沃爾瑪零售案例

沃爾瑪零售案例2024/3/29沃爾瑪零售案例全球最大的零售商在美國(guó)雇用了超過(guò)100萬(wàn)名員工，在全球其它國(guó)家超過(guò)30萬(wàn)在財(cái)富500排名中名列美國(guó)第一，是美國(guó)最受尊敬的(mostadmired)公司在1/31/2004財(cái)政年度內(nèi)的總銷(xiāo)售收入為2,563億美元，相對(duì)前一年有11.6%的增長(zhǎng)在美國(guó)經(jīng)營(yíng)3,627家沃爾瑪連鎖商店1,383家沃爾瑪商店（Wal-MartStores）1,625家沃爾瑪購(gòu)物廣場(chǎng)（Wal-MartSupercenters）534山姆會(huì)員店（Sam’sclubs）公司背景

CompanyBackground2沃爾瑪零售案例沃爾瑪股票業(yè)績(jī)

Wal-MartStockPerformance

3沃爾瑪零售案例過(guò)去十年的銷(xiāo)售收入

SalesforPast10Years4沃爾瑪零售案例銷(xiāo)售收入結(jié)構(gòu) （十萬(wàn)美元）

StructureofSales

(dollarsinmillions)5沃爾瑪零售案例沃爾馬在全球

Wal-MartaroundtheWorld也在下列國(guó)家經(jīng)營(yíng)：阿根廷(11)巴西(24)加拿大(240)中國(guó)(40)德國(guó)(92)墨西哥(664)波多黎各(54)南韓(16)英國(guó)(272)沃爾瑪中國(guó)有限公司占70%股份的合資企業(yè)33個(gè)購(gòu)物廣場(chǎng)Supercenters

深圳(1996)東莞(1997)昆明(1999)其它城市5個(gè)山姆會(huì)員商店Sam’sClubs

深圳(1996)

(87,000名會(huì)員，會(huì)費(fèi)人民幣150元)2個(gè)社區(qū)店NeighborhoodMarket

6沃爾瑪零售案例三項(xiàng)基本信仰尊重個(gè)人;服務(wù)顧客;追求卓越顧客服務(wù)原則:第一條，顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的。第二條，如果對(duì)此有疑義請(qǐng)參照第一條執(zhí)行。沃爾瑪歡呼口號(hào)我們就是-------沃爾瑪

天天平價(jià)--------沃爾瑪

顧客第一--------沃爾瑪沃爾瑪公司文化

CompanyCulture7沃爾瑪零售案例“山姆·沃爾頓為我們留下了一份遺產(chǎn)。他創(chuàng)立了一個(gè)鼓勵(lì)我們?nèi)〉梅欠渤删偷墓九c環(huán)境?！蔽譅柆敼疚幕侥返慕?jīng)營(yíng)信條

敬業(yè)；把自己真正投入到經(jīng)營(yíng)中與你所有的員工分享利潤(rùn)，把他們當(dāng)成合伙人激勵(lì)你的合伙人利潤(rùn)分享計(jì)劃雇員購(gòu)股計(jì)劃損耗獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃盡可能地與你的合伙人交流溝通感激你的同事為公司所做的每一件事成功要大肆慶祝，失敗則不必耿耿于懷聽(tīng)取公司里每一位員工的意見(jiàn)“超出顧客的期望。這樣，他們才會(huì)不斷光顧。-告訴您商品陳列在哪個(gè)部分，可滿(mǎn)足您的需求。將您帶到該商品處，則超出了您的期望。比競(jìng)爭(zhēng)者更好地控制你的費(fèi)用逆流而上，另辟蹊徑8沃爾瑪零售案例中國(guó)沃爾瑪：產(chǎn)品(1)購(gòu)物廣場(chǎng)Supercenters供應(yīng)超過(guò)15,000種商品。推廣“一站式購(gòu)物(one-stopshopping)”的概念。購(gòu)物廣場(chǎng)以沃爾瑪折扣店內(nèi)傳統(tǒng)的36個(gè)非食品商品部門(mén)為特色。此外，食品雜貨類(lèi)還增加了面包房、熟食、冷凍食品、肉類(lèi)、奶制品以及蔬果品種。

山姆會(huì)員商店Sam’sClub對(duì)商業(yè)運(yùn)營(yíng)者和家庭實(shí)行倉(cāng)儲(chǔ)式會(huì)員制（Warehouseclubs），商品都是大宗包裝或是適用機(jī)構(gòu)的大小。山姆會(huì)員商店就象是會(huì)員們的采購(gòu)代理，以“會(huì)員特惠價(jià)格”向公司和個(gè)人提供超值的名牌商品。山姆會(huì)員商店以大包裝、低利潤(rùn)的經(jīng)營(yíng)方式，使顧客可享受低廉的倉(cāng)儲(chǔ)價(jià)格。

