煙臺(tái)學(xué)院路地產(chǎn)項(xiàng)目定位及產(chǎn)品建議

25三月2024煙臺(tái)學(xué)院路地產(chǎn)項(xiàng)目定位及產(chǎn)品建議在競(jìng)爭(zhēng)中一鳴驚人保證穩(wěn)健投資，快速回籠資金，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化

樹(shù)立開(kāi)發(fā)公司地產(chǎn)品牌，為后續(xù)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)奠定基礎(chǔ)

各位同仁，你們認(rèn)為我們的目標(biāo)是什么？高起點(diǎn)、高水平，為萊山區(qū)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)標(biāo)桿

目標(biāo)溝通目標(biāo)目標(biāo)市場(chǎng)現(xiàn)狀本報(bào)告框架行動(dòng)計(jì)劃背景分析戰(zhàn)略思考項(xiàng)目定位核心問(wèn)題目標(biāo)KPI戰(zhàn)略定位實(shí)現(xiàn)回答我們的邏輯思路背景分析——城市化的視角看項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)因素社會(huì)因素技術(shù)因素分析現(xiàn)狀規(guī)劃因素城市化進(jìn)程城市化率與城市發(fā)展前期中后期城市化理論：一個(gè)國(guó)家或地區(qū)的城市化水平達(dá)到40％左右時(shí)，城市化進(jìn)程將呈20年左右的高速發(fā)展階段，當(dāng)城市化水平達(dá)到70％以后，城市化進(jìn)程將進(jìn)入平穩(wěn)發(fā)展期。煙臺(tái)從2002年開(kāi)始，進(jìn)入城市化高速發(fā)展期。煙臺(tái)城市化發(fā)展軌跡200620022010中心城郊區(qū)化新城城市群30%50%70%城市化率平穩(wěn)發(fā)展期2006年，煙臺(tái)城市化率達(dá)到46%，城市化高速發(fā)展，由郊區(qū)化向新城過(guò)度，新城建設(shè)處于起步階段并將保持快速發(fā)展。2006年，煙臺(tái)人均GDP為36849元，折合4719美元，房地產(chǎn)市場(chǎng)正進(jìn)入穩(wěn)定發(fā)展階段。2006年，煙臺(tái)GDP為2402億元，增速達(dá)到17%，房地產(chǎn)進(jìn)入高速發(fā)展階段。根據(jù)相關(guān)理論和國(guó)際通用衡量標(biāo)準(zhǔn)判斷，煙臺(tái)房地產(chǎn)市場(chǎng)正進(jìn)入一個(gè)穩(wěn)定發(fā)展的階段。人均GDP與房地產(chǎn)發(fā)展關(guān)系生存需求生存、改善需求兼有改善需求為主改善需求為主超速發(fā)展單純數(shù)量型快速發(fā)展以數(shù)量為主，數(shù)量與質(zhì)量并重平穩(wěn)發(fā)展，以質(zhì)量為主，數(shù)量與質(zhì)量并重緩慢發(fā)展綜合發(fā)展型

小于4%4-5%5-8%大于8%萎縮停滯穩(wěn)定發(fā)展高速發(fā)展國(guó)際通用衡量標(biāo)準(zhǔn)表明，宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)和人均GDP水平?jīng)Q定了一個(gè)地區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展階段。800-4000美元4000-8000美元8000-20000美元0-800美元啟動(dòng)期快速發(fā)展期穩(wěn)定發(fā)展期減緩發(fā)展期GDP與城市化進(jìn)程2006年煙臺(tái)全市實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)總值（GDP）2402.1億元，人均GDP達(dá)到36849元（按現(xiàn)價(jià)匯率折算為4719美元）。目前煙臺(tái)市城市化進(jìn)程處于高速增長(zhǎng)階段。煙臺(tái)工薪階層收入逐年遞增，消費(fèi)支出比例加大，消費(fèi)能力持續(xù)加強(qiáng)；人均住房面積不斷增加，改善居住條件已經(jīng)成為消費(fèi)的重點(diǎn)。2006年煙臺(tái)工薪階層收入為11800元，較05年略有下降，06年消費(fèi)支出為10316，消費(fèi)支出增長(zhǎng)率為14.2%。2006年煙臺(tái)城區(qū)人均住房面積25.63平方米，較上年有較大增長(zhǎng)。居民收入與城市化萊山區(qū)與煙臺(tái)市轄各區(qū)綜合競(jìng)爭(zhēng)比較競(jìng)爭(zhēng)比較城市地位區(qū)域成熟度價(jià)格區(qū)域升值前景萊山ＶＳ芝罘萊山ＶＳ福山萊山ＶＳ開(kāi)發(fā)區(qū)在城市地位方面，萊山區(qū)由于市政府的遷移，在市政府的帶動(dòng)之下，城市地位日漸上升，各項(xiàng)市政配套日漸完善，但由于芝罘區(qū)為煙臺(tái)老城區(qū)，城區(qū)基礎(chǔ)建設(shè)完善，在各區(qū)域當(dāng)中還一直處于領(lǐng)導(dǎo)者地位。在區(qū)域成熟度方面，萊山區(qū)的區(qū)域成熟度較其它區(qū)域更具優(yōu)勢(shì)，現(xiàn)在與芝罘區(qū)具有一定可比性，較福山區(qū)、開(kāi)發(fā)區(qū)都具有較大優(yōu)勢(shì)。在房地產(chǎn)價(jià)格方面，芝罘區(qū)一直領(lǐng)先市場(chǎng)，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力躍居煙臺(tái)首位，其它區(qū)域相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)力較差，萊山區(qū)與福山區(qū)相比較在價(jià)格方面具有一定競(jìng)爭(zhēng)力，與開(kāi)發(fā)區(qū)相比較，開(kāi)發(fā)區(qū)占據(jù)一定企業(yè)資源優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)業(yè)人口眾多，政府開(kāi)放性政策的影響，萊山區(qū)與開(kāi)發(fā)區(qū)在房地產(chǎn)價(jià)格方面基本持平，差距不是太大。在區(qū)域升值潛力方面，芝罘區(qū)受到城市發(fā)展的擴(kuò)散效應(yīng)之影響，在未來(lái)一段時(shí)期的發(fā)展中，聚集效應(yīng)將慢慢減退，萊山區(qū)較其他兩個(gè)區(qū)域，由于市政府的遷移，城市聚集效應(yīng)加強(qiáng)，區(qū)域升值潛力日漸凸現(xiàn)。★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★新政區(qū)開(kāi)發(fā)進(jìn)程房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)模型建設(shè)期穩(wěn)步發(fā)展期新區(qū)形象建立住宅用地市場(chǎng)出讓大規(guī)模道路網(wǎng)建設(shè)、城市園林綠化的市政設(shè)施建設(shè)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)先行，營(yíng)造良好的投資環(huán)境大型公建配套設(shè)施建設(shè)公共設(shè)施啟動(dòng)建設(shè)住宅用地大規(guī)模出讓商業(yè)用地出讓主要特征土地出讓量減小城市規(guī)劃更加完善，高級(jí)辦公商務(wù)設(shè)施、文化設(shè)施開(kāi)工區(qū)域內(nèi)工作、休閑、娛樂(lè)交流活動(dòng)頻繁居社區(qū)配套成熟，住人口增多，集聚人氣樓面地價(jià)啟動(dòng)期、規(guī)劃期：成熟發(fā)展期行政、文化、居住、商務(wù)、商業(yè)、辦公功能俱全并協(xié)調(diào)發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)高政府搬遷土地出讓增加，價(jià)格增長(zhǎng)高于房?jī)r(jià)增長(zhǎng)速度土地集中放量，開(kāi)發(fā)量大，價(jià)格增長(zhǎng)低于房?jī)r(jià)增長(zhǎng)速度區(qū)域土地放量萎縮，開(kāi)發(fā)時(shí)序加長(zhǎng)大，價(jià)格增長(zhǎng)幅度降低，房?jī)r(jià)繼續(xù)走高關(guān)鍵舉措萊山區(qū)發(fā)展處于建設(shè)期與2006年相比,萊山區(qū)已經(jīng)進(jìn)入第二發(fā)展階段,區(qū)域認(rèn)知度大幅提高，影響房地產(chǎn)發(fā)展各項(xiàng)因素發(fā)生變化萊山區(qū)發(fā)展愿景判斷：萊山區(qū)作為煙臺(tái)新的市政府所在地、大量高科園區(qū)、文體發(fā)展，必定帶來(lái)大量相關(guān)企業(yè)遷入，人口密集度將迅速增加，必將影響的商住、休閑、旅游度假生活區(qū)。

