汽車配件銷售談判策略

本文格式為Word版下載后可任意編輯和復(fù)制第第頁汽車配件銷售談判策略一般商品是否銷售勝利，價(jià)格的因素占據(jù)著很重要的作用，我們要運(yùn)用奇妙的銷售技巧去談判。下面我整理了汽車配件銷售談判策略，供你閱讀參考。

汽車配件銷售談判策略篇1假設(shè)成交法任何談判都是有很多議題組成的，買賣雙方會對每一個(gè)問題進(jìn)行爭論，這里有沒有規(guī)律可循呢?首先不要把全部問題一下全部提出來，要逐一的進(jìn)行探討。其次就是先提出一些看法分歧不大的問題，而暫緩協(xié)商那些難度較高的問題，待會談進(jìn)展至肯定階段，雙方都對談判過程感到順當(dāng)時(shí)，再針對難度較高的部分，尋求解決的途徑。

汽車的銷售代表在這一點(diǎn)上就做得很好。他們向客戶介紹某一款險(xiǎn)種時(shí)，通常不會說許多專業(yè)用詞，也不會過多的述說交納費(fèi)用的方式，由于他們知道條款越多，客戶的抵觸心理就越大。他們會千方百計(jì)地闡述保險(xiǎn)的好處，只讓客戶產(chǎn)生一個(gè)想法，那就是：我肯定要上保險(xiǎn)，它對我有很大的關(guān)心。在簽署合約的前一刻，銷售代表會把另外一些附加條件告知客戶，但這時(shí)已經(jīng)無關(guān)大局了，大部分客戶不會在這些“小問題”上計(jì)較。

那些受過專業(yè)培訓(xùn)的銷售代表特別清晰人的心理變化過程。當(dāng)人們遇到一件完全生疏的事情時(shí)，第一個(gè)本能反應(yīng)是防備和抵觸，他們決不會輕易地做出打算，同時(shí)對自己要做的事情毫無把握而且非常焦慮，當(dāng)他們經(jīng)過很長的一段時(shí)間思索后，或者在別人的鼓舞和關(guān)心下，最終做出了打算。這時(shí)，他們的心態(tài)急劇變化，從遲疑不決到堅(jiān)決無比，會突然對自己所做的事情布滿了信念，還會找出各種理由來支持自己做出的打算。此時(shí)此刻，幾乎沒有什么事情可以阻擋他們前進(jìn)的步伐，那真是一個(gè)感動的瞬間，他們?yōu)榇伺d奮不已，由于他們認(rèn)為這個(gè)打算會使自己收益多多，還會暗暗贊美自己明智的推斷力。你在購買彩票前是否遲疑過，你可能會認(rèn)為除了你選的號碼以外其他的數(shù)字組合都有可能中大獎，會不會有更好的選擇呢?鈔票就此將付之東流?這些顧慮在你購買后發(fā)生了轉(zhuǎn)變，你堅(jiān)信手里的這張彩票會中獎，你會當(dāng)心地把它放在錢包里的最里層，著急地等待對獎的時(shí)間，甚至已經(jīng)方案好了如何使用這筆獎金。的確，沒有人會懷疑手里的彩票不會中獎，此時(shí)這張卡片已經(jīng)不再是一張一般的彩票了，而是對將來美妙生活的無限盼望。即使沒有中獎也不會彷徨懊喪，下一次的購買過程又是一次新的輪回。

在分析完人的心理變化后，我們有理由得出這個(gè)結(jié)論：在談判中，不需要一下子提出全部的要求，先讓對方在原則上同意，然后在回過頭來追加要求。

假如你是一名汽車銷售人員，在你的店里有兩款車型銷售，其中一款配置較低，價(jià)格也適中，它幾乎不會給你帶來多少利潤，要不是廠家劇烈要求的話，它是決不會在你的店里消失的;另外一款可以說是頂極配置，既舒適又平安，你真盼望全部人都買這款車，由于它會為你賺許多錢，盡管它的售價(jià)很高。低價(jià)格總會吸引許多消費(fèi)者的留意，這是一個(gè)全世界通行的商業(yè)規(guī)律。不錯(cuò)，來你店里買車的客戶大部分都是看上低價(jià)格的那部，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的產(chǎn)品誰不喜愛呢?可似乎有人就不喜愛——老板，“假如每天全賣這款車，不久我就會關(guān)門歇業(yè)了!”于是在客戶進(jìn)門后你就主動向他們介紹價(jià)格高的那部車，試圖勸說你的客戶應(yīng)當(dāng)買貴的一款，盡管你說得口干舌燥，但他們依舊不情愿出那么多錢，你總不能強(qiáng)迫他們買另外一部吧。痛定思痛，你最終悟出其中的道理。這以后當(dāng)客戶看完低價(jià)車后，你會對他們說：“在你做打算前，我建議你去看看另外一部車，它的舒適性和平安性都遠(yuǎn)遠(yuǎn)好于這部，你可以想象一下，你駕駛著一輛有天窗、真皮坐椅、大馬力的車子，肯定又是另外一種感覺了，其實(shí)價(jià)格并沒有高出多少，你肯定能夠接受?！蓖ㄟ^實(shí)踐證明這招很管用，許多客戶都轉(zhuǎn)變了當(dāng)時(shí)的打算。所以在談判中，不要怕對方拒絕自己，首先要讓對方確定情愿和你做生意，至于其他有爭議的問題，等到他們打算前再來爭論

