商務(wù)談判實(shí)務(wù)

商務(wù)談判實(shí)務(wù)商務(wù)談判實(shí)務(wù)商務(wù)談判實(shí)務(wù)第一篇商務(wù)談判基本原理”通過(guò)閱讀科技書(shū)籍，我們能豐富知識(shí)，培養(yǎng)邏輯思維能力；商務(wù)談判實(shí)務(wù)商務(wù)談判實(shí)務(wù)商務(wù)談判實(shí)務(wù)第一篇商務(wù)談判基本原1第一篇商務(wù)談判基本原理第一篇商務(wù)談判基本原理2

第一章商務(wù)談判概述商務(wù)談判實(shí)務(wù)3【學(xué)習(xí)目標(biāo)】知識(shí)目標(biāo)：掌握談判的定義和商務(wù)談判的概念；理解商務(wù)談判的基本特征；掌握商務(wù)談判的基本原則；理解談判的基本要素；了解談判的主要類(lèi)型；了解商務(wù)談判的模式；了解商務(wù)談判的基本過(guò)程。技能目標(biāo)：正確確定談判議題；懂得如何對(duì)談判各方與談判背景進(jìn)行分析；能夠正確運(yùn)用談判原則；能夠正確評(píng)價(jià)商務(wù)談判的成敗。能力目標(biāo)：通過(guò)對(duì)談判各方及談判背景的分析，初步掌握認(rèn)識(shí)談判各方的優(yōu)勢(shì)、弱點(diǎn)及談判的客觀條件的能力；具備初步認(rèn)識(shí)并運(yùn)用談判模式的能力。2020/12/184【學(xué)習(xí)目標(biāo)】知識(shí)目標(biāo)：掌握談判的定義和商務(wù)談判的概念；理解商【主要內(nèi)容】1.1商務(wù)談判的概念與特點(diǎn)1.2商務(wù)談判的構(gòu)成要素1.3商務(wù)談判的類(lèi)型和內(nèi)容1.5商務(wù)談判的模式1.4商務(wù)談判的原則2020/12/185【主要內(nèi)容】1.1商務(wù)談判的概念與特點(diǎn)1.2商務(wù)談判的構(gòu)什么是談判？國(guó)內(nèi)談判專(zhuān)家關(guān)于談判含義的主要觀點(diǎn)國(guó)外關(guān)于談判含義的代表觀點(diǎn)綜上，談判是參與各方為了滿(mǎn)足各自的需要，在一定時(shí)空條件下，就所關(guān)心的問(wèn)題進(jìn)行磋商，就所爭(zhēng)執(zhí)的問(wèn)題相互協(xié)調(diào)與讓步，努力達(dá)成協(xié)議的過(guò)程和行為。2020/12/186什么是談判？2020/12/186商務(wù)談判的含義：所謂商務(wù)，是指經(jīng)濟(jì)組織或企業(yè)的一切有形資產(chǎn)與無(wú)形資產(chǎn)的交換與買(mǎi)賣(mài)事宜。按照國(guó)際習(xí)慣的劃分，商務(wù)行為可以分為四種：

1.直接的商品交易活動(dòng)，如銷(xiāo)售、批發(fā)活動(dòng)等。

2.直接為商品交易服務(wù)的活動(dòng)，如運(yùn)輸、包裝活動(dòng)等。

3.間接為商品交易服務(wù)的活動(dòng)，如金融、保險(xiǎn)活動(dòng)等。

4.具有服務(wù)性質(zhì)的活動(dòng)，如咨詢(xún)、廣告、信息服務(wù)活動(dòng)等。商務(wù)談判是指在商務(wù)活動(dòng)中為滿(mǎn)足買(mǎi)賣(mài)雙方各自的經(jīng)濟(jì)利益而進(jìn)行的談判。2020/12/187商務(wù)談判的含義：所謂商務(wù)，是指經(jīng)濟(jì)組織或企業(yè)的一切有形資產(chǎn)商務(wù)談判的特征商務(wù)談判以經(jīng)濟(jì)利益為目的商務(wù)談判以?xún)r(jià)格談判為核心談判雙方的排斥性和合作性商務(wù)談判具有臨界點(diǎn)談判對(duì)象的廣泛性和不確定性商務(wù)談判具有約束性商務(wù)談判是科學(xué)性和藝術(shù)性的有機(jī)結(jié)合談判的公平性與不平等性2020/12/188商務(wù)談判的特征商務(wù)談判以經(jīng)濟(jì)利益為目的2020/12/18【主要內(nèi)容】1.1商務(wù)談判的概念與特點(diǎn)1.2商務(wù)談判的構(gòu)成要素1.3商務(wù)談判的類(lèi)型和內(nèi)容1.5商務(wù)談判的模式1.4商務(wù)談判的原則2020/12/189【主要內(nèi)容】1.1商務(wù)談判的概念與特點(diǎn)1.2商務(wù)談判的構(gòu)1．商務(wù)談判主體當(dāng)事人是談判形成的原動(dòng)力，是談判的主體。談判主體是商務(wù)談判活動(dòng)的主要因素，起著至關(guān)重要的作用。從談判組織的角度，談判當(dāng)事人一般有兩類(lèi)人員：臺(tái)上的談判人員和臺(tái)下的談判人員。2020/12/18101．商務(wù)談判主體當(dāng)事人是談判形成的原動(dòng)力，是談判的主體。22．商務(wù)談判客體商務(wù)談判客體是指談判涉與的交易或買(mǎi)賣(mài)的內(nèi)容，也稱(chēng)談判議題，是談判的起因。在商務(wù)談判中，商務(wù)談判的標(biāo)的幾乎沒(méi)有什么限制，類(lèi)別十分廣泛。可以說(shuō)，任何可以買(mǎi)賣(mài)的有形、無(wú)形產(chǎn)品都可以作為談判標(biāo)的。有形的標(biāo)的包括所有的固態(tài)、液態(tài)、氣態(tài)物體。無(wú)形標(biāo)的包括文化，藝術(shù)、服務(wù)、知識(shí)、高技術(shù)等。2020/12/18112．商務(wù)談判客體商務(wù)談判客體是指談判涉與的交易或買(mǎi)賣(mài)的內(nèi)容，3．商務(wù)談判背景商務(wù)談判背景是指談判所處的客觀條件。任何談判都不可能孤立地進(jìn)行，而必然處在一定的客觀條件之下并受其制約。因此，談判背景對(duì)談判的發(fā)生、發(fā)展、結(jié)局均有重要的影響，是談判不可忽視的要件。談判背景主要包括：環(huán)境背景、組組背景和人員背景三個(gè)方面。2020/12/18123．商務(wù)談判背景商務(wù)談判背景是指談判所處的客觀條件。任何談判【主要內(nèi)容】1.1商務(wù)談判的概念與特點(diǎn)1.2商務(wù)談判的構(gòu)成要素1.3商務(wù)談判的類(lèi)型和內(nèi)容1.5商務(wù)談判的模式1.4商務(wù)談判的原則2020/12/1813【主要內(nèi)容】1.1商務(wù)談判的概念與特點(diǎn)1.2商務(wù)談判的構(gòu)商務(wù)談判的類(lèi)型國(guó)內(nèi)商務(wù)談判和國(guó)際商務(wù)談判商品貿(mào)易談判和非商品貿(mào)易談判一對(duì)一談判、小組談判和大型談判主座談判、客座談判和主客座輪流談判軟式談判、硬式談判和原則式談判傳統(tǒng)式談判和現(xiàn)代式談判2020/12/1814商務(wù)談判的類(lèi)型國(guó)內(nèi)商務(wù)談判和國(guó)際商務(wù)談判2020/12/1商務(wù)談判的內(nèi)容合同之外的談判合同之內(nèi)的談判商品貿(mào)易談判的內(nèi)容技術(shù)貿(mào)易談判的基本內(nèi)容勞務(wù)合作談判2020/12/1815商務(wù)談判的內(nèi)容合同之外的談判2020/12/18151.4商務(wù)談判的原則【主要內(nèi)容】1.1商務(wù)談判的概念與特點(diǎn)1.2商務(wù)談判的構(gòu)成要素1.3商務(wù)談判的類(lèi)型和內(nèi)容1.5商務(wù)談判的模式2020/12/18161.4商務(wù)談判的原則【主要內(nèi)容】1.1商務(wù)談判的概念與特點(diǎn)商務(wù)談判的基本原則1.自愿原則2.合法原則3.客觀標(biāo)準(zhǔn)原則4.平等原則5.人事分開(kāi)的原則6.互利原則7.求同原則8.合作原則2020/12/1817商務(wù)談判的基本原則1.自愿原則2020/12/1817尼爾倫伯格的十大談判原則1.不參加不必要的談判2.談判前進(jìn)行周全的準(zhǔn)備3.操縱全局，不輕易讓步4.強(qiáng)化個(gè)人支配力5.讓對(duì)方展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)6.巧妙運(yùn)用彈性談判策略7.表現(xiàn)誠(chéng)實(shí)法8.掌握聽(tīng)的藝術(shù)9.不斷地關(guān)心對(duì)方的需要10.讓對(duì)方持有較高的期望2020/12/1818尼爾倫伯格的十大談判原則1.不參加不必要的談判2020/11.4商務(wù)談判的原則【主要內(nèi)容】1.1商務(wù)談判的概念與特點(diǎn)1.2商務(wù)談判的構(gòu)成要素1.3商務(wù)談判的類(lèi)型和內(nèi)容1.5商務(wù)談判的模式2020/12/18191.4商務(wù)談判的原則【主要內(nèi)容】1.1商務(wù)談判的概念與特點(diǎn)商務(wù)談判的價(jià)值評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)成本優(yōu)化標(biāo)準(zhǔn)人際關(guān)系標(biāo)準(zhǔn)2020/12/1820商務(wù)談判的價(jià)值評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)2020/12/1820商務(wù)談判的成功模式中西方學(xué)者通過(guò)大量的理論和實(shí)踐的研究．找到了一條能夠順利到達(dá)成功彼岸的方法，即商務(wù)談判的基本模式——PRAM模式。

