國家開放大學(xué)《商務(wù)談判策略》課程形成性考核任務(wù)

商務(wù)談判策略課程形成性考核任務(wù)第一次考核任務(wù)在你學(xué)完課程前四章內(nèi)容以后,完成本次任務(wù):請運(yùn)用所學(xué)知識對下列案例問題進(jìn)行分析。案例一（50分）案例背景：日本的鋼鐵和煤炭資源短缺，渴望購買煤和鐵。澳大利亞生產(chǎn)煤和鐵，并且在國際貿(mào)易中不愁找不到買主。按理來說，日本的談判者應(yīng)該到澳大利亞去談生意，但日本人總是想盡辦法把澳大利亞人請到日本談生意。澳大利亞人一般都比較謹(jǐn)慎，講究禮儀，而不會過分侵犯東道主的權(quán)益。澳大利亞人到了日本后，使日本方面和澳大利亞方面在談判桌上的相互地位發(fā)生了顯著的變化。澳大利亞人過慣了富裕的舒適生活，他們的談判代表到了日本后沒幾天，就急于想回到故鄉(xiāng)別墅的游泳池、海濱和妻兒身旁去，在談判桌上常常表現(xiàn)出急躁的情緒；而作為東道主的日本談判代表則不慌不忙地討價(jià)還價(jià)，他們掌握了談判桌上的主動(dòng)權(quán)。結(jié)果日本方面僅僅花費(fèi)了少量招待費(fèi)用作“魚餌“，就釣到了“大魚”，取得了大量談判桌上難以獲得的東西。問題：本案例說明了什么問題？案例二（50分）案例背景：中東國家沙特阿拉伯（以下簡稱沙特）有一汽車經(jīng)銷商意欲進(jìn)口一批高級轎車。他先是同德國汽車廠家進(jìn)行了商談，德國人出價(jià)每輛車20000美元。沙特商人要求德國人稍微降低一些售價(jià)，德國人不同意，談判最終破裂。這一消息被一家日本汽車公司知道了，他們找到這位沙特的汽車經(jīng)銷商，商討為其供貨。開始，日方出價(jià)也是每輛車20000美元，沙特方堅(jiān)決不同意。日方考慮了一下，提出每輛車可以降低到19000美元，但是車上的設(shè)備要有所改變，即不再配備空調(diào)和音響設(shè)備。這兩樣設(shè)備可以根據(jù)客戶的要求再另行計(jì)價(jià)安裝。這位沙特經(jīng)銷商經(jīng)過考慮，同意了日本人的建議，雙方就此簽訂了合同。當(dāng)沙特經(jīng)銷商將日方的轎車投入市場后發(fā)現(xiàn)，由于這些車沒有空調(diào)機(jī)和音響設(shè)備，所以很難銷售。因?yàn)?，大多?shù)客戶不愿意自己再找汽車裝飾公司來安裝這些設(shè)備。這位經(jīng)銷商無奈，只好再找到日本的這家汽車公司，要求其為這批車配上空調(diào)機(jī)和音響設(shè)備。日方公司報(bào)價(jià)1000美元，沙特經(jīng)銷商只得接受日方的要求。問題：本案例說明了什么道理？1第二次考核任務(wù)在你學(xué)完課程前七章內(nèi)容以后,完成本次任務(wù):請運(yùn)用所學(xué)知識對下列案例問題進(jìn)行分析。案例一（50分）案例背景：在一次價(jià)格談判中，某買方與某賣方就雙方的買價(jià)和賣價(jià)進(jìn)行了一段時(shí)間的評論與解釋，雖有進(jìn)展，但仍未達(dá)成協(xié)議。談判有繼續(xù)進(jìn)行。買方：貴方立場太堅(jiān)定，我們無法相互靠近。賣方：貴方態(tài)度也不軟，靠不攏也有您的責(zé)任。買方：您的價(jià)格像夏天穿棉襖，這么厚，怎能讓人靠近？賣方：我要是“穿棉襖”的價(jià)，我早脫了。買方：我眼中看到的價(jià)就是“穿棉襖”的價(jià)。賣方：貴方的眼神有問題。買方：我的眼神可能有問題，難道這么多雙眼睛（指同伴）也有問題？賣方：實(shí)不瞞貴方，我方給出的價(jià)格已經(jīng)是穿“背心”價(jià)了。請貴方能仔細(xì)考慮，我再讓價(jià)，就要“光膀子”回家了！買方：不會。我不但不讓您“光膀子”回家，還要讓您穿著“西服”體面地回家。最后，賣方?jīng)]有回話的余地，又回到調(diào)整價(jià)格的細(xì)節(jié)上來，最終經(jīng)過雙方互相妥協(xié)達(dá)成了協(xié)議。問題：在本案例中，買方運(yùn)用的是什么策略？給我們的啟示是什么？