藥房?jī)r(jià)格策略

關(guān)于藥房?jī)r(jià)格策略藥房?jī)r(jià)格策略正確的價(jià)格觀念:平衡的價(jià)格形象顧客價(jià)格抱怨的處理競(jìng)銷品訪價(jià)與競(jìng)銷品價(jià)格策略非競(jìng)爭(zhēng)品價(jià)格策略:平衡的毛利追求習(xí)性/大品牌跟隨策略/專業(yè)的銷售對(duì)談技巧競(jìng)爭(zhēng)藥房低價(jià)的應(yīng)對(duì)策略第2頁(yè),共35頁(yè)，2024年2月25日，星期天價(jià)格的迷思?降價(jià)會(huì)降低藥房毛利?提高價(jià)格可以提高藥房毛利?商品/藥房毛利%愈高愈好?大品牌產(chǎn)品要攔截以提升毛利?服務(wù)好/產(chǎn)品質(zhì)量可以應(yīng)對(duì)顧客的價(jià)格需求?如何應(yīng)對(duì)永不終止/永無(wú)止境的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)?第3頁(yè),共35頁(yè)，2024年2月25日，星期天正確的價(jià)格策略目標(biāo)毛利(額)最大化!兼顧客流(銷售額)與利潤(rùn)兼顧利潤(rùn)與顧客滿意度不是毛利%愈高愈好第4頁(yè),共35頁(yè)，2024年2月25日，星期天平衡的價(jià)格形象平衡的價(jià)格形象=價(jià)格與利潤(rùn)之平衡價(jià)格利潤(rùn)平衡第5頁(yè),共35頁(yè)，2024年2月25日，星期天診斷您藥房的價(jià)格形象問(wèn)題商品SKU組合數(shù)據(jù)商品按毛利%分類毛利%SKU占比參考值競(jìng)銷品≤10%14%次競(jìng)銷品10%-20%13%一般品20%-40%29%非競(jìng)爭(zhēng)品≥40%44%第6頁(yè),共35頁(yè)，2024年2月25日，星期天“平衡”的商品SKU組合

要有一組足夠數(shù)量的競(jìng)銷品,

以維持顧客與吸引顧客人潮要有另外一組足夠數(shù)量的”非競(jìng)爭(zhēng)品”,

以提升綜合毛利定期評(píng)估商品組合,

采取調(diào)整改進(jìn)行動(dòng)第7頁(yè),共35頁(yè)，2024年2月25日，星期天商品SKU組合平衡

每一功效類別都要”平衡”的SKU組合14.0%競(jìng)銷品次競(jìng)銷品13.0%一般品29.0%非競(jìng)爭(zhēng)品44.0%第8頁(yè),共35頁(yè)，2024年2月25日，星期天2012年商品組合參考值

SKU占比銷售額占比毛利額占比毛利%競(jìng)銷品14.0%14.5%0.8%2.0%次競(jìng)銷品13.0%14.0%5.0%13.2%一般品29.0%25.0%18.3%27.1%非競(jìng)爭(zhēng)品44.0%46.5%75.9%60.5%合計(jì)100.0%100.0%100.0%37.0%第9頁(yè),共35頁(yè)，2024年2月25日，星期天顧客價(jià)格抱怨的處理記錄顧客的抱怨給予顧客補(bǔ)償一個(gè)月內(nèi)有三個(gè)顧客抱怨,調(diào)降產(chǎn)品價(jià)格第10頁(yè),共35頁(yè)，2024年2月25日，星期天

