娃哈哈商業(yè)模式解析

2023娃哈哈商業(yè)模式解析01企業(yè)定位解析03盈利模式解析04模式綜合分析02業(yè)務(wù)系統(tǒng)解析目錄

第一部分企業(yè)定位解析PART01企業(yè)簡介產(chǎn)品服務(wù)渠道通路客戶細(xì)分價值主張、負(fù)責(zé)人：黃楚楚任務(wù)等級：C表現(xiàn)等級：1.1企業(yè)簡介企業(yè)成立時間：杭州娃哈哈集團(tuán)有限公司創(chuàng)建于1987年，為中國最大，全球第五的食品飲料生產(chǎn)企業(yè)。主營業(yè)務(wù)：娃哈哈的主營業(yè)務(wù)有桶裝水.汽水.飲品.果肉飲料.罐頭.醫(yī)療保健品.休閑零食.童裝等八大類不同產(chǎn)品。主要產(chǎn)品服務(wù)：醫(yī)藥保健品、童裝、水、植物飲料系列、大廚藝營養(yǎng)濕面、Hello-C系列、碳酸飲料系列、休閑零食、果奶系列營收規(guī)模：榜單顯示，杭州娃哈哈集團(tuán)有限公司2021年營收519.15億，同比增長18.04%，排名躍升36位，位列總榜單的第45位。1.2客戶細(xì)分娃哈哈的主要人群可以分為以下幾類：

1.青少年群體2.辦公室白領(lǐng)3.運(yùn)動人群客戶痛點(diǎn)：1、產(chǎn)品創(chuàng)新乏力，近些年缺乏超級爆品。2、產(chǎn)品包裝老舊過時，品牌形象老化3、盲目多元化，分散企業(yè)有限資源4、去家族化轉(zhuǎn)型緩慢，經(jīng)營模式固化1.3產(chǎn)品服務(wù)娃哈哈飲料產(chǎn)品的優(yōu)勢主要解決了消費(fèi)者身體疲勞、脫水和營養(yǎng)不足等痛點(diǎn)，具體包括以下幾個方面：1.身體疲勞：娃哈哈電解質(zhì)飲料富含礦物質(zhì)和維生素B群等營養(yǎng)成分，能幫助身體快速恢復(fù)精力，緩解疲勞感。2.脫水：出汗過多會導(dǎo)致人體缺水，娃哈哈電解質(zhì)飲料中含有適量的電解質(zhì)，能有效補(bǔ)充身體所需的水分和鹽分，防止脫水。3.營養(yǎng)不足：娃哈哈飲料中含有豐富的葡萄糖和維生素B群等營養(yǎng)物質(zhì)，能夠提供身體所需的能量和維生素，增強(qiáng)體質(zhì)，預(yù)防營養(yǎng)不良。1.4價值主張娃哈哈為客戶提供快銷的食品飲料，現(xiàn)在每年推向市場的新產(chǎn)品維持在5-10種，涉及多個品類，且每款產(chǎn)品均要求有自己獨(dú)到的特色。快速創(chuàng)新策略，促成了娃哈哈對于消費(fèi)受眾的持續(xù)刺激，保證客戶關(guān)系得以持續(xù)建立與更新使得快速出新、品質(zhì)保證、優(yōu)良口感及相應(yīng)的理性價值訴求成為消費(fèi)者眼中娃哈哈產(chǎn)品的核心競爭力。此外，娃哈哈努力探索新菌種與菌種培育技術(shù)，利用公司智能化菌種車間，實現(xiàn)了菌種的國產(chǎn)化，為開發(fā)更多改善人類腸道健康的益生菌產(chǎn)品提供了基礎(chǔ)。1.5渠道通路娃哈哈產(chǎn)品為客戶提供豐富多樣的飲用產(chǎn)品，客戶可以盡情享受到產(chǎn)品服務(wù)娃哈哈集團(tuán)生產(chǎn)銷售近300個品種的產(chǎn)品。此外，娃哈哈也在學(xué)習(xí)面對不斷變化的品牌營銷大環(huán)境，積極擁抱互聯(lián)網(wǎng)，不斷轉(zhuǎn)型升級與年輕消費(fèi)者的溝通方式，探索營銷新邊界。據(jù)了解，自2015年以來，娃哈哈不斷試水跨界營銷，合作多家新興互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，達(dá)成品牌共贏效果。此外，娃哈哈積極利用微博、微信等新興媒體平臺進(jìn)行品牌推廣、產(chǎn)品營銷，策劃有高度傳播性的線上活動以提升品牌形象。

