銷(xiāo)售管理課件

銷(xiāo)售管理導(dǎo)論第1節(jié)銷(xiāo)售的性質(zhì)和作用一、什么是銷(xiāo)售(sales)二、銷(xiāo)售的三種形式三、銷(xiāo)售工作的類(lèi)型四、銷(xiāo)售的作用什么是銷(xiāo)售(sales)銷(xiāo)售是企業(yè)將生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品或服務(wù)出售給消費(fèi)者（顧客）的活動(dòng)。小鏈接：銷(xiāo)售(sales)是什么1.銷(xiāo)售是人類(lèi)一種主動(dòng)的、有目的的行為。2.銷(xiāo)售是個(gè)過(guò)程。是目的在于交換的溝通和互動(dòng)的過(guò)程。銷(xiāo)售行為和購(gòu)買(mǎi)行為是一個(gè)硬幣的兩個(gè)方面。3.銷(xiāo)售是一種獨(dú)立的社會(huì)分工和專(zhuān)門(mén)職業(yè)。是人類(lèi)社會(huì)存在和發(fā)展的基礎(chǔ)和原動(dòng)力。什么是銷(xiāo)售(sales)銷(xiāo)售的三要素：銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售對(duì)象商品銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售對(duì)象商品什么是銷(xiāo)售(sales)

對(duì)公司總經(jīng)理來(lái)講，銷(xiāo)售是戰(zhàn)略問(wèn)題，“銷(xiāo)售創(chuàng)造價(jià)值”，通過(guò)銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值，取得滿意的投資回報(bào)。對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理來(lái)講，銷(xiāo)售既是戰(zhàn)略問(wèn)題又是戰(zhàn)術(shù)問(wèn)題，目的在于開(kāi)拓市場(chǎng)，維護(hù)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)。對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)講，銷(xiāo)售是戰(zhàn)術(shù)問(wèn)題，銷(xiāo)售與推銷(xiāo)同義，目的是提高銷(xiāo)售量和銷(xiāo)售額，并盡量提高一次回款率。銷(xiāo)售的三種形式

柜臺(tái)銷(xiāo)售是消費(fèi)者找銷(xiāo)售人員購(gòu)買(mǎi)，包括內(nèi)部柜臺(tái)銷(xiāo)售和零售店銷(xiāo)售。

外部銷(xiāo)售隊(duì)伍銷(xiāo)售是銷(xiāo)售隊(duì)伍走訪消費(fèi)者，包括三種具體形式。生產(chǎn)廠商經(jīng)銷(xiāo)商

消費(fèi)者經(jīng)銷(xiāo)商

零售商消費(fèi)者非贏利性組織商業(yè)用戶家庭消費(fèi)者

電話及電子銷(xiāo)售是銷(xiāo)售人員通過(guò)郵件、電話及互聯(lián)網(wǎng)對(duì)用戶銷(xiāo)售。銷(xiāo)售工作的類(lèi)型

三大類(lèi)七種銷(xiāo)售工作：銷(xiāo)售開(kāi)發(fā)實(shí)物銷(xiāo)售咨詢員咨詢服務(wù)和其它非實(shí)物銷(xiāo)售人員

銷(xiāo)售支持宣傳性銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售工程師銷(xiāo)售推進(jìn)送貨員內(nèi)部下訂單者外部下訂單者小案例：華為銷(xiāo)售“組織化運(yùn)作”模式營(yíng)銷(xiāo)工程師+技術(shù)工程師+服務(wù)工程師問(wèn)題討論：依據(jù)本章列舉的三類(lèi)銷(xiāo)售工作，回答下列問(wèn)題：a、哪一類(lèi)工作收入最高？b、哪些群體最需要高度激勵(lì)？c、哪一類(lèi)工作最不用密切監(jiān)管銷(xiāo)售代表？銷(xiāo)售的作用1、對(duì)企業(yè)的作用實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入，使企業(yè)獲得投資回報(bào)。將社會(huì)需求傳遞給公司，促進(jìn)公司改變現(xiàn)有產(chǎn)品或增加新產(chǎn)品。2、對(duì)消費(fèi)者的作用滿足顧客需求。幫助潛在顧客進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)決策。創(chuàng)造顧客需求。3、對(duì)社會(huì)的作用促進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)，提高行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)效率。降低產(chǎn)品成本，推動(dòng)產(chǎn)品改善和革新。開(kāi)拓市場(chǎng)，有助于高就業(yè)率的實(shí)現(xiàn)。第2節(jié)銷(xiāo)售管理體系一、營(yíng)銷(xiāo)管理與銷(xiāo)售管理二、銷(xiāo)售管理的涵義三、銷(xiāo)售管理的職能四、銷(xiāo)售管理的主要任務(wù)銷(xiāo)售管理和營(yíng)銷(xiāo)管理的區(qū)分

營(yíng)銷(xiāo)管理是在市場(chǎng)分析基礎(chǔ)上，選擇目標(biāo)市場(chǎng)，進(jìn)而設(shè)計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略，滿足目標(biāo)市場(chǎng)的管理過(guò)程，是戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃與實(shí)施過(guò)程。

營(yíng)銷(xiāo)管理是企業(yè)管理中同研發(fā)、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)管理、人力資源管理并列的一項(xiàng)管理活動(dòng)。銷(xiāo)售管理是營(yíng)銷(xiāo)管理的一個(gè)部分，是一種重要的人員促銷(xiāo)職能，并且同渠道管理密切關(guān)聯(lián)。銷(xiāo)售管理的核心和關(guān)鍵是人，即銷(xiāo)售隊(duì)伍建設(shè)。銷(xiāo)售管理的涵義（一）狹義的銷(xiāo)售管理，是西方專(zhuān)家學(xué)者的觀點(diǎn)，他們所謂的銷(xiāo)售管理一般是指對(duì)銷(xiāo)售人員的管理。認(rèn)為銷(xiāo)售管理是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)組合中促銷(xiāo)策略的一部分。

美國(guó)Staten與Spiro的《銷(xiāo)售隊(duì)伍管理》（第10版）（Managementofsalesforce），將銷(xiāo)售管理定義為組織營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的人員銷(xiāo)售管理。美國(guó)CharlesM.Futrell的《銷(xiāo)售管理：團(tuán)隊(duì)、領(lǐng)導(dǎo)與方法》（第6版）（SalesManagement），認(rèn)為銷(xiāo)售管理是通過(guò)計(jì)劃、人員配備、培訓(xùn)、領(lǐng)導(dǎo)以及控制，以高效的方式完成組織的銷(xiāo)售目標(biāo)。銷(xiāo)售管理的涵義（二）廣義銷(xiāo)售管理，是我國(guó)大多數(shù)學(xué)者的觀點(diǎn)。是指對(duì)所有銷(xiāo)售活動(dòng)的綜合管理。

熊銀解《銷(xiāo)售管理》，認(rèn)為銷(xiāo)售管理是對(duì)企業(yè)銷(xiāo)售活動(dòng)進(jìn)行計(jì)劃、組織、指揮和控制，以達(dá)到實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值的過(guò)程。內(nèi)容涉及銷(xiāo)售管理工作的各環(huán)節(jié)。李先國(guó)《銷(xiāo)售管理》，認(rèn)為銷(xiāo)售管理是研究銷(xiāo)售及其管理活動(dòng)過(guò)程的規(guī)律及策略的學(xué)科，內(nèi)容涉及銷(xiāo)售規(guī)劃管理、銷(xiāo)售對(duì)象管理、銷(xiāo)售人員管理和銷(xiāo)售過(guò)程管理等銷(xiāo)售管理工作的各環(huán)節(jié)。小鏈接：銷(xiāo)售管理學(xué)的發(fā)展歷程萌芽時(shí)期1900-1920研究時(shí)期1921-1945形成時(shí)期1946-1955發(fā)展時(shí)期1956-1979美國(guó)哈佛大學(xué)開(kāi)設(shè)分銷(xiāo)學(xué)、分銷(xiāo)管理學(xué)。哈佛大學(xué)托斯德在1921年出版了《銷(xiāo)售管理中的若干問(wèn)題》一書(shū)。美國(guó)加州大學(xué)西蒙·李特曼教授開(kāi)啟了銷(xiāo)售技巧的研究?？死恕㈨f爾德、亞歷山大教授開(kāi)啟了銷(xiāo)售學(xué)的研究。瓊斯、海杰蒂教授推動(dòng)了銷(xiāo)售管理的研究。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)與銷(xiāo)售管理分開(kāi)發(fā)展。銷(xiāo)售學(xué)原理包括銷(xiāo)售技巧得到了更高層次的發(fā)展。美國(guó)學(xué)者開(kāi)發(fā)了SPIN銷(xiāo)售技巧與適應(yīng)性銷(xiāo)售技巧。零售管理、分銷(xiāo)與物流管理、采購(gòu)管理從銷(xiāo)售管理中分化出去。銷(xiāo)售學(xué)原理引入顧問(wèn)式銷(xiāo)售哲學(xué)。銷(xiāo)售管理從隊(duì)伍設(shè)計(jì)到招聘、選拔、培訓(xùn)與融合，再到銷(xiāo)售薪酬設(shè)計(jì)與激勵(lì)、評(píng)估等形成體系。美國(guó)的商業(yè)及其管理知識(shí)快速?gòu)拿绹?guó)向世界傳播，包括銷(xiāo)售與銷(xiāo)售管理。小鏈接：銷(xiāo)售管理學(xué)的發(fā)展歷程鞏固時(shí)期1980-1992創(chuàng)新與突破時(shí)期1992至今把戰(zhàn)略性思維引入銷(xiāo)售學(xué)原理與銷(xiāo)售管理學(xué)，出現(xiàn)了針對(duì)銷(xiāo)售總監(jiān)級(jí)的《戰(zhàn)略性銷(xiāo)售管理》等課程。銷(xiāo)售管理課程受到企業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)理的追捧。把伙伴式銷(xiāo)售思維引入銷(xiāo)售學(xué)原理，把戰(zhàn)略性人力資源管理思維引入銷(xiāo)售管理學(xué)。銷(xiāo)售管理逐漸分為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理（針對(duì)基層銷(xiāo)售經(jīng)理）、高效銷(xiāo)售管理（針對(duì)中層銷(xiāo)售經(jīng)理）、戰(zhàn)略性銷(xiāo)售管理（針對(duì)高層管理）。美國(guó)西北大學(xué)凱洛格商學(xué)院長(zhǎng)期以來(lái)一直開(kāi)設(shè)《銷(xiāo)售隊(duì)伍管理》、《銷(xiāo)售學(xué)原理》兩門(mén)課程?！稇?zhàn)略性銷(xiāo)售隊(duì)伍管理》課程被歐洲、日本、新加坡等國(guó)家廣泛引進(jìn)。我國(guó)在21世紀(jì)初引進(jìn)了《銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理》、《銷(xiāo)售管理》等課程。本課程內(nèi)容設(shè)計(jì)的“一三七”框架“一”：一個(gè)框架體系?！叭保轰N(xiāo)售管理的三大職能?！捌摺保轰N(xiāo)售管理的七類(lèi)主要任務(wù)。銷(xiāo)售計(jì)劃銷(xiāo)售評(píng)價(jià)銷(xiāo)售組織銷(xiāo)售隊(duì)伍銷(xiāo)售區(qū)域客戶管理銷(xiāo)售過(guò)程銷(xiāo)售管理體系銷(xiāo)售管理知識(shí)樹(shù)銷(xiāo)售計(jì)劃銷(xiāo)售組織銷(xiāo)售隊(duì)伍客戶管理銷(xiāo)售區(qū)域銷(xiāo)售評(píng)價(jià)銷(xiāo)售過(guò)程銷(xiāo)售評(píng)價(jià)銷(xiāo)售收入銷(xiāo)售成本銷(xiāo)售費(fèi)用銷(xiāo)售利潤(rùn)銷(xiāo)售經(jīng)理銷(xiāo)售預(yù)測(cè)銷(xiāo)售目標(biāo)銷(xiāo)售預(yù)算銷(xiāo)售執(zhí)行網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售管理銷(xiāo)售配額銷(xiāo)售計(jì)劃銷(xiāo)售組織管理銷(xiāo)售區(qū)域管理銷(xiāo)售隊(duì)伍管理選聘培訓(xùn)薪酬/激勵(lì)領(lǐng)導(dǎo)監(jiān)督績(jī)效管理客戶管理客戶分析客戶信用客戶服務(wù)客戶投訴客戶關(guān)系貨品管理銷(xiāo)售過(guò)程討論：現(xiàn)在，假如你是蘭州一家水蜜桃汁工廠的銷(xiāo)售經(jīng)理，工廠命令你帶領(lǐng)你的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，向東部一二線城市銷(xiāo)售本廠生產(chǎn)的軟包裝水蜜桃汁。對(duì)照銷(xiāo)售管理的七類(lèi)主要任務(wù)，你需要考慮哪些問(wèn)題？第3節(jié)銷(xiāo)售管理職業(yè)一、銷(xiāo)售管理職位二、銷(xiāo)售經(jīng)理的角色三、成功銷(xiāo)售經(jīng)理的特征四、銷(xiāo)售經(jīng)理的倫理和社會(huì)責(zé)任銷(xiāo)售管理職位銷(xiāo)售經(jīng)理職業(yè)路徑（careerpaths）銷(xiāo)售員銷(xiāo)售主管片區(qū)經(jīng)理地區(qū)經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理全國(guó)銷(xiāo)售經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)副總裁總裁銷(xiāo)售訓(xùn)練員全國(guó)培訓(xùn)經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理小鏈接：銷(xiāo)售經(jīng)理職位晉升的七個(gè)階段銷(xiāo)售經(jīng)理的角色1.掛名領(lǐng)導(dǎo)2.領(lǐng)導(dǎo)者3.聯(lián)絡(luò)者4.監(jiān)聽(tīng)者5.傳播者6.發(fā)言人7.企業(yè)家8.救火者9.資源分配者10.談判者管理者人際關(guān)系方面的角色信息傳遞方面的角色決策制定方面的角色小案例：銷(xiāo)售經(jīng)理的一天成功銷(xiāo)售經(jīng)理的特征品格知識(shí)技能移情個(gè)人積極性自我調(diào)節(jié)能力適應(yīng)能力誠(chéng)實(shí)企業(yè)知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)市場(chǎng)知識(shí)經(jīng)濟(jì)學(xué)管理學(xué)（營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、銷(xiāo)售管理）行為科學(xué)財(cái)務(wù)知識(shí)政策法規(guī)戰(zhàn)略決策技能人際關(guān)系技能操作技能銷(xiāo)售經(jīng)理的技能要求高層經(jīng)理中層經(jīng)理基層經(jīng)理戰(zhàn)略決策技能人際關(guān)系技能操作技能問(wèn)題討論：是否推舉一個(gè)業(yè)績(jī)突出的銷(xiāo)售人員來(lái)做銷(xiāo)售經(jīng)理，是所有銷(xiāo)售管理所面臨的問(wèn)題。

