【我國醫(yī)藥企業(yè)營銷策略探究10000字】

7-我國醫(yī)藥企業(yè)營銷策略探究第1章導(dǎo)論………………………31.1研究目的和意義………………31.2研究內(nèi)容與研究方法…………31.3國內(nèi)外研究現(xiàn)狀………………4第2章相關(guān)概念及理論基礎(chǔ)……………………72.1市場和營銷及相關(guān)概念………72.2SWOT分析工具…………………72.34P理論…………8第3章我國醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀…………………93.1我國醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展整體情況…………………93.2揚(yáng)子江醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀……………………10第4章基于4P理論的醫(yī)藥企業(yè)營銷策略……144.1產(chǎn)品策略………………………144.2價(jià)格策略………………………144.3渠道策略………………………154.4推廣策略………………………15第5章結(jié)論及展望………………16參考文獻(xiàn)……………17摘要改革開放以來,隨著人民生活水準(zhǔn)的進(jìn)步和對醫(yī)療衛(wèi)生需求的長期增長,醫(yī)藥行業(yè)一直保持著較快的發(fā)展效率與速度。醫(yī)藥行業(yè)是我國現(xiàn)階段國民經(jīng)濟(jì)的重要組成部分,是現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)和傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)相結(jié)合的產(chǎn)物,一、二、三產(chǎn)業(yè)為整體的產(chǎn)業(yè)。醫(yī)藥行業(yè)對于促進(jìn)和保障人民身體健康、提高生活品質(zhì),為救災(zāi)防疫、軍需戰(zhàn)備、計(jì)劃生育以及促進(jìn)社會進(jìn)步和經(jīng)濟(jì)發(fā)展均具有十分重要的作用。所以幫助醫(yī)藥企業(yè)樹立正確的醫(yī)藥營銷觀念，制定正確的市場營銷策略，并且促進(jìn)醫(yī)藥企業(yè)營銷策略的發(fā)展是非常有必要的。想要深入去研究中國醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展,就要查閱大量的資料,獲得大量數(shù)據(jù),才能對這此有較全面的了解,從而提出自己的見解。本文采用文獻(xiàn)分析法，檢索國內(nèi)主要醫(yī)學(xué)數(shù)據(jù)庫，包括維普、萬方數(shù)據(jù)庫、中國知網(wǎng)、相關(guān)書籍包括市場營銷學(xué)和管理學(xué)等，對有關(guān)醫(yī)藥企業(yè)營銷策略和采取的方案進(jìn)行收集整理。論文的第一部分為研究背景、意義以及國內(nèi)國外研究現(xiàn)狀為；第二部分提出本文所需相關(guān)概念及理論基礎(chǔ)，包括市場營銷的定義，SWOT分析工具以及4P理論的定義；第三部分以揚(yáng)子江醫(yī)藥企業(yè)經(jīng)營方針展開討論以及對它的環(huán)境進(jìn)行分析；最后一部分基于4P理論基礎(chǔ)對醫(yī)藥企業(yè)策略進(jìn)行探究。關(guān)鍵詞：醫(yī)藥企業(yè)；市場營銷；營銷策略第1章導(dǎo)論1.1研究目的和意義1.1.1研究目的社會在進(jìn)步，大眾的消費(fèi)水平也在提高，人們有更多的時(shí)間和精力去關(guān)注身體健康，對與身體健康息息相關(guān)的一系列行業(yè)出現(xiàn)在大眾的視野，其中就包括醫(yī)藥行業(yè)。醫(yī)藥行業(yè)是在生態(tài)環(huán)境污染逐漸加重的今天，為人類健康預(yù)防、診斷、治療，與人類健康息息相關(guān)的、發(fā)展迅速的行業(yè)；醫(yī)藥行業(yè)為全人類做出了巨大貢獻(xiàn)，普遍提高了生活質(zhì)量，是一個復(fù)雜且無限潛力的產(chǎn)業(yè)；醫(yī)藥行業(yè)是我國國民經(jīng)濟(jì)的主要支柱產(chǎn)業(yè)。但是，由于當(dāng)下企業(yè)管理水平過于落后，大多數(shù)國內(nèi)醫(yī)藥相關(guān)流通行業(yè)在現(xiàn)實(shí)工作環(huán)境中面對多樣性難題，為了推動和探索醫(yī)藥企業(yè)流通行業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展之路，此文需在客觀分析其多種因素及出現(xiàn)的矛盾沖突的基礎(chǔ)上，提出一系列科學(xué)有效的針對醫(yī)藥企業(yè)的營銷管理策略。1.1.2研究意義醫(yī)藥行業(yè)作為市場經(jīng)濟(jì)的重要組成部分，研究醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，既可以在市場營銷理論基礎(chǔ)上進(jìn)行深入了解，為后續(xù)相關(guān)研究做鋪墊，也可以拓寬醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展在學(xué)術(shù)界的廣度和深度。同時(shí)可以幫助醫(yī)藥企業(yè)形成明確的醫(yī)藥營銷觀念，制定正確的市場營銷策略。想要深入去研究中國醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展,就要查閱大量的資料,獲得大量數(shù)據(jù),才能對這個有較全面的了解,從而提出自己的見解。