大中城市中端一諾千金銷售邏輯

大中城市中端一諾千金銷售邏輯大中城市中端一諾千金銷售邏輯1業(yè)績狀況2008年1-10月：標(biāo)保：50萬月均：5萬件數(shù)：61件月均：6.1件其中一諾千金：標(biāo)保：13萬月均：1.3萬占比27%件數(shù)：19件月均：1.9件占比31%

5000-8000元16件，占比84%

標(biāo)保：8.2萬件均：5125元業(yè)績狀況2008年1-10月：標(biāo)保：50萬月均：5萬2目錄客戶特征銷售理念銷售邏輯目錄客戶特征3客戶特征（1/2）年齡層次：25-45歲生活區(qū)域：鄉(xiāng)鎮(zhèn)、城區(qū)職業(yè)分類：個體、公務(wù)員、公司普通職員家庭年收入：10-20萬既往購買保險情況：已購買少量健康險客戶特征（1/2）年齡層次：25-45歲4中青年，普遍對養(yǎng)老需求認(rèn)識模糊，認(rèn)為養(yǎng)老太遙遠(yuǎn)，缺乏危機(jī)感一旦有了緊迫感，在不影響現(xiàn)有生活品質(zhì)的情況下，會很快作出購買決定客戶特征（2/2）中青年，普遍對養(yǎng)老需求認(rèn)識模糊，認(rèn)為養(yǎng)老太遙遠(yuǎn)，缺乏危機(jī)感客5一諾千金客戶來源：一諾千金客戶來源：6件數(shù)指標(biāo)是我的快樂指標(biāo)！時間件數(shù)指標(biāo)是我的快樂指標(biāo)！時間7目錄客戶特征銷售理念銷售邏輯目錄客戶特征8人不一定會生病，但一定會老老了不一定掙錢，但一定會花錢年老時用的錢，一定是年輕時準(zhǔn)備的養(yǎng)老錢必須是穩(wěn)定的、無風(fēng)險的現(xiàn)金銷售理念

人不一定會生病，但一定會老銷售理念9目錄客戶特征銷售理念銷售邏輯目錄客戶特征10銷售邏輯

開門理念溝通說明促成拒絕處理銷售邏輯11銷售邏輯——開門（1/2）業(yè)務(wù)員：(寒暄/贊美類語言）陳姐，你好，好久不見 了，今天剛好有空過來看看你，最近忙嗎？你 的氣色看上去很不錯呀！準(zhǔn)客戶：還行吧。業(yè)務(wù)員：（贊美且高估客戶）噢，我好羨慕你們呀，工 作又清閑，工資又高。準(zhǔn)客戶：哪里呀。銷售邏輯——開門（1/2）業(yè)務(wù)員：(寒暄/贊美類語言）陳姐，12銷售邏輯——開門（2/2）業(yè)務(wù)員：（高估客戶）你現(xiàn)在有這么高的收入，將來退休后一定也會有很高的退休金吧？準(zhǔn)客戶：沒有呀，退休后獎金估計就沒有了。業(yè)務(wù)員：是嗎？我們今天拼命的工作，也為了將來老了有保障。我們現(xiàn)在生活得都很不錯，老了同樣要過著有品質(zhì)的生活。陳姐，我覺得你是個很會安排生活的人，你肯定給自己做好打算了吧？