PRAM談判模式由四個(gè)部分構(gòu)成：制定談判的計(jì)劃(Plan)、建立信任關(guān)系(Relationship)、達(dá)成使雙方都能接受的協(xié)議(Agreement)以與協(xié)議的履行和關(guān)系的維持(Maintenance)。2020/12/1821商務(wù)談判的成功模式中西方學(xué)者通過(guò)大量的理論和實(shí)踐的研究．找PRAM模式的實(shí)施前提第一，要將談判看成各方之間的一種協(xié)商活動(dòng)，而不是競(jìng)技體育項(xiàng)目的角逐。協(xié)商和競(jìng)技比賽的目標(biāo)雖然都是要滿(mǎn)足雙方的利益需要，但協(xié)商要滿(mǎn)足的利益需要是可以調(diào)和的，而競(jìng)技比賽要滿(mǎn)足的利益需要是對(duì)立的。第二，談判各方之間的利益關(guān)系是一種互助合作的關(guān)系，而不是敵對(duì)關(guān)系。第三，在談判中，各方除了利益關(guān)系外還有人際關(guān)系，良好的人際關(guān)系是滿(mǎn)足各方利益需要的基礎(chǔ)和保障。第四．談判者不僅要著眼于本次交易協(xié)商，還要有戰(zhàn)略眼光，將眼前利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益結(jié)合起來(lái)，抓住現(xiàn)在，放眼未來(lái)。第五，決判的結(jié)果各方都是勝利者。談判的最后協(xié)議要符合各方的利益需求。2020/12/1822PRAM模式的實(shí)施前提第一，要將談判看成各方之間的一種協(xié)商PRAM模式的構(gòu)成1.制定談判的計(jì)劃。2.建立信任關(guān)系。3.達(dá)成雙方都能接受的協(xié)議。4.協(xié)議的履行與關(guān)系的維持。2020/12/1823PRAM模式的構(gòu)成1.制定談判的計(jì)劃。2020/12/181.4商務(wù)談判的原則【主要內(nèi)容】1.1商務(wù)談判的概念與特點(diǎn)1.2商務(wù)談判的構(gòu)成要素1.3商務(wù)談判的類(lèi)型和內(nèi)容1.5商務(wù)談判的模式2020/12/18241.4商務(wù)談判的原則【主要內(nèi)容】1.1商務(wù)談判的概念與特點(diǎn)書(shū)上第一單元第四題參考答案：1.A2.C3.B4.B5.B6.B7.B2020/12/1825書(shū)上第一單元第四題參考答案：2020/12/1825

第二單元商務(wù)談判的基本程序

第二單元商務(wù)談判的基本程序262020/12/18272020/12/18272020/12/18282020/12/18282020/12/18292020/12/1829【學(xué)習(xí)目標(biāo)】知識(shí)目標(biāo)：通過(guò)本章學(xué)習(xí)要求學(xué)生掌握商務(wù)談判的程序；理解商務(wù)談判思維；了解商務(wù)談判心理的特點(diǎn)；掌握商務(wù)談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)要求。要求學(xué)生能夠認(rèn)真學(xué)習(xí)，理解基本概念，把握基礎(chǔ)理論，學(xué)會(huì)理論聯(lián)系實(shí)際。技能目標(biāo)：學(xué)習(xí)在商務(wù)談判中運(yùn)用正確的思維方法、心理戰(zhàn)、倫理與法律等技能。掌握一名優(yōu)秀的商務(wù)談判人員應(yīng)具備的良好素質(zhì)，學(xué)會(huì)在實(shí)踐中靈活運(yùn)用談判素質(zhì)以取得良好的談判效果。能力目標(biāo)：學(xué)習(xí)本章后，應(yīng)當(dāng)能夠充分理解商務(wù)談判心理、思維和倫理對(duì)整個(gè)談判程序的重要性；掌握在商務(wù)談判中運(yùn)用辯證思維、策略變換，提高心理素質(zhì)，遵循倫理道德與法律規(guī)范等能力。2020/12/1830【學(xué)習(xí)目標(biāo)】知識(shí)目標(biāo)：通過(guò)本章學(xué)習(xí)要求學(xué)生掌握商務(wù)談判的程序2020/12/18312020/12/1831第一節(jié)探詢(xún)：一，做法：直接探詢(xún)和間接探詢(xún)。

二。原則：嚴(yán)謹(jǐn)性?；匦?。親和性。策略性

2020/12/1832第一節(jié)探詢(xún)：一，做法：直接探詢(xún)和間接探詢(xún)。第二節(jié)準(zhǔn)備一。知彼知已，也就是了解雙方的真實(shí)情況。二。知頭知尾，也就是對(duì)談判的過(guò)程與目標(biāo)進(jìn)行預(yù)測(cè)；制定談判方案。

如何開(kāi)場(chǎng)，如何展開(kāi)，如何收尾。三。通過(guò)預(yù)審。四。準(zhǔn)備的原則：客觀性，統(tǒng)一性，自我性，

兼容性，預(yù)審性。2020/12/1833第二節(jié)準(zhǔn)備一。知彼知已，也就是了解雙方的真實(shí)

第三節(jié)談判一。書(shū)面談判（信件，郵件等形式）二。面對(duì)面談判（見(jiàn)后面幾頁(yè)圖片）

程序：報(bào)價(jià)條件的解釋?zhuān)u(píng)論，討價(jià)，還價(jià)，

討價(jià)還價(jià)，妥協(xié)等6個(gè)階段。

例如：書(shū)上59頁(yè)三。談判準(zhǔn)則（P79）條理，客觀，禮節(jié)，進(jìn)取和重復(fù)等。2020/12/1834第三節(jié)談判一119810119810客方首席主方首席753462742365方桌談判座位安排正門(mén)2020/12/1835119810119810客方首席主方首席7534627423正門(mén)主方首席客方首席246753764253圓桌的座次安排2020/12/1836正門(mén)24753764253圓桌的座次安排2020/12/1624753246753主方首席客方首席正門(mén)長(zhǎng)方形條桌的座次安排2020/12/1837624753246753主方首席客方首席正門(mén)長(zhǎng)方形條桌的座商務(wù)談判需要需要是人缺乏某種東西時(shí)產(chǎn)生的一種主觀狀態(tài)，是人對(duì)一定客觀事物需求的反映。商務(wù)談判需要，就是商務(wù)談判人員的談判客觀需要在其頭腦中的反映。也可以理解為商務(wù)談判人員通過(guò)談判所希望達(dá)到的利益和需要。2020/12/1838商務(wù)談判需要需要是人缺乏某種東西時(shí)產(chǎn)生的一種主觀狀態(tài)，是人對(duì)馬斯洛的需要層次理論

美國(guó)著名心理學(xué)家亞伯拉罕·馬斯洛（AbrahamH.Maslow，1908-1970）在20世紀(jì)50年代發(fā)表的代表作《動(dòng)機(jī)與個(gè)性》中提出了“需要層次”理論。他認(rèn)為需要是分層次的。只有低級(jí)需要得到滿(mǎn)足后，才會(huì)產(chǎn)生高一級(jí)需要。

生理需要安全需要社交需要尊重需要

自我實(shí)現(xiàn)需要圖2—1需要層次模型2020/12/1839馬斯洛的需要層次理論美國(guó)著名心理學(xué)家亞伯拉罕·馬斯洛需要層次理論與商務(wù)談判商務(wù)談判人員的生理需要商務(wù)談判人員的安全需要商務(wù)談判人員的社交需要商務(wù)談判人員的尊重需要商務(wù)談判人員的自我實(shí)現(xiàn)的需要2020/12/1840需要層次理論與商務(wù)談判商務(wù)談判人員的生理需要2020/12商務(wù)談判動(dòng)機(jī)動(dòng)機(jī)是促使人去滿(mǎn)足需要的行為的驅(qū)動(dòng)力商務(wù)談判人員的安全需要。圖2—2行為的基本心理過(guò)程商務(wù)談判動(dòng)機(jī)，是促使談判人員去滿(mǎn)足需要的談判行為的驅(qū)動(dòng)力。商務(wù)談判的具體動(dòng)機(jī)類(lèi)型有：

1.經(jīng)濟(jì)型動(dòng)機(jī)

2.親和型動(dòng)機(jī)

3.疑慮型動(dòng)機(jī)

4.冒險(xiǎn)型動(dòng)機(jī)

未滿(mǎn)足的需要內(nèi)心緊張動(dòng)機(jī)行為目標(biāo)滿(mǎn)足緊張消除2020/12/1841商務(wù)談判動(dòng)機(jī)動(dòng)機(jī)是促使人去滿(mǎn)足需要的行為的驅(qū)動(dòng)力商務(wù)談判人員商務(wù)談判的心理禁忌一般談判心理禁忌，包括：戒急、戒輕、戒俗、戒狹、戒弱。專(zhuān)業(yè)談判心理禁忌，包括：

1.禁忌缺乏信心

2.禁忌熱情過(guò)度

3.禁忌舉措失度

4.禁忌失去耐心

5.禁忌掉以輕心

6.禁忌假設(shè)自縛2020/12/1842商務(wù)談判的心理禁忌一般談判心理禁忌，包括：戒急、戒輕、戒俗、商務(wù)談判心理挫折的預(yù)警機(jī)制心理挫折是人在追求實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過(guò)程中遇到自感無(wú)法克服的障礙、干擾而產(chǎn)生的一種焦慮、緊張、憤懣或沮喪、失意的情緒性心理狀態(tài)。對(duì)絕大多數(shù)人而言，在感到挫折時(shí)的行為反應(yīng)主要有攻擊、退化、畏縮和固執(zhí)四種。在商務(wù)談判中，無(wú)論是什么原因引起的談判者的心理挫折，都會(huì)對(duì)談判的圓滿(mǎn)成功產(chǎn)生不利的影響。商務(wù)談判心理挫折的預(yù)警機(jī)制包括以下幾個(gè)方面。

1.加強(qiáng)自身修養(yǎng)

2.做好充分準(zhǔn)備

3.勇于面對(duì)挫折

4.擺脫挫折情境

5.適當(dāng)情緒宣泄

6.學(xué)會(huì)換位思考2020/12/1843商務(wù)談判心理挫折的預(yù)警機(jī)制心理挫折是人在追求實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過(guò)程第四單元商務(wù)談判的主體-----談判手第一節(jié)行為準(zhǔn)則

一。禮儀

二。個(gè)性

三。做戲第二節(jié)倫理觀

一。社會(huì)道德與商務(wù)談判道德觀

二。法律與商務(wù)談判倫理觀

三。談判倫理確立的過(guò)程

四。談判倫理的本質(zhì)2020/12/1844第四單元商務(wù)談判的主體-----談判手第一節(jié)行為準(zhǔn)【學(xué)習(xí)目標(biāo)】

