煙草職業(yè)技能鑒定考試-煙草系統(tǒng)“135”工作法知識(shí)競(jìng)賽筆試（2018-2023年）真題摘選含答案

長(zhǎng)風(fēng)破浪會(huì)有時(shí)，直掛云帆濟(jì)滄海。煙草職業(yè)技能鑒定考試-煙草系統(tǒng)“135”工作法知識(shí)競(jìng)賽筆試（2018-2023年）真題摘選含答案（圖片大小可自由調(diào)整）卷I一.參考題庫(kù)(共30題)1.貨源供應(yīng)的基本原則是什么？2.客戶經(jīng)理“135”工作法5個(gè)步驟中的改進(jìn)階段分為（）三個(gè)方面。3.以下哪些選項(xiàng)是市場(chǎng)經(jīng)理在卷煙營(yíng)銷活動(dòng)中品牌方面的工作要點(diǎn)（）A、深刻理解行業(yè)“532”、“461”知名品牌戰(zhàn)略，關(guān)注重點(diǎn)品牌銷售、價(jià)格波動(dòng)、市場(chǎng)反映以及在各片區(qū)、商圈、業(yè)態(tài)的表現(xiàn)B、落實(shí)品牌培育方案，了解品牌培育策略實(shí)施效果C、注意發(fā)現(xiàn)好的終端品牌營(yíng)銷、宣傳、陳列案例D、關(guān)注市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)，社會(huì)庫(kù)存是否合理4.什么是覆蓋率？5.企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念可以分為（）、（）、（）、（）、（）五大類。6.品牌與品類有什么區(qū)別？7.處于成熟期的品牌（規(guī)格），其特征為（）。A、高市場(chǎng)份額、高成長(zhǎng)潛力B、高市場(chǎng)份額、低成長(zhǎng)潛力C、低市場(chǎng)份額、高成長(zhǎng)潛力D、低市場(chǎng)份額、低成長(zhǎng)潛力8.客戶分類中的市場(chǎng)類型分類包括（）。A、城市、縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)B、城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)C、城鎮(zhèn)和鄉(xiāng)村D、城區(qū)和農(nóng)村9.以下哪些選項(xiàng)是客戶經(jīng)理新品上市宣傳的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)？（）A、新品宣傳B、引導(dǎo)上柜C、關(guān)注動(dòng)銷D、價(jià)簽維護(hù)10.煙草商業(yè)企業(yè)的第一要?jiǎng)?wù)是（）。11.品牌組合寬度？12.簡(jiǎn)述客戶經(jīng)理“月總結(jié)”作業(yè)的關(guān)鍵點(diǎn)？13.品牌經(jīng)理每月走訪市場(chǎng)的時(shí)間不少于有效工作日的（）。14.品牌評(píng)價(jià)包括哪兩個(gè)維度、四個(gè)指標(biāo)？15.客戶經(jīng)理“135”工作法改進(jìn)階段的日感受是根據(jù)日拜訪記錄，積累客戶服務(wù)、（）等方面的知識(shí)及技巧。A、上柜率B、品牌培育C、庫(kù)存D、信息收集16.屬于集中型商圈（）。A、工業(yè)區(qū)B、商業(yè)區(qū)C、旅客中轉(zhuǎn)區(qū)D、集貿(mào)區(qū)17.“135”工作法品牌管理主要包括（）及（）等內(nèi)容。18.集中型商圈特點(diǎn)？19.限量供應(yīng)的品牌（規(guī)格）不得超過(guò)市（州）公司所經(jīng)營(yíng)卷煙品牌（規(guī)格）的（），銷售數(shù)量不得超過(guò)總量的（）。