山姆會(huì)員商店的主營(yíng)商品有3,500多個(gè)品種，其中包括鮮食、干貨、冷凍食品、飲料、煙酒、糖果、日用品、辦公用品、五金家電等。9沃爾瑪零售案例優(yōu)質(zhì)平價(jià)的商品和盛情的服務(wù)。“本地采購(gòu)”原則，在中國(guó)的商店里95%以上的商品都是中國(guó)制造，適合于本地消費(fèi)者。大宗包裝變得越來(lái)越小，以適應(yīng)小型家庭和單身市場(chǎng)。

強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)值?！邦櫩蜐M(mǎn)意承諾”允許顧客退回不滿(mǎn)意的購(gòu)物。提供友好的顧客服務(wù)—超出顧客的期望

“十步態(tài)度Ten-FootAttitude”中國(guó)沃爾瑪：產(chǎn)品(2)10沃爾瑪零售案例中國(guó)沃爾瑪：產(chǎn)品(3)

深圳的山姆會(huì)員商店Sam’sClubinShenzhen11沃爾瑪零售案例中國(guó)沃爾瑪：產(chǎn)品(4)

顧客感知的商品退貨

Customerperceptionsofgoodsreturn12沃爾瑪零售案例中國(guó)沃爾瑪：產(chǎn)品[5]

顧客對(duì)進(jìn)門(mén)被問(wèn)候的態(tài)度

Customerattitudesaboutentrygreetings13沃爾瑪零售案例中國(guó)沃爾瑪：產(chǎn)品(6)

顧客對(duì)出口驗(yàn)收和檢查的態(tài)度

Customerattitudesaboutexitchecking14沃爾瑪零售案例中國(guó)沃爾瑪：價(jià)格(1)

“天天平價(jià)（EveryDayLowPricesEDLP)” “薄利多銷(xiāo)（Lowmargin-Highsales)”比其它商店便宜5-10%沃爾瑪日常價(jià)格<=>其它商店在短時(shí)間促銷(xiāo)期內(nèi)的折扣價(jià)格價(jià)值=人+產(chǎn)品+價(jià)格廣告開(kāi)支僅相當(dāng)于Sears的?每平方英尺銷(xiāo)售額比Kmart高一倍營(yíng)銷(xiāo)成本約占銷(xiāo)售額的1.5% ——同行為5%商品損耗率為1.1%——同行為2%它們?nèi)绾巫龅竭@點(diǎn)？在所有層次的商店里都有效率地經(jīng)營(yíng)與制造商合作大量購(gòu)買(mǎi)購(gòu)買(mǎi)補(bǔ)貼現(xiàn)金付款折扣(大概6%)有效率的購(gòu)買(mǎi)和分銷(xiāo)體系低營(yíng)銷(xiāo)成本靈活的財(cái)務(wù)管理基于成本的定價(jià)15沃爾瑪零售案例中國(guó)沃爾瑪：價(jià)格(2)直接向供應(yīng)商（制造商）采購(gòu)，利用采購(gòu)規(guī)模獲取采購(gòu)成本與產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)。比如，沃爾瑪2000年在中國(guó)采購(gòu)了100億美元，但在這些中國(guó)產(chǎn)品創(chuàng)造了270億的銷(xiāo)售額（2700億總收入的10%）。這意味著170%的毛利潤(rùn)。這個(gè)利潤(rùn)率與制造商的10%的平均利潤(rùn)相比，沃爾瑪真是拿了大頭。不經(jīng)過(guò)任何中間流通環(huán)節(jié)，徹底消除不必要的流通成本。組織低成本高效率的供應(yīng)鏈保障系統(tǒng)，將采購(gòu)優(yōu)勢(shì)有效地傳遞給顧客。在零售終端提供產(chǎn)品種類(lèi)齊全，購(gòu)賣(mài)方便的店面，為顧客提供無(wú)與倫比的便利性。結(jié)果是為顧客創(chuàng)造了卓越的價(jià)值（價(jià)廉物美、方便齊全）。16沃爾瑪零售案例中國(guó)沃爾瑪：價(jià)格(3)17沃爾瑪零售案例中國(guó)沃爾瑪：銷(xiāo)售渠道(1)購(gòu)物廣場(chǎng)深圳(1996)總營(yíng)業(yè)面積為17,800平方米。東莞(1997)深圳經(jīng)濟(jì)特區(qū)外首家沃爾馬商店山姆會(huì)員商店深圳(1996)總營(yíng)業(yè)面積超過(guò)14,000平方米。店內(nèi)有存放多余商品的貨架加上停車(chē)場(chǎng)，整個(gè)商店占地約35,000平方米店鋪寬敞、舒適、清新、干凈，令來(lái)這里購(gòu)物的人感到愉悅

Storesarelarge,comfortable,freshandclean,andlookpleasantforpeopletogoshopping.18沃爾瑪零售案例供應(yīng)鏈信息系統(tǒng)

Supplychaininformationsystem反映最新的銷(xiāo)售、存貨、供應(yīng)和價(jià)格信息制造商可以通過(guò)獲得最新的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)向沃爾馬補(bǔ)充它們的產(chǎn)品電子數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)

