《直播營銷（第3版慕課版）》 課件 蔡勤 第7-11章 直播營銷的商品規(guī)劃-直播營銷的經(jīng)典案例分析

直播營銷（第3版）直播營銷的商品規(guī)劃7直播營銷目標(biāo)市場需求季節(jié)與時節(jié)7.1直播間的選品方法--選品的三個維度直播團(tuán)隊(duì)在不同的階段可能會有不同的營銷目標(biāo)。營銷目標(biāo)不同，直播團(tuán)隊(duì)采用的選品策略也不同需要使用的人數(shù)需要使用的程度需要使用的人數(shù)多，就是大眾需求需要使用的程度高，就是“硬需求”

挑選“大眾剛需”型商品，最有利于商品的銷售提升主播和直播間影響力獲取更多的營銷收益對應(yīng)選品策略：尋找在行業(yè)中具有品質(zhì)代表性但銷量相對不高的高端商品，或者選擇能引發(fā)用戶熱烈討論的商品營銷目標(biāo)一：營銷目標(biāo)二：對應(yīng)選品策略：挑選利潤大、能夠吸引用戶經(jīng)常購買的商品市場需求，通俗而言，就是判斷有多少人在多大程度上需要某款商品判斷市場需求有兩個維度：直播營銷中的很多“大眾剛需”型品類都會受到季節(jié)和時節(jié)的影響，呈現(xiàn)旺季和淡季之分對于這些商品，直播團(tuán)隊(duì)需要對以下問題予以判斷：多久更新一次商品在什么時間淘汰什么商品在什么時間進(jìn)行直播間清場促銷在什么時間對直播間商品進(jìn)行整體更新?lián)Q代等7.1直播間的選品方法--選品的用戶思維青年人青年人追求時尚和新穎，喜歡購買能代表新生活方式的新產(chǎn)品如果直播間的主要用戶群體是青年人，那么直播團(tuán)隊(duì)需要多選擇一些時尚和新穎商品不同的用戶群體，有不同的消費(fèi)偏好。直播團(tuán)隊(duì)只有把握直播間用戶的消費(fèi)偏好，按需選品，才能更容易地實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)不同年齡用戶群體的消費(fèi)偏好中年人中年人更注重商品的質(zhì)量和性能如果直播間的主要用戶群體是中年人，直播團(tuán)隊(duì)可以選擇比較實(shí)惠的、有口碑的、大眾化的商品老年人老年人對商品的用途、價格、質(zhì)量等方面都會進(jìn)行詳細(xì)了解，更常重復(fù)購買如果直播間的主要用戶群體是老年人，質(zhì)量可靠且價格實(shí)惠的商品更容易贏得他們的信任7.1直播間的選品方法--選品的用戶思維不同年齡用戶群體的消費(fèi)偏好男性用戶一旦建立購買需求，他們往往會立即做出購買行為不喜歡研究商品細(xì)節(jié)，很少退貨購買需求是被動，購買行為不夠靈活更傾向于購買有力量感、科技感等男性特征明顯的商品如果直播間的目標(biāo)用戶群體是男性用戶，那么，質(zhì)量可靠、有科技感、風(fēng)格簡潔的商品，可能更容易讓他們做出購買決策。女性用戶喜歡有美感的商品偏愛造型新穎別致、包裝華麗、氣味芬芳的商品更關(guān)注商品的情感價值如果直播間的目標(biāo)用戶群體是女性用戶，那么，直播團(tuán)隊(duì)對于任何一個品類，都要盡可能選擇包裝華麗、造型新穎、外觀精致、色彩明凈、氣味芬芳的商品7.1直播間的選品方法--選品的六個步驟245136查看法律風(fēng)險(xiǎn)查看市場數(shù)據(jù)了解專業(yè)知識精挑細(xì)選品類升級根據(jù)用戶需求確定商品的細(xì)節(jié)任何一款商品，都是有生命周期的。直播團(tuán)隊(duì)在獲得用戶的支持之后，要及時地進(jìn)行品類升級品類升級的方式有兩種：一種是獲得獨(dú)家銷售權(quán)；另一種是進(jìn)行包裝升級7.2直播間商品的定價策略當(dāng)前的直播營銷模式，更偏向于傳統(tǒng)營銷中的短期促銷模式。這也意味著，直播間商品的價格，只有比實(shí)體門店、電商平臺旗艦店等零售渠道的商品價格更低，才能吸引用戶在直播間消費(fèi)。因此，直播間的商品定價，是極為重要的工作。7.2直播間商品的定價策略--單品定價策略1價格錨點(diǎn)策略價格錨點(diǎn)策略，即根據(jù)其他商品的價格來設(shè)定所推薦商品的價格2要素對比策略若直播團(tuán)隊(duì)設(shè)定較高的價格，就需要為用戶提供直觀的關(guān)鍵要素對比3非整數(shù)定價策略非整數(shù)定價策略，即直播團(tuán)隊(duì)設(shè)定的商品價格以9或8結(jié)尾，而不是以0結(jié)尾，非整數(shù)價格4階梯定價策略階梯定價策略，即用戶每增加一定的購買量，商品的價格就降低一個檔次7.2直播間商品的定價策略--組合商品策略買贈模式套裝模式買贈模式，即為所銷售的商品設(shè)定一個價格，同時免費(fèi)贈送一個其他商品采用買贈模式時，贈品應(yīng)該在直播過程中多次出鏡，由主播示范使用方法，以增強(qiáng)用戶對贈品的記憶及對贈品價值的認(rèn)可套裝模式，即直播團(tuán)隊(duì)將不同的商品放在一起組成一個套裝，為套裝設(shè)定一個價格無論是買贈模式還是套裝模式，組合商品中的任何一件單品，其用戶定位都需要是一致的，不能因?yàn)楦綆з浧范S意降低單品的品質(zhì)7.3直播間商品的配置策略直播間商品的配置，是指直播團(tuán)隊(duì)根據(jù)商品在直播間的功能、銷量和用途的差異將其劃分為多種類型，將不同類型的商品進(jìn)行合理配置，從而實(shí)現(xiàn)直播間的營銷目標(biāo)7.3直播間商品的配置策略--按商品性質(zhì)劃分1243印象款商品印象款商品一般是用戶在直播間達(dá)成第一筆交易的商品，其價格、質(zhì)量、特點(diǎn)都將會直接決定用戶對主播、直播間及直播間商品的整體印象直播主題引流款商品，就是吸引用戶進(jìn)入直播間并在直播間停留的商品利潤款商品利潤款商品也叫“跑量”款商品，直播團(tuán)隊(duì)通過薄利多銷的“跑量”方式來增加直播間的收益和整體利潤。因此，利潤款商品是直播間重點(diǎn)推薦的商品“寵粉”款商品“寵粉”款商品，也叫專屬福利款商品，是直播團(tuán)隊(duì)為加入粉絲團(tuán)的用戶專門提供的商品商品性質(zhì)一場直播可以設(shè)置較高比例的利潤款商品利潤款商品的推薦可穿插在印象款商品、引流款商品和“寵粉”款商品的推薦之間7.3直播間商品的配置策略--按商品銷量劃分暢銷商品暢銷商品是支撐直播間銷量的商品暢銷商品一般是有時效性的銷量潛力商品潛力商品是未來可能會成為暢銷商品或主打商品的商品主打商品主打商品是支撐直播間利潤的商品主打商品一般是持續(xù)熱銷的商品，時效性不強(qiáng)7.3直播間商品的配置策略--按商品用途劃分搶拍商品特點(diǎn)是低價、數(shù)量較少，是需要用戶在規(guī)定時間內(nèi)快速完成購買的商品基礎(chǔ)商品又稱經(jīng)典商品，其特點(diǎn)是銷量大且穩(wěn)定、評價好，用戶往往不需要經(jīng)過太多思考就能做出購買決策利潤商品是指那些利潤空間較大的商品，是直播間的主要獲利商品用途1在一場直播中，直播團(tuán)隊(duì)需要將這三類商品進(jìn)行組合銷售。組合方式有以下兩種：一款搶拍商品+一款基礎(chǔ)商品+一款利潤商品一款搶拍商品+一款利潤商品+兩款基礎(chǔ)商品27.4主流選品渠道--淘寶聯(lián)盟淘寶聯(lián)盟是阿里巴巴集團(tuán)旗下一個致力于推廣淘寶、天貓商品的聯(lián)盟營銷平臺通過這個平臺，廣大的商家可獲取可靠的商品源進(jìn)行推廣，并從推廣中獲得傭金收益功能定位淘寶聯(lián)盟不但面向直播商家，也面向其他渠道商家商品類型淘寶聯(lián)盟的商品種類十分豐富，涵蓋了淘寶、天貓上幾乎所有商品類型優(yōu)勢分析淘寶聯(lián)盟的優(yōu)點(diǎn)在于，平臺上商品種類豐富，商品價格跨度也大，滿足不同商家、不同層次的推廣需求淘寶聯(lián)盟7.4主流選品渠--精選聯(lián)盟精選聯(lián)盟是抖音電商旗下的直播選品平臺，旨在為抖音平臺的商家提供優(yōu)質(zhì)、多樣化的商品選擇。該平臺匯集了大量熱門品牌和商品，為主播提供了較為豐富的選品資源功能定位精選聯(lián)盟依托自家的商品庫為直播團(tuán)隊(duì)精準(zhǔn)推薦不同場景下合適的商品商品類型精選聯(lián)盟的商品庫涵蓋多個商品類型，如時尚服飾、鞋靴箱包、美妝、運(yùn)動戶外及個護(hù)家清等，匯集了眾多潮流商品優(yōu)勢分析商品新穎度高，商家可及時發(fā)現(xiàn)小眾潮流商品；提供樣品試用、銷售量滿足約定條件后退樣品費(fèi)用等支持性服務(wù)，商家可以先體驗(yàn)再進(jìn)行營銷推廣精選聯(lián)盟7.4主流選品渠道--蟬選蟬選是一個專注于抖音電商選品的平臺，旨在為抖音直播團(tuán)隊(duì)提供豐富、優(yōu)質(zhì)的商品選擇功能定位為直播團(tuán)隊(duì)推送用戶可能喜歡的商品，直播團(tuán)隊(duì)可以一鍵加入“選品車”商品類型蟬選的商品涵蓋服飾、美妝、食品、家電等多個領(lǐng)域，以服飾和美妝為大宗。