信用卡分期營銷話術(shù)

令狐采學(xué)創(chuàng)作信用卡賬單分期電話營銷的幾點思考令狐采學(xué).個人客戶的特點個人客戶咨詢的意圖往往大于購買產(chǎn)品的意圖，即使有購買意向也容易受其他因素影響，尤其易受他人意見的影響。在不了解產(chǎn)品時，個人客戶可能會多方咨詢親友，聽取他們的意見，其中的負(fù)面意見會動搖其購買決心。所以，對個人客戶應(yīng)及時跟進，在負(fù)面影響尚未形成時促使其購買所推銷產(chǎn)品或服務(wù)（不能欺騙客戶是第一原則）。而且，個人客戶易受促銷活動的影響，所以要抓住機會加大營銷力度，充分利用免利息、送禮品、參加抽獎等優(yōu)惠手段，促使客戶盡快決定購買產(chǎn)品。.說服個人客戶的方式（1）嘗試推薦電話銷售代表應(yīng)接受一定的產(chǎn)品培訓(xùn)，掌握產(chǎn)品的特征、產(chǎn)品的性能、產(chǎn)品獨一無二的優(yōu)勢、產(chǎn)品能給客戶帶來的利益等。其中，產(chǎn)品的優(yōu)勢和客戶選擇購買該產(chǎn)品的附加價值，都是需要營銷人員高度重視的要點。拿信用卡賬單分期來說，賬單分期業(yè)務(wù)是指持卡人向建行申請將已出賬單的一定消令狐采學(xué)創(chuàng)作令狐采學(xué)創(chuàng)作費金額平均分成若干期償還，經(jīng)核準(zhǔn)后，由持卡人在約定期限內(nèi)按月還款，并支付一定手續(xù)費的業(yè)務(wù)。其優(yōu)勢主要包括：申請便捷、期數(shù)靈活、金額自選、還款輕松。具備了這些要點，還要針對每一個客戶的不同需求，分析出對這個客戶而言，產(chǎn)品的價值體現(xiàn)在哪里。換句話說，就是要找準(zhǔn)目標(biāo)客戶，筆者認(rèn)為，一般青年人比較容易接受賬單分期這項業(yè)務(wù)，而對于一些職業(yè)相對穩(wěn)定的中老年客戶來說，接受“分期理財”理念（客戶辦理分期后可有更多流動資金進行投資理財，獲得額外收益）需要一個過程。在接聽電話過程中，要確認(rèn)是否客戶本人接聽電話，如非客戶本人，不可透露相關(guān)信息，并有效結(jié)束電話；營銷員要主動表明自己身份，包括：單位、姓名、工號；營銷員要詳細、真實介紹賬單分期的相關(guān)信息，特別是收費方式及收費標(biāo)準(zhǔn)，收取手續(xù)費的金額及提前還款的處理方式；不得出現(xiàn)詆毀他行信用卡分期的情況；早晚上下班高峰期不要撥打電話，筆者認(rèn)為，信用卡外呼的黃金時間是早上10點-12點，下午15點-17點。在推薦的過程中要注意盡量淡化和客戶之間的買賣關(guān)系，要站在給客戶提供價值的角度設(shè)計對話。營銷人員應(yīng)該有使客戶更易感覺到價值的稱呼，比如可稱自己為客戶經(jīng)理或者理財顧問。在介紹產(chǎn)品時也是一樣，營銷人員推薦賬單分期時令狐采學(xué)創(chuàng)作應(yīng)該強調(diào)，“賬單分期可以延長分期金額的免息期，既減少了您當(dāng)月還款金額，增加了手上流動資金，又保持了良好的個人信用?！保?）了解客戶想法在嘗試推薦的同時，另一個重要的銷售環(huán)節(jié)已經(jīng)同時啟動，那就是了解客戶對這款產(chǎn)品的真實想法。在進行產(chǎn)品推薦的時候，要真正了解客戶對推薦點的認(rèn)可程度。比如：營銷人員：“我覺得，賬單分期特別適合像您這樣手頭需要大量流動資金周轉(zhuǎn)的人，我給您介紹一下他的功能，好不好？”客戶：“你說?！睜I銷人員：“賬單分期是一種針對優(yōu)質(zhì)客戶的全新信用卡還款方式。如果您辦理了賬單分期，一來您本月無需全額還款，手頭上可以騰出更多的流動資金進行自由支配。