2024年詩尼曼導(dǎo)購知識(shí)競(jìng)賽筆試歷年真題薈萃含答案

2024年詩尼曼導(dǎo)購知識(shí)競(jìng)賽筆試歷年真題薈萃含答案（圖片大小可自由調(diào)整）第1卷一.參考題庫(共30題)1.新手導(dǎo)購時(shí)，如何發(fā)揮團(tuán)隊(duì)力量應(yīng)對(duì)顧客提問？2.門店衣柜、移門保養(yǎng)擦拭有什么規(guī)定？3.門店延誤交貨期應(yīng)如何處理？4.銷售禁忌用語有哪些？5.回答顧客詢問：“衣柜和家具我們挺喜歡的，就是太貴?！?.與顧客交流應(yīng)避免哪些話題？7.簡述做趟門不太密封，里面容易進(jìn)灰的原因與措施？8.什么是整體衣柜？9.簡述詩尼曼柜子有哪些優(yōu)點(diǎn)？10.家具木材有多少種類？11.如何對(duì)待同行打探情況？12.詩尼曼品牌榮譽(yù)，說明了什么？13.你們的柜子可以代替墻做隔斷嗎？14.詩尼曼產(chǎn)品提供怎樣的售后服務(wù)？15.詩尼曼產(chǎn)品質(zhì)量符合哪些標(biāo)準(zhǔn)？16.當(dāng)顧客提出交貨周期長如何回答？17.詩尼曼配套家具是不是量身定做的？18.客人說“反正你說的東西我是不懂得了，看人家XX衣拒，給到這么低的折扣，你們卻那樣的折扣”該如何回答？19.詳述詩尼曼滑動(dòng)門的滑輪有幾種？好在哪里？20.們家也是3m*2m的柜子，按你們這套要多少錢？21.簡述詩尼曼衣柜品牌的解讀。22.移門軌道材料有幾種，各有什么差異？23.這套家具比我預(yù)期的高太多，超出我的預(yù)算近一半!請(qǐng)回答顧客提問。24.優(yōu)秀導(dǎo)購員賣的是什么？25.為什么詩尼曼移門順暢靜音？26.用戶選購整體衣柜應(yīng)注意哪些事項(xiàng)？27.為什么裝到家里的柜子和店里的樣板色差這么大？28.面對(duì)用戶退單，導(dǎo)購員應(yīng)做哪些工作？29.整體衣柜市場(chǎng)前景如何？30.顧客談到家裝知識(shí)如何回答。第1卷參考答案一.參考題庫1.參考答案: 如果新的導(dǎo)購員接待顧客時(shí)，對(duì)顧客詢問自感產(chǎn)品知識(shí)不足，有些問題不能正面答復(fù)時(shí)，可以謙虛的告訴顧客“非常抱歉，我正在實(shí)習(xí)階段，導(dǎo)購知識(shí)還不足，麻煩您稍等片刻，我請(qǐng)我們的店長來給您做專業(yè)講解好嗎？”，店長過來后要主動(dòng)與顧客打招呼，并自報(bào)家門，如“您好，很高興為您服務(wù)，?您叫我小張好了”。 1.問問題法 在傳統(tǒng)式迎接（“歡迎光臨xx”）后，通過問一些輕松的問題消除陌生緩和緊張局面，讓顧客開口（先生/小姐，以前有聽說過xx？） 2.產(chǎn)品切入法 3.顧客進(jìn)店后，當(dāng)顧客接近產(chǎn)品近看時(shí)筒單介紹產(chǎn)品，然后再發(fā)問。問話的技巧、問話一所有銷售溝通的關(guān)鍵自己一問（銷售主動(dòng)權(quán)的把握）銷售與說服是用來問而非用來說敢問，多問，少說，言多必失2.參考答案:衣拒、移門每日用軟質(zhì)布擦拭浮塵，半月一次用家倶油和高清機(jī)油保養(yǎng)，家俱油保養(yǎng)木制品表面，高清機(jī)油保養(yǎng)移門軌道，抽展軌道，五金件支撐點(diǎn)、滑動(dòng)點(diǎn)、轉(zhuǎn)動(dòng)點(diǎn)、伸縮點(diǎn)。3.參考答案:詩尼曼產(chǎn)品幾乎都是量身定做，工序相對(duì)復(fù)雜；在國內(nèi)長途配送受到自然條件等方面影響。這些因素在交貨期方面要考慮進(jìn)去，所以相對(duì)來講交貨周期有時(shí)可能會(huì)稍長一些。另外預(yù)定的到貨期也有可能受到上述情況影響偶爾有所推遲，各門店應(yīng)注意提前一周跟進(jìn)訂單進(jìn)度，如一發(fā)現(xiàn)不能按時(shí)到貨、按時(shí)安裝，則要提前三天左右打電話跟顧客溝通如實(shí)說明情況，真誠道歉；如顧客仍不依不饒，可根據(jù)情況適當(dāng)贈(zèng)送小禮品來安撫客戶。4.參考答案:“你自己看著辦吧”、“不可能出現(xiàn)這種問題”、“這肯定不是我們的原因”、“我不知道”、“你要的這種沒有”、“這么簡單的東西你也不明白”、“我只負(fù)責(zé)賣貨，不負(fù)責(zé)其它的”、“這些產(chǎn)品都差不多，沒有什么可挑的”、“想好沒有，想好了就趕快交錢吧”、“沒看我正在忙嗎，一個(gè)一個(gè)的來”、“別人用的挺好的呀，我們沒有發(fā)現(xiàn)這個(gè)毛病呀”、“你先所我講”、“你怎么這么講話”、“你不相信我也沒辦法”等5.參考答案:非常高興您能喜歡我們的產(chǎn)品!只是說到貴，首先：所謂一分價(jià)錢一分貨；另外，要告訴您的是：貴是一個(gè)相對(duì)的問題，就看如何對(duì)比了，如果和木工做比，那我可以幫你算一下，到底差價(jià)有多少呢？首先為了環(huán)保，你肯定要買好一點(diǎn)的板材，價(jià)錢也不會(huì)使宜；為了做工好點(diǎn)，你要請(qǐng)兩個(gè)好的木工師傅，人工費(fèi)也不少，每個(gè)師傅每天現(xiàn)在都要二百元；而且您還要買油漆、五金件等等小配件，這一點(diǎn)花錢是小事，更麻煩的是經(jīng)常要來建材市場(chǎng)來購；而交給我們第一環(huán)保有保證，第二專業(yè)、規(guī)?；纳a(chǎn)，做工工藝有保證，更重要的是省心啊，您只需要確認(rèn)設(shè)計(jì)方案，交貨款，等地板鋪好后打電話給我們預(yù)約安裝即可。6.參考答案: （1）指名道姓的評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)品牌，有意詆毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 （2）采用虛假不實(shí)的東西，引誘、誤導(dǎo)消費(fèi)，留下售后麻煩。 （3）超出規(guī)定的范同許愿或承諾做不到的事情。7.參考答案: 以前存在的情況或者是檔次低一些的推拉門，現(xiàn)在推拉門通過邊框的改進(jìn)和防塵毛條的改進(jìn)已經(jīng)達(dá)到了和平開門一樣的防塵效果。 