第二部分業(yè)務(wù)系統(tǒng)解析PART02負(fù)責(zé)人：周藝任務(wù)等級：B表現(xiàn)等級：關(guān)鍵活動娃哈哈集團(tuán)的組織架構(gòu)和發(fā)展模式，是基于公司戰(zhàn)略的頂層設(shè)計，繼而在流程目標(biāo)、項目目標(biāo)、職責(zé)目標(biāo)的引導(dǎo)下，實施“承包責(zé)任制”——即將各項責(zé)任落實至各承包責(zé)任人，由其組建團(tuán)隊進(jìn)行目標(biāo)解碼分工，責(zé)任清晰且分工明確的一種良性組織運(yùn)行機(jī)制。（一）保障組織戰(zhàn)略目標(biāo)實現(xiàn)的需要在公司制定目標(biāo)后，為了促使各項目標(biāo)有效落地執(zhí)行，需要進(jìn)行一系列分解工作，做到責(zé)任到人，否則各項戰(zhàn)略目標(biāo)就會變成口號。（二）增強(qiáng)跨部門、跨崗位協(xié)同的需要娃哈哈在原有的職能制組織模式下，雖然專業(yè)化分工的效率很高，但是橫向協(xié)作能力差，遇到需跨部門合作的業(yè)務(wù)，就會出現(xiàn)互相推諉扯皮等情況，效率低且質(zhì)量差，最終沒法完成使客戶滿意的交付。該方法可以打通與優(yōu)化各部門、各崗位之間的協(xié)同，實現(xiàn)組織與個人之間的協(xié)同，打破部門壁壘墻和科層制約束。（三）激活員工潛能與活力的需要長期實施的職能制組織模式下，晉升通道狹窄，打擊了部分上進(jìn)員工的積極性。通過“負(fù)責(zé)人”的設(shè)置，形成成百上千個目標(biāo)項目經(jīng)理，給這些骨干員工提供施展才華的舞臺，形成內(nèi)驅(qū)力，促使員工隊伍能夠保持持久的工作熱情和高度負(fù)責(zé)任的工作態(tài)度。以“承包責(zé)任制”為核心的組織管理的實施背景主要做法一）建立“四大負(fù)責(zé)人機(jī)制”實現(xiàn)承包授權(quán)

二）實施承包負(fù)責(zé)人制的差異化績效管理體系三）運(yùn)行承包負(fù)責(zé)人的培養(yǎng)與發(fā)展體系1、“承包責(zé)任人”等干部培養(yǎng)與發(fā)展體系2、建立員工任職資格管理體系四）構(gòu)建“負(fù)責(zé)制項目”信息化管理平臺五）打造組織執(zhí)行力文化實施效果一）提升經(jīng)營管理水平，保質(zhì)保量獲得業(yè)界認(rèn)可二）提升流程執(zhí)行效率，高效協(xié)同實現(xiàn)管理目標(biāo)三）激發(fā)骨干工作熱情，銳意進(jìn)取推動項目落地核心資源能力(1)、本機(jī)結(jié)構(gòu)緊湊，控制系統(tǒng)完善，操作方便，自動化程度高；(2)、變換瓶形只需更換旋蓋部分星輪，弧形導(dǎo)板即可實現(xiàn)；(3)、與物料接觸之零件均采用優(yōu)質(zhì)不銹鋼制造，無工藝死角，易清洗；(4)、采用高速灌裝閥，液位準(zhǔn)確無液損，確保灌裝工藝要求；(5)、封蓋頭采用磁力恒扭矩裝置，確保封蓋質(zhì)量，并且不會損壞瓶蓋；(6)、采用高效的理蓋系統(tǒng)，具有完善的自控與保護(hù)裝置；(7)、設(shè)有完善的過載保護(hù)裝置，能有效的保護(hù)設(shè)備及操作者的安全；(8)、控制系統(tǒng)具有生產(chǎn)速度控制、缺蓋檢測、卡瓶自停及產(chǎn)量計數(shù)等功能；(9)、主要電器元件及氣動元件均采用世界產(chǎn)品；(10)、整機(jī)操作采用先進(jìn)的觸摸屏控制，可實現(xiàn)人機(jī)對話操作。機(jī)器設(shè)備的優(yōu)勢水源的選擇方面長白山作為娃哈哈的水源地之一，由于天然環(huán)境優(yōu)勢及地理優(yōu)勢為礦泉水提供了良好的水源涵養(yǎng)條件，且人類工程活動較弱，礦泉水資源未遭受任何污染、破壞。

