某控股公司利用IT技術(shù)輔助戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型

某控股公司利用IT技術(shù)輔助戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型本文件包括三部分內(nèi)容大鵬的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型在國(guó)內(nèi)券商中具有一定的領(lǐng)先性日益惡劣的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境迫使大鵬必須轉(zhuǎn)型大鵬戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型符合金融服務(wù)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，有一定超前性一體化平臺(tái)定位于提供全面的個(gè)人金融服務(wù)大鵬應(yīng)以現(xiàn)有客戶和業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)，逐步建設(shè)一體化業(yè)務(wù)平臺(tái)各類金融服務(wù)機(jī)構(gòu)紛紛從自身能力出發(fā)構(gòu)建一體化業(yè)務(wù)平臺(tái)大鵬應(yīng)當(dāng)根據(jù)券商特點(diǎn)和自身優(yōu)勢(shì)，建設(shè)一體化業(yè)務(wù)平臺(tái)個(gè)人金融服務(wù)的一體化平臺(tái)已經(jīng)在國(guó)際市場(chǎng)上取得了巨大的成功大鵬戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型可能的關(guān)鍵點(diǎn)及與IT的關(guān)系戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型中的關(guān)鍵點(diǎn)IT在戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型中的作用2對(duì)于綜合競(jìng)爭(zhēng)力相對(duì)較弱的券商，尤其是中小型券商來(lái)說(shuō)，競(jìng)爭(zhēng)和生存環(huán)境日益惡劣；唯有謀求業(yè)務(wù)創(chuàng)新，找到新的增長(zhǎng)點(diǎn)，建立有壁壘性核心能力才能夠有可能繼續(xù)發(fā)展；國(guó)內(nèi)券商受到國(guó)內(nèi)外金融機(jī)構(gòu)的擠壓和政策影響極大，利利潤(rùn)空間縮小，尋求新的戰(zhàn)略定位迫在眉睫經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)投行業(yè)務(wù)資產(chǎn)管理業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈加入WTO混業(yè)經(jīng)營(yíng)呼聲日盛政策商業(yè)銀行、保險(xiǎn)公司等紛紛利用自身資源進(jìn)入更廣泛的金融服務(wù)市場(chǎng)銀行、保險(xiǎn)公司等資金優(yōu)勢(shì)品牌優(yōu)勢(shì)人才優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)國(guó)外金融機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)白熱化利潤(rùn)率下降受宏觀經(jīng)濟(jì)和股市影響而發(fā)生虧損價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)非常殘酷渠道爭(zhēng)奪激烈利差收入有下降趨勢(shì)券商3作為中型券商的大鵬在原有傳統(tǒng)業(yè)務(wù)上相對(duì)大券商處于相對(duì)劣勢(shì)，發(fā)掘新的盈利模式勢(shì)在必行每一塊業(yè)務(wù)都有一定的競(jìng)爭(zhēng)力，但都不足以稱雄業(yè)內(nèi)如何充分挖掘自身的優(yōu)勢(shì)？如何在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的金融業(yè)如何立足和持續(xù)發(fā)展？投行業(yè)務(wù)：經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)：自營(yíng)業(yè)務(wù)：2002年主承銷2家，募資12.3億2002年股票基金交易286.1億元，全國(guó)排名第19位，市場(chǎng)份額1.23%保持規(guī)模適量、風(fēng)險(xiǎn)低的特點(diǎn)4個(gè)人金融服務(wù)在國(guó)內(nèi)外金融服務(wù)中占據(jù)越來(lái)越重要的地位美國(guó)個(gè)人金融服務(wù)快速增長(zhǎng)個(gè)人金融服務(wù)總收入

