鏈家地產(chǎn)銷售手段策略培訓(xùn)課件

鏈家地產(chǎn)銷售手段策略培訓(xùn)課件匯報(bào)人：文小庫(kù)2023-12-18鏈家地產(chǎn)簡(jiǎn)介與市場(chǎng)定位銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與培訓(xùn)房源獲取策略及技巧分享客戶需求分析與應(yīng)對(duì)策略價(jià)格策略制定與執(zhí)行效果評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)策略與市場(chǎng)拓展計(jì)劃目錄鏈家地產(chǎn)簡(jiǎn)介與市場(chǎng)定位01鏈家地產(chǎn)成立，初期以房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)為主鏈家地產(chǎn)發(fā)展歷程1999年進(jìn)入二手房交易市場(chǎng)，并逐步擴(kuò)大市場(chǎng)份額2001年在北京開(kāi)設(shè)第一家門(mén)店，逐步拓展門(mén)店網(wǎng)絡(luò)2003年開(kāi)展新房代理業(yè)務(wù)，進(jìn)入新房市場(chǎng)2008年開(kāi)展海外房產(chǎn)業(yè)務(wù)，提供海外置業(yè)服務(wù)2010年建立線上平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)線上線下一體化服務(wù)2013年專注于中高端房地產(chǎn)市場(chǎng)，提供全方位的房地產(chǎn)服務(wù)市場(chǎng)定位以專業(yè)服務(wù)、誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)、優(yōu)質(zhì)資源及創(chuàng)新模式為核心競(jìng)爭(zhēng)力，不斷擴(kuò)大市場(chǎng)份額，成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)定位及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)以中高端收入人群為主，包括有購(gòu)房需求的家庭、有投資需求的個(gè)人及企業(yè)等對(duì)房產(chǎn)品質(zhì)、服務(wù)品質(zhì)及價(jià)格敏感度較高，追求品質(zhì)與性價(jià)比，注重專業(yè)與誠(chéng)信。目標(biāo)客戶群體分析客戶群體特點(diǎn)目標(biāo)客戶銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與培訓(xùn)02選拔標(biāo)準(zhǔn)具備良好溝通能力、團(tuán)隊(duì)合作精神、專業(yè)知識(shí)、銷售技巧和客戶服務(wù)意識(shí)等。組建方式通過(guò)招聘、內(nèi)部推薦等方式，選拔符合標(biāo)準(zhǔn)的人才，組建專業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)。銷售團(tuán)隊(duì)組建及選拔標(biāo)準(zhǔn)建立完善的培訓(xùn)體系，包括新員工入職培訓(xùn)、在崗培訓(xùn)、晉升培訓(xùn)等。培訓(xùn)體系搭建針對(duì)不同階段和崗位，設(shè)計(jì)相應(yīng)的培訓(xùn)課程，包括產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧、客戶服務(wù)、市場(chǎng)分析等。內(nèi)容設(shè)計(jì)培訓(xùn)體系搭建和內(nèi)容設(shè)計(jì)激勵(lì)機(jī)制設(shè)立明確的晉升通道和獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，激勵(lì)員工積極工作，提高銷售業(yè)績(jī)?？己酥贫冉⒖茖W(xué)的考核制度，對(duì)員工的工作表現(xiàn)進(jìn)行定期評(píng)估，及時(shí)調(diào)整人員配置和培訓(xùn)計(jì)劃。激勵(lì)機(jī)制與考核制度房源獲取策略及技巧分享03

房源信息收集途徑和方法網(wǎng)絡(luò)信息收集利用房產(chǎn)網(wǎng)站、社交媒體等網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，搜索符合客戶需求的房源信息，并建立信息共享機(jī)制，提高獲取效率。房產(chǎn)中介合作與當(dāng)?shù)仄渌慨a(chǎn)中介建立合作關(guān)系，共享房源信息，擴(kuò)大房源獲取渠道。社區(qū)合作與社區(qū)、物業(yè)等機(jī)構(gòu)建立合作關(guān)系，獲取獨(dú)家房源信息，提高獲取質(zhì)量。房源篩選標(biāo)準(zhǔn)及談判技巧篩選標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)客戶需求、房屋價(jià)格、地理位置等因素，制定合理的篩選標(biāo)準(zhǔn)，確保篩選出符合客戶需求的優(yōu)質(zhì)房源。談判技巧在談判過(guò)程中，掌握議價(jià)技巧，了解客戶心理，以合理價(jià)格達(dá)成交易，提高成交率。合作渠道拓展積極拓展與其他行業(yè)的合作渠道，如銀行、裝修公司等，共享客戶資源，提高房源獲取效率。資源整合整合內(nèi)外部資源，如人力資源、資金等，提高團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)和綜合能力，為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。合作渠道拓展和資源整合客戶需求分析與應(yīng)對(duì)策略04客戶年齡較輕，購(gòu)房目的為自住，關(guān)注點(diǎn)在于價(jià)格、地理位置和房屋品質(zhì)。首次購(gòu)房需求改善型購(gòu)房需求投資型購(gòu)房需求客戶年齡稍大，購(gòu)房目的為改善居住條件，關(guān)注點(diǎn)在于房屋品質(zhì)、配套設(shè)施和環(huán)境?？蛻糍?gòu)房目的為投資，關(guān)注點(diǎn)在于房屋升值潛力、租金收益和區(qū)域發(fā)展前景。030201客戶需求類型識(shí)別和判斷依據(jù)針對(duì)改善型購(gòu)房需求提供高品質(zhì)房源，強(qiáng)調(diào)房屋品質(zhì)、配套設(shè)施和環(huán)境優(yōu)勢(shì)。