打造高績效銷售團(tuán)隊狄振鵬

打造高績效銷售團(tuán)隊高級培訓(xùn)師：狄振鵬北京時代光華教育發(fā)展有限公司1打造高績效銷售團(tuán)隊打造高績效銷售團(tuán)隊高級培訓(xùn)師：狄振鵬北京時代光華教育發(fā)展有課程目的全面了解營銷管理、營銷隊伍管理基本原則培養(yǎng)企業(yè)營銷競爭力，建立完善的銷售管理體系把握營銷管理技巧，對難以控制的營銷過程做正確決策明確營銷策略、管理職責(zé)、營銷組合等管理實務(wù)強(qiáng)化市場開發(fā)、銷售成交、售后服務(wù)等專業(yè)銷售技巧培育一批忠誠于企業(yè)、富有戰(zhàn)斗力的銷售精英

2打造高績效銷售團(tuán)隊課程目的全面了解營銷管理、營銷隊伍管理基本原則2打造高

銷售團(tuán)隊舞銷售拜訪銷售服務(wù)需求信任度需求信任度誰最棒我最棒誰第一我第一3打造高績效銷售團(tuán)隊銷售團(tuán)隊舞3打造高績效銷售團(tuán)隊

打造高績效銷售團(tuán)隊

營銷管理概述銷售團(tuán)隊管理營銷管理概念現(xiàn)狀構(gòu)建管理銷售團(tuán)隊選材育才和激勵績效評估和例會

提升銷售技巧專業(yè)素質(zhì)和技巧有效培訓(xùn)和輔導(dǎo)4打造高績效銷售團(tuán)隊打造高績效銷售團(tuán)隊

營銷管理概述銷售團(tuán)隊管理一、營銷管理概述

營銷管理概念和現(xiàn)狀構(gòu)建和管理銷售團(tuán)隊5打造高績效銷售團(tuán)隊一、營銷管理概述營銷管理概念和現(xiàn)狀5打造高績效銷售團(tuán)隊1.營銷管理概念和現(xiàn)狀營銷是個人和集體通過創(chuàng)造、提供出售，并同別人交換產(chǎn)品和價值，以獲得其所需所欲之物的一種社會和管理過程。營銷是一種企業(yè)經(jīng)營哲學(xué)的思想。營銷即為客戶創(chuàng)造價值，或者說創(chuàng)造客戶價值。企業(yè)目標(biāo)是創(chuàng)造并留住每一個滿意的顧客，利潤只是副產(chǎn)品?！爬?打造高績效銷售團(tuán)隊1.營銷管理概念和現(xiàn)狀營銷是個人和集體通過創(chuàng)造、提供出售，營銷管理概念營銷管理是計劃和執(zhí)行關(guān)于商品、服務(wù)和創(chuàng)意的觀念、定價、促銷和分銷，以創(chuàng)造能符合個人和組織目標(biāo)的交換的一種過程。其涵義：營銷管理是一個過程，包括分析、計劃、執(zhí)行和控制。營銷管理同時也是需求管理，其任務(wù)是按照一種幫助企業(yè)以達(dá)到自己目標(biāo)的方式來影響需求的水平、時機(jī)和構(gòu)成。7打造高績效銷售團(tuán)隊營銷管理概念營銷管理是計劃和執(zhí)行關(guān)于商品、服務(wù)和創(chuàng)意的觀現(xiàn)代企業(yè)市場營銷基本要素從原來的4P變?yōu)?CMarketing市場營銷Product產(chǎn)品Price價格Promotion促銷Place地點CustomerSolution消費者解決方案CustomerCost購買成本Communication溝通交流Convenience方便性8打造高績效銷售團(tuán)隊現(xiàn)代企業(yè)市場營銷基本要素從原來的4P變?yōu)?CMarketin營銷管理觀念生產(chǎn)觀念產(chǎn)品觀念推銷/銷售觀念大量用于那些非渴求商品，例如：保險、百科全書、墳地目前全球企業(yè)五種觀念指導(dǎo)下的營銷活動

營銷觀念9打造高績效銷售團(tuán)隊營銷管理觀念生產(chǎn)觀念目前全球企業(yè)五種觀念指導(dǎo)下的營銷活動推銷/銷售觀念與營銷觀念的對比市場顧客需求整合營銷通過客戶滿意來獲利推銷/銷售觀念營銷觀念出發(fā)點重點方法目的吸引一個新顧客的成本是維護(hù)一個滿意的老顧客的5倍，對贏利率而言，新顧客與喪失一個老顧客相差15倍工廠產(chǎn)品推銷和促銷通過銷售來獲利10打造高績效銷售團(tuán)隊推銷/銷售觀念與營銷觀念的對比市場顧客需求營銷管理觀念

社會營銷觀念要求營銷者在營銷中考慮社會與道德問題，必須平衡與評判公司利潤、消費者需要滿足和公共利益三者的關(guān)系。農(nóng)夫山泉一分錢支持奧運過去一個瓶子報廢前可重復(fù)使用17次，現(xiàn)在同樣用途要使用17個一次性瓶子。希望小學(xué)捐款11打造高績效銷售團(tuán)隊營銷管理觀念社會營銷觀念要求營銷者在營銷中考目前銷售管理現(xiàn)狀:

銷售管理的五要素產(chǎn)品流資金流信息流信用流情感流12打造高績效銷售團(tuán)隊目前銷售管理現(xiàn)狀:銷售管理的五要素12打造高績銷售管理的基礎(chǔ)銷售組織管理體系：開發(fā)、激勵銷售隊伍，調(diào)動積極性，提升業(yè)績。銷售業(yè)務(wù)管理流程：開發(fā)、管理客戶，進(jìn)行成本、信用控制，促進(jìn)銷售。13打造高績效銷售團(tuán)隊銷售管理的基礎(chǔ)銷售組織管理體系：開發(fā)、激勵銷售隊伍，調(diào)動積極中國企業(yè)銷售管理的困境：抵御市場風(fēng)險的能力不強(qiáng)，應(yīng)變能力差，壽命不足7年。經(jīng)營管理漏洞百出，對手和員工乘虛而入，處于高風(fēng)險、高成本的環(huán)境中。缺乏團(tuán)隊精神，銷售隊伍專業(yè)素質(zhì)差，專業(yè)的銷售管理人員缺乏，業(yè)務(wù)人員高流失率。14打造高績效銷售團(tuán)隊中國企業(yè)銷售管理的困境：抵御市場風(fēng)險的能力不強(qiáng)，應(yīng)變能力差，銷售管理不足的原因1.成本預(yù)算和財務(wù)控制上的不足，造成經(jīng)營成本過高。2.信用管理系統(tǒng)缺乏，造成高風(fēng)險。3.人力資源的管理、開發(fā)和培訓(xùn)。4.企業(yè)銷售信息管理和客戶管理落后。5.企業(yè)內(nèi)部員工的評估，獎勵不科學(xué)，簡單量化，唯業(yè)績是圖，無長期穩(wěn)定感。15打造高績效銷售團(tuán)隊銷售管理不足的原因1.成本預(yù)算和財務(wù)控制上的不足，造成經(jīng)營成企業(yè)與銷售人員謀求利益企業(yè)1.穩(wěn)定的銷售收入

低成本管理2.穩(wěn)定的客戶群體

穩(wěn)定的銷售隊伍3.提高市場地位

提高企業(yè)形象價值銷售人員1.穩(wěn)定的個人收入2.穩(wěn)定的工作3.個人的升遷機(jī)會16打造高績效銷售團(tuán)隊企業(yè)與銷售人員謀求利益企業(yè)銷售人員1企業(yè)與銷售人員應(yīng)做好的工作

（除追求利潤和收入外）企業(yè)1.維護(hù)客戶群體2.建立市場信息系統(tǒng)3.增強(qiáng)產(chǎn)品在市場的品牌地位

銷售人員1.客戶的服務(wù)工作2.市場調(diào)研工作3.處理客戶異議17打造高績效銷售團(tuán)隊企業(yè)與銷售人員應(yīng)做好的工作

（除追求利潤和收入外）企中外企業(yè)銷售管理的差異外資企業(yè)中方企業(yè)銷售額銷售目標(biāo)