產(chǎn)品名稱規(guī)格/單位抱怨日期/價(jià)格抱怨日期/價(jià)格抱怨日期/價(jià)格顧客價(jià)格抱怨記錄表第11頁(yè),共35頁(yè)，2024年2月25日，星期天顧客價(jià)格抱怨處理后給予補(bǔ)償給予降價(jià)不給予降價(jià)為何給予補(bǔ)償?如何給?第12頁(yè),共35頁(yè)，2024年2月25日，星期天競(jìng)銷品毛利率低于10%的商品顧客經(jīng)常指名購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品顧客長(zhǎng)期性/持續(xù)性服用的藥品醫(yī)師經(jīng)常處方的藥品大品牌/廣告/知名產(chǎn)品競(jìng)銷品的價(jià)格:不是你能決定是由市場(chǎng)決定競(jìng)銷品的角色:吸引客流維持客流第13頁(yè),共35頁(yè)，2024年2月25日，星期天競(jìng)銷品訪價(jià)的步驟取每一功效類別暢銷排行前幾項(xiàng)產(chǎn)品,擬訂你藥房60-100個(gè)訪價(jià)競(jìng)銷品品項(xiàng)列出三家主要競(jìng)爭(zhēng)藥房定期針對(duì)60-100個(gè)競(jìng)銷品品項(xiàng)進(jìn)行三家主要藥房的訪價(jià)

第14頁(yè),共35頁(yè)，2024年2月25日，星期天產(chǎn)品名稱規(guī)格/單位本藥房?jī)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)者1價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)者2價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)者3價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)藥房訪價(jià)表第15頁(yè),共35頁(yè)，2024年2月25日，星期天競(jìng)銷品訪價(jià)的方法請(qǐng)親友或店員到競(jìng)爭(zhēng)藥房去查價(jià)打電話,佯裝顧客,詢問(wèn)價(jià)格醫(yī)藥公司業(yè)務(wù)人員告訴你價(jià)格記錄顧客價(jià)格抱怨,詢問(wèn)何處購(gòu)買(mǎi)每日/星期訪價(jià)10-20品項(xiàng),逐步完成60-100項(xiàng)之訪價(jià)第16頁(yè),共35頁(yè)，2024年2月25日，星期天何時(shí)作競(jìng)銷品訪價(jià)定期:每3-6個(gè)月作一次商圈內(nèi)有新競(jìng)爭(zhēng)藥房重新開(kāi)幕時(shí)競(jìng)爭(zhēng)藥房采取降價(jià)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)競(jìng)爭(zhēng)藥房進(jìn)行商品促銷活動(dòng)時(shí)顧客價(jià)格抱怨多或突然增多時(shí)第17頁(yè),共35頁(yè)，2024年2月25日，星期天競(jìng)銷品價(jià)格策略采取積極的競(jìng)價(jià)行為:低于競(jìng)爭(zhēng)藥店5-10%視為營(yíng)銷投資而非損失競(jìng)銷品價(jià)格策略采取積極的競(jìng)價(jià)行為:低于競(jìng)爭(zhēng)藥店5-10%視為營(yíng)銷投資而非損失賦予競(jìng)銷品正確的角色與任務(wù)(職責(zé)):吸引客流!

維持客流!第18頁(yè),共35頁(yè)，2024年2月25日，星期天全面競(jìng)銷品價(jià)格調(diào)整如果有下列情況時(shí),應(yīng)該全面調(diào)整競(jìng)銷品價(jià)格:顧客價(jià)格抱怨頻率很高,抱怨的產(chǎn)品很多訪價(jià)結(jié)果超過(guò)50%訪價(jià)產(chǎn)品高于競(jìng)爭(zhēng)藥房除了調(diào)整顧客抱怨的產(chǎn)品價(jià)格,以及高于競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品價(jià)格外,應(yīng)該全面調(diào)整競(jìng)銷品價(jià)格第19頁(yè),共35頁(yè)，2024年2月25日，星期天全面競(jìng)銷品價(jià)格調(diào)整的步驟打印出競(jìng)銷品的暢銷排行報(bào)表將暢銷排行的競(jìng)銷品分成三段(前/中/后段),每段各占1/3品項(xiàng)數(shù)將“中段”競(jìng)銷品價(jià)格調(diào)降5-10%第20頁(yè),共35頁(yè)，2024年2月25日，星期天非競(jìng)爭(zhēng)品高毛利商品差異化商品(“立基”商品)獨(dú)特性商品