商品定位中高端，品牌較知名優(yōu)勢分析其商品質(zhì)量比較有保證，商品種類能滿足大部分直播團(tuán)隊(duì)需求。此外，蟬選的不少商品有相對較高的傭金，有助于提升直播團(tuán)隊(duì)營收蟬選直播前的引流預(yù)告88.1直播引流的渠道和時機(jī)即直播團(tuán)隊(duì)通過一些方式為直播預(yù)熱，讓用戶提前了解直播的內(nèi)容，以便對直播感興趣的用戶在直播開播后進(jìn)入直播間，增加直播間的在線人數(shù)直播引流8.1直播引流的渠道和時機(jī)--直播引流渠道1.私域流量渠道1.電商平臺店鋪擁有淘寶店鋪（含天貓店鋪）、京東店鋪、拼多多店鋪等電商平臺店鋪的直播團(tuán)隊(duì)，可以在店鋪首頁、商品頁、商品詳情頁等宣傳直播信息人民郵電出版社官方旗艦店的直播預(yù)告2.微信公眾號直播團(tuán)隊(duì)可以在微信公眾號中以長圖文的形式介紹直播信息，同時插入圖片或海報(bào)，更清楚地說明直播的時間和主題某直播團(tuán)隊(duì)在微信公眾號中發(fā)布的直播預(yù)告8.1直播引流的渠道和時機(jī)--直播引流渠道1.私域流量渠道3.微信朋友圈直播團(tuán)隊(duì)每個成員可以在微信朋友圈發(fā)布與直播相關(guān)的圖文動態(tài)，作為直播預(yù)告在朋友圈發(fā)布直播預(yù)告4.社群直播團(tuán)隊(duì)可以創(chuàng)建自己的“粉絲”群，在開播前，將直播開播信息發(fā)布在“粉絲”群內(nèi)。預(yù)告方式可以是短視頻，也可以是宣傳圖，還可以是文字在社群內(nèi)發(fā)布直播預(yù)告8.1直播引流的渠道和時機(jī)--直播引流渠道含有直播信息的短視頻

“純直播預(yù)告式”的短視頻2.公域流量渠道定義公域流量渠道，即平臺渠道。常用的公域流量渠道包括抖音、快手、視頻號等短視頻平臺，以及微博平臺在開播前3小時，直播團(tuán)隊(duì)可以在抖音、快手、視頻號等短視頻平臺發(fā)布短視頻來預(yù)告直播信息短視頻平臺1以直播預(yù)告或商品為主要內(nèi)容的短視頻，即“純直播預(yù)告式”的短視頻由“常規(guī)的短視頻內(nèi)容+直播預(yù)告信息”制成的短視頻，即直播團(tuán)隊(duì)發(fā)布含有直播信息的短視頻方式一方式二8.1直播引流的渠道和時機(jī)--直播引流渠道2.公域流量渠道一些電商平臺的主播可以在微博平臺進(jìn)行直播宣傳預(yù)熱，吸引微博用戶到直播間觀看直播微博平臺2在微博平臺發(fā)布的直播預(yù)告預(yù)告直播的商品清單某團(tuán)隊(duì)在微博平臺發(fā)布的淘寶直播信息8.1直播引流的渠道和時機(jī)--直播引流時機(jī)20：00—22：30是大多數(shù)“上班族”的休息時間，也是很多主播首選的開播時間直播預(yù)告的發(fā)布時間，應(yīng)該與平臺用戶的活躍時間一致，且直播團(tuán)隊(duì)要注意直播預(yù)告與直播開播的間隔時間1.引流內(nèi)容發(fā)布的時間直播團(tuán)隊(duì)可以在正式直播前1～3天發(fā)布直播預(yù)告8.1直播引流的渠道和時機(jī)--直播引流時機(jī)某主播首場直播的直播預(yù)告節(jié)奏平臺形式/內(nèi)容發(fā)布節(jié)奏/時間點(diǎn)意義微博懸念式倒計(jì)時海報(bào)每天2條設(shè)置懸念，激發(fā)好奇心抖音視頻同步分發(fā)多平臺分發(fā)，避免流量流失合作品牌逐步官宣臨開播前3天整合品牌資源，進(jìn)一步造勢抖音懸念問題真人解答每天1條多為反問句，激發(fā)好奇心抖音熱門話題挑戰(zhàn)借助抖音話題，擴(kuò)大擴(kuò)散范圍抖音平臺話題扶持從入駐到開播前引發(fā)自媒體大號的關(guān)注和討論，提高話題熱度直播間推薦入口開播前至結(jié)束對直播間持續(xù)曝光、引流2.引流內(nèi)容發(fā)布的節(jié)奏引流內(nèi)容發(fā)布的節(jié)奏，也影響著引流的效果某主播在抖音平臺的首場直播預(yù)告，其模式如新品發(fā)布會一樣，逐步放出消息，不斷激發(fā)用戶的好奇心8.1直播引流的渠道和時機(jī)--直播引流時機(jī)3.大型直播營銷活動的預(yù)告時間開播前三天開播前三天，直播團(tuán)隊(duì)需要發(fā)布一則短視頻或圖文來透露更多的新品信息和直播信息，其中包括優(yōu)惠信息、開播時間和開播平臺、直播嘉賓等開播前一周如果是一場新品推薦直播，直播團(tuán)隊(duì)可以提前一周在發(fā)布的短視頻、圖文中設(shè)定一些直播信息線索開播前一天開播前一天，直播團(tuán)隊(duì)需要發(fā)布一則新品視頻，在視頻中提示觀看的用戶在留言中說一說對新品的看法，在視頻結(jié)尾處再次展示明確的直播時間和直播平臺，并邀請用戶光臨直播間開播前半小時開播前半小時進(jìn)行最后一次直播預(yù)告。預(yù)告中需要介紹直播主題、核心內(nèi)容，以及告訴用戶“直播間有福利、有驚喜”，再次邀請用戶光臨直播間8.2直播引流的內(nèi)容設(shè)計(jì)--引流文案設(shè)計(jì)吸引力用戶只會關(guān)注自己感興趣的內(nèi)容，為了吸引用戶觀看引流文案，設(shè)計(jì)的標(biāo)題需要貼合目標(biāo)用戶的閱讀興趣。為了搶奪用戶的注意力，引流文案標(biāo)題需要有吸引力123引導(dǎo)力有引導(dǎo)力的標(biāo)題能引導(dǎo)用戶點(diǎn)擊標(biāo)題并瀏覽內(nèi)容表達(dá)力很多用戶會出于各種各樣的原因只看標(biāo)題而不看內(nèi)容，或者不看完內(nèi)容。能夠概括核心內(nèi)容的引流文案標(biāo)題，能讓沒時間看完文案內(nèi)容的用戶快速感知文案內(nèi)容的要點(diǎn)引流文案標(biāo)題設(shè)計(jì)維度8.2直播引流的內(nèi)容設(shè)計(jì)--引流文案設(shè)計(jì)1.引流文案標(biāo)題設(shè)計(jì)-引流文案標(biāo)題的設(shè)計(jì)方法1.數(shù)字化數(shù)字化標(biāo)題，即將內(nèi)容中的重要數(shù)據(jù)或思路架構(gòu)整合到標(biāo)題中如，“10個容易被忽略的Excel小技巧，超實(shí)用”“如何寫故事，看這5本書就夠了”“4個穿搭小技巧，職場人一定要學(xué)好”等2.人物化如果引流的內(nèi)容中涉及專業(yè)人士或名人的觀點(diǎn)，那么直播團(tuán)隊(duì)可以直接將其姓名加入標(biāo)題如“讀書PPT：向杰克·韋爾奇學(xué)商業(yè)管理”“秋葉：如何從單杠青年到斜杠青年”等3.歷程化真實(shí)的案例比生硬的說教更受歡迎如“我如何把網(wǎng)絡(luò)課程賣出1000萬元”4.體驗(yàn)化體驗(yàn)化語言能夠?qū)⒂脩粞杆倮雰?nèi)容營造的場景，便于后續(xù)的閱讀與轉(zhuǎn)化如“一段小視頻，上百萬人都看哭了！”“這位很厲害的喜劇大師，我一定要推薦給你”等8.2直播引流的內(nèi)容設(shè)計(jì)--引流文案設(shè)計(jì)5.稀缺化直播團(tuán)隊(duì)可以在引流文案標(biāo)題中提示時間有限或數(shù)量緊缺，以提高內(nèi)容的瀏覽量如，“××課程馬上漲價”“快領(lǐng)！購書優(yōu)惠券明天過期”等6.熱點(diǎn)化體育賽事、節(jié)假日、熱播影視劇、熱銷書籍等，都會在一段時間內(nèi)成為討論熱點(diǎn)，登上各大媒體平臺熱搜榜如，“不想當(dāng)職場的×××，Excel這些快捷鍵必須會”“里約奧運(yùn)約不起？××喊你直播間見！”等7.神秘化用戶對未知事物通常有獵奇心理，直播團(tuán)隊(duì)可以在標(biāo)題中添加“奧秘”“秘密”等詞語如“PPT模板的秘密，統(tǒng)一風(fēng)格才是關(guān)鍵”等1.引流文案標(biāo)題設(shè)計(jì)-引流文案標(biāo)題的設(shè)計(jì)方法8.2直播引流的內(nèi)容設(shè)計(jì)--引流文案設(shè)計(jì)2.