當(dāng)銷(xiāo)售經(jīng)理位置出現(xiàn)空缺時(shí)，傳統(tǒng)方法是：建議公司用最好的銷(xiāo)售人員來(lái)填補(bǔ)，有人說(shuō)這是對(duì)工作出色的銷(xiāo)售人員的回報(bào)。

請(qǐng)予以評(píng)價(jià)。銷(xiāo)售經(jīng)理的倫理和社會(huì)責(zé)任銷(xiāo)售管理中的倫理問(wèn)題與銷(xiāo)售人員有關(guān)的倫理問(wèn)題與顧客有關(guān)的倫理問(wèn)題與競(jìng)爭(zhēng)有關(guān)的倫理問(wèn)題

問(wèn)題討論：銷(xiāo)售管理中的道德困境1.銷(xiāo)售經(jīng)理告訴小王，按照小王今年出色的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，本應(yīng)該給他加薪，但是擔(dān)心由于給小王一個(gè)人加薪，可能會(huì)引起其他銷(xiāo)售人員的不平衡，所以取消給小王加薪，轉(zhuǎn)而采用多報(bào)銷(xiāo)費(fèi)用的途徑，變相地給小王多發(fā)些錢(qián)。2.張經(jīng)理的一位好朋友所在的公司，計(jì)劃上一項(xiàng)新的建筑項(xiàng)目，他告訴張經(jīng)理三個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所提交的競(jìng)標(biāo)價(jià)格，以及他老板的許多興趣愛(ài)好，并建議張經(jīng)理應(yīng)該降5%的工程總價(jià)。作為回報(bào)，他暗示競(jìng)標(biāo)成功后張經(jīng)理應(yīng)適當(dāng)給予好處費(fèi)。第4節(jié)銷(xiāo)售管理的發(fā)展趨勢(shì)美國(guó)學(xué)者托馬斯·英格拉姆（ThomasIngram）一、從交易銷(xiāo)售到關(guān)系銷(xiāo)售二、從個(gè)人銷(xiāo)售到團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售三、從銷(xiāo)售量到銷(xiāo)售效率四、從管理到領(lǐng)導(dǎo)五、從本地到全球一、從交易銷(xiāo)售到關(guān)系銷(xiāo)售

交易銷(xiāo)售強(qiáng)調(diào)對(duì)現(xiàn)有顧客短期內(nèi)一次性的產(chǎn)品銷(xiāo)售。

關(guān)系銷(xiāo)售強(qiáng)調(diào)通過(guò)解決顧客問(wèn)題并為顧客增加價(jià)值，發(fā)展與顧客的長(zhǎng)期合作關(guān)系。關(guān)系銷(xiāo)售的主要形式：一是通過(guò)幫助顧客解決問(wèn)題，與顧客建立一種關(guān)系銷(xiāo)售戰(zhàn)略，保持與顧客的長(zhǎng)期關(guān)系。二是注重售后服務(wù)與顧客反饋，保持顧客滿意度和忠誠(chéng)度。二、從個(gè)人銷(xiāo)售到團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售

個(gè)人銷(xiāo)售是“單槍匹馬”、“超級(jí)明星”式的銷(xiāo)售。

團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售是以某種類(lèi)型的團(tuán)隊(duì)開(kāi)展工作。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的類(lèi)型：一是以交易為中心的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。是一種非正式的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。團(tuán)隊(duì)成員以顧客的需求交易信息為線索，為顧客提供服務(wù)，滿足顧客需要。二是以顧客為中心的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。是一種為特定的客戶組成的正規(guī)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)成員與客戶雙方共同協(xié)作，討論客戶方案，為客戶解決問(wèn)題，保持長(zhǎng)期的合作關(guān)系。三、從銷(xiāo)售量到銷(xiāo)售效率關(guān)注銷(xiāo)售量是“為銷(xiāo)售而銷(xiāo)售”。關(guān)注銷(xiāo)售效率則關(guān)注“少投入，多產(chǎn)出”。強(qiáng)調(diào)通過(guò)更有效率地做事，在成本水平一定的條件下完成更多的銷(xiāo)售量。四、從管理到領(lǐng)導(dǎo)

管理：銷(xiāo)售組織是一個(gè)官僚式、等級(jí)制的金字塔式結(jié)構(gòu)，銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)上一級(jí)管理層負(fù)責(zé)，直接監(jiān)督和控制銷(xiāo)售人員，以使銷(xiāo)售人員實(shí)現(xiàn)預(yù)期的銷(xiāo)售成果。

領(lǐng)導(dǎo)：銷(xiāo)售組織的層級(jí)扁平化，銷(xiāo)售經(jīng)理的角色和他們與銷(xiāo)售人員的關(guān)系發(fā)生了變化，銷(xiāo)售人員在現(xiàn)場(chǎng)有了更多的決策權(quán)利。領(lǐng)導(dǎo)作用的表現(xiàn)：

合作而不是控制；

指導(dǎo)而不是批評(píng)；授權(quán)而不是進(jìn)行統(tǒng)治；

共享信息而不是控制信息；個(gè)別指導(dǎo)而不是“一刀切”。五、從本地到全球從本地到全球的擴(kuò)展，是企業(yè)成長(zhǎng)的必由之路。即使在國(guó)內(nèi)或國(guó)內(nèi)一個(gè)地區(qū)進(jìn)行銷(xiāo)售活動(dòng)，也可能要與來(lái)自不同國(guó)家的企業(yè)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。國(guó)際市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)為企業(yè)的銷(xiāo)售組織和銷(xiāo)售經(jīng)理帶來(lái)了重大的挑戰(zhàn)。小鏈接：《銷(xiāo)售的革命》（RethinkingtheSalesForce）新銷(xiāo)售：從傳播價(jià)值到創(chuàng)造價(jià)值全新的采購(gòu)世界三種正在出現(xiàn)的銷(xiāo)售模式

交易型銷(xiāo)售

顧問(wèn)型銷(xiāo)售

企業(yè)型銷(xiāo)售探索新的銷(xiāo)售流程重新思考渠道改變銷(xiāo)售隊(duì)伍銷(xiāo)售計(jì)劃管理第1節(jié)銷(xiāo)售計(jì)劃一、銷(xiāo)售計(jì)劃的含義二、銷(xiāo)售計(jì)劃的內(nèi)容三、銷(xiāo)售計(jì)劃管理的主要任務(wù)銷(xiāo)售計(jì)劃的含義銷(xiāo)售計(jì)劃是確定銷(xiāo)售目標(biāo)的一連串過(guò)程的安排。包括：進(jìn)行銷(xiāo)售預(yù)測(cè)，設(shè)定銷(xiāo)售目標(biāo)，確定銷(xiāo)售配額，編制銷(xiāo)售預(yù)算。銷(xiāo)售計(jì)劃是銷(xiāo)售目標(biāo)管理的起點(diǎn)。銷(xiāo)售目標(biāo)管理包括：確定分解銷(xiāo)售目標(biāo)，跟進(jìn)實(shí)施銷(xiāo)售目標(biāo)；評(píng)估考核銷(xiāo)售目標(biāo)。銷(xiāo)售計(jì)劃是企業(yè)整體經(jīng)營(yíng)計(jì)劃體系的核心。企業(yè)整體經(jīng)營(yíng)計(jì)劃包括銷(xiāo)售計(jì)劃，生產(chǎn)計(jì)劃和資金計(jì)劃等。小鏈接：銷(xiāo)售目標(biāo)管理

目標(biāo)管理（ManagementByObject）的概念是管理專(zhuān)家彼得.德魯克（PeterDrucker）1954年在其名著《管理的實(shí)踐》中最先提出的。目標(biāo)管理提出以后，便在美國(guó)迅速流傳，并很快被日本、西歐國(guó)家的企業(yè)仿效。

銷(xiāo)售目標(biāo)管理的步驟包括：確定分解銷(xiāo)售目標(biāo)，實(shí)施跟進(jìn)銷(xiāo)售目標(biāo)，評(píng)估考核銷(xiāo)售目標(biāo)。小鏈接：銷(xiāo)售目標(biāo)管理圖公司目標(biāo)確認(rèn)目標(biāo)分解目標(biāo)執(zhí)行績(jī)效分析績(jī)效報(bào)告高管層銷(xiāo)售經(jīng)理層員工層銷(xiāo)售計(jì)劃的內(nèi)容銷(xiāo)售計(jì)劃應(yīng)包括一套完整的內(nèi)容。銷(xiāo)售額計(jì)劃只是銷(xiāo)售計(jì)劃的中心課題。把什么（商品計(jì)劃）賣(mài)到何處（銷(xiāo)售路徑或客戶計(jì)劃）以什么價(jià)格（售價(jià)計(jì)劃）由誰(shuí)（組織的計(jì)劃）賣(mài)出去（銷(xiāo)售額計(jì)劃）銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)的編制1現(xiàn)狀分析2銷(xiāo)售目標(biāo)及配額3銷(xiāo)售策略4行動(dòng)計(jì)劃5銷(xiāo)售預(yù)算銷(xiāo)售計(jì)劃管理的主要任務(wù)銷(xiāo)售計(jì)劃管理的主要任務(wù)包括：進(jìn)行銷(xiāo)售預(yù)測(cè)，設(shè)定銷(xiāo)售目標(biāo)，確定銷(xiāo)售配額，編制銷(xiāo)售預(yù)算。銷(xiāo)售目標(biāo)進(jìn)行銷(xiāo)售預(yù)測(cè)設(shè)定銷(xiāo)售目標(biāo)確定銷(xiāo)售配額編制銷(xiāo)售預(yù)算第2節(jié)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)一、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的含義二、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的方法銷(xiāo)售預(yù)測(cè)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)是企業(yè)對(duì)特定區(qū)域、特定時(shí)期內(nèi)的某一產(chǎn)品、產(chǎn)品線或服務(wù)所作的銷(xiāo)售額或銷(xiāo)售量的估計(jì)。銷(xiāo)售預(yù)測(cè)涉及四個(gè)指標(biāo)。

市場(chǎng)規(guī)模是在某一特定的時(shí)期（通常為一年）內(nèi)，一個(gè)特定的市場(chǎng)所能消費(fèi)的商品總量。

市場(chǎng)潛量是某一行業(yè)商品在指定的時(shí)期里，在此特定市場(chǎng)上最大的銷(xiāo)售量。Q=npq＝購(gòu)買(mǎi)者人數(shù)×平均價(jià)格×每一購(gòu)買(mǎi)者的平均購(gòu)買(mǎi)數(shù)量

銷(xiāo)售潛量是在特定時(shí)期，某特定公司所能取得的最大市場(chǎng)份額。

銷(xiāo)售預(yù)測(cè)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策的前提，是制定銷(xiāo)售計(jì)劃的依據(jù)。定性方法購(gòu)買(mǎi)者意向調(diào)查法銷(xiāo)售人員綜合意見(jiàn)法高級(jí)管理人員估計(jì)法專(zhuān)家意見(jiàn)法定量方法市場(chǎng)試銷(xiāo)法模擬分析法時(shí)間序列分析法銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的方法練習(xí)：對(duì)下列每一種產(chǎn)品，在預(yù)測(cè)其市場(chǎng)潛量時(shí)，你將使用哪幾種要素？手表麥當(dāng)勞的漢堡包塑料行業(yè)中的大型設(shè)備第3節(jié)銷(xiāo)售目標(biāo)一、銷(xiāo)售目標(biāo)的內(nèi)容二、銷(xiāo)售目標(biāo)的確定原則三、銷(xiāo)售收入目標(biāo)值的確定方法銷(xiāo)售目標(biāo)的內(nèi)容銷(xiāo)售活動(dòng)目標(biāo)包括訪問(wèn)顧客總數(shù)、訪問(wèn)新顧客數(shù)、商務(wù)洽談、營(yíng)業(yè)推廣活動(dòng)等。利潤(rùn)指標(biāo)包括產(chǎn)品利潤(rùn)，區(qū)域利潤(rùn)，每一個(gè)銷(xiāo)售人員的利潤(rùn)等。銷(xiāo)售額指標(biāo)包括部門(mén)、區(qū)域銷(xiāo)售產(chǎn)品的數(shù)量、銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售收入和市場(chǎng)份額。銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算包括旅行費(fèi)用、招待費(fèi)用、運(yùn)輸費(fèi)用、費(fèi)用占銷(xiāo)售額的比例，各種損失等。