ElectronicDataInterchange(EDI)system是與全球范圍內(nèi)的商店和制造商溝通的最有效果和效率的方式處理日常交易，例如銷(xiāo)售訂單、訂單傳送和發(fā)票等提高沃爾瑪?shù)慕?jīng)營(yíng)管理與制造商和供應(yīng)商建立合作伙伴關(guān)系中國(guó)沃爾瑪：銷(xiāo)售渠道(2)19沃爾瑪零售案例獨(dú)特的配送體系，大大降低了成本，加速了存貨

周轉(zhuǎn)，成為“天天低價(jià)”最有力的支持高效率的配送中心——85%商品都采用機(jī)械化處理。迅速的運(yùn)輸系統(tǒng)——自己的運(yùn)輸車(chē)隊(duì)，85%的商品都是通過(guò)自己運(yùn)輸，保證分店平均每周補(bǔ)兩次貨?？焖俚乃拓?，節(jié)省了儲(chǔ)存空間和費(fèi)用。結(jié)果沃爾瑪?shù)匿N(xiāo)售成本比同行低2-3%。先進(jìn)的衛(wèi)星通訊網(wǎng)絡(luò)——使配送中心、供應(yīng)商及每一分店的每一銷(xiāo)售點(diǎn)都能形成連線(xiàn)作業(yè)。在美國(guó)，Kmart對(duì)供應(yīng)商的商品平均45天付款，而沃爾瑪僅為平均29天付款。中國(guó)沃爾瑪：銷(xiāo)售渠道(3)20沃爾瑪零售案例對(duì)供應(yīng)商的高要求滿(mǎn)足沃爾瑪高的質(zhì)量要求標(biāo)準(zhǔn)改進(jìn)沃爾瑪產(chǎn)品的成本結(jié)構(gòu)增加沃爾瑪?shù)膬r(jià)值豐富沃爾瑪產(chǎn)品的多樣性要求從供應(yīng)商得到最好的產(chǎn)品如果你有一百種產(chǎn)品/品牌，就把最好的10種拿來(lái)給我們看對(duì)供應(yīng)商的激勵(lì)提供零售軟件沒(méi)有進(jìn)入費(fèi)用和押金中國(guó)沃爾瑪：銷(xiāo)售渠道(4)21沃爾瑪零售案例

深圳的山姆會(huì)員商店

Sam’sClubinShenzhen中國(guó)沃爾瑪：銷(xiāo)售渠道(5)22沃爾瑪零售案例

平均的交通時(shí)間(來(lái)回)AverageTravelTime(forth&back)中國(guó)沃爾瑪：銷(xiāo)售渠道(6)23沃爾瑪零售案例

交通方式

TransportationMeans中國(guó)沃爾瑪：銷(xiāo)售渠道(7)24沃爾瑪零售案例

惠顧頻率/每月

VisitFrequency/PerMonth中國(guó)沃爾瑪：銷(xiāo)售渠道(8)25沃爾瑪零售案例

平均支出/每次

AverageExpenses/PerVisit

中國(guó)沃爾瑪：銷(xiāo)售渠道(9)26沃爾瑪零售案例中國(guó)沃爾瑪：促銷(xiāo)剛在深圳開(kāi)始營(yíng)業(yè)的時(shí)候介紹山姆·沃爾頓的成功故事。基本上沒(méi)有促銷(xiāo)活動(dòng)使?fàn)I銷(xiāo)費(fèi)用保持較低的水平在一個(gè)當(dāng)?shù)氐碾娨暪?jié)目中教英語(yǔ)。自1997年以來(lái)，累計(jì)已向中國(guó)的社會(huì)福利機(jī)構(gòu)、教育事業(yè)和受災(zāi)地區(qū)等慈善捐款超過(guò)840萬(wàn)元人民幣。參加環(huán)保項(xiàng)目，比如廢品回收、在深圳市周?chē)纳狡律现矘?shù)。27沃爾瑪零售案例消費(fèi)者對(duì)山姆會(huì)員商店和

其它同類(lèi)商店的比較認(rèn)知

CustomerPerceptionsofSam’sClubComparedwithOthers28沃爾瑪零售案例顧客對(duì)山姆會(huì)員商店的滿(mǎn)意度

CustomerSatisfactionatSam’sClub29沃爾瑪零售案例顧客忠誠(chéng)

CustomerLoyalty

下一年的會(huì)員保持率

Membershipretainingfornextyear30沃爾瑪零售案例深圳沃爾瑪深圳沃爾瑪—最經(jīng)常被惠顧的商店(28%)萬(wàn)佳(22%)家樂(lè)福(7.3%)原因：位置便利(43.8%)產(chǎn)品選擇種類(lèi)多(18.2%)價(jià)格合理(18.2%)對(duì)在該店購(gòu)物的信任(17.8%)沃爾瑪被評(píng)為 “深圳2002年度消費(fèi)者喜愛(ài)的名牌商場(chǎng)”31沃爾瑪零售案例發(fā)展和未來(lái)沃爾瑪已經(jīng)在深圳建立了6個(gè)購(gòu)物廣場(chǎng)，一個(gè)山姆會(huì)員商店和2個(gè)社區(qū)店。作為條件，沃爾瑪從深圳