《選品與采購》于邢香第二版 課后習(xí)題答案

課后習(xí)題答案

第一章課后習(xí)題答案

一、單選題

1.B2.D3.D4.A5.B

二、多選題

1.ABD2.CD3.AB4.ABCD5.ABC

三、簡答題

1.是指商品為滿足消費(fèi)者某種需求所必須具有的功能和效用，是指消費(fèi)者購

買某種產(chǎn)品時(shí)所追求的利益，是顧客真正要買的東西，因而在產(chǎn)品整體概念中也

是最基本、最主要的部分。

2.(1)線分類法的優(yōu)點(diǎn)是信息容量大，層次性好，能較好地反映類目之間

的邏輯關(guān)系，使用方便，既符合手工處理信息的傳統(tǒng)習(xí)慣，又便于計(jì)算機(jī)處理信

息等;線分類法的缺點(diǎn)是結(jié)構(gòu)彈性差，一旦確定了分類層次與每一層次的類目容

量并固定了劃分標(biāo)志后，再變動(dòng)比較困難。

(2)面分類面分類法的優(yōu)點(diǎn)主要體現(xiàn)在，是具有較大的彈性，可以較大

量地?cái)U(kuò)充新類目，不必預(yù)先確定好最后的分組，適應(yīng)與計(jì)算機(jī)管理；面分類法的

缺點(diǎn)是組配結(jié)構(gòu)太復(fù)雜，不便于手工處理，不能充分利用容量，有些可組配的類

目無實(shí)際意義。

3.商品分級(jí)的評定方法主要可歸納為百分記分法、限定記分法和限定缺陷法

三種。

(1)百分記分法是按商品的各項(xiàng)質(zhì)量指標(biāo)的要求，規(guī)定為一定分?jǐn)?shù)，其中

重要的質(zhì)量指標(biāo)所占分?jǐn)?shù)較高，次要的質(zhì)量指標(biāo)所占分?jǐn)?shù)較低。

(2)限定記分法是將商品的各種質(zhì)量缺陷規(guī)定為一定的分?jǐn)?shù)，由缺陷分?jǐn)?shù)

的總和來確定商品的等級(jí)。商品的缺陷越多，分?jǐn)?shù)的總和越高，則商品的品級(jí)越

低。

(3)限定缺陷法是指通過在標(biāo)準(zhǔn)中規(guī)定商品的每個(gè)質(zhì)量等級(jí)所限定的疵點(diǎn)

種類、數(shù)量、不允許出現(xiàn)的疵點(diǎn)及成為廢品的疵點(diǎn)限度確定商品質(zhì)量等級(jí)的方法。

第二章課后習(xí)題答案

一、單選題

1.B;2.D;3.A;4.D;5.A;

二、多選題

1.ABCD;2.ABCD;3.ABCD;4.ABC;

三、簡答題

1.簡述紙和紙板包裝材料與容器的特點(diǎn)。

紙和紙板包裝材料是支柱性傳統(tǒng)包裝材料，應(yīng)用范圍十分廣泛，使用量也

非常大。紙和紙板包裝材料與容器具有以下特點(diǎn)：

（1）原料來源廣、生產(chǎn)成本低。紙和紙板的生產(chǎn)原料天然生長、來源豐富，

適合機(jī)械化大規(guī)模生產(chǎn)；成本低廉，在消耗較少資源的條件下，可制成效益最優(yōu)

的包裝制品。

（2）保護(hù)性能優(yōu)良。紙箱與其他包裝容器相比，既具有良好的機(jī)械強(qiáng)度，又

有較好的緩沖性能，還具有隔熱、遮光、防潮、防塵等功能，能很好地保護(hù)內(nèi)裝

商品。

（3）加工儲(chǔ)運(yùn)方便。紙和紙板易于裁切、折疊、黏合或釘接，形成形狀各

異、功用不同的紙箱、紙盒、紙袋等包裝容器，既適合機(jī)械化加工和自動(dòng)化生產(chǎn)，

又可以通過手工制造出造型優(yōu)美的包裝。包裝前的紙制品可折疊起來儲(chǔ)運(yùn)，既節(jié)