案例二（50分）案例背景：有一個(gè)水電工程項(xiàng)目，中方業(yè)主爭取到一筆數(shù)額很大的國外優(yōu)惠貸款，業(yè)主就水電設(shè)備采購選擇供貨廠商時(shí)，為便于統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)以利于評估，按照國際慣例，同意由各國廠商用信用證支付方式報(bào)價(jià)，最后T公司中標(biāo)。當(dāng)供貨合同將要簽字時(shí)，業(yè)主內(nèi)部就付款方式產(chǎn)生了分歧。通常情況下，利用這類國外貨款我方都是以托收方式付款的，因?yàn)椴捎眯庞米C方式付款，我方?jīng)]有審單權(quán)，風(fēng)險(xiǎn)較大，而且另外開立信用證要支付較高開證費(fèi)，因此，提出改用托收方式付款。但是T公司對此表示強(qiáng)烈反對，提出原來的報(bào)價(jià)是基于信用證方式付款而計(jì)算的，中方一定要改為托收方式，則合同價(jià)格要增加110萬美元。原來T公司老以托收方式付款，其間隔時(shí)間比信用證方式收款要長10天左右，即T公司每次收款從提交收據(jù)到實(shí)際收到貨款都要比原來支付方式長10天左右，這就意味著要多占用其資金10天，即等于它要承擔(dān)大致相當(dāng)于向銀行借款10天所需付利息的資金成本，整個(gè)供貨合同分8次付款，則累加起來中標(biāo)者差不多要多承擔(dān)110萬美元的銀行利息。中方業(yè)主為此請教銀行專家，設(shè)法做到了開立信用證的費(fèi)用與托收方式支付的銀行費(fèi)用相近。同時(shí)為了減少風(fēng)險(xiǎn)，中方業(yè)主也與供貨商談定，并得到雙方開戶行確認(rèn)，有關(guān)信用證方面的條款將確保把真正的支付地點(diǎn)放在中國。所以在這樣的條件下，中方業(yè)主內(nèi)部很快同意了思想，一致同意采用信用證方式向中標(biāo)廠商付款，由此加快了向外方的付款時(shí)間，避免了外方所要承擔(dān)的額外費(fèi)用，同時(shí)又使我方避免了因合同價(jià)格提高而帶來的損失。2若若問題：試分析在本案例中中方業(yè)主運(yùn)用的哪種談判策略？3第三次考核任務(wù)在你學(xué)完課程全部內(nèi)容以后,完成本次任務(wù):請運(yùn)用所學(xué)知識對下列案例問題進(jìn)行分析。案例一（50分）案例背景：一家日本公司要購買美國公司的機(jī)器設(shè)備，他們先派了一個(gè)談判小組到美國去。談判小組成員只是提問題，邊聽美方代表解釋邊做記錄，然后還是提問題。在談判中，一直是美方代表滔滔不絕地講，日方代表認(rèn)真傾聽和記錄。當(dāng)美方代表講完后，征求日方代表的意見，日方代表卻迷茫地表示“聽不明白”，要求“回去研究一下”。數(shù)星期后，第一個(gè)談判小組回國后，日方又派出了第二個(gè)談判小組，又使提問題，做記錄，美方代表照講不誤。然后又派出了第三個(gè)談判小組，還是故伎重演，美國人已講得不厭其煩了，但也搞不清日本人要耍什么花招。等到美國人幾乎對達(dá)成協(xié)議不抱什么希望時(shí)，日本人又派出了前幾個(gè)小組聯(lián)合組成的談判代表團(tuán)來同美國人談判，弄得美國人不知所措。因?yàn)樗麄兺耆涣私馊毡救说钠髨D、打算，而自己的底細(xì)則全盤交給了日本人。當(dāng)然，日本人大獲全勝，美國人在談判中的被動(dòng)地位便可想而知了。問題：日本人的成功說明了什么？案例二（50分）案例背景：日本人A與美國人B從未見過面，對對方國家的文化背景了解甚少。這次兩人都是第一次到新加坡參加商務(wù)會議。兩人約好開會前在大廳先會晤交談。雙方都別這胸牌。9時(shí)，他們準(zhǔn)時(shí)到達(dá)。A很快注意到B比自己年長，而且身穿高級質(zhì)量西裝，他準(zhǔn)備以日本最禮貌的方式問候B。A在離B兩步之遙時(shí)，突然停住，雙手扶膝，在B的正前方鞠躬90度。與此同時(shí)，美國人伸出的表示問候的手卻刺著了他的眼睛。對此，B深感不安，不停地道歉，忙上前扶住了A的肩膀。這在日本是從未有過的。為了不丟面子，挽回第一次失誤，A擺脫了S的手，又重新站到了B的正前方，更加深深地鞠了一躬。見狀，B

