直播電商第8章課件

直播電商：理論、案例與實(shí)訓(xùn)教學(xué)課件

主編余以勝林喜德鄧順國(guó)第8章直播電商典型案例分析主要內(nèi)容8.1直播電商案例分析8.3本章總結(jié)8.2融媒體下的直播電商案例分析本章學(xué)習(xí)目標(biāo)了解快手直播電商的運(yùn)營(yíng)模式與策略了解淘寶直播電商的運(yùn)營(yíng)模式與策略了解直播電商未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)了解騰訊直播電商的運(yùn)營(yíng)模式與策略熟悉不同直播電商平臺(tái)的差異引言時(shí)代的發(fā)展在給直播行業(yè)帶來(lái)巨大紅利的同時(shí)，也給電商增長(zhǎng)帶來(lái)新的發(fā)展契機(jī)。從2G、3G、4G到5G，人們的信息傳遞方式也從文字轉(zhuǎn)變到圖文，視頻轉(zhuǎn)變到直播，并且購(gòu)物場(chǎng)景也在升級(jí)，而且直播電商強(qiáng)調(diào)主播與用戶(hù)的互動(dòng)，迎合了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代用戶(hù)的社交習(xí)慣。本章選取直播電商中的典型公司案例進(jìn)行研究分析，并根據(jù)公司直播電商案例的特點(diǎn)進(jìn)行了分類(lèi)及展開(kāi)案例分析。直播電商案例分析8.1直播電商案例分析8.1“億邦動(dòng)力-馬蹄社”簡(jiǎn)介億邦動(dòng)力成立于2007年，是國(guó)內(nèi)電商知識(shí)資源平臺(tái)，覆蓋了2000余萬(wàn)國(guó)內(nèi)外電商經(jīng)理人，在新零售、社交電商、直播電商、跨境電商、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、農(nóng)村電商等諸多重點(diǎn)領(lǐng)域建立了廣泛的影響力。

馬蹄社是億邦動(dòng)力旗下的子品牌，也是億邦商學(xué)院旗下高級(jí)經(jīng)理人社群，囊括游學(xué)課程、資源整合、資本對(duì)接、IP打造等模塊，課程前衛(wèi)、資源雄厚。其以直播電商課程為重要手段，凝聚了300家知名企業(yè)創(chuàng)始人或電商操盤(pán)手，以未來(lái)巨頭游學(xué)之旅為核心，為會(huì)員搭建了一個(gè)兼具專(zhuān)業(yè)性與社交屬性的深度學(xué)習(xí)交流平臺(tái)?；诳焓值闹辈グ咐治?.1.1

請(qǐng)閱讀書(shū)本199-200頁(yè)馬蹄社直播電商發(fā)展歷程，并從行業(yè)環(huán)境、組織架構(gòu)、運(yùn)營(yíng)管理等方面對(duì)馬蹄社進(jìn)行分析?；诳焓值闹辈グ咐治?.1.1

馬蹄社所在行業(yè)環(huán)境分析及客戶(hù)定位①公司所在行業(yè)分析。馬蹄社定位高端社群直播，這個(gè)高端社群直播延續(xù)過(guò)去線(xiàn)下沙龍的模式，是線(xiàn)上直播的創(chuàng)新，在整個(gè)直播電商生態(tài)圈里面并不多見(jiàn)，屬于競(jìng)爭(zhēng)程度不高的領(lǐng)域。馬蹄社結(jié)合時(shí)下熱點(diǎn)，把脈行業(yè)趨勢(shì)，緊扣用戶(hù)痛點(diǎn)，為用戶(hù)搭建了一個(gè)兼具專(zhuān)業(yè)性與社交屬性的深度學(xué)習(xí)交流平臺(tái)，發(fā)現(xiàn)新認(rèn)知、建立新連接、創(chuàng)造新增長(zhǎng)。②公司所在客戶(hù)定位。