省空間又降低成本。

（4）印刷裝潢適用性好。紙和紙板表面平整，可以印刷精美圖案，有利于

促銷，尤其在超市貨架上，印刷裝潢精美、造型獨(dú)具特色的商品更能激發(fā)消費(fèi)者

的購買欲。

（5）安全衛(wèi)生。紙和紙板包裝材料無毒、無味、無污染，安全衛(wèi)生。經(jīng)過

嚴(yán)格工藝技術(shù)條件控制生產(chǎn)的各種不同品種紙包裝材料，既能夠滿足不同商品的

包裝要求，還不會(huì)污染包裝內(nèi)容物。

（6）綠色環(huán)保，易于回收處理。紙包裝容器既可以回收利用，也可以再

生造紙，因此紙和紙板包裝材料與容器產(chǎn)生的廢棄物非常少，即使丟棄后也能在

短期內(nèi)降解，不會(huì)污染環(huán)境；紙和紙板包裝材料使用植物原料生產(chǎn)加工而成，其

在自然界循環(huán)再生，取之不盡，用之不竭，是一種可持續(xù)發(fā)展的綠色包裝方式。

（7）復(fù)合加工性能好。紙和紙板包裝與其他材料，如塑料、鋁箔等復(fù)合后，

包裝功能更加完善，能廣泛應(yīng)用于強(qiáng)度要求高、防潮防水、熱封以及高阻隔性包

裝領(lǐng)域。

紙和紙板包裝也有一些明顯的缺點(diǎn)，如難以封口、受潮后牢度下降以及氣密

性、防潮性、透明性差等，從而在商品包裝應(yīng)用上也受到一定的限制。

2.簡述運(yùn)輸包裝標(biāo)志的類型。

運(yùn)輸包裝標(biāo)志指在貨物的運(yùn)輸包裝明顯處書寫、印刷一定的圖形或文字以

及提醒人們操作時(shí)注意的標(biāo)志。運(yùn)輸包裝標(biāo)志有運(yùn)輸標(biāo)志、危險(xiǎn)標(biāo)志、警告標(biāo)志

等。

3.包裝設(shè)計(jì)需遵循哪些設(shè)計(jì)原則？

包裝設(shè)計(jì)的總原則是科學(xué)、經(jīng)濟(jì)、牢固、美觀、適銷，這個(gè)總原則是圍繞

包裝的基本功能提出來的，是對包裝設(shè)計(jì)整體上的要求。在這個(gè)總原則上作為側(cè)

重于傳達(dá)功能和促銷功能的包裝裝潢作家，還應(yīng)符合引人注目、易于與辨認(rèn)、具

有好感、恰如其分這四項(xiàng)基本要求。

4.防霉包裝技術(shù)有哪些注意事項(xiàng)？

第一，要盡量選用耐霉腐和結(jié)構(gòu)緊密的材料，如鋁箔、玻璃和高密度聚乙烯

塑料、聚丙烯塑料、聚酯塑料及其復(fù)合薄膜等，這些材料具有微生物不易透過的

性質(zhì)，有較好的防霉效能。第二，要求容器有較好的密封性，因?yàn)槊芊獍b是防

潮的重要措施，如采用泡罩、真空和充氣等嚴(yán)密封閉的包裝，既可阻隔外界潮氣

浸入包裝，又可抑制霉菌的生長和繁殖。第三，采用藥劑防霉的方法，可在生產(chǎn)

包裝材料時(shí)添加防霉劑，或用防霉劑浸濕包裝容器和在包裝容器內(nèi)噴灑適量防霉

劑，如采用多菌靈、百菌清、水楊脫苯胺、菌舀凈、五氯酚鈉等，用于紙與紙制

品、皮革、棉麻織品、木材等包裝材料的防霉。第四，可采用氣相防霉處理，

主要有多聚甲醛、充氮包裝、充二氧化碳包裝，也具有良好的效果。

5.簡述影響商品質(zhì)量變化的因素。

(1)內(nèi)在因素

商品質(zhì)量變化的內(nèi)在因素包括商品的組織結(jié)構(gòu)、化學(xué)成分及理化性質(zhì)等。所

有這些都是由商品的制造過程決定的，在商品儲(chǔ)存過程中，要充分考慮這些性質(zhì)