防撞條是體現(xiàn)衣柜使用優(yōu)雅的重要工藝，要有足夠的厚度和彈性，但更為重要的是安裝方式——采用專利技術(shù)的插糟式，永不脫落，彈性優(yōu)良，靜音。門與門之間的縫隙可以采用防塵毛條、防撞條解決。8.參考答案: 1.按照用戶需求，根據(jù)居室格局，利用空間位置，現(xiàn)場(chǎng)排尺，用專業(yè)軟件模擬實(shí)景圖像，采用流水線生產(chǎn)單件產(chǎn)品，然后拼裝組合成整體家具。其特點(diǎn)是：整體統(tǒng)一，美觀時(shí)尚，功能適合顧客需求，收納性強(qiáng)，生活品位高，可以自選用料面積，增減開支，明明白白消費(fèi)，是歐美國家比較風(fēng)行的一種衣柜款式，它一般是依墻而做，與兩側(cè)墻壁連成一體，給人一種整體美觀的裝修感覺 2.是我們派專業(yè)的測(cè)量師，給你實(shí)地測(cè)量。根據(jù)您居室的格局和空間位置，配合你家原有的裝修風(fēng)格用專業(yè)設(shè)計(jì)軟件模擬實(shí)景圖像，由專業(yè)廠家生產(chǎn)，從而使衣柜與整個(gè)空間的設(shè)計(jì)裝飾融為一體，同時(shí)也提高空間的利用率。9.參考答案: （1）整體衣柜是耐用品它不同于快銷品，多花點(diǎn)錢買套好的整體衣柜使用時(shí)間是品質(zhì)差的產(chǎn)品的兩倍，而且享受到高質(zhì)量的生活品味。 （2）詩尼曼產(chǎn)品從原材料的使用，從細(xì)膩的做工，從獨(dú)到的款式都是一流的，一流的產(chǎn)品是由一定的制造成本和服務(wù)成本保障的，價(jià)格稍高一點(diǎn)由性價(jià)比決定，買高檔耐用品主要講性價(jià)比，講品質(zhì)品味。 （3）從長效時(shí)間上計(jì)算支出費(fèi)用。購買低檔產(chǎn)品雖然少花一點(diǎn)錢，當(dāng)時(shí)覺得便宜，但丟了品質(zhì)，丟了品味，本來應(yīng)當(dāng)使用幾十年的東西，但使用了幾年就出問題，從年限上算賬低檔產(chǎn)品是低質(zhì)高價(jià)產(chǎn)品，不劃算。 （4）詩尼曼產(chǎn)品從鋁材到板材，從里到外，從表及里都有品牌標(biāo)記，說明詩尼曼產(chǎn)品一個(gè)品牌所生，一個(gè)品質(zhì)所造，純正無暇，貨真價(jià)實(shí)。而大多數(shù)品牌的板材和五金件屬于經(jīng)銷商自購或自制，不能保證同一品牌同一品質(zhì)。 （5）詩尼曼是具有優(yōu)質(zhì)的口碑的中國品牌，有授權(quán)書、有商品注冊(cè)證、有檢測(cè)書、它與其它國產(chǎn)品牌相比，設(shè)備好，做工精細(xì)，技術(shù)規(guī)范，產(chǎn)品穩(wěn)定，款式新穎，造形藝術(shù)，有生活品味。10.參考答案: （1）軟木類：椴木、紅松、白松、云杉、樟子松。 （2）硬木類：水曲柳、黃菠蘿核桃木、秋木、柞木、榆木、樺木、色木、柳安。 （3）名貴木類：柚木、楓木、橡木、楠木、櫸木、黃色梨木、花梨木（紫檀木、酸枝木（黃檀木）、紅木（黑木）、雞翅木、紫檀木（檀香、紫檀）。11.參考答案: 首先應(yīng)識(shí)別誰是同行。同行的基本表現(xiàn)是： （1）舉止動(dòng)作有職業(yè)化特點(diǎn)，進(jìn)店后眼神敏感，四處張望。 （2）不等看清產(chǎn)品就急于詢問價(jià)格，詢同計(jì)價(jià)辦法，詢問一些敏感問題。 （3）盯住某一種產(chǎn)品部件翻來覆去詳細(xì)觀察，試驗(yàn)產(chǎn)品部件；用術(shù)語詢同一些產(chǎn)品技術(shù)問題，對(duì)一些同題追根問底，或者有針對(duì)性的提出一些反問等等。當(dāng)基本識(shí)別是同行打探時(shí)，要有理有節(jié)的對(duì)待，要回避產(chǎn)品賣點(diǎn)和特點(diǎn)、回避價(jià)格體系及暢銷品等敏感問題，不卑不亢，不能因?yàn)槭峭芯筒焕聿?，同樣?bào)以微笑。12.參考答案: 中國整體衣柜十大品牌，中國綠色環(huán)保產(chǎn)品認(rèn)證 全國工商聯(lián)家具裝飾業(yè)商會(huì)衣柜專委會(huì)副會(huì)長單位 連續(xù)在2006年至2010年中國衣柜設(shè)計(jì)大賽中榮獲設(shè)計(jì)金獎(jiǎng) 榮獲衣柜行業(yè)“最美麗衣柜”稱謂。說明了詩尼曼是拿產(chǎn)品、拿口碑來說話的，一家有著優(yōu)質(zhì)、專業(yè)技術(shù)服務(wù)的公司，是完全值得信賴的公司。13.參考答案:導(dǎo)購：可以的。不過因?yàn)檎w衣柜的背板為9毫米厚，您是不可以在上面打釘子或刷油漆的，所以我建議您還是做一道10公分左右厚的輕鋼龍骨假墻，再添加隔音棉，整體效果會(huì)更好的。必須做隔墻不容許在柜體上做任何東西。14.參考答案: 導(dǎo)購：（微笑）看一個(gè)品牌好不好，就看售后服務(wù)做的如何，品牌是服務(wù)的保證，服務(wù)是品牌的保證！詩尼曼作為一個(gè)中國知名品牌在這一點(diǎn)上做得是非常好的，當(dāng)然，這一點(diǎn)在您今后的生活中會(huì)有深刻的體會(huì)。 我們的柜體、趟門是保修五年，五金件是保修一年的，因?yàn)槲覀兊奈褰鸺侨珖y(tǒng)一使用的，所以我們對(duì)五金作很有信心，至于板材來說如果經(jīng)過一年的熱脹冷縮它不變形的話基本上在以后的使用都不會(huì)變形，這是我們對(duì)板材的信心。15.參考答案: （1）符合中華人民共和國GBl8584--2001??室內(nèi)裝飾裝修材料家居中有害物質(zhì)限量的規(guī)定?，甲醛釋放量小于等于1.5mg/L。 （2）榮獲中國綠色環(huán)保證書、全國工商聯(lián)家具裝飾業(yè)商會(huì)衣柜專委會(huì)副會(huì)長單位、詩尼曼連續(xù)在2006-2010年榮獲衣柜行業(yè)“最美麗衣柜”稱謂等等榮譽(yù)證書。16.參考答案: 不好意思啊，我們都是原廠發(fā)貨，不像一些品牌都是當(dāng)?shù)厣a(chǎn)的，雖然時(shí)間長一點(diǎn)，但是我們質(zhì)量更有保證，而且我們的衣柜都是要用十年八年的，所以多花幾天時(shí)間也是值得的。 