馬蹄社定位于高端的電商人才，主要針對(duì)那些對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)敏感、有志于電商發(fā)展、有時(shí)間和意愿學(xué)習(xí)新知識(shí)、提出新見(jiàn)解的各行各業(yè)人才。同時(shí)，直播內(nèi)容熱衷于為大眾提供最新的電商資訊?；诳焓值闹辈グ咐治?.1.1馬蹄社公司直播電商組織架構(gòu)分析馬蹄社直播電商組織架構(gòu)屬于靈活變動(dòng)的項(xiàng)目組形式，以職能形式開(kāi)展單一業(yè)務(wù)，以公司業(yè)務(wù)需求為主。馬蹄社直播電商的運(yùn)營(yíng)管理分析①主播的管理策略。主要以各行業(yè)有代表性的人物為主，在直播間針對(duì)行業(yè)熱點(diǎn)進(jìn)行討論，通過(guò)思想碰撞，為觀眾提供新的視野和視角。②直播電商產(chǎn)品策略。馬蹄社屬于社區(qū)直播，主要以專(zhuān)業(yè)的知識(shí)聚集有識(shí)之士認(rèn)可馬蹄社這個(gè)品牌，在積攢一定的人氣和流量之后，開(kāi)拓直播帶貨模塊。③直播電商價(jià)格策略。在私域開(kāi)展的直播帶貨，價(jià)格策略延續(xù)直播電商的主流營(yíng)銷(xiāo)模式，主打暢銷(xiāo)品的介紹和發(fā)放優(yōu)惠。公域主要是直播間的福利，例如返紅包、點(diǎn)贊、刷評(píng)論、抽獎(jiǎng)等。④直播電商渠道策略。由于快手直播平臺(tái)擁有大量草根觀眾，更需要補(bǔ)充新鮮的電商知識(shí)和策略咨詢(xún)，所以馬蹄社以快手為基點(diǎn)進(jìn)行直播，聚攏人氣，培養(yǎng)后續(xù)龐大的受眾基礎(chǔ)。同時(shí)馬蹄社對(duì)于各大直播平臺(tái)，如淘寶、抖音、小紅書(shū)等，也有逐步開(kāi)展業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略計(jì)劃。基于淘寶直播的案例分析8.1.2“Msekko米可兒”品牌簡(jiǎn)介Msekko米可兒是廣州韻善力貿(mào)易有限公司旗下大米護(hù)膚品牌。2010年，韻善力公司創(chuàng)立米可兒品牌，并與韓國(guó)第三大化妝品集團(tuán)韓佛化妝品株式會(huì)社合作成立大米護(hù)膚研發(fā)中心，公司堅(jiān)持“天然、溫和、安全、有效”的產(chǎn)品研發(fā)理念，嚴(yán)選以?xún)?yōu)質(zhì)大米為產(chǎn)品原材料，致力于打造適合中國(guó)人膚質(zhì)的安全有效的護(hù)膚品（見(jiàn)圖8-2）。Msekko米可兒是一個(gè)完整意義上的純粹大米護(hù)膚倡導(dǎo)者，在創(chuàng)立的8年間，便獲得了不少消費(fèi)者的認(rèn)可，成為了國(guó)內(nèi)大眾女性喜愛(ài)的護(hù)膚品牌之一。基于淘寶直播的案例分析8.1.2

請(qǐng)閱讀書(shū)本202-204頁(yè)Msekko米可兒直播電商發(fā)展歷程，并從行業(yè)環(huán)境、組織架構(gòu)、運(yùn)營(yíng)管理等方面對(duì)Msekko米可兒進(jìn)行分析?；谔詫氈辈サ陌咐治?.1.2米可兒公司所在行業(yè)環(huán)境分析及客戶(hù)定位①公司所在行業(yè)分析。雖然護(hù)膚品市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入成熟期，但是人口基數(shù)和消費(fèi)升級(jí)仍推動(dòng)著護(hù)膚品市場(chǎng)的增長(zhǎng)。2019年，中國(guó)化妝品零售額為2992億元，與2018年同期相比增長(zhǎng)12.6%，護(hù)膚品網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)在穩(wěn)步增長(zhǎng)。