《醫(yī)院銷售流程試述》課件

醫(yī)院銷售流程1精選ppt課件醫(yī)院銷售流程1精選ppt課件一:開(kāi)發(fā)醫(yī)院,完成進(jìn)藥

二:找準(zhǔn)目標(biāo),促銷上量

2精選ppt課件一:開(kāi)發(fā)醫(yī)院,完成進(jìn)藥

二:找準(zhǔn)目標(biāo),促銷上量

2精選p一.開(kāi)發(fā)醫(yī)院.完成進(jìn)藥.

根據(jù)銷售目標(biāo),首先要思考這幾個(gè)問(wèn)題

A:開(kāi)發(fā)哪些醫(yī)院?B:開(kāi)發(fā)什么品種?C;如何開(kāi)發(fā)這些醫(yī)院,這些品種?

.問(wèn)題核心:確定目標(biāo)客戶目標(biāo)客戶需要對(duì)醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境進(jìn)行調(diào)查,.

3精選ppt課件一.開(kāi)發(fā)醫(yī)院.完成進(jìn)藥.3精選ppt課件如何對(duì)醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境進(jìn)行調(diào)查一.醫(yī)院概況:規(guī)模,性質(zhì),業(yè)務(wù)專長(zhǎng).二:進(jìn)藥渠道:A.醫(yī)院決策者

B藥劑科

C:外界醫(yī)藥部門(商業(yè)公司)D:競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查

E:門診,住院處藥房組長(zhǎng)三:促銷渠道:A:門診,住院藥房

B:相關(guān)臨床科室圍繞”時(shí)間,成功率,投入產(chǎn)出比.”三個(gè)原則.綜合篩選后確定

4精選ppt課件如何對(duì)醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境進(jìn)行調(diào)查一.醫(yī)院概況:規(guī)模,性質(zhì),業(yè)務(wù)專長(zhǎng)(一)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的形式A類型:，醫(yī)藥代表直接去醫(yī)院做開(kāi)發(fā)工作，從而完成產(chǎn)品進(jìn)入、促銷的過(guò)程B類型:醫(yī)藥公司完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進(jìn)入、醫(yī)藥代表負(fù)責(zé)促銷的過(guò)程5精選ppt課件(一)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的形式A類型:，醫(yī)藥代表直接去醫(yī)院做開(kāi)A類型舉例綜合考慮,:1不完全需要通過(guò)藥事委員會(huì)進(jìn)藥(沒(méi)有嚴(yán)格的時(shí)間限制)2.三級(jí)?？漆t(yī)院，感染科品種成長(zhǎng)空間較大；

3單位參加體藥品招標(biāo)采購(gòu),藥品必須列于招標(biāo)目錄(受招標(biāo)影響).4.百賽諾已在該院試用半年.確定洛陽(yáng)中心醫(yī)院為開(kāi)發(fā)目標(biāo),百賽諾開(kāi)發(fā)目標(biāo)品種.6精選ppt課件A類型舉例綜合考慮,:1不完全需要通過(guò)藥事委員會(huì)進(jìn)藥(沒(méi)有嚴(yán)（二）產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院使用的一般程序

1．醫(yī)院臨床科室提出用藥申請(qǐng)并寫申購(gòu)單；

2．醫(yī)院藥劑科對(duì)臨床科室的用藥申請(qǐng)進(jìn)行復(fù)核批準(zhǔn)；

3．主管進(jìn)藥醫(yī)院(一般是副院長(zhǎng))對(duì)申請(qǐng)進(jìn)行審核；

4．醫(yī)院藥事委員會(huì)對(duì)欲購(gòu)藥品進(jìn)行討論通過(guò)；

5．企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院藥庫(kù)；

6．企業(yè)產(chǎn)品由醫(yī)院藥庫(kù)發(fā)藥人員將產(chǎn)品送到藥房(門診部、住院部)；

7．醫(yī)院臨床科室開(kāi)始臨床用藥。

7精選ppt課件（二）產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院使用的一般程序

1．醫(yī)院臨床科室提出相關(guān)點(diǎn)滴(一)1關(guān)于提單的人選:A院內(nèi)有分量的科室主任（感染科、消化科）.B上量過(guò)程中的特別重要的目標(biāo)醫(yī)生原因:A:有利于通過(guò)審批,B:同樣的投入產(chǎn)出更多.8精選ppt課件相關(guān)點(diǎn)滴(一)1關(guān)于提單的人選:8精選ppt課件相關(guān)點(diǎn)滴(二)2.關(guān)于藥劑科.A:勇敢提出目標(biāo)