追求銷售額

追求市場份額營銷投入重點

廣告投入

銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)銷售渠道

批發(fā)客戶

重點放在零售終端銷售人員管理

高提成

重視培訓(xùn)、銷售人員收入以工資為主、結(jié)合績效銷售曲線

先升后降

平緩持續(xù)上升18打造高績效銷售團(tuán)隊中外企業(yè)銷售管理的差異外資企業(yè)中方企業(yè)中外企業(yè)在銷售上的差別

中方企業(yè)

外資企業(yè)目標(biāo)

短期利益

長期利益手段

炒作

銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)信息管理

單向

雙向信用客戶管理

不重視

重視規(guī)范人員管理

利益趨動

素質(zhì)與能力開發(fā)績效評估

簡單量化

行為過程管理銷售團(tuán)隊

散兵游勇

團(tuán)隊作業(yè)流動率

高

低19打造高績效銷售團(tuán)隊中外企業(yè)在銷售上的差別中國企業(yè)銷售管理變革更新銷售管理理念建立健全銷售管理體系學(xué)習(xí)使用先進(jìn)的銷售管理技術(shù)業(yè)務(wù)管理計劃、客戶成本、信息人員管理組織、培訓(xùn)行為、評估20打造高績效銷售團(tuán)隊中國企業(yè)銷售管理變革更新銷售管理理念建立健全銷售管理體系學(xué)習(xí)控制銷售管理的兩大資源客戶資源必須牢牢控制在企業(yè)手中企業(yè)的銷售隊伍、人力資源必須經(jīng)過嚴(yán)格的選拔和訓(xùn)練21打造高績效銷售團(tuán)隊控制銷售管理的兩大資源客戶資源必須牢牢控制在企業(yè)手中21打造銷售管理體系公司對自身的銷售團(tuán)隊設(shè)定游戲規(guī)則，從而管理好銷售團(tuán)隊，再通過銷售團(tuán)隊控制好公司的客戶資源，從而提高公司的整體銷售實力。22打造高績效銷售團(tuán)隊銷售管理體系公司對自身的銷售團(tuán)隊設(shè)定游戲規(guī)則，從2.構(gòu)建和管理銷售團(tuán)隊銷售隊伍的設(shè)計包括銷售隊伍的目標(biāo)、戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)、規(guī)模、報酬五個方面。銷售隊伍的管理及推銷原則。銷售隊伍的建設(shè)、管理和運作。23打造高績效銷售團(tuán)隊2.構(gòu)建和管理銷售團(tuán)隊銷售隊伍的設(shè)計銷售隊伍的目標(biāo)

老的觀念是銷售隊伍應(yīng)該“銷售、銷售、再銷售”?，F(xiàn)在的觀念是尋求使自己的公司與客戶成為分享利潤的合伙人。（1）銷售隊伍的設(shè)計24打造高績效銷售團(tuán)隊銷售隊伍的目標(biāo)（1）銷售隊伍的設(shè)計24打造高績效銷售團(tuán)隊銷售隊伍的戰(zhàn)略

每家公司必須策略地充分運用其銷售隊伍，在適當(dāng)?shù)臅r間以適當(dāng)?shù)姆绞皆L問恰當(dāng)?shù)念櫩汀，F(xiàn)代推廣的接洽方式有：與顧客一對一洽談；銷售小組對一群顧客；推銷會議；業(yè)務(wù)員對一群顧客；銷售聯(lián)誼會、現(xiàn)場展示會；銷售專題研討會。25打造高績效銷售團(tuán)隊銷售隊伍的戰(zhàn)略與顧客一對一洽談；業(yè)務(wù)員對一群顧客；25打造高銷售隊伍的結(jié)構(gòu)按地區(qū)組成銷售隊伍：按產(chǎn)品組成銷售隊伍：按顧客結(jié)構(gòu)組成銷售隊伍復(fù)合的銷售隊伍26打造高績效銷售團(tuán)隊銷售隊伍的結(jié)構(gòu)按地區(qū)組成銷售隊伍：26打造高績效銷售團(tuán)隊銷售隊伍規(guī)模

業(yè)務(wù)員是公司極具生產(chǎn)力和最昂貴的資產(chǎn)之一，因為業(yè)務(wù)員人數(shù)增加就會使銷售量和成本同時增加。計算基數(shù)：某地1000個A類客戶，2000個B類客戶，A類一年訪36次，B類12次，每年要60000次訪問，若每個代表每年1000次訪問，則需60名專職業(yè)務(wù)員。27打造高績效銷售團(tuán)隊銷售隊伍規(guī)模27打造高績效銷售團(tuán)隊銷售隊伍的報酬三種基本的銷售隊伍報酬方法：純薪金制：公司管理簡單化，降低隊伍流動性。純傭金制：吸引更好的銷售人員，減少了督導(dǎo)，控制了成本。薪金傭金混合制：取兩者之優(yōu)。1/4的公司采用純薪、純傭制，3/4的公司采用兩者結(jié)合28打造高績效銷售團(tuán)隊銷售隊伍的報酬三種基本的銷售隊伍報酬方法：純薪金制：公司管理薪酬獎勵制度：a薪酬策略：

?薪酬是留住人才和激勵士氣的一個重要基礎(chǔ)因素.?薪酬是企業(yè)回饋的金錢和提供的服務(wù)、福利及發(fā)展機(jī)會.?費用超支、品質(zhì)不良、工作失誤是真正的成本損失。29打造高績效銷售團(tuán)隊薪酬獎勵制度：a薪酬策略：29打造高績效銷售團(tuán)隊b制定原則：(1)互利雙贏：勞資平衡、雙方得益.(2)簡單明了:不必太復(fù)雜難于計算.(3)公平公正:一視同仁、晉升通暢.(4)多勞多得:高績效、高收入.(5)水準(zhǔn)適合:與當(dāng)?shù)厮疁?zhǔn)有優(yōu)勢.(6)激勵原則:內(nèi)心需求期望30打造高績效銷售團(tuán)隊b制定原則：(1)互利雙贏：勞資平衡、雙方得益.30打造c薪酬形式：（１）固定工資制：穩(wěn)定、但易挫折積極性、成本高。（２）銷售傭金制：有積極性、但有波動、管理困難。（３）銷售獎金制：底薪另加浮動資金。（４）薪金傭金制：底薪另加傭金復(fù)合制。（５）差旅費用：按預(yù)算或比例控制。31打造高績效銷售團(tuán)隊c薪酬形式：（１）固定工資制：穩(wěn)定、但易挫折積極31打造高練習(xí)：

某銷售型企業(yè)，基準(zhǔn)業(yè)務(wù)量為每月３０萬營銷分配占銷售額的20%-23%.當(dāng)?shù)鼐用衲昶骄杖霝?萬元,擬采用薪金傭金制,銷售人員分為四個等級:試用、正式、主管和經(jīng)理，另外主管和經(jīng)理需有一定的團(tuán)隊管理津貼，請設(shè)計薪酬組織架構(gòu)和晉升考核方案。32打造高績效銷售團(tuán)隊練習(xí)：某銷售型企業(yè)，基準(zhǔn)業(yè)務(wù)量為每月３０萬32打造（2）銷售隊伍管理及推銷原則招聘和挑選銷售代表——增員選擇系統(tǒng)銷售代表的培訓(xùn)——培訓(xùn)、訓(xùn)練體系銷售代表的監(jiān)督——基礎(chǔ)管理制定客戶訪問標(biāo)準(zhǔn)：美國1999年銷售人員平均日訪4.2次。制定潛在客戶訪問標(biāo)準(zhǔn)：美國25%時間用于潛在客戶，3次不見成效就放棄。有效地支配時間：拜訪路線、計劃，行政、作業(yè)時間。33打造高績效銷售團(tuán)隊（2）銷售隊伍管理及推銷原則招聘和挑選銷售代表——銷售代表的激勵

——激勵、激情管理

原因：工作性質(zhì)人的本性個人問題銷售代表的評價——品質(zhì)管理34打造高績效銷售團(tuán)隊銷售代表的激勵34打造高績效銷售團(tuán)隊銷售隊伍的推銷原則推銷流程：尋找潛在顧客鑒定他們資格準(zhǔn)備工作接近方法講解和示范表演處理反饋意見達(dá)成交易后續(xù)和維持工作談判技巧關(guān)系營銷

買賣雙方之間集中建立長期關(guān)系35打造高績效銷售團(tuán)隊銷售隊伍的推銷原則推銷流程：尋找潛在顧客鑒定他們資格準(zhǔn)設(shè)計和管理銷售隊伍的步驟：