和特點(diǎn)，創(chuàng)造適宜的儲(chǔ)存條件，減少或避免其內(nèi)部因素發(fā)生作用而造成商品質(zhì)量

的變化。

(2)外在因素

影響商品質(zhì)量變化的外在因素可分為社會(huì)因素和自然條件因素兩方面。

社會(huì)因素包括：國家的方針政策，經(jīng)濟(jì)形勢，技術(shù)政策和企業(yè)管理水平、人

員素質(zhì)以及規(guī)章制度，物流設(shè)施設(shè)備等。這些因素影響商品的儲(chǔ)存規(guī)模、儲(chǔ)存水

平及儲(chǔ)存時(shí)間，對儲(chǔ)存質(zhì)量具有間接影響。

自然因素包括：大氣中溫、濕度的影響，臭氧和氧的作用、日光照射、有害

氣體的影響、微生物及蟲鼠害的危害、機(jī)構(gòu)損傷、衛(wèi)生條件的影響等。所有這些

都對商品質(zhì)量起直接作用，都會(huì)造成商品變質(zhì)和損壞。

第三章課后習(xí)題答案

一、單項(xiàng)選擇

l.B;2.C;3.C;4.A;5.D

二、多項(xiàng)選擇

1.ABCD;2.ABD;3.ABD;4.BCD;5.ABCD

三、簡答題

1.電子商務(wù)選品市場分析的具體內(nèi)容

(1)市場容量

市場容量越大，往往意味著競爭更激烈，不同體量的賣家，對市場容量的要

求也不一樣，賣家在進(jìn)行市場容量分析時(shí)，最重要的是要分析市場的頭部賣家銷

量數(shù)據(jù)，判斷目前頭部商家的銷量能不能滿足要求。

(2)市場潛力

分析市場前景，可以從年增長率、月同比增長率、月環(huán)比增長率幾個(gè)數(shù)據(jù)中

分析判斷。如果整體市場增長呈上升態(tài)勢，再分析細(xì)分市場的數(shù)據(jù)，進(jìn)而對比分

析該細(xì)分市場增長率和其他細(xì)分市場的增長率。年增長率、月同比增長率、月環(huán)

比增長率評分在60分以上的，說明具備市場潛力。

（3）市場競爭

市場競爭這個(gè)維度，可以理解為如果進(jìn)入這個(gè)市場，能不能分到一杯羹，如

果市場的大多數(shù)份額都被頭部賣家占了，一般不建議進(jìn)入。如果市場頭部商家集

中度在50%以下，則屬于集中度比較低的市場，可以進(jìn)入；進(jìn)而分析價(jià)格競爭

激烈程度，通過分析優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)帶區(qū)域商家分布占比情況，指導(dǎo)決策。例如家紡四

件套類目南通賣家占比達(dá)到了70%以上，價(jià)格戰(zhàn)在所難免。

（4）市場成熟度

成熟度高的市場，存在大量深耕時(shí)間較長的賣家，其銷量、評論數(shù)都不會(huì)低。

另一方面，如果該市場平均評分在4.5分以上，則說明該市場商品的質(zhì)量較好,

消費(fèi)者對此產(chǎn)品比較滿意，提升空間已經(jīng)不是很多了。中小規(guī)模的初級(jí)賣家可以

結(jié)合新商品、新消費(fèi)周期創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)。

（5）新品機(jī)會(huì)

新品機(jī)會(huì)是通過分析，新上架的商品在TOP100的銷量占比情況，來判斷新

進(jìn)入的機(jī)會(huì)程度。例如某類目經(jīng)分析發(fā)現(xiàn)該市場主要是以「3年的賣家為主，最

近6個(gè)月的新品數(shù)量為5個(gè)，銷量占比是達(dá)7%以上，這個(gè)數(shù)據(jù)說明新品是有機(jī)

會(huì)的。

2.電子商務(wù)產(chǎn)品定位的內(nèi)容

（1）產(chǎn)品的功能屬性；

（2）產(chǎn)品的外觀及包裝；

（3）產(chǎn)品的賣點(diǎn)；

（4）產(chǎn)品的品牌調(diào)性；

（5）產(chǎn)品的基本營銷策略。

3.在選品時(shí)，需要慎重考慮的品類

（1）之前沒聽過的品類

（2）門檻低的品類

（3）保質(zhì)期短的品類

（4）品質(zhì)不高的品類

（5）需要太多售后服務(wù)的品類

（6）假貨

（7）常規(guī)易購品類

第四章課后習(xí)題答案

四、單選題

1.D2.C3.D4.A5.D

五、多選題

6.ABC7.AB8.ABCD9.ABCD10.ABCD

三、簡答

詢價(jià)是指獲得準(zhǔn)確的價(jià)格信息，以便在報(bào)價(jià)過程中對商品及時(shí)、正確地定價(jià),

從而保證準(zhǔn)確控制投資額、節(jié)省投資、降低成本。

（1）與供應(yīng)商及時(shí)溝通，確定準(zhǔn)確信息

電商公司應(yīng)該要求供應(yīng)商給出確切的交付日期。如果不是很緊急的貨物，供

應(yīng)商可以延遲交付，但必須按照規(guī)定承擔(dān)違約責(zé)任。

及時(shí)向消費(fèi)者報(bào)備信息

如果因?yàn)楣?yīng)商逾期交付而無法準(zhǔn)時(shí)向消費(fèi)者供貨，電商公司就要向消費(fèi)者

解釋原因。

（3）把握好處理問題的態(tài)度與原則

電商公司要做到出現(xiàn)問題不逃避，與供應(yīng)商積極溝通，共同制定妥善的補(bǔ)救

方案。同時(shí)，電商公司應(yīng)該始終嚴(yán)把質(zhì)量關(guān).