超出部分必須每半年報(bào)省公司銷售管理部門認(rèn)定。A、30%，20%B、20%，30%C、40%，30%D、30%，40%20.需求預(yù)測(cè)的預(yù)測(cè)周期分為（）。21.品牌培育營(yíng)銷創(chuàng)新原則指品牌管理要以（）為主體，突出四個(gè)營(yíng)銷創(chuàng)新。22.市場(chǎng)經(jīng)理如何掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，提高市場(chǎng)把握能力？23.品牌經(jīng)理依據(jù)品牌培育方案實(shí)施的（），分析貨源（）的合理性，向貨源管理員提出合理貨源采供調(diào)整建議。24.商業(yè)企業(yè)和（）是卷煙價(jià)值鏈中兩個(gè)流通環(huán)節(jié)，雙方要共同開發(fā)（）、引導(dǎo)（）；共同培育知名品牌、提升品牌價(jià)值；創(chuàng)新服務(wù)方式，拓展服務(wù)內(nèi)容，增強(qiáng)經(jīng)營(yíng)能力，達(dá)到共同發(fā)展。25.品牌經(jīng)理“135”工作法實(shí)施的目的是執(zhí)行品牌培育工作計(jì)劃和（），完成品牌培育預(yù)期目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)（）和（）滿意。26.“分析、計(jì)劃、實(shí)施、評(píng)估、改進(jìn)”五個(gè)步驟，是客戶經(jīng)理應(yīng)用（），以（）為周期，按照標(biāo)準(zhǔn)化的作業(yè)流程，開展服務(wù)營(yíng)銷活動(dòng)的動(dòng)態(tài)過(guò)程。27.客戶經(jīng)理“135”工作法實(shí)施階段需要收集市場(chǎng)信息有哪些？28.在工作實(shí)施階段，市場(chǎng)經(jīng)理每月走訪零售客戶數(shù)不少于（）戶，市場(chǎng)經(jīng)理要確定重點(diǎn)指導(dǎo)的客戶經(jīng)理及工作內(nèi)容，每月重點(diǎn)指導(dǎo)客戶經(jīng)理覆蓋面不低于（）。29.消費(fèi)者調(diào)研分析報(bào)告的具體內(nèi)容包括哪三個(gè)方面？30.“135”工作法客戶經(jīng)理自主擬定客戶拜訪計(jì)劃，對(duì)所有零售客戶每月實(shí)地拜訪不少于（）。A、一次B、兩次C、三次D、四次卷I參考答案一.參考題庫(kù)1.參考答案: 貨源供應(yīng)要本著煙草公司與零售客戶之間平等互利、長(zhǎng)期合作、共同發(fā)展的原則，堅(jiān)持公平、公正、公開、透明，努力做到“市場(chǎng)需求基本滿足，零售客戶有所選擇”。2.參考答案:日感受、周體會(huì)、月提升3.參考答案:A,B,C4.參考答案: 覆蓋率指在一定周期、一定區(qū)域（省、地市）內(nèi)，銷售卷煙品牌的縣級(jí)營(yíng)銷單位（含本級(jí)）數(shù)量與區(qū)域內(nèi)縣級(jí)營(yíng)銷單位總數(shù)之比。他是考察卷煙品牌在區(qū)域市場(chǎng)銷售面的重要指標(biāo)。對(duì)于成熟品牌，覆蓋率是保障市場(chǎng)規(guī)范有序、品牌健康發(fā)展的保證。 計(jì)算公式：覆蓋率=（有銷售的縣級(jí)市場(chǎng)個(gè)數(shù)÷縣級(jí)市場(chǎng)總數(shù)）×100%。5.參考答案:生產(chǎn)觀念；產(chǎn)品觀念；推銷觀念；市場(chǎng)營(yíng)銷觀仿；社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念6.