醫(yī)藥行業(yè)能夠促進(jìn)社會進(jìn)步和經(jīng)濟(jì)發(fā)展，同時(shí)也提高全民生活質(zhì)量，保障人民健康，為戰(zhàn)備軍需、防病治病、防疫救災(zāi)等均具有十分重要的作用。1.2研究內(nèi)容與研究方法1.2.1研究內(nèi)容第一部分為導(dǎo)論。針對本篇文章的選題背景、研究意義與目的、研究內(nèi)容與方法和國內(nèi)外專家與學(xué)者研究的行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀進(jìn)行簡單闡述。第二部分為本篇文章所需要的相關(guān)概念及理論基礎(chǔ)。包括市場營銷的定義，SWOT分析工具以及4P理論的定義。第三部分為以揚(yáng)子江醫(yī)藥集團(tuán)的發(fā)展現(xiàn)狀為分析案例。首先對揚(yáng)子江醫(yī)藥集團(tuán)的背景進(jìn)行介紹；然后對公司當(dāng)前經(jīng)營狀況內(nèi)外部環(huán)境進(jìn)行了分析；最后運(yùn)用SWOT工具對揚(yáng)子江醫(yī)藥公司進(jìn)行分析。第四部分基于4P理論基礎(chǔ)對醫(yī)藥企業(yè)營銷策略進(jìn)行探究。從不同角度探究市場營銷渠道策略。第五部分為本文結(jié)論，總結(jié)全文研究結(jié)果并提出展望。1.2.2研究方法（1）案例研究法。為全面了解揚(yáng)子江醫(yī)藥企業(yè)當(dāng)前經(jīng)營的實(shí)際狀況和已有渠道的基本信息，從學(xué)術(shù)論壇及百度百科等地方收集大量相關(guān)資料，從而在對揚(yáng)子江醫(yī)藥企業(yè)現(xiàn)有渠道開發(fā)情況基本了解的基礎(chǔ)上，開展后面的相關(guān)研究工作，以保證本篇文章研究的可靠性、真實(shí)性。（2）文獻(xiàn)研究法。首先在網(wǎng)絡(luò)上查閱相關(guān)信息，然后通過學(xué)校學(xué)習(xí)網(wǎng)站搜索類似文章，學(xué)習(xí)寫作思路，對專家學(xué)者的研究成果無論國內(nèi)還是國外都進(jìn)行參考，對比推敲不同專家學(xué)者多種營銷策略的觀念，同時(shí)謙虛，謹(jǐn)慎地理解、概括針對醫(yī)藥企業(yè)流通行業(yè)的營銷策略以及相關(guān)資料，完成文獻(xiàn)研究，并用以作為本篇文章理論以及觀點(diǎn)的基礎(chǔ)，使整篇文章更具有說服力。（3）理論與實(shí)際相結(jié)合法。研究依據(jù)可以從基礎(chǔ)理論出發(fā)，與揚(yáng)子江醫(yī)藥企業(yè)已發(fā)展現(xiàn)階段制定的營銷策略實(shí)際情況相結(jié)合，針對矛盾所在，同時(shí)將SWOT、4P等多種分析方法融會貫通，展開詳盡研究，并探究營銷策略優(yōu)化的方法。1.3國內(nèi)外研究現(xiàn)狀1.3.1國外研究現(xiàn)狀最近幾年，國外不少專家也對醫(yī)藥市場營銷策略進(jìn)行了深入的調(diào)查研究。如DickovV等人通過大量分析研究發(fā)現(xiàn)一種會對市場引起強(qiáng)烈作用的事物，那就是醫(yī)藥產(chǎn)品的敏感性，并且這種作用使得一個特定的行業(yè)環(huán)境出現(xiàn),行業(yè)發(fā)展水準(zhǔn)多數(shù)集中反饋在特定的醫(yī)療上面，也包括經(jīng)濟(jì)、文化、甚至政治現(xiàn)象[[]DickovV,DickovA,Martinovi?Mitrovi?S.TheissueofapplyingmarketingonthepharmaceuticalmarketinSerbia[J].EuropeanReviewforMedical&PharmacologicalSciences,2011,15(3):275.]，也就是說醫(yī)藥產(chǎn)品的敏感性對市場常常發(fā)生強(qiáng)烈的作用。BusseR覺得，無論在哪個國家，醫(yī)藥市場越來越多的受到不同類型監(jiān)督與管理政策的潛移默化。這些政策包括降價(jià)、共同支付以及參考定價(jià)、負(fù)面清單和平行進(jìn)口等[[][]DickovV,DickovA,Martinovi?Mitrovi?S.TheissueofapplyingmarketingonthepharmaceuticalmarketinSerbia[J].EuropeanReviewforMedical&PharmacologicalSciences,2011,15(3):275.[]BusseR,JonasSchrey?gg,HenkeKD.RegulationofpharmaceuticalmarketsinGermany:Improvingefficiencyandcontrollingexpenditures?[J].InternationalJournalofHealthPlanningandManagement,2005,20(4):329-349.[]ZhangX,LiX.Researchonthemodelandstrategyofdrugknowledgetransferprocessinpharmaceuticalmarketingchannels[C].InternationalConferenceonFuzzySystems&KnowledgeDiscovery.IEEE,2012:26.