引流文案撰寫1.互動類文案互動類文案一般采用疑問句或反問句例如，“更多好物還在持續(xù)更新中，還想要什么可以在評論區(qū)留言?！?.敘述類文案敘述類文案通常是指直播團(tuán)隊(duì)對畫面進(jìn)行的敘述，給用戶營造置身其中的感覺，使其產(chǎn)生共鳴。如“這些年，工作越來越忙，陪伴父母的時間越來越少。今年過年，可能很多人無法回家陪伴父母，而總是說著也不缺的父母，真正缺少的是兒女的“貼心”和“懂得”，用心挑選‘給爸媽的第一份禮物’（直播主題），為他們找到生活小幫手，也是愛他們的一種方式。”3.長篇文章直播團(tuán)隊(duì)通過一篇發(fā)布在微信公眾號的長篇文章告訴目標(biāo)用戶：為什么要開直播，要開一場什么樣的直播，以及什么時間在什么平臺開直播。如某主播在微信公眾號發(fā)布的一篇名為《優(yōu)秀女人的書架上，一定要有這30位作家》的原創(chuàng)文章，即為一個圖書專場直播的預(yù)告。課堂討論：找一篇知名主播的“帶貨”文案，看一看有哪些特別之處8.2直播引流的內(nèi)容設(shè)計(jì)--引流短視頻的內(nèi)容策劃增加主播的“粉絲”量增加直播信息的曝光量為直播間引流引流短視頻的兩個目標(biāo)8.2直播引流的內(nèi)容設(shè)--引流短視頻的內(nèi)容策劃引流短視頻的內(nèi)容形式參考以預(yù)告抽獎福利為主的短視頻1直播團(tuán)隊(duì)可以拍攝一個以預(yù)告抽獎福利為主的短視頻，時長只需要15秒左右，主要是以熱情的方式告訴用戶，直播間會送什么禮物給用戶，呼吁用戶光顧直播間贏取福利符合直播主題的情景短劇類短視頻2直播團(tuán)隊(duì)也可以根據(jù)直播主題策劃一個情景短劇。情景短劇類短視頻，一般由兩人或多人一起表演，來表達(dá)一個有感染力的主題，引發(fā)用戶的情感共鳴，使其主動點(diǎn)贊、評論和轉(zhuǎn)發(fā)在引流短視頻的內(nèi)容策劃中，有感染力的主題包括以下幾種創(chuàng)業(yè)愛情反差親情家庭8.2直播引流的內(nèi)容設(shè)--引流短視頻的內(nèi)容策劃引流短視頻的內(nèi)容形式參考商品測評類短視頻4商品測評是以商品為對象進(jìn)行測評，先“測”后“評”，按照內(nèi)容側(cè)重點(diǎn)的不同，商品測評又分為兩類：一類是嚴(yán)肅測評，比較注重“測”的部分，即利用科學(xué)的手段，有標(biāo)準(zhǔn)地進(jìn)行專業(yè)性的檢測，而“評”的部分也更多是基于客觀的數(shù)據(jù)資料進(jìn)行評論并提出建議一類是輕松測評，更注重“評”的部分，即基于感性的體驗(yàn)（如商品的外觀、使用的順暢度等）進(jìn)行描述與評論，具有一定的表演性與娛樂性以知識傳播為主的短視頻3這類短視頻包括：PPT類講解類動作演示類動畫類這類短視頻有助于打造主播的“專業(yè)”人設(shè)直播團(tuán)隊(duì)可以在這類短視頻的結(jié)尾處加入直播信息直播預(yù)告式的測評類短視頻8.2直播引流的內(nèi)容設(shè)--引流短視頻的內(nèi)容策劃引流短視頻的內(nèi)容形式參考實(shí)地走訪類短視頻5實(shí)地走訪類短視頻的內(nèi)容是主播到跟商品相關(guān)的實(shí)際場景中探訪與體驗(yàn)，并將過程分享給用戶實(shí)地走訪類短視頻適用于餐飲（即“探店”）、旅游、“海淘”商品、農(nóng)產(chǎn)品等主題，可以記錄飲食的生產(chǎn)場景、景點(diǎn)的實(shí)際場景、海外商品的銷售場景，農(nóng)產(chǎn)品的生長環(huán)境等，增強(qiáng)用戶對直播間商品的信任，引導(dǎo)用戶進(jìn)行消費(fèi)直播切片類短視頻6直播切片類短視頻也是直播團(tuán)隊(duì)常用的引流短視頻直播團(tuán)隊(duì)通過剪輯上一場直播的高光內(nèi)容片段，讓用戶感受直播氛圍或風(fēng)格，吸引用戶在指定時間進(jìn)入直播間直播切片類短視頻實(shí)地走訪類短視頻8.3不同平臺的付費(fèi)引流--淘寶直播付費(fèi)引流在目前的版本中，“超級直播”有兩種模式：管家版有兩種創(chuàng)建方式：在移動端創(chuàng)建和在PC端創(chuàng)建,管家版操作簡單，支持智能一鍵投放，適合新手主播或直播間專業(yè)版適合成熟主播或直播間，可在直播前設(shè)置好，支持定向人群和自主出價，實(shí)現(xiàn)精細(xì)化運(yùn)營，也可以可以根據(jù)需要設(shè)置基本信息、定向人群，并進(jìn)行投中管理淘寶直播頻道的流量分配機(jī)制是“私域維護(hù)好，公域獎勵多”直播團(tuán)隊(duì)在淘寶直播進(jìn)行引流推廣，關(guān)鍵是要堅(jiān)持開播，維護(hù)自己的私域流量在此基礎(chǔ)上，再使用直播推廣工具“超級直播”，將直播推廣至淘寶直播的“直播廣場”、淘寶App的“猜你喜歡”等優(yōu)質(zhì)資源位，從而取得良好的直播引流效果管家版專業(yè)版8.3不同平臺的付費(fèi)引流--抖音直播付費(fèi)引流以為直播間引流為目的，通過在用戶的視頻推薦頁同步直播內(nèi)容，吸引用戶進(jìn)入直播間，觀看直播并購買商品抖音直播間的付費(fèi)引流抖音直播間的基礎(chǔ)付費(fèi)引流工具是“DOU+”?！癉OU+”是一款直播的加熱工具，直播團(tuán)隊(duì)利用“DOU+”可以將直播推薦給更多的興趣用戶，提升直播間的人氣、“粉絲”數(shù)及互動量1．抖音直播付費(fèi)工具：“DOU+”圖8-17“DOU+”投放設(shè)置8.3不同平臺的付費(fèi)引流--抖音直播付費(fèi)引流系統(tǒng)智能投放自定義投放系統(tǒng)會智能選擇可能對該直播感興趣的用戶，如與直播賬號有過歷史互動的人群及相似人群、直播賬號“粉絲”的相似人群等，并將該直播展現(xiàn)在其推薦頁直播團(tuán)隊(duì)自主選擇想要推薦觀看該直播的用戶類型，可以選擇用戶的性別、年齡、地域等。直播團(tuán)隊(duì)需要在有明確業(yè)務(wù)及目標(biāo)用戶的基礎(chǔ)上，再選擇自定義投放2．抖音推廣直播間的定向投放模式8.3不同平臺的付費(fèi)引流--抖音直播付費(fèi)引流3．“DOU+”的高效投放技巧明確投放目標(biāo)，精準(zhǔn)投放當(dāng)前，以內(nèi)容為主的直播間適合投放“DOU+”，以營銷為主的直播間則適合投放“小店隨心推”選擇直接加熱直播間在投放“DOU+”時，有兩種加熱方式直接加熱直播間（優(yōu)先選擇）選擇視頻加熱直播間8.3不同平臺的付費(fèi)引流--快手直播付費(fèi)引流快手直播付費(fèi)引流在快手平臺進(jìn)行直播推廣，直播團(tuán)隊(duì)在開播頁面點(diǎn)擊“上熱門”，即可進(jìn)入“直播推廣”頁面.在“直播推廣”頁面，直播團(tuán)隊(duì)需要先設(shè)置推廣模式，系統(tǒng)默認(rèn)選擇“自定義推廣”，直播團(tuán)隊(duì)可自行設(shè)置推廣信息8.3不同平臺的付費(fèi)引流--視頻號直播付費(fèi)引流視頻號本身并沒有官方發(fā)布的直接付費(fèi)引流的渠道，但直播團(tuán)隊(duì)可以通過微信生態(tài)內(nèi)諸多環(huán)節(jié)的“付費(fèi)”運(yùn)營，為視頻號直播間接引流視頻號直播付費(fèi)引流1．自媒體大號付費(fèi)引流即擁有很多“粉絲”的自媒體賬號，如微博賬號、微信公眾號賬號、頭條號等。對于視頻號直播運(yùn)營來說，最有合作價值的自媒體大號是在微信生態(tài)之內(nèi)擁有很多“粉絲”的微信公眾號賬號自媒體大號篩選出合適的微信公眾號賬號后，直播團(tuán)隊(duì)可以自己制作引流文案、引流短視頻或引流文章，請合作賬號嵌入文章中或直接發(fā)布；也可以提出引流內(nèi)容要點(diǎn)，提供素材，由合作賬號制作內(nèi)容并發(fā)布引流方法8.3不同平臺的付費(fèi)引流--視頻號直播付費(fèi)引流2．社群群主付費(fèi)引流社群群主付費(fèi)引流即直播團(tuán)隊(duì)與有很多活躍社群的群主進(jìn)行合作，在其社群中投放直播預(yù)告內(nèi)容，為直播間引流在社群中投放直播預(yù)告的形式比較靈活，可以是海報(bào)、短視頻、文章等直播團(tuán)隊(duì)在別人社群中投放直播預(yù)告信息，為了提升效果，需要掌握以下三個操作技巧群主先在社群中對直播團(tuán)隊(duì)進(jìn)行主動介紹和信任背書1直播團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)先發(fā)紅包再自我介紹2直播團(tuán)隊(duì)發(fā)紅包請群成員觀看直播38.3不同平臺的付費(fèi)引流--視頻號直播付費(fèi)引流3．