創(chuàng)新模式整合營銷

創(chuàng)新模式整合營銷

——做LED照明應(yīng)用解決方案的領(lǐng)跑者——2010年度(秋季)銷售系統(tǒng)培訓(xùn)會徐來添2010.10.10釋題:創(chuàng)新模式——LED新光源與傳統(tǒng)光源不同……KS模式與其他品牌不同……整合營銷——勤上內(nèi)部資源整合……社會資源的整合……引言：

我們推廣的LED功能性照明產(chǎn)品，是一個需要提高認(rèn)知的全新產(chǎn)品

我們面對的LED照明應(yīng)用市場，是一個需要引導(dǎo)、培養(yǎng)的全新市場目錄一、我們的過去（一）做了三大件事情（二）取得三方面成績（三）有影響力的九大類工程案例二、LED市場營銷（一）必須是整合營銷（二）必須采取差異化模式一、我們的過去（一）勤上光電：過往幾年，做了——三大件事情主動承擔(dān)行業(yè)責(zé)任培育市場率先組建LED照明職業(yè)化營銷網(wǎng)絡(luò)以“LED照明專家”品牌定位打造“半導(dǎo)體照明綜合解決方案提供商”勤上光電作為LED照明領(lǐng)先品牌、領(lǐng)跑者，我們響應(yīng)國家節(jié)能減排號召，在全國重點城市率先上大批樣板路，起到了LED道路照明應(yīng)用的示范作用，打破“高壓鈉燈一統(tǒng)天下”的局面。從三年左右的運營情況來看：LED路燈已經(jīng)可以替代高壓鈉燈，達到道路照明的標(biāo)準(zhǔn)照度，客戶認(rèn)同度高，使“LED路燈取代高壓鈉燈”成為現(xiàn)實，給行業(yè)帶來前所未有的機會。依托勤上光電品牌力、產(chǎn)品力，正在著力打造營銷力、渠道力，二年來，在全國重點城市已建立近200個合作伙伴。依托營銷網(wǎng)絡(luò)，我們?yōu)楹献骰锇樘峁┤轿坏闹С址?wù)，合作商合作愿望強烈。同時，承擔(dān)了作為使用新產(chǎn)品給決策者、使用方帶來的風(fēng)險，有效推動市場的拓展。

依托勤上光電LED光文化、光經(jīng)濟的經(jīng)營理念，和行業(yè)領(lǐng)先的應(yīng)用技術(shù)研發(fā)能力、光環(huán)境設(shè)計能力、工程服務(wù)能力，做好了重大工程項目的綜合服務(wù)，用戶滿意度很高。（二）營銷系統(tǒng)：過往三年，取得了——三方面成績?nèi)种氖鞘腥种恢攸c地級市已上樣板路既推廣了勤上品牌，又為各地成規(guī)模推LED路燈起到良好的示范作用。近200個合作伙伴，其中大部份是當(dāng)?shù)刈罹吒偁幜Φ墓こ躺?，百分之二十的合作伙伴已?jīng)有二次訂單，為未來勤上產(chǎn)品占據(jù)市場較大份額奠定基礎(chǔ)。工程案例超過2000公里，使用產(chǎn)品20萬盞左右大部分重點城市占到百分之五十或以上的份額；成交的工程項目，有百分之三十的項目有后續(xù)訂單。行業(yè)樣板路最多行業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)最廣大功率應(yīng)用份額最大（三）有影響力的九大類工程案例1、市政道路照明：東莞石龍/石排/萬江全鎮(zhèn)路燈改造項目—全國規(guī)模最大的市政照明節(jié)能改造項目佛山禪城區(qū)節(jié)能改造項目——全國率先引進金融科技模式進行市政照明節(jié)能改造揚州文昌路改造項目……（共有103個工程個案）（三）有影響力的九大類工程案例2、隧道工程：安徽六潛高速隧道——全國高速公路隧道采用LED照明第一標(biāo)河北承唐高速隧道——北方地區(qū)高速公路隧道采用LED隧道燈最長的工程廣東西部沿海高速重慶廟埡口隧道福建洪山隧道（三）有影響力的九大類工程案例3、工業(yè)園區(qū)：蘇州工業(yè)園天津中新生態(tài)城合肥新站區(qū)北京經(jīng)開區(qū)天津中新生態(tài)城LED路燈工程主要燈具：182竣工時間：2009.01（三）有影響力的九大類工程案例4、高速公路：鄭州機場高速廣深高速