您繳納訂金后，我們要經(jīng)過測(cè)量——設(shè)計(jì)——確認(rèn)圖紙——下廠生產(chǎn)——貨運(yùn)發(fā)貨等流程，產(chǎn)品是量身定做的，工序相對(duì)復(fù)雜，生產(chǎn)周期相對(duì)成品家具要長，所以整個(gè)流程如果沒有耽擱大概要xx天。另，墻壁粉刷完畢后需要7天以上的時(shí)間來干燥才能進(jìn)行衣柜安裝。17.參考答案:詩尼曼的配套產(chǎn)品很多，各種風(fēng)格、款式都有，已經(jīng)很大程度上可以滿足大家需求了。18.參考答案:實(shí)際上，折扣并不能完全影響到最終價(jià)格，要不我先給您做個(gè)預(yù)算（做好后，略低的報(bào)價(jià)）您看怎樣？實(shí)際上這個(gè)方法是將客人的注重點(diǎn)從折扣轉(zhuǎn)移到最終價(jià)格，因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在的價(jià)格調(diào)低了，總價(jià)應(yīng)該相差不多，甚至?xí)葎e人低。19.參考答案: 主要有隱底輪和三子輪。 （1）底輪（雙子輪）是趟門的核心部件，是詩尼曼尖端技術(shù)的關(guān)鍵所在，由碳素玻璃纖維制成，內(nèi)裝滾針軸承，強(qiáng)度高，輕而硬，超耐磨，平衡、受力、調(diào)解。具有減震的專利技術(shù)?？煞磸?fù)推拉10萬次以上，滑動(dòng)輕松安靜，順暢自如，單扇門可承重220公斤以上，真他牌子趟門采用的有機(jī)塑料或鋼珠輪，使用一年半載后易變成橢圓形，噪音大，滑動(dòng)性差。 （2）封閉式防塵設(shè)計(jì)：詩尼曼輪子采用防塵設(shè)計(jì)，灰塵不易進(jìn)入，輪子使用效果好，使用壽命長?；啿捎眠@種內(nèi)置隱形設(shè)計(jì)，既可以起到防塵作用又不礙觀贍，盡善盡美。市場(chǎng)上大多數(shù)趟門的輪子是外露的，而且為了方便輪子滾動(dòng)，輪子里有潤滑油，這樣灰塵很容.易進(jìn)入輪子內(nèi)（特別是在空氣干燥，灰塵多的北方地區(qū)），時(shí)間稍長就會(huì)影響輪子滑動(dòng)，磨損內(nèi)部軸承，影響推拉效果，直至損壞輪子；雙重防跳設(shè)計(jì)：詩尼曼每個(gè)輪子的底部都有兩個(gè)防跳裝置，使用更安全。其它牌子多數(shù)只有一個(gè)防跳裝置或者沒有防跳裝置，滑行時(shí)容易出軌。 （3）高度調(diào)節(jié)功能：詩尼曼的兩個(gè)輪子都可靈活調(diào)整高度，把壁柜門調(diào)整到距墻體最小空隙。即使墻面不完全垂直也能獲得完美裝修效果。 （4）三子輪同樣起到引導(dǎo)、靜首、平街、順滑的作用。20.參考答案: 設(shè)計(jì)三套以上的方案不宜太復(fù)雜。初期報(bào)價(jià)時(shí)價(jià)格要取中下價(jià)來報(bào)。但要告訴客戶你所選的材質(zhì)是什么，以免下次引起不必要的糾紛并盡量保存客戶初期算價(jià)格的單子。在最終確認(rèn)圖紙時(shí)，適當(dāng)?shù)募尤牍δ苄耘浼硖嵘N售金額。 例如：導(dǎo)購：（微笑）xxx先生，因?yàn)檫@是樣品展示拒，所以配置比較全面。如果您家的尺寸為3m*2m米的，價(jià)格是比較合適的，（一般是按洞口面積×柜體單價(jià)+內(nèi)置配件價(jià)格先給客戶預(yù)算），柜門您可以進(jìn)擇這款走量最好的，***元/平米，打完折，您的這組衣拒為***元，包括測(cè)量、設(shè)計(jì)、送貨、安裝、終身維修，所以您買的不只是一個(gè)衣柜，而是一個(gè)可以讓您放心使用的服務(wù)。21.參考答案: 詩尼曼，象征著優(yōu)雅人生。 優(yōu)雅人生是充滿美感的人生體驗(yàn)——多姿多彩，歡樂與微笑。 詩尼曼是一個(gè)享受生活，追逐時(shí)尚，生活精致、具有修養(yǎng)以及親和力的女士；她美麗、知性、自信、舉手投足都透露出一種由內(nèi)而外的優(yōu)雅氣質(zhì)；她是藝術(shù)的鑒賞家，是生活的藝術(shù)家，始善于創(chuàng)造和發(fā)現(xiàn)生活之美；詩尼曼代表一種智慧的聯(lián)合、資源的整合，服務(wù)的極致，以創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)優(yōu)雅生活。22.參考答案: 目前滑動(dòng)門的軌道有冷軋鋼軌道和鋁合金軌道兩種。軌道質(zhì)量首先取決于能否與滑輪配合得珠聯(lián)璧合的弧度和接觸面的光滑程度。其次是材料的構(gòu)成，并不是軌道壁越厚越好，好的鋁合金軌道在抗噪音方面優(yōu)于鋼軌。 詩尼曼采用的是凹形導(dǎo)軌，少部分消費(fèi)者會(huì)認(rèn)為凸軌的性能要高于凹軌，設(shè)計(jì)上也比凹軌科學(xué)，容易清潔衛(wèi)生。但出于以下幾點(diǎn)考慮，詩尼曼采用凹形導(dǎo)軌。 ①凸軌與凹輪相匹配，凹輪由于經(jīng)常受力磨擦，凹輪更可能變寬，造成凹輪凸槽結(jié)合得不嚴(yán)密，從而導(dǎo)致趟門會(huì)晃動(dòng)，縮短使用壽命這一劣勢(shì)。 ②凹軌可以安裝定位器，它可以使趟門定位在最佳位置，不會(huì)出現(xiàn)地面不平時(shí)溜滑的現(xiàn)象 ③另外，凸輪設(shè)計(jì)有防跳裝置，確保移門滑行時(shí)不脫軌。 ④凸輪與凹軌的結(jié)合磨擦面有兩個(gè)，較之凹輪、凸軌的產(chǎn)品一個(gè)磨擦面來說，在同等重量的前提下，加強(qiáng)了底輪的耐磨度，有效延長了產(chǎn)品使用壽命。這些也是詩尼曼選擇采用凹軌的主要因素。 注意：①關(guān)于衛(wèi)生清潔的問題：移門衣柜是日前家居裝修中，消費(fèi)者選用最普遍的一種定制衣柜，而移門是否耐用，很大程度取決于滑軌的使用情況，因?yàn)橐崎T最容易出現(xiàn)問題的，還是在導(dǎo)軌、滑輪部分，常見的問題有移門跳軌、晃動(dòng)、推拉不順暢等。