《工程機(jī)械配件營(yíng)銷》課程標(biāo)準(zhǔn)

《工程機(jī)械配件營(yíng)銷》課程標(biāo)準(zhǔn)課程代碼：1320016B課程名稱：工程機(jī)械配件營(yíng)銷課程性質(zhì)：公共必修課總學(xué)時(shí)：54學(xué)分：2.5適用專業(yè)：工程機(jī)械運(yùn)用技術(shù)專業(yè)先修課程：無(wú)一、課程描述課程名稱：工程機(jī)械配件營(yíng)銷課程類型：綜合技能平臺(tái)課程教學(xué)時(shí)間安排：第2學(xué)期，54課時(shí)前導(dǎo)課程：液壓與液力傳動(dòng)、工程機(jī)械電器設(shè)備、工程機(jī)械運(yùn)行材料平行課程：工程機(jī)械底盤構(gòu)造與維修、路基與路面機(jī)械、工程機(jī)械電液控制后續(xù)課程：高速公路機(jī)械化施工、工程機(jī)械管理、工程機(jī)械駕駛實(shí)訓(xùn)、課程描述《工程機(jī)械配件營(yíng)銷》是針對(duì)工程機(jī)械企業(yè)、工程機(jī)械租賃企業(yè)、工程機(jī)械代理商、經(jīng)銷商及銷售或售后服務(wù)部門等，介紹工程機(jī)械營(yíng)銷學(xué)。內(nèi)容包括工程機(jī)械市場(chǎng)營(yíng)銷基本知識(shí)、市場(chǎng)行為、產(chǎn)品策略、價(jià)格策略；工程機(jī)械市場(chǎng)營(yíng)銷綜合管理，分銷渠道策略、促銷策略和工程機(jī)械融資租賃；工程機(jī)械技術(shù)服務(wù)管理。教學(xué)目標(biāo)能力目標(biāo)知識(shí)目標(biāo)1、把握市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的基本內(nèi)涵；2、具備市場(chǎng)調(diào)研能力；3、掌握市場(chǎng)營(yíng)銷各類策略和方法；4、掌握營(yíng)銷策劃方案的制定和工程機(jī)械銷售技巧；5、具備市場(chǎng)資料收集和分析能力；6、了解工程機(jī)械租賃業(yè)務(wù)；7、掌握工程機(jī)械技術(shù)服務(wù)方法。1、一些市場(chǎng)營(yíng)銷基本知識(shí)、市場(chǎng)營(yíng)銷策略原理和方法、營(yíng)銷管理方法、配件銷售方法、工程機(jī)械技術(shù)服務(wù)管理；2、能夠正確描述國(guó)內(nèi)外工程機(jī)械品牌概況；3、能夠正確描述工程機(jī)械市場(chǎng)環(huán)境；4、能夠正確描述工程機(jī)械電子商務(wù)情況；5、能夠正確描述市場(chǎng)營(yíng)銷流程；工作過(guò)程訓(xùn)練任務(wù)1.樹立工程機(jī)械市場(chǎng)營(yíng)銷觀念；2.分析工程機(jī)械市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境；3.調(diào)研與選擇工程機(jī)械目標(biāo)市場(chǎng)；4.選擇工程機(jī)械分銷渠道；5.制訂工程機(jī)械產(chǎn)品與價(jià)格策略；6.實(shí)施工程機(jī)械營(yíng)銷策劃方案；7、制訂工程機(jī)械營(yíng)銷流程；8.銷售工程機(jī)械配件；9.開拓工程機(jī)械租賃業(yè)務(wù)；10.管理工程機(jī)械技術(shù)服務(wù)崗位角色銷售人員、管理人員、營(yíng)銷人員、市場(chǎng)部經(jīng)理、銷售經(jīng)理教學(xué)組織與方法本課程以崗位能力培養(yǎng)為主線，采用“教、學(xué)、做”一體化的教學(xué)模式，采用生產(chǎn)任務(wù)工作過(guò)程系統(tǒng)化教學(xué)法。