銷售隊伍的設(shè)計

目標(biāo)

戰(zhàn)略

結(jié)構(gòu)

規(guī)模

報酬

銷售隊伍的管理

挑選

訓(xùn)練

指導(dǎo)

激勵

評價

銷售隊伍的有效改進(jìn)

推銷術(shù)訓(xùn)練

談判技術(shù)

關(guān)系建立技術(shù)

36打造高績效銷售團(tuán)隊設(shè)計和管理銷售隊伍的步驟：銷售隊伍的設(shè)計（3）銷售隊伍的建設(shè)管理和運作營銷經(jīng)理的管理職責(zé)管理的職能：計劃---組織---人事---指揮---控制管理的循環(huán)：計劃---執(zhí)行---檢討---改進(jìn)（PDCA）37打造高績效銷售團(tuán)隊（3）銷售隊伍的建設(shè)管理和運作營銷經(jīng)理的管理職責(zé)37打造高績管理人的職責(zé)制定部門發(fā)展規(guī)劃和價值使命明確長、中、短期工作目標(biāo)確定部門工作任務(wù)并建立運行程序確定部門工作計劃組織部門人員建立教育培訓(xùn)計劃與管理機(jī)制建立溝通平臺和團(tuán)隊文化建立激勵與獎懲機(jī)制建立授權(quán)與監(jiān)控輔導(dǎo)機(jī)制發(fā)現(xiàn)與解決問題38打造高績效銷售團(tuán)隊管理人的職責(zé)制定部門發(fā)展規(guī)劃和價值使命38打造高績效銷售團(tuán)隊營銷經(jīng)理的績效項目研究市場趨向、市場潛力爭取客戶銷售、計劃、營銷策略廣告設(shè)計、計劃、實施撰寫提案、手冊、說明客戶關(guān)系訴怨、管理、服務(wù)產(chǎn)品評鑒試銷、市場實驗、調(diào)研39打造高績效銷售團(tuán)隊營銷經(jīng)理的績效項目研究市場趨向、市場潛力39管理分析與決策方法SWOT分析5W1H法曼陀羅表魚刺圖法頭腦風(fēng)暴法七步成詩法40打造高績效銷售團(tuán)隊管理分析與決策方法SWOT分析40打造高績效銷售團(tuán)隊建立高效團(tuán)隊

團(tuán)隊定義：是由匯集起來的不同個人為了共同的企業(yè)目標(biāo)、彼此協(xié)作而組成的群體。OHT9-141打造高績效銷售團(tuán)隊建立高效團(tuán)隊團(tuán)隊定義：是由匯集起來的不同個人

群體≠團(tuán)隊團(tuán)隊的構(gòu)成：?成員了解共同的目標(biāo)?資源共享、互動溝通?成員在各方面的專才?共同的價值觀和愿景?成員對團(tuán)隊有歸屬感42打造高績效銷售團(tuán)隊42打造高績效銷售團(tuán)隊*有四個人分別名叫每個人，某些人，任何人，和沒有人有一項很重要的工作要完成每個人都被要求去做這些工作每個人都相信某些人會去做任何人都有可能去做但是卻沒有人去做*某些人對此感到生氣因為那是每個人的工作*每個人都以為任何人都能做那個工作然而卻沒有人領(lǐng)悟到每個人都不會去做最后，當(dāng)沒有人做那件每個人都該做的事時每個人都責(zé)怪某些人團(tuán)隊合作----43打造高績效銷售團(tuán)隊*有四個人分別名叫團(tuán)隊合作----43打造高績效銷售團(tuán)隊團(tuán)隊發(fā)展四個階段創(chuàng)造性、自我革新、自己方式工作贊同異見、積極、創(chuàng)造性關(guān)注問題解決有成效工作發(fā)揮期信任，鼓勵，開誠布公放松、接納關(guān)注友愛，構(gòu)建忠誠工作方式認(rèn)可，程序建立共識期傾聽、樹立威性、排解沖突沖突、權(quán)力斗爭確立、關(guān)注規(guī)則因各自目標(biāo)、個性不同摸索期小組討論、社交有禮、謹(jǐn)慎、避免沖突關(guān)注任務(wù)方面對職責(zé)、規(guī)則、期望不熟悉組合期管理重點行為表現(xiàn)發(fā)展階段44打造高績效銷售團(tuán)隊團(tuán)隊發(fā)展四個階段創(chuàng)造性、自我革新、自己方式工作贊同異見、積高效團(tuán)隊的特征：

清晰一致良好目標(biāo)相關(guān)承諾相互溝通技能信任學(xué)習(xí)充分技能內(nèi)部授權(quán)支持外部支持45打造高績效銷售團(tuán)隊高效團(tuán)隊的特征：清晰高績效團(tuán)隊建設(shè)目標(biāo)角色團(tuán)隊工作指引程序關(guān)系針對性的目標(biāo)明確角色大家同意的程序成熟的關(guān)系46打造高績效銷售團(tuán)隊高績效團(tuán)隊建設(shè)目標(biāo)角色團(tuán)隊工作指引程序關(guān)系針對性的目標(biāo)明確角建立一個團(tuán)隊：?明確共同愿景、使命和價值觀?給團(tuán)隊特殊的命名、標(biāo)志、口號?確定每個人的角色和責(zé)任?定期檢查工作進(jìn)度?塑造卓越的團(tuán)隊文化47打造高績效銷售團(tuán)隊47打造高績效銷售團(tuán)隊作業(yè)：請審視自己的團(tuán)隊帶動力團(tuán)隊檢查要點檢查結(jié)果我做了哪些事帶動成員的自尊我建立了哪些團(tuán)隊規(guī)范我如何給予團(tuán)隊適當(dāng)?shù)莫剟钗胰绾问跈?quán)及支持這個團(tuán)隊我如何關(guān)懷、關(guān)心這個團(tuán)隊我如何協(xié)助團(tuán)隊建立管理流程48打造高績效銷售團(tuán)隊團(tuán)隊檢查要點檢查結(jié)果我做了哪些事帶動成員的自尊我建立了哪些團(tuán)二、銷售團(tuán)隊管理選材育才和激勵績效評估和例會49打造高績效銷售團(tuán)隊二、銷售團(tuán)隊管理選材育才和激勵49打造高績效銷售團(tuán)隊1.選材育才和激勵:

人力資源是營銷工作中最重要的環(huán)節(jié).招賢納士、組建團(tuán)隊決定了無差異時代企業(yè)的競爭優(yōu)勢。（1）招聘（2）選材（3）培訓(xùn)

50打造高績效銷售團(tuán)隊1.選材育才和激勵:人力資源是營銷工作中最重要（1）人員招聘

A制定標(biāo)準(zhǔn)：工作職位描述：

?工作要求：日常工作范圍如市場開拓、銷售、服務(wù)等。需要處理客戶的類型，以及銷售產(chǎn)品需要具備的專業(yè)技術(shù)知識。

?工作職責(zé)：銷售產(chǎn)品需要特別知識、技能或出差要求等以及工作目標(biāo)，和衡量標(biāo)準(zhǔn)。

?報道渠道：信息溝通中的位置，及如何處理。

51打造高績效銷售團(tuán)隊（1）人員招聘51打造高績效銷售團(tuán)隊B職位要求:職位所要求的:工作經(jīng)驗、知識、技能、學(xué)歷，個人素質(zhì)等條件。工作經(jīng)驗：相關(guān)經(jīng)驗、同業(yè)經(jīng)驗。工作技能：挑選具有銷售經(jīng)驗的人培訓(xùn)技術(shù)，或者挑選技術(shù)人員培訓(xùn)銷售，視產(chǎn)品技術(shù)的復(fù)雜性而定。學(xué)歷要求：不高不低、各有優(yōu)劣，大專為宜。個人素質(zhì)：上進(jìn)、合作、忠誠等，內(nèi)在的素質(zhì)簡歷上看不到，需要面談、觀察、測試。52打造高績效銷售團(tuán)隊B職位要求:職位所要求的:工作經(jīng)驗、知識、技能、學(xué)C招聘渠道:公開招聘廣告:專業(yè)文稿、具吸引力大專院校招聘：應(yīng)屆畢業(yè)生可塑性強(qiáng)、周期長企業(yè)內(nèi)部招聘：內(nèi)部挖掘、忠誠企業(yè)人才市場招聘：集中紛雜、網(wǎng)上信息中介機(jī)構(gòu)招聘：獵頭公司、中高職位競爭同業(yè)挖角：容易上升、風(fēng)險較大推薦介紹招聘：員工及關(guān)系人推薦介紹53打造高績效銷售團(tuán)隊C招聘渠道:公開招聘廣告:專業(yè)文稿、具吸引力53打造（2）甄選人才：初次篩選：根據(jù)工作簡歷核實、篩選書面測試：基礎(chǔ)知識、心理性測試選擇面試：了解基本背景資料、工作經(jīng)驗決定面試：了解個性心理特質(zhì)、追求理想評估決定：綜合評估優(yōu)缺點，權(quán)衡排序錄用通知：錄用者通知函，其他發(fā)感謝函推拉并用：有吸引力又有選擇力54打造高績效銷售團(tuán)隊（2）甄選人才：初次篩選：根據(jù)工作簡歷核實、篩選54打造高

