突破-提升銷售人的素質(zhì)

營銷突破手機：；

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表面風(fēng)光、內(nèi)心彷徨，容顏未老，心已滄桑，似乎有才、實為江郎，成就難有、郁悶經(jīng)常，比騾子累、比螞蟻忙、比雞起得早、比狗睡得晚、比驢干得多、比豬吃得差，比岳飛忠良、比賴昌星緊張。營銷是個苦差事1A4Ps營銷組合策略：產(chǎn)品策略、定價策略、促銷策略和渠道策略營銷是個苦差事2

頭頂上是年年增長的指標(biāo)，耳朵里響的是上司隔三差五的催促話語，背著裝滿資料的公文包加上重重的筆記本電腦，無數(shù)個日日夜夜昏昏沉沉中到了一個又一個地方，顧不上滿是風(fēng)塵的臉，馬不停蹄地走訪客戶，不厭其煩地重復(fù)那些熟悉得不能再熟悉的客氣話，夜色蒼茫時中疲憊不堪地回到家中。A公司產(chǎn)品在性能質(zhì)量上不占優(yōu)勢？產(chǎn)品價格不夠合理？競爭對手比我們強大得多？公司各種數(shù)據(jù)、政策、服務(wù)支持不夠？我/我們的人脈關(guān)系積累的非常薄弱？抱怨其實很容易A4Ps營銷組合策略：產(chǎn)品策略、定價策略、促銷策略和渠道策略條件完美的銷售環(huán)境是不存在的；

困難正是阻礙別人超越你的恩人。為數(shù)不多合理獲得高薪的通路；和人力資源管理并稱為兩大黃金崗位；磨練真實本領(lǐng)和洞察力；你只對自己的份額負責(zé)；探究別人做好的原因和方法；找到自己的差異和不足；想想做銷售的好處A營銷決策層品牌，產(chǎn)品，廣告，通路，定價營銷管理層角色定位、目標(biāo)、薪酬、人才、培訓(xùn)、工具、激勵、考核營銷執(zhí)行層

客戶開發(fā)，談判跟進，銷售達成，售后維護。課程講給誰來聽？A4Ps營銷組合策略：產(chǎn)品策略、定價策略、促銷策略和渠道策略我們兩天講什么？A自己：積極的心態(tài)B客戶：了解分析

C做事：程序正確D維護：技巧完美A4Ps營銷組合策略：產(chǎn)品策略、定價策略、促銷策略和渠道策略變更積極的心態(tài)

快樂在行動中尋找UPSALE:向上營銷的經(jīng)典范例。向咨詢魚鉤的顧客推銷游艇。A1、重新認識銷售我想賣什么？客戶需要的是什么？順暢的銷售流程A在優(yōu)秀的營銷人眼中，營銷的本質(zhì)并非求著客戶買我們的商品，而是幫助客戶發(fā)現(xiàn)和解決他的需求與難題。銷售的起點客戶為什么要買？實體商品：購買功能；例如：冰箱；復(fù)合商品：購買服務(wù)；例如：酒店；奢侈商品：購買心理；例如：名表；虛擬商品：購買希望。例如：宗教。功能+服務(wù)+心理=新聯(lián)通復(fù)合產(chǎn)品。A銷售的起點必要的基礎(chǔ)準(zhǔn)備現(xiàn)場把控人際技巧銷售技巧產(chǎn)品知識順暢的銷售流程A知己知彼：目標(biāo)客戶情況+競爭對手現(xiàn)狀。。。。銷售的最高境界1.尊重你的客戶：金主與天敵2.用心去觀察細節(jié)；3、無招有招：自我營銷，人脈推進。優(yōu)秀銷售人員反倒不談營銷了。A2、進入銷售狀態(tài)銷售心態(tài)與目標(biāo)真實銷售的游戲規(guī)則要站在客戶的立場考慮問題自己的感覺往往是靠不住的永遠不要放棄自己的努力信念第一，方法第二?？萍嫉谌鼳銷售業(yè)績靠什么產(chǎn)生？自信持續(xù)取悅理解影響★A實戰(zhàn)說法：皮厚、心細、腿勤、嘴甜。。的解釋。建立陌生關(guān)系：自信讓別人說“是”：影響發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求：理解持續(xù)的愉悅服務(wù)：取悅一貫化的自我執(zhí)行：持續(xù)銷售人才的5種“維生素”A建立關(guān)系：不畏懼拒絕的能力