3.

（1）只與有權(quán)決定的人談判

談判之前，最好先了解和判斷對方的權(quán)限。采購人員接觸的對象可能有：業(yè)

務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理甚至董事長，依供應(yīng)商的大小

而定的.

（2）控制談判時(shí)間

預(yù)計(jì)的談判時(shí)間一到，就應(yīng)真的結(jié)束談判離開，讓對方緊張，做出更大的讓

步。

(3)不要表露對供應(yīng)商的認(rèn)可和對商品的興趣

有經(jīng)驗(yàn)的采購員，無論遇到多好的商品和價(jià)格，都不過度表露內(nèi)心的看法。

在談判的每一分鐘，要一直持懷疑態(tài)度，不要流露與對方合作的興趣，這樣可以

比較容易獲得有利的交易條件。

(4)采取主動(dòng)

善用咨詢技術(shù)，“詢問及征求要比論斷及攻擊更有效”多詢問，就可獲得更

多的市場信息。以“開放式”的問話方式，讓對方盡量暴露出其立場。然后再采

取主動(dòng)，乘勝追擊

(5)轉(zhuǎn)移話題

若買賣雙方對某一細(xì)節(jié)爭論不休，無法談判，轉(zhuǎn)移話題，或暫停討論，以緩

和緊張氣氛，并尋找新的切入點(diǎn)或更合適的談判時(shí)機(jī)

(6)我方強(qiáng)勢點(diǎn)

展示公司目前及未來的發(fā)展及目標(biāo)，讓供應(yīng)商對公司有熱枕、有興趣。在肯

定供應(yīng)商企業(yè)的同時(shí)，指出供應(yīng)商存在的弱點(diǎn).

備注：選取3-4條技巧即可。

4.

談判僵局是指在商務(wù)談判過程中，當(dāng)雙方對所談問題的利益要求差距較大,

各方又都不肯做出讓步，導(dǎo)致雙方因暫時(shí)不可調(diào)和的矛盾而形成的對峙，而使談

判呈現(xiàn)出一種不進(jìn)不退的僵持局面。

形成談判僵局的原因：

(1)虛報(bào)價(jià)格

一般假出價(jià)一方占便宜，另一方只好忍痛割愛。所以，建議大家把具體條款

落實(shí)在合同中

(2)故意拖延

故意拖延時(shí)間而不求實(shí)質(zhì)性進(jìn)展。通過消磨對方耐心、韌性和忍耐力，使對

方煩躁疲憊，拖垮對方的談判

(3)得寸進(jìn)尺

通過一點(diǎn)一點(diǎn)爭取更多優(yōu)惠，在心理上形成優(yōu)勢，在談判過程中就會(huì)更有勢

在必得的心理優(yōu)勢。

(4)故意制造僵局

過給對方制造麻煩轉(zhuǎn)變自己的談判地位

(5)氣氛緊張

談判雙方就某一理由發(fā)生爭執(zhí)甚至橫眉冷對，形成一種緊張的氣氛，讓人產(chǎn)

生壓抑、沉悶感覺，雙方談判陷入僵局

打破僵局的方法：

(1)事先詢問，主動(dòng)預(yù)防

簽協(xié)議前要反復(fù)推敲;使對方不能輕易反悔。

(2)不急不躁，沉著冷靜

面對對方通過延長時(shí)間消磨意志、耐心的計(jì)謀時(shí)，要堅(jiān)持原則，保持沉著冷

靜

(3)明確態(tài)度，拒絕不合理要求

對于得寸進(jìn)尺的行為，需堅(jiān)持原則.語言明確、態(tài)度堅(jiān)硬，明確要求對方給

與回復(fù)的時(shí)間.

(4)仔細(xì)分析局勢，處亂不驚

面對對方故意制造僵局時(shí)，一定不要急躁慌亂，分析當(dāng)前形勢自己有哪些信

息時(shí)對方關(guān)心的，表現(xiàn)出自己合作的態(tài)度

(5)活躍氣氛，友善交談

過于緊張的談判氣氛會(huì)使談判進(jìn)展緩慢甚至停滯，此時(shí)可建議暫停談判.雙

方進(jìn)一步熟悉，使對方放松警惕，友善地繼續(xù)談判

5.