面試評估表應(yīng)聘人應(yīng)聘職位面試人面試日期評估內(nèi)容評分1-10評語教育背景工作經(jīng)歷市場及產(chǎn)品舉止言談個人愛好溝通交際能力團(tuán)隊協(xié)作能力工作熱情積極判斷洞察能力個人追求理想總得分是否推薦錄用是/否

55打造高績效銷售團(tuán)隊面試評估表55打造高績效銷售團(tuán)隊作業(yè):1.擬定一份近期招聘廣告方案,要求有工作職描述的職位要求。2.運用面試評估表進(jìn)行進(jìn)行選擇面試和決定面試的演練，伙伴給予回饋，是否同時具備吸引力和選擇力。56打造高績效銷售團(tuán)隊作業(yè):1.擬定一份近期招聘廣告方案,要求有56打造高績效（3）人員培訓(xùn)人力資源、人才資本人才戰(zhàn)略、培訓(xùn)戰(zhàn)略可持續(xù)發(fā)展的核心競爭優(yōu)勢企業(yè)的造血功能成敗培訓(xùn)是最好的員工福利培訓(xùn)能起到管理達(dá)不到的效果全面的人員培訓(xùn)計劃57打造高績效銷售團(tuán)隊（3）人員培訓(xùn)人力資源、人才資本57打造高績效銷售團(tuán)隊培訓(xùn)是最好的禮物培訓(xùn)是一項高回報的投資而非成本:每投入1元培訓(xùn)就會對企業(yè)貢獻(xiàn)30元.?IBM,每人每年培訓(xùn)40小時以上,秘密武器.?摩托羅拉中國公司每人每年培訓(xùn)70個課時天津、北京設(shè)立摩托羅拉大學(xué)，每年培訓(xùn)投入500萬美元。?可口可樂公司在中國每年培訓(xùn)費達(dá)500萬美元58打造高績效銷售團(tuán)隊培訓(xùn)是最好的禮物培訓(xùn)是一項高回報的投資而非成本:58打造高績A培訓(xùn)目標(biāo)：

?掌握專業(yè)知識

?提升銷售技能

?融合企業(yè)文化

?建立觀念態(tài)度59打造高績效銷售團(tuán)隊A培訓(xùn)目標(biāo)：?掌握專業(yè)知識59打造高績B培訓(xùn)需求：了解調(diào)查培訓(xùn)需求，通過領(lǐng)導(dǎo)層研討經(jīng)營分析、員工反饋、訪談、問卷調(diào)查、實地觀察等方法。培訓(xùn)需求差異論60打造高績效銷售團(tuán)隊B培訓(xùn)需求：了解調(diào)查培訓(xùn)需求，通過領(lǐng)導(dǎo)層研討60打造高績效C培訓(xùn)內(nèi)容：產(chǎn)品知識：完整的專業(yè)技術(shù)知識。競爭優(yōu)勢：知此知彼、比較優(yōu)勢等。銷售技巧：尋找顧客到成交、服務(wù)等。企業(yè)概況：企業(yè)歷史、規(guī)章、文化、政策等。市場知識：行業(yè)前景、目標(biāo)市場、顧客分析等。團(tuán)隊組織：團(tuán)隊建設(shè)、組織、溝通技巧?？蛻舴?wù)：售前、售中、售后服務(wù)、客戶管理。61打造高績效銷售團(tuán)隊C培訓(xùn)內(nèi)容：產(chǎn)品知識：完整的專業(yè)技術(shù)知識。61打造高績D培訓(xùn)形式、安排、評估：形式有內(nèi)訓(xùn)、外訓(xùn)和陪同訪問等三種。年度培訓(xùn)計劃和階梯式培訓(xùn)。進(jìn)行培訓(xùn)后績效改善的追蹤評估。建立培訓(xùn)后績效和學(xué)員受訓(xùn)檔案

高階

中高階行銷研修

中階大客戶銷售（三天）

入門、上崗專業(yè)銷售技巧（三天）專業(yè)化銷售技能（三天）（一天）62打造高績效銷售團(tuán)隊D培訓(xùn)形式、安排、評估：形式有內(nèi)訓(xùn)、外訓(xùn)和陪同訪問等三種學(xué)員培訓(xùn)記錄

銷售人員姓名職位部門受聘日期培訓(xùn)內(nèi)容日期成績時數(shù)工作表現(xiàn)、績效改善評估發(fā)證機(jī)構(gòu)產(chǎn)品知識企業(yè)概況營銷策略市場知識競爭優(yōu)勢市場開發(fā)接觸技巧產(chǎn)品說明拒絕處理促成交易客戶服務(wù)團(tuán)隊組織…63打造高績效銷售團(tuán)隊學(xué)員培訓(xùn)記錄63打造高績效銷售團(tuán)隊培訓(xùn)計劃

培訓(xùn)課程參訓(xùn)對象人數(shù)講師日期預(yù)期效果預(yù)算

年度培訓(xùn)計劃(行事歷)1234567891011培訓(xùn)課程AB總結(jié)64打造高績效銷售團(tuán)隊培訓(xùn)計劃培訓(xùn)課程參訓(xùn)對象人數(shù)講師作業(yè):

1.根據(jù)你的工作經(jīng)驗，你覺得銷售人員培訓(xùn)需求主要集中在哪些方面？２.根據(jù)實際需要，初擬下階段的培訓(xùn)計劃和行事歷（時間、培訓(xùn)內(nèi)容、參訓(xùn)對象）。65打造高績效銷售團(tuán)隊作業(yè):1.根據(jù)你的工作經(jīng)驗，你覺得銷售人員65打造高（4）員工激勵

營銷經(jīng)理量化、公平、公開、公正、

高級營銷富激勵性

主任

營銷主任

高級營銷

代表

營銷代表

晉升階梯、暢通透明

見習(xí)營銷代表66打造高績效銷售團(tuán)隊（4）員工激勵有效激勵系統(tǒng)

業(yè)績＝士氣“×”激勵

業(yè)績必須依靠有效激勵和推動真正的激勵是生涯規(guī)劃和成長定向挖掘精神面的激勵，榮譽感物質(zhì)獎勵有邊際遞減效應(yīng)67打造高績效銷售團(tuán)隊有效激勵系統(tǒng)業(yè)績＝士氣“×”激勵67打馬斯洛五個需求層次1.生理衣、食、住、行收入2.安全安全、保護(hù)免受傷害3.社會愛、感性、歸屬和諧的工作團(tuán)隊4.尊重自尊、自我社會承認(rèn)、認(rèn)可5.自我實現(xiàn)成長、發(fā)展挑戰(zhàn)性工作68打造高績效銷售團(tuán)隊68打造高績效銷售團(tuán)隊雙因素激勵理論：薪金、地位、安全工作環(huán)境和政策等保健因子不滿意無不滿意無滿意滿意激勵因子工作本身、賞識、進(jìn)步、成長、成就感和工作責(zé)任69打造高績效銷售團(tuán)隊薪金、地位、安全工作環(huán)境和政策等保健因子不滿意無不滿意無滿意?