平衡的毛利追求習(xí)性大品牌跟隨略建立信任關(guān)系的導(dǎo)購(gòu)技巧兼顧毛利與顧客滿意:提升毛利,同時(shí)提升營(yíng)業(yè)額!提升毛利,同時(shí)提升顧客滿意

!第21頁(yè),共35頁(yè)，2024年2月25日，星期天“平衡”的毛利追求習(xí)性:

毛利策略思考流程

有存貨

給予指名產(chǎn)品

正常銷售產(chǎn)品

缺貨

留下顧客地址/電話,貨到后請(qǐng)他

來(lái)拿/送去給他(給予補(bǔ)償?shù)钟脛?顧客指名

接受

非正常銷售產(chǎn)品

推薦重點(diǎn)產(chǎn)品

不接受(給予補(bǔ)償?shù)钟脛?顧客未指名推薦重點(diǎn)產(chǎn)品(非競(jìng)爭(zhēng)品/一般品)第22頁(yè),共35頁(yè)，2024年2月25日，星期天營(yíng)業(yè)員：觀察員：

1.顧客指名購(gòu)買(mǎi)時(shí),藥房有產(chǎn)品,營(yíng)業(yè)員是否試圖轉(zhuǎn)移推薦其它產(chǎn)品?

2.顧客指名購(gòu)買(mǎi)時(shí),藥房沒(méi)有產(chǎn)品,營(yíng)業(yè)員是否妥善處理顧客的不滿意?是否有推薦導(dǎo)購(gòu)重點(diǎn)銷售產(chǎn)品?有沒(méi)有導(dǎo)購(gòu)成功?

3.顧客未指名購(gòu)買(mǎi)時(shí),營(yíng)業(yè)員是否推薦導(dǎo)購(gòu)重點(diǎn)銷售產(chǎn)品?有沒(méi)有導(dǎo)購(gòu)成功?

毛利策略思考流程觀察記錄表第23頁(yè),共35頁(yè)，2024年2月25日，星期天國(guó)際上”大品牌跟隨策略”

非競(jìng)爭(zhēng)品營(yíng)銷模式引進(jìn)與知名品牌同成分的非處方藥價(jià)格訂于相同成分大品牌競(jìng)銷品的75-85%陳列于同成份大品牌右邊,

或集中陳列于一個(gè)區(qū)域簡(jiǎn)單有效的銷售話術(shù):強(qiáng)調(diào)成分相同,質(zhì)量保證,為顧客節(jié)省費(fèi)用

兼顧毛利與顧客滿意第24頁(yè),共35頁(yè)，2024年2月25日，星期天建立信任關(guān)系的導(dǎo)購(gòu)技巧專業(yè)銷售對(duì)談技巧使用說(shuō)明書(shū)輔助銷售對(duì)談的技巧建立顧客信任關(guān)系的技巧第25頁(yè),共35頁(yè)，2024年2月25日，星期天顧客到我們藥店來(lái)是要買(mǎi)什么?我們開(kāi)藥店,我們?cè)谫u(mài)什么?第26頁(yè),共35頁(yè)，2024年2月25日，星期天顧客到藥房來(lái),不是要購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品,而是要購(gòu)

買(mǎi)解決方案我們藥房的產(chǎn)品不是我們提供的產(chǎn)品,而是我們?nèi)绾翁峁┻@些產(chǎn)品

服務(wù)!

服務(wù)!