B:微笑面對(duì)拒絕.藥劑科主任通常會(huì)有兩種:粗暴型,親和型

粗暴型特點(diǎn):會(huì)對(duì)于你的拜訪很不耐煩，沒(méi)說(shuō)幾句話就會(huì)請(qǐng)你走了，他在單位里會(huì)有一定的威望，一般來(lái)說(shuō)這種人說(shuō)話是很份量的，但相對(duì)來(lái)說(shuō)這種人比較難以搞定，但只要搞定他，效果是很好的；反而要是搞不定他那你就死定了，你別指望跳過(guò)他來(lái)點(diǎn)別的途徑，他要是不認(rèn)同你的產(chǎn)品就算是醫(yī)生填好單子他也有可能會(huì)把單子壓下來(lái)的，這種險(xiǎn)你千萬(wàn)不能冒。9精選ppt課件相關(guān)點(diǎn)滴(二)2.關(guān)于藥劑科.9精選ppt課件粗暴型解決方法1在和這種人接觸的時(shí)候話不要太多，該走的時(shí)候就得走，但該來(lái)的時(shí)候一定得來(lái)，2你要做的就是讓他先記住你這個(gè)人，一次不行再來(lái)一次，當(dāng)然也可以偶爾怕得臨陣退縮，在回家的時(shí)候?yàn)橄乱淮喂墓挠職猓豢梢悦看味歼@樣跑掉，事情還等著你去做呢。3你也可以來(lái)點(diǎn)強(qiáng)制性的送禮，比如找到他家，在他沒(méi)在家的時(shí)候留下你的禮品和名片或者再加上資料，他的老婆也許會(huì)比他更好說(shuō)話一點(diǎn)。也許過(guò)不了多久你會(huì)發(fā)現(xiàn)他不會(huì)再對(duì)你兇巴巴的，更有可能會(huì)換來(lái)他的點(diǎn)頭。4所以說(shuō)對(duì)這種人怕歸怕，但一定不能放棄，因?yàn)樗⒉皇菍?duì)你一個(gè)人兇對(duì)大部分的人都這樣，但醫(yī)院還是要進(jìn)藥的，要進(jìn)藥的話就不可避免的要和醫(yī)藥代表打交道了，你死不悔改的舉動(dòng)不會(huì)讓他對(duì)你大打出手的，誰(shuí)堅(jiān)持下來(lái)誰(shuí)的機(jī)會(huì)就會(huì)大一點(diǎn)，碰到這種人是不幸中的大幸10精選ppt課件粗暴型解決方法1在和這種人接觸的時(shí)候話不要太多，該走的時(shí)候就親和型特點(diǎn)及解決方法特點(diǎn):溫和,客氣,做事優(yōu)柔寡斷，思路也不太清爽，在單位里說(shuō)話的份量也不會(huì)太重，沒(méi)什么人會(huì)太把他當(dāng)一回事注意點(diǎn):千萬(wàn)別因?yàn)樗湍愫芸蜌?，而讓這種表像沖昏了頭腦,搞定他也不見(jiàn)得一切OK解決方法:1重量級(jí)的主任/醫(yī)生的填單

2取得其支持承諾后,重點(diǎn)溝通主管院長(zhǎng)

11精選ppt課件親和型特點(diǎn)及解決方法特點(diǎn):溫和,客氣,做事優(yōu)柔寡斷，思路也不舉例A:藥劑主任:”你把單子放在這里吧,合適的時(shí)候,我們討論”.

解決方法:1.將單子交給其之前,復(fù)印一份自己留下.

一來(lái)不怕他有遺失的借口,

二來(lái)合適的時(shí)候可以直接交給主管院長(zhǎng)審批.(藥劑科不拍板的情況下)

2:答:”XX主任,XX院長(zhǎng)對(duì)XX公司比較熟悉,對(duì)XX產(chǎn)品蠻有研究的.我把單子帶去跟他探討一下,您看好嗎?”溝通到位的情況下,藥劑科主任會(huì)同意B.藥劑主任:”這個(gè)品種我們討論好了,決定進(jìn)一點(diǎn).你們藥是放在XX公司吧,我找公司拿貨”解決方法:答:”XX主任,XX品種現(xiàn)在賣的蠻好的,商業(yè)公司有時(shí)會(huì)斷貨.我去公司給您把提過(guò)來(lái),早點(diǎn)用起來(lái),我才放心回去啊.’藥劑科長(zhǎng)會(huì)被你的勤奮所感動(dòng),也會(huì)增強(qiáng)商業(yè)公司的信心.