在明白了這個(gè)道理后，你就要當(dāng)心對手使用這個(gè)策略來應(yīng)付你。你有沒有經(jīng)受過這種類似的狀況：你即將拿到了一筆超大定單——銀行系統(tǒng)團(tuán)購，你大致的算了一下，你這個(gè)月的獎金會比經(jīng)理還高，的確是一件感動人心的大大事。你備齊了所要的產(chǎn)品，急匆忙地拿著合同找客戶蓋章確認(rèn)，還好一切順當(dāng)，就在蓋章前的一刻，他突然對你說：“你需要把貨送到各個(gè)分理處，沒錯(cuò)吧?！边@一句平淡無奇的話驚出你一身冷汗，此銀行有40多家分理處，分布在市內(nèi)的各個(gè)區(qū)域，挨個(gè)配送唯恐需要兩個(gè)成天，這還需要公司全部內(nèi)勤人員幫助才能完成。但不答應(yīng)的話，這筆會交易即將結(jié)束，你很清晰你公司的產(chǎn)品并不是強(qiáng)勢品牌，無奈，你最終還是做出了妥協(xié)。這個(gè)例子是生意場上的常事，對方利用了你的心理變化作足了文章。你剛剛做成一筆生意，可能心情特別不錯(cuò)，一般而言，當(dāng)你心情好的時(shí)候很簡單把你原來不情愿賜予別人的東西賜予他們;另外任何談判都會緊急和艱苦，每一項(xiàng)議題的達(dá)成都很不簡單，因此你不情愿因小失大，不想冒險(xiǎn)再從頭再來，重新爭論全部的問題，否則就有丟掉整筆生意的危急，這也是你在最終讓步的緣由。為了避開這種事情的發(fā)生，為了更好的做好汽車銷售談判技巧你應(yīng)當(dāng)要有如下的預(yù)備：

把全部細(xì)節(jié)在事先都談好，并且形成文字由雙方簽字確認(rèn)。

要坦誠面對對方，把關(guān)鍵問題談清晰，千萬不要存在僥幸心理——只要他不提，我就不說，不要認(rèn)為回避一個(gè)問題會有助于談判的勝利。

事先預(yù)判出對方可能提出的額外要求，重新評估這些附加條件，確定一旦讓步后自己所付出的代價(jià)，會給本企業(yè)帶來多大的損失。

比如：對方可能會讓你交納一筆離譜的費(fèi)用，雖然涉及金額并不大，但你沒有這項(xiàng)預(yù)算，你對勸說財(cái)務(wù)經(jīng)理工作一絲把握都沒有。

對方臨時(shí)延長付款的時(shí)間，這唯恐對你的打擊是最大的，由于這無疑會影響到企業(yè)現(xiàn)金鏈的狀況，建議在這個(gè)問題上切不行輕易地妥協(xié)。

對方臨時(shí)增加扣點(diǎn)條款，比如在結(jié)帳金額上反扣1%，這同樣是一個(gè)原則性的問題，會影響到企業(yè)的利潤率。

對手假如真想使用此策略來應(yīng)付你的話，那么他的額外要求肯定會防不勝防，你在事先唯恐很難精確?????的估量到。這時(shí)你最好的回應(yīng)方式是不要給自己做出讓步的權(quán)利，并且明確的告知對方，假如他提出的要求超出事先商定的范圍，你可以適時(shí)地請示“上級領(lǐng)導(dǎo)”，減輕自己的壓力。

汽車配件銷售談判策略篇21、客戶迫切要求讓步，由于這是他們的工作職責(zé)。當(dāng)客戶提出要求過多的讓步條件時(shí)，他是做他該做的事。他們對提出的要求不肯定都期望得到滿意，因此你不要由于可怕失掉生意而對每個(gè)要求自動讓步。相反地，要漸漸地查找機(jī)會，雙方進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。

2、銷售人員的優(yōu)勢比他們想象的更多——隱藏優(yōu)勢。一個(gè)有閱歷的客戶不行能把他面臨的時(shí)間支配問題、競爭產(chǎn)品的效能缺陷及其他壓力都告知你，但那些優(yōu)勢往往存在。我們需急躁收集信息，想出變通方法。

3、始終為客戶制造一個(gè)寬松的談判環(huán)境。在銷售培訓(xùn)的課堂上老師也說過了營造一個(gè)良好的環(huán)境有利于你的談判。

4、談判是平衡雙方全部變量最合理的商業(yè)手段。

5、使雙方滿足的可能性幾乎總是存在的……只要去查找?！白屛覍δv一講我是怎樣想的?！边@個(gè)具有合作性的能解決問題的措詞觸發(fā)我們?nèi)ス餐檎沂闺p方最終都能滿足的結(jié)局。我們必需要做的是對客戶澄清對我們出價(jià)有利的每個(gè)增值的條款和特點(diǎn)的意義。

6、銷售人員應(yīng)當(dāng)始終要求回報(bào)。

7、雙方都要留有余地。起價(jià)應(yīng)當(dāng)高到雙方都有調(diào)整的余地。

8、每次談判都根據(jù)某一條讓步曲線進(jìn)行。在談判開頭時(shí)讓步率很低，將導(dǎo)致嚴(yán)峻的談判形勢。但當(dāng)顧客的確得到了讓步時(shí)，他們將更加感謝。這是銷售員最明智的作法。

9、談判是一種態(tài)度。在談判中，“信任和關(guān)系