壽險專業(yè)化銷售流程

壽險專業(yè)化銷售流程壽險專業(yè)化銷售流程壽險專業(yè)化銷售流程專業(yè)化推銷流程壽險專業(yè)化銷售流程書籍能培養(yǎng)我們的道德情操，給我們巨大的精神力量，鼓舞我們前進壽險專業(yè)化銷售流程壽險專業(yè)化銷售流程壽險專業(yè)化銷售流程專業(yè)化1專業(yè)化推銷流程壽險專業(yè)化銷售流程專業(yè)化推銷流程壽險專業(yè)化銷售流程2

讓對方接受某些觀點和事物的過程，并以達(dá)到一定的目標(biāo)為結(jié)果。推銷概念壽險專業(yè)化銷售流程推銷概念壽3推銷才佳金肖推銷是才子佳人所從事的工作，彼此間交流是物質(zhì)和精神財富，換取的是難忘的美麗的感覺。壽險專業(yè)化銷售流程推銷才佳金肖推銷是才子佳人所從事的工作，彼此間交流是4

生活中的推銷嬰兒的啼哭——推銷自己的饑餓，換回的是奶水政治家的演說——推銷自己的政見，換回選票老師講課——推銷知識，換回學(xué)生的好成績……壽險專業(yè)化銷售流程生活中的推銷嬰兒的啼哭——壽險專業(yè)化銷售流程5推銷的本質(zhì)影響思想改變行為人生無處不推銷壽險專業(yè)化銷售流程推銷的本質(zhì)影響思想改變行為人生6影像觀賞小品《鞋釘》

——鞏漢林和黃宏守好你的攤，先守好你的道！壽險專業(yè)化銷售流程影像觀賞小品《鞋釘》守好你的攤，先守好你的道！壽險專業(yè)化銷售7

任何事物，無論是有形的，還是無形的；無論是難的，還是容易的，總有其自身的、特定的發(fā)展規(guī)律。它不以人的意志為轉(zhuǎn)移，是客觀的存在。－這就是“道”！壽險專業(yè)化銷售流程任何事物，無論是有形的，還是無形的；無論是難的，還8什么叫專業(yè)？

－－專業(yè)就是用規(guī)范的工作流程和步驟，高效率、高品質(zhì)地達(dá)成既定的目標(biāo)。－－不是一種職業(yè)，而是職業(yè)的一種水準(zhǔn)。壽險專業(yè)化銷售流程什么叫專業(yè)？－－專業(yè)就是用規(guī)范的工作流程和步驟，高9專業(yè)一定的程序加一定的行動就是專業(yè)有計劃有步驟按程序壽險專業(yè)化銷售流程專業(yè)一定的程序加一定的行動有計劃有步驟10

a、按步就般、有步驟——產(chǎn)生安全感b、所有恐懼與壓力感來自于沒有流程或流程混亂流程壽險專業(yè)化銷售流程流程壽險專業(yè)化銷售流程11專業(yè)化（壽險）推銷有計劃地按照一定的步驟和流程，遵循一定的方法，將推銷過程分解、量化，有規(guī)律可遵循的銷售過程，并且用專業(yè)不斷支配自己的行動，進而養(yǎng)成的專業(yè)推銷習(xí)慣！壽險專業(yè)化銷售流程專業(yè)化（壽險）推銷有計劃地按照一定的步驟和流程，遵循一12推銷無定式，要求你專業(yè)專業(yè)推銷是生存之本壽險專業(yè)化銷售流程推銷無定式，要求你專業(yè)壽險專業(yè)化銷售流程13運用才智和工具讓客戶接納一些他們不知道、不了解，但有益處的事物。按一定的程序、一定的步驟、一定的方法將推銷分解、量化，進而達(dá)到預(yù)定目的。將推銷專業(yè)化，使專業(yè)不斷支配行動，進而養(yǎng)成專業(yè)推銷的習(xí)慣。推銷專業(yè)推銷專業(yè)化推銷推銷專業(yè)推銷專業(yè)化推銷壽險專業(yè)化銷售流程運用才智和工具讓客戶接納一些他們不知按一定的程序、一定的步驟14壽險推銷和其他推銷的區(qū)別產(chǎn)品：無形vs有形推銷方法：相對多樣vs相對簡單客戶需求：潛在需求vs現(xiàn)實需求產(chǎn)品作用：意義深遠(yuǎn)vs相對簡單壽險專業(yè)化銷售流程壽險推銷和其他推銷的區(qū)別產(chǎn)品：無形vs有形壽險專業(yè)化15一般商品的推銷步驟1、找出準(zhǔn)客戶2、引起準(zhǔn)客戶的注意3、培養(yǎng)興趣4、喚起需求5、提供合適的商品6、說明商品為何適合，并促成購買行為7、確?？蛻糍徺I后的滿足感壽險專業(yè)化銷售流程一般商品的推銷步驟壽險專業(yè)化銷售流程16壽險推銷的特色1、壽險商品是無形產(chǎn)品；2、購買壽險商品違反一般人的購買習(xí)慣；3、推銷壽險商品必須更主動；4、推銷壽險商品需要更多的專業(yè)知識；5、“維持保單有效”是事業(yè)擴展的關(guān)鍵。壽險商品的特色決定:

壽險推銷需要專業(yè)化推銷!壽險專業(yè)化銷售流程壽險推銷的特色1、壽險商品是無形產(chǎn)品；壽險商品的特色決定:壽17專業(yè)化的推銷流程計劃與活動主顧開拓接觸前準(zhǔn)備接觸面談需求分析拒絕處理售后服務(wù)說明促成建議書的制作轉(zhuǎn)介紹壽險專業(yè)化銷售流程專業(yè)化的推銷流程計劃與活動主顧開拓接觸前準(zhǔn)備接觸面談需求18專業(yè)化推銷流程之計劃與活動壽險專業(yè)化銷售流程專業(yè)化推銷流程之計劃與活動壽險專業(yè)化銷售流程19計劃與活動的意義制定詳細(xì)的工作計劃及各項銷售活動目標(biāo)壽險專業(yè)化銷售流程計劃與活動的意義制定詳細(xì)的工作計劃及各項銷售活動目標(biāo)壽險專業(yè)20計劃與活動的目以及指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)目的：養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣、進行有計劃的工作指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)： 準(zhǔn)時認(rèn)真細(xì)致地填寫活動工具訂立明晰明晰而具體的目標(biāo)是成功的第一步NO。9壽險專業(yè)化銷售流程計劃與活動的目以及指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)目的：訂立明晰明晰而具體的目標(biāo)NO21公司提供的三種活動管理工具A、計劃100：建立客戶群，收集名單b、主顧卡：把計劃100的名單經(jīng)過一定的刪選后，將其中的合格的名單建立詳細(xì)的客戶資料檔案，指導(dǎo)自己的拜訪工作c、工作日志：規(guī)劃每天的工作，并幫助自己進行總結(jié)NO。8壽險專業(yè)化銷售流程公司提供的三種活動管理工具A、計劃100：NO。8壽險專業(yè)化22訂立明晰而具體的目標(biāo)是成功的第一步計劃與活動——目標(biāo)長期目標(biāo)中期目標(biāo)短期目標(biāo)量化可達(dá)成具挑戰(zhàn)性斬釘截鐵壽險專業(yè)化銷售流程訂立明晰而具體的目標(biāo)是成功的第一步計劃與活動——目標(biāo)長期目標(biāo)23活動拜訪量目標(biāo)表目的：確立每天幾訪計劃100目的：有效的分析準(zhǔn)客戶理性的篩選準(zhǔn)客戶計劃與活動——目標(biāo)訂立工具壽險專業(yè)化銷售流程活動拜訪量目標(biāo)表計劃與活動——目標(biāo)訂立工具壽險專業(yè)化銷售流程24專業(yè)化推銷流程之主顧開拓壽險專業(yè)化銷售流程專業(yè)化推銷流程之主顧開拓壽險專業(yè)化銷售流程25主顧開拓的目的及指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)目的：積累大量的客戶名單，通過一定的刪選方法（計劃100），然后進行拜訪指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)：大量的名單出現(xiàn)在計劃100和主顧卡上每日新增加名單不少于3個，每月60個每月新增加的主顧卡不少于20張NO。10壽險專業(yè)化銷售流程主顧開拓的目的及指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)目的：NO。10壽險專業(yè)化銷售流程26主顧開拓——目的推銷從尋找到符合條件的對象開始壽險專業(yè)化銷售流程主顧開拓——目的推銷壽險專業(yè)化銷售流程27主顧開拓——重要性準(zhǔn)主顧是營銷員的寶貴資產(chǎn)主顧開拓決定壽險推銷事業(yè)的成敗90%的傭金來源于主顧開拓壽險專業(yè)化銷售流程主顧開拓——重要性準(zhǔn)主顧是營銷員的寶貴資產(chǎn)壽險專業(yè)化銷售流程28主顧開拓——準(zhǔn)主顧應(yīng)具備的條件1、有經(jīng)濟能力的人2、有壽險需求的人3、身心健康的人4、有決定權(quán)的人5、容易接近的人壽險專業(yè)化銷售流程主顧開拓——準(zhǔn)主顧應(yīng)具備的條件1、有經(jīng)濟能力的人壽險專業(yè)化銷29主顧開拓——方法1、緣故法2、介紹法3、個人觀察(陌生拜訪)4、目標(biāo)市場5、職團開拓6、創(chuàng)意行銷壽險專業(yè)化銷售流程主顧開拓——方法1、緣故法壽險專業(yè)化銷售流程30

私交最好的朋友職團開拓直系親屬、親戚精心創(chuàng)意的DM要求親友介紹的名單俱樂部等高級會所會員配偶方姻親現(xiàn)有客戶加保以前工作上的同事夜校、藝校等校友老同學(xué)建立客戶檔案學(xué)校里的老師按工商名錄電話銷售市場調(diào)查影響力中心提供名單鄰居親友及配偶方的社交名單住宅周圍的商販經(jīng)常消費的對象順帶陌生拜訪以前有工作關(guān)系的客戶要求客戶推介共同興趣愛好的朋友信函開拓特別客戶到社區(qū)、街市設(shè)攤咨詢親友工作單位里的同事尋找準(zhǔn)主顧拜訪順序表壽險專業(yè)化銷售流程尋找準(zhǔn)主顧拜訪順序表壽險專業(yè)化銷售流程31

與熟人接觸的方法舉例

李明，我知道，正因為我們是朋友，所以才不意味著您一定

要向我購買人壽保險，但另一方面，如果您暫不買，您也可

向您的熟人作介紹，對此我非常感謝您，作為一個朋友，我

有責(zé)任讓您知道人壽保險能為您和您的家庭帶來什么，您有

責(zé)任決定您是否需要它，您看我們能否星期二下午或星期四

早上見個面呢？

張偉，暫且不談我們是好朋友，假定我們互相不認(rèn)識，我想

向您說明一個也許您會感興趣的觀念，我不想讓我們之間的

友誼左右它，我希望您自己判斷這個觀念的價值，那樣不是

很合情合理嗎？”

陳琳，我想就我的工作與您談?wù)?，說明我們公司可向您提供

的服務(wù)，我不會利用我們的交情來幫什么忙，但以我們之間

的交情，您能在星期二下午或星期四早上抽些時間給我嗎？

王英，我不會利用我們的交情來幫什么忙，但是，我感到我

有義務(wù)向我的朋友，包括您，說明我提供的是什么服務(wù)，如

果您聽了我的介紹后，并不認(rèn)為對您有什么幫助的話，那么

，除非您自己提出，我會將它拋在一邊不再提它，這樣好

嗎？這只是一部分合詞，請選擇您覺得用起來最舒暢的部分，帶著信心和誠意進行操練，演說壽險專業(yè)化銷售流程與熟人接觸的方法舉例李明，我知道，正因為我們是32影響力中心人物了解您明白壽險的價值希望您成功信任您的能力和真誠認(rèn)識的人比較多，具有影響力愿意將朋友介紹給您幫助您與他們接觸壽險專業(yè)化銷售流程了解您壽險專業(yè)化銷售流程33被推薦人可能經(jīng)您的朋友、親戚、熟人、影響力中心人物