知識(shí)目標(biāo)：通過(guò)本章學(xué)習(xí)要求學(xué)生，掌握并能運(yùn)用常用的商務(wù)談判的禮儀和禮節(jié)如迎送客人、介紹等。熟悉包括宴請(qǐng)、赴宴、簽約禮儀要求和相關(guān)禮節(jié)要求。了解商務(wù)談判中其他禮儀和禮節(jié)。技能目標(biāo)：了解見(jiàn)面禮節(jié)、日常交往禮節(jié)、中西餐宴會(huì)禮節(jié)，熟悉并能靈活應(yīng)用電話(huà)聯(lián)系禮節(jié)，能夠按儀容儀表禮節(jié)的基本要求進(jìn)行儀容儀表修飾。能力目標(biāo)：學(xué)習(xí)本章后，能夠在商務(wù)談判的各個(gè)環(huán)節(jié)作到懂禮、遵禮，凡事按禮行事，為商務(wù)談判的順利進(jìn)行打下良好的基礎(chǔ)。2020/12/1845【學(xué)習(xí)目標(biāo)】知識(shí)目標(biāo)：通過(guò)本章學(xué)習(xí)要求學(xué)生，掌握并能運(yùn)用常迎送禮儀確定迎送規(guī)格迎送前的準(zhǔn)備迎送中的各個(gè)環(huán)節(jié)2020/12/1846迎送禮儀確定迎送規(guī)格2020/12/1846交談禮儀尊重對(duì)方，諒解對(duì)方與時(shí)肯定對(duì)方態(tài)度和氣，言語(yǔ)得體注意語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào)和音量2020/12/1847交談禮儀尊重對(duì)方，諒解對(duì)方2020/12/1847會(huì)見(jiàn)禮儀做好會(huì)見(jiàn)準(zhǔn)備會(huì)見(jiàn)時(shí)的介紹禮儀會(huì)見(jiàn)過(guò)程中應(yīng)注意的問(wèn)題2020/12/1848會(huì)見(jiàn)禮儀做好會(huì)見(jiàn)準(zhǔn)備2020/12/1848談判禮儀談判的地點(diǎn)談判的座次

圖10-1橫桌式2020/12/1849談判禮儀談判的地點(diǎn)圖10-1橫桌式2020/12/1談判禮儀談判的座次圖10-2豎桌式2020/12/1850談判禮儀談判的座次圖10-2豎桌式2020/12/1談判禮儀談判的表現(xiàn)簽約禮儀

圖10-3并列式2020/12/1851談判禮儀談判的表現(xiàn)圖10-3并列式2020/12/1談判禮儀簽約禮儀

圖10-4相對(duì)式2020/12/1852談判禮儀簽約禮儀圖10-4相對(duì)式2020/12/18談判禮儀簽約禮儀

圖10-5主席式2020/12/1853談判禮儀簽約禮儀圖10-5主席式2020/12/18談判禮儀談判的表現(xiàn)簽約禮儀

圖10-3并列式2020/12/1854談判禮儀談判的表現(xiàn)圖10-3并列式2020/12/1談判禮儀簽約禮儀

圖10-4相對(duì)式2020/12/1855談判禮儀簽約禮儀圖10-4相對(duì)式2020/12/18談判禮儀簽約禮儀

圖10-5主席式2020/12/1856談判禮儀簽約禮儀圖10-5主席式2020/12/18宴請(qǐng)禮儀商務(wù)宴請(qǐng)的禮儀赴宴的禮儀參加酒會(huì)的禮儀2020/12/1857宴請(qǐng)禮儀商務(wù)宴請(qǐng)的禮儀2020/12/1857饋贈(zèng)禮儀饋贈(zèng)目的饋贈(zèng)原則贈(zèng)禮禮儀受禮禮儀2020/12/1858饋贈(zèng)禮儀饋贈(zèng)目的2020/12/1858【主要內(nèi)容】9.2商務(wù)談判禮節(jié)9.1商務(wù)談判禮儀2020/12/1859【主要內(nèi)容】9.2商務(wù)談判禮節(jié)9.1商務(wù)談判禮儀2020/見(jiàn)面禮節(jié)握手擁抱鞠躬禮合十禮稱(chēng)呼2020/12/1860見(jiàn)面禮節(jié)握手2020/12/1860日常交往禮節(jié)交往中的一般禮節(jié)進(jìn)入外國(guó)人辦公室或住所的禮節(jié)日常交往應(yīng)注意的其他問(wèn)題2020/12/1861日常交往禮節(jié)交往中的一般禮節(jié)2020/12/1861電話(huà)聯(lián)系禮節(jié)打電話(huà)的注意事項(xiàng)打電話(huà)的一般禮節(jié)2020/12/1862電話(huà)聯(lián)系禮節(jié)打電話(huà)的注意事項(xiàng)2020/12/1862出席娛樂(lè)活動(dòng)禮節(jié)男士的儀容儀表標(biāo)準(zhǔn)女士的儀容儀表標(biāo)準(zhǔn)儀容儀表禮節(jié)2020/12/1863出席娛樂(lè)活動(dòng)禮節(jié)男士的儀容儀表標(biāo)準(zhǔn)儀容儀表禮節(jié)2020/其他禮節(jié)中餐宴會(huì)禮節(jié)西餐宴會(huì)禮節(jié)舞會(huì)禮節(jié)2020/12/1864其他禮節(jié)中餐宴會(huì)禮節(jié)2020/12/1864宴請(qǐng)禮儀商務(wù)宴請(qǐng)的禮儀赴宴的禮儀參加酒會(huì)的禮儀2020/12/1865宴請(qǐng)禮儀商務(wù)宴請(qǐng)的禮儀2020/12/1865出席娛樂(lè)活動(dòng)禮節(jié)男士的儀容儀表標(biāo)準(zhǔn)女士的儀容儀表標(biāo)準(zhǔn)儀容儀表禮節(jié)2020/12/1866出席娛樂(lè)活動(dòng)禮節(jié)男士的儀容儀表標(biāo)準(zhǔn)儀容儀表禮節(jié)2020/其他禮節(jié)中餐宴會(huì)禮節(jié)西餐宴會(huì)禮節(jié)舞會(huì)禮節(jié)2020/12/1867其他禮節(jié)中餐宴會(huì)禮節(jié)2020/12/1867

第三節(jié)談判手的心理一。感情二。追求2020/12/1868第三節(jié)談判手的心理2020/12/18682020/12/18692020/12/18692020/12/18702020/12/18702020/12/18712020/12/18712020/12/18722020/12/18722020/12/18732020/12/1873

第五單元商務(wù)談判的思維第一節(jié)文化習(xí)俗與談判思維一。美國(guó)文化二。德國(guó)文化三。法國(guó)文化四。英國(guó)文化五。日本文化六。北歐文化七。東歐文化八。獨(dú)聯(lián)體文化九。阿拉伯文化十。中國(guó)文化2020/12/1874第五單元商務(wù)談判的思維第一節(jié)文化習(xí)俗與商務(wù)談判人員應(yīng)具備的基本心理素質(zhì)崇高的責(zé)任心足夠的耐心合作的誠(chéng)心果斷的決心必勝的自信心強(qiáng)烈的自尊心

2020/12/1875商務(wù)談判人員應(yīng)具備的基本心理素質(zhì)崇高的責(zé)任心2020/1商務(wù)談判人員應(yīng)具備的基本心理素質(zhì)崇高的責(zé)任心足夠的耐心合作的誠(chéng)心果斷的決心必勝的自信心強(qiáng)烈的自尊心

2020/12/1876商務(wù)談判人員應(yīng)具備的基本心理素質(zhì)崇高的責(zé)任心2020/1商務(wù)談判人員應(yīng)具備的基本心理素質(zhì)崇高的責(zé)任心足夠的耐心合作的誠(chéng)心果斷的決心必勝的自信心強(qiáng)烈的自尊心

2020/12/1877商務(wù)談判人員應(yīng)具備的基本心理素質(zhì)崇高的責(zé)任心2020/1商務(wù)談判人員應(yīng)具備的綜合能力洞察能力應(yīng)變能力社交能力決策能力語(yǔ)言表達(dá)能力情緒控制能力開(kāi)拓創(chuàng)新能力

2020/12/1878商務(wù)談判人員應(yīng)具備的綜合能力洞察能力2020/12/1878商務(wù)談判的基本要求樹(shù)立正確的國(guó)際商務(wù)談判意識(shí)做好國(guó)際商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作正確認(rèn)識(shí)并對(duì)待文化差異熟悉國(guó)家政策、國(guó)際公約和國(guó)際慣例具備良好的外語(yǔ)技能2020/12/1879商務(wù)談判的基本要求樹(shù)立正確的國(guó)際商務(wù)談判意識(shí)2020/1美國(guó)人談判風(fēng)格(三)時(shí)間觀念強(qiáng)(四)重視利潤(rùn)，積極務(wù)實(shí)

(五)重合同，法律觀念強(qiáng)(六)談判風(fēng)格幽默(一)自信心強(qiáng)，自我感覺(jué)良好(二)干脆利落，不兜圈子2020/12/1880美國(guó)人談判風(fēng)格(三)時(shí)間觀念強(qiáng)(四)重視利潤(rùn)，積極務(wù)實(shí)(五英國(guó)人談判風(fēng)格（一）不輕易與對(duì)方建立個(gè)人關(guān)系（二）不能按期履行合同（三）注重禮儀、崇尚紳士風(fēng)度

（四）忌談?wù)?，宜談天?020/12/1881英國(guó)人談判風(fēng)格（一）不輕易與對(duì)方建立個(gè)人關(guān)系（二）不能按期履德國(guó)人談判風(fēng)格（一）準(zhǔn)備工作充分周到（二）談判果斷，不拖泥帶水（三）自信而固執(zhí)，堅(jiān)持己見(jiàn)

（四）重合同，守信用（五）時(shí)間觀念強(qiáng)2020/12/1882德國(guó)人談判風(fēng)格（一）準(zhǔn)備工作充分周到（二）談判果斷，不拖泥帶法國(guó)人談判風(fēng)格（一）談判方式比較獨(dú)特

（二）富有人情味，重視人際關(guān)系

（三）堅(jiān)持用法語(yǔ)談判

（四）重視個(gè)人力量

（五）時(shí)間觀念不強(qiáng)

2020/12/1883法國(guó)人談判風(fēng)格（一）談判方式比較獨(dú)特（二）富有人情味，重視俄羅斯人談判風(fēng)格（一）固守傳統(tǒng)，缺乏靈活性（二）節(jié)奏緩慢，效率低下（四）注重技術(shù)細(xì)節(jié)（五）注重文化傳統(tǒng)（三）善于討價(jià)還價(jià)2020/12/1884俄羅斯人談判風(fēng)格（一）固守傳統(tǒng)，缺乏靈活性（二）節(jié)奏緩慢，效阿拉伯人談判風(fēng)格（一）談判節(jié)奏較為緩慢（二）中下級(jí)人員在談判中起重要作用（三）代理商作用不可小覷（四）偏愛(ài)討價(jià)還價(jià)2020/12/1885阿拉伯人談判風(fēng)格（一）談判節(jié)奏較為緩慢（二）中下級(jí)人員在談判日本人談判風(fēng)格（一）等級(jí)觀念根深蒂固（二）團(tuán)隊(duì)意識(shí)強(qiáng)烈（三）注重禮儀、講究面子（四）執(zhí)著耐心，不易退讓