給“粉絲”發(fā)福利引導(dǎo)擴(kuò)散直播團(tuán)隊(duì)可以借助“朋友看過的直播”使視頻號直播信息實(shí)現(xiàn)快速擴(kuò)散“朋友看過的直播”會顯示在視頻號“直播”頁面的推薦中。目前的內(nèi)容呈現(xiàn)機(jī)制是，一個微信用戶關(guān)注的視頻號正在直播，或者從任何一個渠道進(jìn)入過這個直播間，該微信用戶的微信好友可能在推薦位看到直播信息直播間的營銷管理99.1直播營銷的話術(shù)設(shè)計(jì)--直播營銷話術(shù)的設(shè)計(jì)要點(diǎn)直播團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)直播營銷話術(shù)需要根據(jù)用戶的期望、需求、動機(jī)等，以能夠滿足用戶心理需求的表達(dá)方式來展示商品的特點(diǎn)要點(diǎn)一話術(shù)風(fēng)格應(yīng)符合主播的人設(shè)主播的人設(shè)不同，在直播間的說話風(fēng)格也應(yīng)有所差別介紹商品特點(diǎn)時多使用口語化的表達(dá)淺顯易懂的日常話語，加上直播現(xiàn)場的操作演示，能夠讓用戶更容易了解商品的使用價值，從而更容易產(chǎn)生購買行為要點(diǎn)二9.1直播營銷的話術(shù)設(shè)計(jì)--直播營銷話術(shù)的設(shè)計(jì)要點(diǎn)不同的話術(shù)需要不同的語速正常語速：每分鐘250～260字在催促用戶下單時，語速提高到280字/分鐘左右講專業(yè)性較強(qiáng)的知識時，語速降低到240字/分鐘左右講到關(guān)鍵之處時，可以突然放慢語速或停頓話術(shù)需要搭配合適的情緒表達(dá)在直播間，主播在介紹商品時的情緒，如興奮、激動等，遠(yuǎn)比“臺詞”本身更有感染力要點(diǎn)三要點(diǎn)四9.1直播營銷的話術(shù)設(shè)計(jì)--直播營銷話術(shù)的設(shè)計(jì)要點(diǎn)階段話術(shù)目的話術(shù)要點(diǎn)開端讓用戶對直播間產(chǎn)生良好的第一印象用熱情的話術(shù)歡迎進(jìn)入直播間的用戶，用互動感強(qiáng)的話術(shù)活躍氣氛，用有吸引力的預(yù)告話術(shù)為用戶打造期待感舒緩舒緩直播間的緊張氣氛，舒緩主播和用戶的情緒主播通過講笑話、唱歌、聊天等形式，緩解直播間的緊張氣氛，拉近主播和用戶的心理距離提神活躍氣氛，吸引流量，促成轉(zhuǎn)化以興奮的、激動的語氣和話語進(jìn)行抽獎送福利、驚喜價促銷、“寵粉”促銷或推出讓用戶興奮的高品質(zhì)商品等活動釋放提升用戶的滿意度，為下期直播積累用戶真誠地向用戶表示感謝，提升用戶的滿意度；介紹下期直播最有吸引力的商品和活動，讓用戶對下期直播產(chǎn)生期待整場話術(shù)設(shè)計(jì)要有節(jié)奏感直播中四個階段的話術(shù)目的及要點(diǎn)如表所示要點(diǎn)五9.1直播營銷的話術(shù)設(shè)計(jì)--直播開場話術(shù)設(shè)計(jì)在正式開始直播前，用戶陸陸續(xù)續(xù)進(jìn)入直播間，主播需要用一些話術(shù)來暖場1．暖場歡迎話術(shù)歡迎朋友們來到我的直播間，主播是新人，希望朋友們多多支持、多多捧場哦歡迎各位同學(xué)，大家晚上好，大家能聽見我的聲音嗎？已經(jīng)進(jìn)入直播間的朋友們可以在評論區(qū)回復(fù)“1”。我看到××已經(jīng)來了，你好感謝××的小紅心，歡迎關(guān)注××，每周六晚上8點(diǎn)有免費(fèi)公開課9.1直播營銷的話術(shù)設(shè)計(jì)--直播開場話術(shù)設(shè)計(jì)直播時，通常會有很多新用戶進(jìn)入直播間。因此，主播需要做一個能夠展示個性的自我介紹，從而讓用戶快速記住2．自我介紹話術(shù)秋葉“Word姐”的自我介紹：大家喊我大寶、喊我“Word姐”都可以，“Word姐”是我的藝名。有個小傳統(tǒng)說一下，凡是Word學(xué)得好的同學(xué)，可以點(diǎn)播一首歌，我下課唱給你們聽9.1直播營銷的話術(shù)設(shè)計(jì)--直播開場話術(shù)設(shè)計(jì)正式開場時，主播可以先向用戶透露與用戶相關(guān)的利益，從而留住用戶3．正式開場話術(shù)福利引導(dǎo)：廢話不多說，先來抽一波獎；今晚有福利環(huán)節(jié)，肯定給大家發(fā)紅包效果引導(dǎo)：今天晚上60分鐘的課程，我會給大家分享三個經(jīng)驗(yàn)；關(guān)于我講的這門課，我的一個在企業(yè)上班的朋友說：“如果在大學(xué)提前學(xué)到，就不用上班后交那么多‘學(xué)費(fèi)’了?！苯裉旖o大家分享幾個汽車保養(yǎng)小技巧，你學(xué)會了也可以成為汽車保養(yǎng)達(dá)人目標(biāo)引導(dǎo)：歡迎大家來到我的直播間，今天晚上我要給大家分享的課程是45分鐘的Word課，幫你輕松搞定畢業(yè)論文的排版9.1直播營銷的話術(shù)設(shè)計(jì)--直播互動話術(shù)設(shè)計(jì)1．引導(dǎo)關(guān)注話術(shù)主播及助理需要在直播過程中引導(dǎo)用戶關(guān)注直播間，從而將直播平臺的公域流量轉(zhuǎn)化為私域流量124喜歡我們就請關(guān)注我們的直播間哦關(guān)注我們的直播間，我們每晚8點(diǎn)在直播間不見不散關(guān)注我們的直播間，待會兒我們有抽獎哦想學(xué)習(xí)更多關(guān)于××的知識，關(guān)注我們的直播間，每天直播都有新干貨哦示例39.1直播營銷的話術(shù)設(shè)計(jì)--直播互動話術(shù)設(shè)計(jì)2．引導(dǎo)點(diǎn)贊話術(shù)點(diǎn)贊量體現(xiàn)了直播間的人氣。當(dāng)直播間人氣不足或下滑時，主播可通過如下話術(shù)加以引導(dǎo)123我今天這個造型好不好看？覺得還可以的話，大家點(diǎn)個贊鼓勵我吧用過這款商品的伙伴，覺得好用的請幫主播點(diǎn)個贊，給個認(rèn)可朋友們，接下來我們來玩?zhèn)€猜價格游戲，對于猜對的小伙伴，大家一定要為他們點(diǎn)贊，拿出我們的熱情來哦示例9.1直播營銷的話術(shù)設(shè)計(jì)--直播互動話術(shù)設(shè)計(jì)3．引導(dǎo)評論話術(shù)主播可以引導(dǎo)用戶就一些常見的情景進(jìn)行評論123這款粉底液你們用過嗎？快在評論區(qū)跟我分享使用經(jīng)驗(yàn)吧，我特別想聽聽你們的反饋這個眼影色你們喜歡嗎？快在評論區(qū)告訴我哦，我會認(rèn)真看每條評論的說到婺源，直播間有朋友去過嗎？快在評論區(qū)分享你的旅行經(jīng)歷吧示例9.1直播營銷的話術(shù)設(shè)計(jì)--直播互動話術(shù)設(shè)計(jì)4．引導(dǎo)抽福袋話術(shù)主播在引導(dǎo)用戶抽福袋時要全方位地塑造福袋的價值，讓用戶覺得“抽到就是賺到”12福袋里的這份資料，是我花19800元參加×××課程學(xué)到的、與理財(cái)相關(guān)的知識精華！抽到的朋友一定記得拿回去好好看，看完了你肯定會感謝我示例福袋里是一個價值499元的空氣炸鍋，雖然是免費(fèi)送給你們的，但是品質(zhì)真不賴，你們回去看一下它的工藝、效果就知道了，我們是實(shí)打?qū)嵉厮秃脰|西9.1直播營銷的話術(shù)設(shè)計(jì)--商品講解話術(shù)設(shè)計(jì)法則介紹要點(diǎn)舉例（以介紹一款手機(jī)為例）屬性該商品本身所具備的功能與特征手機(jī)在設(shè)計(jì)、屏幕、電池、處理器、攝像頭等方面的配置作用基于屬性，該商品能夠給用戶帶來的用處外觀設(shè)計(jì)——手感好；屏幕——清晰度高、護(hù)眼；電池——容量大、充電快；處理器——手機(jī)運(yùn)行快；攝像頭——拍照效果好益處該商品給用戶帶來的利益這款手機(jī)，在什么樣的使用場景中，可以給用戶帶來哪些獨(dú)特的好處FAB法則即屬性（Feature）、作用（Advantage）、益處（Benefit）的法則，在銷售領(lǐng)域經(jīng)常被用到9.1直播營銷的話術(shù)設(shè)計(jì)--商品講解話術(shù)設(shè)計(jì)示例二學(xué)完這門課，真的，你的領(lǐng)導(dǎo)不會再嫌棄你的×××了示例三你看看我的眼睛，我像不像你導(dǎo)師生氣的樣子這個真的好省錢啊！