12精選ppt課件舉例A:藥劑主任:”你把單子放在這里吧,合適的時(shí)候,我們討論相關(guān)點(diǎn)滴(三)主管院長(zhǎng)(決策者):A:順?biāo)浦?務(wù)必將前面的步驟做好,讓其感覺(jué)你已經(jīng)考慮的很周到.)

B:進(jìn)藥后,加強(qiáng)拜訪.維護(hù)好關(guān)系舉例;

主管院長(zhǎng)問(wèn):”藥劑科XX主任怎么說(shuō)啊?”

答:”XX主任很認(rèn)同XX產(chǎn)品.目前醫(yī)院也沒(méi)有同類產(chǎn)品.建議引進(jìn)使用”主管院長(zhǎng)問(wèn):”你們品種做不做臨床,給不給費(fèi)用啊.答:”公司會(huì)提供詳細(xì)周到的臨床用藥指導(dǎo).走專業(yè)化推廣的路線.從來(lái)不給臨床費(fèi)”13精選ppt課件相關(guān)點(diǎn)滴(三)主管院長(zhǎng)(決策者):13精選ppt課件二:找準(zhǔn)目標(biāo),促銷上量WHO:找誰(shuí)用我的藥呢?WHY:醫(yī)生為什么用我的藥呢?WHAT:醫(yī)生會(huì)給病人用什么藥呢?WHEN:醫(yī)生什么時(shí)候處方我的藥呢?WHERE:病人在哪里拿藥呢?HOWMANY:到底有多少病人能用我的藥?

14精選ppt課件二:找準(zhǔn)目標(biāo),促銷上量WHO:找誰(shuí)用我的藥呢?14精選pptWHO:找誰(shuí)用我的藥呢?

A:提單的主任,科室學(xué)術(shù)帶頭人為突破點(diǎn)B:小型科室宣傳會(huì)為.(快速有效的告之目標(biāo)人群)C:獲得一份排班表和院內(nèi)通訊錄(為深入開(kāi)展工作做準(zhǔn)備,值班時(shí)拜訪效果極好.):15精選ppt課件WHO:找誰(shuí)用我的藥呢?

A:提單的主任,科室學(xué)術(shù)帶頭人為突WHY:醫(yī)生為什么用我的藥呢?

給個(gè)理由先!“我的產(chǎn)品或服務(wù)好”?時(shí)至今日,可供醫(yī)生選擇的余地已大大增加,醫(yī)生處方產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)也變的更加多元化,而不僅僅局限于藥品的單一療效上.因?yàn)槲业漠a(chǎn)品能滿足醫(yī)生的需求醫(yī)生的需要是其使用產(chǎn)品的推動(dòng)力,要達(dá)成我的目的,就必須了解醫(yī)生的用藥原因16精選ppt課件WHY:醫(yī)生為什么用我的藥呢?

給個(gè)理由先!“我的產(chǎn)品或服第一是喜歡:醫(yī)生對(duì)已建立的產(chǎn)品----醫(yī)藥代表----公司的關(guān)系感到珍惜,每個(gè)醫(yī)生都有個(gè)人的偏好和用藥習(xí)慣.第二是錢:醫(yī)生尋找利益性,醫(yī)生也是人,也要生活,而且希望是高質(zhì)量的,目前醫(yī)生工資不高,對(duì)錢的需求比較普遍.第三是方便:這個(gè)方便有兩個(gè)含義:1是醫(yī)生開(kāi)處方方便,2是病人拿藥用藥方便.第四是新鮮感:醫(yī)生也希望是醫(yī)學(xué)發(fā)展的先鋒,多數(shù)醫(yī)生,特別是中青年醫(yī)生,對(duì)新藥,新用法,新用途有強(qiáng)烈的償試欲.第五是自尊心,醫(yī)生通過(guò)處方去滿足他的自尊心,人人都想做一個(gè)受人尊重的好醫(yī)生,這就要求你的產(chǎn)品幫他的病人治好病,而且比其它的藥品優(yōu)秀,同時(shí)也需要你和你的公司幫助他獲得同行的尊重,得到重要的地位.第六是安全感,醫(yī)生都不愿意嘗試太大的風(fēng)險(xiǎn),醫(yī)生最怕的就是醫(yī)療事故,因?yàn)樗麜?huì)因此身敗名裂,所以醫(yī)生用要首先考慮安全,是否會(huì)出現(xiàn)不良反映,而對(duì)療效是放在第二位的,安全感的另一方面是你的可信度與你交往是否安全.