[]Carroll,NormanV.ExaminingtheRiftBetweenthePharmaceuticalIndustryandthePharmacyProfession:AChannelsofDistributionApproach[J].JournalofPharmaceuticalMarketing&Management,2007,18(2):21-國內(nèi)研究現(xiàn)狀改革開放后，國外很多有實(shí)力的醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)入中國，他們資金充足，而且在科研方面也有很強(qiáng)的實(shí)力，所以進(jìn)入中國市場的產(chǎn)品都是優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，同時(shí)他們把“醫(yī)藥市場營銷”也帶入了中國。所以相比較國外而言，我國在醫(yī)藥營銷方面的內(nèi)容研究比國外少，并且起步晚。我國醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展和經(jīng)營有了新的變化，主要是因?yàn)槲覈尼t(yī)改政策正在持續(xù)深入推進(jìn)，醫(yī)藥營銷策略對醫(yī)藥企業(yè)的成長發(fā)揮著非常重要的作用[[]于玲.K藥業(yè)公司營銷策略研究[D].內(nèi)蒙古大學(xué),2019.]。醫(yī)藥用品的營銷策略渠道構(gòu)成成員主要涵蓋了醫(yī)藥產(chǎn)品制造企業(yè)、醫(yī)藥中間商和醫(yī)藥消費(fèi)者。在營銷渠道的最上方，是醫(yī)藥產(chǎn)品的供應(yīng)者，也就是制造企業(yè)；中間商是完成產(chǎn)品及服務(wù)銷售同時(shí)存在于制造企業(yè)和消費(fèi)者之間的媒介，包括醫(yī)藥產(chǎn)品的批發(fā)商、代理商以及零售商。其中，批發(fā)商和代理商主要任務(wù)就是幫助協(xié)調(diào)制造企業(yè)完成指定目標(biāo)區(qū)域的銷售醫(yī)藥產(chǎn)品工作[[]邵瀟蒙.BH藥業(yè)有限公司營銷渠道優(yōu)化策略研究[D].桂林：廣西師范大學(xué),2017.[]于玲.K藥業(yè)公司營銷策略研究[D].內(nèi)蒙古大學(xué),2019.[]邵瀟蒙.BH藥業(yè)有限公司營銷渠道優(yōu)化策略研究[D].桂林：廣西師范大學(xué),2017.[]周偉.S制藥公司營銷渠道管理策略研究[D].上海：華東理工大學(xué),2014.根據(jù)我國醫(yī)藥企業(yè)市場環(huán)境現(xiàn)狀來看，國內(nèi)學(xué)術(shù)界把能夠銷售藥品的醫(yī)藥零售終端分成三個。第一個終端是指大型醫(yī)療機(jī)構(gòu)，下一個終端是指大型連鎖藥店，最后個終端是指除上面兩個之外，全部直接向消費(fèi)者銷售保健品和藥品之類的零售終端。包括農(nóng)村地區(qū)和城市、健康服務(wù)站、小診所、鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)務(wù)人員的小型醫(yī)藥箱，偏遠(yuǎn)地區(qū)的私立醫(yī)院和農(nóng)村醫(yī)療中心，學(xué)校醫(yī)療和企業(yè)的衛(wèi)生保健中心，以及在柜銷售普通的藥品的各個商店[[][]莫其斌.淺析新醫(yī)改形勢下的醫(yī)藥營銷第三終端的機(jī)遇和弊端[J].中國民族民間醫(yī)藥,2012,21(07):4-5.張家寶（2015）認(rèn)為，在探究醫(yī)藥企業(yè)的營銷渠道策略上，企業(yè)需要在諸多方面進(jìn)行管理，包括企業(yè)人員的選擇、成本控制、動態(tài)調(diào)整、矛盾沖突管理等，同時(shí)還需要協(xié)調(diào)成員之間的矛盾、協(xié)調(diào)國內(nèi)外市場，找到解決沖突的辦法，最后加強(qiáng)管理企業(yè)營銷取得的目標(biāo)模式[[]張家寶.營銷渠道管理九略[J].北方經(jīng)貿(mào),2015(12):40-41.]。張玩濤（2017）覺得做好產(chǎn)品定位、做好口碑效應(yīng)、持續(xù)提升分銷效率，同時(shí)加強(qiáng)員工的管理與鼓勵，能夠大幅度提高銷售效率，改善營銷渠道策略[[]張玩濤.我國醫(yī)藥營銷渠道模式現(xiàn)狀分析及其對策[J].經(jīng)濟(jì)研究導(dǎo)刊,2017(26):133-134.][]張家寶.營銷渠道管理九略[J].北方經(jīng)貿(mào),2015(12):40-41.[]張玩濤.我國醫(yī)藥營銷渠道模式現(xiàn)狀分析及其對策[J].經(jīng)濟(jì)研究導(dǎo)刊,2017(26):133-134.[]李德慶,張秋華.淺談企業(yè)文化營銷的作用——以云南白藥牙膏成功的文化營銷為例[J].中國商貿(mào),2015(02):6-7+47.綜上所述，國內(nèi)外學(xué)術(shù)成果全部表明，在市場營銷中，對醫(yī)藥產(chǎn)品營銷策略進(jìn)行探究尤為重要，隨著競爭壓力的加大，醫(yī)藥流通公司必須面對自身的問題，迎合市場需求，對營銷策略和管理進(jìn)行合理改革。基于此，本文將以醫(yī)藥流通企業(yè)中的一家公司作為案例研究，對其發(fā)現(xiàn)的問題結(jié)合相關(guān)理論和公司發(fā)展實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，以點(diǎn)帶面，推廣到所有醫(yī)藥流通企業(yè)，為我國醫(yī)藥企業(yè)長期良性發(fā)展提出營銷策略思路。第2章相關(guān)概念及理論基礎(chǔ)2.1市場營銷及相關(guān)概念市場營銷指的是個人或組織通過交易的方式來換取所需之物，實(shí)現(xiàn)交易雙方的互利共贏[[][]胡鸞,劉芳.電子商務(wù)時(shí)代下的市場營銷理念研究[J].