$十億23428216222730883103144銀行儲(chǔ)蓄投資*保險(xiǎn)等產(chǎn)品信用19962000$688855個(gè)人金融服務(wù)稅前利潤(rùn)57895181404776銀行儲(chǔ)蓄投資*保險(xiǎn)等產(chǎn)品信用19962000$154224*未扣除經(jīng)紀(jì)人傭金資料來(lái)源：FederalReserveFlowofFunds;FederalReserveFunctionalCostAnalysis;MortgageBankersAssociation;SMR;ACLI;NilsonReport;A.M.Best年均增長(zhǎng)6％年均增長(zhǎng)10％嚴(yán)格的分業(yè)經(jīng)營(yíng)管制已經(jīng)被越來(lái)越寬松的制度取代金融產(chǎn)品創(chuàng)新速度加快，產(chǎn)品組合復(fù)雜性提高，個(gè)人客戶(包括中小型機(jī)構(gòu))的理財(cái)顧問(wèn)需求增大；個(gè)人金融服務(wù)的需求快速增加，預(yù)計(jì)2002年稅前利潤(rùn)310億美元，世界第四大市場(chǎng)消費(fèi)者對(duì)個(gè)人金融服務(wù)的滿意度低，主要問(wèn)題：沒(méi)有提供足夠的信息、建議、溝通自動(dòng)服務(wù)功能不夠完善服務(wù)態(tài)度不夠好沒(méi)有給人合作伙伴的感覺(jué)國(guó)際趨勢(shì)：國(guó)內(nèi)概況：5金融產(chǎn)品的銷售渠道相互割裂，消費(fèi)者付出的交易成本很高證券公司商業(yè)銀行保險(xiǎn)公司股票債券基金保險(xiǎn)期貨信托信用卡消費(fèi)信貸經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品代理產(chǎn)品消費(fèi)者券商商業(yè)銀行保險(xiǎn)公司基金其它交易成本：獲取金融產(chǎn)品信息的成本從多種產(chǎn)品中進(jìn)行選擇的成本購(gòu)買過(guò)程中的成本6統(tǒng)一的銷售平臺(tái)最直接的價(jià)值就在于降低交易成本，同時(shí)也創(chuàng)造了為消費(fèi)者提供附加價(jià)值的機(jī)會(huì)股票債券基金保險(xiǎn)期貨投資信托信用卡信貸產(chǎn)品消費(fèi)者金融銷售一體化平臺(tái)……交易成本被降低：跨類別的產(chǎn)品組合例：lifecyclefinancialservices便捷可信選擇豐富成本低切合需要一站式服務(wù)顧問(wèn)提供服務(wù)全產(chǎn)品線規(guī)模效應(yīng)可提供定制服務(wù)7大鵬戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型中最重要的創(chuàng)新是強(qiáng)化渠道作用，建立跨越各種金融產(chǎn)品的一體化平臺(tái)一體化業(yè)務(wù)平臺(tái)基金公司期貨公司資產(chǎn)管理公司保險(xiǎn)公司銀行…信托公司客戶證券產(chǎn)品、期貨產(chǎn)品、信托產(chǎn)品、基金產(chǎn)品、消費(fèi)信貸產(chǎn)品、小額貸款產(chǎn)品、保險(xiǎn)產(chǎn)品、產(chǎn)品組合租賃公司產(chǎn)品提供方產(chǎn)品流信息流IT技術(shù)8機(jī)構(gòu)投資者和個(gè)人投資者的需求不同，決定了它們適用不同的渠道，一體化平臺(tái)對(duì)個(gè)人投資者更有價(jià)值具有行業(yè)特性要求服務(wù)提供者有十分專業(yè)的技能與客戶的風(fēng)險(xiǎn)愛(ài)好程度、專業(yè)金融知識(shí)等有關(guān)；與個(gè)人生命周期的不同階段相關(guān)；要求服務(wù)的獲取有良好的便利性和性價(jià)比；投資融資中介服務(wù)顧問(wèn)客戶經(jīng)理以投資顧問(wèn)和融資中介為主人員推銷便利的網(wǎng)點(diǎn)以銷售公司為主機(jī)構(gòu)投資者個(gè)人投資者金融服務(wù)市場(chǎng)渠道渠道需求特點(diǎn)業(yè)務(wù)模式對(duì)機(jī)構(gòu)投資者的服務(wù)與傳統(tǒng)券商業(yè)務(wù)差別不大；面對(duì)個(gè)人投資者的業(yè)務(wù)模式、管控模式和IT技術(shù)需要重新定位和調(diào)整；一體的銷售平臺(tái)提升了銷售能力，放棄了產(chǎn)品研究方面的深入，所以在競(jìng)爭(zhēng)白熱化的機(jī)構(gòu)投資者市場(chǎng)不能體現(xiàn)其價(jià)值，而在競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較弱的個(gè)人投資市場(chǎng)可以充分體現(xiàn)其價(jià)值，而且渠道優(yōu)勢(shì)也有可能固化下來(lái)成為一個(gè)難以逾越的壁壘9本文件包括三部分內(nèi)容大鵬的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型在國(guó)內(nèi)券商中具有一定的領(lǐng)先性日