（五）盡量避免訴諸法律2020/12/1886日本人談判風(fēng)格（一）等級(jí)觀念根深蒂固（二）團(tuán)隊(duì)意識(shí)強(qiáng)烈（三）中國(guó)人談判風(fēng)格（一）重視人際關(guān)系

（二）比較含蓄（三）注重禮節(jié)（四）工作節(jié)奏不快2020/12/1887中國(guó)人談判風(fēng)格（一）重視人際關(guān)系（二）比較含蓄（三）注重禮中西方談判風(fēng)格的比較先談原則還是先談細(xì)節(jié)重集體還是重個(gè)人重立場(chǎng)還是重利益2020/12/1888中西方談判風(fēng)格的比較先談原則還是先談細(xì)節(jié)2020/12/文化的定義和產(chǎn)生原因

文化是一個(gè)國(guó)家民族特定的觀念和價(jià)值體系，這些觀念構(gòu)成人們生活、工作中的行為。世界各民族由于特定的歷史和地域而逐漸形成了自己獨(dú)有的文化傳統(tǒng)和文化模式。文化產(chǎn)生的原因：（一）地域差異

（二）民族差異（三）政治差異（四）經(jīng)濟(jì)差異（五）宗教差異（六）觀念差異2020/12/1889文化的定義和產(chǎn)生原因文化是一個(gè)國(guó)家民族特定的觀念和文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響溝通過(guò)程談判風(fēng)格倫理與法制決策結(jié)構(gòu)與決策權(quán)限2020/12/1890文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響溝通過(guò)程2020/12/18處理國(guó)際商務(wù)談判文化差異的對(duì)策在談判前要了解可能出現(xiàn)的文化差異在談判中要正確處理文化差異談判后要針對(duì)文化差異搞好后續(xù)交流2020/12/1891處理國(guó)際商務(wù)談判文化差異的對(duì)策在談判前要了解可能出現(xiàn)的文化第二節(jié)邏輯與談判思維P251商務(wù)談判思維是商務(wù)談判前的準(zhǔn)備階段的思維活動(dòng)與談判過(guò)程中的臨場(chǎng)思維活動(dòng)的總稱(chēng)。談判思維的四個(gè)基本要素包括：P251

1.概念

2.判斷

3.推理

4.論證

2020/12/1892第二節(jié)邏輯與談判思維P251商務(wù)談判思維是商務(wù)談商務(wù)談判中的思維類(lèi)型散射思維P261逆向思維P262快速思維P2612020/12/1893商務(wù)談判中的思維類(lèi)型散射思維P2612020/12/18商務(wù)談判人員應(yīng)具備的業(yè)務(wù)素質(zhì)基礎(chǔ)知識(shí)專(zhuān)業(yè)知識(shí)法律知識(shí)人文知識(shí)2020/12/1894商務(wù)談判人員應(yīng)具備的業(yè)務(wù)素質(zhì)基礎(chǔ)知識(shí)2020/12/1894第二單元商務(wù)談判的基本程序第二單元商務(wù)談判的基本程序95

第二單元第二節(jié)商務(wù)談判準(zhǔn)備

第二單元第二節(jié)商務(wù)談判準(zhǔn)備96【學(xué)習(xí)目標(biāo)】知識(shí)目標(biāo)：了解商務(wù)談判準(zhǔn)備的各主要環(huán)節(jié)基本內(nèi)容，包括信息準(zhǔn)備、人員準(zhǔn)備、物質(zhì)條件準(zhǔn)備、商務(wù)談判計(jì)劃的制定和模擬談判。技能目標(biāo)：學(xué)會(huì)商務(wù)談判計(jì)劃的制定。能力目標(biāo)：通過(guò)不斷學(xué)習(xí)，增強(qiáng)自身素質(zhì)，提高商務(wù)談判綜合能力。2020/12/1897【學(xué)習(xí)目標(biāo)】知識(shí)目標(biāo)：了解商務(wù)談判準(zhǔn)備的各主要環(huán)節(jié)基本內(nèi)容，【主要內(nèi)容】4.1商務(wù)談判信息準(zhǔn)備2.2商務(wù)談判人員準(zhǔn)備2.3商務(wù)談判物質(zhì)條件準(zhǔn)備2.12.5模擬談判2.4商務(wù)談判計(jì)劃的制定2020/12/1898【主要內(nèi)容】4.1商務(wù)談判信息準(zhǔn)備2.2商務(wù)談判人員準(zhǔn)備什么是商務(wù)談判信息？

商務(wù)談判信息是指反映與商務(wù)談判相聯(lián)系的各種情況與其特征的有關(guān)資料。商務(wù)談判信息資料同其他領(lǐng)域的信息資料相比較，有其不同特點(diǎn)。首先，商務(wù)談判資料無(wú)論是資料的來(lái)源還是資料的構(gòu)成都比較復(fù)雜和廣泛，在有些資料的取得和識(shí)別上具有相當(dāng)難度。其次，商務(wù)談判資料是在特定的談判圈及特定的當(dāng)事人中流動(dòng)，談判者對(duì)談判資料的敏感程度，是其在談判中獲取優(yōu)勝的關(guān)鍵。最后，商務(wù)談判涉及到已方和談判對(duì)手的資金、信用、經(jīng)營(yíng)狀況、成交價(jià)格等具有極強(qiáng)的保密性。2020/12/1899什么是商務(wù)談判信息？商務(wù)談判信息是指反映與商務(wù)談判信息的作用1.談判資料和信息是制定談判計(jì)劃和戰(zhàn)略的依據(jù)2.談判資料和信患是談判雙方相互溝通的紐帶3.談判資料和信息是控制談判過(guò)程的手段4.談判信息是商務(wù)談判成敗的決定性因素。2020/12/18100商務(wù)談判信息的作用1.談判資料和信息是制定談判計(jì)劃和戰(zhàn)略的商務(wù)談判信息準(zhǔn)備的主要內(nèi)容己方信息對(duì)方信息市場(chǎng)信息競(jìng)爭(zhēng)者信息相關(guān)環(huán)境信息2020/12/18101商務(wù)談判信息準(zhǔn)備的主要內(nèi)容己方信息2020/12/18101談判信息的搜集方法從國(guó)內(nèi)有關(guān)單位或部門(mén)搜集資料和信息從國(guó)內(nèi)在國(guó)外的機(jī)構(gòu)與與本單位有聯(lián)系的當(dāng)?shù)貑挝凰鸭Y料和信息從公共機(jī)構(gòu)提供的出版和未出版的資料中獲取信息本企業(yè)或單位指派人員到對(duì)方國(guó)家或地區(qū)進(jìn)行考察，搜集資料2020/12/18102談判信息的搜集方法從國(guó)內(nèi)有關(guān)單位或部門(mén)搜集資料和信息202談判資料的整理與分析信息資料的整理一般分為四個(gè)階段。(一)對(duì)資料的評(píng)價(jià)(二)對(duì)資料的篩選(三)對(duì)資料的分類(lèi)(四)對(duì)資料的保存2020/12/18103談判資料的整理與分析信息資料的整理一般分為四個(gè)階段。202【主要內(nèi)容】2.1商務(wù)談判信息準(zhǔn)備4.2商務(wù)談判人員準(zhǔn)備2.3商務(wù)談判物質(zhì)條件準(zhǔn)備2.22.5模擬談判2.4商務(wù)談判計(jì)劃的制定2020/12/18104【主要內(nèi)容】2.1商務(wù)談判信息準(zhǔn)備4.2商務(wù)談判人員準(zhǔn)談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)一般來(lái)講，商務(wù)談判人員必須具備下述幾方面的素質(zhì)條件:(一)知識(shí)素質(zhì)(二)心理素質(zhì)(三)儀態(tài)素質(zhì)(四)談判技能素質(zhì)(五)禮儀素質(zhì)(六)精力充沛2020/12/18105談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)一般來(lái)講，商務(wù)談判人員必須具備下述幾方面談判隊(duì)伍的規(guī)模（1）

商務(wù)談判小組規(guī)模過(guò)大，不易果斷決策；規(guī)模過(guò)小，談判人員過(guò)分忙碌，談判材料難以備齊，難免遺漏。談判隊(duì)伍的規(guī)模要符合精干、實(shí)用、高效的原則，根據(jù)談判內(nèi)容、談判難度和談判準(zhǔn)備等情況確定成員數(shù)量，一般的商務(wù)談判，成員數(shù)量以四個(gè)人左右為宜。2020/12/18106談判隊(duì)伍的規(guī)模（1）商務(wù)談判小組規(guī)模過(guò)大，不易果斷決策；談判隊(duì)伍的規(guī)模（２）

在實(shí)踐工作中，如何判斷是否是一個(gè)恰當(dāng)?shù)囊?guī)模，可以參照以下幾點(diǎn)：

(1)能夠保證談判小組的工作效率。

(2)有利于談判小組的有效控制。

(3)有利于談判計(jì)劃的貫徹。

(4)便于談判小組人員的調(diào)換。2020/12/18107談判隊(duì)伍的規(guī)模（２）在實(shí)踐工作中，如何判斷是否是一個(gè)恰談判人員的配備根據(jù)談判對(duì)知識(shí)方面的要求，談判班子應(yīng)配備相應(yīng)的人員：①業(yè)務(wù)熟練的經(jīng)濟(jì)人員；②技術(shù)精湛的專(zhuān)業(yè)人員；③精通經(jīng)濟(jì)法的法律人員；④熟悉業(yè)務(wù)的翻譯人員。2020/12/18108談判人員的配備根據(jù)談判對(duì)知識(shí)方面的要求，談判班子應(yīng)配備相應(yīng)談判班子成員的分工與合作一場(chǎng)成功的談判往往可以歸結(jié)為談判人員所具有的良好個(gè)人素質(zhì)，然而單憑個(gè)別人高超的談判技巧并不能保證談判獲得預(yù)期的結(jié)果，還需談判班子人員的功能互補(bǔ)與合作。(一)洽談技術(shù)條款的分工(二)洽談商務(wù)條款時(shí)的分工(三)洽談合同法律條款的分工2020/12/18109談判班子成員的分工與合作一場(chǎng)成功的談判往往可以歸結(jié)為談判人【主要內(nèi)容】2.1商務(wù)談判信息準(zhǔn)備2.2商務(wù)談判人員準(zhǔn)備4.3商務(wù)談判物質(zhì)條件準(zhǔn)備2.32.5模擬談判2.4商務(wù)談判計(jì)劃的制定2020/12/18110【主要內(nèi)容】2.1商務(wù)談判信息準(zhǔn)備2.2商務(wù)談判人員準(zhǔn)備談判地點(diǎn)的選擇談判專(zhuān)家對(duì)于談判地點(diǎn)的選擇有這樣一種意見(jiàn)：談判地點(diǎn)不論設(shè)在哪一方都各有利弊。在多輪談判中，談判場(chǎng)所往往是交替更換，這已是不成文的慣例。當(dāng)然，談判地點(diǎn)在哪一方還取決于許多其他客觀因素，如考察生產(chǎn)過(guò)程、施工基地、投資所在地的地理環(huán)境等。有時(shí)，中立地點(diǎn)也是談判的合適地點(diǎn)。如果預(yù)料到談判會(huì)緊張、激烈，分歧較大，或外界干擾太大，選擇中立地點(diǎn)就是上策。2020/12/18111談判地點(diǎn)的選擇談判專(zhuān)家對(duì)于談判地點(diǎn)的選擇有這樣一種意見(jiàn)：談?wù)勁袌?chǎng)所的設(shè)施