參考答案: （1）品類側(cè)重與傳遞消費(fèi)都價(jià)值，而品牌側(cè)重于傳遞品牌本身價(jià)值。 （2）當(dāng)消費(fèi)者認(rèn)為同品牌之間的品牌是可以優(yōu)先替代時(shí)，以品類劃分的品牌結(jié)構(gòu)與以品牌劃分的品牌結(jié)構(gòu)才會(huì)局部重合。 （3）品類是卷煙商業(yè)企業(yè)的品牌管理方法，其結(jié)構(gòu)由卷煙商業(yè)企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者需求和自身管理要求確定。而品牌由其擁有者即工業(yè)企業(yè)來(lái)決定。7.參考答案:B8.參考答案:C9.參考答案:A,B,C10.參考答案:品牌培育11.參考答案: 每個(gè)品類需發(fā)展的品牌（規(guī)格）目標(biāo)數(shù)量。12.參考答案: （1）分析月度目標(biāo)完成情況，判斷是否存在異常，查找原因。 （2）對(duì)比月工作計(jì)劃，結(jié)合客戶服務(wù)質(zhì)量評(píng)估結(jié)果，評(píng)估月分析的準(zhǔn)確性、計(jì)劃的合理性及實(shí)施的有效性，查找原因。 （3）匯總每周周小結(jié)資料，總結(jié)月度工作，提煉經(jīng)驗(yàn)。13.參考答案:三分之一14.參考答案: 品牌評(píng)價(jià)從品牌（規(guī)格）本地市場(chǎng)表現(xiàn)和品牌實(shí)力兩個(gè)維度進(jìn)行評(píng)價(jià)，分為市場(chǎng)份額、成長(zhǎng)潛力、品牌實(shí)力和配合力度四個(gè)方面的指標(biāo)。15.參考答案:B16.參考答案:B,C17.參考答案:新品上市、品牌維護(hù)、重點(diǎn)品牌跟進(jìn)18.參考答案: 商圈內(nèi)流動(dòng)人口多、區(qū)內(nèi)的建筑物較高且較密集、店鋪集中且范圍大、互補(bǔ)性的店鋪多，且規(guī)模大（大型購(gòu)物中心、超級(jí)市場(chǎng)、百貨公司）、交通便利，車輛流量大。19.參考答案:A20.參考答案:年度預(yù)測(cè)、半年預(yù)測(cè)、半年補(bǔ)貨預(yù)測(cè)、月度預(yù)測(cè)21.參考答案:市（州）公司22.參考答案: 一是準(zhǔn)備。熟知轄區(qū)人口、商圈分布、銷量、結(jié)構(gòu)等基本信息，備齊相關(guān)資料。二是操作。通過(guò)市場(chǎng)走訪，組織并參與客戶經(jīng)理走訪市場(chǎng)（每月走訪市場(chǎng)不少于40戶），收集客戶、消費(fèi)者需求和建議；掌握轄區(qū)主銷品類，了解重點(diǎn)品牌及知名品牌的市場(chǎng)表現(xiàn)；了解商圈環(huán)境等變化信息。對(duì)收集的資料進(jìn)行整理分析，結(jié)合實(shí)際，應(yīng)用于營(yíng)銷服務(wù)工作。23.參考答案:評(píng)估效果；采購(gòu)和供應(yīng)24.參考答案:零售客戶；市場(chǎng)資源；消費(fèi)需求25.參考答案:方案；零售客戶；工業(yè)企業(yè)26.參考答案:A-PDCA循環(huán)管理思想；月度27.參考答案: 在拜訪客戶的過(guò)程中，收集市場(chǎng)信息，要做好兩方面工作： 一是收集市場(chǎng)環(huán)境變化信息。 二是按規(guī)范要求采集樣本點(diǎn)價(jià)格、庫(kù)存信息，準(zhǔn)確記錄并及時(shí)反饋。28.參考答案:40；50%29.參考答案: 具體內(nèi)容包括以下三方面：消費(fèi)群體對(duì)品類的偏好分析；消費(fèi)群體對(duì)品牌（規(guī)格）的偏好分析；消費(fèi)群體對(duì)品牌（規(guī)格）屬性的偏好分析（例如：對(duì)吸味、包裝、焦油含量的偏好分析）。