工業(yè)園區(qū)大學(xué)集中政務(wù)中心遷移沿海旅游經(jīng)濟(jì)發(fā)展產(chǎn)業(yè)人口增加泛公務(wù)員人口增加異地購(gòu)買(mǎi)者增加城市規(guī)劃實(shí)施，城區(qū)發(fā)展?jié)摿υ鰪?qiáng)刺激本地購(gòu)買(mǎi)者興奮點(diǎn)萊山區(qū)城市地位、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、經(jīng)濟(jì)實(shí)力、人口結(jié)構(gòu)、消費(fèi)潛力、需求結(jié)構(gòu)等各項(xiàng)指標(biāo)與２００6年相比發(fā)生顯著變化。未來(lái)城區(qū)核心居住區(qū)域——CLD區(qū)域未來(lái)規(guī)劃城市規(guī)劃帶來(lái)的契機(jī)：隨著萊山區(qū)城市規(guī)劃的不斷推進(jìn)、城市化進(jìn)程的加速發(fā)展，新一輪的城市發(fā)展熱浪迎面撲來(lái)，同時(shí)將會(huì)給房地產(chǎn)市場(chǎng)帶來(lái)新的挑戰(zhàn)，優(yōu)勝劣汰不變的法則將會(huì)再次上演。另一個(gè)角度去分析這場(chǎng)城市發(fā)展的博弈——房地產(chǎn)項(xiàng)目如何開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售；開(kāi)發(fā)商如何發(fā)展、生存。在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中怎樣使項(xiàng)目得以快速銷(xiāo)售、回流現(xiàn)金、打造品牌？城市規(guī)劃給我們帶來(lái)的契機(jī)是什么？——把握時(shí)機(jī)、準(zhǔn)確出擊。從圖上看出，我們項(xiàng)目正處于城區(qū)規(guī)劃的核心居住片區(qū)內(nèi)——CLD（中央居住區(qū)）技術(shù)因素

建筑節(jié)能技術(shù)、建筑節(jié)地技術(shù)、建筑節(jié)水技術(shù)、綠色建材與新型建筑節(jié)材技術(shù)、環(huán)境工程與生態(tài)環(huán)境保護(hù)、改造及園林綠化技術(shù)、新型建筑結(jié)構(gòu)技術(shù)、建筑施工新技術(shù)、信息化技術(shù)、工程勘察、測(cè)量技術(shù)與設(shè)備。煙臺(tái)未出現(xiàn)“科技住宅”，“專(zhuān)利住宅”！案例一：重汽·翡翠郡案例二：天泰·太陽(yáng)樹(shù)外墻保溫技術(shù)；外窗隔熱技術(shù)；空氣隔層保溫干掛；全置換健康新風(fēng)系統(tǒng)；同層后排水技術(shù)；鋁合金外遮陽(yáng)卷簾；天棚輻射技術(shù)。城市背景分析小結(jié)：1、煙臺(tái)城市化發(fā)展進(jìn)入高速發(fā)展期。2、萊山區(qū)作為新城發(fā)展迅速。3、萊山是煙臺(tái)政府傾力打造的國(guó)際新城，已成為政治、文教、會(huì)展、體育、居住中心，蘊(yùn)藏巨大市場(chǎng)機(jī)會(huì)。區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)分析萊山區(qū)住宅的“V”字型發(fā)展趨勢(shì)萊山區(qū)住宅產(chǎn)品可分為三個(gè)階段發(fā)展，第一個(gè)階段是濱海黃金發(fā)展期，本階段代表產(chǎn)品是黃海城市花園、海天名人廣場(chǎng)等項(xiàng)目，占據(jù)濱海絕版景觀(guān)資源。第二階段為萊山區(qū)的新政帶動(dòng)期，既是政府遷移，帶動(dòng)相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展，相關(guān)職能部門(mén)入住，對(duì)市場(chǎng)具有一定的需求，同時(shí)也帶來(lái)大量房地產(chǎn)項(xiàng)目的面市開(kāi)發(fā)，代表項(xiàng)目天合城、四季花城、南山世紀(jì)成等。第三階段為規(guī)模啟動(dòng)期，主要是在萊山區(qū)城市化進(jìn)程快速發(fā)展的必然產(chǎn)物，處于建設(shè)期的新城區(qū)域，大量的舊村改造，土地放量開(kāi)發(fā)，導(dǎo)致市場(chǎng)供應(yīng)量迅猛上升，代表項(xiàng)目海信項(xiàng)目、上海灘花園、新天地項(xiàng)目等。第一階段萊山區(qū)住宅產(chǎn)業(yè)的三次發(fā)展濱海黃金期黃海城市花園萬(wàn)光觀(guān)海花園金海岸花園樓盤(pán)天合城四季花城南山世紀(jì)城府前花園均價(jià)4700元/m2多層6000元，小高層4900元5300元4500元左右客戶(hù)構(gòu)成本地：萊山區(qū)、芝罘區(qū)各占30%外地：周邊其他地區(qū)及北京、上海、深圳、山西等占到40%本地：萊山區(qū)、芝罘區(qū)各占40%外地：周邊其他地區(qū)占到20%本地：萊山區(qū)、芝罘區(qū)各占40%外地：周邊其他地區(qū)及省外客戶(hù)占到20%本地：萊山區(qū)占到20%；芝罘區(qū)及其他周邊區(qū)域占到40%外地：外地客戶(hù)比例占到40%左右；置業(yè)目的自住、購(gòu)置婚房、投資、度假自住、改善現(xiàn)有居住環(huán)境、養(yǎng)老、少量投資自住、改善現(xiàn)有居住環(huán)境、養(yǎng)老、少量投資自住、改善現(xiàn)有居住環(huán)境、養(yǎng)老、少量投資第二階段萊山區(qū)住宅產(chǎn)業(yè)的三次發(fā)展新政帶動(dòng)期樓盤(pán)大華上海灘花園海信項(xiàng)目迎春大街片區(qū)改造新天地項(xiàng)目單價(jià)客戶(hù)構(gòu)成本地：95%以上為本地居民外地：5%為來(lái)自煙臺(tái)其他行政區(qū)置業(yè)目的解決舊村改造之后的居住問(wèn)題第三階段萊山區(qū)住宅產(chǎn)業(yè)的三次發(fā)展規(guī)模啟動(dòng)期——CLD價(jià)格未知客戶(hù)未知自住+度假+投資？？？適應(yīng)大勢(shì)，我們項(xiàng)目路在何方？區(qū)域樓盤(pán)分布未來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈區(qū)域內(nèi)主要項(xiàng)目情況項(xiàng)目總規(guī)模推出數(shù)量銷(xiāo)售價(jià)格銷(xiāo)售周期產(chǎn)品結(jié)構(gòu)祥隆·天合城總面積25萬(wàn)㎡，共四期。目前推出1期（660套）、2期（641套），約12.8萬(wàn)㎡二期均價(jià)4500元/㎡至今銷(xiāo)售周期11個(gè)月一室一廳：30-40㎡，兩室兩廳70-90（主力89）㎡，三室兩廳90-120㎡（主力117四季花城總建筑面積22.58萬(wàn)㎡。推出7萬(wàn)㎡，700套起價(jià)3900元/㎡；均價(jià)4500元/㎡；最高5000元/㎡2007年8月11日開(kāi)盤(pán)，至今銷(xiāo)售周期4.5個(gè)月一室一廳一衛(wèi)：53㎡，兩室兩廳一衛(wèi)72-83.4㎡，三室兩廳一衛(wèi)107.95㎡，四室兩廳兩衛(wèi)152㎡橡樹(shù)灣共17萬(wàn)㎡，2000套。一期900多套，目前推出住宅640套開(kāi)盤(pán)價(jià)5500元/㎡2007年12月29日開(kāi)盤(pán)，未銷(xiāo)售30-40㎡的一室，360套；50-88㎡的兩室，280套

府前花園總建筑面積34.76萬(wàn)平米。目前推出住宅面積約19萬(wàn)平米均價(jià)4000元/㎡2007年10月28日開(kāi)盤(pán)，6月份左右開(kāi)始認(rèn)購(gòu)三室兩廳130-140㎡；三室兩廳110-120㎡；二室一廳70㎡南山·世紀(jì)華庭共34.3萬(wàn)㎡，2369套。推出19萬(wàn)平米5600元/㎡167㎡的三室和101㎡的兩室已經(jīng)售完，其他銷(xiāo)售66%兩梯兩戶(hù)、兩梯三戶(hù)、兩梯六戶(hù)、三梯五戶(hù)核心客戶(hù)群重要客戶(hù)群游離客戶(hù)123山東省外客戶(hù)：10%左右置業(yè)目的：度假、投資如北京、山西、東北三省、河南、河北等周邊省份山東內(nèi)陸城市客戶(hù)：外圍省市如淄博、東營(yíng)等山東內(nèi)陸城市置業(yè)目的：度假、養(yǎng)老（10-20%）投資客戶(hù)（10-15%）改善居住環(huán)境、泛公務(wù)員、中小企業(yè)主：本地需求55-70%置業(yè)目的：剛性需求及換房需求萊山區(qū)在售樓盤(pán)客戶(hù)幾乎全部集中在依托新政務(wù)中心的泛公務(wù)員