中國集體經(jīng)濟(jì),2021(10):66-67.市場營銷是一種職能，同時(shí)又是組織為了所有人的利益而創(chuàng)造的，能夠溝通和傳遞客戶的價(jià)值，為他人以及整個社會都可以帶來經(jīng)濟(jì)價(jià)值的活動。醫(yī)藥企業(yè)是指醫(yī)藥行業(yè)的企業(yè)，可以分為藥品生產(chǎn)企業(yè)和藥品經(jīng)營企業(yè)[[][]全國人大常委會辦公廳.中華人民共和國藥品管理法[M].中國民主法制出版社:,201908.77.藥品生產(chǎn)企業(yè)指的是生產(chǎn)藥品的專營企業(yè)或者兼營企業(yè)。藥品經(jīng)營企業(yè)指的是經(jīng)營藥品的專營企業(yè)或者兼營企業(yè)。藥品生產(chǎn)包括生產(chǎn)原料藥、化學(xué)藥、中藥和生物生化藥。藥品生產(chǎn)企業(yè)就是用來生產(chǎn)這些藥物的企業(yè)，只要通過國家許可，既可以選擇其中一種藥物生產(chǎn)，也可以同時(shí)生產(chǎn)多種藥物。藥品生產(chǎn)企業(yè)和藥品經(jīng)營企業(yè)是一種統(tǒng)稱，都可以向下細(xì)分，比如藥品經(jīng)營企業(yè)可以分為藥品零售企業(yè)和藥品批發(fā)企業(yè)。2.2SWOT分析工具所謂SWOT分析，即基于內(nèi)外部\t"/item/SWOT%E5%88%86%E6%9E%90%E6%B3%95/_blank"競爭環(huán)境和競爭條件下的態(tài)勢分析，就是將與研究對象密切相關(guān)的各種主要內(nèi)部優(yōu)勢、劣勢和外部的機(jī)會和威脅等，通過調(diào)查列舉出來，并依照矩陣形式排列，然后用系統(tǒng)分析的思想，把各種因素相互匹配起來加以分析，從中得出一系列相應(yīng)的結(jié)論[[]伍萬雄,牛英霞,于艷榮.用SWOT分析法分析研究“小學(xué)國防教育課程開發(fā)與實(shí)踐的研究”[]伍萬雄,牛英霞,于艷榮.用SWOT分析法分析研究“小學(xué)國防教育課程開發(fā)與實(shí)踐的研究”課題[J].青海教育,2019(06):24-25.S（strengths）是優(yōu)勢、W（weaknesses）是劣勢、O（opportunities）是機(jī)會、T（threats）是威脅。按照企業(yè)競爭戰(zhàn)略的完整概念，戰(zhàn)略應(yīng)是一個企業(yè)“能夠做的”（即組織的強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng)）和“可能做的”（即環(huán)境的\t"/item/SWOT%E5%88%86%E6%9E%90%E6%B3%95/_blank"機(jī)會和威脅）之間的有機(jī)組合[[]李澤.首鋼礦業(yè)公司戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型研究[D].蘭州理工大學(xué),2017.]。分析過后，得到SO、WO、ST、WT四種戰(zhàn)略，選擇合適的戰(zhàn)略為企業(yè)所用，是利用SWOT分析工具的目的。[]李澤.首鋼礦業(yè)公司戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型研究[D].蘭州理工大學(xué),2017.運(yùn)用SWOT分析，可以系統(tǒng)、準(zhǔn)確的對研究對象所處環(huán)境進(jìn)行全方位的探究，迅速掌握問題所在，可以有條不紊的分析局面，看清形勢，即時(shí)制定相應(yīng)對策，節(jié)省時(shí)間和人力，把工作重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到企業(yè)發(fā)展和規(guī)劃上面。合理運(yùn)用SWOT分析工具，可以是企業(yè)在競爭中脫穎而出。表2.2SWOT分析工具SWOT分析模型S(競爭優(yōu)勢)W(競爭劣勢)O(市場機(jī)會)T（外界威脅）SWOT分析是指對企業(yè)自身的優(yōu)劣勢、以及企業(yè)進(jìn)入市場的機(jī)會和面臨的主要競爭和威脅的分析。SWOT分析能為企業(yè)根據(jù)市場競爭環(huán)境制定相應(yīng)的營銷策略提供依據(jù)。2.34P理論4P：在\t"/item/4p/_blank"市場營銷組合觀念中，4p是指：\t"/item/4p/_blank"產(chǎn)品（product）

\t"/item/4p/_blank"價(jià)格（price）

\t"/item/4p/_blank"渠道（place）

\t"/item/4p/_blank"促銷（promotion），\t"/item/4p/_blank"4p理論是營銷策略的基礎(chǔ)[[]尹春蘭.關(guān)系營銷的營銷組合研究[J].管理現(xiàn)代化，2005（2）.]。4P是美國營銷學(xué)學(xué)者\(yùn)t"/item/4p/_blank"麥卡錫教授認(rèn)為一次成功和完整的市場營銷活動，意味著以適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、適當(dāng)?shù)膬r(jià)格、適當(dāng)?shù)那篮瓦m當(dāng)?shù)膫鞑ゴ黉N推廣手段，將適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和服務(wù)投放到特定市場的行為。[]尹春蘭.關(guān)系營銷的營銷組合研究[J].管理現(xiàn)代化，2005（2）.