2019年4月自考00186國際商務(wù)談判試題及答案含解析

國際商務(wù)談判年月真題

0018620194

1、【單選題】“重合同、守信用”集中體現(xiàn)了國際商務(wù)談判中的

平等互利原則

友好協(xié)商原則

A:

靈活機(jī)動(dòng)原則

B:

依法辦事原則

C:

答D:案：A

解析：本題考查我國國際商務(wù)談判的基本原則。“重合同、守信用”集中體現(xiàn)了國際商務(wù)

談判中的平等互利原則。參見教材P13。

2、【單選題】在談判中,把任何情況都視為一場(chǎng)意志力競(jìng)爭(zhēng)和搏斗的人屬于

讓步型談判者

立場(chǎng)型談判者

A:

原則型談判者

B:

利益型談判者

C:

答D:案：B

解析：立場(chǎng)型談判者把任何情況都看做是一場(chǎng)意志力的競(jìng)爭(zhēng)和搏斗，認(rèn)為在這樣的競(jìng)賽

中，立場(chǎng)越強(qiáng)硬者，最后的收獲也就越多。知識(shí)點(diǎn)在P9頁?

3、【單選題】英國談判專家馬什曾出版的有關(guān)談判的書是

《談判的藝術(shù)》

《談判的手冊(cè)》

A:

《談判的實(shí)踐》

B:

《合同談判手冊(cè)》

C:

答D:案：D

解析：本題考查國際商務(wù)談判中的環(huán)境因素。英國談判專家馬什曾出版的有關(guān)談判的書是

《合同談判手冊(cè)》。參見教材P25。

4、【單選題】以下各項(xiàng)中,不屬于與阿拉伯人接觸時(shí)的禁忌的是

不能贈(zèng)送酒類禮品

不能單獨(dú)給女主人送禮

A:

B:

不喜歡數(shù)字“13”

不能贈(zèng)送婦女形象的雕塑品

C:

答D:案：C

解析：本題考查社會(huì)習(xí)俗因素。如與阿拉伯商人接觸，千萬不能贈(zèng)送酒類禮品，因?yàn)轱嬀?/p>

在阿拉伯國家是被嚴(yán)格禁止的；不能單獨(dú)給女主人送禮，也不能送東西給已婚女子，忌送

婦女圖片及婦女形象的雕塑品等。在西方國家，送禮忌諱“13”這個(gè)數(shù)字，因?yàn)樗碇?/p>

厄運(yùn)。參見教材P33。

5、【單選題】談判者最適宜的年齡范圍是

25~50

25~55

A:

30~50

B:

30~55

C:

答D:案：D

解析：本題考查國際商務(wù)談判人員的組織與管理。根據(jù)各國談判工作者總結(jié)的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，

通常談判者的年齡在30歲～55歲之間較為合適。參見教材P64。

6、【單選題】“紙上得來終覺淺,絕知此事要躬行”。這句話充分說明,商務(wù)談判人員的自我

培訓(xùn)應(yīng)注意

博覽

勤思

A:

實(shí)踐

B:

總結(jié)

C:

答D:案：C

解析：本題考查商務(wù)談判人員的管理。“紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行?！边@充分說

明談判人員應(yīng)重視實(shí)踐。參見教材P74。

7、【單選題】篩選談判信息資料時(shí),需要工作人員有扎實(shí)的市場(chǎng)學(xué)專業(yè)知識(shí)的篩選方法是

時(shí)序法

類比法

A:

查重法

B:

評(píng)估法

C:

答D:案：D

解析：本題考查談判信息資料的處理。評(píng)估法，這種方法需要信息資料收集人員有比較扎

實(shí)的市場(chǎng)學(xué)專業(yè)知識(shí)，即對(duì)自己所熟悉的業(yè)務(wù)范圍，僅憑市場(chǎng)信息資料的題目就可以決定

取舍。參見教材P97。

8、【單選題】“化干戈為玉帛”的談判策略適用于

價(jià)值式談判

合作式談判

A:

立場(chǎng)式談判

B:

原則式談判

C:

答D:案：B

解析：本題考查合作式談判。合作式談判，信奉“化干戈為玉帛”，堅(jiān)持平等互利，求同

存異，變消極為積極，互諒互讓，相互尊重，力求談判能夠融洽、友好、富于創(chuàng)造性。參

見教材P178。

9、【單選題】己方先報(bào)價(jià)的策略不適用的場(chǎng)合是

對(duì)方是外行,己方是行家

對(duì)方是行家,己方是外行

A:

預(yù)期談判會(huì)各不相讓

B:

己方談判實(shí)力強(qiáng)于對(duì)方

C:

答D:案：B

解析：（1）在高度競(jìng)爭(zhēng)或高度沖突的場(chǎng)合，先報(bào)價(jià)有利。（2）在友好合作的商務(wù)談判

背景下，先后報(bào)價(jià)無實(shí)質(zhì)性區(qū)別。（3）如果對(duì)方不是“行家”，先報(bào)價(jià)為好。（4）如

果對(duì)方是“行家”，自己不是，后報(bào)價(jià)為好。（5）雙方都是“行家”，先后報(bào)價(jià)無實(shí)質(zhì)

區(qū)別。

10、【單選題】在國際商務(wù)談判中,通常將最低價(jià)格列在價(jià)格表上,以求首先引起買主的興

趣。這種報(bào)價(jià)是

西歐式報(bào)價(jià)

東歐式報(bào)價(jià)

A:

北歐式報(bào)價(jià)

B:

日本式報(bào)價(jià)

C:

答D:案：D

解析：（1）西歐式報(bào)價(jià)方式賣方首先提出留有較大余地的價(jià)格通過給予各種優(yōu)惠,如數(shù)量

折扣、價(jià)格折扣、傭金和支付條件方面的優(yōu)惠(延長(zhǎng)支付期限、提供優(yōu)惠信貸等),逐步接

近買方的條件,達(dá)到成交的目的。要點(diǎn)是穩(wěn)住買方,使之就各項(xiàng)條件與賣方進(jìn)行磋商,最后

的結(jié)果往往對(duì)賣方比較有利的。(2)日本式報(bào)價(jià)方式賣方報(bào)出最低價(jià)格,并列出對(duì)賣方最有

利的結(jié)算條件,如果買主要求改變有關(guān)條件,則賣主就會(huì)相應(yīng)提高價(jià)格。因此,買賣雙方最

后成交的價(jià)格,往往高于開始的價(jià)格。要點(diǎn)用最低價(jià)引起買主的興趣,排斥競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,當(dāng)其

他賣主紛紛走掉時(shí),這時(shí)買方原有的買方市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)不復(fù)存在了,買方想要達(dá)到一定的需求,

只好任賣方一點(diǎn)一點(diǎn)地把價(jià)格抬高才能實(shí)現(xiàn)。

11、【單選題】“您是否認(rèn)為售后服務(wù)沒有改進(jìn)的可能”這種商務(wù)談判的發(fā)問類型屬于

封閉式發(fā)問

澄清式發(fā)問

A:

強(qiáng)調(diào)式發(fā)問

B:

探索式發(fā)問

C:

答D:案：A

解析：本題考查商務(wù)談判中發(fā)問的類型。封閉式發(fā)問指在特定的領(lǐng)域中能帶出特定的答復(fù)

（如“是”或“否”）的問句。例如“您是否認(rèn)為售后服務(wù)沒有改進(jìn)的可能”，“您第一

次發(fā)現(xiàn)商品含有瑕疵是在什么時(shí)候”等。參見教材P205。

12、【單選題】如果是一個(gè)超過6天的談判,精力旺盛期是

前2天

前3天

A:

前4天

B:

前5天

C:

答D:案：B

解析：一般來說，如果是超過6天的談判，那么精力旺盛期是前3天的時(shí)期。

13、【單選題】以下各項(xiàng)中,屬于國際商務(wù)談判中“答”的技巧的是

可以以問代答

不能答非所問

A:

所有問題必須回答

B:

回答速度越快越好

C:

答D:案：A

解析：國際商務(wù)談判中“答”的技巧一、回答問題之前,要給自己留有思考的時(shí)間二、

針對(duì)提問者的真實(shí)心理答復(fù)三、不要徹底地回答問題,因?yàn)橛行﹩栴}不必回答四、逃避問

題的方法是避正答偏,顧左右而言它五、對(duì)于不知道的問題不要回答六、有些問題可以

答非所問七、以問代答八、有時(shí)可以采取推卸責(zé)任的方法九、重申和打岔

14、【單選題】“你看給我方的折扣定為3%是否妥當(dāng)?”這種商務(wù)談判的反問類型屬于

誘導(dǎo)式反問

協(xié)商式反問

A:

證明式反問

B:

借助式反問

C:

答D:案：B

解析：“你看給我方的折扣定為3%是否妥當(dāng)?”屬于協(xié)商式發(fā)問。這種提問語氣平和,對(duì)方

容易接受。即使對(duì)方?jīng)]有接受你的條件,但仍能保持融洽的談判氣氛,雙方仍有繼續(xù)合作的

可能。

15、【單選題】英國人在商務(wù)談判中使用頻率最高的交流技巧是

警告

命令

A:

自我泄露

B:

肯定規(guī)范評(píng)價(jià)

C:

答D:案：C

解析：本題考查影響國際商務(wù)談判風(fēng)格的文化因素。英國人在商務(wù)談判中使用頻率最高的

交流技巧是自我泄露。參見教材P237。

16、【單選題】談判中,強(qiáng)調(diào)“專時(shí)專用”和“速度”的是

中國人

日本人

A:

瑞士人

B:

中東人

C:

答D:案：C

解析：瑞士人在談判中，強(qiáng)調(diào)專時(shí)專用和講究效率，要求速度

17、【單選題】普遍忌諱“星期五”的談判者是

南美人

西亞人

A:

歐洲人

B:

南亞人

C:

答D:案：C

解析：歐洲國家有著西方人關(guān)于數(shù)字、顏色、花卉及動(dòng)物的許多共同忌諱。西方人普遍忌

諱“13”及“星期五”，其原因都源于基督教傳說；西方許多國家都把黑色作為葬禮的表

示；在國際際場(chǎng)合，忌用菊花、杜鵑花、石竹花，黃色的花獻(xiàn)給客人，已成為慣例；另

外，在我國分被認(rèn)為代表吉祥、喜慶、長(zhǎng)壽的大象、孔雀、仙鶴等動(dòng)物圖案在一些西方國

家也被列于忌用之列，被分別視為蠢笨(英國)、淫婦(英、法國)和蠢漢(法國)的代稱。

18、【單選題】先建立空頭交易地位,再以多頭進(jìn)行平倉的做法稱為

期貨交易

期權(quán)交易

A:

賣期保值

B:

買期保值

C:

答D:案：C

解析：本題考查規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的手段。賣期保值是指套期保值者根據(jù)現(xiàn)貨交易情況，先在期貨

市場(chǎng)上賣出期貨合同（或稱為建立空頭交易地位），然后再以多頭進(jìn)行平倉的做法。參見

教材P322。

19、【單選題】下列選項(xiàng)中,不屬于應(yīng)對(duì)價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)的技術(shù)手段是

非固定價(jià)格

固定價(jià)格

A:

套期保值

B:

價(jià)格調(diào)整條款

C:

答D:案：B

解析：固定價(jià)格不屬于應(yīng)對(duì)價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)的技術(shù)手段

20、【單選題】以下有關(guān)商務(wù)談判技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)的描述中,錯(cuò)誤的是

是一種非人員風(fēng)險(xiǎn)

可由強(qiáng)迫性要求造成

A:

可由技術(shù)上過分奢求引起

B:

包括交貨風(fēng)險(xiǎn)

C:

答D:案：D

解析：交貨風(fēng)險(xiǎn)屬于合同風(fēng)險(xiǎn)

21、【多選題】按參加談判的人數(shù)規(guī)模來劃分,有

雙方談判

多方談判

A:

B:

個(gè)體談判

集體談判

C:

一對(duì)一的談判

D:

答E:案：CDE

解析：按參加談判的人數(shù)規(guī)模來劃分，可以將談判分為談判雙方各只有一人參加的一對(duì)一

的個(gè)體談判，以及各方都有多人參加的集體談判。一般來說，關(guān)系重大而又比較復(fù)雜的談

判大多是集體談判。

22、【多選題】國際商務(wù)談判中的個(gè)體心理特征主要表現(xiàn)為

個(gè)性

情緒

A:

態(tài)度

B:

印象

C:

知覺

D:

答E:案：ABCDE

解析：主要考查的知識(shí)點(diǎn)是國際商務(wù)談判中的個(gè)體心理特征。談判者欲在談判中掌握談

判的主動(dòng)性，就必須了解人的一般心理特征，而人的一般心理特征主要表現(xiàn)為個(gè)性、情

緒、態(tài)度、印象和知覺方面。

23、【多選題】以下有關(guān)最后通牒策略的說法中,正確的有

它是迫使對(duì)方讓步的策略之一

它可在談判的任一階段廣泛使用

A:

運(yùn)用它時(shí)應(yīng)避免驚慌失措

B:

提出它時(shí)應(yīng)非常堅(jiān)定明確

C:

使用它的必備條件是交易對(duì)己方比對(duì)對(duì)方更重要

D:

答E:案：ACD

解析：最后通牒策略是迫使對(duì)方讓步的策略之一，一般運(yùn)用它時(shí)應(yīng)避免驚慌失措，要非常

堅(jiān)定明確地提出來。

24、【多選題】在談判中不應(yīng)提的問題包括

帶有敵意的問題

有關(guān)對(duì)方個(gè)人生活和工作方面的問題

A:

指責(zé)對(duì)方品質(zhì)和信譽(yù)方面的問題

B:

能夠表現(xiàn)自己的問題

C:

有關(guān)產(chǎn)品價(jià)格的問題

D:

E:

答案：ABCD

解析：商務(wù)談判過程中并不是任何方面的問題都可以隨意提問的。一般不應(yīng)提出下列問

題：第一，帶有敵意的問題。不應(yīng)抱著敵意的心理進(jìn)行談判，所以在談判時(shí)應(yīng)盡量避免那

些可能會(huì)刺激對(duì)方產(chǎn)生敵意的問題。第二，有關(guān)對(duì)方個(gè)人生活、工作方法的問題。多數(shù)國

家和地區(qū)的人對(duì)于自己的收入、家庭情況、女士或太太的年齡等問題都不愿回答。第三，

對(duì)方品質(zhì)和信譽(yù)方面的問題。要當(dāng)面指責(zé)對(duì)方的不誠實(shí)或不講信譽(yù)，這樣一方面會(huì)使對(duì)方

不高興，另一方面會(huì)影響談判成功。第四，故意表現(xiàn)自己而提問。一般說來，不適宜問的

問題與當(dāng)?shù)匚幕?xí)俗、禁忌、宗教等有關(guān)。

25、【多選題】法國商人的談判風(fēng)格有

注意過去的交易談判情況

要求對(duì)方同意以法語為談判語言

A:

喜歡在談判過程中談新聞趣事

B:

偏愛橫向式談判

C:

經(jīng)常遲到或單方面改變時(shí)間

D:

答E:案：ABCDE

解析：法國人的談判風(fēng)格:(1)談判關(guān)系的建立。法國人樂觀、開朗、熱情、幽默,注重生

活情趣,富有濃郁的人情味、愛國熱情和浪漫情懷,非常重視相互信任的朋友關(guān)系,并以此

影響生意。在商務(wù)交往上,法國人往往憑借著信賴和人際關(guān)系去進(jìn)行,在未成為朋友之前,

他們不會(huì)同你進(jìn)行大宗交易,而且習(xí)慣于先用小生意試探,建立信譽(yù)和友誼之后,大生意便

接踵而至熱情的法國人將家庭宴會(huì)作為最隆重的款待,但決不能將家庭宴會(huì)上的交往視為

交易談判的延伸。一旦將談判桌上的話題帶到餐桌上來,法國人會(huì)極為不滿。(2)決策程

序。法國公司家族企業(yè)多,講究產(chǎn)品特色,不輕易作出超越自己財(cái)力范圍的投資。一般情況

下,法國公司的組織結(jié)構(gòu)單純,自上而下的層次不多,比較重視個(gè)人力量,很少集體決策。從

事談判也大多由個(gè)人承擔(dān)責(zé)任,決策迅速。法國商人大多專業(yè)性強(qiáng),熟悉產(chǎn)品,知識(shí)面廣。

即使是專業(yè)性很強(qiáng)的專業(yè)談判,他們也能一個(gè)人獨(dú)當(dāng)幾面。(3)時(shí)間觀念。對(duì)別人要求嚴(yán)格,

對(duì)自己比較隨便是法國人時(shí)間觀的一大特點(diǎn)。如果你遲到,不論出于何種原因都會(huì)受到冷

遇,但他們自己卻會(huì)很自然地找個(gè)借口了事。在法國社交場(chǎng)合,有個(gè)非正式的習(xí)慣,主賓越

重要越到得遲。法國人工作時(shí)認(rèn)真投入,講究效率,休閑時(shí)痛快玩耍。他們十分珍惜假期,

十分舍得在度假中花錢。通常八月是法國人的假期。(4)溝通方式。法國商人大多十分健

談,富有感情,話題廣泛,而且口若懸河,出口成章。在談判開始時(shí),他們喜歡聊一些社會(huì)新

聞及文化方面的話題,以創(chuàng)造一種輕松友好的氣氛。否則,將被視為“枯燥無味的談判

者”。法國商人邊聊邊談中慢慢轉(zhuǎn)入正題,在最后作決定階段,才一絲不茍地談生意。法國

人非常尊重自己的傳統(tǒng)文化和語言,在商務(wù)談判中多用法語。如果能講幾句法語,將有助于

談判形成良好的氣氛。(5)對(duì)合同的態(tài)度。法國人比較注重信用,一旦簽約,會(huì)比較好地執(zhí)

行協(xié)議。在合同條款中,他們非常重視交貨期和質(zhì)量條款。在合同的文字方面,法國人往往

堅(jiān)持使用法語,以示其愛國熱情為此,與法國商人簽訂協(xié)議不得不使用兩種文字,并且要商

定兩種文字的合同具有同等的效力。在談判方式的選擇上,他們偏愛橫向談判,談判的重點(diǎn)

在于整個(gè)交易是否可行,不太重視細(xì)節(jié)部分。主要問題談妥后,他們便急于簽約。他們認(rèn)為

具體問題可以以后再商量或是日后發(fā)現(xiàn)問題時(shí)再修改。經(jīng)常出現(xiàn)昨天簽的協(xié)議明天就要修

改的情況。法國商人不喜歡為談判制定嚴(yán)格的日程安排,但喜歡看到成果,所以在各個(gè)談判

階段,都有“備忘錄”、“協(xié)議書之類的文件,為后面的正式簽約定基礎(chǔ)。

26、【問答題】如何建立談判雙方的信任關(guān)系?

答案：建立談判雙方的信任關(guān)系需要:1).站在他人的角度設(shè)身處地談問題,不要只說自己

的理由2).消除對(duì)方的戒心,創(chuàng)造良好的氛圍3).說服語言要推敲

27、【問答題】發(fā)揮談判群體效能最大化的一般途徑有哪些?