城區(qū)改造帶來(lái)的改善居住環(huán)境的剛性置業(yè)群體

以及外濱海旅游帶的外地客戶(hù)區(qū)域樓盤(pán)客戶(hù)基本情況在售項(xiàng)目客戶(hù)群嚴(yán)重趨同在售項(xiàng)目項(xiàng)目客戶(hù)雷同市場(chǎng)潛在供應(yīng)量大，競(jìng)爭(zhēng)激烈通過(guò)上述市場(chǎng)分析我們得出兩個(gè)基本結(jié)論怎樣在同質(zhì)化的、競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境之中，實(shí)現(xiàn)我們的目標(biāo)本項(xiàng)目的戰(zhàn)略思考——藍(lán)海戰(zhàn)略藍(lán)海戰(zhàn)略解讀藍(lán)海戰(zhàn)略紅海戰(zhàn)略拓展非競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)空間在已經(jīng)存在的市場(chǎng)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)避競(jìng)爭(zhēng)參與競(jìng)爭(zhēng)創(chuàng)造并攫取新需求爭(zhēng)奪現(xiàn)有需求打破價(jià)值與成本互替定律遵循價(jià)值與成本互替定律同時(shí)追求差異化和低成本，把企業(yè)行為整合為一個(gè)體系根據(jù)差異化或低成本的戰(zhàn)略選擇，把企業(yè)行為整合為一個(gè)體系

市場(chǎng)空間由兩種海洋組成：紅海和藍(lán)海。藍(lán)海戰(zhàn)略要求企業(yè)突破傳統(tǒng)的血腥競(jìng)爭(zhēng)所形成的“紅海”，拓展新的非競(jìng)爭(zhēng)性的市場(chǎng)空間,考慮的是如何創(chuàng)造需求，突破競(jìng)爭(zhēng)。本項(xiàng)目的藍(lán)海戰(zhàn)略?藍(lán)海戰(zhàn)略企業(yè)成本客戶(hù)價(jià)值價(jià)值創(chuàng)新品牌產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)工程配套規(guī)劃聘請(qǐng)知名設(shè)計(jì)單位,申請(qǐng)國(guó)際大獎(jiǎng)建立新天地高品質(zhì)社區(qū)品牌人性化產(chǎn)品創(chuàng)新，豐富產(chǎn)品組合穩(wěn)固現(xiàn)有市場(chǎng)，開(kāi)拓新市場(chǎng)知名公司施工，提高工程質(zhì)量通過(guò)產(chǎn)品人性化設(shè)計(jì)，科學(xué)營(yíng)銷(xiāo)，提升項(xiàng)目?jī)r(jià)值項(xiàng)目藍(lán)海戰(zhàn)略上圖以海天四季花城為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。本項(xiàng)目應(yīng)通過(guò)對(duì)品牌、規(guī)劃、產(chǎn)品、工程、創(chuàng)新等方面進(jìn)行投入，趕超競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，達(dá)到提升客戶(hù)價(jià)值和企業(yè)價(jià)值的效果。在明確本項(xiàng)目的藍(lán)海戰(zhàn)略后，我們還要清晰在售項(xiàng)目銷(xiāo)售良好，他們成功的關(guān)鍵因素有哪些基于KPI的分析案例一：客戶(hù)來(lái)源所占比重購(gòu)房動(dòng)機(jī)對(duì)應(yīng)職業(yè)特征萊山區(qū)40%自住、投資事業(yè)單位、銀行芝罘區(qū)40%自住、投資事業(yè)單位、銀行牟平、開(kāi)發(fā)區(qū)等周邊地區(qū)及外地20%自住、投資、度假四季花城多層產(chǎn)品小高層產(chǎn)品客戶(hù)來(lái)源所占比重購(gòu)房動(dòng)機(jī)對(duì)應(yīng)職業(yè)特征萊山區(qū)40%自住、投資事業(yè)單位、銀行芝罘區(qū)40%自住、投資事業(yè)單位、銀行牟平、開(kāi)發(fā)區(qū)等周邊地區(qū)及外地20%自住、投資、度假置業(yè)次數(shù)所占比重購(gòu)房動(dòng)機(jī)1次30%自住2次及以上70%自住、改善現(xiàn)有居住環(huán)境、養(yǎng)老、少量投資所占比重一次性付款80%貸款20%時(shí)間價(jià)格（元/平米）一期第1次調(diào)價(jià)年月5500—5800第2次調(diào)價(jià)年月6000面積配比種類(lèi)面積區(qū)間所占比重一室多層（小高層）553%二室69—8537%三室91—12930%四室138—14630%戶(hù)型暢銷(xiāo)原因暢銷(xiāo)產(chǎn)品97/108/138/139/146開(kāi)發(fā)商品牌、小區(qū)規(guī)劃細(xì)節(jié)處理四季花城關(guān)鍵詞——置業(yè)次數(shù)、價(jià)格調(diào)整策略、付款方式、戶(hù)型配比、暢銷(xiāo)產(chǎn)品四季花城成功的KPI體系客戶(hù)策略產(chǎn)品策略開(kāi)發(fā)策略面向事業(yè)單位收入穩(wěn)定的泛公務(wù)員及小部分個(gè)體私營(yíng)業(yè)主，以自住為主。。戶(hù)型和面積多樣化的設(shè)計(jì)滿(mǎn)足不同客戶(hù)的需求。項(xiàng)目分多期開(kāi)發(fā)，根據(jù)市場(chǎng)反映調(diào)整開(kāi)發(fā)規(guī)模和產(chǎn)品設(shè)計(jì)。分期開(kāi)發(fā)保證了資金鏈的通暢，降低風(fēng)險(xiǎn)?？蛻?hù)來(lái)源所占比重購(gòu)房動(dòng)機(jī)對(duì)應(yīng)職業(yè)特征萊山區(qū)40%自住、投資事業(yè)單位、生意人芝罘區(qū)40%自住、投資事業(yè)單位、生意人牟平、開(kāi)發(fā)區(qū)等周邊地區(qū)及外地20%自住、投資、度假生意人置業(yè)次數(shù)所占比重購(gòu)房動(dòng)機(jī)1次30%自住2次及以上70%自住、改善現(xiàn)有居住環(huán)境、養(yǎng)老、少量投資、度假時(shí)間價(jià)格（元/平米）三期變動(dòng)性調(diào)價(jià)08年1月現(xiàn)價(jià)5200—5300面積配比種類(lèi)面積區(qū)間所占比重一室高層6015%二室77—11030%三室130—20040%四室22015%戶(hù)型暢銷(xiāo)或滯銷(xiāo)原因暢銷(xiāo)產(chǎn)品160/220/200/130/110開(kāi)發(fā)商品牌、地段滯銷(xiāo)產(chǎn)品60關(guān)鍵詞：客戶(hù)構(gòu)成、價(jià)格調(diào)整策略、付款方式、戶(hù)型配比、暢銷(xiāo)產(chǎn)品案例二：南山世紀(jì)城三期南山世紀(jì)城三期成功的KPI體系客戶(hù)策略產(chǎn)品策略開(kāi)發(fā)策略面向企事業(yè)單位的泛公務(wù)員群體，中小企業(yè)主，改善居住條件的人富階層為主。根據(jù)不同層次的客戶(hù)設(shè)計(jì)不同類(lèi)型的產(chǎn)品，70-110主要是滿(mǎn)足自身居住群體，130-200平方米戶(hù)型主要滿(mǎn)足舒適享受型客戶(hù)，通過(guò)產(chǎn)品多元化提升項(xiàng)目知名度。項(xiàng)目分多期開(kāi)發(fā)，每期以不同類(lèi)型的產(chǎn)品面世，結(jié)合市場(chǎng)需求以滿(mǎn)足市場(chǎng)，使項(xiàng)目品牌化加強(qiáng)，通過(guò)前面三期產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，樹(shù)立市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者地位，為后期成功開(kāi)發(fā)奠定基礎(chǔ)。分期開(kāi)發(fā)保證了資金鏈的通暢，降低風(fēng)險(xiǎn)?？蛻?hù)來(lái)源所占比重購(gòu)房動(dòng)機(jī)對(duì)應(yīng)職業(yè)特征萊山區(qū)30%自?。ɑ榉浚?、投資事業(yè)單位、生意人芝罘區(qū)30%自?。ɑ榉浚⑼顿Y事業(yè)單位、生意人北京、上海、深圳、山西等40%自住、投資生意人置業(yè)次數(shù)所占比重購(gòu)房動(dòng)機(jī)1次%自住2次及以上%自住、改善現(xiàn)有居住環(huán)境、婚房、投資時(shí)間價(jià)格（元/平米）一期第1次調(diào)價(jià)07年1月3700二期第1次調(diào)價(jià)07年5月4100第2次調(diào)價(jià)07年8月4500三期第1次調(diào)價(jià)07年12月4700面積配比種類(lèi)面積區(qū)間所占比重一室高層30—4010%二室70—9030%三室90—12030%四室130—18030%戶(hù)型暢銷(xiāo)原因暢銷(xiāo)產(chǎn)品97/108/138/139/146開(kāi)發(fā)商品牌、相關(guān)配套關(guān)鍵詞：客戶(hù)構(gòu)成、價(jià)格調(diào)整策略、戶(hù)型配比、暢銷(xiāo)產(chǎn)品案例三：天合城天合城成功的KPI體系客戶(hù)策略產(chǎn)品策略開(kāi)發(fā)策略通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)手段，將萊山區(qū)、芝罘區(qū)的一些泛公務(wù)員群體、私營(yíng)企業(yè)主等富人階層吸引至此置業(yè)。通過(guò)“演繹高尚生活元素”的定位吸引客戶(hù)為改善居住環(huán)境產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。根據(jù)區(qū)位條件，吸引大量省外客戶(hù)來(lái)此置業(yè)投資。戶(hù)型和面積多樣化的設(shè)計(jì)滿(mǎn)足不同層次客戶(hù)的需求。項(xiàng)目分期開(kāi)發(fā)，根據(jù)市場(chǎng)反映調(diào)整開(kāi)發(fā)規(guī)模和產(chǎn)品設(shè)計(jì)。分期開(kāi)發(fā)保證了資金鏈的通暢，降低風(fēng)險(xiǎn)。客戶(hù)來(lái)源所占比重購(gòu)房動(dòng)機(jī)對(duì)應(yīng)職業(yè)特征萊山區(qū)20%自住、投資企、事業(yè)單位芝罘區(qū)、煙臺(tái)周邊區(qū)域40%自住、投資泛公務(wù)員階層外地40%自住、投資關(guān)系戶(hù)、私營(yíng)企業(yè)主置業(yè)次數(shù)所占比重購(gòu)房動(dòng)機(jī)1次60%自住2次及以上40%自住、投資所占比重一次性付款30%貸款70%時(shí)間價(jià)格（元/平米）府前花園價(jià)格隨銷(xiāo)售逐漸變動(dòng)07年10月開(kāi)盤(pán)起價(jià)3700平均價(jià)4500，最高5500面積配比種類(lèi)面積區(qū)間所占比重一室高層465%二室61/64/7712%三室107/112/118/137/145/15083%關(guān)鍵詞：客戶(hù)構(gòu)成、置業(yè)次數(shù)、戶(hù)型配比、付款方式、價(jià)格調(diào)整策略案例四：府前花園府前花園成功的KPI體系客戶(hù)策略產(chǎn)品策略開(kāi)發(fā)策略以泛公務(wù)員為主、大量關(guān)系戶(hù)來(lái)此置業(yè)。以大量的三居室戶(hù)型為主，吸引不同層次的客戶(hù)群體，以滿(mǎn)足多元化需求。項(xiàng)目分多期開(kāi)發(fā)，根據(jù)市場(chǎng)反映調(diào)整開(kāi)發(fā)規(guī)模和產(chǎn)品設(shè)計(jì)。分期開(kāi)發(fā)保證了資金鏈的通暢，降低風(fēng)險(xiǎn)。總結(jié)在售項(xiàng)目成功開(kāi)發(fā)的KPI體系物業(yè)類(lèi)型：-多種物業(yè)類(lèi)型組合，有效降低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)；-多種戶(hù)型面積，有效控制總價(jià)，提高性?xún)r(jià)比，擴(kuò)大購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)群；