服務(wù)!第27頁(yè),共35頁(yè)，2024年2月25日，星期天藥房低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的應(yīng)對(duì)策略評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的降價(jià)行為采取應(yīng)對(duì)策略第28頁(yè),共35頁(yè)，2024年2月25日，星期天評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的降價(jià)行為

A級(jí)競(jìng)爭(zhēng)B級(jí)競(jìng)爭(zhēng)B級(jí)競(jìng)爭(zhēng)C級(jí)競(jìng)爭(zhēng)多低價(jià)品種數(shù)少長(zhǎng)期低價(jià)期間短期第29頁(yè),共35頁(yè)，2024年2月25日，星期天A級(jí)競(jìng)爭(zhēng):

競(jìng)爭(zhēng)藥店的低價(jià)品種數(shù)多,且長(zhǎng)期低價(jià),這種情況價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)最強(qiáng)烈,對(duì)您的沖擊最大B級(jí)競(jìng)爭(zhēng):

競(jìng)爭(zhēng)藥店低價(jià)品種數(shù)少/長(zhǎng)期低價(jià);或低價(jià)品種數(shù)多/短期低價(jià),這兩種情況屬于中等價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)C級(jí)競(jìng)爭(zhēng):

低價(jià)品種數(shù)少,且短期低價(jià),這種情況價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)較低第30頁(yè),共35頁(yè)，2024年2月25日，星期天A級(jí)競(jìng)爭(zhēng)狀況的應(yīng)對(duì)策略“硬碰硬”的競(jìng)爭(zhēng)可能實(shí)力與資源不如競(jìng)爭(zhēng)藥店,應(yīng)該采取”迂回”或”側(cè)翼”競(jìng)爭(zhēng)策略:經(jīng)常性的競(jìng)銷品訪價(jià),但”選擇性’的調(diào)價(jià)(選擇那些降價(jià)后至少還高于進(jìn)貨成本的產(chǎn)品,進(jìn)行價(jià)格調(diào)降)2.確實(shí)記錄”顧客價(jià)格抱怨”,給予顧客補(bǔ)償,并實(shí)時(shí)”選擇性”調(diào)價(jià)(選擇那些降價(jià)后至少還高于進(jìn)貨成本的產(chǎn)品,進(jìn)行價(jià)格調(diào)降)3.挑選競(jìng)爭(zhēng)藥店沒(méi)采低價(jià)的部分產(chǎn)品,進(jìn)行長(zhǎng)期降價(jià)4.經(jīng)常性進(jìn)行產(chǎn)品促銷特價(jià)活動(dòng),在短期促銷期間,有些產(chǎn)

品的價(jià)格低于競(jìng)爭(zhēng)藥店.5.如競(jìng)爭(zhēng)者的售價(jià)已低于你的進(jìn)價(jià):派人向競(jìng)爭(zhēng)者購(gòu)買(mǎi),以競(jìng)爭(zhēng)者同樣價(jià)格或更低的價(jià)格銷售第31頁(yè),共35頁(yè)，2024年2月25日，星期天B級(jí)競(jìng)爭(zhēng)狀況的應(yīng)對(duì)策略采取積極”硬碰硬”的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng):經(jīng)常性的競(jìng)銷品訪價(jià)與全面調(diào)價(jià)確實(shí)記錄”顧客價(jià)格抱怨”,給予顧客補(bǔ)償,并實(shí)時(shí)調(diào)價(jià)長(zhǎng)期維持競(jìng)銷品價(jià)格至少與競(jìng)爭(zhēng)藥店相同,選擇數(shù)種競(jìng)銷品,調(diào)降價(jià)格至低于競(jìng)爭(zhēng)藥店5-10%4.經(jīng)常性的舉辦產(chǎn)品特價(jià)/促銷活動(dòng)第32頁(yè),共35頁(yè)，2024年2月25日，星期天C級(jí)競(jìng)爭(zhēng)狀況的應(yīng)對(duì)策略采取一般性的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)行動(dòng)即可:定期競(jìng)銷品訪價(jià)與調(diào)價(jià)確實(shí)記錄”顧客價(jià)格抱怨”,給予顧客補(bǔ)償,并實(shí)時(shí)調(diào)價(jià)3.定期舉辦產(chǎn)品特價(jià)/