（1）產(chǎn)品：從市場營銷的角度來看，產(chǎn)品是指能夠提供給市場被人們使用和消費(fèi)并滿足人們某種需要的任何東西，包括有形產(chǎn)品、服務(wù)、人員、組織、觀念或它們的組合[[][]李晴.TS城市商業(yè)銀行個人金融產(chǎn)品營銷策略研究[D].北京交通大學(xué),2018.（2）價(jià)格：是指顧客購買產(chǎn)品時(shí)的價(jià)格，包括折扣、支付期限等[[]何競平.5G時(shí)代房地產(chǎn)營銷的未來展望、挑戰(zhàn)及對策——基于4P理論的分析[J].中國房地產(chǎn),2019(27):73-79.]。價(jià)格或價(jià)格決策，關(guān)系到企業(yè)的利潤、成本補(bǔ)償、以及是否有利于產(chǎn)品銷售、促銷等問題。[]何競平.5G時(shí)代房地產(chǎn)營銷的未來展望、挑戰(zhàn)及對策——基于4P理論的分析[J].中國房地產(chǎn),2019(27):73-79.（3）渠道：所謂銷售渠道是指在商品從生產(chǎn)企業(yè)流轉(zhuǎn)到消費(fèi)者手上的全過程中所經(jīng)歷的各個環(huán)節(jié)和推動力量之和[[][]孟翠萍.Z減震器公司在中國汽車后市場的營銷策略研究[D].蘇州大學(xué),2017.（4）推廣：很多人將Promotion狹義地理解為“促銷”，其實(shí)是很片面的。Promotion應(yīng)當(dāng)是包括品牌宣傳（廣告）、公關(guān)、促銷等一系列的營銷行為[[]盧棟.L集團(tuán)W項(xiàng)目營銷策略研究[D].蘭州交通大學(xué),2018.]。[]盧棟.L集團(tuán)W項(xiàng)目營銷策略研究[D].蘭州交通大學(xué),2018.第3章我國醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀3.1我國醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展整體情況最近幾年，由于社會進(jìn)步，生活水平的提升，人們對健康生活有了更高的追求，保健意識不斷提高。在國家的大力支持和政策保護(hù)下，我國的制藥行業(yè)擁有了良好的發(fā)展遠(yuǎn)景，僅依賴國內(nèi)市場就收獲充足。3.1.1產(chǎn)業(yè)規(guī)模眼下本國正居于流通領(lǐng)域的變革期間，醫(yī)藥企業(yè)抓住機(jī)會，在市場營銷渠道策略方面打破傳統(tǒng)模式，不再以生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商等其他形式大批量出現(xiàn)，小而零散的銷售模式幾乎消失不見，部分大規(guī)模的經(jīng)營環(huán)境產(chǎn)生巨大變革并慢慢崛起，隨之而來的便是企業(yè)營銷環(huán)境改變帶來的矛盾和動蕩[[][]張玩濤.我國醫(yī)藥營銷渠道模式現(xiàn)狀分析及其對策[J].經(jīng)濟(jì)研究導(dǎo)刊,2017(26):133-經(jīng)濟(jì)地位近年來，在全國總工業(yè)額中，從經(jīng)濟(jì)指標(biāo)上可以看出，我國醫(yī)藥流通行業(yè)占比穩(wěn)步上升，國民經(jīng)濟(jì)中，醫(yī)藥企業(yè)奮起直追。雖然現(xiàn)階段，比重還是很小，并不能成為我國經(jīng)濟(jì)的頂梁柱，但醫(yī)藥行業(yè)并不是普通行業(yè)，它與大眾的生活息息相關(guān)，不僅防病治病，保護(hù)大家身體健康，還提高了我國人民整體身體素質(zhì)，促進(jìn)健康經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定發(fā)展。據(jù)醫(yī)藥報(bào)告顯示，中國醫(yī)藥行業(yè)自2007年以來一直保持年均20%的增長速度，成為國民經(jīng)濟(jì)中快速增長的行業(yè)之一[[][]趙文,馬愛霞.我國醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀研究[J].現(xiàn)代商貿(mào)工業(yè),2015,36(03):4-6.我國市場經(jīng)濟(jì)的主要力量其中就包含醫(yī)藥行業(yè)，它的存在推動了市場經(jīng)濟(jì)的前進(jìn)，同時(shí)滿足了社會對醫(yī)藥產(chǎn)品的需求，可現(xiàn)實(shí)情況并沒有如此理想，醫(yī)藥企業(yè)經(jīng)營發(fā)展存在相當(dāng)大的問題，尤為嚴(yán)重的就是管理方面的問題，這些醫(yī)藥企業(yè)管理問題間接體現(xiàn)了這個行業(yè)出現(xiàn)了嚴(yán)重失衡。3.1.3競爭優(yōu)勢從數(shù)據(jù)資料上可以看出，我國醫(yī)藥行業(yè)銷售收入從2010年的12,072.7億元增長至2016年29,635.86億元，六年時(shí)間，增長了16000億之多，年均復(fù)合增長率為24.01%[[]董莉.基于生態(tài)視角的河北省醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型升級研究[J].河北企業(yè),2016(6):107-108.]。眼下我國醫(yī)藥行業(yè)的競爭非常激烈。雖然醫(yī)藥分銷接觸面廣，利潤空間大，但我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)受到較大影響，主要影響來自國家醫(yī)藥衛(wèi)生體制的改革，所以需要響應(yīng)當(dāng)前醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展形式，并針對經(jīng)營發(fā)展過程中所發(fā)生的問題，提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，同時(shí)改善醫(yī)藥營銷策略模式，這樣對其未來的發(fā)展遠(yuǎn)景更加有利[[[]董莉.基于生態(tài)視角的河北省醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型升級研究[J].河北企業(yè),2016(6):107-108.[]張玩濤.我國醫(yī)藥營銷渠道模式現(xiàn)狀分析及其對策[J].經(jīng)濟(jì)研究導(dǎo)刊,2017(26):133-134.我國醫(yī)藥企業(yè)從20世紀(jì)末期到21世紀(jì)初期逐漸壯大，在此階段，我國的醫(yī)藥企業(yè)穩(wěn)步發(fā)展，并出臺了相應(yīng)的法律法規(guī)，藥品市場規(guī)則逐漸完善，深化體制改革。但是，隨著生活水平的提高和醫(yī)學(xué)的發(fā)展，人們的飲食方式發(fā)生了很大變化，以前從未有過的新型疾病浮出水面，原有的慢性病患者也在增加，這就使醫(yī)藥企業(yè)遇到了前所未有的挑戰(zhàn)，導(dǎo)致醫(yī)藥行業(yè)的競爭越來越激烈，壓力也接踵而至。更主要的是我國醫(yī)藥企業(yè)人才稀缺，技術(shù)水平有限，生產(chǎn)設(shè)備也有局限，整體規(guī)模還停留在十多年前，大部分小型企業(yè)，由于生產(chǎn)力不足，已瀕臨倒閉。在如此嚴(yán)峻的環(huán)境下，我國醫(yī)藥企業(yè)必須緊緊抓住機(jī)會發(fā)展自己，否者很快就會在市場中被無情淘汰。我國醫(yī)藥企業(yè)如何解決目前的困境，整合企業(yè)內(nèi)部各類資源，揚(yáng)長避短，真正實(shí)行戰(zhàn)略管理，是我國醫(yī)藥企業(yè)目前急需解決的問題[[][]徐漢元.我國醫(yī)藥企業(yè)戰(zhàn)略管理現(xiàn)狀與對策研究[J].科技創(chuàng)新導(dǎo)報(bào),2020,17(08):124+126.3.2揚(yáng)子江醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀由于堅(jiān)守高標(biāo)準(zhǔn)質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)管控，嚴(yán)格品牌質(zhì)量管理，揚(yáng)子江藥業(yè)集團(tuán)榮獲2006-2020中國品牌15年·卓越影響力品牌入選品牌及2006-2020中國品牌15年·卓越影響力人物。為了確保藥品質(zhì)量安全，除從意識上強(qiáng)調(diào)認(rèn)知外，還需要完善的管理制度來支撐。因此，企業(yè)形成了一種新模式，以“求索進(jìn)取護(hù)佑眾生”為使命，管控藥品質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)的模式。對揚(yáng)子江藥業(yè)集團(tuán)來說，提升質(zhì)量是該企業(yè)必走之路，并且永無盡頭。隨著改變質(zhì)量管理方法和手段，市場環(huán)境也沒有保持原狀，導(dǎo)致公司沿用了藥品質(zhì)量安全能夠提升精益質(zhì)量的管理理念[[]柴喬杉.揚(yáng)子江藥業(yè)高質(zhì)量打造品牌發(fā)展基石[J].中國品牌,2021(01):86-87.[]柴喬杉.揚(yáng)子江藥業(yè)高質(zhì)量打造品牌發(fā)展基石[J].中國品牌,2021(01):86-揚(yáng)子江醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀（1）企業(yè)背景：1971年，揚(yáng)子江藥業(yè)集團(tuán)成立，它不僅是一家跨地區(qū)企業(yè)，還兼顧科工貿(mào)一體化以及產(chǎn)學(xué)研相結(jié)合的模式，是國家大型醫(yī)藥企業(yè)集團(tuán)，更是科技部指定的全國首批創(chuàng)新型企業(yè)。整體已有職工一萬多人，總占地面積200多萬平方米，總資產(chǎn)接近100億元[[]佘守章,許學(xué)兵.地佐辛——一個尚待進(jìn)一步認(rèn)識的獨(dú)特鎮(zhèn)痛藥物[J].廣東醫(yī)學(xué),2015,36(21):3261-3263.]。旗下20多家成員公司遍布\t"/item/%E6%89%AC%E5%AD%90%E6%B1%9F%E8%8D%AF%E4%B8%9A/_blank"泰州、上海、[]佘守章,許學(xué)兵.地佐辛——一個尚待進(jìn)一步認(rèn)識的獨(dú)特鎮(zhèn)痛藥物[J].廣東醫(yī)學(xué),2015,36(21):3261-3263.秉承著集團(tuán)“求索進(jìn)取，護(hù)佑眾生”的觀念，揚(yáng)子江藥業(yè)集團(tuán)多年來沿著剛成立時(shí)就立下“創(chuàng)新為民、高質(zhì)惠民”的方針奮發(fā)向上、不懈努力，收獲持續(xù)、穩(wěn)定、快速的成長。企業(yè)一而再的捧得“全國守信企業(yè)”“\t"/item/%E6%89%AC%E5%AD%90%E6%B1%9F%E8%8D%AF%E4%B8%9A/_blank"全國五一勞動獎狀”等大量殊榮，在圈內(nèi)和社會上的美譽(yù)度、知名度逐步提升。集團(tuán)以\t"/item/%E6%89%AC%E5%AD%90%E6%B1%9F%E8%8D%AF%E4%B8%9A/_blank"揚(yáng)子江藥業(yè)集團(tuán)有限公司為主導(dǎo)，旗下有以\t"/item/%E6%89%AC%E5%AD%90%E6%B1%9F%E8%8D%AF%E4%B8%9A/_blank"揚(yáng)子江藥業(yè)集團(tuán)江蘇制藥股份有限公司為首的10多家成員公司，常州正在建設(shè)新的中藥生產(chǎn)基地，隸屬于江蘇制藥股份有限公司。