-預(yù)留產(chǎn)品價(jià)值和投資空間及可見(jiàn)價(jià)值附送，吸引大盤(pán)投資客需求 不斷賦予新的概念組團(tuán)，建筑風(fēng)格隨之不斷演變轉(zhuǎn)化配套設(shè)施：-多元生活配套設(shè)施，滿(mǎn)足不同客戶(hù)需求；-分散布置小型配套設(shè)施，提升周?chē)飿I(yè)價(jià)值，實(shí)現(xiàn)價(jià)值均好；-分期完善社區(qū)配套，強(qiáng)調(diào)具有生活濃郁氛圍的設(shè)施和建筑細(xì)節(jié)通過(guò)各種營(yíng)銷(xiāo)渠道，吸引客戶(hù)；客戶(hù)的置業(yè)驅(qū)動(dòng)因素是資源稀缺、升值空間、高性?xún)r(jià)比客戶(hù)策略開(kāi)發(fā)策略規(guī)劃策略啟動(dòng)期極盡展示風(fēng)情，使項(xiàng)目立勢(shì)；聚集人氣，改善區(qū)域陌生感，增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)本區(qū)域的認(rèn)知度；首期產(chǎn)品種類(lèi)和戶(hù)型創(chuàng)新入市，一至二期在高形象拉動(dòng)中端產(chǎn)品大量售賣(mài)；總體規(guī)劃考慮大規(guī)模濱海度假生活社區(qū)的關(guān)鍵因素，拔高項(xiàng)目形象和立意，建立區(qū)域價(jià)值體系；社區(qū)規(guī)劃具較大彈性以滿(mǎn)足客戶(hù)和定位的演變；規(guī)劃完善的配套設(shè)施，展示未來(lái)生活場(chǎng)景產(chǎn)品策略發(fā)展戰(zhàn)略——憑借什么打動(dòng)這撥客戶(hù)？如何成功啟動(dòng)？如何持續(xù)發(fā)展？抓什么市場(chǎng)大機(jī)會(huì)——尋找主流客戶(hù)？本項(xiàng)目目標(biāo)客戶(hù)分析的核心問(wèn)題的提出核心問(wèn)題一：現(xiàn)有項(xiàng)目客戶(hù)中一部分為改善居住環(huán)境、泛公務(wù)員客戶(hù)，但萊山區(qū)現(xiàn)有項(xiàng)目已經(jīng)消化大部分類(lèi)似群體，那我們的目標(biāo)客戶(hù)在哪里？這部分客戶(hù)的偏好是怎樣的？核心問(wèn)題二：另一部分為外來(lái)客戶(hù)，其潛量是多少？能否被吸引到本項(xiàng)目來(lái)？這部分客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的偏好是怎樣的？剛性需求的首次置業(yè)者期望高性?xún)r(jià)比，便利的生活配套及幽靜的社區(qū)氛圍關(guān)鍵詞：高性?xún)r(jià)比、追求產(chǎn)品品質(zhì)、便利生活、社區(qū)氛圍家庭描述：35-45歲左右，二/三口之家置業(yè)目的：多為產(chǎn)業(yè)進(jìn)駐帶來(lái)的新開(kāi)發(fā)區(qū)產(chǎn)業(yè)人口，工作穩(wěn)定，大部分為在煙臺(tái)的首次置業(yè)，解決自住問(wèn)題。知識(shí)背景：高學(xué)歷背景性格特征：性格開(kāi)朗、勇于創(chuàng)新、易于接受新事物職業(yè)類(lèi)型：萊山區(qū)產(chǎn)業(yè)園區(qū)人口，中小企業(yè)主，大型企業(yè)中高層管理者經(jīng)濟(jì)狀況：家庭年收入在30-50萬(wàn)元置業(yè)關(guān)注：總價(jià)、生活配套、車(chē)行交通、產(chǎn)品品質(zhì)、物業(yè)管理承受總價(jià)：60-100萬(wàn)核心問(wèn)題一：——本地核心客戶(hù)偏好

二次置業(yè)的中產(chǎn)階級(jí)對(duì)居住品質(zhì)有突出要求，期望勻質(zhì)化的生活氛圍關(guān)鍵詞：知產(chǎn)結(jié)合、追求品質(zhì)、勻質(zhì)化區(qū)域、人文氛圍家庭描述：40-55歲左右，三/四口之家，部分三代同堂置業(yè)目的：二次或多次置業(yè)，家庭責(zé)任感強(qiáng)烈，希望通過(guò)置業(yè)提升家人居住品質(zhì)。

給自己：清靜、自然的生活環(huán)境，同類(lèi)人群共同居住的勻質(zhì)化氛圍；

給孩子：現(xiàn)代而不失穩(wěn)重，便于工作生活；

知識(shí)背景：高學(xué)歷背景性格特征：沉穩(wěn)理性、見(jiàn)多識(shí)廣職業(yè)類(lèi)型：高校和科研院所知識(shí)與產(chǎn)業(yè)結(jié)合的教研人員機(jī)關(guān)工作人員醫(yī)生、律師等經(jīng)濟(jì)狀況：家庭年收入在10-20萬(wàn)元以上置業(yè)關(guān)注：產(chǎn)品品質(zhì)、區(qū)域環(huán)境、車(chē)行交通、密度、生活配套承受總價(jià)：50-80萬(wàn)核心問(wèn)題一：——本地重要客戶(hù)偏好