二來不會影響信用，不會產(chǎn)生利息，只收取小額的手續(xù)費，建行視同您全額還款，對您來說是非常劃算的。”客戶：“嗯，確實不錯，可是我一般都是全額還款，不差這點錢！”令狐采學(xué)創(chuàng)作營銷人員：“像您這樣的優(yōu)質(zhì)客戶，還款當(dāng)然沒有問題，現(xiàn)在我們主動邀請是想請您體驗分期還款，因為賬單分期可以為您騰出更多流動資金在手中自由支出和使用。如果您以后有大額消費，需要資金周轉(zhuǎn)今后就可以自己辦理?！笨蛻簦骸奥犉饋聿诲e。”這樣做不僅能夠及時了解客戶對營銷人員觀點認(rèn)同與否，而且可以引導(dǎo)客戶自己得出結(jié)論，即這種產(chǎn)品或者服務(wù)是他所需要的。（3）消除客戶的顧慮在客戶對營銷人員推薦的產(chǎn)品或者服務(wù)產(chǎn)生了好感后，通常也會提出許多問題。營銷人員應(yīng)該針對這些問題努力消除客戶的顧慮。比如，取現(xiàn)、分期付款、房地產(chǎn)類、證券投資類、批發(fā)類及依照信用卡章程和領(lǐng)用協(xié)議收取的利息和各種手續(xù)費、溢繳款和臨時額度對應(yīng)的消費不可辦理賬單分期；不能對分期金額和期數(shù)進行更改，不能撤銷；每個賬單周期只能申請一次賬單分期，兩次申請的時間間隔要大于30天。強調(diào)產(chǎn)品的賣點，沖淡客戶對產(chǎn)品不完美之處的注意。當(dāng)客戶強調(diào)賬單分期收取的手續(xù)費較高時，最好的辦法是強調(diào)該產(chǎn)品在其他方面的比較優(yōu)勢，如手續(xù)費的計算比其他行令狐采學(xué)創(chuàng)作更合理、更優(yōu)惠等，以及讓客戶了解賬單分期的附加值和增值服務(wù)，即緩解資金壓力，同時有利于信用卡固定額度的提高。（4）及時跟進筆者認(rèn)為，將潛在客戶成功轉(zhuǎn)化為有效客戶是至關(guān)重要的。拖延越久的客戶越容易改變主意，所以，營銷人員一定要懂得乘勝追擊。當(dāng)客戶說“我會打電話給你時”，營銷人員一定要馬上與客戶確定一個時間，而且盡量不要超過兩天，可以說：“我明天上午11點再給您打電話好嗎？”如果客戶已經(jīng)對賬單分期產(chǎn)生興趣，這時需要再次確認(rèn)以下內(nèi)容：您將金額為*元的賬單金額進行分期，期數(shù)是*期，手續(xù)費為*，您在最后還款日*月*日前，還需要償還當(dāng)期剩余款項*元，可享受免息還款待遇。賬單分期金額將占用您的可用信用額度，并根據(jù)每月實際歸還的金額作相應(yīng)恢復(fù)。您申請成功后，即不可撤銷、不可更改期數(shù)和金額。如需申請?zhí)崆敖K止賬單分期，必須一次性支付剩余各期本金和手續(xù)費，分期手續(xù)費不予退還。以上確認(rèn)內(nèi)容后，筆者認(rèn)為還需要進行相應(yīng)的業(yè)務(wù)辦理提示，畢竟賬單分期對于很多客戶來說還是一項新的產(chǎn)品和服務(wù)，我們也不可能只做一錘子買賣。業(yè)務(wù)提示的相關(guān)內(nèi)容包括：如有外幣賬務(wù)，提醒客戶賬單分期僅僅針對人民幣部分，美元消費需按時全額購匯還款；如有它卡賬務(wù)，提醒客戶未做令狐采學(xué)創(chuàng)作令狐采學(xué)創(chuàng)作賬單分期的其它卡片須按卡號分別還款；如綁定最低還款的，提醒客戶將還款比例更改為全額還款，否則下月仍將計收利息；如上期賬單有取現(xiàn)，提醒客戶下期賬單上出現(xiàn)的利息是之前取現(xiàn)所產(chǎn)生的。以上僅僅是筆者在之前卡部一段時間學(xué)習(xí)與實踐的些許思考，肯定有很多不足之處，希望在今后相關(guān)