十大常用拒絕處理話術(shù)-課件

常用拒絕處理話術(shù)拜訪的關(guān)鍵在于有利的詞句1常用拒絕處理話術(shù)拜訪的關(guān)鍵在于有利的詞句1拒絕處理VS處理拒絕我不相信保險(xiǎn)保險(xiǎn)公司倒閉了怎么辦？我對(duì)保險(xiǎn)不感興趣我已經(jīng)買(mǎi)過(guò)了我很忙，現(xiàn)在沒(méi)空我很健康，我不要保險(xiǎn)我沒(méi)有錢(qián)買(mǎi)保險(xiǎn)我有社保的呀我有熟人在保險(xiǎn)公司我想與ⅩⅩ公司作比較我的錢(qián)足夠應(yīng)付你這些保障了我認(rèn)為還是存銀行好我還想再考慮考慮，和老婆商量商量2拒絕處理VS處理拒絕我不相信保險(xiǎn)2精品資料3精品資料3你怎么稱(chēng)呼老師？如果老師最后沒(méi)有總結(jié)一節(jié)課的重點(diǎn)的難點(diǎn)，你是否會(huì)認(rèn)為老師的教學(xué)方法需要改進(jìn)？你所經(jīng)歷的課堂，是講座式還是討論式？教師的教鞭“不怕太陽(yáng)曬，也不怕那風(fēng)雨狂，只怕先生罵我笨，沒(méi)有學(xué)問(wèn)無(wú)顏見(jiàn)爹娘……”“太陽(yáng)當(dāng)空照，花兒對(duì)我笑，小鳥(niǎo)說(shuō)早早早……”44客戶(hù)為什么說(shuō)“不”不信任不需要沒(méi)幫助不急NO5客戶(hù)為什么說(shuō)“不”不信任NO5建立信任發(fā)現(xiàn)需求說(shuō)明促成一般業(yè)務(wù)員6建立信任發(fā)現(xiàn)需求說(shuō)明促成一般業(yè)務(wù)員6建立信任發(fā)現(xiàn)需求說(shuō)明促成業(yè)務(wù)高手7建立信任發(fā)現(xiàn)需求說(shuō)明促成業(yè)務(wù)高手7正確認(rèn)識(shí)拒絕拒絕是人性的本能銷(xiāo)售從拒絕開(kāi)始堅(jiān)定信念、無(wú)所畏懼拒絕千遍也不厭倦拒絕的感覺(jué)象春天8正確認(rèn)識(shí)拒絕拒絕是人性的本能拒絕千遍也不厭倦8拒絕處理的原則以平常心對(duì)待，不要緊張先處理心情，再處理問(wèn)題，不要以爭(zhēng)論來(lái)處理拒絕，注意聆聽(tīng)不得罪客戶(hù)要有信心，要有專(zhuān)業(yè)人士的權(quán)威感注意發(fā)問(wèn)，找出拒絕背后的真正原因建立信任9拒絕處理的原則以平常心對(duì)待，不要緊張9壽險(xiǎn)銷(xiāo)售就是幫助客戶(hù)