益惡劣的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境迫使大鵬必須轉(zhuǎn)型大鵬戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型符合金融服務(wù)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，有一定超前性一體化平臺(tái)定位于提供全面的個(gè)人金融服務(wù)大鵬應(yīng)以現(xiàn)有客戶和業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)，逐步建設(shè)一體化業(yè)務(wù)平臺(tái)各類金融服務(wù)機(jī)構(gòu)紛紛從自身能力出發(fā)構(gòu)建一體化業(yè)務(wù)平臺(tái)大鵬應(yīng)當(dāng)根據(jù)券商特點(diǎn)和自身優(yōu)勢(shì)，建設(shè)一體化業(yè)務(wù)平臺(tái)個(gè)人金融服務(wù)的一體化平臺(tái)已經(jīng)在國(guó)際市場(chǎng)上取得了巨大的成功大鵬戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型可能的關(guān)鍵點(diǎn)及與IT的關(guān)系戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型中的關(guān)鍵點(diǎn)IT在戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型中的作用10現(xiàn)有客戶基礎(chǔ)是大鵬擁有的最重要戰(zhàn)略性資源，應(yīng)充分細(xì)分、深度挖掘、明確定義一體化平臺(tái)的目標(biāo)客戶大鵬現(xiàn)有客戶基礎(chǔ)以現(xiàn)有經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)客戶為主，按照特定的標(biāo)準(zhǔn)分類，深入分析每類客戶的需求在維護(hù)現(xiàn)有客戶的同時(shí)，初步進(jìn)行市場(chǎng)開拓，關(guān)注價(jià)值較大的個(gè)人客戶大鵬未來(lái)的客戶群時(shí)間維度市場(chǎng)拓展深度開發(fā)示意圖不代表遠(yuǎn)卓最終建議明確定義目標(biāo)客戶群，繼續(xù)提供有深度、高附加值的服務(wù)積極開拓價(jià)值較大的客戶11金融產(chǎn)品一體化平臺(tái)一體化平臺(tái)能夠同時(shí)為上下游提供多樣的價(jià)值組合促進(jìn)銷售一體化平臺(tái)的產(chǎn)品直達(dá)最終消費(fèi)者可以增加金融產(chǎn)品的銷售額，提高客戶的穩(wěn)定性提升形象一體化平臺(tái)的客戶的高忠誠(chéng)度和穩(wěn)定性能夠轉(zhuǎn)化為金融產(chǎn)品提供商的品牌形象代理服務(wù)金融產(chǎn)品提供商對(duì)最終用戶的部分服務(wù)功能（例如分紅領(lǐng)取、交易單據(jù)傳遞等）可以由平臺(tái)來(lái)代理完成拓展產(chǎn)品線精確客戶數(shù)據(jù)有助于產(chǎn)品開發(fā)商開發(fā)出更有針對(duì)性的產(chǎn)品；平臺(tái)未來(lái)也可能定制包銷某些產(chǎn)品金融產(chǎn)品提供商咨詢服務(wù)一體化平臺(tái)的銷售手段必然和咨詢服務(wù)綁定，降低個(gè)人投資者獲得咨詢服務(wù)的門檻產(chǎn)品組合一體化平臺(tái)能夠組合不同產(chǎn)品提供商的產(chǎn)品，組合成滿足消費(fèi)者多方面需求的產(chǎn)品折扣由于一體化平臺(tái)具有經(jīng)濟(jì)規(guī)模，所以有給予消費(fèi)者折扣的空間便利性可以利用連鎖店、社區(qū)店、直銷等渠道和互聯(lián)網(wǎng)等多種形式為消費(fèi)者提供便利性金融產(chǎn)品消費(fèi)者（個(gè)人投資者）12在不同的業(yè)務(wù)發(fā)展階段，一體化業(yè)務(wù)平臺(tái)盈利的構(gòu)成和比重將呈現(xiàn)不同的特點(diǎn)特點(diǎn)盈利模式產(chǎn)品較少：證券、基金、期貨，主要以國(guó)內(nèi)金融機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品為主以代理其他金融機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品為主，產(chǎn)品組合較少網(wǎng)點(diǎn)較少，渠道不健全政策限制較多客戶以現(xiàn)有經(jīng)紀(jì)客戶為主IT系統(tǒng)與業(yè)務(wù)的開展處于磨合期新業(yè)務(wù)模式的價(jià)值不被大多數(shù)人認(rèn)可，市場(chǎng)處于培育期代理的金融產(chǎn)品極為豐富，包括大量國(guó)外金融機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品根據(jù)有價(jià)值客戶的需求，向其他金融機(jī)構(gòu)定制并包銷產(chǎn)品渠道健全金融政策靈活性增加客戶較多，且分類明顯，需求較易發(fā)掘IT系統(tǒng)對(duì)業(yè)務(wù)開展、內(nèi)部管控起著較大的支撐作用，同時(shí)能為其他金融機(jī)構(gòu)提供外包服務(wù)市場(chǎng)成熟，需求差異性日益增加從產(chǎn)品提供方收取代理費(fèi)客戶保證金存在銀行的息差從產(chǎn)品提供方收取代理費(fèi)客戶保證金存在銀行的息差從客戶方收取的顧問(wèn)費(fèi)定制包銷產(chǎn)品的利潤(rùn)分成從產(chǎn)品提供方收取代理費(fèi)客戶保證金存在銀行的息差從客戶方收取的顧問(wèn)費(fèi)第一階段第二階段第三階段代理的金融產(chǎn)品相對(duì)豐富，開始代理國(guó)外金融機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品以代理其他金融機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品為主，同時(shí)能研發(fā)較多產(chǎn)品組合，為客戶提供有價(jià)值的顧問(wèn)服務(wù)渠道網(wǎng)絡(luò)初具規(guī)模金融政策比較寬松由于建立良好的信譽(yù)，新增客戶增加，特別是有價(jià)值的客戶IT系統(tǒng)隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展逐步完備業(yè)務(wù)模式已經(jīng)被大多數(shù)人認(rèn)可，市場(chǎng)逐漸發(fā)育成熟利息收入代理費(fèi)顧問(wèn)費(fèi)合作開發(fā)利潤(rùn)分成示意圖13收入結(jié)構(gòu)不同的業(yè)務(wù)模式可以得到的盈利模式是不同的戰(zhàn)略研究IT產(chǎn)品銷售隊(duì)伍目標(biāo)市場(chǎng)正在準(zhǔn)備拓展歐洲市場(chǎng)堅(jiān)守保守的投資理念，關(guān)注鄉(xiāng)村地區(qū)

和美國(guó)“大眾投資人”強(qiáng)調(diào)顧問(wèn)當(dāng)面溝通和銷售，不采用互聯(lián)網(wǎng)交易方式“投資顧問(wèn)經(jīng)紀(jì)”服務(wù)提供商，最近成立了高級(jí)客戶服務(wù)部全球開展服務(wù)，但越來(lái)越集中于美國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，已經(jīng)中止了澳大利亞、加拿大、日本等地的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略研究IT產(chǎn)品銷售隊(duì)伍目標(biāo)市場(chǎng)投資研究中心和資產(chǎn)評(píng)估中心;外部資源（例如高盛等）研究部，在線獲取外部支持，包括S&P，F(xiàn)irstBoston，NedDavis等沒(méi)有自有產(chǎn)品：低風(fēng)險(xiǎn)金融產(chǎn)品組合、

養(yǎng)老金、401k計(jì)劃等部分外部產(chǎn)品部分自有產(chǎn)品：投資產(chǎn)品、IPO、證券研究、退休金,壽險(xiǎn),不動(dòng)產(chǎn)規(guī)劃等8,400人強(qiáng)調(diào)銷售隊(duì)伍，計(jì)劃達(dá)到2.5萬(wàn)人投巨資培訓(xùn)新人出任金融顧問(wèn)9,353人及5,800名簽約獨(dú)立顧問(wèn)個(gè)人投資者,尤其是退休人員和小企業(yè)業(yè)主（風(fēng)險(xiǎn)厭惡）較高端的大眾市場(chǎng)以及了解高技術(shù),富裕的自由職業(yè)者等擁有先進(jìn)的IT平臺(tái)（例如多頻道綜合服務(wù)和強(qiáng)大的系統(tǒng)支持)信奉技術(shù),運(yùn)營(yíng)最大的衛(wèi)星通訊網(wǎng)絡(luò)之一，美國(guó)辦公室都有接收裝置經(jīng)紀(jì)人沒(méi)有E-mail帳戶，銷售工作采用手寫；不支持網(wǎng)上交易收入結(jié)構(gòu)案例研究資料來(lái)源：年報(bào)、公司網(wǎng)站、遠(yuǎn)卓分析14能夠滿足目標(biāo)客戶的產(chǎn)品線是大鵬戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型能否取得成功的前提條件密切注意政策的變化，并盡可能利用現(xiàn)有政策的靈活性，代銷/組合更多不同金融行業(yè)的產(chǎn)品迅速搭建渠道，吸引更多的金融機(jī)構(gòu)在渠道上銷售產(chǎn)品在具有足夠多有價(jià)值的客戶后，深入挖掘需求，向金融機(jī)構(gòu)定制并包銷新的金融產(chǎn)品，形成自身的產(chǎn)品特色，增加競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿的難度加強(qiáng)研發(fā)能力和FC的培訓(xùn)，深入理解產(chǎn)品的特性和客戶的需求，增加產(chǎn)品/組合與客戶的