X和Y人性假設(shè)理論：?期望理論：提出期望并得到承諾，就會達(dá)到期望的結(jié)果。?公平理論：投入產(chǎn)出不公平，與他人比較不公平。X理論Y理論人性基本是消極的：討厭工作、沒有進(jìn)取心等。人性基本上是積極的：能自我引導(dǎo)和自我控制，普遍具有創(chuàng)造性決策能力。70打造高績效銷售團(tuán)隊X理論Y理論人性基本是消極的：人性基本上是積極的：70打造高激勵方法種種：?物質(zhì)激勵：薪金收入、福利待遇、額外獎勵，要注意刺激量、彈性、公平和頻率。?精神激勵：榮譽、表彰、培訓(xùn)、晉升、信任參與管理等。注意形式、內(nèi)容、刺激力和團(tuán)隊精神。?目標(biāo)激勵：可測、挑戰(zhàn)性、分小段的個人目標(biāo)，用柱狀圖顯示承諾，完成和生死線等。?強(qiáng)化激勵：運用表揚與批評、獎勵與懲罰的手段，正面激勵和反面激勵，懲罰一般為個別指責(zé)，避免公開和嘲笑的方式。71打造高績效銷售團(tuán)隊71打造高績效銷售團(tuán)隊激勵因人而異、因時而異：?了解不同個性、所處環(huán)境、激勵需求。勇敢者，以名激勵，忍斂者，以利激勵，柔弱者，以威迫勵其自奮，恩威并施。?員工成長朝陽階段，意愿高干勁足，適合期望激勵法，目標(biāo)激勵和情感投入。失落階段碰到很多挫折，需要真誠的贊美、物質(zhì)回報和明確的承諾。?員工成長成熟階段趨于保守、定型，漠視挑戰(zhàn)，要肯定成績，指出方向，多運用目標(biāo)激勵、晉升、激勵培訓(xùn)進(jìn)修等，而巔峰階段則需特殊的榮譽激勵和強(qiáng)化激勵等方法。72打造高績效銷售團(tuán)隊72打造高績效銷售團(tuán)隊激勵杠桿——業(yè)務(wù)競賽運用：（旁觀者效應(yīng)）?簡單、明了、有趣、新穎的競爭規(guī)則。?獲獎面寬，充分的參與感，獎勵價值高。?目標(biāo)定位切實可行，與年度計劃配合。?營造競爭氣氛，掌握時間節(jié)奏大肆渲染。?過程中追蹤、炒作，及時公布、鼓舞士氣。?頒獎形式別具一格，總結(jié)評估分析。73打造高績效銷售團(tuán)隊73打造高績效銷售團(tuán)隊2.績效評估和例會（1）績效管理:A為什么銷售工作需要績效管理：?自由、彈性、習(xí)慣、誘惑.?非現(xiàn)場管理,不易掌握.?拜訪活動是決定業(yè)績多少.?低績效引起負(fù)面情緒惡性循環(huán).?銷售工作似逆水行舟、不進(jìn)則退.74打造高績效銷售團(tuán)隊2.績效評估和例會（1）績效管理:74打造高績效銷售團(tuán)隊

銷售人員的活動量管理是銷售管理中最重要的一項日常工作。

?一份耕耘，一份收獲

?沒有什么可以代替拜訪客戶問題：我們知道銷售人員每天在干什么嗎？我們了解績差人員低績效的真正原因嗎？拜訪客戶是銷售人員的本職工作。75打造高績效銷售團(tuán)隊銷售人員的活動量管理拜訪客戶是銷售人員的本職工

B確定關(guān)鍵業(yè)績指（KPI）:每月人均業(yè)績、人均收入。每月新增客戶量，成交客戶量。新客戶首購金額（平均)。老客戶重購金額（平均／次)。單個客戶年累計業(yè)績。拜訪客戶平均成交比率。76打造高績效銷售團(tuán)隊B確定關(guān)鍵業(yè)績指（KPI）:每月人均業(yè)績、人均收入尋找關(guān)鍵驅(qū)動因素:

成交比率.

客戶數(shù)量拜訪客戶量.年總業(yè)績平均購買金額.購買力.

購買次數(shù).服務(wù)拜訪.年總業(yè)績?nèi)司鶚I(yè)績?nèi)司杖?/p>

人均拜訪量(日、周或月).77打造高績效銷售團(tuán)隊尋找關(guān)鍵驅(qū)動因素:C銷售活動管理報表:日報表(活動記錄和次日計劃)客戶登記表(客戶資料和購買記錄)周報表(目標(biāo)、達(dá)成、差距、原因分析、改進(jìn)措施、時間)月評估表（目標(biāo)、達(dá)成、差距、原因分析、改進(jìn)措施）月計劃表（重點工作、具體措施、責(zé)任人、預(yù)期效果、時間）78打造高績效銷售團(tuán)隊C銷售活動管理報表:日報表(活動記錄和次日計劃)78每日銷售活動記錄序號時間段客戶名聯(lián)系人電話會談內(nèi)容再訪時間明天拜訪計劃79打造高績效銷售團(tuán)隊每日銷售活動記錄序號時間段客戶名聯(lián)系人電話會談內(nèi)容再訪每周（月）銷售活動評估表（個人或團(tuán)體）評估對象