針對(duì)投資型購(gòu)房需求提供具有升值潛力的房源，強(qiáng)調(diào)區(qū)域發(fā)展前景和租金收益。針對(duì)首次購(gòu)房需求提供價(jià)格實(shí)惠、地理位置優(yōu)越的房源，強(qiáng)調(diào)房屋品質(zhì)和性價(jià)比。針對(duì)性解決方案制定和實(shí)施步驟在成交后定期與客戶聯(lián)系，了解客戶需求變化，提供必要的支持和幫助。定期跟進(jìn)回訪通過(guò)真誠(chéng)的服務(wù)和專業(yè)的建議，贏得客戶的信任和認(rèn)可。建立信任關(guān)系為客戶提供房產(chǎn)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、政策解讀等增值服務(wù)，增強(qiáng)客戶黏性。提供增值服務(wù)跟進(jìn)回訪和客戶關(guān)系維護(hù)方法價(jià)格策略制定與執(zhí)行效果評(píng)估05價(jià)格制定原則和影響因素分析以成本為基礎(chǔ)，加上合理的利潤(rùn)來(lái)確定價(jià)格。根據(jù)市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)狀況和產(chǎn)品特點(diǎn)來(lái)制定價(jià)格。根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格來(lái)制定本企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格。根據(jù)消費(fèi)者心理特點(diǎn)來(lái)制定價(jià)格，如尾數(shù)定價(jià)、整數(shù)定價(jià)等。成本導(dǎo)向定價(jià)市場(chǎng)導(dǎo)向定價(jià)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)心理定價(jià)季節(jié)性調(diào)整促銷活動(dòng)調(diào)整競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格調(diào)整成本變化調(diào)整價(jià)格調(diào)整時(shí)機(jī)和幅度把握技巧01020304根據(jù)市場(chǎng)季節(jié)變化來(lái)調(diào)整價(jià)格，如旅游旺季提高價(jià)格、淡季降低價(jià)格。在促銷活動(dòng)期間降低價(jià)格以吸引更多客戶。根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格調(diào)整情況來(lái)調(diào)整本企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格。當(dāng)成本發(fā)生變化時(shí)，及時(shí)調(diào)整價(jià)格以保持合理利潤(rùn)。通過(guò)銷售數(shù)據(jù)分析了解價(jià)格策略執(zhí)行效果，如銷售額、客戶數(shù)量等。銷售數(shù)據(jù)分析通過(guò)調(diào)查問(wèn)卷、客戶訪談等方式收集客戶對(duì)價(jià)格的意見(jiàn)和建議?？蛻舴答伿占ㄟ^(guò)對(duì)比分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格策略，找出本企業(yè)優(yōu)勢(shì)和不足。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)比分析根據(jù)評(píng)估結(jié)果，制定相應(yīng)的改進(jìn)措施，如調(diào)整價(jià)格策略、加強(qiáng)市場(chǎng)推廣等。改進(jìn)措施制定執(zhí)行效果評(píng)估方法和改進(jìn)措施競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)策略與市場(chǎng)拓展計(jì)劃06了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的企業(yè)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)狀況、市場(chǎng)份額等信息。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基本情況分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品特點(diǎn)、價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)等方面。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品分析了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷策略、渠道、宣傳手段等。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷策略分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的人力、物力、財(cái)力等資源狀況。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資源狀況競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析方法和內(nèi)容要求通過(guò)研發(fā)新產(chǎn)品或改進(jìn)現(xiàn)有產(chǎn)品，提高產(chǎn)品的獨(dú)特性和競(jìng)爭(zhēng)力。差異化產(chǎn)品策略差異化服務(wù)策略差異化渠道策略差異化宣傳策略提供優(yōu)質(zhì)的售前、售中、售后服務(wù)，提高客戶滿意度。通過(guò)多元化的銷售渠道，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。采用創(chuàng)新的宣傳手段，提高品牌知名度和美譽(yù)度。差異化競(jìng)爭(zhēng)策略制定和實(shí)施步驟明確市場(chǎng)拓展的目標(biāo)和計(jì)劃，如拓展區(qū)域、拓展客戶群體等。市場(chǎng)拓展目標(biāo)設(shè)定制定具體的實(shí)施步驟和時(shí)間表，確