或客戶介紹給您，請試填下圖：壽險專業(yè)化銷售流程被推薦人可能經(jīng)您的朋友、親戚、熟人、影響力中心人物

34個人觀察/陌生拜訪如果您在餐館發(fā)現(xiàn)店主不錯，去認(rèn)識他如果您在一家汽車經(jīng)銷商那里，去認(rèn)識銷售員或經(jīng)理如果您在坐飛機旅行，去認(rèn)識周圍的人如果您在醫(yī)院就診，去認(rèn)識護士或醫(yī)生切記：對周圍事物保持敏感壽險專業(yè)化銷售流程如果您在餐館發(fā)現(xiàn)店主不錯，去認(rèn)識他如果您在一家汽車經(jīng)銷商那里35

方法之選擇要視自身情況而定要根據(jù)自身的特點，立足于適合自己的專門市場

要有自己明確的市場定位擁有屬于自己的客戶源和銷售層面主顧開拓——市場定位壽險專業(yè)化銷售流程方法之選擇要視自身情況而定主顧開拓——市場定位壽險專業(yè)化36主顧開拓——“六同”同學(xué)、同宗、同鄉(xiāng)同事、同鄰、同好壽險專業(yè)化銷售流程主顧開拓——“六同”同學(xué)、同宗、同鄉(xiāng)壽險專業(yè)化銷售流程37壽險營銷員的真正挑戰(zhàn)：就是怎樣從茫茫人海中尋找出大量潛在的、有壽險需求的準(zhǔn)主顧，并持續(xù)不斷地去開拓和保持自己的準(zhǔn)主顧市場主顧開拓——結(jié)論壽險專業(yè)化銷售流程壽險營銷員的真正挑戰(zhàn)：主顧開拓——結(jié)論壽險專業(yè)化銷售流程38專業(yè)化推銷流程之接觸前準(zhǔn)備壽險專業(yè)化銷售流程專業(yè)化推銷流程之接觸前準(zhǔn)備壽險專業(yè)化銷售流程39接觸前準(zhǔn)備——目的為正式與準(zhǔn)主顧進行推銷面談而做的事前準(zhǔn)備壽險專業(yè)化銷售流程接觸前準(zhǔn)備——目的為正式與準(zhǔn)主顧進行推壽險專業(yè)化銷售流程40接觸前準(zhǔn)備——必要性恐懼來源于對對手的無知失敗來源于對對手的恐懼壽險專業(yè)化銷售流程接觸前準(zhǔn)備——必要性恐懼來源于對對手的無知壽險專業(yè)化銷售流程41接觸前準(zhǔn)備——拜訪前的準(zhǔn)備物質(zhì)準(zhǔn)備一、客戶資料準(zhǔn)備（一）客戶資料收集途徑：親戚、朋友1、自然狀況4、經(jīng)濟狀況2、健康狀況5、工作狀況3、家庭狀況6、個人嗜好（二）客戶資料的分析方法：歸類、計劃100分析目的：得出判斷壽險專業(yè)化銷售流程接觸前準(zhǔn)備——拜訪前的準(zhǔn)備物質(zhì)準(zhǔn)備一、客戶資料準(zhǔn)備壽險專業(yè)化42接觸前準(zhǔn)備——拜訪前的準(zhǔn)備二、展示資料：1、個人榮譽5、理賠案例2、公司介紹6、各種剪報3、商品介紹7、各種數(shù)據(jù)4、推銷圖片8、已成交保單三、簽單工具四、展業(yè)禮品物質(zhì)準(zhǔn)備壽險專業(yè)化銷售流程接觸前準(zhǔn)備——拜訪前的準(zhǔn)備二、展示資料：物質(zhì)準(zhǔn)備壽險專業(yè)化銷43接觸前準(zhǔn)備——拜訪前的準(zhǔn)備行動準(zhǔn)備1、拜訪計劃的擬定（1）拜訪時間和場所（2）拜訪禮儀衣著要求言談舉止2、信函接觸3、電話預(yù)約壽險專業(yè)化銷售流程接觸前準(zhǔn)備——拜訪前的準(zhǔn)備行動準(zhǔn)備1、拜訪計劃的擬定壽險專業(yè)44怎樣接觸準(zhǔn)客戶正式拜訪前預(yù)約信（舉例）電話預(yù)約（舉例）

避免無成果地東奔西跑，節(jié)約時間提高工作效率和成果體現(xiàn)保險待業(yè)的專業(yè)性優(yōu)點信函預(yù)約和電話預(yù)約的壽險專業(yè)化銷售流程正式拜訪前預(yù)約信（舉例）電話預(yù)約（舉例）避免無成果45接觸前準(zhǔn)備——拜訪前的準(zhǔn)備信函接觸1、信函接觸的必要性：（1）與客戶不在結(jié)果浪費時間（2）不與客戶發(fā)生沖突，使客戶引起反感（3）冒昧前往，讓客戶感到不禮貌（4）給客戶一個提前量2、信函接觸的目的：引起注意、爭取面談3、信函要點：簡短、熱情壽險專業(yè)化銷售流程接觸前準(zhǔn)備——拜訪前的準(zhǔn)備信函接觸壽險專業(yè)化銷售流程46接觸前準(zhǔn)備——拜訪前的準(zhǔn)備電話預(yù)約1、電話預(yù)約的目的

爭取面談機會2、電話預(yù)約的要領(lǐng)