指標(biāo)目標(biāo)達(dá)成差距原因分析改進(jìn)措施時間拜訪量銷售量銷售額80打造高績效銷售團(tuán)隊每周（月）銷售活動評估表（個人或團(tuán)體）評估對象每月銷售活動計劃表（團(tuán)隊）重點工作具體措施預(yù)期效果責(zé)任人時間81打造高績效銷售團(tuán)隊每月銷售活動計劃表（團(tuán)隊）重點工作具體措施D經(jīng)營管理分析會議：每日早例會或夕例會、電話追蹤。每周經(jīng)營分析會。每月經(jīng)營分析會。(績效評估會)每月述職報告會。每季(半年、年)經(jīng)營分析會。每半年（年）優(yōu)秀表彰會。82打造高績效銷售團(tuán)隊D經(jīng)營管理分析會議：每日早例會或夕例會、電話追蹤。8經(jīng)營分析會議實務(wù)主題明確。目標(biāo)是什么，達(dá)到哪一步？存在什么問題，為什么？如何解決？解決問題方案。如何落實任務(wù)，協(xié)調(diào)作業(yè)。下一步的目標(biāo)，任務(wù)。83打造高績效銷售團(tuán)隊經(jīng)營分析會議實務(wù)主題明確。83打造高績效銷售團(tuán)隊（2）績效評估：績效評估是銷售經(jīng)理與員工雙向溝通的重要途徑，更好地督促和激勵?？冃гu估還應(yīng)包括服務(wù)人員、銷售代理人和代理商等等，與員工評估有區(qū)別。員工及時地獲得績效反饋、提高工作效率。通過表揚、鼓勵、激勵員工達(dá)成和超越目標(biāo)。銷售績效評估分為業(yè)績指標(biāo)和工作表現(xiàn)兩方面。84打造高績效銷售團(tuán)隊（2）績效評估：績效評估是銷售經(jīng)理與員工雙向溝通的重要途A績效評估流程：設(shè)定目標(biāo)和評估標(biāo)準(zhǔn)確定評估的內(nèi)容績效評估的進(jìn)行討論并溝通評估結(jié)果做出評估決定和評分評估后的跟進(jìn)工作85打造高績效銷售團(tuán)隊A績效評估流程：設(shè)定目標(biāo)和評估標(biāo)準(zhǔn)85打造高績效銷B評估標(biāo)準(zhǔn)和評估內(nèi)容：評估業(yè)務(wù)指標(biāo)：銷售業(yè)績、訂單金額客戶數(shù)量、拜訪次數(shù)新客戶數(shù)量、銷售費用評估具體內(nèi)容：銷售業(yè)績管理銷售技巧工作產(chǎn)品知識自我管理專業(yè)形象文件報告質(zhì)量86打造高績效銷售團(tuán)隊B評估標(biāo)準(zhǔn)和評估內(nèi)容：評估業(yè)務(wù)指標(biāo)：銷售業(yè)績、訂單金額8C績效評估的進(jìn)行和溝通將業(yè)務(wù)指標(biāo)和具體內(nèi)容進(jìn)行權(quán)重分比。再將每一項進(jìn)行分值配比。按實際達(dá)成和觀察狀況進(jìn)行評分。每個年度應(yīng)公布績效評估準(zhǔn)則、評估內(nèi)容和時間安排。將評估結(jié)果與銷售人員溝通交流、征詢意見，提出建議，再做決定和評分?？冃гu估每年至少２次以上，每次做好記錄，并有定期的跟進(jìn)、反饋。87打造高績效銷售團(tuán)隊C績效評估的進(jìn)行和溝通將業(yè)務(wù)指標(biāo)和具體內(nèi)容進(jìn)行權(quán)重分比。練習(xí)：模擬績效評估根據(jù)自己的實際情形，為銷售團(tuán)隊設(shè)計評估業(yè)務(wù)指標(biāo)和評估具體內(nèi)容分值的方案，再假設(shè)團(tuán)隊中兩名成員，模擬進(jìn)行評分。88打造高績效銷售團(tuán)隊練習(xí)：模擬績效評估根據(jù)自己的實際情形，為銷售團(tuán)隊設(shè)計評估業(yè)務(wù)（3）營銷例會營銷例會是企業(yè)市場營銷過程和營銷團(tuán)隊管理的非常重要的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是衡量一個企業(yè)營銷水平高低的重要指標(biāo)。遺憾的是，企業(yè)營銷顧問的過程中，我們發(fā)現(xiàn)一些即使比較知名的企業(yè)，也把營銷例會開得一塌糊涂！89打造高績效銷售團(tuán)隊（3）營銷例會營銷例會是企業(yè)市場營銷過程和營銷團(tuán)隊管理的非實際上，很多企業(yè)片面地追求“營銷絕招”，往往忽略了諸如：營銷例會市場檢核體系市場信息快速反應(yīng)系統(tǒng)業(yè)務(wù)員的績效管理辦法量化獎懲制度標(biāo)準(zhǔn)銷售服務(wù)流程最基本的營銷功夫企業(yè)營銷誤區(qū)：90打造高績效銷售團(tuán)隊實際上，很多企業(yè)片面地追求最基本的企業(yè)營銷誤區(qū)：90打造高績A營銷例會常見的問題1.營銷例會不是推諉會2.營銷例會不是“逼宮會”3.營銷例會不是“訴苦會”4.營銷例會不是批斗會5.營銷例會不是匯報會6.營銷例會不是報銷會91打造高績效銷售團(tuán)隊A營銷例會常見的問題1.營銷例會不是推諉會91打造高績效營銷例會常見的問題7.營銷例會不是聊天會8.營銷例會不是業(yè)余度假會9.營銷例會不是表揚會10.營銷例會不是內(nèi)部會議11.營銷例會不單純是營銷會92打造高績效銷售團(tuán)隊營銷例會常見的問題7.營銷例會不是聊天會92打造高績效銷售團(tuán)要想開好營銷例會，企業(yè)首先要明確營銷例會要干什么？只有明確了目的，才能找到好的辦法。B營銷例會的基本概念93打造高績效銷售團(tuán)隊要想開好營銷例會，企業(yè)首先要明確營銷例會要干什么一般每月一次，總結(jié)這個月在銷售工作中的經(jīng)驗和教訓(xùn)，發(fā)揚成績，避免失誤。這就要解剖麻雀，抓準(zhǔn)典型，針對一個片區(qū)、一個業(yè)務(wù)員、一個客戶，把普遍性的經(jīng)驗和教訓(xùn)說深說透，以便借鑒。1.營銷例會是一個企業(yè)在營銷過程中的階段總結(jié)會。94打造高績效銷售團(tuán)隊一般每月一次，總結(jié)這個月在銷售工作中的經(jīng)驗和教訓(xùn)，發(fā)揚成績，業(yè)務(wù)員往往是將在外君命有所不受，平時根本見不到人，很難管理和指揮。2.營銷例會是業(yè)務(wù)員一個月成績的檢查會。正好每月回來一次，企業(yè)要珍惜這次難得的機(jī)會，檢查每個業(yè)務(wù)員的市場布點、產(chǎn)品到位、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、客戶管理、銷售業(yè)績等情況，以便有針對性的指導(dǎo)。95打造高績效銷售團(tuán)隊業(yè)務(wù)員往往是將在外君命有所不受，平時根本見不到人，很難管理和企業(yè)就是一個充滿問題的單位，一個月肯定積累了很多問題，就是要在營銷例會上發(fā)現(xiàn)問題，提出問題，匯總問題，在營銷顧問的指導(dǎo)下，聯(lián)絡(luò)個部門的力量，集思廣益，研究解決問題的有效而可行的辦法。3.營銷例會是問題解決會96打造高績效銷售團(tuán)隊企業(yè)就是一個充滿問題的單位，一個月肯定積累了很多現(xiàn)代社會是一個速度加信息的社會。由于傳統(tǒng)的金字塔型組織機(jī)構(gòu)的信息層層過濾，導(dǎo)致越是高層領(lǐng)導(dǎo)越對真實而具體的市場信息麻木，這是決策錯誤的根本原因。4.營銷例會市場信息收集會97打造高績效銷售團(tuán)隊現(xiàn)代社會是一個速度加信息的社會。由于傳統(tǒng)的金字塔“每月一次的營銷例會，將是企業(yè)老板的千里眼和順風(fēng)耳，充分收集全國各地的鮮活的市場動態(tài)、競爭對手策略、產(chǎn)品走勢、客戶需求等信息情報，以老板的眼光和角度分析研究，快速決策。千里眼和順風(fēng)耳98打造高績效銷售團(tuán)隊“每月一次的營銷例會，將是企業(yè)老板的千里眼和順風(fēng)耳企業(yè)老板要根據(jù)匯總的各種情況，下達(dá)下月的作戰(zhàn)命令，在銷售顧問的指導(dǎo)下，要明確符合企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的工作方向和工作重點，確保片區(qū)利益服從企業(yè)整體利益。5.營銷例會是下一個月的任務(wù)布置會。99打造高績效銷售團(tuán)隊企業(yè)老板要根據(jù)匯總的各種情況，下達(dá)下月的作戰(zhàn)命令，在銷售顧問每一次營銷例會都應(yīng)該讓業(yè)務(wù)員充分參與，發(fā)表觀點，提出建議。營銷人才往往就是在營銷例會上脫穎而出的。6.營銷例會是一次積極參與會。100打造高績效銷售團(tuán)隊每一次營銷例會都應(yīng)該讓業(yè)務(wù)員充分參與，發(fā)表觀點，提出建議。營例會一般要邀請生產(chǎn)、財務(wù)、保衛(wèi)、辦公室、采購等部門人員參加，讓他們充分感受市場變化的風(fēng)云莫測和瘋狂競爭的殘酷無比，充分理解銷售的困難，便于他們形成全員營銷售意識。7.營銷例會是一次協(xié)調(diào)溝通會101打造高績效銷售團(tuán)隊例會一般要邀請生產(chǎn)、財務(wù)、保衛(wèi)、辦公室、采購等部門人員參加，業(yè)務(wù)員長期在外，每月回家，就應(yīng)該有回家的溫暖。各級干部要利用這個時機(jī)多請一請業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員也要多與其它部門溝通，增加企業(yè)的凝聚力和向心力。8.營銷例會是一次感情交流會。102打造高績效銷售團(tuán)隊業(yè)務(wù)員長期在外，每月回家，就應(yīng)該有回家的溫暖。各現(xiàn)代社會是一個終身學(xué)習(xí)的知識經(jīng)濟(jì)社會。業(yè)務(wù)員干了一個月，身心疲憊，迫切需要知識雨露的滋潤。最好邀請各方面的專家教授在營銷技巧、消費心理、企業(yè)文化、專業(yè)知識等方面不斷培訓(xùn)，以便超越自我，追求卓越。9.營銷例會是一次培訓(xùn)會103打造高績效銷售團(tuán)隊現(xiàn)代社會是一個終身學(xué)習(xí)的知識經(jīng)濟(jì)社會。業(yè)務(wù)員干了一個月，身心在例會上盡量多宣傳企業(yè)文化、介紹企業(yè)榮譽、分析企業(yè)產(chǎn)品、講解同行企業(yè)的經(jīng)驗、分享業(yè)務(wù)員的成功等等，動員他們向美好的目標(biāo)奮進(jìn)。10.營銷例會是鼓勵業(yè)務(wù)員挑戰(zhàn)目標(biāo)的動員會。104打造高績效銷售團(tuán)隊在例會上盡量多宣傳企業(yè)文化、介紹企業(yè)榮譽、分析企業(yè)產(chǎn)品、講解C營銷例會的操作關(guān)鍵1.營銷例會一定要準(zhǔn)時2.營銷例會一定要在營銷顧問的指導(dǎo)下，精心策劃，統(tǒng)籌安排，選準(zhǔn)主題，重點突破，把握節(jié)奏，力爭盡善至美105打造高績效銷售團(tuán)隊C營銷例會的操作關(guān)鍵1.營銷例會一定要準(zhǔn)時105打造高績效營銷例會一定要利用現(xiàn)代教學(xué)工具，每人一般不要超過6分鐘。有些企業(yè)的營銷例會形同虛設(shè)，應(yīng)嚴(yán)格規(guī)定用多媒體投影或三張膠片，把各片區(qū)的銷售地圖投在屏幕上，形象地講出市場布局、客戶分布、組成結(jié)構(gòu)、競爭對手的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和銷量、本公司產(chǎn)品分布情況等信息。3.營銷例會要利用表格工具述職報告106打造高績效銷售團(tuán)隊營銷例會一定要利用現(xiàn)代教學(xué)工具，每人一般不要超過6分鐘。有些然后用曲線圖分析一個月以來的銷量曲線變化及經(jīng)營狀況，最后用第三張膠片講解存在的問題、難題、解決建議以及下月的行動規(guī)劃。干凈利落，重復(fù)問題不再講，高效快速。表格工具述職報告107打造高績效銷售團(tuán)隊然后用曲線圖分析一個月以來的銷量曲線變化及經(jīng)營狀況，最后用第4.營銷例會一定要總經(jīng)理和銷售副總親自參加，現(xiàn)場點評指揮協(xié)調(diào)。5.對有問題的片區(qū)，利用晚上的時間進(jìn)行“單抽”，檢查工作，確定目標(biāo)，解決問題，重點輔導(dǎo)。108打造高績效銷售團(tuán)隊4.營銷例會一定要總經(jīng)理和銷售副總親自參加，現(xiàn)場點評指揮協(xié)調(diào)6.營銷例會一定要找出一、二個重點問題專題討論研究，力求集思廣益、解決問題，以避免營銷例會流于形式、泛泛而談。7.營銷例會一定要評出優(yōu)劣，獎優(yōu)罰劣，當(dāng)場公布，以便互相鼓勵，形成內(nèi)部競爭的良好風(fēng)氣。109打造高績效銷售團(tuán)隊6.營銷例會一定要找出一、二個重點問題專題討論研究，力求集思8.營銷例會一定要留出半天時間給各片區(qū)開“小例會”，以便具體落實。9.營銷例會一定要搞一次全體人員都參加的集體活動，或一次培訓(xùn)、或一次舞會、或一次體育比賽、或一次郊游……，以便更大范圍的充分交流。

