顧客購買行為的基本原理

顧客購買行為的基本原理匯報人：文小庫2024-01-05顧客需求顧客感知顧客態(tài)度顧客決策顧客忠誠度目錄顧客需求01需求的定義需求是指消費者在一定時期內(nèi)在各種可能的價格水平上對其所期望的商品或服務的需求量。需求的形成是消費者對自身需求的認識和表達，受到個人偏好、消費習慣、生活經(jīng)歷等多種因素的影響。按照需求的性質(zhì)，可以將需求分為物質(zhì)需求和精神需求。物質(zhì)需求是指對商品和服務的基本需求，如衣、食、住、行等；精神需求是指對文化、娛樂、藝術(shù)等方面的需求。按照需求的來源，可以將需求分為內(nèi)在需求和外在需求。內(nèi)在需求是指消費者自身產(chǎn)生的需求，如生理需求、安全需求等；外在需求是指由外部環(huán)境刺激產(chǎn)生的需求，如社交需求、審美需求等。需求的分類社會文化因素消費者的教育程度、文化背景、宗教信仰等社會文化因素也會影響其需求。這些因素決定了消費者的價值觀和消費觀念，從而影響其購買決策。價格商品或服務的價格是影響消費者需求的重要因素。一般情況下，價格越高，需求量越小；價格越低，需求量越大。收入消費者的收入水平直接影響其購買能力，從而影響其需求。收入越高，購買力越強，對商品或服務的需求量越大。人口統(tǒng)計特征消費者的年齡、性別、職業(yè)、地區(qū)等人口統(tǒng)計特征也會影響其需求。不同的人口統(tǒng)計特征決定了不同的消費群體和消費習慣。需求的影響因素顧客感知02感知的定義感知是指個體通過感覺器官對外部刺激的識別、解釋和評價過程，是人們對客觀事物的直接反映。在顧客購買行為中，顧客的感知是影響其購買決策的重要因素之一，它涉及到顧客對產(chǎn)品、品牌、價格、渠道、促銷等方面的認知和評價。通過感覺器官直接獲取外部刺激信息，如看到產(chǎn)品的外觀、聽到產(chǎn)品的廣告等。直接感知通過其他人的評價、口碑或自己的經(jīng)驗等獲取外部刺激信息，如通過朋友推薦或自己之前的購買經(jīng)驗來評價產(chǎn)品。間接感知感知的分類個人因素顧客的年齡、性別、文化背景、教育程度等個人因素會影響其對外部刺激的感知和解釋。情境因素購買情境、社會環(huán)境、時間等因素也會影響顧客的感知，如在節(jié)假日或促銷活動期間，顧客可能會更加敏感于價格和優(yōu)惠信息。產(chǎn)品因素產(chǎn)品的外觀、功能、質(zhì)量、價格等方面的特征也會影響顧客的感知，如高品質(zhì)的產(chǎn)品往往會讓顧客產(chǎn)生更高的信任感和滿意度。感知的影響因素顧客態(tài)度03態(tài)度：指人們對特定對象（人、事物、觀念）的認知、情感和行為傾向的綜合表現(xiàn)，它反映了人們對該對象的評價和喜好程度。在顧客購買行為中，態(tài)度是指消費者對某一產(chǎn)品、品牌或購買情境的認知、情感和行為傾向的綜合表現(xiàn)，它影響著消費者的購買決策和行為。態(tài)度的定義積極態(tài)度當人們對某一對象持有積極評價和喜好時，就會產(chǎn)生積極的態(tài)度。這種態(tài)度會導致人們更愿意接受該對象，并對其持有正面的評價和行為傾向。消極態(tài)度當人們對某一對象持有消極評價和不喜歡時，就會產(chǎn)生消極的態(tài)度。這種態(tài)度會導致人們對該對象產(chǎn)生負面的評價和行為傾向，甚至會拒絕或抵制該對象。態(tài)度的分類個人因素包括個人的價值觀、經(jīng)驗、知識結(jié)構(gòu)、性格等，這些因素會影響人們對不同對象的認知和評價，從而影響人們的態(tài)度。個人因素社會因素包括文化、社會階層、家庭、群體等，這些因素會影響人們對某一對象的情感和行為傾向，從而影響人們的態(tài)度。社會因素營銷因素包括產(chǎn)品、價格、廣告、促銷等，這些因素會影響人們對某一對象的認知和情感，從而影響人們的態(tài)度。營銷因素態(tài)度的影響因素顧客決策04決策的定義01決策是個人或組織為了達到一定的目標，在多個可能的方案中，選擇一個最優(yōu)方案的過程。02決策是一個過程，包括確定目標、收集信息、制定方案、評估方案和實施方案等步驟。決策的目的是為了實現(xiàn)目標，因此決策需要與目標保持一致，并考慮各種可能的后果。03按照固定的程序和規(guī)則進行的決策，如日常的作業(yè)計劃和生產(chǎn)調(diào)度等。程序化決策涉及組織長期發(fā)展方向和全局性的決策，如企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃、投資決策等。戰(zhàn)略決策沒有固定的程序和規(guī)則，需要根據(jù)具體情況進行靈活處理的決策，如市場開拓、產(chǎn)品創(chuàng)新等。非程序化決策涉及組織日常運作和具體實施的決策，如生產(chǎn)計劃、銷售策略等。戰(zhàn)術(shù)決策01030204決策的分類信息因素信息的質(zhì)量、數(shù)量、獲取渠道等都會影響決策的質(zhì)量和準確性。組織因素組織的結(jié)構(gòu)、文化和制度等會影響決策的制定和實施。環(huán)境因素政治、經(jīng)濟、社會和技術(shù)等方面的變化都會對組織的決策產(chǎn)生影響。個人因素個人的知識、經(jīng)驗、價值觀和個性等方面會影響其決策行為。決策的影響因素顧客忠誠度05忠誠度是指顧客對某一品牌或公司的偏好和信任程度，這種偏好和信任通常基于顧客的購買經(jīng)驗、品牌形象、產(chǎn)品品質(zhì)等方面的認知。忠誠度的形成是一個長期的過程，需要顧客在多次購買和使用產(chǎn)品或服務的過程中逐漸積累和形成。忠誠度的定義高度忠誠01顧客對某一品牌或公司有著強烈的偏好和信任，愿意長期、持續(xù)地購買該品牌或公司的產(chǎn)品或服務，并在價格、品質(zhì)等方面有一定的容忍度。一般忠誠02顧客對某一品牌或公司有一定的偏好和信任，但這種忠誠度相對較弱，可能會因為其他因素（如價格、促銷等）而選擇其他品牌或公司。低度忠誠03顧客對某一品牌或公司的偏好和信任程度較低，通常會因為不滿意或者沒有更好的選擇而選擇該品牌或公司的產(chǎn)品或服務。忠誠度的分類產(chǎn)品品質(zhì)是影響顧客忠誠度的重要因素之一，高品質(zhì)的產(chǎn)品能夠提高顧客的滿意度和信任度，從而增強顧客的忠誠度。產(chǎn)品品質(zhì)服務質(zhì)量也是影響顧客忠誠度的重要因素之一，優(yōu)質(zhì)的服務能夠讓顧客感受到品牌的關心和尊重，從而提高顧客的忠誠度。服務質(zhì)量價格是影響顧客忠誠度的重要因素