拿走擔(dān)憂完成心愿

10壽險(xiǎn)銷(xiāo)售就是幫助客戶(hù)10拒絕處理的方法實(shí)例分析法：用生活實(shí)例強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)的重要。緩和反問(wèn)法：對(duì)客戶(hù)先贊同然后將客戶(hù)拒絕頂回去。模式：贊同＋陳述客戶(hù)的話＋是這樣的＋拒絕處理＋反問(wèn)直接法：針對(duì)問(wèn)題直接解說(shuō)。轉(zhuǎn)移法：不做正面解釋?zhuān)D(zhuǎn)移客戶(hù)注意力。預(yù)防法：對(duì)客戶(hù)可能提出的問(wèn)題先行答復(fù)。圖示法：一張白紙用畫(huà)畫(huà)進(jìn)行解釋。11拒絕處理的方法實(shí)例分析法：用生活實(shí)例強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)的重要。11營(yíng)銷(xiāo)成功者的經(jīng)驗(yàn)業(yè)務(wù)員拜訪次數(shù)結(jié)果剩下44% 第一次 放棄56%22% 第二次 放棄34%14% 第三次 放棄20%12% 第四次 放棄8%8% 第五次客戶(hù)60% 第四次 接受拒絕越多的客戶(hù)越容易是你的忠實(shí)客戶(hù)12營(yíng)銷(xiāo)成功者的經(jīng)驗(yàn)業(yè)務(wù)員拜訪次數(shù)結(jié)果如何處理客戶(hù)的拒絕———尋訪客戶(hù)的時(shí)候———13如何處理客戶(hù)的拒絕131、我不相信保險(xiǎn)（實(shí)例分析法）處理——（先同意）是啊，很多人都不相信保險(xiǎn)，所以他們都不買(mǎi)，很多人看到別人生病住院賠到錢(qián)了，他們才相信，這還不晚；很多人看到別人三年六年到期拿錢(qián)了，他們才相信，這就虧了；還有人禍到臨頭了才希望有保險(xiǎn)，那才晚了。您準(zhǔn)備現(xiàn)在相信呢還是將來(lái)再相信?141、我不相信保險(xiǎn)（實(shí)例分析法）處理——（先同意）是啊，很多人2、保險(xiǎn)公司倒閉了怎么辦？（直接法）處理—（先贊揚(yáng)）您這個(gè)問(wèn)題提得好！保險(xiǎn)法有規(guī)定：如果保險(xiǎn)公司被依法撤銷(xiāo)或宣告破產(chǎn)，其賣(mài)出的人壽保險(xiǎn)合同及公司的準(zhǔn)備金，必須轉(zhuǎn)移給國(guó)家金融監(jiān)管部門(mén)指定的壽險(xiǎn)公司接受，所以這也不是您一人擔(dān)心的事情，國(guó)家不會(huì)讓成千上萬(wàn)的保戶(hù)受損失的。你看雷曼兄弟倒閉政府不管；但AIG政府一定扶持152、保險(xiǎn)公司倒閉了怎么辦？（直接法）處理—（先贊揚(yáng)）您這個(gè)3、我對(duì)保險(xiǎn)不感興趣（緩和反問(wèn)法）處理—（先確認(rèn)）您當(dāng)然不需要對(duì)保險(xiǎn)感興趣。只有那些希望自己孩子讀書(shū)時(shí)和別人的孩子一樣能夠拿到教育獎(jiǎng)學(xué)金的人才會(huì)對(duì)保險(xiǎn)感興趣；只有那些害怕自己也遺傳上一代家庭曾經(jīng)發(fā)生過(guò)的重病的人才會(huì)對(duì)保險(xiǎn)感興趣；還有那些不愿意將來(lái)只靠一點(diǎn)微薄的退休金來(lái)養(yǎng)老的人才會(huì)對(duì)保險(xiǎn)感興趣。如果您現(xiàn)在對(duì)我說(shuō)您對(duì)保險(xiǎn)有興趣的話，我會(huì)請(qǐng)教您為什么會(huì)對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)生興趣的？

163、我對(duì)保險(xiǎn)不感興趣（緩和反問(wèn)法）處理—（先確認(rèn)）您當(dāng)然不需4、我們已經(jīng)保過(guò)了處理—（先認(rèn)同）這太好了，如果我碰到的客戶(hù)都象您一樣有保險(xiǎn)意識(shí)就好了。不知道您是什么時(shí)候投保的？保單的內(nèi)容調(diào)整過(guò)沒(méi)有？現(xiàn)在保險(xiǎn)公司又增加很多項(xiàng)新內(nèi)容了，況且不少象您這樣買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)的人都以為去年買(mǎi)的衣服再過(guò)幾年肯定不合適了，保險(xiǎn)也一樣，讓我?guī)湍谋巫鱾€(gè)檢查，好嗎？174、我們已經(jīng)保過(guò)了處理—（先認(rèn)同）這太好了，如果我碰到的客----電話約見(jiàn)時(shí)的---

注意要點(diǎn)（1）處理電話拒絕一定要直接、利索，否則你一遲疑客戶(hù)就掛了，這是在爭(zhēng)奪主動(dòng)權(quán)。（2）最關(guān)鍵的是你一定要反復(fù)要求取得見(jiàn)面，熟練使用二擇一法，你只要得到時(shí)間、地點(diǎn)就可以了。（3）在電話里不談保險(xiǎn)，只是約訪。18----電話約見(jiàn)時(shí)的---