根據(jù)使用過凹軌移門衣柜的消費(fèi)者意見，大點(diǎn)的雜物，用吸塵器或硬的竹掃清理，灰塵可以用濕毛巾包裹著筷子或小竹簽來清潔。 ②關(guān)于部分使用凸軌的企業(yè)套用火車軌道來提升賣點(diǎn)的問題：鐵路體系過于龐大，火車軌道之所以用凸軌是為了最佳節(jié)省材料：火車軌道與車輪的配合與衣柜相比較，屬于不同的形式搭配，軌道形狀不同，輪的造型更不相同：借用這種觀念進(jìn)行炒作的品牌只是極少數(shù)，行業(yè)大部分用的都是凸輪與凹軌的配合。23.參考答案: 根據(jù)當(dāng)時(shí)的情況可以重新給客戶出方案或與客戶了解更多客戶家裝情況，如果這個(gè)客戶很在乎價(jià)格就主要介紹其他款式的柜體或柜門或減少部分功能配件來引導(dǎo)客戶自己降低價(jià)格達(dá)到成交的目的。 例如：導(dǎo)購：（面帶微笑），開玩笑似的問顧客：“先生，您有沒有買過價(jià)格最便宣，而品質(zhì)又最好的東西呢？等待回答“張先生，您會(huì)不會(huì)覺得一分錢一分貨很有道理？”“先生，在這個(gè)市場(chǎng)上，我們的價(jià)格是很公道的，我可能沒辦法給您最低的價(jià)格，而且您也不見得想要最低價(jià)格的產(chǎn)品，對(duì)嗎？”?但是我可以給您目前市場(chǎng)上同類產(chǎn)品中最有價(jià)值的成交條件先生，有時(shí)候以價(jià)格為導(dǎo)向購買家具，不完全是正確的。如果您花低價(jià)買了套質(zhì)量差的衣柜，結(jié)果一兩年要再更換一套，那還是多花您的錢。24.參考答案:賣的是產(chǎn)品對(duì)顧客的好處，賣的是一份彼此信賴，賣的是一種生活品味，賣的是一種衣柜文化，賣的是一種美的感覺。25.參考答案: 滑動(dòng)輪是移門產(chǎn)品的核心部件，它決定著移門的使用價(jià)值。 （1）滑動(dòng)輪由碳素玻璃纖維制作，采用防塵防損封閉設(shè)計(jì)，安裝防跳雙保險(xiǎn)裝置，抗耐磨、抗壓力、不變形。門體滑動(dòng)安全、穩(wěn)定而且具有高度調(diào)節(jié)功能，使衣柜與墻體間隙達(dá)到最佳效果。 底輪：專利產(chǎn)品可推拉10萬次，碳素玻璃纖維制成采用防跳裝置和高度調(diào)節(jié)裝置，推拉自如。 （2）底輪與軌道完美切合：不銹鋼支架、輪面采用進(jìn)口Pu材料。 ①雙子底輪，有效增加承重及輪面的耐磨性； ②單點(diǎn)前后雙子輪，有效防止滑動(dòng)過程中從軌道中跳出； ③底輪上安置彈片，起防震作用，減緩滑動(dòng)過程中的跳動(dòng)現(xiàn)象。 ④軸承采用滾針式軸承，有效加強(qiáng)軸承的耐磨性、承重力。 （3）在底輪安裝了一個(gè)類似汽車底盤的減震系統(tǒng)，當(dāng)?shù)孛娌黄綍r(shí)，減震系統(tǒng)會(huì)給門體在滑動(dòng)時(shí)上下顛簸。同時(shí)下滑軌配備了特殊定位的裝置，可將門調(diào)節(jié)到理想的位置，滿足您對(duì)門開啟程度的要求。底輪更具有自動(dòng)調(diào)節(jié)平衡的巨大優(yōu)勢(shì)，可有效的防跳。防偏出導(dǎo)軌的功能。 （4）頂輪活動(dòng)設(shè)計(jì)： ①三子頂輪，活動(dòng)式擺動(dòng)桿根據(jù)軌道的變化自動(dòng)調(diào)整輪距，防止趟門前后晃動(dòng)； ②采用軸承輪，有效靜音； ③支架插口式設(shè)計(jì)，施工現(xiàn)場(chǎng)安裝，避免運(yùn)輸時(shí)損壞。不銹鋼支架、輪面采用進(jìn)口Pu材料。26.參考答案: （1）做做方案看預(yù)算。做裝修方案時(shí)要與量身定做什么樣式的家具同步進(jìn)行，目的是力求房間布局合理，有效利用空間面積，裝修預(yù)算心中有數(shù)。 （2）走走市場(chǎng)多看店?？词呛嫌姓鎸?shí)可信的專賣授權(quán)書：看有無檢測(cè)報(bào)告；看是否有商標(biāo)注冊(cè)證，看有無規(guī)范的服務(wù)系統(tǒng)；看有無售后保證機(jī)制；看有無規(guī)范的銷售憑據(jù)和設(shè)計(jì)軟件。國外品牌看是否有定期的海關(guān)進(jìn)貨證件及檢測(cè)報(bào)告、授權(quán)中國銷售代理書；通過七看確認(rèn)品牌產(chǎn)品。 （3）比比樣品看板材?？窗迕媸欠衿秸饣鉂删鶆?，紋理是否清晰遇真，木質(zhì)自然；看板材封邊是否精細(xì)，接縫是否嚴(yán)密；看邊角做工是否細(xì)膩。通過四看確認(rèn)材料做工和產(chǎn)品質(zhì)量。 （4）推推拉拉看配件?？次褰鹋浼瓦吙蚴欠窆饣?，精度是否高，看強(qiáng)度是否好，支撐力是否強(qiáng)，滑動(dòng)是否柔和順暢。通過五看確認(rèn)配件和邊框質(zhì)量。 （5）說說講講看價(jià)格?？词欠窀邩?biāo)價(jià)虛打折；看是否虛標(biāo)價(jià)亂喊價(jià)，通過兩看確認(rèn)價(jià)格誠信度。27.參考答案: 一是樣品展銷時(shí)同長，長期受強(qiáng)光照射，擦拭次數(shù)又頻繁，方式、方法又存在不當(dāng)稍有褪色； 二是產(chǎn)品表面材料采購時(shí)間不一，這些材料受當(dāng)時(shí)制作環(huán)境的溫度、濕度以及熱壓力度等方面影響，會(huì)出現(xiàn)輕微色差。三是受不同使用環(huán)境影響如燈光影響，樣品與新品之間或新品與新品之間可容易出現(xiàn)不同色感視覺效果。 色差和光線有很大關(guān)系，放在不同的地方是會(huì)不同的效果，當(dāng)然事實(shí)上，也是會(huì)存在一定的色差。28.參考答案:首先問明退單原因，如果是因?yàn)殚T店服務(wù)問題要誠心溝通，消除誤會(huì)，勸說挽留，如果因?yàn)閮r(jià)格問題，要講清價(jià)格體系的統(tǒng)一性，取得用戶理解，必要時(shí)巧接眉目，給主管打個(gè)電話或編說一個(gè)恰當(dāng)理由，根據(jù)用戶的心理反映和價(jià)格欲望，有理有據(jù)的適當(dāng)讓利幾個(gè)點(diǎn)數(shù)。