銷(xiāo)售目標(biāo)的確定原則（SMARTC原則）1具體性（specific）

不能太籠統(tǒng)，要具體2可衡量性（measurable）

應(yīng)該量化，用資料說(shuō)話3可實(shí)現(xiàn)性（achievable）是經(jīng)過(guò)努力能夠達(dá)到的4

現(xiàn)實(shí)性（realistic）

企業(yè)的客觀情況，員工的實(shí)際水平及各種客觀因素5限時(shí)性（timebound）

要有時(shí)間限制6一致性（compatible）區(qū)域銷(xiāo)售目標(biāo)要服務(wù)和服從于整體營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)銷(xiāo)售收入目標(biāo)值的確定方法（一）根據(jù)銷(xiāo)售增長(zhǎng)率確定下年度的銷(xiāo)售收入目標(biāo)值＝本年度銷(xiāo)售實(shí)績(jī)×銷(xiāo)售增長(zhǎng)率根據(jù)市場(chǎng)占有率確定

下年度的銷(xiāo)售收入目標(biāo)值＝下年度業(yè)界總銷(xiāo)售收入×市場(chǎng)占有率目標(biāo)值根據(jù)市場(chǎng)增長(zhǎng)率確定

下年度的銷(xiāo)售收入目標(biāo)值＝本年度銷(xiāo)售額×市場(chǎng)增長(zhǎng)率根據(jù)損益平衡點(diǎn)確定

損益平衡點(diǎn)上的銷(xiāo)售收入＝固定成本/1－變動(dòng)成本率銷(xiāo)售收入目標(biāo)值的確定方法（二）根據(jù)經(jīng)費(fèi)倒算確定

銷(xiāo)售收入目標(biāo)值＝投入銷(xiāo)售費(fèi)用＋預(yù)期純利潤(rùn)/（1－銷(xiāo)售毛利率－變動(dòng)成本率）根據(jù)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)力確定

銷(xiāo)售收入目標(biāo)值＝目標(biāo)顧客數(shù)×顧客的平均購(gòu)買(mǎi)額根據(jù)基數(shù)確定

銷(xiāo)售收入目標(biāo)值＝每人平均銷(xiāo)售收入×人數(shù)銷(xiāo)售收入目標(biāo)值＝（每人平均毛利×人數(shù)）/根據(jù)銷(xiāo)售人員申報(bào)數(shù)確定銷(xiāo)售收入目標(biāo)值＝銷(xiāo)售人員申報(bào)數(shù)加總問(wèn)題：以上例子是用什么方法確定的銷(xiāo)售目標(biāo)？第4節(jié)銷(xiāo)售配額一、銷(xiāo)售配額的含義二、銷(xiāo)售配額的類(lèi)型三、銷(xiāo)售配額的方法銷(xiāo)售配額

銷(xiāo)售配額是分配給銷(xiāo)售人員在一定時(shí)期內(nèi)完成的銷(xiāo)售任務(wù)。銷(xiāo)售配額的作用：1、引導(dǎo)行為2、提供激勵(lì)3、控制活動(dòng)6、評(píng)估效率小鏈接：設(shè)計(jì)銷(xiāo)售配額的原則1公平性。讓每個(gè)銷(xiāo)售人員的工作負(fù)荷一樣，但不意味著指標(biāo)相等。2客觀性和準(zhǔn)確性。以市場(chǎng)潛力為基礎(chǔ)，并通過(guò)可接受的調(diào)研方法做出。3綜合性。與銷(xiāo)售配額相關(guān)的各種其它銷(xiāo)售活動(dòng)配額應(yīng)同時(shí)明確。4理解性和管理性。易于為管理層和銷(xiāo)售人員所理解和管理。5彈性。根據(jù)環(huán)境變化而調(diào)整。6可實(shí)現(xiàn)性。指標(biāo)太高，銷(xiāo)售人員就會(huì)失去積極性。銷(xiāo)售配額的類(lèi)型銷(xiāo)售量配額銷(xiāo)售利潤(rùn)配額銷(xiāo)售活動(dòng)配額專(zhuān)業(yè)進(jìn)步配額1.金額2.數(shù)量3.消費(fèi)者類(lèi)型4.消費(fèi)者規(guī)模5.每種產(chǎn)品銷(xiāo)售量6.顧客平均銷(xiāo)量1.銷(xiāo)售總費(fèi)用2.區(qū)域（部門(mén)）銷(xiāo)售費(fèi)用3.總毛利4.按消費(fèi)者劃分的毛利5.按產(chǎn)品劃分的毛利6.凈利潤(rùn)1.訪問(wèn)次數(shù)2.新顧客數(shù)量3.新準(zhǔn)客戶數(shù)量4.市場(chǎng)調(diào)研5.參加會(huì)議6.展示安排7.服務(wù)電話8.收集情報(bào)9.匯報(bào)10.消費(fèi)者抱怨處理1.銷(xiāo)售技巧2.銷(xiāo)售態(tài)度3.銷(xiāo)售準(zhǔn)備4.銷(xiāo)售計(jì)劃5.產(chǎn)品知識(shí)6.消費(fèi)者知識(shí)7.競(jìng)爭(zhēng)知識(shí)8.銷(xiāo)售培訓(xùn)銷(xiāo)售配額確定的方法

銷(xiāo)售目標(biāo)可以按時(shí)間、地區(qū)、產(chǎn)品、客戶、人員來(lái)分解。企業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)理可根據(jù)以上內(nèi)容制定部門(mén)銷(xiāo)售計(jì)劃。銷(xiāo)售目標(biāo)時(shí)間別地區(qū)別產(chǎn)品別客戶別人員別小鏈接：目標(biāo)分解的五個(gè)步驟第一步：主管向下屬說(shuō)明團(tuán)隊(duì)的工作目標(biāo)第二步：下級(jí)草擬自己的目標(biāo)第三步：上層主管審核目標(biāo)第四步：目標(biāo)溝通第五步：簽字確認(rèn)目標(biāo)責(zé)任練習(xí)：請(qǐng)你做一份“地域、產(chǎn)品別”為核心的銷(xiāo)售目標(biāo)管理表。請(qǐng)你做一份“人員、產(chǎn)品別”為核心的銷(xiāo)售目標(biāo)管理表。第5節(jié)銷(xiāo)售預(yù)算一、銷(xiāo)售預(yù)算的含義二、銷(xiāo)售預(yù)算的內(nèi)容三、銷(xiāo)售預(yù)算的方法銷(xiāo)售預(yù)算銷(xiāo)售預(yù)算是指完成銷(xiāo)售計(jì)劃的費(fèi)用分配。它是企業(yè)財(cái)務(wù)計(jì)劃的一部分。設(shè)置銷(xiāo)售預(yù)算的目的是使銷(xiāo)售人員從單一的強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售量轉(zhuǎn)變?yōu)樽⒅刭M(fèi)用控制和增加利潤(rùn)，它對(duì)銷(xiāo)售人員起到計(jì)劃、協(xié)調(diào)和控制的作用。計(jì)劃作用協(xié)調(diào)作用控制作用銷(xiāo)售預(yù)算的內(nèi)容銷(xiāo)售人員的費(fèi)用薪水、傭金、紅利商務(wù)旅行費(fèi)用：住宿費(fèi)、餐飲費(fèi)、交通費(fèi)、招待費(fèi)、雜項(xiàng)行政性銷(xiāo)售費(fèi)用銷(xiāo)售經(jīng)理的薪水、傭金、紅利銷(xiāo)售經(jīng)理的商務(wù)旅行費(fèi)用：住宿費(fèi)、餐飲費(fèi)、交通費(fèi)、雜項(xiàng)辦公費(fèi)、銷(xiāo)售會(huì)議費(fèi)用、培訓(xùn)費(fèi)、招待費(fèi)用等銷(xiāo)售推廣費(fèi)用銷(xiāo)售傭金營(yíng)業(yè)推廣費(fèi)用銷(xiāo)售展覽或展廳費(fèi)用價(jià)格目錄費(fèi)用銷(xiāo)售包裝，運(yùn)輸，裝卸費(fèi)聯(lián)系通訊費(fèi)用郵寄費(fèi)電話費(fèi)上網(wǎng)費(fèi)其它費(fèi)用房租保險(xiǎn)費(fèi)銷(xiāo)售預(yù)算的方法1彈性預(yù)算法2銷(xiāo)售額百分比法3銷(xiāo)售單位法4競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比法5零基預(yù)算法銷(xiāo)售組織管理第1節(jié)銷(xiāo)售組織管理的任務(wù)

設(shè)計(jì)銷(xiāo)售組織結(jié)構(gòu)描述銷(xiāo)售部門(mén)與銷(xiāo)售崗位職責(zé)確定銷(xiāo)售隊(duì)伍規(guī)模設(shè)計(jì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)第2節(jié)銷(xiāo)售組織設(shè)計(jì)一、銷(xiāo)售組織的目標(biāo)二、銷(xiāo)售組織設(shè)計(jì)的內(nèi)容三、銷(xiāo)售組織模式銷(xiāo)售組織的目標(biāo)銷(xiāo)售目標(biāo)是設(shè)計(jì)合理銷(xiāo)售業(yè)務(wù)組織的起點(diǎn)。銷(xiāo)售組織的不同層次有不同的目標(biāo)。銷(xiāo)售業(yè)務(wù)部門(mén)的目標(biāo)分為長(zhǎng)期目標(biāo)和短期目標(biāo)。大部分銷(xiāo)售組織的目標(biāo)是：（1）完成一定銷(xiāo)售額（2）獲取一定凈利潤(rùn)（3）擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋面（4）為客戶服務(wù)，提高客戶滿意度。銷(xiāo)售組織設(shè)計(jì)的內(nèi)容銷(xiāo)售組織設(shè)計(jì)包括兩組六項(xiàng)內(nèi)容。組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)組織運(yùn)行制度設(shè)計(jì)職能設(shè)計(jì)。對(duì)銷(xiāo)售活動(dòng)進(jìn)行分類(lèi)?？蚣茉O(shè)計(jì)。一般模型是金字塔型，分為縱向結(jié)構(gòu)和橫向結(jié)構(gòu)。協(xié)調(diào)方式設(shè)計(jì)。人員設(shè)計(jì)。組織正常運(yùn)行所需的人員數(shù)量和質(zhì)量。管理規(guī)范。即管理規(guī)章制度。激勵(lì)制度設(shè)計(jì)。即獎(jiǎng)懲制度設(shè)計(jì)。銷(xiāo)售組織模式（一）區(qū)域型組織模式（二）產(chǎn)品型組織模式（三）顧客型組織模式（四）職能型組織模式（五）復(fù)合型銷(xiāo)售組織區(qū)域型組織模式銷(xiāo)售經(jīng)理A地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理B地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理C地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售人員優(yōu)點(diǎn)：地區(qū)經(jīng)理權(quán)利相對(duì)集中，決策速度快。公司更易于確保一個(gè)地區(qū)受到完全覆蓋。銷(xiāo)售人員容易同當(dāng)?shù)仡櫩图扒揽蛻艚㈥P(guān)系網(wǎng)絡(luò)。地域集中，費(fèi)用低。缺點(diǎn)：銷(xiāo)售活動(dòng)通常缺乏專(zhuān)業(yè)化。區(qū)域經(jīng)理除了管理銷(xiāo)售隊(duì)伍，還必須負(fù)責(zé)廣告、銷(xiāo)售促進(jìn)、營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研等活動(dòng)。銷(xiāo)售人員必須是一個(gè)通才而不是專(zhuān)才，如果公司的產(chǎn)品線較寬，如果客戶之間存在較大差異，銷(xiāo)售人員就會(huì)產(chǎn)生困難。適用企業(yè)：企業(yè)所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品單一或相似。產(chǎn)品性能不太復(fù)雜。面對(duì)的顧客數(shù)量眾多。顧客分布的地域廣闊、分散。產(chǎn)品型組織模式銷(xiāo)售經(jīng)理A產(chǎn)品經(jīng)理B產(chǎn)品經(jīng)理C產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品A銷(xiāo)售人員產(chǎn)品B銷(xiāo)售人員產(chǎn)品C銷(xiāo)售人員優(yōu)點(diǎn)：能夠使銷(xiāo)售人員成為某一產(chǎn)品或產(chǎn)品線的銷(xiāo)售專(zhuān)家。銷(xiāo)售人員能夠更好地滿足客戶日益復(fù)雜化和專(zhuān)業(yè)化的需求。便于控制和監(jiān)督對(duì)某一產(chǎn)品的銷(xiāo)售。缺點(diǎn)：可能在不同的產(chǎn)品群之間產(chǎn)生狹隘的思想以保護(hù)其利益。容易出現(xiàn)多名銷(xiāo)售人員服務(wù)同一客戶的情況。由于地域重疊，造成工作重復(fù)。成本高。適用企業(yè)：企業(yè)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品種類(lèi)較多，且產(chǎn)品性能差異很大。產(chǎn)品比較復(fù)雜，技術(shù)含量高。客戶分屬不同行業(yè)，行業(yè)差異大。美國(guó)寶潔公司P&G公司顧客型組織模式銷(xiāo)售經(jīng)理A顧客經(jīng)理B顧客經(jīng)理C顧客經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售人員優(yōu)點(diǎn)：專(zhuān)人負(fù)責(zé)重要客戶，能更好地服務(wù)客戶和滿足顧客的要求。有利于建立與客戶的緊密聯(lián)系，培養(yǎng)戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系?？梢詼p少銷(xiāo)售渠道的摩擦。為新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)提供思路。缺點(diǎn)：銷(xiāo)售人員需要熟悉所有產(chǎn)品，培訓(xùn)費(fèi)用高。銷(xiāo)售區(qū)域重疊，造成工作重復(fù)，銷(xiāo)售費(fèi)用高。銷(xiāo)售人員離職帶來(lái)的負(fù)面影響。適用企業(yè)：產(chǎn)品的銷(xiāo)售量集中在一些采購(gòu)量大的主要客戶上?？蛻舻慕?jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)分散，但采購(gòu)集中，如連鎖超市。施樂(lè)、IBM、惠普、通用食品和通用電氣。職能型組織模式按照需要完成的任務(wù)組織銷(xiāo)售人員。一個(gè)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)需要由多個(gè)人來(lái)承擔(dān)?？梢詫N(xiāo)售組織劃分為：銷(xiāo)售業(yè)務(wù)部、企劃部、宣傳推廣部、售后服務(wù)部、客戶管理部等。