注意要點(diǎn)185、我很忙，現(xiàn)在沒(méi)空

處理—正因?yàn)橹滥苊?，我才先打個(gè)電話向您預(yù)約。您看今天下午還是明天下午比較方便？—你能不能在電話里講一講？

處理—（先肯定）好啊，我也想這樣做，但在電話里講既費(fèi)時(shí)又費(fèi)勁，到頭來(lái)還可能產(chǎn)生誤解，有道是耳聽(tīng)為虛，眼見(jiàn)為實(shí)，有些內(nèi)容您還是親自過(guò)目一下比較好。您只要借我十分鐘就可以了，是下午三點(diǎn)或是五點(diǎn)？195、我很忙，現(xiàn)在沒(méi)空處理—正因?yàn)橹滥苊?，我才先打接觸面談的時(shí)候

注意要點(diǎn)（1）見(jiàn)面的起初要多順著客戶(hù)，千萬(wàn)不要一上來(lái)就發(fā)生爭(zhēng)論；（2）采取認(rèn)同的方法，認(rèn)同客戶(hù)的心情但并不等于同意他的觀點(diǎn)。20接觸面談的時(shí)候注意要點(diǎn)206、我很健康，我不要保險(xiǎn)處理—（先認(rèn)同）您不說(shuō)我也看得出來(lái)，您現(xiàn)在非常健康，將來(lái)也一定高壽。說(shuō)實(shí)在的…我找的就是象您這樣的客戶(hù)，您知不知道我們公司有幾種商品都是活得越長(zhǎng)，拿得越多，專(zhuān)為健康、長(zhǎng)壽的人設(shè)計(jì)的。（迅速切入保險(xiǎn)產(chǎn)品）216、我很健康，我不要保險(xiǎn)處理—（先認(rèn)同）您不說(shuō)我也看得出來(lái)，7、我沒(méi)有錢(qián)買(mǎi)保險(xiǎn)處理—（將拒絕轉(zhuǎn)化成問(wèn)題）您真會(huì)開(kāi)玩笑。您的意思是不是沒(méi)有多余的錢(qián)買(mǎi)保險(xiǎn)？其實(shí)如今絕大多數(shù)人都缺錢(qián)用，這正是我要來(lái)看你的原因，我不是來(lái)讓你花錢(qián)的，而是教您怎樣省錢(qián)的…況且我們這份保險(xiǎn)計(jì)劃是專(zhuān)門(mén)為你設(shè)計(jì)的。你看（迅速切入保險(xiǎn)產(chǎn)品）227、我沒(méi)有錢(qián)買(mǎi)保險(xiǎn)處理—（將拒絕轉(zhuǎn)化成問(wèn)題）您真會(huì)開(kāi)玩笑。您8、我有社保的呀?。ㄎ矣墟?zhèn)保呀）

沒(méi)錯(cuò)，我的很多客戶(hù)都是有社保的，不過(guò)他們沒(méi)有人認(rèn)為光靠社保就能保障他們的將來(lái)因?yàn)樯绫Ｖ幌喈?dāng)于內(nèi)衣啊，穿著內(nèi)與到處跑是很沒(méi)安全感的哦（有外衣才能保暖避寒）238、我有社保的呀！（我有鎮(zhèn)保呀）沒(méi)錯(cuò)，我的很多客戶(hù)都是有9、我有熟人在保險(xiǎn)公司

那很好?。∫话闱闆r下，中國(guó)人做事總是找熟人，不曉得他有沒(méi)有要求您向他購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)。我的很多同事都有一種擔(dān)心，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)簽署的是一份合同。萬(wàn)一將來(lái)在保單上或理賠上有什么不稱(chēng)心的地方，不好意思向熟人拉下臉來(lái)。而您對(duì)我這樣的生人就不用顧慮，如果我做的不好您馬上可以投訴我，您說(shuō)呢？249、我有熟人在保險(xiǎn)公司那很好??！一般情況下，----商品說(shuō)明的時(shí)候---

注意要點(diǎn)（1）這個(gè)階段的拒絕大多是客戶(hù)心中的疑惑，或是對(duì)險(xiǎn)種一知半解所致。（2）復(fù)述客戶(hù)提出的拒絕，然后把它們變成可以解決的問(wèn)題。25----商品說(shuō)明的時(shí)候---注意要點(diǎn)2510、我想與ⅩⅩ公司作比較