如何判斷用戶退單后選用其他品牌，要從性價(jià)比方面，品牌方面，品質(zhì)品味方面去說服顧客.29.參考答案:根據(jù)有關(guān)調(diào)查，目前我國城市中，擁有整體衣柜的家庭約占8%左右，而歐美國家整體衣柜的家庭占有率已達(dá)到了70%以上。但是隨著全球跨地域文化的交流不斷深入，中國城市居民的生活理念產(chǎn)生了明顯變化，追求生活品味的時(shí)代氣息越來越濃，個(gè)性化的自我風(fēng)格越來越突現(xiàn)出來，尤其白領(lǐng)階層、80后年輕一代和高端消費(fèi)群體，有很大一部分對(duì)整體衣柜表現(xiàn)出濃厚的購買欲望。相信在今后幾年，整體衣柜市場(chǎng)將迅速擴(kuò)張，這個(gè)行業(yè)充滿無限空間。30.參考答案: 根據(jù)顧客欣賞的門的款式來推薦、詢問盡量要有專業(yè)水平。先了解客戶的家裝風(fēng)格后根據(jù)產(chǎn)品的特色合理搭配。 例如：非常感謝您對(duì)我們產(chǎn)品的認(rèn)可!風(fēng)格不太匹配？是嗎，我個(gè)人覺得：風(fēng)格的匹配應(yīng)該從兩個(gè)方面來考慮：一是顏色的搭配，我們有20多種顏色，肯定有一兩款可以和你要的風(fēng)格相匹配：二從衣柜的角度來說，從不同的趟門來體現(xiàn)不同的風(fēng)格，我們?cè)娔崧奶碎T通過不同的門板造型及多種橫框來體現(xiàn)多種不同的風(fēng)格，我想信“總有一款適合您!”請(qǐng)同您家裝是什么裝修風(fēng)格呢？（等待客戶的回答）您看這種款式的門如何？第2卷一.參考題庫(共30題)1.我訂了你們這么多的東西，難道就不能給我一個(gè)低折扣嗎？2.簡述品牌類別排名？3.烤漆框與木紋框比材質(zhì)上有什么區(qū)別？表面漆會(huì)脫落嗎？4.已經(jīng)約好次日早晨給客戶家安裝，可是已經(jīng)到了十點(diǎn)半，安裝工人還沒有到客戶家，客戶電話詢問，該如何回答？5.為什么收取預(yù)付款要達(dá)到總貨款的50%以上？6.目前市場(chǎng)上做得比較好的整體衣柜主要有哪些？7.詩尼曼移門（柜門）好在哪里？8.為什么不同的邊框價(jià)格相差這么多？9.整扇的玻璃門為什么不可以做2800mm高？10.客戶對(duì)交尾款有異議時(shí)：? A顧客：你們的尾款能否等到安裝后再交？? B顧客：我買了那么多產(chǎn)品，人家都是到我家經(jīng)我驗(yàn)收后才付的尾款，?你們這樣做是不對(duì)的？ C顧客：為什么你們要付清款才安裝，別的品牌安裝后才付款，如果你們有質(zhì)量問題怎么辦？11.詩尼曼企業(yè)目標(biāo)是什么？12.公司采用的是什么五金？是不是進(jìn)口的？13.整體衣柜在使用保養(yǎng)中應(yīng)注意哪些事項(xiàng)？14.導(dǎo)購員調(diào)整心態(tài)的自我激勵(lì)語是什么？15.如何處理顧客反對(duì)意見？16.詩尼曼衣柜是怎么安裝的？17.詩尼曼品牌優(yōu)勢(shì)主要表現(xiàn)在哪幾個(gè)方面？18.你們說的板材環(huán)保，也沒有標(biāo)注E0級(jí)啊。木地板都有E0級(jí)的，而且標(biāo)志都打在每一塊板的背板上。你們說中國沒有E0級(jí)是怎么回事？19.導(dǎo)購員銷售前重點(diǎn)做好哪些工作？20.導(dǎo)購員在銷售過程中應(yīng)著重把握哪些主要環(huán)節(jié)？21.詩尼曼的柜體是本地加工的嗎？22.下軌如何清潔？可以有什么樣的清潔劑？23.移門邊框材料有幾種？各有什么差異？24.為什么說詩尼曼衣柜的做工好？25.如何抓住別人沒有的差異化賣點(diǎn)促使成交？26.這類你們的衣拒門怎么比別家貴那么多？如何回答。27.詩尼曼企業(yè)理念是什么？28.衣柜的板材材料分幾類，各有什么差異？29.如何抓住意向客戶，讓顧客一次就能簽單呢？30.顧客說：“這么貴，我可以買實(shí)木的了?！痹撊绾位卮鸬?卷參考答案一.參考題庫1.參考答案: 把握客戶心理是很重要的，僵持不下時(shí)請(qǐng)示上一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)盡量不要丟單。 導(dǎo)購：（微笑）xxx姐，這個(gè)折扣還不低嗎？詩尼曼的報(bào)價(jià)包括折扣都比較透明，您可以放心訂購的。正是因?yàn)槟喌漠a(chǎn)品多，金額在20000元以上，才享受我們的VIP折扣8.5折，已經(jīng)是最低折扣了。您就放心訂購吧。2.參考答案: 一類：索菲亞、好萊客、詩尼曼等 二類：尚品宅配、勞卡、班爾奇、卡諾亞、瑪格、諾維家等 三類：伊百麗、亞丹、蒂亞、邦元、伊蒙尼、丹麥風(fēng)情等3.參考答案:只是表層處理不一樣，里面的材料都是一樣的，是鋁合金的，烤漆框表面經(jīng)烤漆會(huì)含有油漆的有害物質(zhì)，甲苯、鉛等，環(huán)保指數(shù)相對(duì)于木紋框來講比較低褪色、容易受到氧化、變色較嚴(yán)重、價(jià)格便宜、常接觸面會(huì)有脫落現(xiàn)象，木紋框經(jīng)過覆同色膜，環(huán)保、美觀、價(jià)格也較貴些。詩尼曼的邊框、過橋、上下導(dǎo)軌、上下橫框外表都是經(jīng)過覆膜處理，質(zhì)量、外觀效果都是其優(yōu)勢(shì)。4.參考答案:導(dǎo)購：您好，先生，很抱歉，如果已經(jīng)安排您家上午安裝，一定不會(huì)有誤，現(xiàn)在還沒有到，可能已經(jīng)到路上了。請(qǐng)您稍等一下，我與安裝部聯(lián)系后，給您答復(fù)。（隨既與安裝部或司機(jī)聯(lián)系，確定時(shí)間后給客戶答復(fù)）。如果由于（某某）原因上午不能出貨，必須在早晨一上班就由導(dǎo)購與客戶聯(lián)系另約時(shí)間。5.參考答案:整體衣柜是根據(jù)特定居室量身定做，不象傳統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)家俱那樣千家萬戶通用。如果顧客由于自身原因退（換）貨，將造成訂制商品成為廢品。所以為了化解風(fēng)險(xiǎn)，彌補(bǔ)人為的退（換）貨造成的成本損失，通常情況下要收取總貨款的50%做為預(yù)付貨款（原商品退（換）貨只能取其原材料的二次利用價(jià)值與預(yù)付貨款相加之和，來抵付整件商品產(chǎn)生的直接損失）。