制作工藝方面娃哈哈飲用純凈水一般采用精密過濾工藝。經(jīng)過預(yù)處理、精密過濾、除鐵、反滲透處理等工藝，可以使得水質(zhì)的電導(dǎo)率達(dá)到1.56ms/cm以下。也有一些娃哈哈飲用純凈水采用復(fù)合混凝技術(shù)。復(fù)合混凝是一種真空膜技術(shù)，主要是把水通過混凝劑（纖維素或膜生物反應(yīng)器），以及大小濾芯等組裝在一起，按照一定的流程去凈化水質(zhì)?？梢韵械牟《?、微生物、雜質(zhì)等！加工廠合作伙伴繳納技術(shù)服務(wù)費(fèi)、為娃哈哈加工和生產(chǎn)產(chǎn)品戰(zhàn)略合作伙伴使產(chǎn)品或企業(yè)迅速贏得消費(fèi)者認(rèn)同、進(jìn)入市場。有利于推進(jìn)企業(yè)公共關(guān)系的有效運(yùn)轉(zhuǎn)、拉近與媒體的距離，增加曝光率，從而有利于樹立企業(yè)形象吸引更多的優(yōu)秀人才戰(zhàn)略合作伙伴互相成就合作共贏、滿足客戶多元化休閑化要求、實現(xiàn)客戶共享戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴為娃哈哈提供生產(chǎn)產(chǎn)品的原材料戰(zhàn)略合作伙伴供應(yīng)商代言人媛福達(dá)彭家寨