集團(tuán)擁有年提取中藥材萬噸級的\t"/item/%E6%89%AC%E5%AD%90%E6%B1%9F%E8%8D%AF%E4%B8%9A/_blank"中藥提取生產(chǎn)基地，并且國家GMP對全部生產(chǎn)廠房和劑型均已進(jìn)行認(rèn)證。藥品質(zhì)量與安全既關(guān)乎病人的健康和生活品質(zhì)，也與每個家庭的幸福息息相關(guān)。就因?yàn)檫@樣，揚(yáng)子江藥業(yè)集團(tuán)高度重視質(zhì)量安全，并以此作為整個集團(tuán)堅(jiān)決不能觸碰的底線和紅線，并提出了“任何困難都不能把我們打倒，唯有質(zhì)量”的質(zhì)量精神。為確保藥品質(zhì)量安全，不僅僅要在意識上強(qiáng)調(diào)認(rèn)知，除此之外還需要運(yùn)用完備的管理體系來進(jìn)行理論支撐。（2）環(huán)境分析1）宏觀環(huán)境分析經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析：隨著我國全面建成小康社會，大眾越來越關(guān)心個人和家庭成員的醫(yī)療衛(wèi)生問題，所以家庭開銷比例在這一方面越來越高。醫(yī)藥行業(yè)的成長離不開大眾的收入水平，收入越多，對醫(yī)療衛(wèi)生的關(guān)注度越高。社會環(huán)境分析：社會老齡化和飲食作息的變化使得疾病譜隨之更改，以腫瘤癌癥、心腦血管、三高為主要的慢性病，它們的發(fā)病率逐年遞增。造成加快人員老齡化速度的原因是由于在中國社會主義市場經(jīng)濟(jì)的一步步發(fā)展下，我國的人口構(gòu)成產(chǎn)生了重大變革。政治環(huán)境：醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)是國民健康緊密聯(lián)系的重要行業(yè)，因此政府非常關(guān)注醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展，尤其是改革開放后，在國家政策的引導(dǎo)下，各類所有制的企業(yè)如雨后春筍般的成長起來。由于國家持續(xù)在醫(yī)療體制上加大改革，推廣多種制度相結(jié)合，這使得整個行業(yè)不得不面對一次重組洗牌的危險(xiǎn)局面?；诖耍t(yī)藥企業(yè)必須動起來，積極調(diào)整經(jīng)營策略，借此機(jī)會尋求發(fā)展。法律環(huán)境分析：作為特殊的產(chǎn)品，藥品在研發(fā)、生產(chǎn)、流通和使用的各個環(huán)節(jié)都有嚴(yán)格的控制，因此國家出臺了各類法律法規(guī)，以保障其安全、有效。對醫(yī)藥企業(yè)來講，隨著監(jiān)管的規(guī)范和要求的提高，其成本必然增加。中國當(dāng)前的法律環(huán)境并沒有完善和健全，無論是頒布新的法律法規(guī)還是對原來的法律法規(guī)進(jìn)行修改，都將對醫(yī)藥企業(yè)的各項(xiàng)活動造成影響，所以要重視法律環(huán)境的變化，及時(shí)了解新的政策，遵紀(jì)守法，根據(jù)企業(yè)經(jīng)應(yīng)各項(xiàng)活動的實(shí)際情況，及時(shí)調(diào)整經(jīng)營路線和方針。2）微觀環(huán)境分析供應(yīng)商：揚(yáng)子江藥業(yè)集團(tuán)作為一個制藥廠，其供應(yīng)商應(yīng)是原材料的制造者，包括它本身，其內(nèi)部有自己的研究院，這也算在供應(yīng)商的其中一部分，早在多年前獲得藥物制劑新技術(shù)國家重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室批準(zhǔn)組建完成，作為國家首批企業(yè)重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室之一，在供應(yīng)商方面一直持續(xù)輸出。營銷中間商：揚(yáng)子江藥業(yè)集團(tuán)在醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)素以銷售能力強(qiáng)著稱，目前有2000多人的醫(yī)院渠道業(yè)務(wù)員隊(duì)伍和將近1000人的OTC零售隊(duì)伍，相對于多大型制藥企業(yè)的銷售人數(shù)，3000人的銷售團(tuán)隊(duì)并不算大，但就是這3000人的銷售團(tuán)隊(duì)卻在創(chuàng)造著中國醫(yī)院行業(yè)最大銷售額。競爭者：多年以來，有號召力的國企和外企掌握著國內(nèi)麻醉領(lǐng)域，曾經(jīng)該領(lǐng)域的龍頭企業(yè)分別是恒瑞醫(yī)藥、人福醫(yī)藥以及江蘇恩華，它們?yōu)樵摷?xì)分范圍的主導(dǎo)。揚(yáng)子江醫(yī)藥企業(yè)需要憑借地右美托咪定和佐辛，在短期內(nèi)占領(lǐng)“麻醉一哥”的地位。顧客：雖然營銷能力非常強(qiáng)，但很少做媒體宣傳，所以零售能力與哈藥等企業(yè)差距還非常大。在零售藥店很少作為主線產(chǎn)品品牌，顧客了解程度低，并沒有做到口口相傳，顧客粘連度不夠，還有很長的一段路要走。醫(yī)藥企業(yè)必須在外部環(huán)境、內(nèi)部環(huán)境和企業(yè)目標(biāo)這三者之間保持動態(tài)平衡，才能實(shí)現(xiàn)營銷的目標(biāo)。醫(yī)藥市場營銷環(huán)境包括宏觀市場營銷環(huán)境和微觀市場營銷環(huán)境。