銷(xiāo)售經(jīng)理銷(xiāo)售部宣傳推廣部售后服務(wù)部A區(qū)銷(xiāo)售部B區(qū)銷(xiāo)售部C區(qū)銷(xiāo)售部?jī)?yōu)點(diǎn)：分工明確，資源配置更加清晰。銷(xiāo)售人員的個(gè)人力量可以得到更加充分的發(fā)揮。缺點(diǎn)：特殊功能需要更多銷(xiāo)售人員會(huì)導(dǎo)致成本增加?？蛻艨赡軙?huì)感到困惑。需要一個(gè)復(fù)雜的管理系統(tǒng)。銷(xiāo)售活動(dòng)缺少靈活性，各部門(mén)銜接協(xié)調(diào)有困難。適用企業(yè)：企業(yè)所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品需要大量的售后服務(wù)工作，而售前、售中和售后服務(wù)工作所需要的工作技能又有所不同。銷(xiāo)售工作可以按銷(xiāo)售內(nèi)容進(jìn)行分解。例：利樂(lè)公司的銷(xiāo)售組織：市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部、工程技術(shù)部、市場(chǎng)支持部、設(shè)備保養(yǎng)部、設(shè)備維修部、零件供應(yīng)、包材供應(yīng)。企業(yè)銷(xiāo)售組織形式的選擇必須視企業(yè)的特性、產(chǎn)品的特性、渠道和客戶的特性而定。產(chǎn)品品種差異小大渠道客戶差異

大小區(qū)域型組織產(chǎn)品型組織區(qū)域型組織顧客型組織區(qū)域型組織區(qū)域顧客混合組織區(qū)域型組織職能型組織練習(xí)題：

下面的公司，你認(rèn)為采用了哪種組織模式？第3節(jié)銷(xiāo)售部門(mén)與崗位的職能一、銷(xiāo)售部的職能二、銷(xiāo)售經(jīng)理的職責(zé)三、銷(xiāo)售人員的職責(zé)銷(xiāo)售部的職能計(jì)劃職能執(zhí)行職能控制職能銷(xiāo)售區(qū)域銷(xiāo)售定額培訓(xùn)計(jì)劃銷(xiāo)售策略完成既定的銷(xiāo)售量目標(biāo)完成既定的分銷(xiāo)目標(biāo)顧客的拜訪與服務(wù)銷(xiāo)售競(jìng)賽銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理銷(xiāo)售信息管理銷(xiāo)售會(huì)議與銷(xiāo)售溝通銷(xiāo)售活動(dòng)記錄備檔信用控制銷(xiāo)售業(yè)績(jī)監(jiān)控銷(xiāo)售部與市場(chǎng)部的分工與合作

營(yíng)銷(xiāo)組織職能系統(tǒng)的四大部分：營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研系統(tǒng)、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃系統(tǒng)、營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施系統(tǒng)、營(yíng)銷(xiāo)控制系統(tǒng)。

在一些完美的管理體系中，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)組織架構(gòu)一般會(huì)設(shè)立市場(chǎng)部和銷(xiāo)售部?jī)蓚€(gè)平行部門(mén)。市場(chǎng)部負(fù)責(zé)市場(chǎng)研究與規(guī)劃，銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)銷(xiāo)售執(zhí)行。它們分別是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的眼和手。練習(xí)：以下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)職能分別由市場(chǎng)部還是銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)？信息收集與分析營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃產(chǎn)品策略渠道設(shè)計(jì)渠道管理銷(xiāo)售管理廣告策劃與執(zhí)行促銷(xiāo)策劃與執(zhí)行銷(xiāo)售經(jīng)理的職責(zé)1、制定銷(xiāo)售戰(zhàn)略市場(chǎng)預(yù)測(cè)銷(xiāo)售目標(biāo)銷(xiāo)售計(jì)劃銷(xiāo)售策略2、管理銷(xiāo)售人員組織設(shè)計(jì)人員招聘、選拔、培訓(xùn)報(bào)酬制度激勵(lì)方案日常管理3、控制銷(xiāo)售活動(dòng)管理銷(xiāo)售渠道管理重點(diǎn)客戶銷(xiāo)售績(jī)效評(píng)價(jià)銷(xiāo)售人員的職責(zé)

市場(chǎng)調(diào)查

編制銷(xiāo)售計(jì)劃

發(fā)掘、評(píng)估和選擇客戶

制定訪問(wèn)計(jì)劃

拜訪新客戶

訂單談判和接受訂單

拜訪老客戶與客情維護(hù)

開(kāi)展信用調(diào)查

處理客戶投訴

回收貨款

銷(xiāo)售報(bào)告

參加銷(xiāo)售例會(huì)和培訓(xùn)學(xué)習(xí)第4節(jié)銷(xiāo)售隊(duì)伍的規(guī)模一、工作量法二、銷(xiāo)售目標(biāo)法如何確定銷(xiāo)售隊(duì)伍規(guī)?！ぷ髁糠ㄖ饕栽L問(wèn)客戶的次數(shù)即工作量為基礎(chǔ)，來(lái)決定所需銷(xiāo)售人員的數(shù)量。其具體步驟如下：１、根據(jù)年度銷(xiāo)售量，將顧客依大小順序分為若干級(jí)別。２、確定各級(jí)別客戶每年所需的訪問(wèn)次數(shù)，即訪問(wèn)密度。３、計(jì)算公司每年的推銷(xiāo)訪問(wèn)總次數(shù)。每類(lèi)客戶的數(shù)目乘上各自所需的年訪問(wèn)次數(shù)，并將各類(lèi)客戶的訪問(wèn)總數(shù)相加。４、估計(jì)一個(gè)銷(xiāo)售人員每年所進(jìn)行的平均訪問(wèn)次數(shù)。這個(gè)估計(jì)應(yīng)考慮客戶的地理分布，每次訪問(wèn)所需時(shí)間，等待時(shí)間，旅行時(shí)間等因素。５、將訪問(wèn)總次數(shù)，除以每個(gè)推銷(xiāo)人員的年平均訪問(wèn)次數(shù)，即得所需銷(xiāo)售人員數(shù)。練習(xí)：某公司的客戶按其所在行業(yè)被分為ABCD四類(lèi)，每類(lèi)客戶的數(shù)目及所需的年訪問(wèn)次數(shù)如圖。每個(gè)銷(xiāo)售人員平均每年可作600次訪問(wèn)。該公司需配備多少銷(xiāo)售人員？客戶的數(shù)目及訪問(wèn)次數(shù)客戶類(lèi)別客戶數(shù)目所需訪問(wèn)次數(shù)A20050B30030C90010D20005如何確定銷(xiāo)售隊(duì)伍規(guī)?！N(xiāo)售目標(biāo)法是以銷(xiāo)售量作為基礎(chǔ)，來(lái)確定銷(xiāo)售人員數(shù)量。1、根據(jù)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)確定本公司的銷(xiāo)售目標(biāo)。2、估計(jì)每個(gè)銷(xiāo)售人員每年完成的銷(xiāo)售額。3、用銷(xiāo)售目標(biāo)除以銷(xiāo)售人員平均可完成的銷(xiāo)售額，即得到所需的銷(xiāo)售人員數(shù)。第5節(jié)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)一、確定銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)二、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的定位選擇三、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的職權(quán)劃分四、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的人員選擇五、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)選擇銷(xiāo)售區(qū)域管理第1節(jié)銷(xiāo)售區(qū)域管理一、銷(xiāo)售區(qū)域的概念二、銷(xiāo)售區(qū)域的分類(lèi)三、銷(xiāo)售區(qū)域的作用四、銷(xiāo)售區(qū)域管理銷(xiāo)售區(qū)域的概念

是指位于特定地理范圍之內(nèi)，分派給某個(gè)分支機(jī)構(gòu)、銷(xiāo)售人員或中間商（批發(fā)商、零售商）的一定數(shù)量的當(dāng)前或潛在顧客。應(yīng)當(dāng)注意的是，銷(xiāo)售區(qū)域是顧客，而不是地理范圍。市場(chǎng)不是以平方公里，而是以人口乘以其購(gòu)買(mǎi)力來(lái)確定的。銷(xiāo)售區(qū)域的分類(lèi)

1、按地區(qū)劃分

2、按產(chǎn)品劃分

3、按行業(yè)劃分

4、按客戶名單劃分

5、以上幾種方式的組合銷(xiāo)售區(qū)域的作用1、全面市場(chǎng)覆蓋2、激勵(lì)銷(xiāo)售人員3、改善客戶關(guān)系4、降低銷(xiāo)售費(fèi)用5、評(píng)價(jià)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)

局限性：1、有些以人際關(guān)系為主的銷(xiāo)售方式，不適合用銷(xiāo)售區(qū)域管理。如保險(xiǎn)推銷(xiāo)和房地產(chǎn)推銷(xiāo)、銀行推銷(xiāo)等。2、對(duì)采用直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)方式的企業(yè)而言，沒(méi)有必要?jiǎng)澐咒N(xiāo)售區(qū)域。銷(xiāo)售區(qū)域管理的任務(wù)在實(shí)際操作中，有三步：

1、設(shè)計(jì)公司的銷(xiāo)售區(qū)域。

2、責(zé)任轄區(qū)的銷(xiāo)售路線管理。3、責(zé)任轄區(qū)的銷(xiāo)售時(shí)間管理。第2節(jié)銷(xiāo)售區(qū)域設(shè)計(jì)一、銷(xiāo)售區(qū)域設(shè)計(jì)的原則二、銷(xiāo)售區(qū)域設(shè)計(jì)的步驟銷(xiāo)售區(qū)域設(shè)計(jì)的原則

1、公平性主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是所有銷(xiāo)售區(qū)域的市場(chǎng)潛力大致相等，以使其業(yè)績(jī)具有可比性。二是所有區(qū)域的工作量大致相等，以避免苦樂(lè)不均。

2、可行性具體表現(xiàn)為：銷(xiāo)售市場(chǎng)要有一定的市場(chǎng)潛力；銷(xiāo)售區(qū)域的目標(biāo)要有可行性。

3、挑戰(zhàn)性銷(xiāo)售區(qū)域的設(shè)置應(yīng)使銷(xiāo)售人員有足夠的工作量，通過(guò)努力取得合理的收入。

4、具體化銷(xiāo)售區(qū)域的目標(biāo)應(yīng)盡量數(shù)字化、明確、容易理解。銷(xiāo)售區(qū)域設(shè)計(jì)的步驟劃分控制單元估計(jì)每個(gè)單元的市場(chǎng)潛力劃分基本銷(xiāo)售區(qū)域?yàn)槊總€(gè)區(qū)域配置人員銷(xiāo)售區(qū)域的調(diào)整劃分控制單元

要將整個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)劃分為若干個(gè)控制單元。劃分控制單元的目的，是為了按照一定標(biāo)準(zhǔn)將它們組合成銷(xiāo)售區(qū)域。

一般可以選擇省、市、區(qū)、州、縣等行政區(qū)劃或郵政編碼區(qū)域作為控制單元。劃分控制單元時(shí)常用的兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是：現(xiàn)有客戶數(shù)和潛在客戶數(shù)。現(xiàn)有客戶數(shù)可以估計(jì)目前的工作量，潛在客戶數(shù)是一個(gè)預(yù)測(cè)值?？刂茊卧獞?yīng)盡量小一點(diǎn)。有兩個(gè)原因，一是小單元可以較準(zhǔn)確地估計(jì)其市場(chǎng)潛力：二是小單位便于管理層進(jìn)行區(qū)域調(diào)整。估計(jì)每個(gè)單元的市場(chǎng)潛力

對(duì)控制單元，確定其現(xiàn)實(shí)和潛在客戶的分布和潛力。按照可獲取潛在銷(xiāo)售額和利潤(rùn)的大小，對(duì)客戶進(jìn)行分類(lèi)：A、B、C。這為確定基本區(qū)域提供了必要的背景資料。

確定基本銷(xiāo)售區(qū)域——合成法

合成法，根據(jù)銷(xiāo)售人員的工作負(fù)荷能力（年銷(xiāo)售時(shí)間或年拜訪次數(shù)）把一些小單元合并成大的銷(xiāo)售區(qū)域，以便讓銷(xiāo)售人員的工作負(fù)荷相等。合成法特別適合于消費(fèi)品廠商或?qū)嵭忻芗咒N(xiāo)的公司。合成法的具體程序如下：①確定每個(gè)客戶每年的拜訪頻率。②確定每個(gè)控制單元的拜訪總數(shù)。③確定銷(xiāo)售人員的工作負(fù)荷能力。④設(shè)定臨時(shí)區(qū)域邊界。⑤按照需要調(diào)整臨時(shí)區(qū)域。確定基本銷(xiāo)售區(qū)域——分解法分解法，根據(jù)銷(xiāo)售潛力把整個(gè)市場(chǎng)分解成近似相等的細(xì)分市場(chǎng)，以便讓每個(gè)區(qū)域的預(yù)期銷(xiāo)售額相等。分解法更適合于工業(yè)品廠商或采用選擇分銷(xiāo)的公司。分解法的具體程序如下：①確定公司在整體市場(chǎng)的預(yù)期銷(xiāo)售量。②確定每個(gè)控制單元的銷(xiāo)售潛力。③確定每個(gè)銷(xiāo)售人員的預(yù)期銷(xiāo)售額。④設(shè)定臨時(shí)區(qū)域邊界。⑤按照需要調(diào)整臨時(shí)區(qū)域。配備區(qū)域銷(xiāo)售人員