（1）發(fā)出信函后的兩三天進行電話預(yù)約（2）目的明確（3）言詞簡潔（4）堅定、連貫、微笑（5）二擇一法提出會面要求壽險專業(yè)化銷售流程接觸前準(zhǔn)備——拜訪前的準(zhǔn)備電話預(yù)約壽險專業(yè)化銷售流程47電話預(yù)約范例請問是王先生嗎？噢，王先生您好！我是李杰，前兩天給您的信收到了嗎？針對信上的內(nèi)容我想和您商量一下，請問是在明天下午兩點鐘好還是后天下午兩點好，好，那就定在明天下午兩點，我會準(zhǔn)時前往。再見！壽險專業(yè)化銷售流程電話預(yù)約范例壽險專業(yè)化銷售流程48遭到拒絕不必氣餒語言語調(diào)要親切、輕松

電話交談的唯一目的是確定約會時間電話預(yù)約注意事項壽險專業(yè)化銷售流程遭到拒絕不必氣餒壽險專業(yè)化銷售流程49電話預(yù)約前的準(zhǔn)備工作準(zhǔn)備所需資料，如客戶背景材料保持熱情、認(rèn)真和輕松的精神狀態(tài)把準(zhǔn)客戶分類，安排在同一天拜訪說話清晰和緩，神情鎮(zhèn)定自若，一

氣呵成仔細(xì)傾聽，恰當(dāng)?shù)刈鞒龇磻?yīng)壽險專業(yè)化銷售流程準(zhǔn)備所需資料，如客戶背景材料壽險專業(yè)化銷售流程50常見的反對意見我沒興趣我已經(jīng)買