萊山氣候環(huán)境好，空氣新鮮，比一些內(nèi)陸城市污染少，適合養(yǎng)老；這里靠海，且海水質(zhì)量不錯(cuò)，夏天過(guò)來(lái)度假比較舒服宜人的居住環(huán)境：喜歡比較幽靜的社區(qū)，園林綠化設(shè)計(jì)最好多樣化，給人以豐富感，移步易景；喜歡簡(jiǎn)潔流暢的的、人性化的，享受自然的濱海所帶來(lái)的樂(lè)趣精致的社區(qū)景觀(guān)：周末或放假的時(shí)候過(guò)來(lái)住住，不需要太大的面積，希望戶(hù)型面積小些；另外，對(duì)于投資來(lái)說(shuō)，希望總價(jià)低些，可以有較大的靈活性；給爸媽買(mǎi)來(lái)養(yǎng)老，就兩個(gè)老人，有兩居住就足夠了，不需要太大；高性?xún)r(jià)比：隨著新市政府的遷入，各項(xiàng)市政配套的完善，都會(huì)為這個(gè)區(qū)域帶來(lái)很大的升值潛力，成為煙臺(tái)的黃金投資地。升值潛力：外地客戶(hù)購(gòu)房所關(guān)注的因素：宜人的氣候環(huán)境、精致的社區(qū)景觀(guān)、高性?xún)r(jià)比、升值潛力核心問(wèn)題二：——外地客戶(hù)偏好

投資客：度假養(yǎng)老客：客戶(hù)形象演繹

——萊山區(qū)中產(chǎn)階層、濱海新生活的領(lǐng)跑者

他們，是萊山區(qū)未來(lái)的中產(chǎn)階層他們，對(duì)濱海新生活方式情有獨(dú)鐘他們，對(duì)社區(qū)環(huán)境及居住品質(zhì)要求極高他們，把購(gòu)房作為私人財(cái)產(chǎn)的一種配置他們，就是真正的濱海新生活真正的領(lǐng)跑者客戶(hù)價(jià)值取向——高性?xún)r(jià)比高附加值產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)良控制總價(jià)高性?xún)r(jià)比■濱海新生活濱海新生活風(fēng)情園林/建筑私密生活空間追求高品質(zhì)物業(yè)管理濱海、都市生活演繹項(xiàng)目宗地分析地塊分析地塊現(xiàn)狀分析基本狀況：1、地塊現(xiàn)狀為農(nóng)田；2、位于萊山已開(kāi)發(fā)區(qū)域的邊緣；3、國(guó)際會(huì)展中心、體育公園、市政機(jī)構(gòu)分布周邊；4、北鄰三?？萍籍a(chǎn)業(yè)園和煙大文經(jīng)學(xué)院；南靠學(xué)院路；東西兩側(cè)是未開(kāi)發(fā)地5、離海1.5公里，享有濱海景觀(guān)資源南側(cè)：萊山一中北側(cè)：文經(jīng)學(xué)院東側(cè)：三?？萍紙@地塊地塊四至圖西側(cè):待開(kāi)發(fā)地塊障礙點(diǎn)與機(jī)會(huì)點(diǎn)分析障礙1、潛在的壓力：市場(chǎng)供應(yīng)量大；2、地塊：認(rèn)知度弱，標(biāo)識(shí)性差；3、生活配套缺乏；4、處于新開(kāi)發(fā)地塊。機(jī)會(huì)：1、萊山新中心發(fā)展板塊，向南、向東延伸；2、濱海高檔開(kāi)發(fā)帶；3、吸納高端客戶(hù)能力強(qiáng)，板塊迅速發(fā)展；4、高品質(zhì)的大盤(pán)；5、專(zhuān)注品質(zhì)生活元素結(jié)合地塊分析，得出本項(xiàng)目的發(fā)展策略建議－－KPI體系抓住萊山區(qū)建設(shè)為煙臺(tái)城市新中心的機(jī)會(huì)，吸引新城區(qū)所輻射的客戶(hù)；抓住項(xiàng)目區(qū)為資源優(yōu)勢(shì)，吸引產(chǎn)業(yè)園區(qū)級(jí)城市中產(chǎn)階層群體；客戶(hù)策略開(kāi)發(fā)策略規(guī)劃策略啟動(dòng)期極盡展示風(fēng)情，為項(xiàng)目立勢(shì)；聚集人氣，改善區(qū)域陌生感，增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)本區(qū)域的認(rèn)知度；首期暢銷(xiāo)產(chǎn)品和創(chuàng)新戶(hù)型入市，后期再用高端形象拉動(dòng)物業(yè)的居住和投資價(jià)值；產(chǎn)品策略發(fā)展戰(zhàn)略——憑借什么打動(dòng)這撥客戶(hù)？如何成功啟動(dòng)？如何持續(xù)發(fā)展？抓什么市場(chǎng)大機(jī)會(huì)——尋找主流客戶(hù)？物業(yè)類(lèi)型：-多種產(chǎn)品類(lèi)型，擴(kuò)大客戶(hù)的選擇范圍，降低產(chǎn)品單一帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)；-多種面積戶(hù)型組合，有效控制總價(jià)，提高性?xún)r(jià)比，擴(kuò)大購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)群；-產(chǎn)品要有創(chuàng)新，做到產(chǎn)品價(jià)值提升，吸引客戶(hù)的高度喜好；-預(yù)留產(chǎn)品價(jià)值和投資空間及可見(jiàn)價(jià)值附送，吸引投資客需求；配套設(shè)施：-多元生活配套設(shè)施，滿(mǎn)足不同客戶(hù)需求-分散布置小型配套設(shè)施，提升周?chē)飿I(yè)價(jià)值，實(shí)現(xiàn)價(jià)值均好；滿(mǎn)足商業(yè)立項(xiàng)的基本需要，通過(guò)規(guī)劃審批；社區(qū)規(guī)劃具超前性，以滿(mǎn)足客戶(hù)和定位的需求；規(guī)劃完善的配套設(shè)施，展示未來(lái)生活場(chǎng)景；本項(xiàng)目可能吸引的目標(biāo)客戶(hù)的分析城市財(cái)富階層區(qū)域中產(chǎn)占有資源和收藏好產(chǎn)品大盤(pán)投資客區(qū)域產(chǎn)業(yè)客戶(hù)購(gòu)房目的支付能力和意愿產(chǎn)品需求支付能力很強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品要求很高，尺度夸張，且需要?jiǎng)?chuàng)新的設(shè)計(jì)亮點(diǎn)看好大盤(pán)的升值保值能力支付能力較強(qiáng)，跟隨性強(qiáng)，購(gòu)買(mǎi)意愿取決于項(xiàng)目市場(chǎng)表現(xiàn)被區(qū)域自然資源、生活環(huán)境所吸引，為度假、養(yǎng)老購(gòu)買(mǎi)無(wú)特殊要求，通常選擇面積偏小的產(chǎn)品養(yǎng)老度假客戶(hù)支付能力較強(qiáng)，關(guān)注項(xiàng)目周邊環(huán)境對(duì)環(huán)境要求高，多選擇面積偏小的產(chǎn)品改善居住條件，實(shí)現(xiàn)居住升級(jí)支付能力較強(qiáng)，區(qū)域內(nèi)已經(jīng)出現(xiàn)換房需求，城市范圍供應(yīng)空檔明顯。對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)提升需求強(qiáng)烈對(duì)產(chǎn)品要求較高，需要明顯的品質(zhì)提升（戶(hù)型舒適度提升、戶(hù)型創(chuàng)新或產(chǎn)品升級(jí)）需要體現(xiàn)一定的知性品味和中產(chǎn)檔次有一定資金積累，支付能力適中，總價(jià)敏感但需求強(qiáng)烈對(duì)面積控制要求高，看重基本居住舒適度首次置業(yè)，婚齡人群，解決居住剛性需求本項(xiàng)目客戶(hù)定位區(qū)域來(lái)源：萊山區(qū)、芝罘區(qū)職業(yè)特點(diǎn)：機(jī)關(guān)高級(jí)公務(wù)員、醫(yī)院、學(xué)校、事業(yè)單位職員置業(yè)目的：自住、少量投資（并不轉(zhuǎn)賣(mài)）置業(yè)特征：大部分已有住房，購(gòu)房目的是為了家庭生活便利、子女就學(xué)經(jīng)濟(jì)能力：家庭年收入10-20萬(wàn)核心客戶(hù)：約40-50%區(qū)域來(lái)源：萊山區(qū)工業(yè)園區(qū)職業(yè)特點(diǎn)：中小型企業(yè)主，大企業(yè)主及中高層置業(yè)目的：自住置業(yè)特征：工作穩(wěn)定、大部分立業(yè)萊山區(qū)，購(gòu)房目的主要是為了解決居住問(wèn)題，或以住房作為擁有財(cái)富的標(biāo)志經(jīng)濟(jì)能力：家庭年收入在15-40萬(wàn)元左右重要客戶(hù)：約30-40%較重要客戶(hù)：約20-30%潛在客戶(hù)：約5-10%核心客戶(hù)區(qū)域來(lái)源：周邊城區(qū)職業(yè)特點(diǎn)：小私營(yíng)業(yè)主、周邊城區(qū)富人階層置業(yè)目的：自住置業(yè)特征：大部分以有住房，購(gòu)房目的主要是在城市生活，體現(xiàn)身份特征經(jīng)濟(jì)能力：家庭年收入10-15萬(wàn)左右區(qū)域來(lái)源：煙臺(tái)城區(qū)內(nèi)外職業(yè)特點(diǎn)：外地打工或一般工薪階層置業(yè)目的：自住置業(yè)特征：成家立業(yè)經(jīng)濟(jì)能力：月均收入約3000元，家庭年收入5萬(wàn)以下策略下的項(xiàng)目定位區(qū)域價(jià)值——新政區(qū)·體育公園·CLD新政區(qū)——市政府遷移、相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈密集體育公園——運(yùn)動(dòng)、休閑、健康CLD——配套完善、坐擁城區(qū)、便利生活產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力——差異化·創(chuàng)新·人居差異化——差異化的產(chǎn)品策略，滿(mǎn)足不同層次需求創(chuàng)新——產(chǎn)品設(shè)計(jì)的創(chuàng)新，引領(lǐng)時(shí)代新浪潮人居——適宜的社區(qū)環(huán)境，獨(dú)特而愜意的空間體驗(yàn)與生活情境濱海·城市CLD新生活項(xiàng)目定位出塵·入世·濱海生活功名利祿，激情人生；平淡生活，本質(zhì)在于境界的追求；呼吸的暢感、脈搏的跳動(dòng)，在這里，你什么都能感受到……私底下，大多數(shù)人，在某些時(shí)刻，都曾懷揣過(guò)這樣的夢(mèng)想：有一天，在海邊，山邊擁有一套居所，過(guò)著逍遙自在的生活，金色的陽(yáng)光無(wú)所顧忌的撒進(jìn)玻璃窗；遠(yuǎn)處，山海靜靜的環(huán)繞四周；近處，鶯飛草長(zhǎng)花木芳菲；人，是適宜的，從容的，安然的。。。。本項(xiàng)目的價(jià)格策略建議超值戰(zhàn)略高價(jià)值戰(zhàn)略溢價(jià)戰(zhàn)略經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略虛假經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略騙取戰(zhàn)略?xún)?yōu)良價(jià)值戰(zhàn)略中等價(jià)值戰(zhàn)略高價(jià)戰(zhàn)略產(chǎn)品價(jià)格產(chǎn)品質(zhì)量高中低低中高本項(xiàng)目采取的價(jià)格策略：高價(jià)值策略，即采取高產(chǎn)品品質(zhì)、中等價(jià)格組合，保證項(xiàng)目利潤(rùn)。采用體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)，完成項(xiàng)目快速銷(xiāo)售。價(jià)格定位項(xiàng)