在對方回答我提出的拒絕或者壓力問題時，我看見了一種堅定的寧死不屈的眼神！我相信他是有能力的……A、困難的事情我們立刻就能辦到，不可能的事情只需要多一點時間；B、保定飯店的啤酒推銷員。C、銷售中的SW原則/適合就是最好的A關(guān)于自信能力的訓(xùn)練1、請你站在講臺講話！2、在公交車上做演講！A2.發(fā)現(xiàn)需求--超強的理解能力在我講話的時候，我看見了對方專注和領(lǐng)悟的表情！1、西部淘金的牛仔褲金礦；2、名片復(fù)印社的對話；3、我是如何被“討厭”的保險推銷員說服的。A有關(guān)理解力的訓(xùn)練1、看沒有聲音的電影片段2、聽沒有圖象的電話錄音3、寫出某人講話后的感受個人體驗：好的銷售熟知社會生活，洞察人性猶如偵探。A3.影響別人-無堅不摧的說服我可以感覺到對方有什么事情要想告訴我……有人在銷售會談結(jié)束的時候會問你另外的問題……并且給我提出了合理的要求和建議。陳阿土的問候—最后的堅持；好的說服未必鋒芒畢露。A有關(guān)影響力的訓(xùn)練：1、去問旁邊的陌生人菜品如何2、去向你不認識的人敬酒3、說服你的領(lǐng)導(dǎo)去讀一本書A4.服務(wù)他人—達到的被贊賞的結(jié)果

在銷售會談的現(xiàn)場，有人會把椅子拉來靠近你，也會在告別的時候，露出感激的微笑和你握手道別。1、在飛機上結(jié)識陌生人；2、學(xué)會真誠地贊美他人。A有關(guān)取悅能力的訓(xùn)練：1、每天對著鏡子對自己微笑3分鐘2、去夸獎旁邊的陌生女性她很漂亮3、拍一組團隊照片看看自己的笑容A5.持之以恒–水滴石穿創(chuàng)造奇跡

我感覺到對方在說話的時候，情緒特別的穩(wěn)定，講話的條理性很強。在一個漫長的銷售流程中，有的銷售人員等待了兩年長的時間，他們定期的問候我，在最后的關(guān)鍵時刻，留下來的少數(shù)人成功了。六年時間，開奔馳賣十三香的郭老板。A特別的評判：

如果一個銷售人員很強勢地具備了以上所有5種銷售的特質(zhì)，那么這個人基本上是個人間怪物了！如果有足夠的兩到三項強勢的組合，也必定是業(yè)中高手了！A

被動來看，銷售是沒有選擇的職業(yè)，就像軍人穿上了軍裝走向戰(zhàn)場，開槍是必然的事情。事實上，銷售人員的工作是24小時的。

不同時期和類型側(cè)重不同客戶開發(fā)自信理解力影響力業(yè)務(wù)談判理解力影響力客戶維護取悅性恒定性1000萬以內(nèi)5000萬1個億以上A3種類型的銷售人員瘋狗型VS沉默型用嘴與用心，業(yè)績排名最前常是沉默型。專家型VS關(guān)系型最好是專家型與關(guān)系型的復(fù)合。獵戶型VS農(nóng)夫型

獵戶型適合在競爭對手的強勢地區(qū)生存，農(nóng)夫型是市場成熟狀態(tài)下最佳的銷售類型。提示：不同風(fēng)格的同事間的協(xié)作。優(yōu)秀營銷人的素質(zhì)學(xué)者的頭腦

