廣州南華工貿(mào)高級技工學?！珜W年第一學期 《推銷理論與技巧》期末考試附有答案

廣州南華工貿(mào)高級技工學校2021～2022學年第一學期《推銷理論與技巧》期末考試[復制]《推銷理論與技巧》期末考試卷

考試時間：90分鐘考試方式：閉卷

（適用班級：珠寶201、珠寶202）學生信息：[矩陣文本題]*姓名：________________________班級：________________________學號:________________________一、單項選擇題（每小題1分，共20分）

1.推銷的要素主要包括推銷主體、推銷客體和()[單選題]*A.推銷對象(正確答案)B.推銷產(chǎn)品C.推銷理念D.推銷服務2.推銷的功能可以歸納為銷售商品、傳遞商品信息、提供服務和()[單選題]*A.售后服務B.成交服務(正確答案)C.反饋市場信息D.VIP服務3.客戶可以分為目標客戶、潛在客戶和()三類[單選題]*A.準客戶(正確答案)B.VIP客戶C.成交客戶D.大客戶4.介紹尋找法，是指推銷人員請求現(xiàn)有的推銷對象介紹他認為有可能購買產(chǎn)品的潛在顧客的方法。需要良好的人際關(guān)系，推銷成功率（）[單選題]*A.低B.不一定C.很難說D.高(正確答案)5.從狹義角度來理解，推銷是營銷組合中的()[單選題]*A.人員推銷(正確答案)B.非人員推銷C.廣告推銷D.渠道營銷6.()是指產(chǎn)品能帶給顧客的基本效用或者利益。[單選題]*A.核心產(chǎn)品(正確答案)B.整體產(chǎn)品C.形式產(chǎn)品D.延伸產(chǎn)品7.產(chǎn)品推銷三要素是指產(chǎn)品的特點、產(chǎn)品的優(yōu)勢和()[單選題]*A.產(chǎn)品的質(zhì)量B.產(chǎn)品的利益(正確答案)C.產(chǎn)品的使用價值D.產(chǎn)品的價格8.我們把既不關(guān)心推銷人員，也不關(guān)心購買行為的顧客稱為()[單選題]*A.軟心腸型顧客B.防御型顧客C.持重精明型顧客D.漠不關(guān)心型顧客(正確答案)9.在推銷活動中，推銷人員必須堅持以()為中心[單選題]*A.企業(yè)B.產(chǎn)品C.市場D.顧客(正確答案)10.顧客總價值與顧客總成本的差是()[單選題]*A.顧客需求B.顧客滿意度C.顧客讓渡價值(正確答案)D.顧客使用價值11.一個人通過對一種產(chǎn)品的可感知的效果與他們的期望值相比較后，所形成的愉悅或失望的感覺叫做()[單選題]*A.顧客滿意(正確答案)B.顧客購買行為C.顧客購買決策過程D.顧客購買動機12.既有購買意愿又有支付能力的個人或者組織稱為()[單選題]*A.顧客B.準顧客(正確答案)C.消費者D.決策者13.利用江河污染影響城市水源的機會尋找準顧客的方法是()[單選題]*A.文案調(diào)查法B.廣告探察法C.事件挖掘法(正確答案)D.產(chǎn)品生命周期法14.顧客在溝通過程中的反應會受四種因素的影響，他們是關(guān)注程度、接受程度、()、行動程度。[單選題]*A.理解程度(正確答案)B.溝通程度C.關(guān)系程度D.需求程度15.“對于產(chǎn)品你的看法是?”這樣的詢問屬于()[單選題]*A.開放式詢問(正確答案)B.封閉式詢問C.商議式詢問D.確認式詢問16.推銷洽談的最終目標在于激發(fā)顧客的購買欲望，促使顧客()[單選題]*A.認同公司文化B.接受產(chǎn)品信息C.與促銷員建立良好的關(guān)系D.采取購買行動(正確答案)17.珠寶推銷中常用推銷方法是（）[單選題]*A.上面推銷B.店堂營銷(正確答案)C.網(wǎng)絡(luò)推銷D.電話推銷18.電話推銷中遇到客戶在電話里對推銷的商品感興趣，接下來應該（）[單選題]*A.邀約顧客見面會談(正確答案)B.在電話中催促客戶簽訂合同C.留下電話，以后再談D.讓客戶聯(lián)系自己的私人電話19.“您覺得這款鉆石項鏈好看嗎？”這樣的詢問屬于（）[單選題]*A.開放式詢問B.封閉式詢問(正確答案)C.商議式詢問D.確認式詢問20.推銷人員的工作中哪些行為是禁止出現(xiàn)的（）[單選題]*A.電話約見客戶B.透露商品的底價(正確答案)C.給予客戶最大的優(yōu)惠D.贈送客戶一些贈品二、多項選擇題（每小題2分，共20分，多選或少選和錯選都不得分）