為了使談判人員能夠很方便地打電傳、電報(bào)、電話(huà)，談判場(chǎng)所要具備良好的燈光、通風(fēng)和隔音條件。最好在舉行會(huì)談的會(huì)談室旁邊，備有一兩個(gè)小房間，以利談判人員協(xié)商機(jī)密事情。主要談判場(chǎng)所也可以配備一些專(zhuān)門(mén)的設(shè)施，供談判人員掛些圖表或進(jìn)行計(jì)算。除雙方都同意，否則不要配有錄音設(shè)備。經(jīng)驗(yàn)證明，錄音設(shè)備有時(shí)對(duì)雙方都會(huì)起到副作用，使人難以暢所欲言。2020/12/18112談判場(chǎng)所的設(shè)施為了使談判人員能夠很方便地打電傳、電談判房間的布置談判會(huì)場(chǎng)的布置也很重要，如選擇什么形狀的談判桌、怎樣安排談判人員的座位等。談判會(huì)場(chǎng)的布置與坐位的安排是否得當(dāng)，是檢驗(yàn)談判人員素質(zhì)的標(biāo)準(zhǔn)之一。對(duì)于較大型的正規(guī)商務(wù)談判，如果主人連談判會(huì)場(chǎng)的布置及坐位的安排都做不到符合國(guó)際慣例，就很難證明主方是談判的行家。而且，在未與客方進(jìn)行正式談判之前，談判會(huì)場(chǎng)的布置往往會(huì)給客方留下一個(gè)較深的印象，有些商人往往會(huì)根據(jù)談判會(huì)場(chǎng)的布置狀況上判斷主方對(duì)本次談判的重視程度和誠(chéng)意乃至談判者的素質(zhì)。所以，談判會(huì)場(chǎng)的布置與坐位的安排有時(shí)候還可能影響談判的成敗。2020/12/18113談判房間的布置談判會(huì)場(chǎng)的布置也很重要，如選擇什么形狀的談判桌624753246753主方首席客方首席正門(mén)長(zhǎng)方形條桌的座次安排2020/12/18114624753246753主方首席客方首席正門(mén)長(zhǎng)方形條桌的座624753246753主方首席客方首席正門(mén)長(zhǎng)方形條桌的座次安排2020/12/18115624753246753主方首席客方首席正門(mén)長(zhǎng)方形條桌的座正門(mén)主方首席客方首席753246276354長(zhǎng)方形條桌的座次安排2020/12/18116正門(mén)主客753246276354長(zhǎng)方形條桌的座次安排202正門(mén)主方首席客方首席246753764253圓桌的座次安排2020/12/18117正門(mén)24753764253圓桌的座次安排2020/12/1119810119810客方首席主方首席753462742365正門(mén)2020/12/18118119810119810客方首席主方首席7534627423119810119810客方首席主方首席753462742365方桌談判座位安排正門(mén)2020/12/18119119810119810客方首席主方首席7534627423食宿安排

由于談判是一種艱苦復(fù)雜、耗費(fèi)體力、精力的交際活動(dòng)，因此，用膳、住宿安排也是談判應(yīng)注意的內(nèi)容。東道國(guó)一方對(duì)來(lái)訪人員的食宿安排應(yīng)周到細(xì)致、方便舒適，但不一定要豪華、闊氣，按照國(guó)內(nèi)或當(dāng)?shù)氐臉?biāo)準(zhǔn)條件招待即可。要根據(jù)談判人員的飲食習(xí)慣，盡量安排可口的飯菜。許多外國(guó)商人，特別是發(fā)達(dá)國(guó)家的客商，十分講究時(shí)間、效率，不喜歡煩瑣冗長(zhǎng)的招待儀式，但適當(dāng)組織客人參觀游覽，參加文體娛樂(lè)活動(dòng)也是十分有益的。它不僅能很好地調(diào)節(jié)客人的旅行生活，也是增進(jìn)雙方私下接觸，融洽雙方關(guān)系的有利形式，有助于談判的進(jìn)行。2020/12/18120食宿安排由于談判是一種艱苦復(fù)雜、耗費(fèi)體力、精力的交4.4商務(wù)談判計(jì)劃的制定【主要內(nèi)容】2.1商務(wù)談判信息準(zhǔn)備2.2商務(wù)談判人員準(zhǔn)備2.3商務(wù)談判物質(zhì)條件準(zhǔn)備2.42.5模擬談判2020/12/181214.4商務(wù)談判計(jì)劃的制定【主要內(nèi)容】2.1商務(wù)談判信息準(zhǔn)擬定談判方案應(yīng)包括以下幾方面內(nèi)容。選擇談判對(duì)手制定談判目標(biāo)制定談判的地點(diǎn)和時(shí)間確定談判的議程和進(jìn)度制定談判的對(duì)策2020/12/18122擬定談判方案應(yīng)包括以下幾方面內(nèi)容。選擇談判對(duì)手2020/12選擇談判對(duì)手

由于談判至少是兩方以上發(fā)生的行為，因此要進(jìn)行談判，必須要確定談判對(duì)手。如果談判雙方有可能存在經(jīng)常性的貿(mào)易行為，就必須重視對(duì)對(duì)方企業(yè)乃至個(gè)人情況進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查研究，并估計(jì)談判雙方的實(shí)力，尋找那些可能增進(jìn)雙方友誼、促進(jìn)雙方感情交流的機(jī)會(huì)。對(duì)一次性買(mǎi)賣(mài)，談判對(duì)手的數(shù)目則不必受到限制。如果是大項(xiàng)目，企業(yè)可以采取招標(biāo)的方式，在對(duì)方遞價(jià)的基礎(chǔ)上，確定談判對(duì)手。2020/12/18123選擇談判對(duì)手由于談判至少是兩方以上發(fā)生的行為，因此要進(jìn)制定談判目標(biāo)由于談判是一個(gè)持續(xù)發(fā)展的過(guò)程，因此，談判目標(biāo)也要有階段性目標(biāo)或分目標(biāo)。從戰(zhàn)略角度來(lái)講，目標(biāo)可以分為以下三個(gè)層次：企業(yè)總目標(biāo)、談判目標(biāo)、談判某一階段的具體目標(biāo)。(一)企業(yè)總目標(biāo)(二)談判目標(biāo)1．最優(yōu)期望目標(biāo)2．最低限度目標(biāo)3．可接受目標(biāo)(三)談判某一階段的具體目標(biāo)2020/12/18124制定談判目標(biāo)由于談判是一個(gè)持續(xù)發(fā)展的過(guò)程，因此，談判目標(biāo)也制定談判的地點(diǎn)和時(shí)間談判地點(diǎn)