6.參考答案: （1）詩尼曼——是國內(nèi)少數(shù)幾家專業(yè)整體衣柜生產(chǎn)商之一，創(chuàng)立于2003年，經(jīng)過8年的發(fā)展，詩尼曼衣柜已然成為全國最大、最專業(yè)、最專注的衣柜品牌之一。 （2）索菲亞——國內(nèi)優(yōu)秀的整體衣柜品牌之一。 （3）好萊客——中國品牌，廣州好太太集團(tuán)設(shè)計(jì)生產(chǎn)。 （4）尚品宅配——中國品牌，廣州設(shè)計(jì)牛產(chǎn)。 （5）勞卡——中國品牌，廣州設(shè)計(jì)生產(chǎn)。 （6）史丹利——中國史丹利衣柜經(jīng)銷商當(dāng)?shù)刈再徸宰龉耋w等件： （7）聯(lián)邦·高登——中國品牌，廣東佛山設(shè)計(jì)生產(chǎn)。 （8）歐派——中國品牌，以生產(chǎn)櫥柜為主項(xiàng)，廣州設(shè)計(jì)生產(chǎn)。 （9）維意——中國品牌，廣東佛山設(shè)計(jì)生產(chǎn) （10）頂固——中國品牌，以生產(chǎn)五金為主，廣東中山設(shè)計(jì)生產(chǎn)。 （11）百德勝——中國品牌，廣州設(shè)計(jì)生產(chǎn)。 （12）伊士利—中國品牌，廣州設(shè)計(jì)生產(chǎn)。 現(xiàn)在衣柜的品牌越來越多，美的、三星、大自然等其它行業(yè)品牌進(jìn)入衣柜行業(yè)；雖然定制衣柜行業(yè)，進(jìn)入的門檻不高，但定制衣柜行業(yè)對(duì)企業(yè)底蘊(yùn)要求較高，對(duì)各崗位的人都要求專業(yè)的員工才可以做得好。 詩尼曼的企業(yè)文化中提倡“胸懷千萬里，心思細(xì)如絲”，讓我們?nèi)珖俣嗉覍Ｙu店的員工為顧客盡心盡責(zé)，“更用心，更傾心”為消費(fèi)者服務(wù)7.參考答案: 滑動(dòng)輪和邊框是移門產(chǎn)品的核心部件，它決定著移門的使用價(jià)值。 （1）滑動(dòng)輪由碳素玻璃纖維制作，采用防塵防損封閉設(shè)計(jì)，安裝防跳雙保險(xiǎn)裝置，抗磨、抗圧、不變形。門體滑動(dòng)安全、穩(wěn)定而且具有高度調(diào)節(jié)功能，使衣柜與墻體間隙達(dá)到最佳效果。 底輪：專利產(chǎn)品可推拉10萬次，碳素玻璃纖維制成，采用防跳裝置和高度調(diào)節(jié)裝置，推拉自如。 （2）移門邊框采用鋁美鈦合金制作，堅(jiān)固穩(wěn)定。詩尼曼移門邊框十幾種花色，邊框與門體花色紋理匹配一致。款式多樣：詩尼曼趟門門板有平板、玻璃、百葉等等多種款式隨意搭配。 （3）豎框覆面：采用國內(nèi)先進(jìn)的冷壓技術(shù)壓制而成，不起泡不脫皮。 （4）顏色：詩尼曼的豎框及上下軌與門板同色，提升了產(chǎn)品的檔次。 （5）玻璃趟門：后附防暴膜安全防裂。（透光玻璃除外） （6）豎框款式：款式多樣從無框到半圓框滿足不同的裝修風(fēng)格。 （7）防撞條：同色 （8）插槽式防塵設(shè)計(jì)：由于底輪為密封性，因此兩門搭接處的空隙僅為3.5毫米，再配以詩尼曼特制的密封條，絕對(duì)防止灰塵侵入。下橫框?yàn)榭砂惭b毛條的形式，再進(jìn)一步的阻攔了灰塵的進(jìn)入，完全杜絕灰塵進(jìn)入衣柜。 （9）款式多樣：詩尼曼趟門門板有平板、玻璃、百葉等等多種款式隨意搭配。詩尼曼滑動(dòng)門全部采用優(yōu)質(zhì)的五金材料，工序繁多的制作工藝，結(jié)構(gòu)牢固，整體性強(qiáng)，具有15年以上的使用壽命。8.參考答案: 邊框的基材、厚度、形狀不一樣工藝也不一樣，采用價(jià)格當(dāng)然也不一樣。 （1）基材方面：在滑動(dòng)門市場(chǎng)上，邊框材料大致可分為：碳鋼材料、鋁鈦鎂合金 這兩大類。碳鋼類產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)是表面膠膜花色豐富，缺點(diǎn)是易生銹；而鋁鈦鎂合金是一種高強(qiáng)度航空材料。金屬鈦具有高強(qiáng)度、比重小、高韌性、耐高溫、耐腐蝕性強(qiáng)、溫差適應(yīng)性強(qiáng)等特點(diǎn)。因此，其價(jià)格會(huì)比較昂貴。另外，使用鋁合金的純度不同：含回收鋁（經(jīng)過冶煉、重新鑄造鋁錠）本身帶有雜質(zhì)，原鋁錠則是純鋁的，這樣價(jià)格也一存在差異的。 （2）厚度方面：行業(yè)部分為0.9-1.1；詩尼曼為1.2。 （3）形狀方面：邊框的造型如插糟式的使用材料會(huì)比普通邊框的多，而且邊框越大或造型相對(duì)復(fù)雜使用的原材料也越多；如詩尼曼HN邊框在標(biāo)配的Nv拉手位置處的造型也同樣要增加材料與拉手匹配同時(shí)進(jìn)一步加強(qiáng)邊框的支撐作用，所以價(jià)格也是相應(yīng)增加的。9.參考答案:公司建議不要做超過2400mm的玻璃門。如果一扇玻璃門超過2400mm的話，危險(xiǎn)性會(huì)相對(duì)增加?；诎踩紤]，公司把整扇玻璃門最高做到2400mm。10.參考答案: A導(dǎo)購：很抱歉，是這樣的。我們的流程有些麻煩必須是款到帳后財(cái)務(wù)才能蓋章出貨，您付清尾款后我好提前為您預(yù)約安裝日期，不要耽誤咱們的安裝時(shí)間，您說是不是？并在安裝后會(huì)給您出具詩尼曼全國統(tǒng)一質(zhì)?？?，享受五年質(zhì)保，終身維修，您不用擔(dān)心安裝后有同題沒人解決的現(xiàn)象。所以呢，無論售前、售中還是售后，都會(huì)層層把關(guān)，責(zé)任到人，請(qǐng)您放心。 B導(dǎo)購：您好希望您能諒解，因?yàn)槲覀兊囊鹿穸际橇可矶ㄗ?，是無法退廠再使用的，不止整體衣柜行業(yè)是這樣操作的，其他量身訂做的產(chǎn)品都一樣，xx品牌在訂貨時(shí)客戶就要交清全部貨款人家才給訂貨安裝，可是他們依然走勢(shì)很好。您說這是為什么呢？?一句話，咱們的產(chǎn)品質(zhì)量讓您放心，這么大的一個(gè)品牌會(huì)僅僅因?yàn)槭詹换厝罹筒粸槟鍪酆蠓?wù)嗎？?