(1)沒有在約定的日期內(nèi)完成交付

采購過程中經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)這樣的情況:供應(yīng)商臨時(shí)通知逾期交付，并且給出了

各種各樣的理由，包括生產(chǎn)線出現(xiàn)問題、原材料無法及時(shí)到庫、緊急事件需要時(shí)

間處理等。面對供應(yīng)商的逾期交付，電商公司可以視情況確定應(yīng)對策略

(2)約定售后條款

當(dāng)事人沒有約定檢驗(yàn)期間的，買受人應(yīng)當(dāng)在發(fā)現(xiàn)或者應(yīng)當(dāng)發(fā)現(xiàn)標(biāo)的物的數(shù)量

或者質(zhì)量不符合約定的合理期間內(nèi)通知出賣人。

第五章課后習(xí)題答案

一、單項(xiàng)選擇題

1.D2.D3.B4.A5.C

二、多項(xiàng)選擇題

1.ABCDE2.AB3.BCD4.ABC5.ACDE

三、簡答題

1.什么是供應(yīng)商開發(fā)?供應(yīng)商開發(fā)應(yīng)當(dāng)考慮的因素有哪些？

供應(yīng)商開發(fā)是指采購組織為幫助供應(yīng)商的提高運(yùn)營績效和供應(yīng)能力以適應(yīng)

自身采購需求而采取的一系列活動(dòng)，供應(yīng)商開發(fā)的過程是將一個(gè)現(xiàn)有的原型供應(yīng)

商轉(zhuǎn)化成一個(gè)基本符合企業(yè)需要的供應(yīng)商的過程，供應(yīng)商開發(fā)是有效降低企業(yè)經(jīng)

營成本的有效舉措。

供應(yīng)商分析考慮的主要因素有：

（1）技術(shù)水平，供應(yīng)商的技術(shù)水平高低決定了其能否不斷改進(jìn)產(chǎn)品，能否

長遠(yuǎn)發(fā)展持續(xù)合作；

（2）產(chǎn)品質(zhì)量，企業(yè)應(yīng)該要求供應(yīng)商提供的產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，以保證生產(chǎn)經(jīng)

營的穩(wěn)定性；

（3）生產(chǎn)能力，供應(yīng)商的制造設(shè)備應(yīng)與企業(yè)相配套，在數(shù)量上達(dá)到一定規(guī)

模，能保證供應(yīng)所需產(chǎn)品的數(shù)量；

（4）價(jià)格，在其他條件與同類供應(yīng)商相同的情況下，選擇低價(jià)格的供應(yīng)商；

（5）服務(wù)水平，企業(yè)采購的對象不僅是產(chǎn)品，同時(shí)還包括服務(wù)，應(yīng)選擇能

提供售后配套服務(wù)的供應(yīng)商；

（6）信譽(yù)，企業(yè)采購應(yīng)選擇有良好聲譽(yù)、經(jīng)營穩(wěn)定、財(cái)務(wù)狀況良好的供應(yīng)

商，守合同、講信譽(yù)、能準(zhǔn)時(shí)交貨是供應(yīng)商選擇時(shí)需考慮的因素。

（7）快速響應(yīng)能力，市場競爭越來越激烈，客戶對企業(yè)的要求越來越高，

交貨期越來越短，企業(yè)要求供應(yīng)商能有較好的響應(yīng)能力，能及時(shí)滿足企業(yè)的需要;

（8）其他因素，如地理位置、交貨準(zhǔn)確率、提供產(chǎn)品的規(guī)格種類是否齊全、

同行企業(yè)對供應(yīng)商的評價(jià)、供應(yīng)商的管理水平等。

2.供應(yīng)商選擇的策略有哪些？

（1）穩(wěn)定策略

選擇綜合素質(zhì)較好的供應(yīng)商作為合作伙伴，并不斷加強(qiáng)兩者的關(guān)系，采用穩(wěn)

定策略，可以穩(wěn)定采購企業(yè)貨源，采購產(chǎn)品的質(zhì)量、數(shù)量、交貨期等得到保證,

為企業(yè)穩(wěn)定的提供相關(guān)產(chǎn)品及原材料。

（2）動(dòng)態(tài)選擇策略

企業(yè)對于合作供應(yīng)商開展日?？荚u和定期考評工作，并根據(jù)考評中發(fā)現(xiàn)的問

題，進(jìn)行有針對性地供應(yīng)商合作，督促供應(yīng)商加以改進(jìn)。對于無法滿足戰(zhàn)略合作

要求的供應(yīng)商，將其降級(jí)為普通供應(yīng)商，對于符合企業(yè)供應(yīng)商退出標(biāo)準(zhǔn)的供應(yīng)商

在不影響供貨的情況下果斷退出。實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品供應(yīng)商發(fā)展同企業(yè)發(fā)展的動(dòng)態(tài)匹配。