藝術(shù)家的心

技術(shù)者的手

勞動者的腳A總結(jié)目標(biāo)有多高決定了你能走多遠；好的銷售業(yè)績來自多種要素共同的發(fā)生作用找到客戶的痛苦讓客戶產(chǎn)生舒服的感覺，你才有銷售的機會。形成一種清晰的銷售風(fēng)格并學(xué)習(xí)他人復(fù)合多種。想法決定行為，行為決定習(xí)慣，習(xí)慣決定性格，性格決定命運。A課后思考我有沒有目標(biāo)、想要成績和掌聲嗎？我是什么風(fēng)格、比別人的強項在哪里？哪些客戶特別適合我去發(fā)掘？A3、了解客戶狀況客戶為啥討厭我？

銷售人員不值得信任

銷售人員的話太多了

銷售人員的悟性太差

銷售人員過分的熱情B鑒別顧客資格潛在顧客是否有需求欲望？潛在顧客是否有能力購買？潛在顧客是否有決定購買的權(quán)力？基本原則：買得起、用得著。案例：購買洗衣機不做主的主婦。B鑒別顧客資格什么單位/人有「金錢」？什么單位有/人「決定權(quán)」？什么單位有/人「需要」？B目標(biāo)客戶篩選原則

帕累托原則（2:8理論）時間有限、資源有限不同客戶有不同需求勝負的關(guān)鍵在于與競爭對手區(qū)分開B四種行為風(fēng)格

A掌握

B謹(jǐn)慎

C影響

D穩(wěn)重人際關(guān)系工作行為取向快工作效率慢客戶的行為風(fēng)格B行為風(fēng)格風(fēng)格

掌控型A自我中心

影響型C以人為先走入人群社交互動

穩(wěn)重型D理性和協(xié)循序漸進合作共事

謹(jǐn)慎型B追求完美講究證據(jù)降低風(fēng)險理論

方法挑戰(zhàn)環(huán)境

焦點

效果目標(biāo)

你會遇到的客戶……B風(fēng)格

掌控型A結(jié)果目標(biāo)

影響型C感覺認同寒暄關(guān)懷批判冷酷

穩(wěn)重型D邏輯過程分析解說雜亂無章

謹(jǐn)慎型B證據(jù)事實提供證據(jù)吹噓無據(jù)焦點

方法明確扼要

避免繁文細節(jié)

行為風(fēng)格與溝通B掌控型長處：自立，決斷激發(fā)動力：控制和權(quán)威害怕：被利用趨向：沒有耐心愿望：直接交流希望你能夠：聽從并支持他們的目標(biāo)缺陷：專權(quán)/野心勃勃是“控制專家”喜歡問“什么？”B影響型長處：樂觀，執(zhí)者激發(fā)動力：社會承認害怕：失去社會認可趨向：紊亂無組織愿望：靈活和自由希望你能夠：承認他們的觀點/成就缺陷：被動是“交流專家”喜歡問“誰？”B謹(jǐn)慎型長處：精確和細致激發(fā)動力：“把事情做好”害怕：工作遭到批評趨向：過于重要愿望：邏輯方法希望你能夠：接受他們的想法缺陷：分析類比是“信息專家”喜歡問“為什么？”B穩(wěn)重型長處：耐心與合作激發(fā)動力：傳統(tǒng)實踐害怕：對抗和變化趨向：不夠決定愿望：欣賞和穩(wěn)定希望你能夠：對他們的情感保持敏感缺陷：缺乏決心是“協(xié)調(diào)專家”喜歡問“怎么樣？”BA：他唯一的問題是：這個東西如何幫我把工作作好？B：他們完全確認每方面邊被覆蓋，每一個細節(jié)邊沒有失誤的情況下，才會安心地下決心。C：他們第一天就大幅度承諾，第二天就忘記，最容易影響這種人的就是：別人使用過的產(chǎn)品和服務(wù)而達成目標(biāo)的故事。D：這種人需要匯集很多的信息以及別人的鼓勵，才下得了購買決心。在銷售中如何應(yīng)對4種人？B客戶的身體語言什么是冷淡的信號？什么是厭倦的信號？什么是懷疑的信號？什么是撒謊的信號？什么是感興趣的信號？什么是成交的信號？1.