答案：(1)合理配備群體成員在配備談判成員時(shí)，要根據(jù)談判的時(shí)間、地點(diǎn)、內(nèi)容和對(duì)方

成員的狀況以及己方成員的素質(zhì)等靈活確定，保證談判成員素質(zhì)最優(yōu)化和各成員潛能發(fā)揮

最大化。(2)靈活選擇決策程序群體決策和個(gè)人決策應(yīng)該根據(jù)具體情況靈活。(3)建立嚴(yán)

明的紀(jì)律和有效的激勵(lì)機(jī)制嚴(yán)明的紀(jì)律是談判群體得以有效、有序工作的保證；嚴(yán)明的紀(jì)

律和高的工作效率必須以有效的鼓勵(lì)機(jī)制支持，而有效的激勵(lì)機(jī)制的建立在外部環(huán)境一定

的情況下僅靠物質(zhì)刺激是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，它還有賴于群體的領(lǐng)導(dǎo)方式、民主氣氛、群體內(nèi)部

人際關(guān)系和諧、群體成員素質(zhì)提高和群體內(nèi)部的紀(jì)律與規(guī)范性等。(4)理順群體內(nèi)部信息

交流的渠道群體內(nèi)部建立多形式、多層次的信息交流渠道，擴(kuò)大信息的共享范圍，提高群

體內(nèi)部人與人之間的溝通層面，就會(huì)促進(jìn)群體工作效率的提高。

28、【問答題】簡(jiǎn)述“色拉米”香腸式談判讓步方式的優(yōu)缺點(diǎn)。

答案：色拉米”香腸式談判讓步方式的優(yōu)點(diǎn)：首先，此種讓步平穩(wěn)、持久，本著步步為營

的原則，因此不易讓對(duì)方輕易占到便宜；其次，對(duì)于雙方充分討價(jià)還價(jià)比較有利，容易在

利益均享的情況下達(dá)成協(xié)議；再次，遇到性情急躁或無時(shí)間長(zhǎng)談的對(duì)方時(shí)，往往會(huì)占上

風(fēng)，削弱對(duì)方的還價(jià)能力。

29、【問答題】簡(jiǎn)述德國商人的談判風(fēng)格。

答案：(1)德國商人性格剛強(qiáng)。堅(jiān)持己見。在談判中缺乏通融性。不愿意向?qū)Ψ阶鲚^大的

讓步。表現(xiàn)得十分固執(zhí).毫無討價(jià)還價(jià)的余地，而且喜歡強(qiáng)調(diào)自己方案的可行性。(2)德國

人對(duì)本國產(chǎn)品的質(zhì)量.性能十分自信。在他們購買其他國家產(chǎn)品時(shí)常常把本國產(chǎn)品作為選

擇標(biāo)準(zhǔn)。(3)德國商人在談判中穩(wěn)重而嚴(yán)謹(jǐn)。談判前的準(zhǔn)備工作做得很充分。會(huì)談時(shí)喜歡

圍繞談判議題進(jìn)行認(rèn)真的商談。他們對(duì)簽訂合同非常審慎。對(duì)合同的每一個(gè)細(xì)節(jié)問題都要

搞清楚方才與對(duì)方簽約。一旦簽訂了合同。就會(huì)信守合同。(4)在商務(wù)談判中德國商人極

強(qiáng)調(diào)個(gè)人才能。他們都是靠自己的技巧.知識(shí)來做生意。他們認(rèn)為。公司只是一個(gè)商務(wù)活

動(dòng)的場(chǎng)所而已。生意的做法應(yīng)該是個(gè)人式的。(5)德國西部商人比較注重形式。尤其是在

其北部。商人要穿上坎肩并喜歡戴上氈帽以顯示自己的身份。在談判中重視以職銜相稱。

多次使用更好。商人見面或者離開?？偸腔ハ喟咽治樟擞治铡]完沒了。(6)德國人不喜

歡請(qǐng)客吃飯。但喜歡送禮。以表示友誼。德國人對(duì)于送禮喜歡贈(zèng)送給個(gè)人而不是公司。(7)

在德國。送花時(shí)要講究花的顏色。如紅色的玫瑰象征著年輕美麗。一般是送給自己的妻子.

