銷售中的“動(dòng)力對(duì)話”

第第頁(yè)銷售中的“動(dòng)力對(duì)話”

"銷售是從拒絕開始的'，這是銷售的本質(zhì)。而大家常以為拒絕就是異議要是客戶有異議他當(dāng)然會(huì)積極地處理。但異議是異議，拒絕是拒絕，這是兩回事。異議是"想買'但不認(rèn)同你的產(chǎn)品，拒絕是"認(rèn)同'你的產(chǎn)品但不買。而作為銷售人，將拒絕當(dāng)成事實(shí)去處理，無疑是自封山門，毫無出路。

我們來看看，銷售就是兩個(gè)內(nèi)容：人與事。諸多銷售同仁早已皆知"做事之前先做人'的名諺，卻不得其真理，只是一味地鉆進(jìn)"事'中，不理銷售工作真解，一味地講產(chǎn)品說功效.客戶仔細(xì)聽后，并不予以否認(rèn)和異議，而是聰慧地另辟絕論:"你的產(chǎn)品真不錯(cuò)，只是我們'。如此"事'一旦受阻，銷售人員也就就事論事地認(rèn)定了結(jié)局。

假設(shè)只是單純看事地那么定式和僵化，銷售人員必定失去動(dòng)力，失去能量，失去氣場(chǎng)。姑且不論客戶說的真或假(由于意義不是太大)，而是要看到"事情是由人決斷的'，事死了，但是人是活的，我們還有一個(gè)"大門'可以進(jìn)入，這才是問題的關(guān)鍵所在。由于"人'是影響和決斷一切的主宰。全部事的決斷都是在反應(yīng)"人'的.觀念而已。我們?cè)囅耄杭偃缈蛻舳荚揪陀匈?gòu)買(收購(gòu))我們產(chǎn)品的意愿和預(yù)備，那么銷售人員還有什么作用錄音機(jī)?傳話筒?送貨員?!我想既然選擇了激情燃燒的銷售職業(yè)，就請(qǐng)不要把它看得太低級(jí)了。

遇到拒絕就是說明客戶缺乏"非要購(gòu)買'的意愿，而停留在由于條件限制下的舒暢區(qū)內(nèi)。假如要轉(zhuǎn)變當(dāng)然就需要?jiǎng)恿υ慈?。這需要我們從"人'這個(gè)門去努力，除了通過與客戶建立關(guān)系，獲得個(gè)人感情上的支持，以及進(jìn)一步精準(zhǔn)決策影響人以外，那就是要從客戶觀念上去建設(shè)或激發(fā)。試想，當(dāng)客戶說出"真心話'拒絕收購(gòu)，再往前一步追溯，那就是觀念約成所致。所以我們的留意力那么應(yīng)當(dāng)找出觀念差異，進(jìn)行調(diào)適和確立。

如，"這個(gè)產(chǎn)品太貴了，真的不適合我們(企業(yè))'，切勿針對(duì)事情地說"我們這款產(chǎn)品不貴'。而是，根據(jù)慣例首先進(jìn)行確認(rèn)："您是說這款產(chǎn)品超出您(企業(yè))的消費(fèi)(收購(gòu))預(yù)算了嗎';第二步是從人的觀念方面予以動(dòng)力，先過橋寒暄："周先生(經(jīng)理)，我理解，人們都有自己的消費(fèi)(收購(gòu))習(xí)慣，保持和過去的全都是比較舒暢的，也會(huì)覺得比較理性。但作為專業(yè)的顧問，我有些想法想表達(dá)一下可以嗎?'或是:"周先生(經(jīng)理)啊，我知道，我可是有備而來的，由于我經(jīng)過分析這款產(chǎn)品是適合你(企業(yè))的，當(dāng)然咯，可能會(huì)和以前的想法有些不一樣的，這就是我們的全新產(chǎn)品',再進(jìn)行立論點(diǎn)，如論點(diǎn)："假如沒效果(效應(yīng)、收益、價(jià)值比)，太廉價(jià)也是貴，假如效果好，就要轉(zhuǎn)變投入策略'(所以我們今日就是要探討這個(gè)媒體的效果如何);再如論點(diǎn)："人總是在突破的，觀念總是要更新的，可不能把新機(jī)會(huì)擋在門外'(您終究有一天會(huì)轉(zhuǎn)變的，由于時(shí)代進(jìn)步太快了，而優(yōu)秀的您不可能落后);再如論點(diǎn)："百花齊放不如一枝獨(dú)秀'(經(jīng)營(yíng)那么多產(chǎn)品不如將一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)出彩)。第三步再應(yīng)對(duì)論點(diǎn)進(jìn)行有效論證，即"為什么'我的產(chǎn)品可以達(dá)成這樣!最末一步進(jìn)行溝通的確認(rèn)。