第三部分盈利模式解析PART03收入來源盈利邏輯成本結(jié)構(gòu)盈利保護(hù)負(fù)責(zé)人：邱燕琳任務(wù)等級：C表現(xiàn)等級：收入來源1.飲料銷售收入：娃哈哈的主要產(chǎn)品包括瓶裝水、果汁等。通過銷售這些產(chǎn)品，娃哈哈集團(tuán)可以獲得相應(yīng)的銷售收入。2.版權(quán)及授權(quán)收入：娃哈哈集團(tuán)擁有多個知名品牌，如“娃哈哈”、“八寶粥”等，這些品牌的商標(biāo)和授權(quán)權(quán)利也可以成為其收入來源之一。3.贊助及廣告收入：娃哈哈集團(tuán)在體育、文化等領(lǐng)域也有著較高的活躍度，其贊助和廣告收入也可以成為其主要收入來源之一。4.其他收入：娃哈哈集團(tuán)還可以通過其他途徑獲得收入，如投資、資產(chǎn)出租等。成本結(jié)構(gòu)01原材料成本原材料成本占據(jù)較大的比例。主要包括水、果汁等。02生產(chǎn)成本生產(chǎn)成本包括生產(chǎn)設(shè)備的折舊費(fèi)用、工人的工資和福利等。03研發(fā)成本研發(fā)成本包括研發(fā)人員的工資、研發(fā)設(shè)備的購置和維護(hù)費(fèi)用等。04營銷與推廣費(fèi)用為提高品牌知名度需要進(jìn)行廣告宣傳和推廣活動，這些費(fèi)用也是其成本的一部分。品牌競爭力：娃哈哈集團(tuán)有多個知名品牌這些品牌的知名度和美譽(yù)度都非常高。通過品牌建設(shè)能夠吸引更多的消費(fèi)者，提高市場份額。生產(chǎn)成本控制：娃哈哈通過自有水源、糖廠、果園等方式控制原材料成本，同時通過引進(jìn)先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備和科技，提高生產(chǎn)效率和降低生產(chǎn)成本。渠道優(yōu)勢：娃哈哈通過建立廣泛的銷售渠道，如超市、便利店、飲料店等，使產(chǎn)品更容易接觸到消費(fèi)者，提高銷售量。新產(chǎn)品開發(fā)：娃哈哈不斷進(jìn)行新產(chǎn)品研發(fā)，以滿足消費(fèi)者需求，增加產(chǎn)品線。這些新產(chǎn)品可以吸引更多消費(fèi)者，提高銷售額。節(jié)約成本：娃哈哈通過優(yōu)化生產(chǎn)流程、降低物流費(fèi)用等方式節(jié)約成本，從而提高公司的盈利能力。盈利邏輯盈利邏輯娃哈哈的盈利邏輯在于通過品牌競爭力、生產(chǎn)成本控制、渠道優(yōu)勢、新產(chǎn)品開發(fā)和節(jié)約成本等方面，不斷提高公司的市場份額和盈利能力。盈利保護(hù)渠道管理娃哈哈通過建立廣泛的銷售渠道，并對銷售渠道進(jìn)行管理，以確保產(chǎn)品在市場上的銷售和分銷。品牌保護(hù)娃哈哈的品牌是其重要的資產(chǎn)之一。娃哈哈集團(tuán)通過使用商標(biāo)注冊、維護(hù)產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)等方式來保護(hù)其品牌。產(chǎn)品優(yōu)化娃哈哈不斷對產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)化改進(jìn)，提高產(chǎn)品品質(zhì)和口感，以滿足消費(fèi)者需求，并保持市場競爭力。技術(shù)創(chuàng)新娃哈哈通過不斷進(jìn)行市場調(diào)研，了解消費(fèi)者需求，開展針對性的市場營銷活動，以提高品牌知名度和銷售量。

第四部分模式綜合分析PART04商業(yè)模式畫布優(yōu)化建議模式痛點(diǎn)案例啟發(fā)負(fù)責(zé)人：科銳楠任務(wù)等級：B表現(xiàn)等級：4.1模式痛處1.嚴(yán)重路徑依賴，輕視了不同行業(yè)的特殊性

首先，品牌力削弱，成為二線。其次，原有渠道不可用，操作人員缺乏經(jīng)驗。再者，生產(chǎn)模式遭質(zhì)疑。最后，產(chǎn)品乏力。2.只看到機(jī)遇和利潤，無視關(guān)鍵性競爭要素。首先，無視市場行情。其次，無視競爭對手。最后，無視行業(yè)本質(zhì)。3.缺乏消費(fèi)者導(dǎo)向思維，缺乏市場敬畏。4.簡單框架復(fù)制，未抓住盈利模式核心元素。5.管理基因局限，人才團(tuán)隊發(fā)揮受限。挑戰(zhàn)“高中檔質(zhì)量，中低檔價格”的定位也在高居不下的價格面前成為虛設(shè)，品牌力和價格無法對等。

娃哈哈童裝的質(zhì)量無法保障，而質(zhì)量正是童裝成敗的重要因素。

產(chǎn)品線短缺，終端不得不用其他品牌產(chǎn)品補(bǔ)齊貨架;一是，產(chǎn)品設(shè)計無新意，作為行業(yè)后來者，不能拿出設(shè)計感十足的產(chǎn)品，難以形成較強(qiáng)的終端吸引力。

娃哈哈沒有任何地產(chǎn)和零售口碑，前期商業(yè)資源的匱乏，很容易讓其陷入無商可招乃至綜合體大面積空置的尷尬境地。自身基因和集