（轉(zhuǎn)化成可以解決的問(wèn)題）不知我哪些地方讓您不滿(mǎn)意（沒(méi)有?。?，是這樣子的，保單是沒(méi)有好壞之分的，不同的就是我們這些業(yè)務(wù)員。在國(guó)家的統(tǒng)一監(jiān)管下，每個(gè)公司的險(xiǎn)種，只是內(nèi)容各有側(cè)重，回報(bào)客戶(hù)的利益都差不多。就象工商銀行、交通銀行和農(nóng)業(yè)銀行他們儲(chǔ)蓄方式稍有不同，但利率都是一樣的。所以您要跟其他公司作比較，就說(shuō)明對(duì)我還不滿(mǎn)意。我是不是還沒(méi)有幫您選到中意的商品呢？2610、我想與ⅩⅩ公司作比較（轉(zhuǎn)化成可以解決的問(wèn)題）11、我的錢(qián)足夠應(yīng)付你這些保障了

您說(shuō)的一點(diǎn)都沒(méi)有錯(cuò)，我也從來(lái)沒(méi)有懷疑過(guò)您是否真的有錢(qián)。您想知道為什么許多象您一樣有錢(qián)的人都爭(zhēng)著買(mǎi)金額最大的保險(xiǎn)嗎？第一、他們是為了體現(xiàn)自己的身價(jià)與眾不同，因?yàn)楸问俏ㄒ挥蓢?guó)家金融機(jī)關(guān)頒給您的顯示身價(jià)的證明；第二、現(xiàn)在這些保費(fèi)對(duì)您來(lái)說(shuō)只是撥根牛毛，而將來(lái)那些保額卻是您最穩(wěn)妥的一筆不動(dòng)產(chǎn)，以防萬(wàn)一的保命錢(qián)。舉例：李嘉誠(chéng)的例子。另外，還有一點(diǎn)我想提醒的是，中國(guó)遺產(chǎn)稅征收已經(jīng)迫在眉睫。2711、我的錢(qián)足夠應(yīng)付你這些保障了您說(shuō)12、我認(rèn)為還是存銀行好。

您說(shuō)的沒(méi)錯(cuò)，我自己也儲(chǔ)蓄，幾乎所有買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)的客戶(hù)都有錢(qián)存在銀行里，但是這跟買(mǎi)保險(xiǎn)并不沖突。因?yàn)樗麄儼l(fā)現(xiàn)銀行的利率和保險(xiǎn)公司的紅利回報(bào)都差不多，但保險(xiǎn)還能提供保障，銀行卻沒(méi)有，雖然它存取方便作為應(yīng)付日常急需，卻很難以控制，反而保險(xiǎn)能為自己真正積累一筆財(cái)富。

本金利息存銀行本金利息保障分紅買(mǎi)保險(xiǎn)另外銀行：方便、方便、不放便保險(xiǎn)：方便、不放便、方便時(shí)間2812、我認(rèn)為還是存銀行好。您說(shuō)的沒(méi)

那我還有其他投資方法，象股票啊、基金啊、回報(bào)率都很高。29 那我還有其他投資方法，象股票啊、基金啊、回報(bào)率都很高。2說(shuō)起股票、基金，它其實(shí)是保險(xiǎn)的最佳搭檔。因?yàn)楣善?、基金的盈利可能最快，但它的風(fēng)險(xiǎn)也最大，而保險(xiǎn)的盈利是最穩(wěn)的，它的風(fēng)險(xiǎn)也最小。事實(shí)上早有金融專(zhuān)家指出：儲(chǔ)蓄、股票、基金、壽險(xiǎn)應(yīng)做合理分配，才是投資良策。足球隊(duì)：前鋒、中衛(wèi)、后衛(wèi)、守門(mén)員（股票、基金、國(guó)債、保險(xiǎn)）30說(shuō)起股票、基金，它其實(shí)是保險(xiǎn)的最佳搭檔--促使成交的時(shí)候--

注意要點(diǎn)（1）您要盡量確認(rèn)這是客戶(hù)最后一個(gè)問(wèn)題了，當(dāng)處理完以后馬上緊跟促成動(dòng)作，絕不要等待客戶(hù)的下一個(gè)拒絕。（2）讓處理拒絕與填投保單同時(shí)進(jìn)行，一步一步推向最后成交。（3）客戶(hù)此時(shí)的拒絕是希望您再推他一把，讓他有個(gè)購(gòu)買(mǎi)的理由，因此態(tài)度要委婉，言辭要堅(jiān)決，堅(jiān)持就是勝利。（4）促成階段更多體現(xiàn)的是動(dòng)作，而不是言辭。3