在護(hù)膚品方面，Msekko米可兒以用戶(hù)需求為出發(fā)點(diǎn)，實(shí)行高品質(zhì)、高性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)和銷(xiāo)售模式，滿(mǎn)足不同膚質(zhì)、定制化、多元化的客戶(hù)需求。②公司所在客戶(hù)定位。女性對(duì)于美妝護(hù)膚品的需求與日俱增，80、90甚至00后，較60、70后女性的經(jīng)濟(jì)實(shí)力與消費(fèi)模式也有所不同，對(duì)個(gè)人外在形象的要求也越來(lái)越高。白領(lǐng)群體、大學(xué)生等成為公司客戶(hù)的定位群體，線(xiàn)上消費(fèi)趨勢(shì)明顯?；谔詫氈辈サ陌咐治?.1.2米可兒公司直播電商組織架構(gòu)分析目前公司尚未成立單獨(dú)的直播電商部門(mén)，暫時(shí)由運(yùn)營(yíng)部抽調(diào)人員形成項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，對(duì)直播電商進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售和主播的管理。米可兒公司直播電商的運(yùn)營(yíng)管理分析①主播管理策略。主播分為外播和店播，外部達(dá)人直播有風(fēng)險(xiǎn)管理，投入和效果不確定，所以該公司以自家店播為核心，兼顧外部達(dá)人直播；對(duì)于店播，以直接招聘、自主培養(yǎng)為主，按照銷(xiāo)售業(yè)績(jī)進(jìn)行考核、分配資源等。②直播電商產(chǎn)品策略。因此，米可兒以大米為原料，開(kāi)發(fā)出純天然的化妝品，主打修復(fù)膚質(zhì)及隔離空氣中有害物質(zhì)，倡導(dǎo)天然、健康的理念。③直播電商價(jià)格策略。價(jià)格策略延續(xù)直播電商的主流營(yíng)銷(xiāo)模式，以暢銷(xiāo)品的介紹和發(fā)放優(yōu)惠為主。公域主要是直播間的福利，例如返紅包、點(diǎn)贊；私域則利用自媒體等社群發(fā)布商品的預(yù)告，促進(jìn)商品的交易，同時(shí)也會(huì)定期舉辦抽獎(jiǎng)活動(dòng)。④直播電商渠道策略是多渠道策略。由于淘寶直播的效益最直接，消費(fèi)者進(jìn)入直播間的目的明顯，主要是為了購(gòu)買(mǎi)所需的商品。所以，米可兒直播電商的渠道主要是以淘寶直播為基礎(chǔ)，同時(shí)兼顧其他渠道?；隍v訊直播的案例分析8.1.3“寶島眼鏡”簡(jiǎn)介寶島眼鏡（見(jiàn)圖8-3）作為眼鏡界比較知名的品牌，擁有30多年歷史，目前在亞洲的中國(guó)大陸、臺(tái)灣分別開(kāi)拓市場(chǎng)。其中，大陸擁有近1200家門(mén)店。一直以來(lái)，寶島眼鏡秉持著“用專(zhuān)業(yè)的心，做專(zhuān)業(yè)的事”理念，不斷引進(jìn)國(guó)外視光高科技產(chǎn)品，以及和國(guó)內(nèi)重點(diǎn)高校合作，進(jìn)行專(zhuān)業(yè)人才培訓(xùn)，并積極參與國(guó)家質(zhì)量部門(mén)檢測(cè)，落實(shí)高質(zhì)量的商品分析，真正創(chuàng)造企業(yè)、高校和視光產(chǎn)業(yè)三方面縱橫一體的零售企業(yè)。寶島眼鏡以“專(zhuān)業(yè)化”和“數(shù)位化”為經(jīng)營(yíng)理念和發(fā)展戰(zhàn)略?！皩?zhuān)業(yè)化”指的是在驗(yàn)配人員、驗(yàn)配儀器、驗(yàn)配技術(shù)、產(chǎn)品檢測(cè)服務(wù)等方面的專(zhuān)業(yè)化，力求全方位呵護(hù)消費(fèi)者的眼部健康；“數(shù)位化”指的是門(mén)店數(shù)字化，線(xiàn)上線(xiàn)下渠道打通、大數(shù)據(jù)應(yīng)用、云醫(yī)療體系建立等，力求給消費(fèi)者更好的驗(yàn)配體驗(yàn)?；隍v訊直播的案例分析8.1.3