目因

素細(xì)化因素本項(xiàng)目上海灘橡樹(shù)灣世紀(jì)城地域因素45%環(huán)境31%升值前瞻5557生活氣氛3434人文氣氛43.544自然環(huán)境87910治安狀況44.54.55區(qū)域印象5669交通7%車(chē)行管制55.556公共交通2234配套7%學(xué)校、幼兒園3324菜場(chǎng)、商場(chǎng)2323醫(yī)院、銀行22.523樓盤(pán)個(gè)別因素44%規(guī)模4536平面設(shè)計(jì)（面積、戶(hù)型等）8778設(shè)備(智能化、中央熱水等)5546裝修（地面、廚、衛(wèi)、門(mén)窗）21.52.53建筑選材32.52.53外觀(guān)（大堂、會(huì)所、外立面）4335景觀(guān)767.58車(chē)位1111社區(qū)配套5547承建商（防水處理、新技術(shù)）21.523房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商實(shí)力564.58物業(yè)管理3％品牌及收費(fèi)3335工程形象5％潛在風(fēng)險(xiǎn)545.56營(yíng)銷(xiāo)3％市場(chǎng)時(shí)機(jī)、營(yíng)銷(xiāo)包裝32.525合計(jì)

1009997133價(jià)格定位比準(zhǔn)價(jià)格比較樓盤(pán)合計(jì)得分均價(jià)比較價(jià)格=均價(jià)*100/合計(jì)得分權(quán)重權(quán)重值上海灘9953005353.530%1606.1橡樹(shù)灣9755005670.135%1984.5世紀(jì)235%1842.1合

計(jì)

5432.7通過(guò)對(duì)上述樓盤(pán)的市場(chǎng)調(diào)研，利用市場(chǎng)比較法這一科學(xué)定價(jià)方法的理論依據(jù)，現(xiàn)階段合理價(jià)格為5433元/平方米，考慮項(xiàng)目自身的銷(xiāo)售節(jié)奏，并結(jié)合市場(chǎng)上漲因素，我們建議項(xiàng)目首批房源合理入市均價(jià)應(yīng)該為：6000元/平方米，整體均價(jià)7000元/平方米。這樣能夠順利啟動(dòng)市場(chǎng)并為續(xù)推房源的暢銷(xiāo)奠定良好的基礎(chǔ)。價(jià)格定位定位下的物業(yè)發(fā)展建議本項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)策略建議——目標(biāo)明確，挖掘客戶(hù)——瞄準(zhǔn)市場(chǎng)縫隙——?jiǎng)?chuàng)新產(chǎn)品和需求點(diǎn)補(bǔ)缺者——搭便車(chē)，借勢(shì)——以小博大，殺傷戰(zhàn)術(shù)——價(jià)格戰(zhàn)的制造者

追隨者——改變游戲規(guī)則——強(qiáng)調(diào)新的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)——強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色和價(jià)值挑戰(zhàn)者——壟斷價(jià)格——產(chǎn)品有不可重復(fù)性——過(guò)河拆橋領(lǐng)導(dǎo)者根據(jù)本項(xiàng)目所在區(qū)域特點(diǎn)和產(chǎn)品設(shè)計(jì)思路,本項(xiàng)目的定位是萊山區(qū)城市新中心的挑戰(zhàn)者.目標(biāo)品牌目標(biāo)：打造萊山區(qū)區(qū)域的樣板，為煙臺(tái)留下可以傳承的住區(qū)遺跡。成功實(shí)現(xiàn)新天地集團(tuán)的地產(chǎn)品牌。開(kāi)發(fā)目標(biāo)：確保項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。以怎樣的物業(yè)組合，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目收益要求的同時(shí)將風(fēng)險(xiǎn)降到最低？問(wèn)題1以什么樣的產(chǎn)品，打造項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)快速銷(xiāo)售？怎樣能夠?qū)崿F(xiàn)低風(fēng)險(xiǎn)操作問(wèn)題2項(xiàng)目核心問(wèn)題界定：怎么做才能低風(fēng)險(xiǎn)快速實(shí)現(xiàn)收益我們的一切研究都以客戶(hù)的目標(biāo)為出發(fā)點(diǎn)，以市場(chǎng)為導(dǎo)向。規(guī)劃策略物業(yè)類(lèi)型組合產(chǎn)品策略開(kāi)發(fā)策略客戶(hù)策略KPI策略結(jié)構(gòu)戶(hù)型配比建議道路交通系統(tǒng)配套設(shè)施建議整體規(guī)劃布局建筑風(fēng)格建議產(chǎn)品形象定位憑借什么打動(dòng)這撥客戶(hù)？如何成功啟動(dòng)？如何持續(xù)發(fā)展？誰(shuí)是主流客戶(hù)？產(chǎn)品形象定位確定邏輯項(xiàng)目概念定位目標(biāo)客戶(hù)意向競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略思考產(chǎn)品形象定位建筑風(fēng)格建議建筑設(shè)計(jì)因素競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)分析競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)分析體現(xiàn)人性化競(jìng)爭(zhēng)分析（藍(lán)海戰(zhàn)略）尋找差異化城市未來(lái)發(fā)展的重中之重萊山新區(qū)建設(shè)本案是成長(zhǎng)于新城市發(fā)展的著眼于這片土地的，銘記新天地足跡的——人性化之城/花園社區(qū)．新城市人性化花園社區(qū)項(xiàng)目概念定位■高性?xún)r(jià)比

■城市便利■現(xiàn)代生活目標(biāo)客戶(hù)價(jià)值取向：現(xiàn)代生活城市便利商業(yè)配套交通配套生活配套現(xiàn)代生活風(fēng)情園林鄰里交流的社區(qū)廣場(chǎng)高品質(zhì)物業(yè)管理社區(qū)人性化、智能化泛會(huì)所、泳池高性?xún)r(jià)比高附加值產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)于市內(nèi)控制總價(jià)豐富的產(chǎn)品組合新城市主義