以生產(chǎn)任務(wù)的方式提出學(xué)生應(yīng)該完成的任務(wù)，以及為完成任務(wù)需要掌握的知識(shí)點(diǎn)，讓學(xué)生帶著任務(wù)參與到教師的課堂教學(xué)中去；在工作過(guò)程驅(qū)動(dòng)模式的指導(dǎo)下，實(shí)施小組協(xié)作學(xué)習(xí)方法、研究性學(xué)習(xí)方法、自主學(xué)習(xí)方法相結(jié)合，小組負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)組內(nèi)基層管理、組織分工、工具設(shè)備、學(xué)習(xí)資料管理工作等。在學(xué)習(xí)過(guò)程中盡可能設(shè)置與企業(yè)一致的工作環(huán)境、工作步驟和要求。工作過(guò)程1.與管理人員就市場(chǎng)情況進(jìn)行分析；2.撰寫市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境報(bào)告；3.通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，資料收集和整理，制訂市場(chǎng)營(yíng)銷策略；4.管理人員對(duì)方案進(jìn)行評(píng)價(jià)；5.填寫營(yíng)銷作業(yè)學(xué)習(xí)工作頁(yè)。工作方法與要求1.能通過(guò)各種途徑收集資料；2.能與相關(guān)工作人員進(jìn)行有效溝通；3．對(duì)資料進(jìn)行分析和整理；4．對(duì)已完成的工作進(jìn)行記錄存檔，評(píng)價(jià)和反饋。教學(xué)載體與裝備計(jì)算機(jī)、投影儀等輔助教學(xué)設(shè)備?？己朔椒?.關(guān)注學(xué)生個(gè)體差異；2.以完成工作任務(wù)的過(guò)程和工作任務(wù)單的完成情況為評(píng)價(jià)考核依據(jù)；3.綜合評(píng)價(jià)評(píng)價(jià)時(shí)注重專業(yè)能力（知識(shí)與技能）和職業(yè)關(guān)鍵能力；4.采用自我評(píng)價(jià)、小組評(píng)價(jià)和教師評(píng)價(jià)相結(jié)合的評(píng)價(jià)方式，以小組評(píng)價(jià)為主。二、課程教學(xué)設(shè)計(jì)序號(hào)學(xué)習(xí)情景（企業(yè)工作任務(wù)）學(xué)時(shí)支撐知識(shí)點(diǎn)技能要求評(píng)價(jià)教學(xué)方法1樹立工程機(jī)械市場(chǎng)營(yíng)銷觀念61、工程機(jī)械市場(chǎng)營(yíng)銷概述2、工程機(jī)械營(yíng)銷發(fā)展歷程1、能夠正確描述工程機(jī)械市場(chǎng)營(yíng)銷含義及核心概念2、能夠正確描述我國(guó)工程機(jī)械的發(fā)展概況采用自我評(píng)價(jià)和小組評(píng)價(jià)結(jié)合的方式，評(píng)價(jià)內(nèi)容：1、學(xué)習(xí)準(zhǔn)備情況2、小組計(jì)劃實(shí)施情況3、表達(dá)能力，工作頁(yè)完成情況，溝通和協(xié)助能力。1、采用基于企業(yè)真實(shí)工作任務(wù)的項(xiàng)目教學(xué)法2、理論知識(shí)點(diǎn)采用課堂教學(xué)結(jié)合小組討論2分析工程機(jī)械市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境81、認(rèn)識(shí)工程機(jī)械市場(chǎng)環(huán)境2、影響工程機(jī)械營(yíng)銷的微觀和宏觀因素3、制訂應(yīng)對(duì)工程機(jī)械市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境因素變化策略1、能夠正確描述工程機(jī)械市場(chǎng)環(huán)境含義2、能夠正確分析工程機(