以上劃分銷(xiāo)售區(qū)域時(shí)，都是假設(shè)銷(xiāo)售人員具有相同的銷(xiāo)售能力，這是不符合實(shí)際的。事實(shí)上，銷(xiāo)售人員在能力和工作效率方面存在著明顯的差異。需要將銷(xiāo)售人員分配在特定的銷(xiāo)售區(qū)域中去，讓他們各盡其能，創(chuàng)造出最好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。有的公司設(shè)計(jì)一些在區(qū)域潛力和工作負(fù)荷上大小不等的銷(xiāo)售區(qū)域，分為大、中、小三種。將小區(qū)域分給缺乏經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員，中等區(qū)域分給有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員，大區(qū)域分給經(jīng)驗(yàn)豐富、技巧成熟的高級(jí)銷(xiāo)售代表。調(diào)整銷(xiāo)售區(qū)域

當(dāng)發(fā)生以下情況時(shí)，銷(xiāo)售區(qū)域需要調(diào)整。一是區(qū)域過(guò)大。當(dāng)區(qū)域銷(xiāo)售潛力增長(zhǎng)太快時(shí)，銷(xiāo)售人員只能做維持工作，而不能進(jìn)一步拓展市場(chǎng)。需要縮小銷(xiāo)售區(qū)域或增加銷(xiāo)售人員。二是區(qū)域太小。往往是由于區(qū)域重疊造成的。由于一個(gè)區(qū)域的顧客愿意同相鄰區(qū)域的銷(xiāo)售人員建立業(yè)務(wù)聯(lián)系，公司出于保住這一客戶而允許其業(yè)務(wù)往來(lái)，這一區(qū)域就會(huì)太小而業(yè)務(wù)量不足。討論：一般情況下，銷(xiāo)售人員被禁止超出自己的區(qū)域銷(xiāo)售。但有時(shí)候，某個(gè)區(qū)域里的顧客自愿與其它區(qū)域的銷(xiāo)售人員或部門(mén)聯(lián)系。在這種情況下，銷(xiāo)售代表是否應(yīng)該拒絕這筆生意？為什么？第3節(jié)銷(xiāo)售區(qū)域路線管理一、銷(xiāo)售路線的作用二、設(shè)計(jì)有效銷(xiāo)售路線的步驟三、銷(xiāo)售路線的基本模式銷(xiāo)售路線的作用

所謂銷(xiāo)售路線，是指每天或每月巡回拜訪轄區(qū)的客戶的路線，以便完成每天或每月所訂的銷(xiāo)售目標(biāo)。制定科學(xué)的銷(xiāo)售路線，并認(rèn)真執(zhí)行，可以達(dá)到以下效果：1、節(jié)約時(shí)間，降低銷(xiāo)售費(fèi)用。2、可以用更多的時(shí)間為優(yōu)級(jí)客戶提供服務(wù)。3、可以掌握每一經(jīng)銷(xiāo)商、零售商銷(xiāo)售量的變化態(tài)勢(shì)，作為未來(lái)設(shè)計(jì)銷(xiāo)售目標(biāo)的依據(jù)。4、作為新產(chǎn)品上市及實(shí)施促銷(xiāo)活動(dòng)的經(jīng)銷(xiāo)點(diǎn)、零售點(diǎn)的選擇依據(jù)。5、對(duì)客戶提供定期、定點(diǎn)、定時(shí)的服務(wù)。6、作為鋪貨調(diào)查的依據(jù)，能徹底地了解經(jīng)銷(xiāo)點(diǎn)、零售商的存貨周轉(zhuǎn)速度。設(shè)計(jì)有效銷(xiāo)售路線的步驟

1.繪制一份銷(xiāo)售責(zé)任區(qū)域的詳細(xì)地圖4.圖上嘗試設(shè)計(jì)不同的線路，直到找出最優(yōu)路線2.在上面標(biāo)出每一個(gè)A類(lèi)客戶、B類(lèi)客戶和C類(lèi)客戶的位置（不同群體使用不同的顏色）3.標(biāo)出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶位置直線式跳躍式銷(xiāo)售路線的基本模式1、直線式。銷(xiāo)售人員從公司出發(fā)，沿途拜訪所有的客戶，然后按原路或其它線路返回公司。2、跳躍式。先從某一片開(kāi)始訪問(wèn)，然后跳躍到下一片。循環(huán)式三葉式區(qū)域式星期一星期二星期三星期四星期五3、循環(huán)式。從公司開(kāi)始，按圓周形式訪問(wèn)一圈，結(jié)束訪問(wèn)時(shí)正好回到公司。4、三葉式。把銷(xiāo)售區(qū)域細(xì)分成葉片形式，銷(xiāo)售人員每次訪問(wèn)一個(gè)葉片區(qū)域。5、區(qū)域式。按區(qū)域訪問(wèn)以免重復(fù)訪問(wèn)，節(jié)約時(shí)間。小鏈接：對(duì)銷(xiāo)售路線管理的建議

1、建立區(qū)域的客戶資料庫(kù)并編號(hào)，以便確定拜訪順序和拜訪周期。

2、銷(xiāo)售人員按照拜訪路線能夠逐戶拜訪客戶不會(huì)發(fā)生遺漏。

3、每條銷(xiāo)售路線的設(shè)計(jì)以轄區(qū)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員能照顧到為原則，應(yīng)對(duì)每一條銷(xiāo)售路線的里程數(shù)進(jìn)行計(jì)劃。

4、無(wú)論銷(xiāo)售旅行為期一天還是一周，該設(shè)計(jì)應(yīng)使銷(xiāo)售員在家附近會(huì)見(jiàn)第一個(gè)客戶或最后一個(gè)客戶。5、安排日程時(shí)，盡可能減少銷(xiāo)售員夜里或周末離家的情況。討論：“路線規(guī)劃是規(guī)劃和控制銷(xiāo)售隊(duì)伍活動(dòng)的管理工具”。你如何理解這句話。第4節(jié)銷(xiāo)售區(qū)域時(shí)間管理一、時(shí)間管理的作用二、時(shí)間管理方法時(shí)間管理的作用

銷(xiāo)售人員僅花費(fèi)33％的時(shí)間用于與潛在客戶進(jìn)行面對(duì)面的接觸。如果銷(xiāo)售人員能將其用于面對(duì)面的時(shí)間從33％提高到41％（大概增加25％），銷(xiāo)售額就會(huì)提高25％。因此，時(shí)間受到越來(lái)越多的關(guān)注。

銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)銷(xiāo)售人員轄區(qū)的時(shí)間進(jìn)行有效的管理，會(huì)產(chǎn)生如下收益：1、會(huì)對(duì)每一層次的潛在客戶安排最佳時(shí)間，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的最優(yōu)化。2、最重要的客戶會(huì)得到最多的服務(wù)。增加拜訪次數(shù)，提高銷(xiāo)售績(jī)效。3、合理安排旅行線路，節(jié)約旅途時(shí)間。4、減少非推銷(xiāo)時(shí)間，增加銷(xiāo)售時(shí)間，增加銷(xiāo)售效果。時(shí)間管理方法1、對(duì)客戶進(jìn)行分析。2、制定每月、周、日拜訪計(jì)劃。3、充分發(fā)揮計(jì)算機(jī)的作用。4、銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)對(duì)銷(xiāo)售人員給予更多的幫助和指導(dǎo)。小鏈接：銷(xiāo)售人員時(shí)間管理金字塔拜訪VS攻關(guān)客戶時(shí)間VS非客戶時(shí)間關(guān)鍵人物VS非關(guān)鍵人物高效拜訪VS低效拜訪有效客戶VS非有效客戶小鏈接：銷(xiāo)售人員時(shí)間管理問(wèn)題診斷表銷(xiāo)售時(shí)間管理問(wèn)題吻合程度（1-5）改進(jìn)建議銷(xiāo)售人員把大部分時(shí)間花在與客戶接觸與見(jiàn)面上？而不是花在案頭工作與事務(wù)性工作上？銷(xiāo)售人員是否對(duì)客戶價(jià)值進(jìn)行評(píng)估分類(lèi)？把更多的時(shí)間花在高價(jià)值客戶上？盡量減少在無(wú)效客戶上的時(shí)間投入？銷(xiāo)售人員是否注重每次拜訪的質(zhì)量和效果？是否注重拜訪前的準(zhǔn)備和計(jì)劃？銷(xiāo)售人員是否善于接觸和拜訪關(guān)鍵人物？避免在非關(guān)鍵人物的接觸上花費(fèi)太多時(shí)間？銷(xiāo)售人員在個(gè)人拜訪無(wú)法取得效果時(shí)，是否和銷(xiāo)售管理層進(jìn)行協(xié)商，以調(diào)動(dòng)資源組合攻關(guān)？練習(xí)：設(shè)計(jì)你的銷(xiāo)售路線，你能贏嗎？知識(shí)小結(jié)主要任務(wù)知識(shí)工具方法銷(xiāo)售區(qū)域管理的主要任務(wù)銷(xiāo)售區(qū)域設(shè)計(jì)的步驟銷(xiāo)售區(qū)域設(shè)計(jì)的方法設(shè)計(jì)銷(xiāo)售路線的步驟銷(xiāo)售路線的基本模式銷(xiāo)售區(qū)域時(shí)間管理的方法案例分析蒙牛力耕津冀市場(chǎng)

實(shí)踐應(yīng)用搜集并研究娃哈哈公司的區(qū)域市場(chǎng)管理方法。搜集并研究娃哈哈公司的銷(xiāo)售區(qū)域管理制度。

銷(xiāo)售人員的招聘與選拔第1節(jié)銷(xiāo)售隊(duì)伍配備的過(guò)程

銷(xiāo)售隊(duì)伍的配備主要包括以下五種活動(dòng)：1、規(guī)劃階段：規(guī)劃招聘和選拔過(guò)程2、招聘階段：招聘一定數(shù)量的應(yīng)聘者3、選拔階段：選拔最合適的人選4、錄用階段：錄用入選者5、同化階段：同化新員工選拔的程序選拔的工具申請(qǐng)表面試心理測(cè)試企業(yè)內(nèi)部招聘企業(yè)外部招聘誰(shuí)負(fù)責(zé)招聘招聘人數(shù)招聘人員標(biāo)準(zhǔn)招聘日程安排工作分析工作說(shuō)明工作資格規(guī)劃階段招聘階段選拔階段錄用階段同化階段應(yīng)聘者排序發(fā)出聘書(shū)入職培訓(xùn)試用期工作指導(dǎo)第2節(jié)銷(xiāo)售人員的招聘標(biāo)準(zhǔn)

確定所需銷(xiāo)售人員標(biāo)準(zhǔn)包括以下三項(xiàng)：工作分析（jobanalysis）:確定構(gòu)成特定工作的具體內(nèi)容。工作說(shuō)明（jobdescription）:闡述工作分析結(jié)論的文件。工作資格（jobqualifications）:必備的特定個(gè)人資歷和個(gè)性特征。工作分析

就是對(duì)招聘職位進(jìn)行工作任務(wù)和工作范圍的分析。以明確該職位上的銷(xiāo)售人員應(yīng)承擔(dān)的活動(dòng)和責(zé)任，應(yīng)具備的知識(shí)和技能，為編制工作說(shuō)明書(shū)提供依據(jù)。應(yīng)由誰(shuí)進(jìn)行工作分析？可以由銷(xiāo)售經(jīng)理、人力資源部門(mén)成員或外部專(zhuān)家負(fù)責(zé)進(jìn)行。

進(jìn)行工作分析時(shí)，通常要求全面的觀察和訪談。包括同銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售人員、客戶及與公司銷(xiāo)售活動(dòng)直接相關(guān)的行政人員。工作說(shuō)明

銷(xiāo)售工作說(shuō)明書(shū)一般包括以下內(nèi)容：工作頭銜（titleofjob）。組織關(guān)系：銷(xiāo)售人員對(duì)誰(shuí)負(fù)責(zé)？銷(xiāo)售產(chǎn)品和服務(wù)的類(lèi)型。拜訪客戶的類(lèi)型。如購(gòu)買(mǎi)代理商、工程師和經(jīng)理。工作職責(zé)。規(guī)劃活動(dòng)，實(shí)際銷(xiāo)售活動(dòng)，客戶服務(wù)任務(wù)，行政事務(wù)和自我管理責(zé)任。工作要求。對(duì)心理和生理的要求，比如出差次數(shù)，自主權(quán)和工作壓力。錄用資格。

小案例：某公司銷(xiāo)售工程師崗位說(shuō)明書(shū)工作資格不同的銷(xiāo)售職位要求不同的資格。每家公司應(yīng)該就每一類(lèi)銷(xiāo)售工作職位建立自己的個(gè)性化的選拔標(biāo)準(zhǔn)。下面是在制定特定職位時(shí)應(yīng)關(guān)注的主要特征類(lèi)型。知識(shí)本公司知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)行業(yè)知識(shí)客戶知識(shí)法律技能溝通技能分析技能組織技能時(shí)間安排技能社交技能品質(zhì)誠(chéng)信自律自信豁達(dá)大度堅(jiān)韌性進(jìn)取心小鏈接：能力的“冰山模型”小鏈接：銷(xiāo)售人才篩選甄別五大指標(biāo)蔡利華《銷(xiāo)售管理的關(guān)鍵控制點(diǎn)》技能經(jīng)驗(yàn)資源個(gè)性品質(zhì)顯性指標(biāo)隱形指標(biāo)小案例：著名企業(yè)優(yōu)秀銷(xiāo)售人員標(biāo)準(zhǔn)雅芳公司——誠(chéng)實(shí)、有進(jìn)取心、實(shí)干、適應(yīng)變革、領(lǐng)導(dǎo)力、傳承；施樂(lè)公司——進(jìn)取心和激情、溝通技巧、成就、思維的理智性、成熟；家樂(lè)福導(dǎo)購(gòu)——熱情、勤勉、誠(chéng)實(shí)、服從、整潔；平安保險(xiǎn)——儀表儀態(tài)、工作動(dòng)機(jī)、經(jīng)營(yíng)意識(shí)、精力充沛、思維表達(dá)能力、誠(chéng)實(shí)性、自控力；微軟售前工程師——聰明、勤奮、合作、適應(yīng)性、特殊技能、技術(shù)熱情、著眼大局；思考：1.以上公司關(guān)注的共性標(biāo)準(zhǔn)有哪些？2.以上標(biāo)準(zhǔn)哪些是顯性的，哪些是隱形的？第3節(jié)銷(xiāo)售人員招聘渠道一、企業(yè)內(nèi)部招聘二、企業(yè)外部招聘