“新城市主義”是作為一種以再造城市社區(qū)活力的設(shè)計(jì)理論和社會(huì)思潮，與現(xiàn)代生活的各種要素相結(jié)合，重構(gòu)一個(gè)被人們所鐘愛(ài)的、具有地方特色和文化氣息的緊湊性鄰里社區(qū)來(lái)取代缺乏吸引力的郊區(qū)模式。全功能從人性化角度出發(fā)優(yōu)化社區(qū)?；▓@社區(qū)與自然為伴，閑步于樓宇間，樹(shù)木、花叢之中，強(qiáng)調(diào)景觀(guān)的共有性和互動(dòng)性。產(chǎn)品形象定位：新城市主義全功能花園社區(qū)再加兩張圖，分別示意科技、人文代表性競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)分析項(xiàng)目一：祥隆——天合城項(xiàng)目介紹：天合城處于萊山區(qū)迎春大街與港城東大街交界處，北覽鳳凰山脈，西眺鳳凰山水庫(kù)，南臨港城東大街，東望浩淼黃海。建筑規(guī)劃：社區(qū)充分體現(xiàn)了現(xiàn)代簡(jiǎn)約風(fēng)格，整體建筑布局西高東低，錯(cuò)落有致。社區(qū)從南到北可分為“生態(tài)區(qū)”“人文區(qū)”“城市區(qū)”三個(gè)主題區(qū)域。園林規(guī)劃：首創(chuàng)煙臺(tái)“四進(jìn)式”園林模式。13處景觀(guān)帶，近百處景觀(guān)小品。戶(hù)型設(shè)計(jì)：在整體戶(hù)型設(shè)計(jì)中70—90、90—120平方米的兩、三室戶(hù)型占較大比重；三居室的戶(hù)型市場(chǎng)接受度最高；戶(hù)型強(qiáng)調(diào)觀(guān)景、通透。分析小結(jié)：項(xiàng)目運(yùn)用了現(xiàn)代簡(jiǎn)約的建筑風(fēng)格。園林設(shè)計(jì)上運(yùn)用“首創(chuàng)”模式，突破以往靠地段優(yōu)勢(shì)銷(xiāo)售的模式，但是只是注重了大環(huán)境的改造，細(xì)節(jié)不夠充分。戶(hù)型設(shè)計(jì)上考慮的比較全面，戶(hù)型種類(lèi)也多，但是在戶(hù)型結(jié)構(gòu)上并沒(méi)有創(chuàng)新和突破。社區(qū)配套有幼兒園、會(huì)所項(xiàng)目介紹：海天四季花城地處萊山區(qū)桐林路與新苑路交匯處，毗鄰市府、體育公園及萊山區(qū)主要干道。建筑規(guī)劃：建筑以多層、小高層、高層結(jié)合而成。采用新古典主義風(fēng)格。園林規(guī)劃：采用現(xiàn)代東方園林風(fēng)格，打造生態(tài)景觀(guān)戶(hù)型設(shè)計(jì)：多層以三室為主，小高層以大戶(hù)型為主，90—110平方米的三室、138—146平方米的四室比較受歡迎。分析小結(jié)：項(xiàng)目運(yùn)用了新古典主義風(fēng)格。園林設(shè)計(jì)上運(yùn)用東方園林設(shè)計(jì)手法與建筑中西合璧。戶(hù)型種類(lèi)較多但結(jié)構(gòu)一般，無(wú)創(chuàng)新。由于項(xiàng)目容積率較低故而社區(qū)密度也較低。景觀(guān)設(shè)計(jì)過(guò)多注重生態(tài)性，少了些人性化細(xì)節(jié)。項(xiàng)目一：海天——四季花城項(xiàng)目介紹：南山·世紀(jì)華庭位于海光山色秀麗的山東省煙臺(tái)市，地處黃海之濱。地塊居城市東方，城市未來(lái)發(fā)展核心內(nèi)，北臨黃海，是新城市中心150萬(wàn)平米南山世紀(jì)城的重要組成部分。建筑規(guī)劃：現(xiàn)代風(fēng)格，板、塔結(jié)合的高層建筑。園林規(guī)劃：普通地上綠化，社區(qū)為開(kāi)敞式景觀(guān)。戶(hù)型設(shè)計(jì)：板式高層為160—220平方米的三、四、室戶(hù)型，占較大比例。塔式高層為60—130平方米的一、二、三室戶(hù)型，其中二三室占多數(shù)。小戶(hù)型走量不佳。分析小結(jié)：項(xiàng)目運(yùn)用了現(xiàn)代的建筑風(fēng)格。園林設(shè)計(jì)上比較平庸，缺少亮點(diǎn)。戶(hù)型設(shè)計(jì)，濱海一面均為大面積戶(hù)型；中等戶(hù)型很少；小戶(hù)型也占有一定比例。由于項(xiàng)目地理位置優(yōu)越故而在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上沒(méi)有做過(guò)多文章。但隨著時(shí)間的發(fā)展，客戶(hù)也越來(lái)越注重對(duì)產(chǎn)品的要求。項(xiàng)目一：南山——世紀(jì)華庭競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目分析總結(jié)縱觀(guān)萊山區(qū)樓盤(pán)發(fā)展趨勢(shì)，由先前靠地段來(lái)賣(mài)房到大力的市場(chǎng)宣傳發(fā)展到現(xiàn)在的對(duì)產(chǎn)品開(kāi)始有所需求。目前萊山區(qū)各新樓盤(pán)還處于產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)階段的初期。隨著時(shí)間的發(fā)展，人們的品位也越來(lái)越高，對(duì)產(chǎn)品也開(kāi)始有大量的需求，現(xiàn)代的建筑風(fēng)格深入人心，建議本項(xiàng)目建筑設(shè)計(jì)可采用現(xiàn)代風(fēng)格?，F(xiàn)有樓盤(pán)的園林景觀(guān)規(guī)劃大都只注重大環(huán)境的建設(shè)，細(xì)節(jié)沒(méi)有做到位。建議本項(xiàng)目要充分做到讓景觀(guān)融入生活，充分體現(xiàn)人性化設(shè)計(jì)?，F(xiàn)有樓盤(pán)規(guī)劃大都采用行列式布局，比較呆板，鄰里間的互動(dòng)感不強(qiáng)，建議本項(xiàng)目采用圍合式布局方式。戶(hù)型設(shè)計(jì)上，各項(xiàng)目都大同小異，沒(méi)有什么亮點(diǎn)。建議從差異化角度入手，豐富戶(hù)型結(jié)構(gòu)，同時(shí)避免國(guó)家政策對(duì)戶(hù)型設(shè)計(jì)帶來(lái)的阻礙。建筑風(fēng)格建議:現(xiàn)代簡(jiǎn)約風(fēng)尚建筑現(xiàn)代簡(jiǎn)約現(xiàn)代注重以?xún)?nèi)部功能與建筑形體的配合，擺脫舊的建筑形式束縛，創(chuàng)造時(shí)尚的建筑風(fēng)格簡(jiǎn)約簡(jiǎn)潔的處理手法和純凈的體型，吸取視覺(jué)藝術(shù)的新成果建筑布局避免兵營(yíng)式布局，采用組團(tuán)圍合式布局，增強(qiáng)小區(qū)空間感，與市場(chǎng)現(xiàn)有樓盤(pán)形成差異。同時(shí)可引入院落式布局，增強(qiáng)居住的安定感、歸屬感，同時(shí)半圍合空間也利于景觀(guān)環(huán)境的營(yíng)造。建筑空間設(shè)計(jì)建議：圍合式建筑細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)建議：底層架空由于項(xiàng)目地塊臨海較近，為了避免潮氣同時(shí)打造人性化的景觀(guān)環(huán)境建議采用底層架空設(shè)計(jì)。建筑科技設(shè)計(jì)建議太陽(yáng)能集中供熱系統(tǒng)。健康新風(fēng)系統(tǒng)為了突出本項(xiàng)目與其他項(xiàng)目的不同，建議建筑設(shè)計(jì)時(shí)融合科技元素同層后排水技術(shù)混凝土頂棚輻射制冷制熱系統(tǒng)建筑科技設(shè)計(jì)建議將地下停車(chē)室頂板局部開(kāi)口，將陽(yáng)光及自然風(fēng)引入地下停車(chē)空間，結(jié)合環(huán)境在開(kāi)口部位種植綠化，形成各種景觀(guān)區(qū)域。根據(jù)市場(chǎng)需求及對(duì)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)的預(yù)測(cè)，建議車(chē)位按1：1.5比例配置。生態(tài)地下車(chē)庫(kù)建筑生態(tài)設(shè)計(jì)建議規(guī)劃原則：以市場(chǎng)需求及消費(fèi)者偏好為導(dǎo)向的規(guī)劃設(shè)計(jì)，并以此為基礎(chǔ)進(jìn)行分塊規(guī)劃建設(shè)，作為制定營(yíng)銷(xiāo)推廣策略的依據(jù)

