電梯營銷 課件 1認識電梯銷售業(yè)務(wù)、2電梯客戶介紹

認識電梯銷售業(yè)務(wù)電梯銷售分享——目錄CONTENTS一電梯業(yè)務(wù)特點二電梯業(yè)務(wù)模式三電梯業(yè)務(wù)收益點四電梯業(yè)務(wù)節(jié)點1項目型銷售業(yè)務(wù)周期長動態(tài)的成本與收益合同變更多項目型銷售售前服務(wù)產(chǎn)品方案工程安裝報檢驗收項目交付維保服務(wù)業(yè)務(wù)周期長立項設(shè)計招標合同土建驗收交付10個月-36個月合同變更多123合同簽訂電梯排產(chǎn)電梯發(fā)運土建圖雙方確認現(xiàn)場測量井道后繪制土建圖現(xiàn)場復(fù)核井道與土建圖紙一致確保排產(chǎn)電梯與土建圖紙匹配發(fā)運前復(fù)核井道與土建圖紙一致確保發(fā)運電梯與現(xiàn)場井道匹配動態(tài)的成本和收益收益現(xiàn)場設(shè)備人工土建整改現(xiàn)場突發(fā)情況返工、整改合同變更原材料價格波動運輸價格波動工期變化人工成本波動2戰(zhàn)略/大客戶銷售直銷經(jīng)銷代銷戰(zhàn)略/大客戶銷售采購期限采購數(shù)量/金額規(guī)格價格商務(wù)條款客戶總部：簽訂戰(zhàn)略協(xié)議戰(zhàn)略采購庫/供應(yīng)商庫客戶分支/項目公司：簽訂合同直銷合同關(guān)系設(shè)備合同安裝合同維保合同房開公司電梯公司代銷合同關(guān)系設(shè)備合同安裝合同維保合同房開公司電梯公司電梯代理商售前服務(wù)&銷售活動授權(quán)&傭金/居間協(xié)議經(jīng)銷（買斷）合同關(guān)系設(shè)備合同安裝合同維保合同房開公司電梯公司電梯經(jīng)銷商設(shè)備合同授權(quán)與合同關(guān)系3設(shè)備收益安裝收益售后收益電梯業(yè)務(wù)收益點123設(shè)備收益安裝收益維保收益提供合適的電梯產(chǎn)品提供優(yōu)質(zhì)的工程管理與安裝服務(wù)提供優(yōu)質(zhì)的保養(yǎng)服務(wù)提供優(yōu)質(zhì)的維修與配件服務(wù)提供優(yōu)質(zhì)的改造服務(wù)4立項設(shè)計合同招投標收款交付電梯業(yè)務(wù)關(guān)鍵節(jié)點立項：項目資金來源；項目用途；預(yù)算；工期；業(yè)主；設(shè)計單位；建設(shè)單位設(shè)計：電梯數(shù)量，規(guī)格，井道結(jié)構(gòu)與尺寸招投標：資格預(yù)審；評分標準；技術(shù)要求；商務(wù)要求；綜合要求合同：規(guī)格，數(shù)量，交付標準，交期，質(zhì)量保證，價格，付款條件，罰責(zé)交付：勘測，生產(chǎn)，發(fā)運，運輸，驗貨，辦理開工，安裝，驗收收款：按合同約定節(jié)點收款感謝聆聽電梯客戶介紹電梯銷售分享之——目錄CONTENTS一電梯客戶特點二電梯主要客戶類型三電梯主要客戶關(guān)注1用戶≠客戶電梯客戶圈相對穩(wěn)定客戶不等于用戶客戶電梯銷售用戶電梯客戶圈相對固定123總包代建商政府下屬房開&商業(yè)房開經(jīng)銷商2房開公司建筑總包電梯經(jīng)銷商三類電梯客戶的關(guān)系房開城建公司電梯經(jīng)銷商總包單位電梯公司電梯單獨采購/單獨招投標/議標整體代建/總包電梯單獨采購/單獨招投標/議標電梯由總包采購電梯由總包采購簽訂經(jīng)銷合同3品牌服務(wù)價格交期關(guān)系樣板客戶關(guān)注點變化地圖房開城建公司電梯經(jīng)銷商總包單位電梯公司1）關(guān)系，2）價格，3）服務(wù)1）價格，2）質(zhì)量，3）工期1）關(guān)系，2）價格，3）服務(wù)1