請(qǐng)閱讀書(shū)本206-207頁(yè)寶島眼鏡直播電商發(fā)展歷程，并從行業(yè)環(huán)境、組織架構(gòu)、運(yùn)營(yíng)管理等方面對(duì)寶島眼鏡進(jìn)行分析?；隍v訊直播的案例分析8.1.3寶島眼鏡公司所在行業(yè)環(huán)境分析及客戶(hù)定位①公司所在行業(yè)分析。眼鏡行業(yè)的確是如今為數(shù)不多的“厚利”行業(yè)之一，其毛利率在30％以上，這一“金礦”吸引了越來(lái)越多的商家前仆后繼。但眼鏡行業(yè)作為一個(gè)品牌含金量高、技術(shù)含金量高、服務(wù)含金量高的“三高”行業(yè)還是讓不少缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力的商家望而卻步。目前，全國(guó)眼鏡店總數(shù)已23000余家，如果將連鎖店計(jì)算在內(nèi)則有31000多家，而缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力已使不少眼鏡店在競(jìng)爭(zhēng)中紛紛關(guān)門(mén)退場(chǎng)。②公司所在客戶(hù)定位。大、中、小學(xué)生、普通教師、公務(wù)員等工薪族共同構(gòu)筑起一個(gè)龐大的中、低端眼鏡消費(fèi)群體；高薪階層永遠(yuǎn)是“貴族眼鏡”消費(fèi)的主力軍，與他們相匹配的產(chǎn)品主要是高檔眼鏡；太陽(yáng)鏡不僅僅局限于遮擋太陽(yáng)，更是品味和時(shí)尚的象征，已經(jīng)成為時(shí)尚人士的新寵；隱形眼鏡也將迎來(lái)大發(fā)展，隱形眼鏡因其無(wú)框、佩戴舒適、方便、美觀，而備受青少年患者的青睞，這些產(chǎn)品所對(duì)應(yīng)的消費(fèi)群體都將成為寶島眼鏡的目標(biāo)客戶(hù)?；隍v訊直播的案例分析8.1.3寶島眼鏡公司直播電商組織架構(gòu)分析

寶島眼鏡公司的直播電商組織架構(gòu)明確。總部有專(zhuān)業(yè)的事務(wù)部負(fù)責(zé)關(guān)注和研究眼視光的相關(guān)內(nèi)容，不斷增強(qiáng)該領(lǐng)域的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，為消費(fèi)者提供更好的消費(fèi)體驗(yàn)；MOC（Member’sOperationCenter，即會(huì)員運(yùn)營(yíng)中心）這個(gè)部門(mén)負(fù)責(zé)社群的運(yùn)營(yíng)、會(huì)員的管理和互動(dòng)，增加消費(fèi)者的粘性；品牌營(yíng)銷(xiāo)部職責(zé)包括品牌的管理、營(yíng)銷(xiāo)的管理和內(nèi)容的輸出，來(lái)提高品牌的認(rèn)知度。此外，還有包括營(yíng)運(yùn)中心、商品管理中心等支持職能的部門(mén)。起初，主播屬于客服范圍，后來(lái)該公司成立了專(zhuān)門(mén)的主播管理機(jī)構(gòu)，目前在逐漸發(fā)展和成熟?；隍v訊直播的案例分析8.1.3寶島眼鏡公司直播電商的運(yùn)營(yíng)管理分析①主播的管理策略。