電話招商談判

本文格式為Word版下載后可任意編輯和復制第第頁電話招商談判不行否認，電話談判確有一些缺點與不足，但假如運用得當，我認為還是利大于弊，關鍵在于銷售人員是否能夠揚長避短。下面我整理了電話招商談判，供你閱讀參考。

電話招商談判的優(yōu)點優(yōu)勢：

一、直接找到負責人

在以終端為王的渠道變革中，買家的話語權急速攀升，尤其是一些超級賣場，選購負責人往往處于肯定的強勢，通常是找到他們的難度絲毫不亞于談判的過程，我想在這一方面重點客戶經(jīng)理們會有很深的感受。

難以約見的緣由一般有兩種：

①他們的確特別繁忙，一個工作日內(nèi)至少要與十位供應商談判，選購部的人員編制較少，每一名經(jīng)理需要負責一個類別的全部廠商;

②選購負責人不接待供應商，選購的工作流程并不是全天候與廠方談判，他們需要調(diào)查與分析每一單品的銷售數(shù)據(jù)以及促銷活動的實效，有時會下賣場巡察產(chǎn)品的陳設擺放，甚至會到其他賣場“巡價”，這種狀況你很難找到他們，即便是巧遇，他們也不會和你談些什么。

電話談判恰好可以解決這一難題，你可以通過辦公電話或移動電話直接找到他們，如果買方?jīng)]有時間與你面談，那么你完全可以通過電話與他們談判，在使用電話溝通技巧后最終提高對方的談判愛好，為日后雙方面對面的談判打下良好基礎。

二、減緩壓力

上面我們提到買方在談判中往往處于肯定的強勢，當雙方坐在談判桌前賣方總是背負更多的壓力，更簡單做出讓步與妥協(xié)。除了一些銷售高手外，多數(shù)銷售代表在買方面前心理睬有一些微妙的變化，主觀的拉大了雙方的談判地位，他們的原則與底線好像河道上的閘口，稍有壓力就會閘門大開，一瀉千里。

在電話中基本可以忽視這方面的壓力，當你未與買家謀面時通常會保持良好的心態(tài)，忽視雙方身份的差異會給談判帶來諸多的好處。無論對方是資深高手還是行業(yè)專家，你都不會感到緊急和無措，可以比較從容地運用既定的談判策略。

三、降低成本

許多談判其實并不肯定需要銷售人員親臨現(xiàn)場，比如在一些涉及議題較少的案子，完全可以通過電話將事情說清晰，并且與對方交換看法。交通成本是銷售部的較大的開支之一，而且某些大型連鎖系統(tǒng)的總部并不在當?shù)?，假如每次談判都要去異地的總部，那么這個部門年底的獎金將成為很大的問題。

電話招商談判的缺點劣勢

一、很難推斷對方的反應

談判中會涉及很多肢體語言，每一個微小的動作都會反映出對方此刻的心理狀況，談判高手能夠通過察言觀色來推斷或修改對手及本方的談判策略，從而建立談判相對優(yōu)勢。

電話溝通只能了解到對方的語氣，僅憑一點很難精確?????的分析出對方的真實意圖，更何況談判高手極可能會通過語音語調(diào)來迷惑你，從而加大你對他們底牌分析的難度。

銷售一方通常會在談判中處于被動局面，高水平的銷售人會通過施展各種策略來影響買家的心智，轉變雙方的談判力氣對比，假如雙方不能會面洽談，會讓一些習慣于觀看的銷售人舉足失措。

二、很簡單被對方拒絕

在銷售談判中，賣方最怕自己的產(chǎn)品或服務被買方毫無余地的拒絕，而恰恰在電話談判中買方特別樂于干脆地拒肯定方。

在任何行業(yè)的商務談判中，買賣雙方或多或少都會顧及對方的心情，即使談判裂開也會給對方留有面子，在電話談判中買方則不會有太多的顧及，他們會直截了當?shù)氖褂镁芙^策略，當然并不肯定是真實的否定，他們可能會通過否定來實現(xiàn)自己的目的。

當你至電買方介紹產(chǎn)品或服務時，假如對方此的確毫無愛好，他們通常不會連續(xù)與你溝通，甚至直接掛斷電話，幾乎沒有回旋的余地。

三、精力簡單分散

買賣雙方在面談時通常會在談判間或封閉的會議室里進行，不簡單受到其他人員或事務的影響，雙方均能用心致志的談判。電話談判則恰恰相反，無論是電話的哪一端都很簡單受到影響，雙方的精力不簡單集中，很可能會忽視一些重要的議題

電話招商談判怎么進行一般的電話談判用時與談判議題都少于常規(guī)談判，但這并不能說明電話談判就不重要。我們所接觸的大部分談判是從電話溝通開頭的，交易雙方的談判議題和目標意向同樣是通過電話來完成的，很難想象一位不經(jīng)過事先溝通就直接求見買家的銷售代表能取得什么樣的談判結果?

在溝通學中第一印象是特別重要的環(huán)節(jié)，你的言行舉止在七秒鐘之內(nèi)會給對方留有深刻的印象，在電話中談判也會起到相同的作用。當你撥通對方的電話時，你應當意識到真正的談判已經(jīng)開頭了，你做好預備了嗎?

在拿起電話前你必需做好如下預備：

1、首先把你想要表達的內(nèi)容想好，然后用簡練的語言寫在一張紙上，比如欲與對方約時間面談，你先要把自己空閑的時間范圍寫出來，假如對方支配的時間恰好與本方有沖突，你可以馬上提出自己的修改建議;

2、在撥通電話后對方肯定會問你很多關于產(chǎn)品或服務的相關問題，因此你需要將可能涉及的問題一一列出來，隨后把標準的答案附在后面，全部的回復要求既簡潔又全面，每一條問題最好只用兩句話就可以說清道明。

3、假如對方在你致電前已經(jīng)接過了五十次電話了，可能會很煩躁地再一次接聽你的電話，他們很難以安靜的心態(tài)與你溝通，甚至會直接拒絕你，這時你需要在預備期就做好相關的預備，用最短的言語來提高對方的談判愛好，即談判的三要素：①