還以為A因剛才的疼痛要跌倒，這次急忙抓住了A的雙肩，并扶他坐在鄰近的椅子上，然后自己也坐下，并又向A伸出了手。這次A干脆拒絕與B握手。他感到自己在公眾場合丟了臉，受到了侮辱，因?yàn)锽竟抓住他的雙肩。B也很沮喪，一是他的手碰到了A的眼睛，二是為日本人不接受他表示友好的握手。這樣的第一次會晤對以后的業(yè)務(wù)合作埋下了陰影。問題：日本人A與美國人B失敗的會晤說明了什么問題？4第四次考核任務(wù)在你學(xué)完課程全部內(nèi)容以后,完成本次任務(wù):一、配伍題（將下列名詞解釋的標(biāo)號填在與其相對應(yīng)的名詞前的括號中。每題2分，共10分）（）1.談判（）2.商務(wù)談判信息的處理（）3.商務(wù)談判（）4.協(xié)商式開局策略（）5.談判信息A.它是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需要，通過協(xié)商而爭取達(dá)到意見一致的行為和過程。B.它是經(jīng)濟(jì)談判的一種，是指不同利益群體之間，以經(jīng)濟(jì)利益為目的，就雙方的商務(wù)往來關(guān)系而進(jìn)行的談判。C.它指的是那些與談判活動(dòng)有密切聯(lián)系的各種情況及其屬性的一種客觀描述。D.它是指運(yùn)用科學(xué)的方法，將所得的原始信息進(jìn)行審核、匯總與初步加工，使其系統(tǒng)化和條理化，并以集中、簡明的方式反映出來。E.它是指以協(xié)商、肯定的語言進(jìn)行陳述，使對手對己方產(chǎn)生好感，創(chuàng)造雙方對談判的理解充滿“一致性”的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中開展談判工作。二、單項(xiàng)選擇題（下列各題中只有1個(gè)選項(xiàng)是準(zhǔn)確的，請將該選項(xiàng)的序號填入括號中。每題2分，共20分）1．一項(xiàng)商務(wù)談判往往涉及很多內(nèi)容，但（內(nèi)容。

）幾乎是所有商務(wù)談判的核心A．商品品質(zhì)

B．價(jià)格

C．交貨條件

D．售后服務(wù)2．商務(wù)談判有一個(gè)臨界點(diǎn)，即談判雙方達(dá)成協(xié)議的（）。A．最低價(jià)格

B．合理要求

C．最低要求

D．最高要求3．國外談判專家一般認(rèn)為理想的談判隊(duì)伍的人數(shù)不超過（）。A．7B．3C．4D．104．

）適用于雙方過去有過商務(wù)往來，但對方曾有過不太令人滿意的表現(xiàn)，己方要通過嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度，引起對方對某些問題的重視。A．協(xié)商式開局策略C．慎重式開局策略

B．坦誠式開局策略D．進(jìn)攻性的開局策略5．同一商品，針對客戶性質(zhì)、購買數(shù)量、需求急緩程度、交貨地點(diǎn)、支付方式等的不同，而采用不同的購銷價(jià)格，這種報(bào)價(jià)方式是下列哪一種（）。A．差別報(bào)價(jià)策略