30.參考答案:A卷II一.參考題庫(kù)(共30題)1.訂單采集的原則遵循（）、（）。2.信息采集需要注意哪三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)？3.什么是鋪貨率？4.“135”工作法是以建立“平等互利、長(zhǎng)期合作、共同發(fā)展”的新型客我關(guān)系為一條主線，圍繞“（）”三個(gè)要點(diǎn)，每月通過(guò)“（）”五個(gè)步驟的操作，支持客戶經(jīng)理開展服務(wù)營(yíng)銷工作的方法。5.在擬定卷煙銷售大戶名單時(shí)，由（）對(duì)擬定名單上卷煙銷售大戶進(jìn)行實(shí)地考察。A、營(yíng)銷部B、營(yíng)銷管理中心C、市場(chǎng)經(jīng)理D、客戶服務(wù)部6.卷煙的類型有四種，分別是（）。7.簡(jiǎn)述品牌經(jīng)理“計(jì)劃”作業(yè)的關(guān)鍵點(diǎn)。8.新品上市后評(píng)估效果為（），應(yīng)進(jìn)入品牌（）。9.消費(fèi)者樣本抽取采用（）的方法確定樣本。10.市場(chǎng)經(jīng)理處理前后臺(tái)信息的實(shí)施步驟是：（）。11.簡(jiǎn)述客戶經(jīng)理為做好“月總結(jié)”作業(yè)，應(yīng)做好哪些準(zhǔn)備工作？12.地市級(jí)煙草公司根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際需求，可與零售客戶商定月度供貨總量。對(duì)于經(jīng)營(yíng)規(guī)模小的客戶，應(yīng)允許其實(shí)際購(gòu)貨量在商定總量的（）左右上浮。A、5%B、10%C、15%D、20%13.為什么要幫助零售客戶整理庫(kù)存？14.市場(chǎng)經(jīng)理如何把握轄區(qū)市場(chǎng)真實(shí)需求，開展需求預(yù)測(cè)？15.改進(jìn)的方式主要有兩種，一是自我（）對(duì)比總結(jié)，明確改進(jìn)思路及措施；二是與其他品牌經(jīng)理（）對(duì)比，交流經(jīng)驗(yàn)，改進(jìn)提升。A、縱向

B、橫向

C、前期

D、同期16.品牌衰退原因分析包括自身培育原因分析、（）原因分析、（）原因分析。A、工業(yè)企業(yè)B、消費(fèi)習(xí)慣C、市場(chǎng)D、客戶17.怎樣運(yùn)用存銷比對(duì)客戶的經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行分析？18.進(jìn)行客戶分類評(píng)價(jià)時(shí)，客戶服務(wù)助理在（）V3系統(tǒng)對(duì)客戶進(jìn)行分類的前一周，向（區(qū)域）營(yíng)銷部發(fā)布通知，更新、維護(hù)客戶檔案中客戶業(yè)態(tài)、市場(chǎng)類型和商圈類型等信息。A、周末B、月末C、季度末D、年末19.推廣網(wǎng)上訂貨的原則是什么？20.以下選項(xiàng)中，哪項(xiàng)是市場(chǎng)經(jīng)理銷售管理過(guò)程中需求預(yù)測(cè)的實(shí)施步驟？（）A、收集信息-匯總信息-分析上報(bào)B、收集信息-處理信息-上報(bào)信息C、收集信息-匯總反饋-修定上報(bào)D、收集信息-審核修定-匯總上報(bào)21.對(duì)知名品牌（規(guī)格）進(jìn)行五率分析的五率是覆蓋率、鋪貨率、再購(gòu)率、（）、（）。A、銷量增長(zhǎng)率B、訂單滿足率C、市場(chǎng)份額增長(zhǎng)率D、上柜率22.