價格整整便宜了一半示例四示例一我們直播間的商品比免稅店的商品還便宜氛圍話術(shù)，即主播通過一定的話術(shù)調(diào)動用戶的情緒，以及讓直播間的購物氣氛保持活躍1．氛圍話術(shù)9.1直播營銷的話術(shù)設(shè)計(jì)--商品講解話術(shù)設(shè)計(jì)示例一走在大街上，人們都想多看你一眼示例二陽光照到皮膚上的時候，皮膚上呈現(xiàn)出非常漂亮的光澤感示例三我從來沒有感受過這么薄的唇釉示例四這是下過小雨的森林里的味道薦品話術(shù)，即商品描述話術(shù)，是主播告知用戶一款商品的亮點(diǎn)在哪里，和其他競品相比好在哪里所用的話術(shù)2．薦品話術(shù)9.1直播營銷的話術(shù)設(shè)計(jì)--商品講解話術(shù)設(shè)計(jì)導(dǎo)購話術(shù)，即主播告訴用戶為什么要買這款商品，為什么現(xiàn)在就要下單所用的話術(shù)3．導(dǎo)購話術(shù)這個是××（主播）還沒推薦的時候，他們家就賣得特別好的商品！旗艦店已經(jīng)銷售2萬份了這款商品在小紅書有10萬篇“種草”文章，只要你買過，你就會想把這款商品推薦給身邊的人示例一示例二9.1直播營銷的話術(shù)設(shè)計(jì)--商品講解話術(shù)設(shè)計(jì)催單，也是導(dǎo)購的一個環(huán)節(jié)。關(guān)鍵是主播如何用話術(shù)給用戶制造緊迫感，促使用戶馬上做出下單購買決策4．催單話術(shù)示例二這款商品今晚我的直播間只有×萬份，賣完就沒了示例三今天晚上××（主播）直播間的商品，價格真的很優(yōu)惠，可能以后再也不會有這樣的價格了示例一能加貨嗎？我們再加1000份，最后1000份啦趕緊下單哦9.1直播營銷的話術(shù)設(shè)計(jì)--商品講解話術(shù)設(shè)計(jì)主播推薦完一款商品，需要自然過渡到推薦另外一款商品或進(jìn)入下一個環(huán)節(jié)，這時就需要使用轉(zhuǎn)場話術(shù)5．轉(zhuǎn)場話術(shù)示例二好，我們來看下一個商品——×××（商品名稱），××（主播）特別喜歡示例三下面我要教大家1分鐘搞定×××，這招在職場特別有用，因?yàn)槟芙鉀Q很多問題示例一下一節(jié)我們要講×××，也很實(shí)用9.1直播營銷的話術(shù)設(shè)計(jì)--商品講解話術(shù)設(shè)計(jì)互動話術(shù)，即主播引導(dǎo)直播間的用戶與自己互動，包括點(diǎn)贊、轉(zhuǎn)發(fā)、在評論區(qū)留言6．互動話術(shù)示例二今天我邀請了一個神秘嘉賓來到我的直播間，大家猜一猜會是誰示例三認(rèn)識××（主播）和××（嘉賓）的在評論區(qū)扣“1”，不認(rèn)識××（主播）和××（嘉賓）的扣“2”示例一今晚，××（主播）就是來送禮物的，我爭取今天晚上一個小時送完，好嗎9.1直播營銷的話術(shù)設(shè)計(jì)--商品講解話術(shù)設(shè)計(jì)示例二學(xué)習(xí)的目的是什么？不是我告訴你知識，而是我引導(dǎo)你發(fā)現(xiàn)，知識原來很有趣示例三沒有比學(xué)會Word更實(shí)用的職場技能了，學(xué)到就是賺到示例四學(xué)會這些內(nèi)容還可以解決你的×××問題，一通百通示例一下面××（主播）說的每句話都特別重要，大家一定要認(rèn)真聽主播要提升用戶觀看直播及在直播間互動的價值感，讓用戶覺得在直播間學(xué)到了知識或買到了好物7．提升用戶價值感的話術(shù)9.1直播營銷的話術(shù)設(shè)計(jì)--商品講解話術(shù)設(shè)計(jì)示例二同不同意？同意吧示例三你要不要做×××，那你要不要用到×××示例四大家覺得剛才教的方法，好不好用示例一大家覺得剛才我說的對不對主播要引導(dǎo)用戶認(rèn)可自己的觀點(diǎn)或推薦的商品，讓其產(chǎn)生認(rèn)同感與信任感8．引導(dǎo)認(rèn)同話術(shù)9.1直播營銷的話術(shù)設(shè)計(jì)--直播收尾話術(shù)設(shè)計(jì)非常感謝所有還停留在我直播間的朋友，沒點(diǎn)關(guān)注的記得點(diǎn)關(guān)注，每天準(zhǔn)時來看哦大家盡量早點(diǎn)來××（主播）直播間，謝謝你們的支持覺得我們講得不錯的，記得關(guān)注直播間，下一周我們還有××分享我每天的直播時間是××點(diǎn)到××點(diǎn)，風(fēng)雨不改，記得每天準(zhǔn)時來看哦下一次直播的商品有哪些呢？有……我們暫時先預(yù)告這些給大家。還沒關(guān)注的朋友，點(diǎn)擊直播界面左下角關(guān)注一下直播間感謝朋友們的陪伴，感謝所有進(jìn)入直播間的朋友，謝謝你們的關(guān)注和點(diǎn)贊示例一示例二示例三示例四示例五示例六9.2直播間的氛圍管理方法直播時，主播不能只是按照準(zhǔn)備好的話術(shù)自顧自地介紹商品，還需要根據(jù)直播間的實(shí)際情況，引導(dǎo)用戶積極互動，以提升直播間的互動氛圍9.2直播間的氛圍管理方法--派發(fā)紅包11．派發(fā)紅包的步驟約定時間：在正式派發(fā)紅包之前，主播要告訴用戶，自己將在5分鐘或10分鐘后準(zhǔn)時派發(fā)紅包2在直播間發(fā)紅包：主播可以與助理一起，為派發(fā)紅包開啟倒計(jì)時，以增強(qiáng)互動氣氛，同時也可以讓用戶產(chǎn)生領(lǐng)取紅包的緊張感12．在直播間派發(fā)紅包的策略在線人數(shù)不足50人的新直播間：主播在推薦完一款商品后就派發(fā)一次紅包，以延長用戶在直播間的停留時長2在線人數(shù)200+的成熟直播間：主播可以在流量節(jié)點(diǎn)或互動節(jié)點(diǎn)發(fā)紅包，如點(diǎn)贊數(shù)滿10000時發(fā)紅包紅包的金額不能太小，一般不宜少于200元可以讓用戶看到具體的、可見的利益，是聚集人氣、激發(fā)互動氣氛的有效方式派發(fā)紅包9.2直播間的氛圍管理方法--送福利目標(biāo)設(shè)計(jì)原則形式讓用戶在直播間停留，提升直播間的互動氛圍，吸引用戶關(guān)注直播間并產(chǎn)生購買行為選擇主播推薦過的商品作為送福利的獎品，可以是新品，也可以是前期的“爆品”整個送福利的過程要分散，主播不能集中送完福利連續(xù)簽到送福利：主播按照簽到天數(shù)抽獎回答問題送福利：主播根據(jù)商品詳情頁的內(nèi)容提出一個問題，從回答正確的用戶中抽獎點(diǎn)贊送福利：屬于主播給用戶持續(xù)停留激勵，可以讓黏性強(qiáng)、閑暇時間多的用戶長時間停留在直播間9.2直播間的氛圍管理方法--營造群體歸屬感維度說明示例年齡根據(jù)用戶年齡段營造身份認(rèn)同“在‘80后’‘90后’的童年記憶里，是不是……”家鄉(xiāng)/居住地根據(jù)地區(qū)討論共同話題“××路最近有家店特別火……”職業(yè)根據(jù)職業(yè)和群體討論關(guān)注度較高話題“作為經(jīng)常出差的職場人，咱肯定少不了一個容量大、輕便、耐摔的旅行箱……”家庭角色從用戶家庭角色等發(fā)掘共鳴點(diǎn)“咱作為媽媽……”歸屬感是個體或群體對一件事物或一個現(xiàn)象的認(rèn)同，當(dāng)我們感覺被別人或群體接納時，就容易認(rèn)可他們并產(chǎn)生歸屬感。直播團(tuán)隊(duì)可以借力群體的歸屬感需求留住新進(jìn)入直播間的用戶1．相同身份主播可從年齡、家鄉(xiāng)/居住地、職業(yè)、家庭角色等方面切入話題，讓用戶更有歸屬感9.2直播間的氛圍管理方法--營造群體歸屬感維度說明示例消費(fèi)與購物相關(guān)的煩惱或痛點(diǎn)“網(wǎng)購最怕買了衣服不合適，貨不對板，主播曾經(jīng)買過……”工作相關(guān)職場人常有的痛點(diǎn)“加班不容易，有了孩子后加班更不容易，如何提高效率呢？這不……”技能提升點(diǎn)出學(xué)習(xí)方面的難處“考證，最怕的是沒耐心。