準(zhǔn)客戶：其實也沒有什么打算。銷售邏輯——開門（2/2）業(yè)務(wù)員：（高估客戶）你現(xiàn)在有這么高13銷售邏輯——理念溝通(1/5)業(yè)務(wù)員：人可能這一輩子都不會生病，但一定會慢慢變老，這是自然規(guī)律，誰也無法回避，陳姐，你說是吧？準(zhǔn)客戶：對的。業(yè)務(wù)員：現(xiàn)在很多人都覺得自己有了社保就不用擔(dān)心養(yǎng)老 問題了，其實社保的確是一個不錯的養(yǎng)老方式之 一，畢竟還有好多人連社保都沒有呢，但是你可 能不知道，社保其實只能讓我們吃飽，不能讓我 們吃好。為了吃好，我們現(xiàn)在就必須多存點錢。銷售邏輯——理念溝通(1/5)業(yè)務(wù)員：人可能這一輩子都不會生14銷售邏輯——理念溝通(2/5)業(yè)務(wù)員：老了不一定能掙錢，但一定還會花錢。當(dāng)我們老了以后，收入就降低了。但年紀(jì)大了，更需要花錢。業(yè)務(wù)員：現(xiàn)在我們工資條上的收入一半都是獎金和補(bǔ)貼，退休之后這一半都沒有了.如果你退休了，能拿到你現(xiàn)在收入的50％就不錯了（喚起客戶危機(jī)意識）。銷售邏輯——理念溝通(2/5)業(yè)務(wù)員：老了不一定能掙錢，但一15銷售邏輯——理念溝通(3/5)業(yè)務(wù)員：（舉例建立同理心）就拿我自己的婆婆來說吧，退休后，工資減少了一大半，但每個月要花2000元的醫(yī)藥費(fèi)、還要吃些保健品，她的退休工資都用在這個上面了。所以她現(xiàn)在的生活就不如以前風(fēng)光，只能省著省著。銷售邏輯——理念溝通(3/5)業(yè)務(wù)員：（舉例建立同理心）就16銷售邏輯——理念溝通(4/5)業(yè)務(wù)員：陳姐，假設(shè)你明天退休了，你退休前的收入是5000元，退休后社保只有2000左右，你覺得夠用嗎？準(zhǔn)客戶：當(dāng)然不夠。業(yè)務(wù)員：年老時的用的錢，一定是年輕時準(zhǔn)備的，所以說，我們現(xiàn)在一定要存錢，為年老時存些養(yǎng)老保命錢。但存錢也要找個好地方，既要安全又要穩(wěn)定，既能保值又能增值，抵御將來的通貨膨脹。銷售邏輯——理念溝通(4/5)業(yè)務(wù)員：陳姐，假設(shè)你明天退休了17銷售邏輯——理念溝通(5/5)準(zhǔn)客戶：對呀，是應(yīng)該多存些錢。業(yè)務(wù)員：養(yǎng)老錢必須是穩(wěn)定的、無風(fēng)險的現(xiàn)金。陳姐，我建議你可以選擇我們公司的一諾千金成 長型年金，這是一個非常好的產(chǎn)品，它連續(xù)兩年獲得了中國最佳養(yǎng)老產(chǎn)品的稱號。我自己在我們公司就每年存了2萬元，現(xiàn)在我就不擔(dān)心我將來的退休養(yǎng)老問題了。銷售邏輯——理念溝通(5/5)準(zhǔn)客戶：對呀，是應(yīng)該多存些錢。18銷售邏輯——說明促成(1/2)短期投入，長期收益。越老越有品質(zhì),越老越有尊嚴(yán)。保證資金安全增值保證年金節(jié)節(jié)攀高保證分紅直到百歲保證交費(fèi)領(lǐng)取靈活保證承保迅速便捷業(yè)務(wù)員：我們這款產(chǎn)品有“五大保證”--銷售邏輯——說明促成(1/2)短期投入，長期收益。越老越有品19銷售邏輯——說明促成(2/2)業(yè)務(wù)員：你看你60歲退休后，每個月計劃領(lǐng)多少錢？準(zhǔn)客戶：***元左右吧？業(yè)務(wù)員：（打開電腦，根據(jù)客戶需求演示建議書）你只需要每月存***元，這點錢應(yīng)該不會影響你現(xiàn)在的生活品質(zhì)吧？準(zhǔn)客戶：不會業(yè)務(wù)員：那今天就把手續(xù)辦了吧，身份證給我看一下。銷售邏輯——說明促成(2/2)業(yè)務(wù)員：你看你60歲退休后，每20銷售邏輯——拒絕處理（1/4）不著急，以后再說

養(yǎng)老遲早都要準(zhǔn)備。早準(zhǔn)備早輕松。你們現(xiàn)在很幸福，錢也很好花，現(xiàn)在五六百元能干什么，隨便一下就花掉了。很多人年輕時風(fēng)光，年老時凄涼。為什么不趁年輕早作規(guī)劃呢？另外，你們的收入在不斷增加，很有可能明年你還想加保呢。銷售邏輯——拒絕處理（1/4）不著急，以后再說21銷售邏輯——拒絕處理（2/4）我有兒子養(yǎng)老

請問你現(xiàn)在每月能給父母多少錢呢？4-2-1的家庭結(jié)構(gòu)，加上未來競爭壓力也很大，相信做父母的也不愿意給孩子更多的負(fù)擔(dān)，靠自己養(yǎng)老最踏實。銷售邏輯——拒絕處理（2/4）我有兒子養(yǎng)老22銷售邏輯——拒絕處理（3/4）我有房子養(yǎng)老你能確保房子每月都能租出去嗎？以后新房越來越多，不管租和賣，老房子都不一定能有個好價錢。銷售邏輯——拒絕處理（3/4）我有房子養(yǎng)老23銷售邏輯——拒絕處理（4/4）我有存款養(yǎng)老儲蓄是很好的習(xí)慣，但難以抵御通脹