周邊資源的合理利用與城市總體規(guī)劃銜接，結(jié)合虞河改造整治，形成特色小區(qū)景觀(guān)，成為城市南北景觀(guān)軸上的亮點(diǎn)通過(guò)產(chǎn)品設(shè)計(jì)，將山景充分引入小區(qū)，增強(qiáng)項(xiàng)目資源優(yōu)勢(shì)符合市場(chǎng)供需關(guān)系道路系統(tǒng)通達(dá)便捷；住宅之間形成公共小巷網(wǎng)絡(luò)加強(qiáng)街區(qū)之間的聯(lián)系；配套和公共空間布置便于鄰里交流和融洽；組團(tuán)布置，創(chuàng)造良好鄰里環(huán)境符合消費(fèi)者需求偏好外立面采用現(xiàn)代建筑風(fēng)格；園林景觀(guān)規(guī)劃加入少量水景點(diǎn)綴，景觀(guān)節(jié)點(diǎn)分組團(tuán)布置；物業(yè)類(lèi)型排布要利于價(jià)值最大化，并實(shí)現(xiàn)資源均好性有利于分期開(kāi)發(fā)各組團(tuán)相對(duì)獨(dú)立但又有一定的關(guān)聯(lián)度，使項(xiàng)目具有一定的整體性；各期規(guī)劃有一定的價(jià)值點(diǎn)，使每一期都有持續(xù)亮點(diǎn)物業(yè)類(lèi)型在各組團(tuán)的分布符合分期開(kāi)發(fā)需要規(guī)劃條件限制：必須做高層建筑地塊容積率≤2.6；建筑密度≤25%2.6容積率下，勢(shì)必要做大量高層產(chǎn)品按要求建筑限高小于120米即可建筑層數(shù)：以高層為主物業(yè)類(lèi)型建議產(chǎn)品物業(yè)類(lèi)型：高層產(chǎn)品+小高層產(chǎn)品產(chǎn)品物業(yè)類(lèi)型小高層產(chǎn)品高層產(chǎn)品高層產(chǎn)品小高層產(chǎn)品高層產(chǎn)品整體規(guī)劃布局建議整體物業(yè)布局從北向南高度遞增。利用樓座錯(cuò)落有致的擺放，增強(qiáng)小區(qū)整體的通透性，將河體景觀(guān)優(yōu)勢(shì)最大化，做到小區(qū)內(nèi)大部分住戶(hù)都能有景可觀(guān)。沿街布置高層住宅，通過(guò)高層住宅的立面展示性，有效營(yíng)造小區(qū)整體形象。小高層產(chǎn)品集中布置在地塊北側(cè)位置，一是配合周邊建筑輪廓線(xiàn)趨勢(shì)，二來(lái)體現(xiàn)小區(qū)整體的圍合感。道路系統(tǒng)建議：小區(qū)建議人車(chē)分流，車(chē)行道采取沿地界線(xiàn)環(huán)狀布置，或直接從臨街的車(chē)入口處進(jìn)入地下停車(chē)場(chǎng)，不與人行道發(fā)生交叉。人行主要道路結(jié)合景觀(guān)帶布置在南部和東部設(shè)計(jì)小區(qū)出入口。功能配置建議：地塊中部道路分界地段可考慮設(shè)計(jì)社區(qū)會(huì)所可考慮在社區(qū)內(nèi)部設(shè)計(jì)幼兒園一所，后期引入知名幼兒教育品牌，提升形象，促進(jìn)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)。道路系統(tǒng)與功能配置建議：會(huì)所、幼兒園園林景觀(guān)建議景觀(guān)的布局——滿(mǎn)足人的活動(dòng)要求，給人們提供交流休憩的場(chǎng)所，避免采用大面積的綠植而忽略了人們之間交流的需要。景觀(guān)的文化——陶冶素養(yǎng)，提升品位。作為定位為萊蕪地產(chǎn)市場(chǎng)高尚居住小區(qū)的項(xiàng)目，小區(qū)的景觀(guān)應(yīng)當(dāng)具有一定的文化內(nèi)涵，更好的提升樓盤(pán)的居住品質(zhì)。園林景觀(guān)建議景觀(guān)設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)小區(qū)大門(mén)景觀(guān)小品戶(hù)型面積配比建議邏輯物業(yè)類(lèi)型的確定面積區(qū)間參考市場(chǎng)在售項(xiàng)目型面積進(jìn)行定位；目標(biāo)客戶(hù)價(jià)值趨向；戶(hù)型面積進(jìn)行分級(jí)，以滿(mǎn)足不同層級(jí)的客戶(hù)的需求；政府90/70政策限制戶(hù)型面積區(qū)間套數(shù)比例一室一廳一衛(wèi)50-70㎡5%兩室一廳一衛(wèi)70-90㎡25%三室一廳一衛(wèi)80-90㎡40%三室二廳一衛(wèi)90-110㎡15%三室二廳二衛(wèi)110-150㎡10%四室二廳二衛(wèi)150-180㎡5%戶(hù)型面積區(qū)間與配比建議：90/70政策下選擇本案戶(hù)型面積區(qū)間與配比建議戶(hù)型設(shè)計(jì)要點(diǎn)：玄關(guān)、功能分區(qū)、南北通透入口處設(shè)置過(guò)渡空間，后期裝修時(shí)可以設(shè)計(jì)玄關(guān)，增強(qiáng)整套房的私密性保證客廳空間的獨(dú)立性，盡量控制無(wú)其他房門(mén)與客廳相對(duì)，使客廳的空間不受任何干擾，客廳應(yīng)保證南向，做到南北通透采光良好廚房、飯廳和公共衛(wèi)生間等功能用房集中在一起，并與其他功能區(qū)明確分開(kāi)，采用明窗，保證通風(fēng)、采光衛(wèi)生間與陽(yáng)臺(tái)，保證明窗通風(fēng)和采光，大套型在主臥房設(shè)置獨(dú)立衛(wèi)生間，設(shè)置雙陽(yáng)臺(tái)，一南一北，有利觀(guān)景、通風(fēng)和晾曬衣物等功能。戶(hù)型設(shè)計(jì)要點(diǎn)：動(dòng)靜分區(qū)、干濕分區(qū)、提高實(shí)用率臥室的面積分配保證符合功能尺度要求,符合客戶(hù)改善居住環(huán)境，提高生活質(zhì)量的要求，并且將主臥室置于整套戶(hù)型最里面，保證其私密性。公共活動(dòng)區(qū)（客廳、飯廳、廚房），分隔過(guò)渡區(qū)（公用衛(wèi)生間），功能分區(qū)集中，動(dòng)靜分區(qū)、干濕分區(qū)明晰，過(guò)渡自然，互不干擾。房中無(wú)狹窄的通道或其他難以利用的空間，減小分?jǐn)?，空間實(shí)用率高。戶(hù)型細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)建議1+1戶(hù)型設(shè)計(jì)。可避免90/70政策對(duì)本項(xiàng)目的限制單一戶(hù)型展示1+1之后戶(hù)型展示戶(hù)型細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)建議1+1戶(hù)型設(shè)計(jì)。可避免90/70政策對(duì)本項(xiàng)目的限制單一戶(hù)型展示1+1之后戶(hù)型展示入戶(hù)花園空中庭院戶(hù)型細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)建議觀(guān)景露臺(tái)（封閉設(shè)計(jì)）在90/70政策影響下，觀(guān)景露臺(tái)為交房前不封閉，銷(xiāo)售時(shí)算入贈(zèng)送面積內(nèi)，交房后再封閉。戶(hù)型細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)建議配套規(guī)劃建議：室外健身設(shè)施健身房休閑茶吧室內(nèi)臺(tái)球室養(yǎng)生會(huì)館會(huì)所功能配置建議：休閑養(yǎng)生會(huì)所智能化配套設(shè)施建議：安全防范、信息網(wǎng)絡(luò)……為適應(yīng)信息社會(huì)的生活方式,打造國(guó)際化資訊生活，提高住宅功能與質(zhì)量，根據(jù)建設(shè)部《居住小區(qū)智能化系統(tǒng)建設(shè)要點(diǎn)與技術(shù)導(dǎo)則》中的要求，以統(tǒng)一敷設(shè)的管線(xiàn)為依托，建設(shè)主要由安全防范子系統(tǒng)、管理與設(shè)備監(jiān)控子系統(tǒng)、信息網(wǎng)絡(luò)子系統(tǒng)構(gòu)成的全套居住小區(qū)智能化系統(tǒng)?！耠娫?huà)系統(tǒng)●網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)●電視系統(tǒng)●安防系統(tǒng)●對(duì)講系統(tǒng)●小區(qū)背景音樂(lè)●停車(chē)管理●IC卡系統(tǒng)●三表系統(tǒng)……物業(yè)管理規(guī)劃建議：常規(guī)物業(yè)管理、顧問(wèn)服務(wù)、知名物管公司①物業(yè)管理建議應(yīng)提供的服務(wù)：安全管理；治安管理；消防管理；停車(chē)場(chǎng)管理（24小時(shí)保安巡邏）；工程設(shè)備管理②物業(yè)管理顧問(wèn)服務(wù)指導(dǎo)建立物業(yè)管理架構(gòu)；員工專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)；物業(yè)管理前期介入的指導(dǎo)；物業(yè)的交接驗(yàn)收；物業(yè)的入主及裝修；日常管理及運(yùn)作

③推薦知名物業(yè)管理公司戴德梁行；第一太平戴維斯等啟動(dòng)區(qū)策略

落實(shí)內(nèi)容備注四個(gè)先行品牌先行大力宣傳新天地地產(chǎn)品牌社區(qū)配套先行文化主題體驗(yàn)館完工樣板房先行交付使用產(chǎn)品示范區(qū)先行文化廣場(chǎng)、商業(yè)區(qū)打造三個(gè)展示生活方式