客戶經(jīng)理135工作法中，與零售客戶建立“（）”的新型客我關(guān)系，是客戶經(jīng)理工作的靈魂和目的，也是服務(wù)營(yíng)銷上水平的本質(zhì)要求。23.營(yíng)銷管理中心包括哪些業(yè)務(wù)單元？24.什么是“532”工程和“461”工程？25.全省執(zhí)行統(tǒng)一的（）類別，分為核心客戶、（）、普通客戶、小型客戶和（）五種，在系統(tǒng)內(nèi)維護(hù)類別依次為A/B/C/D/E類。26.以下哪些選項(xiàng)是市場(chǎng)經(jīng)理135工作“分析”環(huán)節(jié)中客戶經(jīng)理工作分析的內(nèi)容（）A、客戶經(jīng)理需求情況B、客戶經(jīng)理工作業(yè)績(jī)C、客戶經(jīng)理能力素質(zhì)、日常表現(xiàn)D、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)、創(chuàng)優(yōu)工作開展情況27.加快培育全國(guó)性重點(diǎn)骨干品牌的目標(biāo)任務(wù)是什么？28.重要客戶指的是對(duì)公司在經(jīng)營(yíng)、（）、（）上具有某單項(xiàng)或多項(xiàng)（）的零售客戶，是除核心客戶外需重視并著重維護(hù)的客戶群體，占本地有效零售客戶總數(shù)的（）左右。29.協(xié)同管理包括（）四個(gè)部分。30.從預(yù)測(cè)周期的角度，需求預(yù)測(cè)不包括下列哪一項(xiàng)（）A、年度預(yù)測(cè)B、半年預(yù)測(cè)C、半年補(bǔ)貨預(yù)測(cè)D、周（月度）預(yù)測(cè)卷II參考答案一.參考題庫(kù)1.參考答案:真實(shí)性；準(zhǔn)確性2.參考答案: 明確重點(diǎn)。圍繞需求分析的信息，確定信息采集的重點(diǎn)市場(chǎng)、重點(diǎn)客戶、重點(diǎn)品牌。（2）解決難點(diǎn)。針對(duì)零售價(jià)格不穩(wěn)定、社會(huì)庫(kù)存不合理、數(shù)據(jù)真實(shí)性較差等難點(diǎn)問(wèn)題，結(jié)合自身實(shí)際，制定應(yīng)對(duì)措施和解決辦法。（3）關(guān)注熱點(diǎn)。關(guān)注各個(gè)時(shí)期市場(chǎng)、貨源等方面產(chǎn)生的熱點(diǎn)問(wèn)題，確定采集內(nèi)容。3.參考答案: 鋪貨率指一定周期內(nèi)，分不同區(qū)域（省、地市、縣），分不同業(yè)態(tài)、規(guī)模、市場(chǎng)類型等，零售客戶購(gòu)進(jìn)卷煙品牌戶數(shù)與該區(qū)域零售客戶總數(shù)之比。它考察的是零售客戶購(gòu)進(jìn)卷煙品牌的狀況，需要進(jìn)行同比，環(huán)比分析，同時(shí)與銷售策略進(jìn)行對(duì)比。 計(jì)算公式：鋪貨率=（購(gòu)進(jìn)的客戶數(shù)÷零售客戶總數(shù)）×100%。4.參考答案:客戶、品牌、市場(chǎng)；分析、計(jì)劃、實(shí)施、評(píng)估、改進(jìn)5.參考答案:A6.參考答案:烤煙型、混合型、雪茄型、外香型7.參考答案: （1）確定“532”、“461”知名品牌的培育目標(biāo)。 （2）結(jié)合培育目標(biāo)，從工商協(xié)同培育品牌、年度消費(fèi)者調(diào)研、需求預(yù)測(cè)工作以及品牌引入、維護(hù)、推廣等方面制訂年度終端營(yíng)銷推廣計(jì)劃。 （3）依據(jù)月度品牌分析結(jié)果，確定當(dāng)月工作重點(diǎn)和培育對(duì)象。 （4）從合理安排品牌培育方案開展的時(shí)間、內(nèi)容、形式、目標(biāo)市場(chǎng)范圍等方面制訂品牌培育實(shí)施計(jì)劃。 （5）制訂計(jì)劃時(shí)與工業(yè)企業(yè)充分協(xié)商，并及時(shí)向前、中、后臺(tái)傳遞信息。8.參考答案:不適銷；退出流程9.參考答案:分層抽樣10.參考答案:信息收集-信息處理-效果跟進(jìn)11.參考答案: （1）通過(guò)信息系統(tǒng)，查看片區(qū)月銷量、平均單條值、重點(diǎn)品牌銷量等銷售數(shù)據(jù)。 （2）查看上級(jí)反饋的客戶服務(wù)質(zhì)量評(píng)估結(jié)果。 （3）查看每周周小結(jié)資料。12.參考答案:C13.參考答案: 幫助零售客戶整理庫(kù)存有如下好處： （1）有利于零售客戶了解庫(kù)存結(jié)構(gòu)和庫(kù)存數(shù)量，合理訂貨，加快資金周轉(zhuǎn)，提升盈利水平和資金周轉(zhuǎn)效率。 （2）有利于開展品牌培育工作，確保重點(diǎn)品牌不脫銷，加快重點(diǎn)品牌成長(zhǎng)。 （3）有利于公司掌握社會(huì)庫(kù)存基本情況，從而把握供貨節(jié)奏，做好均衡供貨。 （4）有利于預(yù)測(cè)需求和商定總量，減少因新需求預(yù)測(cè)誤差而導(dǎo)致的訂單失真現(xiàn)象的發(fā)生。14.參考答案: 一是準(zhǔn)備。收集本轄區(qū)歷史銷售數(shù)據(jù)，了解本轄區(qū)市場(chǎng)主要特征及市場(chǎng)環(huán)境變化情況。二是操作。審核調(diào)整客戶經(jīng)理上報(bào)的需求預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)；結(jié)合本轄區(qū)歷史銷售數(shù)據(jù)、市場(chǎng)環(huán)境變化等，制訂月度及半年度轄區(qū)需求預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)。15.參考答案:A,B16.參考答案:A,C17.參考答案: 存銷比是指在一個(gè)周期內(nèi)，商品庫(kù)存與銷量的比值，是反映商品即時(shí)庫(kù)存大小狀況的相對(duì)數(shù)。根據(jù)卷煙存銷比以及存銷比的警戒標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)于存銷比過(guò)高的品牌規(guī)格，要指導(dǎo)客戶及時(shí)消化庫(kù)存，謹(jǐn)防積壓；對(duì)于存銷比過(guò)低的品牌規(guī)格，要指導(dǎo)客戶適當(dāng)加大進(jìn)貨量。由于存銷比低的品牌規(guī)格往往都是暢銷貨源和緊俏貨源，貨源相對(duì)緊張，不能滿足市場(chǎng)需求，因而要指導(dǎo)客戶多進(jìn)同價(jià)位替代品牌，并加大對(duì)替代品牌的宣傳和引導(dǎo)。18.參考答案:C19.參考答案: 推廣網(wǎng)上訂貨應(yīng)遵循三個(gè)原則：一是客戶自愿，二是統(tǒng)一規(guī)范，三是穩(wěn)步推進(jìn)。20.參考答案:D21.參考答案:A,C22.參考答案:平等互利、長(zhǎng)期合作、共同發(fā)展23.參考答案: 主要包括市場(chǎng)信息采集與處理、需求預(yù)測(cè)管理、品牌培育管理、市場(chǎng)管理、采供管理、工業(yè)企業(yè)服務(wù)與管理、客戶關(guān)系管理。24.參考答案: “532”工程是指行業(yè)爭(zhēng)取用五年或更長(zhǎng)一段時(shí)間，在全國(guó)范圍內(nèi)著力培育2個(gè)年產(chǎn)量50