要是有人一起學(xué)習(xí)、相互監(jiān)督，情況就會好很多……”生活相關(guān)點(diǎn)出日常生活中的痛點(diǎn)，如人際關(guān)系、生活習(xí)慣、自我管理、生理心理問題等“總想著抽空鍛煉，卻總是找不著時間，直播間有和主播有相同困惑的朋友嗎？”2．相同煩惱主播還可通過適當(dāng)“吐槽”，引出與用戶的相同煩惱，增進(jìn)用戶的共情9.2直播間的氛圍管理方法--營造群體歸屬感主播可借由興趣愛好，拉近與用戶的心理距離，進(jìn)一步豐富自己的人設(shè)主播可根據(jù)直播間氛圍，從適合的話題切入，如影視劇、音樂、美食、穿搭、旅游、健身、手工、寵物等話題3．相同愛好主主播如主動與用戶分享自己生命中的重要時刻，也能讓用戶進(jìn)一步敞開心扉相關(guān)話題，如結(jié)婚生子、假期節(jié)日、特別的紀(jì)念日、重大活動、不同階段的目標(biāo)等，皆可作為引子4．重要時刻9.3直播間的促銷策略--節(jié)日型促銷節(jié)日促銷主題關(guān)鍵詞舉例春節(jié)過年、紅包、送禮送給父母的過年禮物，年貨節(jié)好物清單元宵節(jié)猜謎共設(shè)謎語××條，猜對謎語贈送禮品七夕節(jié)浪漫、愛情、甜蜜七夕節(jié)女士禮物籃，七夕節(jié)男士禮物籃勞動節(jié)長假、福利五一小長假福利，五一小長假低價總動員兒童節(jié)童年、快樂、回憶給孩子的禮物，找回童年母親節(jié)/父親節(jié)母愛、父愛給母親的禮物，給父親的禮物教師節(jié)教師教師節(jié)“走心”禮物，致敬可愛的教師國慶節(jié)國慶、長假國慶放“價”，國慶福利中秋節(jié)金秋、中秋、團(tuán)圓、月餅金秋“豪”禮元旦新年、元旦、跨年跨年福利大放送節(jié)日型促銷指利用春節(jié)、元宵節(jié)、勞動節(jié)、兒童節(jié)、端午節(jié)、母親節(jié)、父親節(jié)、國慶節(jié)、中秋節(jié)、元旦等節(jié)日開展促銷活動，以吸引大量用戶到直播間購物1．確定促銷時間可在節(jié)日當(dāng)天，也可以在節(jié)日來臨之前2．確定促銷主題不同的節(jié)日有不同的促銷主題設(shè)計(jì)方法3．確定促銷商品和價格確定促銷商品和價格時，直播團(tuán)隊(duì)要通過準(zhǔn)確定位、誠信選品、適當(dāng)讓利的方式讓用戶覺得在直播間購物是“劃算的”，從而相信直播團(tuán)隊(duì)9.3直播間的促銷策略--時令型促銷1．清倉型促銷清倉商品類型：是在一個季節(jié)過去大半時，前段時間的熱銷商品銷量不太好的商品在新品即將上市時的上一代商品年底集中“年末清倉”的一般商品2．反時令促銷反時令促銷，是指銷售與季節(jié)需求不符的商品當(dāng)主播在直播間以極有吸引力的價格銷售這些反季節(jié)的商品時，很多用戶往往會因?yàn)樯唐繁阋硕徺I圖9-1以“年底大清倉”為主題的直播9.4直播間的用戶管理與突發(fā)事件處理--用戶管理直播間用戶1．高頻消費(fèi)型用戶高頻消費(fèi)型用戶，即經(jīng)常在直播間購買商品的用戶。這類用戶已經(jīng)通過長期在線與主播互動以及大量的購買行為，積累了與主播的良好關(guān)系。這類用戶有穩(wěn)定且習(xí)慣的購物環(huán)境和購物預(yù)期對于這類用戶，直播團(tuán)隊(duì)要做到：確保直播間商品品類豐富確保質(zhì)量可靠并擁有價格優(yōu)勢積極互動2．低頻消費(fèi)型用戶低頻消費(fèi)型用戶可能已經(jīng)認(rèn)識主播很久了，但只是偶爾進(jìn)入主播直播間，且在直播間購物的次數(shù)也很少直播團(tuán)隊(duì)可以通過以下方法提升這類用戶的黏性：提升用戶對主播及團(tuán)隊(duì)的信任度讓用戶在直播間找到自己喜歡的商品讓在意價格的用戶在直播間產(chǎn)生購買行為9.4直播間的用戶管理與突發(fā)事件處理--用戶管理直播間用戶3．隨便看看的平臺老用戶隨便看看的平臺老用戶通常對電商直播的模式有所了解，在其他主播的直播間有過購物行為，是在直播平臺隨便看看，偶然看到了主播的直播間對于這類用戶，直播團(tuán)隊(duì)可以通過以下兩種方法讓其成為自己的高頻消費(fèi)型用戶：提供新客專屬福利建議購買性價比高的印象款商品4．直播平臺新用戶直播平臺新用戶可能只是經(jīng)朋友介紹或受媒體影響才嘗試去觀看直播對于這類用戶，直播團(tuán)隊(duì)需要做到以下幾點(diǎn)：展現(xiàn)熱情和專業(yè)性加強(qiáng)消費(fèi)引導(dǎo)積極引導(dǎo)關(guān)注9.4直播間的用戶管理與突發(fā)事件處理--突發(fā)事件錯誤類型處理方案價格錯誤比原定價格高時：向用戶說明情況，下架產(chǎn)品，調(diào)對價格后重新上架；若用戶已下單，安排給用戶退差價，或請用戶退單后重新下單比原定價格低時：為贏得用戶信任，繼續(xù)銷售，由直播團(tuán)隊(duì)自行承擔(dān)虧損；向用戶說明情況，下架產(chǎn)品，調(diào)對價格后重新上架；對已下單用戶，無須其補(bǔ)差價庫存錯誤一般為設(shè)置庫存量比實(shí)際庫存量大，導(dǎo)致超出訂單無法及時發(fā)貨。與供應(yīng)鏈端協(xié)調(diào)，從其他倉庫調(diào)貨；若實(shí)在無法及時發(fā)貨，則和用戶坦誠溝通原因，并對已下單用戶做出賠償，保障用戶合法權(quán)益產(chǎn)品信息錯誤第一時間將產(chǎn)品下架，調(diào)整好產(chǎn)品信息后再上架售賣1．產(chǎn)品設(shè)置錯誤9.4直播間的用戶管理與突發(fā)事件處理--突發(fā)事件2．意外斷播斷播類型情形描述處理方案黑屏直播間并未關(guān)閉，但用戶看到不到畫面，聽不到聲音立刻下播，關(guān)閉直播間，檢查網(wǎng)絡(luò)和設(shè)備，排查干擾因素后，重新開播收音故障用戶聽不到主播的聲音①拔掉麥克風(fēng)，用計(jì)算機(jī)或手機(jī)自帶的收音裝置來收錄直播現(xiàn)場的聲音②若仍無聲，在評論區(qū)和用戶說明情況后，再下播修整網(wǎng)絡(luò)故障直播畫面卡頓、聲音卡頓切換所使用網(wǎng)絡(luò)，從Wi-Fi切換到有線網(wǎng)絡(luò)或改用手機(jī)流量9.4直播間的用戶管理與突發(fā)事件處理--突發(fā)事件投訴類型投訴內(nèi)容處理方案老用戶投訴對產(chǎn)品和服務(wù)的不滿意①主播在直播間引導(dǎo)用戶找客服解決問題②運(yùn)營在評論區(qū)“@”該用戶，讓用戶知道自己的問題已被關(guān)注和處理③若問題嚴(yán)重或用戶情緒激動，直播團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人應(yīng)主動站到鏡頭前面對用戶并表達(dá)妥善處理的堅(jiān)定態(tài)度新用戶投訴認(rèn)為主播不專業(yè)，質(zhì)疑直播內(nèi)容的可信度①如果主播確實(shí)出現(xiàn)專業(yè)錯誤或夸大其詞的言行，主播應(yīng)坦誠向用戶道歉②如果主播講解內(nèi)容專業(yè)且未夸大其詞，主播可以正常引導(dǎo)用戶互動，用新的評論內(nèi)容淹沒負(fù)面意見惡意攻擊主播使用語言暴力對主播進(jìn)行人身攻擊場控應(yīng)堅(jiān)決地將惡意攻擊主播的用戶拉黑，保護(hù)主播3．用戶投訴9.4直播間的用戶管理與突發(fā)事件處理--突發(fā)事件情況一情況二如果是一般性的違規(guī)行為，且不是主播的話術(shù)或者行為觸發(fā)了違規(guī)警告，直播團(tuán)隊(duì)不必提醒主播，以免影響主播的正常直播過程如果是主播不恰當(dāng)?shù)脑捫g(shù)或者行為引發(fā)了違規(guī)警告，那么直播團(tuán)隊(duì)要立即通知主播，告訴主播具體的違規(guī)原因，讓主播立刻改正相應(yīng)的話術(shù)或者直播行為違規(guī)提醒4．直播違規(guī)提醒直播復(fù)盤1010.1直播復(fù)盤的基本步驟直播復(fù)盤基本步驟1．回顧目標(biāo)3．分析原因5．編寫文檔2．描述過程4．提煉經(jīng)驗(yàn)展示目標(biāo)：在直播之前，直播團(tuán)隊(duì)往往已經(jīng)根據(jù)實(shí)際情況制定了合適的目標(biāo)。此時，只需要把目標(biāo)展示出來即可對比結(jié)果：對比結(jié)果，即直播團(tuán)隊(duì)將直播的實(shí)際結(jié)果與希望實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)進(jìn)行對比，發(fā)現(xiàn)兩者的差距1．