詳細(xì)的公式就是先確認(rèn)拒絕點(diǎn)，而后進(jìn)行立"論點(diǎn)'(包括過橋寒暄)，再運(yùn)用專業(yè)知識(shí)進(jìn)行"論證',最末進(jìn)行看法確認(rèn)。改善人(客戶)的觀念，事情(銷售業(yè)務(wù))才有轉(zhuǎn)機(jī)，這是就需要我們予以動(dòng)力對(duì)話，而非硬邦邦地談事情。

再如，"真不巧，我們(企業(yè))年內(nèi)的預(yù)算都安排完了，你們明年再找我看看吧'，切勿停止，假設(shè)明年真再來定還有新狀況。我們來運(yùn)用公式，先確認(rèn)："你是說預(yù)算是有的，只不過是預(yù)備安排其他的收購(gòu)了，是嗎?'。簡(jiǎn)短寒暄后再立論點(diǎn)"機(jī)不可失,失不再來'(關(guān)鍵是年前還有沒有特定的商機(jī)，假設(shè)是有商機(jī)，而卻等到明年，我想你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是不會(huì)給你機(jī)會(huì)的，所以可以調(diào)整其它和增加預(yù)算)。再進(jìn)行"論證'(我們的項(xiàng)目/服務(wù)，為什么能幫你抓住這個(gè)機(jī)會(huì))。最末就是進(jìn)行溝通確認(rèn)。

當(dāng)然，至于方式也是可以多采納的。假如時(shí)間允許，可以采納故事法呈現(xiàn)，更加生動(dòng)引人，論證更加貼近;運(yùn)用合理的寓言反襯，激醒客戶"落伍'的消費(fèi)理念;采納實(shí)際案例法，更加立體迫近，論點(diǎn)更加明晰;采納產(chǎn)品運(yùn)用情景描述法，讓客戶更心動(dòng)，產(chǎn)品利益更詳細(xì)。而無論采納什么方法，都需要切記留意語氣的把握，保持自信但不自負(fù)，尊人但不怯懦,商榷但不無主的氣概。

我們將這種面對(duì)事的"絕境'從"人'的角度，運(yùn)用論點(diǎn)加論據(jù)的方法進(jìn)行觀念重建和調(diào)整，從而激發(fā)和產(chǎn)生購(gòu)買意愿的溝通稱為動(dòng)力對(duì)話。其核心要求銷售人員不要由于"專業(yè)'而完全掉進(jìn)銷售中的"事'，由于事經(jīng)常是死的，有太多規(guī)定和規(guī)章的;人卻是活的，人有七情六欲，人是可以激發(fā)、影響和轉(zhuǎn)變的。假如你已經(jīng)習(xí)慣于"事'，很自然會(huì)覺得銷售中這不可能、那不可能,顯得超現(xiàn)實(shí)主義;而你常關(guān)注于"人'，你就會(huì)發(fā)覺許多事情都有可能，由于你已經(jīng)擅于影響人，由于人是制造奇跡之源。許多時(shí)候"心情'比"行情'更加重要。所以動(dòng)力對(duì)話就是從"人'這個(gè)大門進(jìn)行客戶意識(shí)溝通和激活的工作。

需要說明的是，這個(gè)"人'包含兩個(gè)人，除了客戶，還有那就是你自己。假如想擁有超強(qiáng)且長(zhǎng)久的勸服力，你個(gè)人就要擁有真信念，內(nèi)外前后統(tǒng)一。想一想，你既然選擇了"較貴'的產(chǎn)品，你真的認(rèn)為人(企業(yè))要消費(fèi)(收購(gòu))貴但有質(zhì)量的產(chǎn)品嗎?你既然選擇了"廉價(jià)'的產(chǎn)品，你真的認(rèn)為人(企業(yè))要消費(fèi)(收購(gòu))廉價(jià)而保持低成本的產(chǎn)品嗎?假設(shè)是組合消費(fèi)，你的消費(fèi)觀又是如何呢?等等。這樣行銷才不會(huì)扭曲為行騙，你自己表達(dá)得覺得很舒暢很有質(zhì)感，也更簡(jiǎn)單信服客戶，所以筆者常說銷售不勝利，你"做人'都失敗。銷售中要多表達(dá)你的精神、你的目標(biāo)、你的信念、你的價(jià)值觀，肯定會(huì)獲得更多的信任和認(rèn)可。

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