jī)械微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境3、能夠應(yīng)對(duì)工程機(jī)械市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境因素變化策略采用自我評(píng)價(jià)和小組評(píng)價(jià)結(jié)合的方式，評(píng)價(jià)內(nèi)容：1、學(xué)習(xí)準(zhǔn)備情況2、小組計(jì)劃實(shí)施情況3、表達(dá)能力，工作頁(yè)完成情況，溝通和協(xié)助能力。1、采用基于工程企業(yè)真實(shí)工作任務(wù)的項(xiàng)目教學(xué)法2、理論知識(shí)點(diǎn)采用課堂教學(xué)結(jié)合小組討論3調(diào)研與選擇工程機(jī)械目標(biāo)市場(chǎng)61、認(rèn)識(shí)工程機(jī)械市場(chǎng)調(diào)研的重要性2、工程機(jī)械目標(biāo)市場(chǎng)策略3、工程機(jī)械顧客購(gòu)買行為4、工程機(jī)械市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)的建立1、能夠掌握市場(chǎng)調(diào)研方法2、能夠正確描述工程機(jī)械目標(biāo)市場(chǎng)策略3、能夠正確分析工程機(jī)械顧客購(gòu)買行為4、能夠正確描述營(yíng)銷信息系統(tǒng)采用自我評(píng)價(jià)和小組評(píng)價(jià)結(jié)合的方式，評(píng)價(jià)內(nèi)容：1、學(xué)習(xí)準(zhǔn)備情況2、小組計(jì)劃實(shí)施情況3、表達(dá)能力，工作頁(yè)完成情況，溝通和協(xié)助能力，1、采用基于工程企業(yè)真實(shí)工作任務(wù)的項(xiàng)目教學(xué)法2、理論知識(shí)點(diǎn)采用課堂教學(xué)結(jié)合小組討論4選擇工程機(jī)械分銷渠道41、工程機(jī)械分銷渠道模式2、工程機(jī)械分銷渠道管理3、工程機(jī)械代理商的授權(quán)與考核1、能夠正確描述工程機(jī)械分銷渠道模式2、能夠掌握工程機(jī)械分銷渠道管理方法3、能夠正確描述工程機(jī)械代理商的選擇與考核采用自我評(píng)價(jià)和小組評(píng)價(jià)結(jié)合的方式，評(píng)價(jià)內(nèi)容：1、學(xué)習(xí)準(zhǔn)備情況2、小組計(jì)劃實(shí)施情況3、表達(dá)能力，工作頁(yè)完成情況，溝通和協(xié)助能力，1、采用基于工程企業(yè)真實(shí)工作任務(wù)的項(xiàng)目教學(xué)法2、理論知識(shí)點(diǎn)采用課堂教學(xué)結(jié)合小組討論5制訂工程機(jī)械產(chǎn)品與價(jià)格策略41、工程機(jī)械產(chǎn)品生命周期營(yíng)銷策略2、工程機(jī)械新產(chǎn)品策略3、工程機(jī)械價(jià)格策略1、能夠正確描述工程機(jī)械產(chǎn)品生命周期2、能夠掌握工程機(jī)械產(chǎn)品策略及價(jià)格策略采用自我評(píng)價(jià)和小組評(píng)價(jià)結(jié)合的方式，評(píng)價(jià)內(nèi)容：1、學(xué)習(xí)準(zhǔn)備情況2、小組計(jì)劃實(shí)施情況3、表達(dá)能力，工作頁(yè)完成情況，溝通和協(xié)助能力，“5S”要求1、采用基于工程企業(yè)真實(shí)工作任務(wù)的項(xiàng)目教學(xué)法2、理論知識(shí)點(diǎn)采用課堂教學(xué)結(jié)合小組討論6實(shí)施工程機(jī)械營(yíng)銷策劃方案21、工程機(jī)械營(yíng)銷模式2、工程機(jī)械營(yíng)銷策劃3、工程機(jī)械營(yíng)銷活動(dòng)管理1、能夠正確描述工程機(jī)械營(yíng)銷模式2、能夠進(jìn)行工程機(jī)械的營(yíng)銷策劃活動(dòng)3、能夠掌握工程機(jī)械營(yíng)銷活動(dòng)管理方法采用自我評(píng)價(jià)和小組評(píng)價(jià)結(jié)合的方式，評(píng)價(jià)內(nèi)容：1、學(xué)習(xí)準(zhǔn)備情況2、小組計(jì)劃實(shí)施情況3、表達(dá)能力，工作頁(yè)完成情況，溝通和協(xié)助能力1、采用基于工程企業(yè)真實(shí)工作任務(wù)的項(xiàng)目教學(xué)法2、理論知識(shí)點(diǎn)采用課堂教學(xué)結(jié)合小組討論7制訂工程機(jī)械營(yíng)銷流程41、工程機(jī)械營(yíng)銷禮儀2、工程機(jī)械銷售流程1、能夠掌握營(yíng)銷禮儀2、能夠正確描述工程機(jī)械銷售流程采用自我評(píng)價(jià)和小組評(píng)價(jià)結(jié)合的方式，評(píng)價(jià)內(nèi)容：1、學(xué)習(xí)準(zhǔn)備情況2、小組計(jì)劃實(shí)施情況3、表達(dá)能力，工作頁(yè)完成情況，溝通和協(xié)助能力，1、采用基于工程企業(yè)真實(shí)工作任務(wù)的項(xiàng)目教學(xué)法2、理論知識(shí)點(diǎn)采用課堂教學(xué)結(jié)合小組討論8銷售工程機(jī)械配件21、工程機(jī)械配件的銷售與管理2、工程機(jī)械配件的網(wǎng)上銷售1、能夠掌握工程機(jī)械配件的銷售與管理方法2、能夠進(jìn)行工程機(jī)械配件的網(wǎng)上銷售采用自我評(píng)價(jià)和小組評(píng)價(jià)結(jié)合的方式，評(píng)價(jià)內(nèi)容：1、學(xué)習(xí)準(zhǔn)備情況2、小組計(jì)劃實(shí)施情況3、表達(dá)能力，工作頁(yè)完成情況，溝通和協(xié)助能力1、采用基于工程企業(yè)真實(shí)工作任務(wù)的項(xiàng)目教學(xué)法2、理論知識(shí)點(diǎn)采用課堂教學(xué)結(jié)合小組討論9開拓工程機(jī)械租賃業(yè)務(wù)21、認(rèn)識(shí)工程機(jī)械設(shè)備租賃業(yè)務(wù)2、工程機(jī)械融資租賃3、銷售工程機(jī)械保險(xiǎn)1、能夠正確描述工程機(jī)械設(shè)備租賃業(yè)務(wù)2、能夠正確描述工程機(jī)械融資租賃3、能夠進(jìn)行工程機(jī)械保險(xiǎn)銷售采用自我評(píng)價(jià)和小組評(píng)價(jià)結(jié)合的方式，評(píng)價(jià)內(nèi)容：1、學(xué)習(xí)準(zhǔn)備情況2、小組計(jì)劃實(shí)施情況3、表達(dá)能力，工作頁(yè)完成情況，溝通和協(xié)助能力，1、采用基于工程企業(yè)真實(shí)工作任務(wù)的項(xiàng)目教學(xué)法2、理論知識(shí)點(diǎn)采用課堂教學(xué)結(jié)合小組討論10管理工程機(jī)械技術(shù)服務(wù)21、認(rèn)識(shí)工程機(jī)械技術(shù)服務(wù)2、工程機(jī)械顧客管理系統(tǒng)3、工程機(jī)械技術(shù)服務(wù)管理1、能夠創(chuàng)建工程機(jī)械顧客管理系統(tǒng)2、能夠正確實(shí)施工程機(jī)械技術(shù)服務(wù)3、能夠掌握工程機(jī)械技術(shù)服務(wù)方法采用自我評(píng)價(jià)和小組評(píng)價(jià)結(jié)合的方式，評(píng)價(jià)內(nèi)容：1、學(xué)習(xí)準(zhǔn)備情況2、小組計(jì)劃實(shí)施情況3、表達(dá)能力，工作頁(yè)完成情況，溝通和協(xié)助能力1、采用基于