110打造高績效銷售團(tuán)隊8.營銷例會一定要留出半天時間給各片區(qū)開“小例會”，以便具體10.最后企業(yè)老板千萬不要忘記自己掏腰包請大家搓一頓，長期堅持，會取得意想不到的效果。111打造高績效銷售團(tuán)隊10.最后企業(yè)老板千萬不要忘111打造高績效銷售團(tuán)隊我們的管理技能如何？

好滿意可以更好1、時間優(yōu)先順序和工作輕重緩急。2、專業(yè)地分析問題，找出方案計劃。3、與經(jīng)理、下屬建立良好人際關(guān)系。4、充分適當(dāng)?shù)氖跈?quán)分工，調(diào)動積極性。5、了解關(guān)鍵激勵因素并適當(dāng)激勵。6、與員工建立暢通的溝通交流渠道。7、培育員工不斷成長成后備干部。8、表率作用、以身作則影響他人。9、建立愿景和價值觀，帶動團(tuán)隊發(fā)展。10、運用期望領(lǐng)導(dǎo)和權(quán)變領(lǐng)導(dǎo)適應(yīng)實情。112打造高績效銷售團(tuán)隊112打造高績效銷售團(tuán)隊三、提升銷售技巧專業(yè)素質(zhì)和技巧有效培訓(xùn)和輔導(dǎo)113打造高績效銷售團(tuán)隊三、提升銷售技巧專業(yè)素質(zhì)和技巧113打造高績效銷售團(tuán)隊1.專業(yè)素質(zhì)和技巧

哈佛研究數(shù)十年優(yōu)秀銷售高手的特質(zhì)是什么？與年齡、性別、種族、家庭、教育、個性等無關(guān)，

自我達(dá)成鞭策力（企圖心）

敏銳快捷洞察力（同理心）外在表現(xiàn)：勤奮、自信、思考、學(xué)習(xí)耐心、親和、熱情、自律114打造高績效銷售團(tuán)隊1.專業(yè)素質(zhì)和技巧哈佛研究數(shù)十年優(yōu)秀銷售高手的特質(zhì)是什銷售人員基本素質(zhì):K:知識(產(chǎn)品、技術(shù)、專業(yè)、相關(guān)知識)A:態(tài)度(積極、樂觀、進(jìn)取的態(tài)度)S:技能(銷售、服務(wù)、技術(shù)技能)H:習(xí)慣(良好的自我工作習(xí)慣)115打造高績效銷售團(tuán)隊銷售人員基本素質(zhì):K:知識(產(chǎn)品、技術(shù)、專業(yè)、相關(guān)知識)11完整專業(yè)的產(chǎn)品知識終身學(xué)習(xí)、自我提升每天讀書、研修半小時，三年成為行業(yè)內(nèi)專家產(chǎn)品的核心、有形、附加價值產(chǎn)品的特色和比較優(yōu)勢客戶的利益、價值、好處和解決困擾問題的方案116打造高績效銷售團(tuán)隊完整專業(yè)的產(chǎn)品知識終身學(xué)習(xí)、自我提升116打造高績效銷售積極熱情的自身態(tài)度心理態(tài)度的二八定律掌控自我心理、灌溉心靈花園撕掉身上的灰色標(biāo)簽，重新框視進(jìn)行成功心理預(yù)演，品嘗贏家滋味每天成功的心理暗示，積極心態(tài)重復(fù)目標(biāo)15次突破自我設(shè)障，向潛能挑戰(zhàn)117打造高績效銷售團(tuán)隊積極熱情的自身態(tài)度心理態(tài)度的二八定律117打造高績效銷售團(tuán)專業(yè)嫻熟的顧問技能客戶的購買決定80%受心理因素影響營銷還是推銷產(chǎn)品，以客戶為核心兩大誤區(qū)：急功近利和說得太多顧問式銷售，解決問題詢問—檢查—診斷—開處方尊重人性，永不爭辯，建立信任度連環(huán)發(fā)問是大師行銷的黃金秘訣118打造高績效銷售團(tuán)隊專業(yè)嫻熟的顧問技能客戶的購買決定80%受心理因素影響118良好高效的工作習(xí)慣馬上改變壞習(xí)慣，重復(fù)37次終身學(xué)習(xí)的習(xí)慣模仿成功者的習(xí)慣時間管理的習(xí)慣目標(biāo)管理的習(xí)慣客戶管理服務(wù)的習(xí)慣每天拜訪客戶的習(xí)慣119打造高績效銷售團(tuán)隊良好高效的工作習(xí)慣馬上改變壞習(xí)慣，重復(fù)37次119打造高績效良好的工作習(xí)慣全時銷售善于聆聽善于發(fā)問明確目標(biāo)時間管理活動管理總結(jié)提高學(xué)習(xí)研修自我激勵計劃周詳120打造高績效銷售團(tuán)隊良好的工作習(xí)慣全時銷售活動管理120打造高績效銷售團(tuán)隊心智修煉人生心智修煉三層次依賴者——傳統(tǒng)人獨立者——新人類互賴者——管理者情商與自我態(tài)度控制逆商——面對逆境、超越逆境的能力潛意識溝通與潛在能力的挖掘121打造高績效銷售團(tuán)隊心智修煉人生心智修煉三層次121打造高績效銷售團(tuán)隊人際關(guān)系成功=15%專業(yè)技術(shù)+85%人際關(guān)系卡耐基人際關(guān)系原則不批評、不指責(zé)、不抱怨以對方需求為中心，利人利己尊重、欣賞、贊美、推崇、感恩同理心的四個層級：LL、L、H、HH人際關(guān)系三心二意：知人之心、積極之心、自信之心、誠懇之意、主動之意122打造高績效銷售團(tuán)隊人際關(guān)系成功=15%專業(yè)技術(shù)+85%人際關(guān)系122打造高績效口才表達(dá)怎么記比記什么更重要！支持式溝通技巧雙贏策略三明治的批評和建議不批評、不毀謗、不妄言不傷害表達(dá)的KISS原則、言簡意賅說到聽者想聽，聽到說者想說123打造高績效銷售團(tuán)隊口才表達(dá)怎么記比記什么更重要！123打造高績效銷售團(tuán)隊形象塑造組訓(xùn)的外表形象和服飾規(guī)范、衣著和形象是我們做給世界的廣告良好的精神狀態(tài)：親和力、自信力、感染力行為舉止規(guī)范：體語、眼語、笑語、手語、生語、方位語、距離語公眾禮儀規(guī)范：名片、介紹、握手、引領(lǐng)124打造高績效銷售團(tuán)隊形象塑造組訓(xùn)的外表形象和服飾規(guī)范、衣著和形象是我們做給世界的計劃活動計劃活動售后服務(wù)