1.推銷的基本職能是在發(fā)現(xiàn)潛在顧客后進行（）。*A．有效的拜訪(正確答案)B．溝通信息(正確答案)C．說服誘導(正確答案)D．達成交易(正確答案)E．營銷預算2.在推銷過程中都要靈活運用多種推銷技巧。其主要特點是（）：*A．特定性(正確答案)B．靈活性(正確答案)C．雙向性(正確答案)D．互利性(正確答案)E．說服性(正確答案)3.推銷的三個基本要素為（）。*A．推銷員(正確答案)B．推銷品(正確答案)C．推銷對象(正確答案)D．企業(yè)E．個體顧客4.推銷員的禮儀主要包括（）。*A．儀表與服飾(正確答案)B．說話語氣(正確答案)C．交談習慣(正確答案)D．打招呼的禮節(jié)(正確答案)E．吸煙的禮節(jié)(正確答案)5.推銷方格理論將推銷員的心理分為（）類型。*A．事不關(guān)己型(正確答案)B．顧客導向型(正確答案)C．推銷技術(shù)導向型(正確答案)D．強力推銷型(正確答案)E．解決問題導向型(正確答案)6.影響推銷活動的宏觀環(huán)境因素主要包含（）。*A．人口、經(jīng)濟(正確答案)B．社會文化(正確答案)C．競爭(正確答案)D．政治法律(正確答案)E．科學技術(shù)(正確答案)7.馬斯洛的“需求層次”主要為（）。*A．生理需求(正確答案)B．安全需求(正確答案)C．社交需求(正確答案)D．自我實現(xiàn)需求(正確答案)E．受尊敬需求(正確答案)8.推銷過程的推銷模式主要有（）。*A．顧客方格模式B．推銷方格模式C．埃德帕模式(正確答案)D．費比模式(正確答案)E．愛達模式(正確答案)9.尋找準顧客的主要方法有（）。*A．地毯式訪問法(正確答案)B．鏈式引薦法(正確答案)C．中心開花法(正確答案)D．關(guān)系拓展法(正確答案)E．個人觀察法(正確答案)10.顧客資格認定主要包括對顧客（）的認定。*A．需求(正確答案)B．支付能力(正確答案)C．購買決策權(quán)(正確答案)D．購買能力E．購買行動三、判斷題（每小題1分，共10分）

1.推銷的差異性是指企業(yè)在特定的市場環(huán)境中為特定的產(chǎn)品尋找特定購買群體的商業(yè)活動。（）[單選題]*對錯(正確答案)2.需要是指人們有能力并愿意購買某種產(chǎn)品的欲望（）[單選題]*對(正確答案)錯3.說服有助于增進顧客對推銷員的信任()[單選題]*對(正確答案)錯4.推銷是市場營銷組合的組成部分，是營銷活動過程的一個環(huán)節(jié)（）[單選題]*對(正確答案)錯5.為了能夠說服顧客，使推銷工作順利進行，有時候與客戶爭吵也是必須的。()[單選題]*對錯(正確答案)6.推銷品在整個推銷活動中始終起到關(guān)鍵的主導作用()[單選題]*對(正確答案)錯7.消費者的購買行為是一個投入產(chǎn)出的過程。一方面消費者要接受外部刺激，另一方面消費者經(jīng)過考慮會做出的反應。()[單選題]*對(正確答案)錯8.電話預約的目的是誘使顧客有興趣與推銷人員見面，給推銷人員洽談溝通的機會，因此，切勿在電話里詳細介紹產(chǎn)品()[單選題]*對(正確答案)錯9.洽談的技巧表現(xiàn)在表述、傾聽、提問、說服以及非語言信息的觀察和運用等具體方面()[單選題]*對(正確答案)錯10.產(chǎn)品質(zhì)量不僅反映產(chǎn)品滿足要求，而且滿足隱含要求的能力的特征總和。()[單選題]*對(正確答案)錯四、填空題（每小題1分，共10分）

1.推銷是買賣雙方信息__________________的過程。[填空題]*空1答案：互相溝通2.在推銷過程中都要靈活運用多種推銷____________________。[填空題]*空1答案：技巧3.推銷員是企業(yè)的外交官，他們的一言一行、一舉一動都代表著_____________________.[填空題]*空1答案：企業(yè)的形象4.處于_______________型的心態(tài)的顧客既不關(guān)心推銷人員，也不關(guān)心購買行為。[填空題]*空1答案：漠不關(guān)心5.制約和影響推銷活動的各種有利或無利因素的總體稱為__________________。[填空題]*空1答案：推銷環(huán)境6.埃德帕模式適用于有著明顯的購買愿望和__________________的顧客。[填空題]*空1答案：購買目標7.通過顧客資格認定，可提高推銷訪問的__________________。[填空題]*空1答案：成功率8.準顧客是某種產(chǎn)品或勞務的潛在___________________。[填空題]*空1答案：購買者9.推銷人員在訪問某一特定顧客之前進一步了解該顧客情況的過程，稱為_________________。[填空題]*空1答案：接近準備10.推銷人員進行的接見準備、約見顧客和接近等工作，其最終的目標都是為了___________________。[填空題]*空1答案：推銷商品達成交易五、簡答題（每小題5分，共20分）

1.推銷服務的有何意義？[填空題]*_________________________________2.推銷技巧中吸引人流的方法有哪些？[填空題]*_________________________________3.請簡述FAB法的特點[填空題]*________________________________