了保險我有自己的保險代理人我現(xiàn)在沒

有需要我很忙，沒時間我有朋友在保險公司工作我有太

多保險了我不信

保險壽險專業(yè)化銷售流程我沒興趣我已經(jīng)買

了保險我有自己的保險代理人我現(xiàn)在沒

有需要51處理反對意見的方法表示理解（3F方法）“我能理解您現(xiàn)在的想法

，許多和我談過話的人

一開始都有這種感覺，

但是，當(dāng)他們和我談過

之后，都發(fā)現(xiàn)我的建議

很有價值，那么您覺得

星期一下午或星期二上

午，哪一天您最方便？”壽險專業(yè)化銷售流程表示理解（3F方法）“我能理解您現(xiàn)在的想法

，許多和我談過話52我沒興趣“我能理解您的想法，事實上，如果您告訴

我您對保險有興趣，我反而會感到驚訝了，

我有些想法愿意和您分享，見面后我們再詳

談，那么，星期一下午或星期二早上，哪個

時間您最方便？”壽險專業(yè)化銷售流程我沒興趣“我能理解您的想法，事實上，如果您告訴

我您對保險有53我已經(jīng)買

了保險“很好，您已具備保險觀念，已會利用它來保

障家庭和事業(yè)，我確信，如果再向您提供一些

能更好地保障家庭和事業(yè)的保險計劃，您一定

不會反對，那么，星期一下午或星期二早上，

哪個時間最適合您？”壽險專業(yè)化銷售流程我已經(jīng)買

了保險“很好，您已具備保險觀念，已會利用它來保

障54我現(xiàn)在沒有

需要“我能理解您的想法，許多和我交談過的人起初

都有同樣的想法，我有些好主意愿意和您分享，

將來有一天當(dāng)您覺得需要時，就會想到我，請

問下星期一下午或星期二早上，哪個時間對您最

合適？”壽險專業(yè)化銷售流程我現(xiàn)在沒有

需要“我能理解您的想法，許多和我交談過的人起初

55我不相信

保險“當(dāng)然，您在沒有真正了解保險的意義之前確實

很難相信它，陳先生，我樂意與您分離保險可能

給您家庭帶來的好處，請問，星期一下午或星期

二上午，哪個時間對您最合適？”壽險專業(yè)化銷售流程我不相信

保險“當(dāng)然，您在沒有真正了解保險的意義之前確實

很56我無力承擔(dān)保費“我理解您的情形，我可以告訴您一些較經(jīng)濟的

做法，相信您一定會有興趣，請問，星期一下午

或星期二早上，哪個時間對您較合適？”壽險專業(yè)化銷售流程我無力承擔(dān)保費“我理解您的情形，我可以告訴您一些較經(jīng)濟的

做57我有太多

保險了“這很好，您有這么多的保險，就證明您對家人非

常愛護，我肯定如果我向您提供更好計劃，您一

一定會有興趣了解，請問，星期一下午或星期二早

上，哪個時間對您最合適？”壽險專業(yè)化銷售流程我有太多

保險了“這很好，您有這么多的保險，就證明您對家人非58我有個朋友

是干保險的“真不錯，如果您有個當(dāng)醫(yī)生的朋友，在您的一

位最親的親人患病時，您可能就會去找那位朋友

咨詢，同時您可能還想聽聽另外一個醫(yī)生的意見

。我愿意在保險方面給您一些建議，請問，星期

一下午或星期二早上，哪個時間對您最合適？”壽險專業(yè)化銷售流程我有個朋友

是干保險的“真不錯，如果您有個當(dāng)醫(yī)生的朋友，在您59我有自己的保險代理人“噢！您很幸運.有一個私人壽險代理人，這

表明有人為您提供專門的服務(wù).請問，您最后

一次和您的代理人談話，是在什么時候？”壽險專業(yè)化銷售流程我有自己的保險代理人“噢！您很幸運.有一個私人壽險代理人，這60接觸前準(zhǔn)備——拜訪前的準(zhǔn)備電話預(yù)約范例請問是王先生嗎？噢，王先生您好！我是XX，前兩天給您的信收到了嗎？針對信上的內(nèi)容我想和您商量一下，請問是在明天下午兩點鐘好還是后天下午兩點好，好，那就定在明天下午兩點，我會準(zhǔn)時前往。再見！壽險專業(yè)化銷售流程接觸前準(zhǔn)備——拜訪前的準(zhǔn)備電話預(yù)約范例壽險專業(yè)化銷售流程61專業(yè)化推銷流程之接觸壽險專業(yè)化銷售流程專業(yè)化推銷流程之接觸壽險專業(yè)化銷售流程62接觸的目的及指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)目的：建立信任感搜集客戶資料尋找購買點指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)：a、每個客戶對應(yīng)一張資料詳實的主顧卡b、獲得對方的信任感c、獲得再次拜訪的機會NO。11壽險專業(yè)化銷售流程接觸的目的及指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)目的：NO。11壽險專業(yè)化銷售流程63接觸——步驟寒暄尋找購買點切入主題壽險專業(yè)化銷售流程接觸——步驟寒暄壽險專業(yè)化銷售流程64接觸——要領(lǐng)建立起良好的第一印象消除準(zhǔn)主顧的戒心制造興趣話題，激發(fā)客戶表現(xiàn)欲傾聽、微笑推銷自己避免爭議性話題壽險專業(yè)化銷售流程接觸——要領(lǐng)建立起良好的第一印象壽險專業(yè)化銷售流程65接觸——步驟贊美的方法1、保持微笑2、找贊美點3、請教也是一種贊美4、用心去說，不要太修飾5、贊美客戶的缺點6、贊美別人贊美不到的地方壽險專業(yè)化銷售流程接觸——步驟贊美的方法壽險專業(yè)化銷售流程66切入主題不能永遠(yuǎn)跟客戶談?wù)撆c保險無關(guān)的話題，不能讓客戶牽著你的思緒走壽險專業(yè)化銷售流程切入主題不能永遠(yuǎn)跟客戶談?wù)撆c保險無關(guān)的話題，不能讓客戶牽著你67接觸中——關(guān)注變化、感受需求A、能否投保B、投保什么險種C、投保份額多少D、何時投保壽險專業(yè)化銷售流程接觸中——關(guān)注變化、感受需求A、能否投保壽險專業(yè)化銷售流程68怎樣與準(zhǔn)客戶開始見交談會面前的準(zhǔn)備工作

備妥所需資料簡短高效的面談內(nèi)容組織并演練銷售對臺詞檢查個人形象心理準(zhǔn)備，自我激勵壽險專業(yè)化銷售流程會面前的準(zhǔn)備工作壽險專業(yè)化銷售流程69開始會面階段營造寬松熱情的氣氛不能直接稱呼準(zhǔn)客戶的姓名面帶微笑名片、親切友好適量的握手在得到許可后方能入座向準(zhǔn)客戶表示感謝和您

的會面壽險專業(yè)化銷售流程開始會面階段營造寬松熱情的氣氛壽險專業(yè)化銷售流程70建立和睦互信關(guān)系主動提及推薦人的姓名和彼此關(guān)系“陳先生，不知您是否還記得，我們上一次在電話中提及

我曾有幸和您的好朋友李先生談及保險的事情，他覺得有

必要讓我也來跟您談一談?！薄瓣愊壬?，我曾和您的好朋友李先生探討過一些有價值的

觀念，事實證明，對他的家庭非常有益，所以他建議我能

來和您談一談?！盭X人壽壽險專業(yè)化銷售流程建立和睦互信關(guān)系主動提及推薦人的姓名和彼此關(guān)系“陳71真誠地稱贊準(zhǔn)客戶個人的成就和身邊的

一些特別擺設(shè)“久聞陳先生大名，李先生告訴我

您是一位非常成功的企業(yè)家。”“這張全家福拍得真不錯。李先生

曾告訴我您的小孩非?？蓯??！薄岸喟舻慕痿~缸！瞧這些魚，真漂

亮！”

壽險專業(yè)化銷售流程真誠地稱贊準(zhǔn)客戶個人的成就和身邊的

一些特72分享您與準(zhǔn)客戶的共同點“我知道您曾在某某大學(xué)就讀?！?/p>

“李先生告訴我您喜歡打網(wǎng)球，我

也喜歡打網(wǎng)球。”

“李先生告訴我您太太在銀行工作，

我太太恰巧也是?！?/p>

“我聽說您有小孩了，我也是。您

的小孩是男孩還是女孩？”壽險專業(yè)化銷售流程分享您與準(zhǔn)客戶的共同點壽險專業(yè)化銷售流程73在面談時如何了解準(zhǔn)客戶的需求？尋找需求提問積極傾聽開放式問題（什么，如何，為什么，請問等）封閉式問題（用“是”或“不是”來回答）理解、復(fù)述、引導(dǎo)壽險專業(yè)化銷售流程尋找需求提問積極傾聽開放式問題（什么，如何74

封閉式問題舉例陳先生，請問您的妻子在工作嗎？

陳先生，請問您的妻子是不是在銀行系統(tǒng)工作？

陳先生，請問您是否擁有員工福利計劃？

陳先生，您有沒有買過保險？壽險專業(yè)化銷售流程封閉式問題舉例壽險專業(yè)化銷售流程75開放式問題舉例您認(rèn)為這個問題該用什么方式去解決？您認(rèn)為這個問題的原因何在？請您告訴我你們員工的福利計劃。請問你們員工的投保情況如何？您怎么考慮小孩將來的教育問題？你認(rèn)為目前員工的福利計劃怎么樣？您認(rèn)為您的人壽保險計劃怎么樣？壽險專業(yè)化銷售流程開放式問題舉例壽險專業(yè)化銷售流程76開放式問題的益處開放式問題可以幫助您獲得一些無偏見的需求，幫助您更

透徹地了解準(zhǔn)客戶的感覺，動機和顧慮，準(zhǔn)客戶由此會讓

您接近他們的內(nèi)心世界，使您有機會銷售成功。開放式問題的重要性能引起準(zhǔn)客戶慎重地思考能引發(fā)準(zhǔn)客戶的內(nèi)心所思能集中準(zhǔn)客戶的吸引力您能從容地控制整個面談過程根據(jù)準(zhǔn)客戶的反應(yīng)推斷他的性格您的聰穎而有深度的問題會令準(zhǔn)客戶尊重您有助于確認(rèn)客戶需求壽險專業(yè)化銷售流程開放式問題的益處開放式問題可以幫助您獲得一些無偏見77復(fù)述引導(dǎo)詞語舉例聽起來您的意思好象是……所以您的意思是……您似乎覺得……我對您剛才這番話的理解是……您的意思是您的保險計劃……復(fù)述引導(dǎo)即為