企業(yè)內(nèi)部招聘渠道

晉升崗位輪換非銷(xiāo)售部門(mén)招聘企業(yè)外部招聘渠道校園招聘職業(yè)介紹所獵頭公司網(wǎng)絡(luò)招聘廣告招聘主動(dòng)應(yīng)聘者兼職人員競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、客戶和非競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推薦小鏈接：名企獨(dú)特的招聘方式微軟：在用戶中檢索人才匯豐銀行：要求應(yīng)聘者在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)整理資料英特爾：?jiǎn)T工推薦IBM：請(qǐng)應(yīng)聘者談自己的缺點(diǎn)聯(lián)合利華：在實(shí)習(xí)生中招聘人才討論：公司以更優(yōu)厚的工作條件直接招聘競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售人員，道德嗎？主要從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售隊(duì)伍中招聘合格的銷(xiāo)售人員，是得到熟練銷(xiāo)售人員的一種途徑。他們不僅熟悉業(yè)務(wù)，甚至還能帶來(lái)部分客戶。

招聘公司認(rèn)為吸引銷(xiāo)售人員同吸引客戶一樣是正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)烈反對(duì)這種做法，稱(chēng)之為“海盜”行為。因?yàn)樗麄兓ㄥX(qián)培訓(xùn)銷(xiāo)售人員，卻不能從中受益。第4節(jié)選拔的程序與工具一、選拔的一般程序二、選拔的主要工具選拔的一般程序申請(qǐng)表審核初次面談測(cè)試或二次面試學(xué)歷或經(jīng)歷調(diào)查體檢決定錄用委派工作或培訓(xùn)主要的選拔工具

1、申請(qǐng)表

2、面試

3、心理測(cè)試

申請(qǐng)表審核討論一家公司的《銷(xiāo)售人員應(yīng)聘表》中包括以下問(wèn)題。你認(rèn)為每個(gè)問(wèn)題的目的是什么？1、你所做過(guò)的最煩人的工作是什么？2、你所喜歡的人中，你喜歡他們什么？3、你平生中最大的失望是什么？4、你最好的朋友對(duì)你最大的批評(píng)是什么？面試的方式

結(jié)構(gòu)化面試。面試者對(duì)每個(gè)應(yīng)聘者詢問(wèn)一系列預(yù)先準(zhǔn)備好的專(zhuān)門(mén)問(wèn)題，并按評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)計(jì)分。半結(jié)構(gòu)化面試。面試者使用預(yù)先準(zhǔn)備的專(zhuān)門(mén)問(wèn)題，根據(jù)應(yīng)聘者的回答，面試者可深入詢問(wèn)。非結(jié)構(gòu)化面試。面試者隨意提問(wèn)，并且允許應(yīng)聘者自由發(fā)揮。解決問(wèn)題式面試。向應(yīng)聘者提出一個(gè)難題，要求他們來(lái)解決這一難題。無(wú)領(lǐng)導(dǎo)小組討論面試。小案例：施樂(lè)公司的面試問(wèn)題列舉

1、您能告訴我您目前的工作嗎？（決定申請(qǐng)人是否有相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)、培訓(xùn)以及興趣等）2、為什么您在此尋找工作？（決定尋找工作的理由是否充分）3、您為何在施樂(lè)找這份工作？（決定申請(qǐng)人對(duì)這份工作的看法是否足夠準(zhǔn)確）4、您覺(jué)得您是有什么樣的背景和能力使您能夠勝任此工作？（決定申請(qǐng)人推銷(xiāo)自己的能力，這些背景和能力對(duì)工作是否有利）5、您期盼的工資是多少？（決定申請(qǐng)人是否實(shí)際）6、從現(xiàn)在開(kāi)始五年中您想得到什么職位？（觀察其是否有抱負(fù)）7、您何時(shí)能開(kāi)始到施樂(lè)上班？（判斷應(yīng)聘者的時(shí)間安排是否符合公司的人力需要）

面試難題：分油有一個(gè)10斤的桶裝滿了油，只借助于另兩個(gè)7斤、3斤的空桶，不能借助其他工具，請(qǐng)把油分成兩個(gè)5斤。

面試難題你在有三個(gè)開(kāi)關(guān)的房間，每個(gè)開(kāi)關(guān)控制隔壁房間的一盞燈。要求你測(cè)出哪個(gè)開(kāi)關(guān)控制哪盞燈。你只能打開(kāi)兩個(gè)開(kāi)關(guān)，可以進(jìn)一次另一個(gè)房間。（波士頓公司）有12個(gè)球，一個(gè)球的重量與其它球不同。用一個(gè)雙盤(pán)天平測(cè)量三次，你如何測(cè)出哪個(gè)球不一樣，它是重的還是輕的？（麥肯錫公司）小案例：無(wú)領(lǐng)導(dǎo)小組討論面試舉例背景資料：能力和機(jī)遇是成功路上的兩個(gè)非常重要的因素。有人認(rèn)為成功路上能力重要，但也有人認(rèn)為成功路上機(jī)遇更重要。若只能傾向性地選擇其中一項(xiàng)，您會(huì)選擇哪一項(xiàng)？并至少列舉5個(gè)支持您這一選擇的理由。

討論要求：5人為1小組，自由討論，闡述觀點(diǎn)，最后委托一人來(lái)向面試官陳述。面試官在一旁觀察每一位應(yīng)聘者的表現(xiàn)。心理測(cè)試

智力測(cè)試。測(cè)試個(gè)人天生的智力（IQ――智商）和學(xué)習(xí)能力。能力測(cè)試。測(cè)試個(gè)人的銷(xiāo)售能力，也包括社交能力測(cè)試。興趣測(cè)試。測(cè)試個(gè)人興趣。個(gè)性測(cè)試。測(cè)試不同個(gè)性特征。小鏈接：銷(xiāo)售人才的四種個(gè)性特征金黃色火紅色水藍(lán)色草綠色主動(dòng)被動(dòng)理性感性第5節(jié)錄用與融合一、錄用應(yīng)聘者順序發(fā)出聘書(shū)工作合同二、融合上崗前的融合培訓(xùn)試用期工作指導(dǎo)銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)反應(yīng)學(xué)習(xí)行為結(jié)果人員落實(shí)經(jīng)費(fèi)落實(shí)時(shí)間落實(shí)培訓(xùn)者培訓(xùn)時(shí)間培訓(xùn)地點(diǎn)培訓(xùn)內(nèi)容態(tài)度培訓(xùn)知識(shí)培訓(xùn)銷(xiāo)售技巧非銷(xiāo)售活動(dòng)法律知識(shí)培訓(xùn)方法培訓(xùn)目標(biāo)培訓(xùn)對(duì)象特定培訓(xùn)目標(biāo)培訓(xùn)量確定培訓(xùn)目標(biāo)設(shè)計(jì)培訓(xùn)方案組織實(shí)施強(qiáng)化評(píng)估第1節(jié)銷(xiāo)售人員培訓(xùn)管理過(guò)程銷(xiāo)售人員培訓(xùn)管理的主要任務(wù)培訓(xùn)目標(biāo)培訓(xùn)誰(shuí)誰(shuí)來(lái)培訓(xùn)培訓(xùn)什么如何培訓(xùn)培訓(xùn)效果銷(xiāo)售人員培訓(xùn)第2節(jié)培訓(xùn)目標(biāo)培訓(xùn)需求識(shí)別培訓(xùn)需求是確定培訓(xùn)目標(biāo)和制定培訓(xùn)計(jì)劃的起點(diǎn)。通過(guò)識(shí)別分析發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售人員相關(guān)知識(shí)與技能等方面的不足，然后制定適合的培訓(xùn)方案來(lái)解決這些不足。識(shí)別培訓(xùn)需求的方法：管理層的判斷。衡量績(jī)效指標(biāo)。如銷(xiāo)量、拜訪數(shù)量、銷(xiāo)售費(fèi)用和顧客投訴等，都可以幫助銷(xiāo)售經(jīng)理分析培訓(xùn)需求。訪談或調(diào)查銷(xiāo)售人員和顧客。對(duì)銷(xiāo)售人員的工作進(jìn)行困難分析。

培訓(xùn)目標(biāo)

1、提高銷(xiāo)售效率。

2、降低離職率。

3、增強(qiáng)士氣。

4、促進(jìn)溝通。

5、改善顧客關(guān)系。

6、加強(qiáng)自我管理。特定培訓(xùn)目標(biāo)

培訓(xùn)需要將寬泛的培訓(xùn)目標(biāo)具體化為特定的目標(biāo)，要依據(jù)不同培訓(xùn)對(duì)象的培訓(xùn)需求，確定特定的培訓(xùn)目標(biāo)。確定特定培訓(xùn)目標(biāo)的常用方法有工作分析法和人員分析法。工作分析法。通過(guò)工作分析發(fā)現(xiàn)某一銷(xiāo)售職位所需要的特殊專(zhuān)門(mén)知識(shí)和銷(xiāo)售技能?？梢酝ㄟ^(guò)訪談和調(diào)查銷(xiāo)售人員的工作及其活動(dòng)，了解銷(xiāo)售工作的需要,具體確定培訓(xùn)目標(biāo)。人員分析法。通過(guò)了解銷(xiāo)售人員現(xiàn)有的知識(shí)層次、技能及銷(xiāo)售工作中的困難來(lái)確定其培訓(xùn)目標(biāo)。第3節(jié)培訓(xùn)對(duì)象培訓(xùn)對(duì)象入職培訓(xùn)。新聘銷(xiāo)售代表。在職培訓(xùn)。現(xiàn)有銷(xiāo)售隊(duì)伍。“20：60：20”

管理培訓(xùn)。管理人員?？蛻襞嘤?xùn)。分銷(xiāo)商和用戶等非公司人員。培訓(xùn)量

培訓(xùn)量取決于培訓(xùn)對(duì)象和培訓(xùn)內(nèi)容。入職培訓(xùn)。大多數(shù)新雇員的培訓(xùn)計(jì)劃需要3―6個(gè)月。產(chǎn)品技術(shù)含量越高，培訓(xùn)時(shí)間就越長(zhǎng)。在職培訓(xùn)。一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售代表的在職培訓(xùn)從每年的12小時(shí)到100小時(shí)不等。IBM每人每年培訓(xùn)40個(gè)小時(shí)以上。摩托羅拉中國(guó)公司每人每年培訓(xùn)70個(gè)小時(shí)。培訓(xùn)時(shí)間

培訓(xùn)時(shí)機(jī)有兩種選擇：一是先培訓(xùn)，后上崗。二是先上崗，再培訓(xùn)。第二種做法更符合教育和管理的定義。培訓(xùn)地點(diǎn)

確定培訓(xùn)地點(diǎn)是確定集中程度。有分散培訓(xùn)和集中培訓(xùn)兩種形式。分散培訓(xùn)可以有幾種形式：實(shí)地銷(xiāo)售辦公室指導(dǎo)；高級(jí)銷(xiāo)售人員培訓(xùn)；在職培訓(xùn)；銷(xiāo)售研討會(huì)；自我指導(dǎo)。集中培訓(xùn)是指在正規(guī)的學(xué)?；蚬究偛慷ㄆ诘匿N(xiāo)售培訓(xùn)會(huì)上進(jìn)行。討論：“我沒(méi)有培訓(xùn)計(jì)劃，我讓大公司為我培訓(xùn)，然后挖他們最好的員工。”這是一家相對(duì)較小的辦公設(shè)備代理公司的銷(xiāo)售經(jīng)理的想法。這是一個(gè)好決策嗎？其利弊是什么？第4節(jié)培訓(xùn)者直線經(jīng)理有豐富的經(jīng)驗(yàn)。但缺乏時(shí)間和教學(xué)能力。銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)該是教練性的培訓(xùn)員。公司培訓(xùn)部的專(zhuān)職培訓(xùn)者。外部培訓(xùn)專(zhuān)家大專(zhuān)院校教師；專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售培訓(xùn)公司。自我培訓(xùn)計(jì)劃公司為銷(xiāo)售人員支付外出培訓(xùn)費(fèi)用，資助教育費(fèi)用，訂閱報(bào)刊等。討論“銷(xiāo)售人員是天生的，并非后天造就的?！蹦闶欠裢?？第5節(jié)培訓(xùn)內(nèi)容態(tài)度培訓(xùn)知識(shí)培訓(xùn)銷(xiāo)售技巧非銷(xiāo)售活動(dòng)銷(xiāo)售的法律知識(shí)態(tài)度培訓(xùn)

培訓(xùn)應(yīng)使受訓(xùn)者全面了解銷(xiāo)售的性質(zhì)和重要性，了解他們對(duì)公司的重要性，了解他們對(duì)公司整體目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的作用。態(tài)度決定一切?！靶膭?dòng)”

“棺材”。幾種態(tài)度：對(duì)銷(xiāo)售的態(tài)度對(duì)自己的態(tài)度對(duì)公司的態(tài)度對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的態(tài)度對(duì)他人（顧客）的態(tài)度對(duì)未來(lái)的態(tài)度辨析：對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程的幾種觀點(diǎn)