1．在己方地點(diǎn)談判2．在對(duì)方地點(diǎn)談判3．在雙方所在地交叉輪流談判4．在第三地談判談判時(shí)間

1．開(kāi)局時(shí)間2．間隔時(shí)間3．截止時(shí)間2020/12/18125制定談判的地點(diǎn)和時(shí)間談判地點(diǎn)談判時(shí)間2020/12/18確定談判的議程和進(jìn)度典型的談判議程至少包括以下三項(xiàng)內(nèi)容：①談判應(yīng)在何時(shí)舉行，為期多久。若是一系列的談判，則分幾次談判為好，每次所花時(shí)間大約多少，休會(huì)時(shí)間多久等。②談判在何處舉行。③哪些事項(xiàng)列入討論，哪些不列入討論。討論的事項(xiàng)如何編排先后順序，每一事項(xiàng)應(yīng)占多少討論時(shí)間等。2020/12/18126確定談判的議程和進(jìn)度典型的談判議程至少包括以下三項(xiàng)內(nèi)容：2制定談判的對(duì)策談判對(duì)策的確定應(yīng)考慮下列影響因素：①雙方實(shí)力的大小。②對(duì)方的談判作用和主談人員的性格特點(diǎn)。③雙方以往的關(guān)系。④對(duì)方和己方的優(yōu)勢(shì)所在。⑤交易本身的重要性。⑥談判的時(shí)間限制。⑦是否有建立持久、友好關(guān)系的必要性．2020/12/18127制定談判的對(duì)策談判對(duì)策的確定應(yīng)考慮下列影響因素：2020/4.5模擬談判2.4商務(wù)談判計(jì)劃的制定【主要內(nèi)容】2.1商務(wù)談判信息準(zhǔn)備2.2商務(wù)談判人員準(zhǔn)備2.3商務(wù)談判物質(zhì)條件準(zhǔn)備2.52020/12/181284.5模擬談判2.4商務(wù)談判計(jì)劃的制定【主要內(nèi)容】2.模擬談判的必要性1．提高應(yīng)對(duì)困難的能力2．檢驗(yàn)談判方案是否周密可行3．訓(xùn)練和提高談判能力2020/12/18129模擬談判的必要性1．提高應(yīng)對(duì)困難的能力2020/12/18模擬談判的過(guò)程1．全景模擬法2．討論會(huì)模擬法3．列表模擬法2020/12/18130模擬談判的過(guò)程1．全景模擬法2020/12/18130模擬談判的過(guò)程（1）4.5.3.1提出假設(shè)模擬談判實(shí)際就是提出各種假設(shè)情況，然后針對(duì)這些假設(shè)，制定出一系列對(duì)策，采取一定措施的過(guò)程。因而，假設(shè)是模擬談判的前提，又是模擬談判的基礎(chǔ)，它的作用是根本性的。按照假設(shè)在談判中包含的內(nèi)容，可以分為三類(lèi)：一是對(duì)客觀環(huán)境的假設(shè)；二是對(duì)自身的假設(shè)；三是對(duì)對(duì)方的假設(shè)。為了確保假設(shè)的科學(xué)性，首先應(yīng)該讓具有豐富談判經(jīng)驗(yàn)的人提出假設(shè)，相對(duì)而言，這些人的假設(shè)準(zhǔn)確度較高，在實(shí)際談判中發(fā)生的概率大；其次，假設(shè)的情況必須以事實(shí)為基礎(chǔ)，所依據(jù)的事實(shí)越多、越全面，假設(shè)的精度也越高，假設(shè)切忌純粹憑想象的主觀臆造；再次，假設(shè)必須按照正確的邏輯思維進(jìn)行推理，遵守思維的一般規(guī)律；最后，我們應(yīng)該認(rèn)識(shí)到，再高明的談判也不是全部假設(shè)到談判中都會(huì)出現(xiàn)的，而且這種假設(shè)歸根結(jié)底只是一種推測(cè)，帶有或然性，若是把或然性奉為必然去指導(dǎo)行動(dòng)，那就是冒險(xiǎn)。2020/12/18131模擬談判的過(guò)程（1）4.5.3.1提出假設(shè)2020/12模擬談判的過(guò)程（2）4.5.3.2集體模擬僅僅針對(duì)談判計(jì)劃中的某些具體問(wèn)題提出假設(shè)，進(jìn)行探討，只是一種局部性的行為。要能夠從宏觀角度考慮己方的談判計(jì)劃是否恰當(dāng)，還需要通過(guò)集體模擬來(lái)實(shí)現(xiàn)。所謂集體模擬就是己方人雖分成兩組，分別扮演真實(shí)談判中的己方與對(duì)方，按照事先制定的談判計(jì)劃進(jìn)行模擬演練。集體模擬的情形接近于真實(shí)，能夠更有效地檢驗(yàn)談判計(jì)劃、戰(zhàn)術(shù)中的不足。因?yàn)樘岢黾僭O(shè)的環(huán)境與進(jìn)行集體模擬談判有較大的不同，在更接近于真實(shí)的環(huán)境下，更有利于己方人員開(kāi)闊思路，針對(duì)談判計(jì)劃中的某些議題提出對(duì)抗性措施。同時(shí)戰(zhàn)術(shù)實(shí)施也是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過(guò)程，光憑假設(shè)想象是無(wú)法預(yù)料真實(shí)情況的。此外，集體模擬還有助于己方談判人員積累相關(guān)戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用的經(jīng)驗(yàn)，這主要是指集體模擬可以幫助己方淡判人員熟練操練戰(zhàn)術(shù)，從而可以在真實(shí)的運(yùn)用中做到不慌不忙，心中有數(shù)。2020/12/18132模擬談判的過(guò)程（2）4.5.3.2集體模擬2020/12模擬談判的人員選擇

一般而言，模擬談判需要下列三種人員：①知識(shí)型人員。這種知識(shí)是指理論與實(shí)踐相對(duì)完美結(jié)合的知識(shí)。這種人員能夠運(yùn)用所掌握的知識(shí)觸類(lèi)旁通、舉一反三，把握模擬談判的方方面面，使其具有理論依據(jù)的現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ)。同時(shí)，他們能從科學(xué)性的角度去研究談判中的問(wèn)題。②預(yù)見(jiàn)型人員。這種人員對(duì)于模擬談判是很重要的。他們能夠根據(jù)事物的變化發(fā)展規(guī)律，加上自己的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，準(zhǔn)確地推斷出事物發(fā)展的方向，對(duì)談判中出現(xiàn)的問(wèn)題相當(dāng)敏感，往往能對(duì)談判的進(jìn)程提出獨(dú)到的見(jiàn)解。③求實(shí)型人員。這種人員有著強(qiáng)烈的腳踏實(shí)地的工作作風(fēng)，考慮問(wèn)題客觀、周密，不憑主觀印象，一切以事實(shí)為出發(fā)點(diǎn)，對(duì)模擬談判中的各種假設(shè)條件都小心求證，力求準(zhǔn)確。2020/12/18133模擬談判的人員選擇一般而言，模擬談判的總結(jié)模擬談判的總結(jié)應(yīng)包括以下內(nèi)容：①對(duì)方的觀點(diǎn)、風(fēng)格、精神。②對(duì)方的反對(duì)意見(jiàn)與解決辦法．③自己的有利條件及運(yùn)用狀況。④自己的不足及改進(jìn)措施。⑤談判所需情報(bào)資料是否完善。⑥雙方各自的妥協(xié)條件及可共同接受的條件。⑦談判破裂與否的界限等。2020/12/18134模擬談判的總結(jié)模擬談判的總結(jié)應(yīng)包括以下內(nèi)容：2020/12

第三單元商務(wù)談判的組織商務(wù)談判實(shí)務(wù)135【學(xué)習(xí)目標(biāo)】知識(shí)目標(biāo)：了解商務(wù)談判開(kāi)局階段的主要任務(wù)；掌握開(kāi)局階段的基本策略；了解如何采用正確的方式進(jìn)行談判意圖的陳述；如何摸清對(duì)手的基本情況，為談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)打下扎實(shí)的基礎(chǔ)；了解商務(wù)談判中的報(bào)價(jià)方法，并能進(jìn)行靈活的運(yùn)用以爭(zhēng)取最大利益；了解商務(wù)談判各種結(jié)果的可能。技能目標(biāo)：能正確判斷商務(wù)談判過(guò)程中的終結(jié)；能對(duì)商務(wù)談判進(jìn)行簡(jiǎn)單的總結(jié)。能力目標(biāo)：具備營(yíng)造商務(wù)談判高調(diào)氣氛、低調(diào)氣氛和自然氣氛的能力；具備基本的討價(jià)還價(jià)能力。2020/12/18136【學(xué)習(xí)目標(biāo)】知識(shí)目標(biāo)：了解商務(wù)談判開(kāi)局階段的主要任務(wù)；掌握開(kāi)【主要內(nèi)容】5.1商務(wù)談判開(kāi)局階段3.2商務(wù)談判報(bào)價(jià)階段3.3商務(wù)談判磋商階段3.13.4商務(wù)談判結(jié)束階段2020/12/18137【主要內(nèi)容】5.1商務(wù)談判開(kāi)局階段3.2商務(wù)談判報(bào)價(jià)階段開(kāi)局階段的作用談判的開(kāi)局階段是指談判雙方見(jiàn)面后，在進(jìn)入具體交易內(nèi)容之前，相互介紹、寒暄以與就談判內(nèi)容以外的話(huà)題進(jìn)行交談的那段時(shí)間和過(guò)程。（1）能夠樹(shù)立良好的第一印象（2）可以營(yíng)造適當(dāng)?shù)恼勁袣夥眨?）談判開(kāi)局地位對(duì)于談判進(jìn)程具有重要的影響作用2020/12/18138開(kāi)局階段的作用談判的開(kāi)局階段是指談判雙方見(jiàn)面后，在進(jìn)入具體交開(kāi)局階段的主要任務(wù)營(yíng)造良好的談判氣氛交換意見(jiàn)開(kāi)場(chǎng)陳述繼續(xù)了解談判對(duì)手2020/12/18139開(kāi)局階段的主要任務(wù)營(yíng)造良好的談判氣氛2020/12/18132020/12/181402020/12/181402020/12/181412020/12/181412020/12/181422020/12/18142案例3談判人員的配備一個(gè)縣的大飲料商家準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)桔子飲料生產(chǎn)技術(shù)和設(shè)備。派往意大利的談判小組包括四名人員：分管縣工業(yè)的副縣長(zhǎng)，縣經(jīng)委主任和縣財(cái)辦主任。請(qǐng)問(wèn)：這樣安排合理嗎？2020/12/18143案例3談判人員的配備一個(gè)縣的大飲料商家準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)桔子飲料生營(yíng)造談判開(kāi)局氣氛營(yíng)造高調(diào)氣氛

營(yíng)造自然氣氛

營(yíng)造低調(diào)氣氛

1.小孩子過(guò)生日2.稱(chēng)贊（服裝漂亮）3.幽默法（講時(shí)尚笑話(huà)）1.沉默法（壓抑）2.指責(zé)法（上批貨質(zhì)量不好，付款不與時(shí)。。）3.疲勞戰(zhàn)術(shù)1.注意行為（不大叫，禮貌）2.運(yùn)用中性話(huà)題開(kāi)場(chǎng)3.盡可能正面回答對(duì)方的提問(wèn)2020/12/18144營(yíng)造談判開(kāi)局氣氛營(yíng)造高調(diào)氣氛營(yíng)造自然氣氛營(yíng)造低調(diào)氣氛1交換意見(jiàn)談判目標(biāo)談判計(jì)劃

談判進(jìn)度

即雙方需要達(dá)成的共識(shí)、原則、總體目的或階段性目的

談判計(jì)劃是指談判的議程安排

談判進(jìn)度是指會(huì)談的速度或是會(huì)談前預(yù)計(jì)的洽談速度

談判人員

談判人員是指每個(gè)小組的成員情況。2020/12/18145交換意見(jiàn)談判目標(biāo)談判計(jì)劃談判進(jìn)度即雙方需要達(dá)成的共識(shí)、原開(kāi)場(chǎng)陳述（1）書(shū)面陳述（2）口頭陳述（3）書(shū)面結(jié)合口頭陳述2020/12/18146開(kāi)場(chǎng)陳述（1）書(shū)面陳述2020/12/18146繼續(xù)了解談判對(duì)手摸清對(duì)方情況評(píng)估對(duì)手實(shí)力明確對(duì)手目標(biāo)分析對(duì)手的弱點(diǎn)利用正規(guī)渠道的情報(bào)研究歷史資料多邊談判利用非正式渠道的情報(bào)2020/12/18147繼續(xù)了解談判對(duì)手摸清對(duì)方情況2020/12/18147談判風(fēng)格的特點(diǎn)對(duì)內(nèi)的共同性對(duì)外的獨(dú)特性成因的一致性談判風(fēng)格的作用營(yíng)造良好的談判氣氛為談判策略提供依據(jù)有助于提高談判水平

談判風(fēng)格是指談判人員在談判過(guò)程中通過(guò)言行舉止表現(xiàn)出來(lái)的建立在其文化積淀基礎(chǔ)上的與對(duì)方談判人員明顯不同的關(guān)于談判的思想、策略和行為方式等的特點(diǎn)。