該公司內(nèi)部主要對(duì)應(yīng)兩個(gè)業(yè)務(wù)板塊，一方面負(fù)責(zé)抖音、快的賬號(hào)運(yùn)營(yíng)，完成固定直播的對(duì)接工作；另外一方面是專(zhuān)門(mén)對(duì)粉絲的運(yùn)營(yíng)，增加粉絲粘性。主播通過(guò)開(kāi)直播得到相應(yīng)的積分，積分總額作為相應(yīng)的評(píng)比、考核依據(jù)，進(jìn)行頒獎(jiǎng)，以及優(yōu)先獲得資源。②直播電商產(chǎn)品策略。在直播的過(guò)程中，主播除了推介有形的眼鏡產(chǎn)品，更重視主推公司的優(yōu)勢(shì)服務(wù)，如眼部健康服務(wù)、驗(yàn)光師和時(shí)尚顧問(wèn)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)等。直播內(nèi)容主要是科普、種草，讓大家理解對(duì)時(shí)尚品牌的認(rèn)知，對(duì)專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品功能型的認(rèn)知，盡可能把流量轉(zhuǎn)化為更多的銷(xiāo)量。③直播電商價(jià)格策略。價(jià)格策略也是以發(fā)放優(yōu)惠為主，例如返紅包、點(diǎn)贊、刷評(píng)論、抽獎(jiǎng)等。④直播電商渠道策略。在眾多的平臺(tái)中，寶島眼鏡主要與騰訊直播進(jìn)行合作，因?yàn)樵摴镜膬?yōu)勢(shì)在于無(wú)形的服務(wù)，在騰訊社區(qū)直播可以得到最廣泛的宣傳。通過(guò)穿插眼鏡知識(shí)進(jìn)行科普，讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到這個(gè)品牌的優(yōu)勢(shì)，而不是簡(jiǎn)單在價(jià)格上與其他品牌進(jìn)行比拼。除此之外，寶島眼鏡還在抖音平臺(tái)通過(guò)內(nèi)容創(chuàng)作吸引粉絲，讓更多人看到優(yōu)質(zhì)的直播內(nèi)容，還有小紅書(shū)的“種草”等，另外小程序直播也是該公司開(kāi)辟的直播電商渠道。融媒體下的直播電商案例分析8.2融媒體下的直播電商案例分析8.2融媒體，是充分利用媒介載體，把廣播、電視、報(bào)紙、直播等既有共同點(diǎn)，又存在互補(bǔ)性的不同媒體，在人力、內(nèi)容、宣傳等方面進(jìn)行全面整合，實(shí)現(xiàn)“資源通融、內(nèi)容兼融、宣傳互融、利益共融”的新型媒體。如何把直播電商和其他媒介進(jìn)行結(jié)合，發(fā)揮最大的直播功效已成為很多公司關(guān)注的重點(diǎn)。直播電商+廣告媒介的案例分析8.2.1“泡小燕”簡(jiǎn)介泡小燕燕窩飲品（見(jiàn)圖8-4）是廣州燕子約生物科技有限公司旗下的品牌，始創(chuàng)于2016年，是一個(gè)專(zhuān)為愛(ài)美女士、孕婦媽媽、兒童提供的純天然、無(wú)添加、口感佳、高營(yíng)養(yǎng)的燕窩產(chǎn)品?！胺奖憧旖荨笔窃摦a(chǎn)品最大的特性，其顛覆傳統(tǒng)燕窩、其他滋補(bǔ)品的消費(fèi)人群、消費(fèi)場(chǎng)景、食用頻次等，一直致力于把該品牌打造成為女性時(shí)尚燕窩飲品第一品牌。泡小燕秉持著“嚴(yán)格把品質(zhì)做到極致，真誠(chéng)服務(wù)每一位顧客”的原則，呼吁人們熱愛(ài)生活，尊重生活本質(zhì)，在快節(jié)奏里找到一份慢生活。經(jīng)過(guò)市場(chǎng)十幾年的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，泡小燕針對(duì)燕窩飲品專(zhuān)營(yíng)連鎖形成了一套獨(dú)有的、既完整又細(xì)致的營(yíng)運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)，并不斷做出反復(fù)、持續(xù)的培訓(xùn)，“克隆”了一個(gè)又一個(gè)加盟連鎖店。直播電商+廣告媒介的案例分析8.2.1