未婚妻或女友的。如果送給有夫之婦。便會(huì)引起她丈夫的誤解。在應(yīng)邀做客時(shí)?？山o女主

人帶一束莊重的白丁香花?；蛘哂艚鹣?鈴蘭花.野花。在贈(zèng)送鮮花時(shí)。枝數(shù)以單枝為宜。

顏色以紅色和藍(lán)色為好。紅色表示真誠的友誼。藍(lán)色表示忠誠。在悲哀時(shí)刻?？少?zèng)送紫色

的花。

30、【問答題】規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)措施的性質(zhì)有哪些?

答案：1、多樣化選擇多樣化指消費(fèi)者在計(jì)劃未來一段時(shí)間內(nèi)的某項(xiàng)帶有風(fēng)險(xiǎn)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)

時(shí)，可以采取多樣化的行動(dòng)，以降低風(fēng)險(xiǎn)。2.風(fēng)險(xiǎn)分散投資者通過投資許多項(xiàng)目或者持

有許多公司的股票而消除風(fēng)險(xiǎn)。這種以多種形式持有資產(chǎn)的方式，可以一定程度地避免持

有單一資產(chǎn)而發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)，這樣，投資者的投資報(bào)酬就會(huì)更加確定。3.風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移（保險(xiǎn)）

在消費(fèi)者面臨風(fēng)險(xiǎn)的情況下，風(fēng)險(xiǎn)回避者會(huì)愿意放棄一部分收入去購買保險(xiǎn)。如果保險(xiǎn)的

價(jià)格正好等于期望損失，風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避者將會(huì)購買足夠的保險(xiǎn)，以使他們從任何可能遭受的損

失中得到全額補(bǔ)償，確定收入給他們帶來的效用要高于存在無損失時(shí)高收入、有損失時(shí)低

收入這種不穩(wěn)定情況帶來的效用。

31、【問答題】爭(zhēng)端解決方式的不同如何影響談判的最終結(jié)果?

答案：解決爭(zhēng)議的方式有多種，仲裁與訴訟是解決爭(zhēng)議的基本方式。仲裁是指發(fā)生爭(zhēng)議的

各方當(dāng)事人自愿地達(dá)成協(xié)議，將他們之間發(fā)生的爭(zhēng)議提交一定仲裁機(jī)構(gòu)裁決、解決的一種

辦法，裁決結(jié)果對(duì)各方當(dāng)事人均具有約束力。訴訟是經(jīng)濟(jì)糾紛的一方當(dāng)事人到法院起訴，

控告另一方當(dāng)事人有違約行為，要求法院給予救濟(jì)或懲處另一方當(dāng)事人的法律制度。如果

發(fā)生爭(zhēng)議的雙方采取仲裁的方式解決爭(zhēng)端，并且雙方都對(duì)仲裁結(jié)果無異議，那么雙方的談

判可以取得比較好的結(jié)果。

32、【問答題】如何采用有效措施避免國際商務(wù)談判中的價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)?

答案：(1)非固定價(jià)格。①具體價(jià)格待定；②暫定價(jià)格；③部分固定價(jià)格；(2)價(jià)格調(diào)整條

款。(3)套期保值。①賣期保值；②買期保值。

33、【問答題】背景材料:一家日本公司駐美國分公司的經(jīng)理,能講一口流利的英語,但他在

商務(wù)談判時(shí)始終用日語通過翻譯與對(duì)方進(jìn)行交流。他在談判開始時(shí)向?qū)Ψ接萌照Z這樣介紹自

己的同事:“這位是山本太郎。他具有15年財(cái)務(wù)工作的豐富經(jīng)驗(yàn),有權(quán)審核