回顧目標(biāo)描述過程是為了找出哪些操作過程是有益于目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的，哪些操作過程是不利于目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的。描述過程是分析現(xiàn)實(shí)結(jié)果與目標(biāo)差距的依據(jù)在描述過程時需要遵循以下三個原則：2．描述過程真實(shí)、客觀全面、完整細(xì)節(jié)豐富10.1直播復(fù)盤的基本步驟直播團(tuán)隊(duì)只有把原因分析到位，整個復(fù)盤才是有成效的，可以從“與預(yù)期不一致”的地方入手，開啟連續(xù)追問“為什么”的模式追問“為什么”，可以從以下三個角度展開:3．分析原因只有符合因果關(guān)系的結(jié)論，才是可參考的結(jié)論，也只有根據(jù)符合因果關(guān)系的結(jié)論歸納出來的經(jīng)驗(yàn)和方法才是有指導(dǎo)價值的進(jìn)行邏輯推演時，直播團(tuán)隊(duì)可以按照各種小結(jié)論、對工作環(huán)節(jié)的可控性進(jìn)行判斷根據(jù)可控程度的不同，可控性可以分為可控、半可控、不可控三個類別4．提煉經(jīng)驗(yàn)從“導(dǎo)致結(jié)果”的角度，問“為什么會發(fā)生”從“檢查問題”的角度，問“為什么沒有發(fā)現(xiàn)”從“暴露流程弊端”的角度，問“為什么沒有從系統(tǒng)上預(yù)防（事故/糟糕的結(jié)果）”可控：是指直播團(tuán)隊(duì)可以控制全部的工作環(huán)節(jié)和工作成果半可控：是指直播團(tuán)隊(duì)只能控制部分工作環(huán)節(jié)和部分工作成果，還有一些環(huán)節(jié)和成果是不可控的不可控：是指直播團(tuán)隊(duì)的工作成果由直播團(tuán)隊(duì)之外的其他人或其他事決定，完全不由其自己控制10.1直播復(fù)盤的基本步驟5．編寫文檔（復(fù)盤主題）關(guān)于××（時間）××直播主題的復(fù)盤復(fù)盤直播場次

復(fù)盤時間

直播時間

直播主題

復(fù)盤會議參加人員

回顧目標(biāo)

實(shí)際結(jié)果與目標(biāo)對比

描述過程

分析原因（與目標(biāo)不一致的地方是什么？是什么原因造成的？如何改進(jìn)？）提煉經(jīng)驗(yàn)

經(jīng)驗(yàn)適用范圍

10.2直播復(fù)盤的數(shù)據(jù)分析--數(shù)據(jù)分析的基本步驟查找問題即尋找直播間數(shù)據(jù)上下波動的原因優(yōu)化內(nèi)容直播團(tuán)隊(duì)通過數(shù)據(jù)分析尋找直播內(nèi)容的優(yōu)化方法，從而提升直播活動的營銷效果優(yōu)化運(yùn)營直播團(tuán)隊(duì)通過數(shù)據(jù)規(guī)律推測平臺算法，從而提升直播間運(yùn)營的效果數(shù)據(jù)分析基本步驟1．明確目標(biāo)3．分析數(shù)據(jù)2．采集數(shù)據(jù)4．編制報(bào)告1．明確目標(biāo)10.2直播復(fù)盤的數(shù)據(jù)分析--數(shù)據(jù)分析的基本步驟2．采集數(shù)據(jù)圖10-1某直播間一場直播的成交轉(zhuǎn)化漏斗對于當(dāng)前的直播行業(yè)，直播團(tuán)隊(duì)可以通過直播平臺賬號后臺來采集數(shù)據(jù)。各個直播平臺的賬號后臺，一般都會有直播數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，直播團(tuán)隊(duì)可以在直播過程中或直播結(jié)束后通過賬號后臺獲得直播數(shù)據(jù)10.2直播復(fù)盤的數(shù)據(jù)分析--數(shù)據(jù)分析的基本步驟3．分析數(shù)據(jù)對比分析法對比分析法，是指將實(shí)際數(shù)據(jù)與基數(shù)進(jìn)行對比，通過分析實(shí)際數(shù)據(jù)與基數(shù)之間的差異，了解實(shí)際數(shù)據(jù)及查找影響實(shí)際數(shù)據(jù)的因素的一種分析方法根據(jù)對比基數(shù)的不同，對比分析法可以分為同比分析和環(huán)比分析同比：指當(dāng)前時間范圍內(nèi)的某個時間位置與上一個時間范圍內(nèi)的同樣時間位置的對比。周同比的示例為“本周一與上周一的對比”環(huán)比：指當(dāng)前時間范圍與上一個時間范圍的數(shù)據(jù)對比。例如，周環(huán)比是指“本周與上周的對比”特殊事件分析法通過對比分析，往往可以找出異常數(shù)據(jù)。異常數(shù)據(jù)是指偏離平均值較大的數(shù)據(jù)，不一定是表現(xiàn)差的數(shù)據(jù)直播團(tuán)隊(duì)在記錄日常數(shù)據(jù)時，也需要記錄這些特殊事件，以便在直播數(shù)據(jù)出現(xiàn)異常時快速找到數(shù)據(jù)變化與特殊事件之間的關(guān)系10.2直播復(fù)盤的數(shù)據(jù)分析--數(shù)據(jù)分析的基本步驟4．編制報(bào)告開篇目錄是數(shù)據(jù)分析報(bào)告的大綱，要求結(jié)構(gòu)清晰、邏輯有序，以便讓閱讀者快速了解整個報(bào)告的內(nèi)容。前言是對數(shù)據(jù)分析報(bào)告的分析目的、分析背景、分析思路、分析方法、數(shù)據(jù)結(jié)論等內(nèi)容的基本概括正文的觀點(diǎn)闡述和論證過程是數(shù)據(jù)分析報(bào)告的核心部分，直播團(tuán)隊(duì)需要先概括出清晰、明確的觀點(diǎn)，再通過詳細(xì)的數(shù)據(jù)圖表和解說文字來論證觀點(diǎn)在數(shù)據(jù)分析時，直播團(tuán)隊(duì)一般通過對一些數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，從而推導(dǎo)出結(jié)論結(jié)尾的結(jié)論和建議是依據(jù)正文的觀點(diǎn)而總結(jié)出的最終結(jié)論。結(jié)論的表述要求準(zhǔn)確、簡練、有價值。在結(jié)論準(zhǔn)確的基礎(chǔ)上，直播團(tuán)隊(duì)可以提出自己的見解和建議，以便為之后的直播決策提供參考依據(jù)正文結(jié)尾10.2直播復(fù)盤的數(shù)據(jù)分析--數(shù)據(jù)分析的常用指標(biāo)用戶畫像數(shù)據(jù)指標(biāo)包括用戶的性別、年齡、地域、活躍時間（天/周）、來源等1．用戶畫像數(shù)據(jù)指標(biāo)例如，抖音直播平臺某主播的用戶畫像數(shù)據(jù)如圖所示圖10-4抖音直播平臺某主播的用戶畫像數(shù)據(jù)用戶畫像數(shù)據(jù)指標(biāo)包括用戶的性別、年齡、地域、活躍時間（天/周）、來源等1．用戶畫像數(shù)據(jù)指標(biāo)例如，抖音直播平臺某主播的用戶畫像數(shù)據(jù)如圖所示圖10-4抖音直播平臺某主播的用戶畫像數(shù)據(jù)10.2直播復(fù)盤的數(shù)據(jù)分析--數(shù)據(jù)分析的常用指標(biāo)人氣數(shù)據(jù)指標(biāo)也叫流量數(shù)據(jù)指標(biāo)，人氣數(shù)據(jù)指標(biāo)包括觀看人數(shù)、新增粉絲、人氣峰值、“轉(zhuǎn)粉”率（新增粉絲數(shù)/觀看人數(shù)）、平均在線人數(shù)、本場點(diǎn)贊數(shù)、本場音浪、送禮人數(shù)等方面的數(shù)據(jù)2．人氣數(shù)據(jù)指標(biāo)一般情況下，直播團(tuán)隊(duì)通過第三方數(shù)據(jù)分析工具可以采集到這些數(shù)據(jù)例如，第三方數(shù)據(jù)分析工具“灰豚數(shù)據(jù)”匯總的某知名主播直播間的人氣數(shù)據(jù)如圖所示圖10-5某知名主播直播間的人氣數(shù)據(jù)10.2直播復(fù)盤的數(shù)據(jù)分析--數(shù)據(jù)分析的常用指標(biāo)圖10-6“評論詞云”示意圖是指用戶在直播間的互動行為數(shù)據(jù)3．