（3）對應(yīng)策略

針對不同的產(chǎn)品、不同的市場態(tài)勢，在選擇供應(yīng)商時(shí)應(yīng)分別采取不同對應(yīng)的

策略。

3.供應(yīng)商評價(jià)包括哪些步驟？

（1）分析資源市場競爭性

通過對市場的供求關(guān)系以及未來的發(fā)展趨勢進(jìn)行分析，對資源的市場競爭能

力以及現(xiàn)有供應(yīng)商要進(jìn)行充分的了解，對潛在供應(yīng)商的市場位置以及產(chǎn)品的市場

占有率有所認(rèn)識(shí)。

（2）對產(chǎn)品進(jìn)行歸類管理

將產(chǎn)品進(jìn)行ABC分類，對于主要商品我們要和供應(yīng)商建立密切的關(guān)系，對于

一般性商品，我們和供應(yīng)商沒有必要建立很密切的關(guān)系，甚至不必要建立固定的

關(guān)系。

（3）深入開發(fā)了解潛在供應(yīng)商

經(jīng)過對市場的仔細(xì)分析以通過各種公開信息和公開的渠道得到供應(yīng)商的聯(lián)

系方式，對供應(yīng)商做出初步的篩選。要安排對供應(yīng)商的實(shí)地考察，進(jìn)行供應(yīng)商審

核。

（4）建立科學(xué)的供應(yīng)商考核體系以及與供應(yīng)商進(jìn)行價(jià)格談判

按照事前建立的供應(yīng)商考評體系對其進(jìn)行考核，對于不符合考核標(biāo)準(zhǔn)的供應(yīng)

商可以進(jìn)行淘汰，對于符合考核標(biāo)準(zhǔn)，滿足企業(yè)需求的供應(yīng)商可以決定繼續(xù)談判，

期待最終和供應(yīng)商建立穩(wěn)定的友好合作關(guān)系以保證企業(yè)的正常運(yùn)營。

(5)供應(yīng)商激勵(lì)和控制

分階段建立供應(yīng)商激勵(lì)體系，對于可持續(xù)合作的供應(yīng)商對其進(jìn)行嘉獎(jiǎng)和在一

定程度上給予優(yōu)惠政策，對于不可持續(xù)的供應(yīng)商可以對其進(jìn)行鼓勵(lì)以及提供幫助,

最終和供應(yīng)商建立友好合作，雙贏互利的良好關(guān)系。

4.要搞好供應(yīng)商的關(guān)系管理，主要注重解決好哪幾個(gè)方面的問題？

(1)建立供應(yīng)商準(zhǔn)入制度

供應(yīng)商準(zhǔn)入制度實(shí)質(zhì)上是加強(qiáng)對供應(yīng)商的資格管理。對企業(yè)的正式供應(yīng)商要

建立檔案，供應(yīng)商檔案應(yīng)定期或不定期地更新，并由專人管理，同時(shí)要建立供應(yīng)

商準(zhǔn)入制度。企業(yè)要制定嚴(yán)格的考核程序和指標(biāo)，達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)者才能成為歸檔供應(yīng)

商。

(2)合理使用供應(yīng)商

在供應(yīng)商使用的初期，企業(yè)的采購部門應(yīng)當(dāng)和供應(yīng)商協(xié)商，建立起供應(yīng)運(yùn)作

機(jī)制，各自按時(shí)、按質(zhì)、按量完成自己應(yīng)當(dāng)承擔(dān)的工作。采購企業(yè)的采購管理部

門應(yīng)當(dāng)按合同的規(guī)定，嚴(yán)格考核檢驗(yàn)供應(yīng)商執(zhí)行合同，完成物資供應(yīng)任務(wù)的情況，

既充分使用、發(fā)揮供應(yīng)商的積極性，又要進(jìn)行科學(xué)的激勵(lì)和控制，保證供應(yīng)商的

物資供應(yīng)工作順利健康地進(jìn)行。

(3)建立戰(zhàn)略性的雙贏供應(yīng)合作關(guān)系

雙贏關(guān)系已經(jīng)成為供應(yīng)鏈企業(yè)之間合作的基礎(chǔ)，因此要在采購管理中體現(xiàn)供

應(yīng)鏈的思想，對供應(yīng)商的管理集中在如何與供應(yīng)商建立雙贏關(guān)系以及維護(hù)和保持

雙贏關(guān)系上。

與供應(yīng)商建立相互信任的關(guān)系。當(dāng)供應(yīng)商經(jīng)考核轉(zhuǎn)為正式供應(yīng)商之后，一個(gè)