主顧開拓

促成成交

訪前準(zhǔn)備

拒絕處理接觸面談?wù)故菊f明

YES!頂尖者與低能兒：專業(yè)習(xí)慣！125打造高績效銷售團(tuán)隊計劃活動計劃活動YES!頂尖目標(biāo)計劃確定未來家庭生活質(zhì)量，設(shè)立個人中長期奮斗目標(biāo)和家庭目標(biāo)明確財務(wù)支出，設(shè)定年收入目標(biāo)設(shè)定年、月、周、日銷售活動計劃、并進(jìn)行時間管理、按期完成填寫每日活動記錄，客戶資料卡和次日計劃填寫每周活動檢討表并及時改進(jìn)126打造高績效銷售團(tuán)隊目標(biāo)計劃確定未來家庭生活質(zhì)量，設(shè)立個人中長12準(zhǔn)備拜訪：收集有關(guān)客戶資訊并分解準(zhǔn)備好所有展示資料和拜訪工具利用電話取得訪問約定預(yù)先進(jìn)行臺詞演練和心理預(yù)演按照預(yù)定計劃見到客戶127打造高績效銷售團(tuán)隊準(zhǔn)備拜訪：127打造高績效銷售團(tuán)隊接近客戶訪問時信心十足，保持熱忱寒暄、贊美、建立與客戶的信任度，并了解其背景資料巧妙發(fā)問、談?wù)摽蛻舾信d趣的問題確定客戶的主要需求和購買點訪問結(jié)束,確切約定下次訪問時間128打造高績效銷售團(tuán)隊接近客戶訪問時信心十足，保持熱忱128打造產(chǎn)品說明：針對客戶需求和問題，提出正確解決方案.適時展示老客戶證享和證據(jù)資料熟練按說明公式說明并掌握重點說明公式:利益+特色+費用+證明.不爭辯,解說性化,位置和體態(tài)要適當(dāng),讓客房一起參與.嘗試導(dǎo)入交易促成.129打造高績效銷售團(tuán)隊產(chǎn)品說明：針對客戶需求和問題，提出正確解決促成成交：

準(zhǔn)備為自身促成條件、物質(zhì)和心理.掌握為最佳促面時機(jī)做有效成交動作、干凈利落.克服促成心理障礙:

促成公式=強(qiáng)烈的×熟練的×積極的

欲望技巧心態(tài)

運用技巧,多次促成.

130打造高績效銷售團(tuán)隊促成成交：準(zhǔn)備為自身促成條件、物質(zhì)和心理拒絕處理：對客戶拒絕進(jìn)行分類，保持良好的應(yīng)對態(tài)度。熟練地按拒絕公式處理,決不爭辯。適當(dāng)運用老客戶證言等例證?？蛻籼岢龅囊蓱]和拒絕以同情心一一化解。拒絕處理公式：認(rèn)同＋贊美＋轉(zhuǎn)移＋反問先處理心情，再處理事情。131打造高績效銷售團(tuán)隊拒絕處理：對客戶拒絕進(jìn)行分類，保持良好的應(yīng)對售后服務(wù):建立詳細(xì)的客戶資料檔案,整理分析.按計劃進(jìn)行定期、不定期售后服務(wù)訪問，舉辦客戶聯(lián)誼會.通過售后服務(wù)擴(kuò)展客戶群或再銷售,超過客戶期望,形成客戶鏈.送貨、交貨、施工、保養(yǎng)等服務(wù)及時周到.培育客戶忠誠度,服務(wù)是最佳的行銷技巧。132打造高績效銷售團(tuán)隊售后服務(wù):建立詳細(xì)的客戶資料檔案,整理分析.2.有效的培訓(xùn)輔導(dǎo)1.職場實戰(zhàn)訓(xùn)練技巧2.早會經(jīng)營運作3.陪同拜訪技巧4.個別輔導(dǎo)和電話輔導(dǎo)133打造高績效銷售團(tuán)隊2.有效的培訓(xùn)輔導(dǎo)133打造高績效銷售團(tuán)隊輔導(dǎo)對象：研討：對老業(yè)務(wù)員如何輔導(dǎo)呢？新人低技巧高意愿病貓低技巧低意愿意愿高技巧高意愿技巧高技巧低意愿老兵明星134打造高績效銷售團(tuán)隊新人低技巧病貓低技巧意愿高技巧技巧高技巧老兵明星134打造培訓(xùn)輔導(dǎo)的注意事項：1.輔導(dǎo)不是說教，而是提供服務(wù)。2.輔導(dǎo)不是包辦代替，而是鼓勵指引。3.輔導(dǎo)不是保姆，而是引路人。4.輔導(dǎo)不是來找差錯，而是糾正差錯。5.輔導(dǎo)不是單行道，而是教學(xué)相長。135打造高績效銷售團(tuán)隊135打造高績效銷售團(tuán)隊輔導(dǎo)員工進(jìn)行自我管理1.制定個人工作計劃。2.進(jìn)行有效的時間管理。3.建立良好的工作習(xí)慣。4.自我評價、自我調(diào)節(jié)。5.自律自強(qiáng)、實現(xiàn)目標(biāo)。136打造高績效銷售團(tuán)隊136打造高績效銷售團(tuán)隊提高新人留存率1.工作價值觀的建立。2.改善工作環(huán)境。3.增加升遷機(jī)會。4.幫助員工建立生涯發(fā)展規(guī)劃。5.排除不良分子。6.及時的輔導(dǎo)和鼓勵。137打造高績效銷售團(tuán)隊137打造高績效銷售團(tuán)隊（1）職場實戰(zhàn)訓(xùn)練技巧專題訓(xùn)練、關(guān)主過關(guān)PESOS流程：準(zhǔn)備、說明、示范、觀察、督導(dǎo)、角色扮演、情景模擬、實戰(zhàn)演練，逐一通關(guān)，輔導(dǎo)糾正。如：電話約訪、轉(zhuǎn)介紹、初次面談、連環(huán)發(fā)問、產(chǎn)品說明、拒絕處理等。138打造高績效銷售團(tuán)隊（1）職場實戰(zhàn)訓(xùn)練技巧專題訓(xùn)練、關(guān)主過關(guān)138打造高績效銷售魚缸式實戰(zhàn)訓(xùn)練每次約10名學(xué)員圍成一封閉圓圈需3－4小時，訓(xùn)練一個技巧。首先教練說明技巧要領(lǐng)并進(jìn)行示范演練。按流程要領(lǐng)要求每個學(xué)員寫臺詞并與伙伴演練。逐一到圈內(nèi)扮演業(yè)務(wù)人員與客戶現(xiàn)場演練過關(guān)，其他學(xué)員面向外圈，聆聽、記錄并評估。過關(guān)者自我評估，客戶扮演者評估，其他學(xué)員面向內(nèi)圈做回饋評估，教練總結(jié)點評。139打造高績效銷售團(tuán)隊魚缸式實戰(zhàn)訓(xùn)練每次約10名學(xué)員圍成一封閉圓圈需3－4小時，訓(xùn)稚鷹歸隊實戰(zhàn)演練每位教練對應(yīng)學(xué)員約10名，多位教練相應(yīng)增加學(xué)員。上午二次早會訓(xùn)練一個專題技巧，講解并演練臺詞。制定好拜訪路線和一日行程后離開職場。下午5時左右和晚上9時左右歸隊回職場。歸隊后填寫工作日志和客戶拒絕問題一覽表。教練與學(xué)員就當(dāng)天展業(yè)的問題、困難做溝