B．報(bào)價(jià)分割策略

C．報(bào)價(jià)表達(dá)策略

D．報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略6．

）是指在談判過程中一方以劈破裂相威脅，從而達(dá)到給對方施加壓力牽制對方，最終迫使對方讓步的策略。A．折中策略

B．聲東擊西策略

C．紅白臉策略

D．邊5（（（（緣策略7．同時(shí)對談判對象和談判內(nèi)容的各個(gè)方面進(jìn)行全方位掃描的思維活動(dòng)形式是（）。A．散射思維

B．快速思維

C．跳躍思維

D．逆向思維8.談判者的衣著打扮主要依據(jù)(A．個(gè)人的興趣C．場合、年齡、身體、氣質(zhì)9.商務(wù)談判中最基本的禮節(jié)是(

)。)。

B．對方的愛好D．個(gè)人的習(xí)慣A．遵時(shí)守約

B．穿戴整潔

C．舉止優(yōu)雅

D．講究排場10．忌諱數(shù)字13的國家不包括（

）。A．美國

B．英國

C．法國

D．日本三、多項(xiàng)選擇題（下列各題中有2個(gè)以上選項(xiàng)是準(zhǔn)確的，請將這些選項(xiàng)的序號填入括號中。每題2分，共10分）1．無論是哪一方面的商務(wù)談判，一般都包括下述基本內(nèi)容：（

）。A．價(jià)格談判C．交易條件的談判2．橫向談判的特點(diǎn)是：（

）。

B．合同之內(nèi)的談判D．合同之外的談判A．多項(xiàng)議題可同時(shí)討論B．靈活、變通C．程序明確，把復(fù)雜問題簡單化D．每次只談一個(gè)問題，討論詳盡，徹底解決3．通常，商務(wù)談判的三個(gè)不同層次的目標(biāo)指的是：（）。A．最低限度目標(biāo)

B．可接受目標(biāo)

C．最高期望目標(biāo)

D．合理目標(biāo)4．談判摸底的方法包括以下幾項(xiàng)（

）。A．火力偵察法

B．偷梁換柱法

C．聚焦深入法

D．暗渡陳倉法5．還價(jià)時(shí)，所依據(jù)的內(nèi)容包括：（A．對方的報(bào)價(jià)C．己方準(zhǔn)備還價(jià)的次數(shù)

）。

B．己方的目標(biāo)價(jià)格D．交易目標(biāo)的實(shí)際成本四、問答題（簡要回答下列各題。每題10分，共20分）1．試列舉影響開局氣氛的幾種因素。2．常見的討價(jià)還價(jià)策略包括哪幾種，其分別適用的情況是什么？五、案例分析題（每題20分，共40分）案例1案例背景：有一天，傳奇人物——億萬富翁休斯想購買大批飛機(jī)。他計(jì)劃購買34架，而其中的11架更是非到手不可。起先，休斯親自出馬與飛機(jī)制造商洽談，可是怎么也談不攏，最后休斯勃然大怒，拂袖而去。不過，休斯仍然不死心，便找了一位代理人，幫他出面繼續(xù)談判。休斯告訴代理人，只要能買到他最中意的那11架，他便滿意了。而談判的結(jié)果，這位代理人居然把34架飛機(jī)全部買到手。休斯十分佩服代理人的本事，便問他怎么做到的，代理人回答：“很簡單，每次6談判一陷入僵局，我便問他們——你們到底是希望和我談呢？還是希望再請休斯本人出面來談？經(jīng)我這么一問，對方只好乖乖地說——一切就照你的意思辦吧！”問題：休斯及其代理人的談判策略屬于哪一種談判策略？（10分）其給我們的啟發(fā)是什么？（10分）案例2案例背景：一個(gè)談判小組代表日本航空公司和美國一家公司談判。會談從早上8點(diǎn)開始，進(jìn)行了兩個(gè)半小時(shí)。美國代表以壓倒性的準(zhǔn)備資料淹沒了日方代表，他們用圖表解說、電腦計(jì)算、屏幕顯示、各種數(shù)據(jù)資料來回答日方提出