復(fù)述和附加問題這兩

種手段結(jié)合起來使用，您

就可以將談話內(nèi)容引導(dǎo)到

您想要獲得更多信息

的某個具體方面壽險專業(yè)化銷售流程復(fù)述引導(dǎo)詞語舉例聽起來您的意思好象是……所以您的意思是78改變話題舉例您剛才介紹了許多蘋果的優(yōu)點，

那您認(rèn)為橘子怎么樣？看來您相信M部門幾個月前曾犯了一些重大

錯誤，對此我感到遺憾，我想那一定使您的

管理工作變得更加困難，那您是如何保持你

們部門的工作業(yè)績的呢？壽險專業(yè)化銷售流程改變話題舉例您剛才介紹了許多蘋果的優(yōu)點，

那您認(rèn)為橘子79提供一個“安全空間”對方所說的是他的真實感覺或認(rèn)識避免與對方發(fā)生爭執(zhí)象海綿吸收水分那樣吸收信息避免粗率或不耐煩的語氣避免表示異議或反對的表情牢記一個人的能力是有限的每個人的認(rèn)識判斷是有限的牢記與任何人談話都會獲得啟示壽險專業(yè)化銷售流程提供一個“安全空間”對方所說的是他的真實感覺或認(rèn)80與準(zhǔn)客戶建立和睦互信關(guān)系提問－開放式問題和封閉式問題積極傾聽引導(dǎo)提供“安全空間”開口說話之前稍作停頓進行思考繼續(xù)談話前，確定對方的理解，要求對方積極傾聽壽險專業(yè)化銷售流程與準(zhǔn)客戶建立和睦互信關(guān)系提問－開放式問題81不良的傾聽習(xí)慣打斷別人的說話經(jīng)常改變話題抑制不住個人的偏見生對方的氣不理解對方評論講話人而不講話人所發(fā)表的意見貶低講話人在頭腦中預(yù)選完成講話人的語句只注意聽事實，不注意講話人的感情在對方還在說話時就想如何進行回答壽險專業(yè)化銷售流程不良的傾聽習(xí)慣打斷別人的說話壽險專業(yè)化銷售流程82使用情緒化的言辭急于下結(jié)論不要求對方闡明不明確之處顯得不耐心思想開小差注意力分散假裝注意力很集中回避眼神交流雙眉緊蹙神情茫然，姿勢僵硬不停地抬腕看表等壽險專業(yè)化銷售流程使用情緒化的言辭壽險專業(yè)化銷售流程83有效傾聽的九個原則不要打斷

講話人設(shè)身處地從對

方角度來著想要努力做到

不發(fā)火針對聽到的內(nèi)容，

而不是講話者本人使用鼓勵性言辭，

眼神交流，贊許

地點頭等避免使用“情緒性”

言辭：“您應(yīng)該”、

“絕對……”不要急于下結(jié)論提問復(fù)述、引導(dǎo)壽險專業(yè)化銷售流程有效傾聽的九個原則不要打斷

講話人設(shè)身處地從對

方角度84確認(rèn)保險需求變“渴望”為“需求”“渴望”是內(nèi)在沖動和感受“需求”是理性決定壽險專業(yè)化銷售流程變“渴望”為“需求”“渴望”是內(nèi)在沖動和感受“需求”是85個人需求為家庭人員提供生活來源為日后的退休生活

有計劃地儲蓄補償一旦遭遇完全傷殘

時的經(jīng)濟喪失如果缺乏員工福利計劃，

還需要醫(yī)療保險作保障提供儲備金以實現(xiàn)未來

目標(biāo)：如子女教育、退

休生活等壽險專業(yè)化銷售流程個人需求為家庭人員提供生活來源為日后的退休生活

有計劃地儲86獲得客戶承諾“李先生，謝謝

您告訴我您的個

人情況，我會把

這些情況帶回辦

公室，并考慮一

下哪一種保險計

劃最適合您，下

星期二或星期四

上午我再來拜訪

，您方便嗎？”“李先生，很高興了

解到您目前的情況和

一些個人需求，在下

一次面談時，我會準(zhǔn)

備一個完全適合您要

求的保險計劃書，給

您作進一步參考，下

星期二或星期四上午

我再來拜訪怎么樣？”

“李先生，我會利用

您今天給我的資料，

制定一份保險計劃書

來滿足您的個人需求，

不過在這之前，容我

再問一句：在不影響

您日常生活水平的前

提下，您愿意每月用

多少錢來開始一個保

險計劃？”壽險專業(yè)化銷售流程“李先生，謝謝

您告訴我您的個

人情況，我會把

這些情況帶87技巧練習(xí)