觀點(diǎn)1，銷(xiāo)售人員是天生的，不是培養(yǎng)出來(lái)的。觀點(diǎn)2，銷(xiāo)售人員必須健談。觀點(diǎn)3，銷(xiāo)售就是掌握正確的方法和技巧。觀點(diǎn)4，一位優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員能出售任何東西。觀點(diǎn)5，人們不愿意購(gòu)買(mǎi)。知識(shí)培訓(xùn)公司知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)市場(chǎng)知識(shí)

競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的知識(shí)客戶知識(shí)計(jì)算機(jī)應(yīng)用知識(shí)銷(xiāo)售技巧

銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)應(yīng)包含以下內(nèi)容：

1、發(fā)掘潛在客戶，包括預(yù)先確定潛在客戶的資格和尋找潛在客戶。

2、收集客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)信息。

3、接近潛在客戶，包括與客戶進(jìn)行洽談和打開(kāi)銷(xiāo)售局面。

4、確認(rèn)潛在客戶，確認(rèn)潛在客戶的欲望和購(gòu)買(mǎi)力。

5、擬定包括產(chǎn)品展示在內(nèi)的銷(xiāo)售講解與演示。

6、異議的預(yù)測(cè)與排除。

7、達(dá)成交易，及何時(shí)達(dá)成交易。

8、與客戶建立良好的關(guān)系。

9、團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售的技巧。移情、合作、虛心、信任。

10、計(jì)算機(jī)輔助銷(xiāo)售。非銷(xiāo)售活動(dòng)

有些非銷(xiāo)售活動(dòng)關(guān)系到對(duì)客戶所做的直接服務(wù)，因而對(duì)銷(xiāo)售至關(guān)重要。

1、客戶服務(wù)。開(kāi)辦展覽，為貨架供貨，計(jì)劃促銷(xiāo)，培訓(xùn)銷(xiāo)售人員，處理訂單，運(yùn)送，保養(yǎng)，修理產(chǎn)品，回答客戶投訴等。2、時(shí)間和區(qū)域管理。即決定對(duì)哪些客戶進(jìn)行訪問(wèn)，何時(shí)訪問(wèn)以及訪問(wèn)頻率。

3、書(shū)面工作。填制各種報(bào)告和案頭工作。4、如何控制銷(xiāo)售費(fèi)用和實(shí)施自我管理。銷(xiāo)售的法律知識(shí)

經(jīng)濟(jì)合同法產(chǎn)品質(zhì)量法反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法商標(biāo)法專(zhuān)利法稅法小鏈接：銷(xiāo)售人才分階培養(yǎng)的四種模式銷(xiāo)售人員成長(zhǎng)階段培訓(xùn)模式培訓(xùn)內(nèi)容啟蒙化階段入職塑模公司文化，公司政策，公司規(guī)章制度，產(chǎn)品知識(shí)，客戶知識(shí)，競(jìng)爭(zhēng)知識(shí)。標(biāo)準(zhǔn)化階段專(zhuān)項(xiàng)訓(xùn)練關(guān)系破冰技能，需求挖掘技能，價(jià)值呈現(xiàn)技能，異議引導(dǎo)技能。共性化階段集訓(xùn)輪訓(xùn)針對(duì)市場(chǎng)上普遍存在的問(wèn)題，把團(tuán)隊(duì)成員集中在一起，匯總難題，溝通交流，集思廣益，共同探討解決方案，共同制定行動(dòng)計(jì)劃。個(gè)性化階段協(xié)同拜訪銷(xiāo)售經(jīng)理協(xié)同銷(xiāo)售人員拜訪客戶，當(dāng)場(chǎng)觀察傾聽(tīng)，給出指導(dǎo)意見(jiàn)和建議。蔡利華：《銷(xiāo)售管理的關(guān)鍵控制點(diǎn)》討論：假定公司需要一名銷(xiāo)售工程師，也就是該職位必須具備產(chǎn)品的技術(shù)知識(shí)。那么，公司應(yīng)招聘一名工程師來(lái)培訓(xùn)其銷(xiāo)售技能，還是招聘一名銷(xiāo)售人員再培訓(xùn)其必要的技術(shù)知識(shí)和能力？第6節(jié)培訓(xùn)方法

有學(xué)者將培訓(xùn)方法歸類(lèi)如下：講座講解和演示小組討論銷(xiāo)售會(huì)議案例研討角色扮演模擬或游戲手冊(cè)銷(xiāo)售簡(jiǎn)報(bào)函授課程在崗培訓(xùn)計(jì)劃指導(dǎo)工作輪換個(gè)人培訓(xùn)小組培訓(xùn)信息傳播參與主要的培訓(xùn)方法講授法銷(xiāo)售會(huì)議法討論法案例研討法角色扮演法崗位培訓(xùn)法計(jì)算機(jī)輔助培訓(xùn)法戶外拓展訓(xùn)練針對(duì)不同對(duì)象采取不同的培訓(xùn)方法

新進(jìn)人員：演講式、視聽(tīng)式。在職訓(xùn)練：演講、會(huì)議、角色扮演、案例。管理人員：演講、會(huì)議、專(zhuān)題討論。小鏈接：西方學(xué)者LDOS培訓(xùn)模式

講解（Lecture）示范（Demonstrate）實(shí)踐（Operate）總結(jié)（Summary）小鏈接：學(xué)習(xí)的四個(gè)層次

了解：無(wú)意識(shí)的不勝任狀態(tài)培訓(xùn)：有意識(shí)的不勝任狀態(tài)實(shí)踐：有意識(shí)的勝任狀態(tài)習(xí)慣：無(wú)意識(shí)的勝任狀態(tài)第7節(jié)強(qiáng)化和評(píng)估強(qiáng)化除非有持續(xù)的指導(dǎo)和強(qiáng)化，否則大多數(shù)的銷(xiāo)售人員培訓(xùn)后也不會(huì)改變他們的行為。據(jù)調(diào)查，銷(xiāo)售人員在培訓(xùn)30天后，就只能記起13％的培訓(xùn)信息。培訓(xùn)強(qiáng)化的途徑很多，包括前面已討論過(guò)的所有方法。還可以采用的有：銷(xiāo)售經(jīng)理實(shí)地教練。在實(shí)際拜訪中，銷(xiāo)售經(jīng)理或資深銷(xiāo)售教練帶領(lǐng)。在實(shí)際工作中強(qiáng)化培訓(xùn)努力。培訓(xùn)后舉辦強(qiáng)化培訓(xùn)內(nèi)容的復(fù)習(xí)課程。利用影像加強(qiáng)方法或計(jì)算機(jī)輔助方法強(qiáng)化正式培訓(xùn)的內(nèi)容。第7節(jié)強(qiáng)化和評(píng)估定性評(píng)價(jià)柯氏四級(jí)培訓(xùn)評(píng)估模式：反應(yīng)。這是主觀度量?？梢酝ㄟ^(guò)受訓(xùn)者的口頭評(píng)價(jià)、問(wèn)卷調(diào)查來(lái)度量，培訓(xùn)是否達(dá)到了預(yù)期的目標(biāo)，是否值得。學(xué)習(xí)。檢驗(yàn)受訓(xùn)者接受了多少信息。可以通過(guò)某種形式的考試進(jìn)行。行為。評(píng)估受訓(xùn)者的行為是否有實(shí)際性的變化?？梢酝ㄟ^(guò)主管鑒定、自我鑒定、顧客反饋來(lái)進(jìn)行。結(jié)果。評(píng)估培訓(xùn)是否轉(zhuǎn)變?yōu)闃I(yè)績(jī)改善結(jié)果，也是檢驗(yàn)培訓(xùn)收益是否超過(guò)培訓(xùn)成本?？梢院饬康慕Y(jié)果有：銷(xiāo)售和贏利的增長(zhǎng)，新客戶的數(shù)量，更好的留住客戶等。第7節(jié)強(qiáng)化和評(píng)估定量評(píng)價(jià)成本—收益評(píng)價(jià)方法，公式如下：TE=（E2-E1）×TS×T－CTE：培訓(xùn)收益E1：培訓(xùn)前每個(gè)學(xué)員一年產(chǎn)出的效益E2：培訓(xùn)后每個(gè)學(xué)員一年產(chǎn)出的效益TS：學(xué)員數(shù)量T：培訓(xùn)效益可持續(xù)的年限C：培訓(xùn)投入銷(xiāo)售隊(duì)伍的報(bào)酬

設(shè)置報(bào)酬制度的目標(biāo)界定工作類(lèi)型決定報(bào)酬水平?jīng)Q定報(bào)酬方式薪酬制度測(cè)試薪酬制度實(shí)施薪酬制度評(píng)估第1節(jié)設(shè)計(jì)銷(xiāo)售報(bào)酬制度的程序

制定一項(xiàng)銷(xiāo)售報(bào)酬計(jì)劃一般包括以下七個(gè)步驟：設(shè)計(jì)銷(xiāo)售報(bào)酬制度的兩個(gè)關(guān)鍵工作

決定收入水平制定報(bào)酬結(jié)構(gòu)

第2節(jié)銷(xiāo)售報(bào)酬制度的目標(biāo)

1、能吸引并留住優(yōu)秀銷(xiāo)售人員。

2、激勵(lì)銷(xiāo)售人員。3、引導(dǎo)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售行為。4、將努力和成果與報(bào)酬相聯(lián)系。5、要考慮成本與效果的平衡。6、要考慮短期和長(zhǎng)期的平衡。7、穩(wěn)定性和靈活性。8、簡(jiǎn)單與公平。

第3節(jié)銷(xiāo)售報(bào)酬水準(zhǔn)

確定報(bào)酬水平的依據(jù)：

1、工作崗位評(píng)價(jià)。

2、地區(qū)與同行業(yè)水準(zhǔn)。

3、企業(yè)內(nèi)部的薪酬水準(zhǔn)。

4、個(gè)人能力與業(yè)績(jī)。5、支付薪酬的方式。練習(xí)題：將下列類(lèi)型的銷(xiāo)售工作按你認(rèn)為的收入水平排序，并給出理由。

a、大型肥皂公司的宣傳性銷(xiāo)售。

b、鋼鐵制造商的銷(xiāo)售。

c、上門(mén)銷(xiāo)售化妝品。

d、家用電器批發(fā)商對(duì)零售店的銷(xiāo)售。

e、人壽保險(xiǎn)銷(xiāo)售。

f、辦公設(shè)備制造商的銷(xiāo)售。

g、童裝制造商通過(guò)電話向百貨商店和其它商場(chǎng)的銷(xiāo)售。

h、經(jīng)銷(xiāo)運(yùn)輸設(shè)備公司的銷(xiāo)售。第4節(jié)銷(xiāo)售報(bào)酬方式企業(yè)銷(xiāo)售報(bào)酬的類(lèi)型

1、固定薪酬制度

2、直接傭金制度

3、組合薪酬制度

固定薪酬制度無(wú)論銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售額是多少，在其一定的工作時(shí)間之內(nèi)都獲得固定數(shù)額的報(bào)酬，即計(jì)時(shí)制。薪酬的定級(jí)管理，不同級(jí)別的銷(xiāo)售人員的報(bào)酬不同。

討論：固定薪酬制度的優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、適用性。

直接傭金制度與一定期間的銷(xiāo)售工作成果或數(shù)量直接聯(lián)系的報(bào)酬方式，即按一定的比率給予傭金。傭金的三項(xiàng)內(nèi)容：報(bào)酬支付的依據(jù)——比如銷(xiāo)售額或銷(xiāo)售數(shù)量或毛利率。

傭金率——如銷(xiāo)售額的5％。累進(jìn)的傭金率。

傭金的起付點(diǎn)。傭金的支付方式：

預(yù)備金賬戶。無(wú)擔(dān)保預(yù)備金擔(dān)保預(yù)備金

暫記賬戶。討論：直接傭金制度的優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、適用性。

組合計(jì)劃

薪金＋傭金

薪金＋獎(jiǎng)金

薪金＋傭金＋獎(jiǎng)金

傭金＋擔(dān)保預(yù)備金賬戶

小案例：IBM的工資與福利項(xiàng)目·基本月薪—對(duì)員工工作表現(xiàn)及貢獻(xiàn)的認(rèn)同；·銷(xiāo)售獎(jiǎng)金—銷(xiāo)售及技術(shù)支持人員在完成銷(xiāo)售任務(wù)后的獎(jiǎng)勵(lì)；·獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃—由于努力工作或有突出貢獻(xiàn)時(shí)的獎(jiǎng)勵(lì)；·住房資助計(jì)劃—公司資助員工購(gòu)房；·醫(yī)療保險(xiǎn)計(jì)劃—員工醫(yī)療及年度體檢的費(fèi)用；·退休金計(jì)劃—參加社會(huì)養(yǎng)老統(tǒng)籌計(jì)劃；·其他保險(xiǎn)—包括人壽保險(xiǎn)、人身意外保險(xiǎn)等；·休假制度—法定假日，帶薪年假，探親假，婚假等；·員工俱樂(lè)部—文體活動(dòng)，大型晚會(huì)，集體旅游等。

資料：中國(guó)企業(yè)薪資標(biāo)準(zhǔn)的幾個(gè)經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)工資結(jié)構(gòu)“三三三制”：基本工資占1/3，津貼占1/3，獎(jiǎng)金占1/3。固定工資和浮動(dòng)工資的比例1：1員工的價(jià)值與價(jià)格比：?jiǎn)T工價(jià)值（產(chǎn)出）/員工價(jià)格（投入）=2～4營(yíng)銷(xiāo)人員利潤(rùn)提成比：提成/利潤(rùn)=20%-40%