重要的措施，就是應(yīng)當(dāng)將驗(yàn)貨、收貨逐漸轉(zhuǎn)為免檢收貨。免檢，這是對供應(yīng)商的

最高榮譽(yù)，也可以顯示出企業(yè)對供應(yīng)商的高度信任。

信息交流與共享機(jī)制。信息交流有利于減少投機(jī)行為，有助于促進(jìn)重要生產(chǎn)

信息的自由流動(dòng)。

(4)對供應(yīng)商的激勵(lì)機(jī)制

要保持長期的雙贏關(guān)系，采購企業(yè)對供應(yīng)商的激勵(lì)是非常重要的。沒有有效

的激勵(lì)機(jī)制，就不可能維持良好的供應(yīng)關(guān)系。在激勵(lì)機(jī)制的設(shè)計(jì)上,要體現(xiàn)公平、

一致的原則。

第六章課后習(xí)題答案

三、單項(xiàng)選擇

1.C2.A3.B4.C5.A

四、多項(xiàng)選擇

1.ABD2、ABCDE3、BCD4、ABC5、ABCD

三、簡答題

1、

財(cái)務(wù)績效考核評價(jià)指標(biāo):1.銷售量指標(biāo)2.銷售額指標(biāo)3.毛利率指標(biāo)

數(shù)量績效考核評價(jià)指標(biāo)：1.儲(chǔ)存費(fèi)用指標(biāo)2.積壓商品處理損失指標(biāo)

營運(yùn)績效考核評價(jià)指標(biāo)：1.商品結(jié)構(gòu)指標(biāo)2.庫存商品周轉(zhuǎn)天數(shù)指標(biāo)

價(jià)格績效考核評價(jià)指標(biāo)

時(shí)間績效考核評價(jià)指標(biāo)：L訂貨商品到位率2.緊急采購費(fèi)用3.斷貨違約

損失指標(biāo)

采購效率指標(biāo)：1.采購金額2.采購金額百分比3.訂購單數(shù)目4.采購人員

數(shù)目5.采購部門費(fèi)用6.新供應(yīng)商開發(fā)個(gè)數(shù)7.采購?fù)瓿陕?.錯(cuò)誤采購次數(shù)9.訂

單處理時(shí)間10.商品淘汰率

2、

（-）營造績效改進(jìn)的工作氛圍

（二）通過強(qiáng)化內(nèi)部管理來提升商品采購績效2、確定移動(dòng)端目標(biāo)消費(fèi)人群

對產(chǎn)品核心需求及功能；

（三）通過與供應(yīng)商開展更好的合作來實(shí)現(xiàn)商品采購績效的提升（二）從具

體層面上來說，在產(chǎn)品定位中應(yīng)該定位以下內(nèi)容：

（四）通過開發(fā)優(yōu)秀的新供應(yīng)商來降低采購總成本2、移動(dòng)端產(chǎn)品的外觀及

包裝定位;

（五）通過數(shù)字化、信息化技術(shù)的運(yùn)用來提升效益4、移動(dòng)端產(chǎn)品的基本營

銷策略定位；

3、

采購績效評估是指通過建立科學(xué)、合理的評估指標(biāo)體系，全面反映和評估采

購政策功能目標(biāo)和經(jīng)濟(jì)有效性目標(biāo)實(shí)現(xiàn)程度的過程。

采購績效評估本質(zhì)上是一種過程管理，而不是僅僅對結(jié)果的考核與評估。它

是將中長期的目標(biāo)分解成年度、季度、月度指標(biāo)，不斷督促員工實(shí)現(xiàn)、完成的過

程，有效的績效評估能幫助企業(yè)達(dá)成目標(biāo)。

采購績效評估的目的包括以下幾點(diǎn)：

（-）保證采購目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)

（二）促進(jìn)采購部門績效的改進(jìn)

（三）作為獎(jiǎng)懲的參考

（四）提供選拔和培養(yǎng)優(yōu)秀采購人員的依據(jù)

（五）加強(qiáng)各部門間的溝通與合作

（六）提高采購人員的積極性

第七章課后習(xí)題答案

一、單選題

1.B2.A3.C4.D5.A

二、多選題

1.ABCDE2.ABCDE3.ABCDE4.ABCDE5.ABCDE

三、簡答題

1.什么是采購風(fēng)險(xiǎn)？實(shí)行采購風(fēng)險(xiǎn)管理與控制有什么必要性？

采購風(fēng)險(xiǎn)通常是指采購過程中出現(xiàn)的各種意外情況，使采購的實(shí)際結(jié)