醫(yī)藥企業(yè)不受宏觀營銷環(huán)境因素的控制，所以很少能改變它，只能利用它、順應(yīng)它。因此，分析市場營銷環(huán)境時(shí)，只有對宏觀環(huán)境進(jìn)行認(rèn)真謹(jǐn)慎的探究，將不利的情況轉(zhuǎn)變成有利的情況，營銷的各項(xiàng)活動才能基本符合環(huán)境的要求。微觀市場營銷環(huán)境直接影響和執(zhí)業(yè)醫(yī)藥企業(yè)的市場營銷活動，影響著醫(yī)藥企業(yè)服務(wù)其目標(biāo)顧客的能力。3.2.2揚(yáng)子江醫(yī)藥企業(yè)SWOT分析表3.2.2揚(yáng)子江醫(yī)藥企業(yè)SWOT分析S(優(yōu)勢)W（劣勢）集團(tuán)中成藥比較成熟集團(tuán)設(shè)備先進(jìn)規(guī)模大品牌網(wǎng)絡(luò)健全品牌知名度高競爭對手的技術(shù)力量雄厚海外市場的營銷能力弱OTC的銷售能力薄弱O（機(jī)會）T（威脅）國內(nèi)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)增長省、市對制藥企業(yè)的支持長三角經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)的建立海外企業(yè)的不斷侵入原材料資源的瓶頸進(jìn)口關(guān)稅的持續(xù)降低通過表3.2.2，將密切相關(guān)的各種主要優(yōu)勢、劣勢和機(jī)會、威脅列舉出來，把各種因素整合在一起加以分析，可得出以下四種戰(zhàn)略：SO戰(zhàn)略：在長三角經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)加大品牌宣傳力度；與省、市共同對中成藥進(jìn)行宣傳；利用網(wǎng)絡(luò)自媒體實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)最大化。WO戰(zhàn)略：主攻國內(nèi)市場，加大海外市場調(diào)研；以成熟中成藥開拓海外市場。ST戰(zhàn)略：利用先進(jìn)設(shè)備對原材料進(jìn)行開發(fā)；搶占市場份額，樹立品牌形象。WT戰(zhàn)略：只做國內(nèi)市場；不盲目創(chuàng)新。經(jīng)上述分析，揚(yáng)子江藥業(yè)集團(tuán)應(yīng)抓住優(yōu)勢和機(jī)會，以SO戰(zhàn)略為主，規(guī)避WT為輔，利用品牌知名度在長三角經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)樹立品牌形象，迅速搶占市場，提高市場占有率，同時(shí)利用先進(jìn)設(shè)備和省、市的支持對原材料進(jìn)行開發(fā)，開展海外市場。第4章基于4P理論的醫(yī)藥企業(yè)營銷策略在藥品營銷策略制定的時(shí)候，需要對市場進(jìn)行細(xì)化，這樣主要是將有限的資源利益利用在最有價(jià)值的客戶上，以此發(fā)揮其優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)良好的營銷模式[[]冀偉業(yè).[]冀偉業(yè).藥品營銷中的品牌營銷策略探討[J].中國衛(wèi)生產(chǎn)業(yè),2019,16(20):122-123.4.1產(chǎn)品策略最近幾年，以往的營銷策略并不適用現(xiàn)在了，醫(yī)藥行業(yè)政策在不斷被修改，在一定程度上舊策略與最新的政策與法規(guī)完全不符。所以醫(yī)藥企業(yè)被要求針對現(xiàn)狀有目的性的改變營銷策略。一個產(chǎn)品進(jìn)入市場，是存在周期的，分為投入期、成長期、飽和期和衰退期。在一個新產(chǎn)品進(jìn)入市場時(shí)，往往顧客對新產(chǎn)品沒有了解，所以導(dǎo)致新產(chǎn)品銷量較少。為了加快顧客對產(chǎn)品的了解，企業(yè)需要展開銷售網(wǎng)絡(luò)，并在前期投入龐大的促銷以及推廣費(fèi)用。隨著產(chǎn)品被市場逐漸接受和認(rèn)可，企業(yè)來到了成長期，產(chǎn)品銷售將取得可觀的進(jìn)展，企業(yè)的邊際成本也會隨之相應(yīng)下降。企業(yè)進(jìn)入飽和期后增長趨于平穩(wěn)，但是此時(shí)不能大意，應(yīng)該進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新和根據(jù)時(shí)代特征進(jìn)行更新[[][]陳潤澤.淺析企業(yè)的營銷策略——以醫(yī)藥企業(yè)為例[J].中國商論,2017(03):17-18.（1）壓縮產(chǎn)品組合策略：這一策略與擴(kuò)大產(chǎn)品組合策略是對立的，其是指采取一定的手段使醫(yī)藥產(chǎn)品組合的寬度與深度壓縮，也就是說在醫(yī)藥企業(yè)現(xiàn)有的產(chǎn)品組合中將那些盈利少的、銷量少的醫(yī)藥產(chǎn)品項(xiàng)目或者是某一產(chǎn)品營銷路線拔除。（2）產(chǎn)品營銷路線延伸的營銷策略：這是指將醫(yī)藥企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品在經(jīng)濟(jì)市場中的定位作為更改的對象，使其全部或者是部分發(fā)生改動。（3）醫(yī)藥產(chǎn)品營銷路線的現(xiàn)代化：信息時(shí)代，科學(xué)技術(shù)是高端先進(jìn)的，現(xiàn)代技術(shù)在醫(yī)藥企業(yè)生產(chǎn)、運(yùn)輸、營銷過程中的應(yīng)用，使金錢或者是時(shí)間都實(shí)現(xiàn)