2020/12/18148談判風(fēng)格的特點(diǎn)對(duì)內(nèi)的共同性談判風(fēng)格的作用營(yíng)造良好的談判報(bào)價(jià)的先后順序1報(bào)價(jià)的方式21．商務(wù)談判報(bào)價(jià)的程序2020/12/18149報(bào)價(jià)的先后順序1報(bào)價(jià)的方式21．商務(wù)談判報(bào)價(jià)的程序2020報(bào)價(jià)的方法抵消切片拆細(xì)比較負(fù)正2020/12/18150報(bào)價(jià)的方法抵消切片拆細(xì)比較負(fù)正2020/12/18150關(guān)于交易條件的磋商

討價(jià)

還價(jià)2020/12/18151關(guān)于交易條件的磋商討價(jià)還價(jià)2020/12商務(wù)談判磋商過(guò)程中對(duì)談判局勢(shì)的正確評(píng)估交易條件可能為雙方接受的情況難以達(dá)成交易的情況交易條件雙方顯然都可接受的情況2020/12/18152商務(wù)談判磋商過(guò)程中對(duì)談判局勢(shì)的正確評(píng)估交易條件可能為雙方接受

第六單元商務(wù)談判策略學(xué)習(xí)目標(biāo)：1.了解商務(wù)談判策略的概念2.了解商務(wù)談判策略的類(lèi)別與個(gè)性3.掌握談判策略的運(yùn)用技巧4.認(rèn)識(shí)策略的限定性，掌握攻守兼?zhèn)浼记伞?020/12/18153第六單元商務(wù)談判策略學(xué)習(xí)目標(biāo)：20

第一節(jié)定義和作用一。定義P270二。作用P271

第二節(jié)策略的分類(lèi)一。攻心戰(zhàn)1.滿(mǎn)意感2.頭碰頭3.“鴻門(mén)宴”4.借惻隱5.奉送選擇權(quán)2020/12/18154第一節(jié)定義和作用一。

第二節(jié)策略的分類(lèi)二。蘑菇戰(zhàn)1.疲勞戰(zhàn)2.扮菩薩3.擋箭牌4.磨時(shí)間5.車(chē)輪戰(zhàn)

三。影子戰(zhàn)1.稻草人2.空城計(jì)3.欲擒故縱4.聲東擊西2020/12/18155第二節(jié)策略的分類(lèi)二。蘑菇戰(zhàn)2020/

第二節(jié)策略的分類(lèi)四。強(qiáng)攻戰(zhàn)1.針?shù)h相對(duì)2.最后通牒3.扮瘋相（虎嘯計(jì)）4.請(qǐng)君入籠5.說(shuō)絕話(huà)五。蠶食戰(zhàn)1.擠牙膏2.連環(huán)馬3.減兵增灶4.小氣鬼5.步步為營(yíng)六.擒將法1.激將法2.寵將法3.感將法4.告將法5.訓(xùn)將法七.運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)1.貨比三家2.預(yù)備隊(duì)3.紅白臉4.化整為零八.外圍戰(zhàn)1.打虛頭2.反間計(jì)3.中間人4.緩兵計(jì)5.過(guò)篩子決勝戰(zhàn)1.抹潤(rùn)滑油2.折衷調(diào)和3.好壞搭配4.放線釣魚(yú)5.談判升格2020/12/18156第二節(jié)策略的分類(lèi)四。強(qiáng)攻戰(zhàn)2

第三節(jié)策略的運(yùn)用A。選擇一.對(duì)象1.地位2.經(jīng)驗(yàn)3.態(tài)度4.性格二.內(nèi)容1.成套項(xiàng)目談判2.單項(xiàng)交易的談判三.階段1.初期2.中期3.末期四.組織B.動(dòng)作的過(guò)程一.單一策略1.啟動(dòng)2.運(yùn)行3.結(jié)束二.多項(xiàng)策略1.啟動(dòng)2.運(yùn)行3.結(jié)束2020/12/18157第三節(jié)

叫停的時(shí)機(jī)

叫停的方法（１）向?qū)Ψ缴暾?qǐng)一個(gè)晚上來(lái)仔細(xì)考慮

（２）借口能夠做決定的人不在（３）提議休會(huì)一天（４）借口去盥洗室（５）其他借口，或者干脆沒(méi)有借口，直接離開(kāi)談判桌，（1）面對(duì)壓力的時(shí)候。

（2）重大讓步之前。

（3）環(huán)境突變時(shí)

（4）向?qū)Ψ绞骸Ｉ虅?wù)談判磋商過(guò)程中的叫停2020/12/18158叫停的叫停的（１）向?qū)Ψ缴暾?qǐng)一個(gè)晚上來(lái)仔細(xì)考慮（1移花接木法肯定形式否定實(shí)質(zhì)

迂回補(bǔ)償法

佯裝可憐法拖延戰(zhàn)術(shù)等待時(shí)機(jī)拒絕藝術(shù)幽默拒絕法

清除障礙

消磨對(duì)方意志移花接木法肯定形式否定實(shí)質(zhì)迂回補(bǔ)償法159商務(wù)談判終結(jié)的判斷

以談判者發(fā)出的信號(hào)來(lái)判定從談判涉與的交易條件來(lái)判定從談判時(shí)間來(lái)判定從談判策略來(lái)判定2020/12/18160商務(wù)談判終結(jié)的判斷以談判者發(fā)出的信號(hào)來(lái)判定從談判涉與1.改善了關(guān)系

2.關(guān)系沒(méi)有變化3.關(guān)系惡化

1.改善了關(guān)系

2.關(guān)系也沒(méi)有變化3.關(guān)系惡化達(dá)成交易沒(méi)有成交商務(wù)談判結(jié)果的各種可能2020/12/18161達(dá)成交易沒(méi)有成交商務(wù)談判結(jié)果的各種可能2020/12/181制定談判結(jié)束的方式成交

1.爭(zhēng)取由己方來(lái)起草合同文本2.保證合同的主客體以與簽訂過(guò)程合法3.保證合同條款嚴(yán)密詳細(xì)4.爭(zhēng)取在己方所在地簽約中止

1.談判中止的原因2.談判中止的形式(1)有約期中止(2)無(wú)約期中止破裂

1.友好破裂結(jié)束談判2.對(duì)立破裂結(jié)束談判2020/12/18162制定談判結(jié)束的方式成交中止破裂2020/12/1816商務(wù)談判結(jié)束后的總結(jié)商務(wù)談判結(jié)果的具體表現(xiàn)商務(wù)談判的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)商務(wù)談判過(guò)程的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)2020/12/18163商務(wù)談判結(jié)束后的總結(jié)商務(wù)談判結(jié)果的具體表現(xiàn)2020/12/

第六單元商務(wù)談判策略商務(wù)談判實(shí)務(wù)164

第六單元商務(wù)談判策略學(xué)習(xí)目標(biāo)：1.了解商務(wù)談判策略的概念2.了解商務(wù)談判策略的類(lèi)別與個(gè)性3.掌握談判策略的運(yùn)用技巧4.認(rèn)識(shí)策略的限定性，掌握攻守兼?zhèn)浼记伞?020/12/18165第六單元商務(wù)談判策略學(xué)習(xí)目標(biāo)：20

第一節(jié)定義和作用一。定義P270二。作用P271

第二節(jié)策略的分類(lèi)一。攻心戰(zhàn)1.滿(mǎn)意感2.頭碰頭3.“鴻門(mén)宴”4.借惻隱5.奉送選擇權(quán)2020/12/18166第一節(jié)定義和作用一。

第二節(jié)策略的分類(lèi)二。蘑菇戰(zhàn)1.疲勞戰(zhàn)2.扮菩薩3.擋箭牌4.磨時(shí)間5.車(chē)輪戰(zhàn)

三。影子戰(zhàn)1.稻草人2.空城計(jì)3.欲擒故縱4.聲東擊西2020/12/18167第二節(jié)策略的分類(lèi)二。蘑菇戰(zhàn)2020/

第二節(jié)策略的分類(lèi)四。強(qiáng)攻戰(zhàn)1.針?shù)h相對(duì)2.最后通牒3.扮瘋相（虎嘯計(jì)）4.請(qǐng)君入籠5.說(shuō)絕話(huà)五。蠶食戰(zhàn)1.擠牙膏2.連環(huán)馬3.減兵增灶4.小氣鬼5.步步為營(yíng)六.擒將法1.激將法2.寵將法3.感將法4.告將法5.訓(xùn)將法七.運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)1.貨比三家2.預(yù)備隊(duì)3.紅白臉4.化整為零八.外圍戰(zhàn)1.打虛頭2.反間計(jì)3.中間人4.緩兵計(jì)5.過(guò)篩子決勝戰(zhàn)1.抹潤(rùn)滑油2.折衷調(diào)和3.好壞搭配4.放線釣魚(yú)5.談判升格2020/12/18168第二節(jié)策略的分類(lèi)四。強(qiáng)攻戰(zhàn)2

第三節(jié)策略的運(yùn)用A。選擇一.對(duì)象1.地位2.經(jīng)驗(yàn)3.態(tài)度4.性格二.內(nèi)容1.成套項(xiàng)目談判2.單項(xiàng)交易的談判三.階段1.初期2.中期3.末期四.組織B.動(dòng)作的過(guò)程一.單一策略1.啟動(dòng)2.運(yùn)行3.結(jié)束二.多項(xiàng)策略1.啟動(dòng)2.運(yùn)行3.結(jié)束2020/12/18169第三節(jié)【學(xué)習(xí)目標(biāo)】知識(shí)目標(biāo)：掌握商務(wù)談判策略的含義；掌握商務(wù)談判各階段策略的含義；了解攻心戰(zhàn)、擒將戰(zhàn)、意志戰(zhàn)。技能目標(biāo)：在不同情況下能正確使用不同的策略能力目標(biāo)：能靈活地根據(jù)各種情況使用不同的談判策略，在靈活掌握談判策略的基礎(chǔ)上，采取有針對(duì)性的措施破解相應(yīng)的策略。2020/12/18170【學(xué)習(xí)目標(biāo)】知識(shí)目標(biāo)：掌握商務(wù)談判策略的含義；掌握商務(wù)談判各【主要內(nèi)容】6.1商務(wù)談判策略概述6.2商務(wù)談判各階段策略6.3商務(wù)談判中針對(duì)談判對(duì)手的策略2020/12/18171【主要內(nèi)容】6.1商務(wù)談判策略概述6.2商務(wù)談判各階段策什么是談判策略?