工程企業(yè)真實(shí)工作任務(wù)的項(xiàng)目教學(xué)法2、理論知識(shí)點(diǎn)采用課堂教學(xué)結(jié)合小組討論三、任務(wù)單元?jiǎng)澐謱W(xué)習(xí)情景任務(wù)單元教學(xué)地點(diǎn)參考學(xué)時(shí)1、樹立工程機(jī)械市場(chǎng)營(yíng)銷觀念認(rèn)識(shí)工程機(jī)械市場(chǎng)營(yíng)銷教室16了解工程機(jī)械營(yíng)銷發(fā)展歷程教室1工程機(jī)械品牌調(diào)研教室42、分析工程機(jī)械市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境認(rèn)識(shí)工程機(jī)械市場(chǎng)環(huán)境教室28分析影響工程機(jī)械營(yíng)銷的微觀宏觀因素教室2工程機(jī)械市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析教室43、調(diào)研與選擇工程機(jī)械目標(biāo)市場(chǎng)實(shí)施工程機(jī)械營(yíng)銷調(diào)研教室18選擇工程目標(biāo)市場(chǎng)教室1分析工程機(jī)械顧客購(gòu)買行為教室1建立工程機(jī)械市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)教室1工程機(jī)械電子商務(wù)調(diào)研教室44、選擇工程機(jī)械分銷渠道認(rèn)識(shí)與管理工程機(jī)械分銷渠道模式教室24授權(quán)與考核工程機(jī)械代理商教室25、制訂工程機(jī)械產(chǎn)品與價(jià)格策略工程機(jī)械產(chǎn)品生命周期營(yíng)銷策略教室24制定工程機(jī)械價(jià)格策略教室26、實(shí)施工程機(jī)械營(yíng)銷策劃方案實(shí)施工程機(jī)械營(yíng)銷策劃方案教室227、制訂工程機(jī)械營(yíng)銷流程實(shí)施工程機(jī)械銷售流程教室24銷售挖掘機(jī)教室28、銷售工程機(jī)械配件銷售工程機(jī)械配件教室229、開拓工程機(jī)械租賃業(yè)務(wù)開拓工程機(jī)械租賃業(yè)務(wù)教室2210、管理工程機(jī)械技術(shù)服務(wù)管理工程機(jī)械技術(shù)服務(wù)教室22四、考核方式建立過(guò)程考核（任務(wù)考核）與期末考核（課程考核）相結(jié)合的方式，過(guò)程考核占50%，期末考核占50%。考核方式過(guò)程考核（60分）期末考核（試卷）（40分）素質(zhì)考核（10分）實(shí)操考核（30分）工作頁(yè)考核（30分）實(shí)施方法教師評(píng)價(jià)+小組評(píng)價(jià)教師評(píng)價(jià)+小組評(píng)價(jià)教師評(píng)價(jià)教考分離、教務(wù)處統(tǒng)一組織考核標(biāo)準(zhǔn)安全、紀(jì)律、協(xié)作精神任務(wù)計(jì)劃8分任務(wù)完成情況8分操作過(guò)程8分工具使用6分預(yù)習(xí)內(nèi)容10分過(guò)程記錄10分分析10分題型不少于以下5中，分?jǐn)?shù)比例命題教師自定填空、單項(xiàng)選擇、多項(xiàng)選擇、判斷、名詞解釋、問(wèn)答題、論述題五、教學(xué)資源1.王定祥。工程機(jī)械技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷2.李剛。汽車營(yíng)銷基礎(chǔ)與實(shí)務(wù)3.李秀然。工程機(jī)械行業(yè)融資租賃應(yīng)用分析六、實(shí)施建議1.本課程理論知識(shí)點(diǎn)采用課堂教學(xué)結(jié)合小組討論教學(xué)模式和方法；構(gòu)造原