匹配度，更好地為客戶服務(wù)實(shí)施品牌管理一體化平臺(tái)領(lǐng)先性適用性豐富性15市場(chǎng)與銷售是將價(jià)值通過(guò)業(yè)務(wù)模式傳達(dá)給最終客戶，從而實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的直接因素整合營(yíng)銷渠道，增強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷能力從調(diào)整網(wǎng)點(diǎn)布局入手，合理調(diào)整和優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)，根據(jù)不同地區(qū)金融資源不同、客戶類型不同、設(shè)計(jì)網(wǎng)點(diǎn)不同的功能。要加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)涵的改造，增強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷功能，改變守株待兔式的網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)模式，建立與客戶保持穩(wěn)定互動(dòng)關(guān)系的營(yíng)銷模式。要加大網(wǎng)點(diǎn)、自助設(shè)備、銷售終端等渠道的整合營(yíng)銷力度，使之互為補(bǔ)充，共同發(fā)展一體化平臺(tái)銷售隊(duì)伍的管理網(wǎng)點(diǎn)布局和管理營(yíng)銷體系整體規(guī)劃建立和完善以客戶為中心的營(yíng)銷體系要了解客戶市場(chǎng)，細(xì)分客戶市場(chǎng)，有明確的客戶市場(chǎng)定位要以挖掘和滿足客戶的需求為中心，實(shí)行業(yè)務(wù)流程的再造要以FC制為核心，整合營(yíng)銷渠道，統(tǒng)一客戶聯(lián)系渠道形成基于客戶互動(dòng)關(guān)系的、根據(jù)客戶需求變化的、不斷創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)，運(yùn)行高效的營(yíng)銷管理體系要盡快建立并完善FC制采用從營(yíng)業(yè)部原有經(jīng)紀(jì)人中內(nèi)聘和對(duì)外招聘兩種方式迅速建立FC隊(duì)伍加強(qiáng)對(duì)FC的培訓(xùn)，如市場(chǎng)營(yíng)銷的理論知識(shí)與實(shí)踐技能、金融理論知識(shí)、財(cái)務(wù)分析知識(shí)、市場(chǎng)分析能力等設(shè)計(jì)符合FC業(yè)務(wù)性質(zhì)的考核和激勵(lì)體系為FC提供良好的后臺(tái)支持，在提高其服務(wù)技能的同時(shí)，增強(qiáng)其對(duì)公司的忠誠(chéng)度16完善的內(nèi)部運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)是大鵬戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型順利實(shí)現(xiàn)的保障建立有效的中央監(jiān)控系統(tǒng)設(shè)立風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警系統(tǒng)提高對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的應(yīng)變能力完善審計(jì)、監(jiān)察功能明確各子公司在控股公司中的定位明確不同子公司的不同的業(yè)務(wù)定位或客戶定位，盡量避免業(yè)務(wù)內(nèi)容或客戶的重疊理順各子公司金融產(chǎn)品開發(fā)和銷售的關(guān)系確定合適的包銷和代理比例樹立內(nèi)部供應(yīng)商－顧客觀念將有限資源向?yàn)楣咀罱K目標(biāo)客戶服務(wù)的公司或部門傾斜一體化平臺(tái)業(yè)務(wù)流程優(yōu)化運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)管理組織結(jié)構(gòu)的漸變采用漸變的方式，起初采用營(yíng)業(yè)部、營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)和網(wǎng)上交易并存的方式，而后逐漸過(guò)渡到營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)和網(wǎng)上交易為主妥善安置原營(yíng)業(yè)部人員分流到其他子公司辭退轉(zhuǎn)變成FC明確各子公司在控股公司中的定位明確不同子公司的不同的業(yè)務(wù)定位或客戶定位，盡量避免業(yè)務(wù)內(nèi)容或客戶的重疊在后續(xù)內(nèi)容中另作介紹（IT部分）17IT在產(chǎn)品的作用對(duì)客戶的需求進(jìn)行深入的挖掘和分析，便于做產(chǎn)品設(shè)計(jì)和組合建立對(duì)市場(chǎng)快速