第5節(jié)銷(xiāo)售報(bào)酬的模式

四種具體的類(lèi)型：低薪金高薪金高獎(jiǎng)勵(lì)低獎(jiǎng)勵(lì)低薪金與高獎(jiǎng)勵(lì)組合模式高薪金與高獎(jiǎng)勵(lì)組合模式低薪金與低獎(jiǎng)勵(lì)組合模式高薪金與低獎(jiǎng)勵(lì)組合模式練習(xí)：請(qǐng)分別設(shè)計(jì)解決下面各個(gè)問(wèn)題的薪酬計(jì)劃。下面是銷(xiāo)售經(jīng)理經(jīng)常遇到的問(wèn)題：1、銷(xiāo)售人員為了增加銷(xiāo)量，傾向于過(guò)分集中的銷(xiāo)售產(chǎn)品中的暢銷(xiāo)產(chǎn)品，而更為有利可圖的產(chǎn)品卻無(wú)人問(wèn)津。2、銷(xiāo)售人員需要更多的時(shí)間來(lái)發(fā)展新客戶。3、為了改善公司的長(zhǎng)期地位，銷(xiāo)售人員應(yīng)該做更多的宣傳工作，發(fā)展長(zhǎng)期客戶以迎接未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)。銷(xiāo)售隊(duì)伍激勵(lì)

銷(xiāo)售激勵(lì)的重要性內(nèi)容型激勵(lì)理論過(guò)程型激勵(lì)理論行為改造型激勵(lì)理論激勵(lì)理論物質(zhì)激勵(lì)工作激勵(lì)目標(biāo)激勵(lì)精神激勵(lì)培訓(xùn)激勵(lì)民主激勵(lì)企業(yè)文化激勵(lì)環(huán)境激勵(lì)銷(xiāo)售競(jìng)賽銷(xiāo)售人員的激勵(lì)工具根據(jù)不同個(gè)性心理根據(jù)不同表現(xiàn)類(lèi)型根據(jù)不同成熟度銷(xiāo)售激勵(lì)組合銷(xiāo)售競(jìng)賽第1節(jié)激勵(lì)理論第2節(jié)銷(xiāo)售激勵(lì)的重要性第3節(jié)銷(xiāo)售激勵(lì)工具第4節(jié)銷(xiāo)售競(jìng)賽第5節(jié)銷(xiāo)售激勵(lì)組合第1節(jié)激勵(lì)理論激勵(lì)原理激勵(lì)是通過(guò)滿足人的動(dòng)機(jī)從而促動(dòng)其活動(dòng)積極性的一種管理行為。激勵(lì)的過(guò)程：需要——?jiǎng)訖C(jī)——行為——目標(biāo)

小案例激

勵(lì)關(guān)于激勵(lì)的重要性，哈佛大學(xué)的戈森塔爾教授曾做過(guò)一個(gè)有名的實(shí)驗(yàn)：他讓加州某中學(xué)校長(zhǎng)隨機(jī)抽出3位老師和100名學(xué)生。然后，請(qǐng)校長(zhǎng)把3位老師叫到辦公室，并告訴他們是學(xué)校里最好的三位老師。校長(zhǎng)緊接著告訴他們，學(xué)校挑選了100個(gè)尖子生組成了3個(gè)班級(jí)，分別交給他們執(zhí)教。一年后，這3個(gè)班級(jí)果然成了全校最優(yōu)秀的班級(jí)。后來(lái)，這3位老師和這100名學(xué)生才知道，他們其實(shí)都是學(xué)校隨機(jī)挑選出來(lái)的。激勵(lì)理論內(nèi)容型激勵(lì)理論過(guò)程型激勵(lì)理論行為改造型激勵(lì)理論

內(nèi)容型激勵(lì)理論馬斯洛（A.H.MASLOW）的需求層次理論生理需求，安全需求，社交需求，尊重需求，自我實(shí)現(xiàn)需求。赫茨伯格(F.Herzberg)的雙因素理論保健因素（薪資等外在因素）激勵(lì)因素（與工作有關(guān)的因素）阿爾得弗（ALDERFER）需求理論生存需要，關(guān)系需要，成長(zhǎng)需要。麥克利蘭(MCCHELLAND)的三種需求理論成就需求，歸屬需求，權(quán)力需求。過(guò)程型激勵(lì)理論弗魯姆（VROOM）的期望理論

激勵(lì)力＝效價(jià)×期望值亞當(dāng)斯（ADAMS）公平理論

個(gè)人的報(bào)酬\個(gè)人的貢獻(xiàn)他人的報(bào)酬\他人的貢獻(xiàn)

行為改造型激勵(lì)理論強(qiáng)化理論(Skinner)正強(qiáng)化；負(fù)強(qiáng)化歸因理論（Sujan）第2節(jié)銷(xiāo)售激勵(lì)的重要性成功的銷(xiāo)售是由兩大因素促成的：銷(xiāo)售能力和激勵(lì)動(dòng)機(jī)。對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理而言，一個(gè)重要的挑戰(zhàn)就是如何激勵(lì)人。通過(guò)激勵(lì)，使其銷(xiāo)售隊(duì)伍實(shí)現(xiàn)優(yōu)異的業(yè)績(jī)。

銷(xiāo)售人員需要激勵(lì)的原因

1、銷(xiāo)售工作的獨(dú)特性2、銷(xiāo)售人員的個(gè)性3、公司目標(biāo)的多重性4、市場(chǎng)環(huán)境的變化討論：曾經(jīng)有一位銷(xiāo)售經(jīng)理這樣說(shuō)道：“激勵(lì)銷(xiāo)售人員就等于嬌慣他們。我總是很小心的雇傭那些自我激勵(lì)的人。好的銷(xiāo)售代表不需要我給他們?nèi)魏渭?lì)，他們會(huì)自己激勵(lì)自己?！蹦銓?duì)上述觀點(diǎn)有什么看法？第3節(jié)銷(xiāo)售激勵(lì)工具物質(zhì)激勵(lì)工作激勵(lì)目標(biāo)激勵(lì)精神激勵(lì)培訓(xùn)激勵(lì)民主激勵(lì)企業(yè)文化激勵(lì)環(huán)境激勵(lì)銷(xiāo)售競(jìng)賽銷(xiāo)售激勵(lì)工具小案例華為有效的激勵(lì)組合討論：在一次銷(xiāo)售經(jīng)理研討會(huì)上，主持人拋出了這一個(gè)話題：如果一個(gè)業(yè)務(wù)員表現(xiàn)優(yōu)秀，你想獎(jiǎng)勵(lì)他500元，你會(huì)怎樣做？第4節(jié)銷(xiāo)售競(jìng)賽為什么要開(kāi)展銷(xiāo)售競(jìng)賽

是利用獎(jiǎng)金和其它報(bào)酬來(lái)激勵(lì)銷(xiāo)售代表實(shí)現(xiàn)管理目標(biāo)的一種短期激勵(lì)計(jì)劃。競(jìng)賽是一種常見(jiàn)的激勵(lì)工具。薪酬只能滿足銷(xiāo)售人員基本的收入要求。而競(jìng)賽可以增加一些無(wú)形的東西：①激情。②有趣。③關(guān)心。

銷(xiāo)售競(jìng)賽計(jì)劃銷(xiāo)售競(jìng)賽計(jì)劃應(yīng)該包括：

競(jìng)賽目標(biāo)

預(yù)算

競(jìng)賽規(guī)則

主題

獎(jiǎng)勵(lì)

時(shí)間跨度

促銷(xiāo)

評(píng)估案例：如何才能合理地制定銷(xiāo)售競(jìng)賽預(yù)算

1、管理層通過(guò)競(jìng)賽想要實(shí)現(xiàn)什么？假定銷(xiāo)售定額是3億元，銷(xiāo)售額增加4％的目標(biāo)是可行的。

2、從額外的銷(xiāo)售額中應(yīng)該產(chǎn)生多少正常的利潤(rùn)？（如12％）

3、利潤(rùn)的百分之幾應(yīng)該投資于競(jìng)賽？（如15％）

4、為了獲得利潤(rùn)，是否應(yīng)該達(dá)到指定的定額？如果是，有多少銷(xiāo)售員可以達(dá)到定額？（如150人）

5、每位獲勝者可以得到多少預(yù)期的激勵(lì)獎(jiǎng)金？（216000元/150人）

6、開(kāi)展競(jìng)賽將會(huì)產(chǎn)生哪些成本？（30000元）

7、獲勝者可分多少？（30000元/150人）

8、每位獲勝者可以得到多少獎(jiǎng)金？（1440元――200元）如果獎(jiǎng)品包括偕同配偶旅游，每位勝利者可獲得620元。銷(xiāo)售競(jìng)賽的類(lèi)型競(jìng)賽項(xiàng)目：銷(xiāo)售業(yè)績(jī)獎(jiǎng)、問(wèn)題產(chǎn)品銷(xiāo)售獎(jiǎng)、開(kāi)發(fā)新客戶獎(jiǎng)、新人獎(jiǎng)、訓(xùn)練獎(jiǎng)、賬目完好獎(jiǎng)、淡季特別獎(jiǎng)、市場(chǎng)情報(bào)獎(jiǎng)、降低退貨獎(jiǎng)、最佳服務(wù)獎(jiǎng)。競(jìng)賽方式：

封閉式競(jìng)賽開(kāi)放式競(jìng)賽遞升式競(jìng)賽討論：銷(xiāo)售競(jìng)賽的優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)。第5節(jié)銷(xiāo)售激勵(lì)組合激勵(lì)組合，是指在激勵(lì)中運(yùn)用與銷(xiāo)售人員個(gè)性相對(duì)應(yīng)的激勵(lì)方式的科學(xué)組合。對(duì)癥下藥，充分發(fā)揮激勵(lì)的作用。依據(jù)個(gè)性心理特征采用的激勵(lì)方式根據(jù)員工表現(xiàn)類(lèi)型采用的激勵(lì)方式

依據(jù)員工成熟度采取的激勵(lì)方式

依據(jù)個(gè)性心理特征采用的激勵(lì)方式

競(jìng)爭(zhēng)型——競(jìng)賽激勵(lì)組合模式。

成就型——晉升激勵(lì)組合模式。

自我欣賞型——任務(wù)激勵(lì)組合模式。

服務(wù)型——培訓(xùn)激勵(lì)組合模式。思考：你的個(gè)性心理屬于哪一種？依據(jù)員工表現(xiàn)類(lèi)型采用的激勵(lì)方式

問(wèn)題型——教育激勵(lì)組合模式

明星型——榜樣激勵(lì)組合模式

老化型——目標(biāo)激勵(lì)組合模式依據(jù)員工成熟度采取的激勵(lì)方式

幼稚型——培訓(xùn)激勵(lì)組合模式

成長(zhǎng)型——工作激勵(lì)組合模式

成熟型——民主激勵(lì)組合模式討論：

如果你是一個(gè)地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理，你將如何激勵(lì)下列銷(xiāo)售人員：1.一個(gè)年紀(jì)比較大的推銷(xiāo)員，他滿足于現(xiàn)有的收入水平，打算繼續(xù)作為一個(gè)職業(yè)銷(xiāo)售員，并在6年內(nèi)退休。2.一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售代表，已經(jīng)為公司服務(wù)了5年。但由于沒(méi)有獲得預(yù)期的晉升而士氣不振。銷(xiāo)售隊(duì)伍的監(jiān)督管理銷(xiāo)售隊(duì)伍監(jiān)督管理的主要任務(wù)銷(xiāo)售目標(biāo)管理銷(xiāo)售會(huì)議管理銷(xiāo)售行為管理銷(xiāo)售聯(lián)合訪問(wèn)銷(xiāo)售隊(duì)伍的監(jiān)督銷(xiāo)售人員費(fèi)用控制第一節(jié)銷(xiāo)售目標(biāo)管理一、確定目標(biāo)

銷(xiāo)售目標(biāo)

客戶開(kāi)發(fā)目標(biāo)

陳列目標(biāo)

行政目標(biāo)二、執(zhí)行跟進(jìn)銷(xiāo)售會(huì)議管理銷(xiāo)售行為管理銷(xiāo)售聯(lián)合訪問(wèn)三、績(jī)效評(píng)價(jià)月度目標(biāo)管理執(zhí)行表月度銷(xiāo)售工作總結(jié)報(bào)告第二節(jié)銷(xiāo)售會(huì)議管理一、銷(xiāo)售會(huì)議的類(lèi)型二、銷(xiāo)售會(huì)議的組織三、銷(xiāo)售會(huì)議的主持技巧四、銷(xiāo)售會(huì)議集訓(xùn)的方法第二節(jié)銷(xiāo)售會(huì)議管理一、銷(xiāo)售會(huì)議的類(lèi)型指導(dǎo)會(huì)議解決問(wèn)題的會(huì)議協(xié)調(diào)會(huì)議第二節(jié)銷(xiāo)售會(huì)議管理二、銷(xiāo)售會(huì)議的組織確定會(huì)議目的確定會(huì)議主題確定會(huì)議主席確定出席人確定會(huì)議時(shí)間確定會(huì)議地點(diǎn)安排會(huì)議議程做好會(huì)議記錄會(huì)議評(píng)估第二節(jié)銷(xiāo)售會(huì)議管理三、銷(xiāo)售會(huì)議的主持技巧1.以問(wèn)題帶動(dòng)討論2.維持會(huì)議秩序3.引導(dǎo)會(huì)議方向4.如何對(duì)付棘手的人物第二節(jié)銷(xiāo)售會(huì)議管理四、銷(xiāo)售會(huì)議集訓(xùn)的方法角色扮演法頭腦風(fēng)暴法專(zhuān)家診斷會(huì)議研討會(huì)分組討論第三節(jié)銷(xiāo)售行為管理一、制定行程計(jì)劃

客戶分類(lèi)

設(shè)定出訪頻率

編制拜訪行程圖

填寫(xiě)出訪路線計(jì)劃表

填寫(xiě)每日?qǐng)?bào)告表二、審核拜訪效果審核每日?qǐng)?bào)告表三、評(píng)估工作質(zhì)量銷(xiāo)售技巧商品陳列店員教育客戶關(guān)系小鏈接：海爾的OEC管理法第四節(jié)