陳先生，今天我來見您的目的，正如我在電話中提過的，是要用十五分鐘的時間，為你作一個您個人保險狀況的分析。因為光從表面來說，我并不能了解您目前的狀況，就象我坐在最好的牙科醫(yī)生面前，拒絕張口一樣，醫(yī)生也幫不了我，是吧？這正是目前我和您的狀況，除非您愿意信任我，換言之，為了將來有一天能有機會向您提供可能對您有價值的事物，請您別介意我向您提出一些問題，好嗎？現(xiàn)在，假使我問了您幾個您不愿意回答的問題，請您不要生氣，我能理解的，請您相信，我會將今天談話的內(nèi)容完全保密的，這是一種絕對的信任，是吧？壽險專業(yè)化銷售流程技巧練習(xí)壽險專業(yè)化銷售流程88接觸——目的收集資料尋找購買點通過與準(zhǔn)主顧溝通，激發(fā)其對保險的興趣并收集相關(guān)資料，尋找出購買點壽險專業(yè)化銷售流程接觸——目的收集資料通過與準(zhǔn)主顧溝通，激發(fā)其對保險的興趣并收89接觸——注意事項言多必失交淺言深熱忱、真誠不可不懂裝懂衣著整齊與相接觸的客戶相吻合壽險專業(yè)化銷售流程接觸——注意事項言多必失壽險專業(yè)化銷售流程90接觸——結(jié)論接觸時推銷的不是保險而是你自己壽險專業(yè)化銷售流程接觸——結(jié)論接觸時推銷的不是保險壽險專業(yè)化銷售流程91專業(yè)化推銷流程之說明壽險專業(yè)化銷售流程專業(yè)化推銷流程之說明壽險專業(yè)化銷售流程92需求分析與說明的目的及指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)目的：需求分析——溝通，確認(rèn)需求說明——激發(fā)購買欲望，創(chuàng)造銷售機會指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)：a雙方確認(rèn)保險需求并制作建議書b感性說明產(chǎn)品對于客戶的意義和功用c有要求對方?jīng)Q定購買的動作NO。12壽險專業(yè)化銷售流程需求分析與說明的目的及指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)目的：NO。12壽險專業(yè)化銷售93用簡明扼要且生活化的語言向客戶介紹保險的功能，強化準(zhǔn)主顧對保險的興趣壽險專業(yè)化銷售流程用簡明扼要且生活化的語言向客戶介紹保險的功能，強化準(zhǔn)主顧對保94把握說明時機商品說明導(dǎo)入導(dǎo)入說明話術(shù)說明——怎樣進入說明壽險專業(yè)化銷售流程把握說明時機說明——怎樣進入說明壽險專業(yè)化銷售流程95說明——方法口談筆算建議書說明壽險專業(yè)化銷售流程說明——方法口談壽險專業(yè)化銷售流程96說明——步驟描述壽險的意義與功能建立購買點及展示資料商品或建議書說明信心十足的促成簽約壽險專業(yè)化銷售流程說明——步驟描述壽險的意義與功能壽險專業(yè)化銷售流程97說明——技巧1、最佳位置2、用筆指引3、目光4、掌握主控權(quán)5、讓數(shù)字有意義6、談費用時，化大為小7、展示資料，舉例法，比喻法，圖表法8、話術(shù)生活化，簡明扼要壽險專業(yè)化銷售流程說明——技巧1、最佳位置壽險專業(yè)化銷售流程98說明——建議書設(shè)計步驟1、收集資料2、分析需求3、設(shè)計制作壽險專業(yè)化銷售流程說明——建議書設(shè)計步驟1、收集資料壽險專業(yè)化銷售流程99說明——解說建議書注意事項1、簡單明白又不失完整性2、適時詢問客戶的意見3、表現(xiàn)商品特色4、適時舉例說明壽險專業(yè)化銷售流程說明——解說建議書注意事項1、簡單明白又不失完整性壽險專業(yè)化100專業(yè)化推銷流程之促成壽險專業(yè)化銷售流程專業(yè)化推銷流程之促成壽險專業(yè)化銷售流程101拒絕處理與促成的目的及指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)目的：幫助客戶打破不必要的顧慮和障礙，激發(fā)購買欲望，銷售保單指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)：簽單！如不成功，轉(zhuǎn)回前面的流程，并分析原因NO。13壽險專業(yè)化銷售流程拒絕處理與促成的目的及指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)目的：NO。13壽險專業(yè)化銷售102促成——目的幫助及鼓勵客戶作出購買決定，并協(xié)助其完成相關(guān)的投保手續(xù)，促成是推銷的目的壽險專業(yè)化銷售流程促成——目的幫助及鼓勵客戶作出購買決定，并協(xié)助其完成相關(guān)的投103說明的步驟把握時機商品說明導(dǎo)入說明話術(shù)描述建立購買點和展示資料提供說明書壽險專業(yè)化銷售流程說明的步驟把握時機壽險專業(yè)化銷售流程104促成——時機促成的時機在任何一個階段都可能出現(xiàn)，要從實踐中體會、把握。客戶行為、態(tài)度有所改變時：沉默思考時翻閱資料、拿費率表時電視音響關(guān)小時解說過程中取食物讓你吃時反對意見逐漸減少時戶態(tài)度明朗、明顯贊同時客戶對你的敬業(yè)精神贊賞時…………壽險專業(yè)化銷售流程促成——時機促成的時機在任何一個階段都可能出現(xiàn)，要從實踐中體105促成——時機客戶主動提出問題時：我需要去體檢嗎？如何交費、辦手續(xù)？如果我改變注意，不想保了呢？如果以后真有事，能找到你嗎？你以后不干了怎么辦？…………壽險專業(yè)化銷售流程促成——時機客戶主動提出問題時：壽險專業(yè)化銷售流程106促成——注意事項1、坐的位置2、事先準(zhǔn)備好投保單、收據(jù)3、讓客戶有參與感4、注意儀表談吐5、簽單過程中不要自我制造問題6、使用輔助工具壽險專業(yè)化銷售流程促成——注意事項1、坐的位置壽險專業(yè)化銷售流程107最佳位置地點的選擇座位的選擇ABC壽險專業(yè)化銷售流程最佳位置地點的選擇ABC壽險專業(yè)化銷售流程108說明的技巧：多用筆，少用手目光掌握主控權(quán)費用解記數(shù)字生活化展示資料，舉例壽險專業(yè)化銷售流程說明的技巧：多用筆，少用手壽險專業(yè)化銷售流程109促成——方法1、激將法2、二擇一法3、利益說明法4、行動法壽險專業(yè)化銷售流程促成——方法1、激將法壽險專業(yè)化銷售流程110促成——動作1、適時取出投保書2、請客戶出示身份證3、自己先簽名，并引導(dǎo)客戶簽名4、寫便條（保費數(shù)字）或開收據(jù)5、請客戶確定受益人壽險專業(yè)化銷售流程促成——動作1、適時取出投保書壽險專業(yè)化銷售流程111促成的要領(lǐng)渴望成功，不怕失敗，絕不放棄換個姿勢，再來一次壽險專業(yè)化銷售流程促成的要領(lǐng)渴望成功，不怕失敗，絕不放棄壽險專業(yè)化銷售流程112促成——結(jié)論強烈的愿望×熟練的技術(shù)×良好的心態(tài)壽險專業(yè)化銷售流程促成——結(jié)論強烈的愿望×熟練的技術(shù)×良好的心態(tài)壽險專業(yè)化銷售113專業(yè)化推銷流程之拒絕處理壽險專業(yè)化銷售流程專業(yè)化推銷流程之拒絕處理壽險專業(yè)化銷售流程114拒絕處理——前言有推銷就有拒絕，拒絕無處不在。拒絕處理是專業(yè)化推銷中最為重要的步驟，是開啟主顧心靈之門的金鑰匙壽險專業(yè)化銷售流程拒絕處理——前言有推銷就有拒絕，拒絕無處不在。壽險專業(yè)化銷115拒絕處理——拒絕的原因客戶拒絕的原因壽險專業(yè)化銷售流程拒絕處理——拒絕的原因客戶拒絕的原因壽險專業(yè)化銷售流程116拒絕處理——拒絕的本質(zhì)★拒絕是客戶習(xí)慣性的反射動作★拒絕問題是業(yè)務(wù)員引起的★拒絕可以了解客戶真正的想法★處理拒絕問題是導(dǎo)入下一個推銷環(huán)節(jié)的最好時機壽險專業(yè)化銷售流程拒絕處理——拒絕的本質(zhì)★拒絕是客戶習(xí)慣性的反射動作壽險專業(yè)化117拒絕處理——話術(shù)運用的原則1、須有自信心與權(quán)威感。2、把握客戶拒絕的本質(zhì)，判斷問題的真假。3、建立同理心，先處理心情再處理事情。4、不可爭辯。5、用頭腦說話，不要死背話術(shù)。6、有所準(zhǔn)備，先發(fā)制人。壽險專業(yè)化銷售流程拒絕處理——話術(shù)運用的原則1、須有自信心與權(quán)威感。壽險專業(yè)化118拒絕處理公式贊美認(rèn)同+反問+回答贊美認(rèn)同+強化購買點+除去疑惑點+導(dǎo)入簽收壽險專業(yè)化銷售流程拒絕處理公式贊美認(rèn)同+反問+回答壽險專業(yè)化銷售流程119拒絕處理——話術(shù)分析接觸時：我不需要保險。我對保險不感興趣。我已買過保險了。我有朋友在保險公司，我會找他買。我很忙，沒空談。保險都是騙人的，我不相信。壽險專業(yè)化銷售流程拒絕處理——話術(shù)分析接觸時：壽險專業(yè)化銷售流程120拒絕處理——話術(shù)分析說明時：買保險不吉利。你們投保時講的很好，拿錢時就很困難。你以后不做了怎么辦。保險公司倒閉了怎么辦。說到投資渠道，買保險不合算，投資其它收益高。壽險專業(yè)化銷售流程拒絕處理——話術(shù)分析說明時：壽險專業(yè)化銷售流程121拒絕處理——話術(shù)分析促成時：我沒錢買。我回去與愛人商量一下。我同其它公司的條款比較一下。能不能優(yōu)惠一點。壽險專業(yè)化銷售流程拒絕處理——話術(shù)分析促成時：壽險專業(yè)化銷售流程122拒絕處理——話術(shù)分析電話約訪時：

