直復營銷的接觸策略

直復營銷的接觸策略主講老師

DONDONDONDON就其核心而言，接觸策略要解決利用諸如顧客購買、推廣模式、愛好、選擇等信息，不僅用適合的順序和頻率與顧客接觸，也要用適合的客戶化產(chǎn)品提供、創(chuàng)造性的推進工作及溝通定位等問題。DONDON請大家注意，順序，頻率，客戶化產(chǎn)品在很多情況下，營銷人員會按客戶所擁有的產(chǎn)品將他們分組，然后交叉銷售的機會進行推廣規(guī)劃。例如，客戶沒有購買A產(chǎn)品，將會收到A產(chǎn)品的促銷，而不管他是否有購買A產(chǎn)品的能力。大家一定都有過在商場、美容店、美發(fā)店被推銷人員煩死的經(jīng)歷

.這是其中的一種情況另一種情況下，營銷人員會把所有的新客戶都同樣同待，而不考慮他們第一次購買了哪些產(chǎn)品。這樣，購買了公司產(chǎn)品線中的非主要產(chǎn)品的客戶，可能對公司的其它產(chǎn)品并不感興趣，但他們會和其它客戶一樣受到相同的對待。直復營銷的模式下，營銷人員要將一個人成為顧客的時間長短、購買的產(chǎn)品、反饋比率、購買的產(chǎn)品組合等給合考慮，據(jù)此創(chuàng)建分值模型，評價推廣活動后的購買可能性。利用這種可能性分值評價，他們可以評估一次推廣或一系列推廣活動的顧客的投入回報（ROI），同時也可以優(yōu)化他們顧客那里得到的字段。那些沒有預期投放回報的顧客，將不被包含相應的推廣活動中。我們拿目錄營銷做例子如何？營銷人員要將一個人成為顧客的時間長短、購買的產(chǎn)品、反饋比率、購買的產(chǎn)品組合等給合考慮我先解釋這句話通常一間目錄銷售公司，會在后臺存儲大量的數(shù)據(jù)，包括了顧客的基本信息，訂單的時間，內(nèi)容等等但我希望大家考慮一個問題，如果這個客戶群超過了十萬、二十萬，甚至更多的時候，每個人都接受同一個產(chǎn)品目錄時，存在什么問題？實際上，前面我們說過的傳統(tǒng)營銷的兩個趨向，就是問題直復營銷的量化特點，我想大家多少了解

,每個活動的效果，都是可以被測量到的

.這個測量的標準，最基礎的是RFM

,最近一次的購買，頻率，金額

.你還會發(fā)現(xiàn)使用了人口統(tǒng)計數(shù)據(jù)、調(diào)研數(shù)據(jù)等，這些會讓你更好的理解你和競爭對手的顧客和潛在顧客。

很多信息，會幫助我們改進接觸策略

.顧客消費次數(shù)

.使用次數(shù)度量，可以讓營銷人員很容易進行市場細分，以發(fā)展客戶化的接觸策略。例如，第一次購買的顧客可以從其它資料中分離出來，形成一個特殊群體。

對這部分人群，我們可以發(fā)送“歡迎新顧客”的禮品，作為初次接觸；

也許我們還可以對這些人制定適當?shù)牟呗裕热绨l(fā)送禮品套裝，以刺激重復購買

.我們的內(nèi)容接觸到具體操作細節(jié)了，很好理解了

營銷人員可能現(xiàn)在開始比較，自己的營銷與前面所討論內(nèi)容的區(qū)別了，呵呵對于已經(jīng)成為公司很長時間的顧客，我們要做什么呢？閃亮·星根據(jù)

客戶的具體情況，給于相應的激勵王秋彥Google(你的數(shù)據(jù)模型是如何設置權(quán)重的

,如何統(tǒng)計棗莊數(shù)碼港刺激重復消費，引導它們帶來

新客戶

。首先肯定是回訪王秋彥Google另外，如何避免消費模型的錯誤率DONDON呵呵，王，我沒有涉及具體的行業(yè)，產(chǎn)品，客戶王秋彥Google因為任何消費模型，都有一個錯誤率

。比如姚明有個消費模型

他的錯誤率在20~30%DONDON這個太專業(yè)了，我想不在這里討論了DONDON通常用于決策支持的模型大概在5種左右，校驗是必須的DONDON我接著說剛才的話題

，對于已經(jīng)成為公司很長時間的顧客，一個很好的接觸方法，是專門為消費者第一次購買記念日，或者知曉顧客成為長期有價值客戶的紀念活動。這里的關鍵點是，根據(jù)顧客不同的購買資料，來確定不同的接觸策略。我想很多做營銷人都買過電器，你們在重要節(jié)日時收到過問候嗎？我們平均不到5年要換電視，但電視廠商不會關心五年之后我們在哪所以，很多電器廠商一邊大罵賣場，一邊老老實實往國美、蘇寧交錢

，而他們的客戶數(shù)據(jù)，無一例外的被保存在客戶服務部門

，如果產(chǎn)品不出問題，數(shù)據(jù)記錄等于進了墳墓

。在直復營銷人員看來，那些是金礦

，購買的次數(shù)，重要吧全部銷售額與隨時間變化的全部銷售額第二類數(shù)據(jù)了全部銷售額是我們最常用的評判顧客好壞的標準，因為它回答了“他們從成為我們的顧客以來，總共花費了多少？”客戶數(shù)據(jù)的充分分析利用，是不是直復營銷的另一個重點呢是的，而客戶數(shù)據(jù)需要一套規(guī)劃了來獲取簡單來說，根據(jù)顧客一定時間內(nèi)總消費額來進行評價，可以形成最基本的顧客接觸策略。營銷人員可以將全部消費額按時間段進行劃分，比如按月劃分，就可以計算每一顧客的收益速度指標。舉例來說，一個在你的資料庫中顯示２個月內(nèi)消費了１００元的顧客，顯然與一個２０個月內(nèi)消費了１００元的顧客是不同的。僅憑直覺，我們就可以判斷收益速度分值（１００／２＝５０，１００／２０＝５）

收益速度分值高的顧客更可能重復購買，因此更適合被包含在接觸策略中高頻次接觸的顧客當中。我們說到