相比之下，我們更注重的是客戶的口碑，所以請(qǐng)您放心。 C導(dǎo)購：我們的品牌成立（2003年成立）已有X年歷史，在全國有300多家專賣店，誠信是我們經(jīng)管是首要宗旨，我們不會(huì)因?yàn)槟粋€(gè)單來破壞我們整個(gè)品牌的形象。我們既然接了您的單，就會(huì)對(duì)您負(fù)責(zé)到底，不像一些品牌，當(dāng)時(shí)安裝是沒問題，但以后出問題就不理您，您的柜子要用很長時(shí)間的，?所以建議還是選一個(gè)負(fù)責(zé)任的品牌比較好。11.參考答案: 頂天立地，基業(yè)長青。 公司將一如既往，不斷超越，力爭(zhēng)在不久的將把“詩尼曼”打造成整體衣柜行業(yè)的世界名牌。12.參考答案:詩尼曼五金分為標(biāo)準(zhǔn)五金配置和可選五金配置：標(biāo)準(zhǔn)配置是專為詩尼曼衣柜設(shè)計(jì)和制造，由詩尼曼公司指定廠家嚴(yán)格按照公司及行業(yè)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)、驗(yàn)收的五金產(chǎn)品（部分五金上帶“SNIIMAY"標(biāo)識(shí)）可選五金配置是由公司與國際知名五金品牌簽署戰(zhàn)略合作聯(lián)盟的五金：BLUM百隆鉸鏈、海蒂詩滑軌等。詩尼曼是專業(yè)的定制家具生產(chǎn)企業(yè)，東西要想做得精，就不能做太雜。如果沒有頂級(jí)的五金件相配套，就不可能成就詩尼曼在衣柜行業(yè)里的口碑和知名度。13.參考答案: 正確的使用與維護(hù)，對(duì)于延長衣柜的使用壽命有直接影響。保養(yǎng)主要從衣柜表面的清潔、防止刮花、連接部位檢査等方面入手，具體做法如下： （1）衣柜表面有灰塵時(shí)，應(yīng)使用毛撣或軟布除塵，如果表面有污漬時(shí)，應(yīng)使用砂蠟操磨清除。有條件的定期對(duì)飾面用油蠟保養(yǎng)。五金部件用干軟布擦拭，切勿用化學(xué)物的清清劑或酸性液體清洗，如發(fā)現(xiàn)其表面有難去除的黑點(diǎn)，可用少許煤油擦拭。 （2）盡量避免損壞或刮花衣柜表面，如果表面輕微劃痕和碰傷，可用布蘸煙灰與檸檬汁或沙粒油的混合物涂擦，干后上蠟即可；如果劃痕較深，碰傷較嚴(yán)重，則需要調(diào)和相同色漆補(bǔ)色。 （3）定期対連接件進(jìn)行檢査，發(fā)現(xiàn)松動(dòng)及時(shí)緊固，并注入少量潤滑油。如因拆裝、組合造成故障應(yīng)及時(shí)通知專賣店協(xié)助處理。 （4）應(yīng)經(jīng)常保持柜門的清潔，軌道內(nèi)不能有雜物、塵土，防止重物及銳器砸碰軌道。清沽?xí)r可用半濕抹布擦拭柜體、柜門，切忌使用腐蝕性的清潔劑。軌道的灰塵用吸塵器或小毛刷清理即可，柜架、拉桿等金屬件用平布擦試。 （5）安置擺放平衡，避免擺放在高溫、震動(dòng)劇烈、潮濕或陽光直射的地方，居室保持通風(fēng)。避免整體衣柜表面接觸到腐蝕的液體，如酒精、香蕉水、汽油、天那水、指甲油、強(qiáng)酸、強(qiáng)堿液等。 （6）保持使用環(huán)境的通風(fēng)、干操，保持柜體明涼干燥。 （7）防止外力/重物沖擊、碰砸滑軌與門板，推拉動(dòng)作輕柔，防止暴力猛拉撞擊。 （8）請(qǐng)勿私自拆卸改裝，如需服務(wù)，請(qǐng)聯(lián)系專業(yè)人員。14.參考答案: 今天，我要微笑，我充滿自信和希望。 今天，我是銷售冠軍，我要?jiǎng)?chuàng)造最好的業(yè)績。 今天，我一定要成交**訂單。等等15.參考答案:顧客反對(duì)意見來自競(jìng)爭(zhēng)者時(shí)：評(píng)估反對(duì)意見，強(qiáng)調(diào)本品差異化特點(diǎn)，以事實(shí)澄清顧客傳遞的錯(cuò)誤信息，不要打擊競(jìng)爭(zhēng)者；顧客反對(duì)意見來自價(jià)格時(shí)，不要對(duì)本品價(jià)格太敏感，要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品品質(zhì)，品牌純正，使用價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、性價(jià)比；顧客反對(duì)意見來自偏見時(shí)：抱歡迎的積極態(tài)度，耐心、和氣、穩(wěn)重、自信的對(duì)待，避免顯出任何蔑視的形態(tài)和表情。16.參考答案:安裝師傅是統(tǒng)一由總公司培訓(xùn)，考核后上崗的。提到貨物之后上門現(xiàn)場(chǎng)安裝，小心拆包裝、對(duì)客戶家地板以及柜體的保護(hù)注意事項(xiàng)、安裝中的現(xiàn)場(chǎng)操作，安裝之后的衛(wèi)生清潔。17.參考答案: （1）全力向世界推廣優(yōu)雅人生的生活方式，提供給顧客的不單是定制家具，更有生活的理念。從產(chǎn)品物質(zhì)需求上升到精神感受層面。 （2）“更用心，更傾心”的全心服務(wù)理念，打造詩尼曼的特有服務(wù)文化。 （3）以出口外銷統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)，確保產(chǎn)品質(zhì)量。18.參考答案:您看我們的檢測(cè)報(bào)告，我們板材的甲醛釋放量是0.006（已經(jīng)達(dá)到國家標(biāo)準(zhǔn)El級(jí)），因?yàn)槲覀儑壹揖邩?biāo)推里沒有E0級(jí)的，最高是E1級(jí)。地板有E0是一個(gè)概念的包裝，就像汽車一樣，同樣的品牌也有不同的系列。19.參考答案:做好營業(yè)前店面管理工作，預(yù)約客戶的資料的整理；暗示自已，我是最棒的銷售員；讓自己成為專家；保持樂觀態(tài)度和最佳精神狀態(tài)；先將產(chǎn)品銷售給自已；對(duì)產(chǎn)品賣點(diǎn)產(chǎn)生的價(jià)值胸有成竹。20.參考答案:禮節(jié)禮儀——察顏觀色——抓住顧客需求——觸動(dòng)心靈情感——活用產(chǎn)品賣點(diǎn)——果斷應(yīng)變——成交訂單。21.參考答案: 不是的。