果與預(yù)期目標(biāo)相偏離。如采購預(yù)測不準(zhǔn)導(dǎo)致所采購的物料難以滿足生產(chǎn)要求或

超出預(yù)算；供應(yīng)商產(chǎn)能下降導(dǎo)致供貨不及時(shí)或貨物不符合訂單要求；采購人員工

作失誤或與供應(yīng)商之間存在不誠實(shí)甚至違法行為等。以上這些都會(huì)影響采購預(yù)期

目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

實(shí)行采購風(fēng)險(xiǎn)管理與控制是采購風(fēng)險(xiǎn)防范是企業(yè)經(jīng)營管理的重中之重；采購

的不確定性要求實(shí)行風(fēng)險(xiǎn)管理；采購的復(fù)雜性要求實(shí)行風(fēng)險(xiǎn)管理。

2.企業(yè)采購?fù)庖蛐惋L(fēng)險(xiǎn)和企業(yè)采購內(nèi)因型風(fēng)險(xiǎn)分別有哪些？

企業(yè)采購?fù)庖蛐惋L(fēng)險(xiǎn)

（1）政治、法律風(fēng)險(xiǎn)。由于戰(zhàn)爭、政變、外交破裂、恐怖事件等國際、國

內(nèi)政治環(huán)境變化而帶來的不確定性因素影響帶來的風(fēng)險(xiǎn)。

（2）宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)。由于通貨膨脹、匯率變化、價(jià)格政策變動(dòng)等國家

經(jīng)濟(jì)政策因素所造風(fēng)險(xiǎn)。

（3）供應(yīng)商造成的風(fēng)險(xiǎn)。供應(yīng)商追求利益最大化，操縱市場，相互串通，

有意哄抬價(jià)格，使企業(yè)采購蒙受損失；由于供應(yīng)商提供的商品數(shù)量上缺斤少兩,

質(zhì)量上以劣充優(yōu)、甚至制造假冒偽劣商品；供應(yīng)商合同欺詐風(fēng)險(xiǎn)；供應(yīng)商不講信

用風(fēng)險(xiǎn)。

（4）技術(shù)進(jìn)步風(fēng)險(xiǎn)。技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)是指伴隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展、生產(chǎn)方式的改

變而產(chǎn)生的威脅企業(yè)生產(chǎn)銷售的風(fēng)險(xiǎn)。

（5）自然災(zāi)害、意外事故造成的風(fēng)險(xiǎn)。物資采購運(yùn)輸、儲(chǔ)存過程中由于自

然災(zāi)害造成風(fēng)險(xiǎn)；物資采購運(yùn)輸、儲(chǔ)存過程中由于意外事故造成的風(fēng)險(xiǎn)。

企業(yè)采購內(nèi)因型風(fēng)險(xiǎn)

（1）采購計(jì)劃風(fēng)險(xiǎn)。制定的采購計(jì)劃不科學(xué)，導(dǎo)致采購數(shù)量、采購目標(biāo)、

采購時(shí)間、運(yùn)輸計(jì)劃、使用計(jì)劃、質(zhì)量計(jì)劃等與目標(biāo)發(fā)生較大偏離。

（2）采購合同風(fēng)險(xiǎn)。合同訂立者未嚴(yán)格按法律規(guī)定辦事；合同行為不正當(dāng)；

賣方對采購人員行賄，套取企業(yè)采購標(biāo)底；給予虛假優(yōu)惠，或以某些好處為誘

餌公開兜售假冒偽劣產(chǎn)品；企業(yè)自身采購合同日常管理混亂。

（3）采購驗(yàn)收風(fēng)險(xiǎn)。由于采購商品在入庫前未按合同及制度要求或檢驗(yàn)員

專業(yè)技能不精通，對采購商品數(shù)量、品種、規(guī)格、質(zhì)量、價(jià)格、單據(jù)等多方面的

審核和驗(yàn)收而引發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)。

（4）采購存量風(fēng)險(xiǎn)。采購企業(yè)“零庫存”管理策略因無貨或供貨不及時(shí)而

造成風(fēng)險(xiǎn)。采購量過大，造成庫存積壓，占用大量流動(dòng)資金。

（5）付款風(fēng)險(xiǎn)。全球性采購在付款方式上存在風(fēng)險(xiǎn)。

(6)采購責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)。采購人員責(zé)任心不強(qiáng)或管理水平不高或者采購中暗箱

操作、假公濟(jì)私、弄虛作假、收受回扣、牟取私利損