請(qǐng)閱讀書(shū)本210-211頁(yè)泡小燕直播電商發(fā)展歷程，并從行業(yè)環(huán)境、組織架構(gòu)、運(yùn)營(yíng)管理等方面對(duì)泡小燕進(jìn)行分析。直播電商+廣告媒介的案例分析8.2.1“泡小燕”所在行業(yè)環(huán)境分析及客戶(hù)定位①所在行業(yè)環(huán)境分析。近年來(lái)線(xiàn)上燕窩消費(fèi)高速增長(zhǎng)，交易規(guī)模持續(xù)擴(kuò)大。即食燕窩消費(fèi)興起，逐年涌現(xiàn)銷(xiāo)售規(guī)模千萬(wàn)以上的品牌，天貓成為即食燕窩主要購(gòu)買(mǎi)渠道。在天貓平臺(tái)中，即食燕窩市場(chǎng)份額逐年提高，2017年銷(xiāo)售額超過(guò)干燕窩，增速高達(dá)260%，并在2018年仍保持95%的增速持續(xù)增長(zhǎng)。即食燕窩以國(guó)貨消費(fèi)為主，國(guó)產(chǎn)品牌市場(chǎng)占比八成左右，但進(jìn)口消費(fèi)趨勢(shì)明顯，近三年進(jìn)口品牌市場(chǎng)占比逐年提高，泰國(guó)、新加坡、印度尼西亞和馬來(lái)西亞等國(guó)家的品牌也頗受消費(fèi)者的歡迎，即食燕窩呈現(xiàn)巨大市場(chǎng)潛力。②公司所在客戶(hù)定位。泡小燕燕窩飲品擺脫了傳統(tǒng)燕窩食用不便的缺陷，讓消費(fèi)者能夠隨時(shí)隨地地品嘗，而且針對(duì)年輕人的喜愛(ài)，打造出了包裝顏值較高的美顏飲品。其目標(biāo)客戶(hù)以女性群體為主，偏重于年輕女性和孕期媽媽。直播電商+廣告媒介的案例分析8.2.1“泡小燕”直播電商組織架構(gòu)分析公司內(nèi)部的直播崗位設(shè)立在市場(chǎng)部，通過(guò)招聘一定數(shù)量的主播人才，再配合輔助崗位來(lái)組成項(xiàng)目小組，目前主要是以項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)形式來(lái)運(yùn)行直播電商。直播電商+廣告媒介的案例分析8.2.1“泡小燕”公司直播電商的運(yùn)營(yíng)管理分析①主播的管理策略。該公司注重培養(yǎng)自己的產(chǎn)品主播，其把產(chǎn)品主播作為公司運(yùn)營(yíng)的重要組成部分，從招聘、培養(yǎng)、管理方面都在迅速形成自己的特色。除此之外，也把外部的達(dá)人主播作為直播電商發(fā)展的有效補(bǔ)充。②直播產(chǎn)品策略。該公司的即食燕窩的傳統(tǒng)渠道是以天貓旗艦店為主。但在直播電商的過(guò)程中，其會(huì)針對(duì)不同的產(chǎn)品進(jìn)行全系列的呈現(xiàn)，包括產(chǎn)品的所有小細(xì)節(jié)，讓消費(fèi)者能夠?qū)Ξa(chǎn)品有更加深層次的了解，從而提高品牌的被認(rèn)知力度。③價(jià)格策略。該公司的產(chǎn)品價(jià)格策略是質(zhì)優(yōu)價(jià)低，力求讓所有消費(fèi)者都能得到一個(gè)實(shí)惠的購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)。