開放，放松；2.

封閉,“自我保護”；3.

自信；4.

高傲；5.不確定，表示懷疑；6.若有所思；7.

專心；8.

厭煩；9.

緊張，焦慮；10.咄咄逼人；11.贊賞，認同。B空間語言握手方式手勢和臂勢評價性手勢腳裸交叉手掌語勢頭勢語言各種凝視行為B你要檢查的要點你要檢查的工作細節(jié)客戶的行為風(fēng)格是什么樣客戶的性格和你以前的那個客戶相象你適合這個客戶嗎客戶的身體語言透露什么客戶的身體語言處于舒服狀態(tài)嗎告別時刻的感覺如何客戶的拜訪日志有記錄嗎客戶的資格和分類在哪里跟進的頻度合適嗎銷售經(jīng)理檢控要點B總結(jié)結(jié)果比方式更加重要沒有相同的客戶，和客戶保持同頻率的溝通，順暢度大大的提升?？蛻舻膬?nèi)在核心需求55%是通過身體語言來顯露的。讓客戶感覺舒服和自在是取得銷售結(jié)果的根本保證。B本章建議作業(yè)將自己現(xiàn)有的客戶名單進行重新的分類；回顧自己的客戶判斷他們的行為風(fēng)格。B4、客戶購買的實現(xiàn)銷售談判演練

采購和銷售的博弈關(guān)系

客戶的需求信號發(fā)現(xiàn)

讓步的底線設(shè)定C基本的銷售流程

關(guān)心產(chǎn)品的特點

關(guān)心如何將產(chǎn)品賣出去

關(guān)心客戶是否會拒絕C我們習(xí)慣的銷售流程準(zhǔn)備成交建議演示說明調(diào)查接近C1006421601.客戶的名單收集4.客戶的問題回饋5.產(chǎn)品的演示6.決策者的認可7.請求客戶成交8.客戶的維護和服務(wù)2.客戶的聯(lián)絡(luò)3.客戶的洽談158客戶的基礎(chǔ)資料卡片和動態(tài)卡片C客戶的購買流程

關(guān)心自己目前的問題

關(guān)心解決方案的功效

關(guān)心周圍人的看法C客戶的購買行為發(fā)現(xiàn)問題實施購買行為確定解決方案選擇買方分析解決問題的方案決定解決問題分析問題C客戶接觸銷售員時的思考1、我為什么要聽你說？2、它是什么樣的東西？3、它和別的有什么不一樣？4、它對我有什么好處？5、有誰用了它？C覺察問題顧客認識到目前存在的問題，但并不想主動采取措施。有79%的顧客處于覺察問題階段。實際購買感受反饋覺察問題決定解決制定標(biāo)準(zhǔn)選擇評價問題A咳，我的電腦反應(yīng)速度太慢了……C顧客感到煩躁，準(zhǔn)備解決問題。更為可怕的原因。2%的顧客處于決定解決階段。實際購買感受反饋覺察問題決定解決制定標(biāo)準(zhǔn)選擇評價問題大問題小改變B咳，我的電腦反應(yīng)速度確實太糟糕了決定解決C制定評選標(biāo)準(zhǔn)如何用標(biāo)準(zhǔn)來評價商品5%的顧客處于制定標(biāo)準(zhǔn)階段。實際購買感受反饋覺察問題決定解決制定標(biāo)準(zhǔn)選擇評價問題C咳，我想我的電腦速度應(yīng)該是1G的才夠用什么樣的標(biāo)準(zhǔn)適合我呢/購車的痛苦制定標(biāo)準(zhǔn)C針對標(biāo)準(zhǔn)對比不同的解決方案3%的顧客處于選擇評價階段。實際購買感受反饋覺察問題決定解決制定標(biāo)準(zhǔn)選擇評價問題D咳,在電腦城看了好多，我還是喜歡IBM的款式到底哪家好呢/購車的痛苦選擇評價C客戶選擇最符合它的標(biāo)準(zhǔn)的解決方案。決策中最簡單、最快的一步。只有2%的客戶處于實際購買階段。實際購買感受反饋覺察問題決定解決制定標(biāo)準(zhǔn)選擇評價問題E咳，反復(fù)比較后，就買IBM我就這樣決定了/付款的痛苦實際購買猶如婚前的恐懼癥狀C顧客再次評價他的決策后悔程度與交易的金額直接相關(guān)。不滿的顧客可能向11-20個顧客訴說他們的不滿*。處于感受反饋階段的顧客為9%。實際購買感受反饋覺察問題決定解決制定標(biāo)準(zhǔn)選擇評價問題1/4的顧客可能存在嚴(yán)重的不滿！感受反饋婚后的抑郁癥狀C銷售行為購買行為VS對購買行為的影響是有限的購買行為決定了銷售行為關(guān)心產(chǎn)品和服務(wù)的明顯性特征關(guān)心目前所用的產(chǎn)品和將要更新的產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)C銷售行為購買行為VS關(guān)心任何解決銷售中的障礙關(guān)心如何解決目前面臨的問題關(guān)心如何將產(chǎn)品向客戶說清楚關(guān)心的是如何理解產(chǎn)品對自身問題的意義C銷售機會在哪里？