你就在電話里講吧。你把資料傳真給我。你把電話號碼給我，我有空時打電話給你。轉(zhuǎn)介紹時：

幫你介紹，我朋友會認(rèn)為我從中撈好處。我朋友不喜歡被打擾。壽險專業(yè)化銷售流程拒絕處理——話術(shù)分析電話約訪時：轉(zhuǎn)介紹時：壽險專業(yè)化銷售流程123拒絕處理——結(jié)論拒絕是推銷的開始壽險專業(yè)化銷售流程拒絕處理——結(jié)論拒絕是推銷的開始壽險專業(yè)化銷售流程124專業(yè)化推銷流程之遞送保單壽險專業(yè)化銷售流程專業(yè)化推銷流程之遞送保單壽險專業(yè)化銷售流程125遞交保單與售后服務(wù)的目的及指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)目的：讓客戶倍感尊重！贏得進一步的好感！獲得更多的銷售機會！建立長期穩(wěn)定的主顧關(guān)系指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)：要求轉(zhuǎn)介紹或者加保NO。14壽險專業(yè)化銷售流程遞交保單與售后服務(wù)的目的及指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)目的：NO。14壽險專業(yè)化126遞送保單——目的通過遞送保單讓客戶感受到專業(yè)服務(wù)，創(chuàng)造再次銷售與轉(zhuǎn)介紹的機會。壽險專業(yè)化銷售流程遞送保單——目的通過遞送保單讓客戶感受到專業(yè)服務(wù)，創(chuàng)造再次銷127遞送保單——事前準(zhǔn)備1、檢查保單上的記載事項2、記錄保單內(nèi)容3、標(biāo)示條款重點4、電話預(yù)約見面時間壽險專業(yè)化銷售流程遞送保單——事前準(zhǔn)備1、檢查保單上的記載事項壽險專業(yè)化銷售流128遞送保單——步驟1、祝賀客戶2、說明保單主要事項3、進一步收集保戶資料，為再次推銷鋪路4、要求保戶介紹準(zhǔn)客戶5、提供服務(wù)承諾壽險專業(yè)化銷售流程遞送保單——步驟1、祝賀客戶壽險專業(yè)化銷售流程129遞送保單——結(jié)論遞送保單是售后服務(wù)的開始壽險專業(yè)化銷售流程遞送保單——結(jié)論遞送保單是