（三）有影響力的九大類工程案例5、景觀亮化：深圳新地標(biāo)—京基國際金融中心大廈一期（三）有影響力的九大類工程案例6、太陽能路燈：重慶市大足迎賓大道山東東營港口錦州市（三）有影響力的九大類工程案例7、顯示屏示范天安門國慶60周年閱兵儀式LED特大型顯示屏國家大劇院“復(fù)興之路”背景顯示屏（三）有影響力的九大類工程案例8、室內(nèi)照明：新白云機場深圳新地標(biāo)“京基國際金融中心”、蘇州工業(yè)園東莞3.6萬戶家庭天津中新生態(tài)城（三）有影響力的九大類工程案例9、軌道交通照明：包西鐵路廣深港輕軌的軌道照明二.LED市場營銷LED市場營銷：必須是整合營銷（一）1、最能體現(xiàn)“銷售”與“營銷”的區(qū)別:不單是賣產(chǎn)品，還是賣技術(shù)、賣服務(wù)、賣模式(內(nèi)部資源的整合)……根據(jù)企業(yè)的戰(zhàn)略，支配企業(yè)及社會資源達到企業(yè)目標(biāo)；勤上營銷賣產(chǎn)品賣服務(wù)賣模式賣技術(shù)LED市場營銷：必須是整合營銷（一）2、最能體現(xiàn)“整合營銷”——整合各方面的資源，為市場、為客戶服務(wù)；政府資源——用戶：建設(shè)口；產(chǎn)品：信產(chǎn)口；資金：發(fā)改委；上級、基層互動；用戶資源——銀行資源——行業(yè)資源——整合營銷政府資源銀行資源行業(yè)資源用戶資源LED市場營銷：采取差異化模式(二)技術(shù)差異化產(chǎn)品差異化營銷差異化技術(shù)差異化——產(chǎn)品差異化——營銷差異化LED市場營銷：必須采取差異化模式（二）-ThemeGalleryisaDesignDigitalContent&ContentsmalldevelopedbyGuildDesignInc.一般廠家——產(chǎn)品銷售（產(chǎn)品制造商）；KS——方案營銷（“照明應(yīng)用綜合解決方案”提供商）KS——整合營銷（項目規(guī)劃—效果設(shè)計—產(chǎn)品選型—施工指導(dǎo)—售后維護，全程服務(wù)）一般廠家——產(chǎn)品單一（單景觀亮化、僅道路照明、或……）KS——產(chǎn)品多元化（戶外、室內(nèi)、景觀亮化、顯示屏、特種照明……）KS是“照明應(yīng)用綜合解決方案”提供商KS是終端客戶“一站式”服務(wù)商KS“模式差異化”市場營銷（一）3、KS“模式差異化”市場營銷戰(zhàn)略營銷：三駕馬車專業(yè)化團隊點線面結(jié)合模式差異化大客戶（KA）大項目（KP）大區(qū)為單位成立銷售公司產(chǎn)品差異化源頭：全國設(shè)計師網(wǎng)絡(luò)KS“模式差異化”市場營銷—產(chǎn)品差異化1、產(chǎn)品差異化——復(fù)合式渠道（三駕馬車、四輪驅(qū)動）繼續(xù)發(fā)揮LED路燈、隧道燈等戶外照明產(chǎn)品行業(yè)領(lǐng)先的技術(shù)優(yōu)勢，拓展市政工程市場同時，為實現(xiàn)更大的銷售業(yè)績，依托新成立的LED顯示屏事業(yè)部、景觀亮化事業(yè)部、室內(nèi)照明事業(yè)部三大平臺構(gòu)建的“三駕馬車”，本年度將強勢進入LED顯示屏、LED景觀亮化、室內(nèi)照明三大領(lǐng)域戶外、室內(nèi)、亮化、顯示“四輪驅(qū)動”，四大領(lǐng)域“并駕齊驅(qū)”，充分發(fā)揮勤上行業(yè)龍頭的品牌效應(yīng)。KS“模式差異化”市場營銷—戰(zhàn)略營銷專業(yè)化工程渠道營銷關(guān)系營銷（品牌技術(shù)輸出的合資辦廠）股東資源戰(zhàn)略營銷（三駕馬車）2、戰(zhàn)略營銷（三駕馬車）KS“模式差異化”市場營銷—點線面結(jié)合3、點線面結(jié)合點線面結(jié)合面

大項目、專業(yè)化縱隊、區(qū)域銷售公司“點”即抓大項目，來實現(xiàn)當(dāng)前的銷售業(yè)績組建教育照明、軌道照明等特種照明縱隊，為區(qū)域市場、業(yè)務(wù)單元的特種用戶提供專業(yè)化的照明系統(tǒng)綜合解決方案，實現(xiàn)產(chǎn)品供應(yīng)商到照明方案供應(yīng)商的過渡各銷售公司、業(yè)務(wù)單元將首先綁定區(qū)域市場最有競爭力的工程商，為當(dāng)前做市政工程市場服務(wù)，同時綁定“寡頭”流通商，為以后做民用流通市場服務(wù)點線KS“模式差異化”市場營銷以大區(qū)為單位，成立銷售公司，打造勤上光電未來快速發(fā)展的運營平臺，早日實現(xiàn)