銷售的機會點主要隱藏于客戶的不滿和抱怨之中。你做銷售是從什么時候開始的？C1-你真正地了解客戶的問題所在嗎？2-你如何知道客戶現(xiàn)在有購買的欲望？3-你能夠準(zhǔn)確地判斷客戶的購買標(biāo)準(zhǔn)嗎？4-你怎樣把客戶的問題和你的產(chǎn)品相聯(lián)系？5-你是怎樣要求客戶下定單的？6-你如何讓成交客戶再次購買你的產(chǎn)品？C你要檢查的要點你要檢查的工作細節(jié)代表性客戶的購買流程和購買周期6個購買循環(huán)過程中客戶的痛苦點在哪里銷售人員制定的階梯式銷售流程在客戶的6個購買循環(huán)中你在每個環(huán)節(jié)要取得的結(jié)果同行業(yè)客戶典型問題研討會關(guān)鍵問題的表現(xiàn)和解決方法銷售經(jīng)理檢控要點C總結(jié)銷售思路和客戶的思路是不一樣的。只有探明了客戶的痛苦，才有銷售的開始客戶的購買流程更大程度上決定了銷售結(jié)果。遵循客戶的購買流程對達成協(xié)議有幫助。C建議課后作業(yè)寫出你購買某件貴重物品的感受寫出你最討厭的銷售人員類型總結(jié)你最為成功的一次銷售經(jīng)歷C5、實戰(zhàn)銷售技巧準(zhǔn)備見客戶！想象一下：你最喜歡見什么樣的客戶？在接觸一個目標(biāo)客戶之前你手里要準(zhǔn)備那些資料？避免無準(zhǔn)備見到客戶的慌亂……D誰在影響買單客戶的麻煩和痛苦參考以往案例提出建議如果使用……便能擁有……可以改善……D建立可信度每件事都重要良好的第一印象專業(yè)的說明書、宣傳單、價格表產(chǎn)品及相關(guān)知識。職業(yè)的舉止、談吐。注意：其他近期的經(jīng)典成交案例！D贏得信賴的三大要素時間：別對顧客說：太忙了。關(guān)懷：真誠的關(guān)懷威力無比。尊敬：讓顧客感覺良好，他就會喜歡你。海南50W訂單：生日鮮花打敗吉普女郎。D融洽氛圍：象朋友一樣交談情緒同步從對方的觀點、立場看、聽、感受、體會事情（設(shè)身處地）語調(diào)和速度同步對視覺型、聽覺型、感覺型的人要使用不同的語速及語調(diào)。D生理狀態(tài)同步：若采取座姿，應(yīng)注意不要用雙手抱胸（有距離感，不真誠，不誠懇）最佳位置：坐在客戶左手邊（讓客戶感到安全、舒適），勿隔桌對望（有對立感）D語言文字同步慣用語、口頭禪、流行語合一架構(gòu)法我很了解（理解）……同時……我很感謝（尊重）……同時……我很同意（贊同）……同時……(不用“但是”、“就是”、“可是”)D高級公關(guān)策略