目前，該公司針對(duì)不同的產(chǎn)品進(jìn)行了價(jià)格的調(diào)整，單價(jià)位于300元以下的品牌數(shù)占比趨于上升，把高端的即食燕窩產(chǎn)品通過(guò)壓縮利潤(rùn)來(lái)推廣給普通人，達(dá)到普及性消費(fèi)。④直播渠道策略。公司早期的銷(xiāo)售渠道主要是淘寶天貓店，平媒體廣告投放、短視頻投放也是該公司宣傳推廣的方式之一。目前，直播逐漸成為主要的渠道，由于淘寶天貓是消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)意愿最強(qiáng)烈的網(wǎng)站，所以該公司把淘寶直播作為最重要的銷(xiāo)售渠道。同時(shí)，在抖音、小紅書(shū)等開(kāi)始嘗試和其他的直播達(dá)人進(jìn)行合作。直播電商+渠道賦能的案例分析8.2.2“靜韻家居服”簡(jiǎn)介廣州市厚薄服飾有限公司，始建于1997年，是一家集面料開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售為一體的大型家居服飾企業(yè)。靜韻旗艦店，是厚薄服飾公司旗下的天貓商城子品牌，主營(yíng)休閑時(shí)尚睡衣家居服。靜韻家居服自2009年進(jìn)駐淘寶，至今已有10年的網(wǎng)上銷(xiāo)售歷程，是天貓老牌的銷(xiāo)售店鋪，其也是第一批在網(wǎng)上（淘寶）從事家居服銷(xiāo)售的商家，靜韻家居服一直以“優(yōu)秀的品質(zhì)和真誠(chéng)的服務(wù)”服務(wù)廣大消費(fèi)者，獲得了廣大消費(fèi)者的認(rèn)可。直播電商+渠道賦能的案例分析8.2.2

請(qǐng)閱讀書(shū)本212-213頁(yè)“靜韻家居服”直播電商發(fā)展歷程，并從行業(yè)環(huán)境、組織架構(gòu)、運(yùn)營(yíng)管理等方面對(duì)“靜韻家居服”進(jìn)行分析。直播電商+渠道賦能的案例分析8.2.2靜韻家居服公司所在行業(yè)環(huán)境分析及客戶(hù)定位①公司所在行業(yè)分析。公司產(chǎn)品主打家居服系列，屬于服裝市場(chǎng)的細(xì)分，市場(chǎng)成熟，但沒(méi)有形成寡頭壟斷局面，傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道非常成熟，網(wǎng)上銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)也比較激烈。②公司所在客戶(hù)定位。公司產(chǎn)品主要定位是18--40歲左右的人群，這類(lèi)人群是家庭主力人群，對(duì)家居服的購(gòu)買(mǎi)欲望會(huì)比其他年齡段強(qiáng)烈。靜韻家居服公司直播電商組織架構(gòu)分析該公司在市場(chǎng)部的客服部里面設(shè)置了相應(yīng)的直播崗位，也叫做用戶(hù)中心，對(duì)應(yīng)不同的項(xiàng)目小組，由項(xiàng)目小組負(fù)責(zé)直播電商的運(yùn)營(yíng)和管理。直播電商+渠道賦能的案例分析8.2.2靜韻家居服公司直播電商的運(yùn)營(yíng)管理分析①主播的管理策略。主播分為外播和店播。對(duì)外是合作的達(dá)人播主，通常結(jié)合銷(xiāo)售計(jì)劃提供有賣(mài)點(diǎn)的貨品，定制一定的利益點(diǎn)，管理相對(duì)松散，堅(jiān)持利益導(dǎo)向；對(duì)內(nèi)是店播，店播主要圍繞新老客戶(hù)進(jìn)行商品的多維展示和促銷(xiāo)，公司出臺(tái)相應(yīng)的直播培養(yǎng)和管理方案。②直播電商產(chǎn)品策略。對(duì)外推出的直播經(jīng)過(guò)多方合作，力薦新品，讓名氣較大的主播進(jìn)行帶貨，先累計(jì)一定的銷(xiāo)量，然后包裝成熱賣(mài)商