互動數(shù)據(jù)指標(biāo)互動行為主要包含點(diǎn)贊、評論、分享和關(guān)注等互動率互動用戶數(shù)占直播間用戶訪問數(shù)的比例“評論詞云”根據(jù)用戶在直播間的評論內(nèi)容，通過“詞云生成器”制作“評論詞云”10.2直播復(fù)盤的數(shù)據(jù)分析--數(shù)據(jù)分析的常用指標(biāo)4．轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)指標(biāo)轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)指標(biāo)是指引導(dǎo)成交的數(shù)據(jù)。在淘寶直播平臺，轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)指標(biāo)主要包括兩項(xiàng)內(nèi)容，即商品點(diǎn)擊次數(shù)和引導(dǎo)成交金額商品點(diǎn)擊次數(shù)是指用戶點(diǎn)擊直播商品進(jìn)入詳情頁及直接將直播商品加入購物車的總數(shù)據(jù)引導(dǎo)成交金額是指用戶通過直播間的引導(dǎo)把直播商品加入購物車并且支付成功的總金額商品點(diǎn)擊次數(shù)引導(dǎo)成交金額直播營銷的經(jīng)典案例分析1111.1東方甄選的直播案例分析2021年10月，俞敏洪在東方甄選直播間進(jìn)行了“帶貨”首播，這場直播以480萬元的銷售額告終，在一眾名人直播間中，這樣的銷售數(shù)據(jù)并不亮眼。直至2022年6月，東方甄選直播間突然“爆”了，賬號“粉絲”數(shù)在短短一周內(nèi)，由200萬躍升至1000多萬，接下來，直播間成交額迅速上升，直播間沖入抖音的榜單前列，隨后的幾個月累計(jì)銷售額迅速突破20億元11.1東方甄選的直播案例分析--直播運(yùn)營策略圖11-1主播的雙語“帶貨”獨(dú)特的雙語“帶貨”方式主播直接將課堂“搬”到直播間，結(jié)合文學(xué)、歷史、哲學(xué)、地理知識及彈唱等，向用戶輸出別開生面的直播內(nèi)容，令直播間用戶耳目一新傳遞積極價值觀主播本身傳遞出了積極向上、堅(jiān)持理想和情懷的精神和“在絕望中尋找希望”的價值觀富有價值感和感染力東方甄選直播間主播曾任教師，知識儲備豐富，無論是典故，還是詩詞歌賦，總能脫口而出，帶給用戶更多價值感安靜售賣主播用安靜、真誠的方式和用戶交流，讓用戶享受一邊學(xué)習(xí)知識，一邊購物的快樂。優(yōu)質(zhì)的觀看體驗(yàn)俘獲了很多用戶的心，尤其是中產(chǎn)用戶群體1．輸出優(yōu)質(zhì)內(nèi)容11.1東方甄選的直播案例分析--直播運(yùn)營策略2．錨定三農(nóng)賽道，建立自營品牌2020年以來，在鄉(xiāng)村振興等政策方針背景下，許多通過輸出差異化內(nèi)容的三農(nóng)達(dá)人在抖音等短視頻平臺陸續(xù)走紅，東方甄選直播間最初錨定的正是三農(nóng)賽道22-23年，東方甄選直播間開展了多次“地方行”專場直播活動，如“海南行”“云南行”“浙江行”“山西行”“新疆行”等，一邊借直播帶用戶觀賞各地風(fēng)景名勝，一邊推薦富有地方特色的農(nóng)產(chǎn)品和文旅產(chǎn)品，吸引了大量用戶關(guān)注打造“三農(nóng)+文旅”特色標(biāo)簽東方甄選建立了自營品牌，定位于中高端產(chǎn)品，品類最初以生鮮食品為主。在獲得較高的市場認(rèn)可度后，東方甄選的自營品類逐漸向其他品類擴(kuò)展，如茶、床上用品等立足長遠(yuǎn)打造自營品牌產(chǎn)品有五常大米、南美白蝦、陽光玫瑰青提、龍蝦尾等。這類產(chǎn)品相較同類產(chǎn)品，價格不低，但品質(zhì)較有保證，滿足了對生活品質(zhì)有較高要求的用戶的需求主打高品質(zhì)、高性價比的三農(nóng)產(chǎn)品11.1東方甄選的直播案例分析--直播運(yùn)營策略3．多平臺打造主播人設(shè)多平臺小紅書抖音視頻號B站東方甄選積極通過多個平臺打造主播人設(shè)，其直播間精彩片段經(jīng)剪輯后，在抖音、小紅書、視頻號、B站等多個平臺流傳，進(jìn)一步豐富了主播人設(shè)，抬升了主播的熱度11.1東方甄選的直播案例分析--直播案例解析直播形式東方甄選借助旅游直播形式，結(jié)合主播擅長的知識講解，再附帶“帶貨”功能，在直播間為用戶呈上的既有旅游導(dǎo)覽，又有各類演出，還有可靠、性價比較高的商品2023年9月10日至15日，東方甄選受新疆維吾爾自治區(qū)文化和旅游廳邀請，攜大約30名主播赴新疆游覽、直播，將直播“帶貨”與旅游和文化推介相結(jié)合，起到了很好的效果，首日銷售額就突破億元大關(guān)，整個專場觀看人次超過9000萬首日銷售額突破億元觀看人次9000萬+1．直播活動拆解直播內(nèi)容直播期間，除了商品講解等環(huán)節(jié)外，還穿插了大量演出。主播們前往不同景點(diǎn)，一邊游玩直播，一邊向用戶介紹當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情，同時也銷售當(dāng)?shù)靥禺a(chǎn)等11.1東方甄選的直播案例分析--直播案例解析推廣策略直播開始前，東方甄選通過各平臺賬號發(fā)布了預(yù)熱的商業(yè)電視廣告（TelevisionCommercial）短片、行程與時間預(yù)告等直播間數(shù)位高人氣主播通過自己的新媒體賬號，持續(xù)發(fā)布多條關(guān)于新疆美景的視頻同一時期，新疆地方媒體通過微信公眾號等各大渠道大力宣傳直播活動，并在直播開始后同步進(jìn)行了直播直播活動期間，當(dāng)?shù)孛襟w和當(dāng)?shù)鼐用褚餐ㄟ^短視頻喊話主播，進(jìn)一步助推了直播活動的熱度1．直播活動拆解直播活動效果專場直播首日，銷售額就突破億元大關(guān)直播間的新疆奶酪包單日成交10萬+單西梅干、甜杏干等特色果干銷售6萬+單由新疆棉花制成的棉被銷售火爆，在主播開講前就銷售了數(shù)千單一款熱門旅游套餐，單日成交額將近700萬元11.1東方甄選的直播案例分析--直播案例解析直播營銷策略新穎的直播形式東方甄選采用了旅游直播形式，不僅滿足了不同用戶的需求，讓用戶既有文化和旅游體驗(yàn)，又有購物體驗(yàn)，提升了直播的吸引力豐富多樣的內(nèi)容直播內(nèi)容包括當(dāng)?shù)氐母栉璞硌?、即興演說、旅游景點(diǎn)導(dǎo)覽、風(fēng)土人情介紹以及商品銷售等優(yōu)秀的推廣策略在活動前期，東方甄選采用了多種方式進(jìn)行預(yù)熱和宣傳，包括TVC短片、主播的情感化文字表達(dá)，以及高人氣主播的個人視頻等線上線下融合直播活動不僅在線上進(jìn)行，還吸引了線下的圍觀者，甚至引發(fā)了當(dāng)?shù)孛襟w的報(bào)道和喊話2．直播營銷策略分析東方甄選的“新疆行”專場直播活動成功地將旅游、文化介紹與商品銷售融合在一起，通過新穎的直播形式和豐富多樣的內(nèi)容吸引了大量用戶，獲得了良好的銷售效果和口碑11.2鴨鴨羽絨服的直播案例分析鴨鴨是一家羽絨服品牌，在2019年，其整體銷售額僅8000萬元。通過積極布局抖音、小紅書等平臺，鴨鴨的全平臺銷售額在2022年超過了100億元，還多次登上抖音的銷售熱榜11.2鴨鴨羽絨服的直播案例分析--直播運(yùn)營策略1．把握營銷節(jié)奏，拉長營銷周期淡季測品在天氣較暖季節(jié)，鴨鴨直播間主要進(jìn)行測品和品牌曝光活動。測品方法有兩種將測試品置于直播間的2號或3號鏈接，主播講解1號鏈接商品時，后臺同步觀察2號連接與3號鏈接商品的點(diǎn)擊率，從而決定取舍旺季出擊進(jìn)入11月后，天氣逐漸轉(zhuǎn)涼，鴨鴨開始密集發(fā)起品牌自播與達(dá)人直播進(jìn)入12月后，品牌開始全力出擊。商品價格方面，圍繞主推品價格調(diào)整選品，使其他品價格與主推品接近方法一主播輪流過品，通過用戶點(diǎn)擊率選出更受用戶歡迎的商品方法二11月12月11.2鴨鴨羽絨服的直播案例分析--直播運(yùn)營策略賬號賬號主推品用戶畫像鴨鴨箱包旗艦店兒童羽絨服、羽絨馬甲、男款羽絨服、簡約短款羽絨服女性占比為82%，以31～50歲為主，價格偏好以100～300元為主鴨鴨官方旗艦店休閑、淑女款羽絨服女性占比為88%，以24～40歲為主，價格偏好以300～500元為主YAYA鴨鴨羽絨服旗艦店時尚、休閑款羽絨服；情侶款羽絨服女性占比為82%，以24