安全原則：冒險的撒嬌；

主動原則：溝通要主動；提拔原則：加封臨時官位；人脈原則：關(guān)鍵人的聯(lián)通。D27氛圍掌控與一般提問友好的寒暄寬廣且便于回答的開放問題針對詢問方向的開放問題針對詢問方向的封閉問題針對特定目標(biāo)的開放問題針對特定目標(biāo)的封閉問題Need.....D客戶一般考慮的兩件事問題嚴(yán)重到必須解決嗎？解決問題要花多少錢。D客戶提出要求后的要確認：界定—到底是不是我們的問題？量化--是憑感覺還是有數(shù)據(jù)？分析--能夠找到真正的原因？改善--有合適的解決方案嗎？控制--做了之后會有什么結(jié)果？定律：你得到的第一個回答，一定不是最好的回答。D客戶問題解決的最佳流程確認需求：復(fù)印法則認可并且贊揚客戶復(fù)述客戶剛才講過的話“李哥，你看我是不是聽清了您的意思：你就是想要帶寬可以支持視頻會議……D確認需求四個步驟列出并確認需求－“您是不是…？”還有其他需求嗎？”按優(yōu)先次序排列需求細化：“您所說的…是指？”D特點、優(yōu)勢、利益、證明顧客不關(guān)心你的主意是什么，他關(guān)心你的主意能干什么。建議解決方案D案例示范：阿娟的200W人壽保險說服環(huán)節(jié)

提出解決方案：翻譯特性利益優(yōu)點洗手液配方無磷無毒洗得干凈不傷手太太手白皙老公不洗碗低脂的牛奶不會使人發(fā)胖你能同時獲得營養(yǎng)和好身材D產(chǎn)品展示技巧增加展示的戲劇性---砸玻璃的效果讓客戶能看到、觸摸到、用到可引用一些動人的實例展示時要用客戶昕得懂的話語讓客戶參與掌握客戶的關(guān)心點，證明您能滿足他D處理銷售反對意見的技巧

什么是異議？

顧客異議是完成銷售的障礙，它經(jīng)常以顧客提出問題的形式出現(xiàn)，在完成銷售前，必須對顧客異議作出恰當(dāng)反應(yīng)。當(dāng)顧客需要更多信息或需要更多的保證時，經(jīng)常會出現(xiàn)異議，以證明自己的購買決策是正確的。因此，處理異議無非就是與潛在顧客進行溝通，讓雙方盡可能相互理解。D有位著名的推銷員說過：“當(dāng)顧客提出一項異議時，我首先要做的就是微笑。這使我知道了顧客正在想什么，就可以進行推銷。保持沉默的顧客是最難對付的，如果他什么都不說，那我就不知道該如何完成銷售了”。處理銷售反對意見的技巧

解決異議的基本原則D處理銷售反對意見的技巧

解決異議的基本原則制造異議：將拒絕轉(zhuǎn)化為異議忽略輕微異議；忽略第一次異議；永遠不要與異議爭辯。對異議有同感，但不同情。D請求成交的技巧

簽約=（關(guān)系+內(nèi)容）*請求

D要求成交技巧

把握簽單的時機確定務(wù)實的目標(biāo)做好兩手準(zhǔn)備注意客戶的購買信號要求客戶成交最后要閉上你的嘴D成交技巧的

最后一步：沉默等待當(dāng)你向?qū)Ψ教岢隽苏埱蠡蛘呤菃栴}后，請立即閉上自己的嘴，用期待的眼光看著對方。D

很多人忽略成交請求！不要求成交就象把船劃到有魚的地方而不撒網(wǎng)。魚知道你曾到過那里，但不記得為什么?？蛻糇鲎詈筚徺I前的決定是痛苦的D漏水