17精選ppt課件第一是喜歡:醫(yī)生對(duì)已建立的產(chǎn)品----醫(yī)藥代表----公司的我們的優(yōu)勢(shì):

1.一類新藥，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品滿足其對(duì)療效及安全的要求

2.A費(fèi)(同檔次廠家中不低,

信譽(yù)好,不會(huì)有短期行為,比小廠家可靠.)3良好的學(xué)術(shù)支持

4安全性好；與醫(yī)生的溝通過(guò)程中,根據(jù)其需求特點(diǎn),突出優(yōu)勢(shì),增強(qiáng)認(rèn)同.

18精選ppt課件我們的優(yōu)勢(shì):

1.一類新藥，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品滿足其對(duì)療效及安全的要WHAT:醫(yī)生會(huì)給病人用什么藥呢?通過(guò)側(cè)面了解或直接探詢醫(yī)生,找出其目前正使用的竟?fàn)幃a(chǎn)品,針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品,巧妙選擇賣點(diǎn).注意點(diǎn):A:強(qiáng)調(diào)”首選”

B:不要奢望一次將所有優(yōu)點(diǎn)都告訴醫(yī)生19精選ppt課件WHAT:醫(yī)生會(huì)給病人用什么藥呢?通過(guò)側(cè)面了解或直接探詢醫(yī)生如何使醫(yī)生產(chǎn)生興趣

大多數(shù)醫(yī)生每天看到很多人（包括病人、家屬、同事、醫(yī)藥代表等），他們連續(xù)不段地被各種信息包圍著。那么，如何激發(fā)醫(yī)生的興趣呢？

（1）先讓醫(yī)生了解公司。醫(yī)生對(duì)公司的熟悉程度決定了對(duì)產(chǎn)品的印象。

（2）盡量了解醫(yī)生的現(xiàn)狀。了解醫(yī)生的坐診時(shí)間、家庭成員、生日、業(yè)余愛(ài)好、處方習(xí)慣、個(gè)人收入等，只要花精力，是不難掌握的。

（3）讓醫(yī)生了解自己。你公司的實(shí)力、信譽(yù)，產(chǎn)品的價(jià)格等，都是醫(yī)生考慮的因素。要把握自己說(shuō)話的方法、訪問(wèn)的態(tài)度。二是創(chuàng)造再訪的機(jī)會(huì)。即使初訪沒(méi)有深談，調(diào)查也不全面，但如能也要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)再訪的借口。

20精選ppt課件如何使醫(yī)生產(chǎn)生興趣

大多數(shù)醫(yī)生每天看到很多人（包括病人、家屬WHEN:醫(yī)生什么時(shí)候處方我的藥呢?

適應(yīng)癥的選擇是決定醫(yī)生處方的時(shí)機(jī)咱們的工作:A不同的科室推不同的適應(yīng)癥

B讓醫(yī)生了解更多的適應(yīng)癥

C搞定處方率高及處方量大的醫(yī)生21精選ppt課件WHEN:醫(yī)生什么時(shí)候處方我的藥呢?

適應(yīng)癥的選擇是決定醫(yī)生WHERE:病人在哪里拿藥呢?

A:溝通好庫(kù)管及藥房領(lǐng)藥員.進(jìn)藥后及時(shí)把藥品放到藥房,輸入電腦目錄B:統(tǒng)方:1藥房領(lǐng)藥人員一般做消耗

2住院處會(huì)計(jì)

3同行處了解

4.醫(yī)生(不一定用量很大,但交流很好的)22精選ppt課件WHERE:病人在哪里拿藥呢?

A:溝通好庫(kù)管及藥房領(lǐng)藥員.HOWMANY:到底有多少病人能用我的藥?1增加重點(diǎn)醫(yī)生的數(shù)目

2增加重點(diǎn)醫(yī)生在現(xiàn)有適應(yīng)癥中用公司藥品的次數(shù)

3在其他適應(yīng)癥中