在商務(wù)談判活動(dòng)中，談判者為了達(dá)到某個(gè)預(yù)定的近期或遠(yuǎn)期目標(biāo)所采取的計(jì)策和謀略。2020/12/18172什么是談判策略?在商務(wù)談判活動(dòng)中，談判者為了達(dá)到某個(gè)預(yù)定商務(wù)談判策略的構(gòu)成要素策略的內(nèi)容策略的目標(biāo)策略的方式策略的要點(diǎn)

2020/12/18173商務(wù)談判策略的構(gòu)成要素策略的內(nèi)容2020/12/18173商務(wù)談判策略的特征針對(duì)性預(yù)謀性時(shí)效性隨機(jī)性隱匿性藝術(shù)性綜合性2020/12/18174商務(wù)談判策略的特征針對(duì)性2020/12/18174商務(wù)談判策略的作用得當(dāng)?shù)纳虅?wù)談判策略是實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)的橋梁商務(wù)談判策略是實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)的有利工具商務(wù)談判策略是談判中的“籌碼”商務(wù)談判策略具有調(diào)節(jié)和穩(wěn)舵的作用商務(wù)談判策略具有引導(dǎo)功能2020/12/18175商務(wù)談判策略的作用得當(dāng)?shù)纳虅?wù)談判策略是實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)的橋梁2商務(wù)談判策略制定的原則對(duì)事不對(duì)人原則共同利益原則戰(zhàn)略一致原則原則2020/12/18176商務(wù)談判策略制定的原則對(duì)事不對(duì)人原則共同利益原則戰(zhàn)略一致原則商務(wù)談判策略的分類(lèi)談判的基本方針，可以將商務(wù)談判的總體策略劃分為軟式談判策略、硬式談判策略和原則談判策略根據(jù)談判的基本方式劃分為攻勢(shì)策略、防御策略、根據(jù)談判風(fēng)格劃分為蘇聯(lián)式談判策略、猶太式談判策略、基辛格談判策略。

1.商務(wù)談判的總體策略2020/12/18177商務(wù)談判策略的分類(lèi)談判的基本方針，可以將商務(wù)談判的總體策略劃商務(wù)談判策略的分類(lèi)談判人員策略談判時(shí)間策略談判信息策略談判權(quán)力策略

2.談判主動(dòng)權(quán)的謀取策略2020/12/18178商務(wù)談判策略的分類(lèi)談判人員策略2.談判主動(dòng)權(quán)的謀取策略20基本的開(kāi)局策略試探談判對(duì)手的策略1.開(kāi)局階段策略2020/12/18179基本的開(kāi)局策略1.開(kāi)局階段策略2020/12/18179滿(mǎn)意感鴻門(mén)宴奪氣攻心奉送選擇權(quán)惻隱術(shù)故扮瘋相小圈子會(huì)談1.攻心戰(zhàn)2020/12/18180滿(mǎn)意感鴻門(mén)宴奪氣攻心奉送選擇權(quán)惻隱術(shù)故扮瘋相小圈子會(huì)談1.攻把壓力留給對(duì)方踢皮球策略讓步策略黑白臉策略以退為進(jìn)策略蠶食策略渾水摸魚(yú)策略權(quán)力有限策略2.磋商階段的策略2020/12/18181把壓力留給對(duì)方踢皮球策略讓步策略黑白臉策略以退為進(jìn)策略蠶食策最后通牒3.成交階段策略決勝策略收尾時(shí)機(jī)策略2020/12/181823.成交階段策略2020/12/18182滿(mǎn)意感鴻門(mén)宴奪氣攻心奉送選擇權(quán)惻隱術(shù)故扮瘋相小圈子會(huì)談1.攻心戰(zhàn)2020/12/18183滿(mǎn)意感鴻門(mén)宴奪氣攻心奉送選擇權(quán)惻隱術(shù)故扮瘋相小圈子會(huì)談1.攻感將法2.擒將戰(zhàn)激將法寵將法懲將法告將法2020/12/181842.擒將戰(zhàn)2020/12/181843.意志戰(zhàn)疲勞戰(zhàn)沉默戰(zhàn)固守策略車(chē)輪戰(zhàn)2020/12/181853.意志戰(zhàn)疲勞戰(zhàn)沉默戰(zhàn)固守策略車(chē)輪戰(zhàn)2020/12/1818商務(wù)談判實(shí)務(wù)

第七章商務(wù)談判技巧商務(wù)談判實(shí)務(wù)186【學(xué)習(xí)目標(biāo)】知識(shí)目標(biāo)：通過(guò)本章學(xué)習(xí)，使學(xué)生認(rèn)識(shí)到語(yǔ)言溝通在商務(wù)談判中的重要性，掌握有聲語(yǔ)言和行為語(yǔ)言的基本技巧和運(yùn)用，理解商務(wù)談判中的文字處理技巧，會(huì)在不同形勢(shì)下使用商務(wù)談判技巧。技能目標(biāo)：能夠依據(jù)所學(xué)到和掌握的常用商務(wù)談判有聲語(yǔ)言技巧、行為語(yǔ)言技巧的基本方法和文字處理技巧、不同形勢(shì)下的商務(wù)談判技巧等，合乎規(guī)范地進(jìn)行商務(wù)談判。能力目標(biāo)：通過(guò)對(duì)談判各種技巧的分析，初步掌握在商務(wù)談判中熟練運(yùn)用有聲語(yǔ)言和行為語(yǔ)言溝通的基本技巧與方法的能力；具有較強(qiáng)的文字溝通和處理能力；具有在不同形勢(shì)下使用不同商務(wù)談判技巧的能力。2020/12/18187【學(xué)習(xí)目標(biāo)】知識(shí)目標(biāo)：通過(guò)本章學(xué)習(xí)，使學(xué)生認(rèn)識(shí)到語(yǔ)言溝通在商商務(wù)談判語(yǔ)言的分類(lèi)有聲語(yǔ)言和無(wú)聲語(yǔ)言專(zhuān)業(yè)語(yǔ)言、法律語(yǔ)言、外交語(yǔ)言、文學(xué)語(yǔ)言和軍事語(yǔ)言留有余地的語(yǔ)言、幽默詼諧的語(yǔ)言和威脅強(qiáng)硬的語(yǔ)言2020/12/18188商務(wù)談判語(yǔ)言的分類(lèi)有聲語(yǔ)言和無(wú)聲語(yǔ)言2020/12/181商務(wù)談判語(yǔ)言技巧運(yùn)用的重要性語(yǔ)言藝術(shù)是通向談判成功的橋梁語(yǔ)言藝術(shù)是談判中表達(dá)己方觀點(diǎn)的有效工具語(yǔ)言藝術(shù)是談判中說(shuō)服對(duì)方的重要武器語(yǔ)言藝術(shù)是實(shí)施談判策略的主要途徑語(yǔ)言藝術(shù)是處理談判中人際關(guān)系的關(guān)鍵2020/12/18189商務(wù)談判語(yǔ)言技巧運(yùn)用的重要性語(yǔ)言藝術(shù)是通向談判成功的橋梁商務(wù)談判語(yǔ)言技巧的運(yùn)用原則客觀性原則邏輯性原則針對(duì)性原則隱含性原則規(guī)范性原則2020/12/18190商務(wù)談判語(yǔ)言技巧的運(yùn)用原則客觀性原則2020/12/181陳述技巧談判入題陳述的技巧包括：①迂回入題②先談細(xì)節(jié)，后談原則③先談原則，后談細(xì)節(jié)④列明議題，按序進(jìn)行談判中陳述的技巧包括：①語(yǔ)言要通俗易懂②善于使用彈性用語(yǔ)③避免使用極端用語(yǔ)④語(yǔ)速要適中⑤語(yǔ)氣要平和⑥態(tài)度要坦誠(chéng)⑦陳述要層次清楚⑧對(duì)陳述中的錯(cuò)誤要與時(shí)糾正談判結(jié)束陳述的技巧包括：①總結(jié)陳述是對(duì)前一階段成果的總結(jié)②發(fā)言要緊扣主題，簡(jiǎn)明扼要③觀點(diǎn)要鮮明，言語(yǔ)要中肯2020/12/18191陳述技巧談判入題陳述的技巧包括：①迂回入題②先談細(xì)節(jié)，后談原問(wèn)與答技巧提問(wèn)的技巧包括：①預(yù)先準(zhǔn)備好問(wèn)題②提問(wèn)態(tài)度要誠(chéng)懇③提出的問(wèn)題應(yīng)言簡(jiǎn)意賅④不要以法官的態(tài)度來(lái)詢(xún)問(wèn)對(duì)方⑤不強(qiáng)行追問(wèn)⑥忌諱提出有關(guān)私人方面的問(wèn)題⑦提出問(wèn)題后應(yīng)閉口不言⑧注意對(duì)手的心境回答的技巧包括：①充分考慮，縝密思索②針對(duì)提問(wèn)者的目的和動(dòng)機(jī)回答③開(kāi)誠(chéng)布公的回答④不知道的問(wèn)題不要回答⑤不要徹底回答⑥不要確切回答⑦使對(duì)方失去追問(wèn)的興趣⑧將錯(cuò)就錯(cuò)，避正答偏2020/12/18192問(wèn)與答技巧提問(wèn)的技巧包括：①預(yù)先準(zhǔn)備好問(wèn)題②提問(wèn)態(tài)度要誠(chéng)懇聽(tīng)與辯的技巧傾聽(tīng)的技巧包括：①要專(zhuān)心致志、集中精力地聽(tīng)②要學(xué)會(huì)耐心傾聽(tīng)③通過(guò)記筆記來(lái)集中精力④克服先入為主地傾聽(tīng)做法⑤要有鑒別地傾聽(tīng)⑥站在對(duì)方立場(chǎng)去傾聽(tīng)辯論的技巧包括：①觀點(diǎn)明確，立場(chǎng)堅(jiān)定②思路敏捷，邏輯嚴(yán)密③態(tài)度客觀，措辭準(zhǔn)確④辯論應(yīng)進(jìn)取有度⑤原則要堅(jiān)持，枝節(jié)不糾纏⑥處理好辯論中的優(yōu)劣勢(shì)2020/12/18193聽(tīng)與辯的技巧傾聽(tīng)的技巧包括：①要專(zhuān)心致志、集中精力地聽(tīng)②說(shuō)服的技巧明確說(shuō)服的目標(biāo)注意說(shuō)服的次序取得對(duì)方的信任尋找對(duì)方能接受的談話(huà)起點(diǎn)運(yùn)用經(jīng)驗(yàn)和事實(shí)說(shuō)服對(duì)方要有足夠的耐心說(shuō)服要委婉地說(shuō)服對(duì)方2020/12/18194說(shuō)服的技巧明確說(shuō)服的目標(biāo)2020/12/18194眼睛語(yǔ)言在談話(huà)中，對(duì)方的視線經(jīng)常停留在你的臉上或瞪大眼睛看著你，說(shuō)明對(duì)方對(duì)談判內(nèi)容感興趣，想急于了解你的態(tài)度和