詩尼曼在當(dāng)?shù)貨]有加工廠，詩尼曼的貨都是由廣州總部發(fā)到這里。顧客下訂單的時(shí)候，詩尼曼會(huì)給顧客一個(gè)訂單號(hào)，這個(gè)訂單號(hào)由詩尼曼總部統(tǒng)一備案的，詩尼曼在這里的只有一個(gè)中轉(zhuǎn)倉庫。 詩尼曼的加工基地設(shè)在廣州番禺區(qū)，廠房設(shè)備先進(jìn)、布局現(xiàn)代化，顧客可以隨時(shí)上網(wǎng)去測(cè)覽。詩尼曼是指定的區(qū)域經(jīng)銷商。22.參考答案: 下軌有沙或其他異物可用一些毛刷來清潔，直接用刷漆的毛刷就可以了。 （1）盡量使用清潔劑應(yīng)用一些腐蝕性低的來擦洗。具體做法如下：衣柜表面有灰塵時(shí)，使用毛刷或軟布除塵，如果表面有污漬時(shí)，應(yīng)使用砂蠟擦磨清除。最好根據(jù)實(shí)際情況，做到定期護(hù)理，有條件的可以對(duì)飾面經(jīng)常上油臘。 （2）五金飾件部件則只能用干的軟布輕輕擦拭，切勿用化學(xué)物的清潔劑或酸性液體清洗，如發(fā)現(xiàn)其表面有難去除的黑點(diǎn)可用少許煤油擦拭。 （3）經(jīng)常保持柜門的清潔，軌道內(nèi)不能有雜物、塵土。清潔時(shí)可用半濕抹布擦拭柜體、柜門，切忌使用腐蝕性的清清劑。軌道用小毛刷清理即可，條件許可的軌道的灰塵可以用吸塵器清理，柜架、拉桿等金屬件用干布擦。23.參考答案: 目前市面上邊框材料主要兩大類： 鋼系：主要有含鋅合金鋼、優(yōu)質(zhì)彩鋼、碳鋼等，含碳量較高則硬度越大，強(qiáng)度也越高，但可塑性較低。質(zhì)量輕薄，外觀經(jīng)噴漆處理，易脫漆或氧化生銹，與門面材料的結(jié)合靠邊框造型來進(jìn)行卡裝。 鋁合金系列：以鋁為基材的合金總稱，市面上衣柜的邊框材料分別有鋁合金、鋁鈦合金、鋁鈦鎂合金。主要合金元素有銅、硅、鎂、鋅、錳，次要合金元素有鎳、鐵、鈦、鉻、鋰等。鋁合金制品分為鑄造和變形鋁合金制品，鑄造鋁合金是鋁錠經(jīng)鍋爐融解后通過造型模具擠壓成形，變形鋁合金是由鋁合金經(jīng)過沖壓、彎曲、打磨等工藝成形的鋁制品，目前鋁合金主要用于制造航空器材、建筑用門窗等。柜門變形主要取決于邊框的支架，而碳鋼邊框采用夾扣式固定，受力主要靠門板，易變形；鋁鎂鈦合金邊框柜門支架采用螺絲扣緊固定，受力主要靠四周邊框，因鋁鎂鈦合金密度高受力強(qiáng)而不易變形。詩尼曼采用鋁鎂鈦合金經(jīng)鑄造而成的邊框.這樣就決定了趟門的穩(wěn)定性和安全性。24.參考答案:做工通過細(xì)節(jié)體現(xiàn)。詩尼曼產(chǎn)品從主件到附件，從表及里無不體現(xiàn)出制造的細(xì)膩程度。貼面和封邊粘合穩(wěn)定，外觀色澤均勻，平整光滑，紋理清晰，各部間隙緊密，邊角規(guī)整，視覺舒適。長期培養(yǎng)專業(yè)技術(shù)人員，并在全國專賣店進(jìn)行定時(shí)的技術(shù)指導(dǎo)，擴(kuò)大專業(yè)、精英團(tuán)隊(duì)。25.參考答案:顧客問詩尼曼板材跟別人家一樣，為什么貴呢？A號(hào)導(dǎo)購員講了一大堆環(huán)保健康呀，紋理清晰呀，做工精細(xì)呀……，但是沒有打動(dòng)顧客，因?yàn)檫@幾乎是品牌衣拒的共性東西。B號(hào)導(dǎo)購員講：詩尼曼板材、五金件，所有產(chǎn)品組件都是一個(gè)品牌，一樣的品質(zhì)，比如板面上特別打印LOGO標(biāo)志，防止東拼西湊，確保同一品牌同樣品質(zhì)，這是詩尼曼品牌所提倡的優(yōu)雅生活方式的體現(xiàn)。結(jié)果顧客思來想去，感到B號(hào)號(hào)購員講得很有道理，欣然接受定單。26.參考答案: 同等檔次的我們是最便宜的，同等價(jià)格的我們是最高檔的。相對(duì)您所了解的品牌，我們價(jià)格可能是要高一點(diǎn)，但是我們進(jìn)擇東西的時(shí)候不能單看價(jià)格，更要看他的性價(jià)比。如果您主要以掛衣服為主，那樣價(jià)格就會(huì)低些，當(dāng)然我們的價(jià)格肯定不是市場(chǎng)最低的。我們購買家具，主要追求價(jià)值，考慮劃不劃算，而不是選擇最低價(jià)格，在詩尼曼這里肯定能讓您感覺到物有所値，價(jià)格與產(chǎn)品品質(zhì)成正比。 相對(duì)一般品牌，詩尼曼價(jià)格較高，但是比詩尼曼貴的品牌也有?？茨趺纯戳?，我們堅(jiān)信詩尼曼產(chǎn)品的性價(jià)比是最高的。讓您看看細(xì)節(jié)，我們的豎框采用國際領(lǐng)先技術(shù)木紋貼面，上下導(dǎo)軌同色覆膜，嵌入式防撞條防止脫落，滑輪則是專利產(chǎn)品，保證10萬次以上的推拉，如果您一天推10次，要用上近30年的。27.參考答案:“以人為本，創(chuàng)新為源，品質(zhì)至上”的經(jīng)營理念。28.參考答案: （1）實(shí)木：天然木材切割后，烘干拋光上漆。優(yōu)點(diǎn)是自然大氣，缺點(diǎn)是造價(jià)高，變形率大，易開裂掉漆，保養(yǎng)要求很高；再次，實(shí)木上油漆含甲苯、甲醛等有害物質(zhì)直接釋放到空氣中，污染家居環(huán)境； （2）刨花板：取人工林、速生林的樹干、樹枝削片加工，高溫高壓形成。優(yōu)點(diǎn)是膨脹率小，防潮性好，穩(wěn)定性強(qiáng)，握釘力好（第一次打釘效果好，反復(fù)打釘效果不好）。缺點(diǎn)是膠含量較大，視覺毛躁、漂浮，容易以次充好，承重力較密度板差。 （3）密度板：密度板表面光滑平整、材質(zhì)細(xì)密、性能穩(wěn)定、邊緣牢固，而且板材表面的裝飾性好。但密度板的耐潮性較差，且相比之下，密度板的楃釘力較刨花板差，螺釘旋緊后如果發(fā)生松動(dòng)，由于密度板的強(qiáng)度不高，很難再固定。 一般情況下高密板用于汽車內(nèi)體、音箱與音響、鋼琴等對(duì)音質(zhì)要求較高的高品質(zhì)產(chǎn)品中，因高密度板價(jià)格較中纖板高出很多、且加工難度較大，而中纖板各項(xiàng)指標(biāo)己完全符合衣拒的各項(xiàng)要求，所以衣柜行業(yè)一般用的是中纖板。優(yōu)點(diǎn)：①穩(wěn)定性好、密度板