銷(xiāo)售應(yīng)具備的樂(lè)觀心態(tài)

第第頁(yè)銷(xiāo)售應(yīng)具備的樂(lè)觀心態(tài)

一、什么是樂(lè)觀的心態(tài)

例如：常常聽(tīng)到業(yè)績(jī)不好的銷(xiāo)售伙伴們這樣說(shuō)：競(jìng)品做的太強(qiáng)勢(shì)了，我們根本一點(diǎn)機(jī)會(huì)都沒(méi)有;這么高的指標(biāo)，怎么可能完呢;愁死人了，這個(gè)月的任務(wù)看來(lái)完不成了;這個(gè)產(chǎn)品價(jià)格這么高，根本就推銷(xiāo)不出去嘛;完不成任務(wù)，就拿不到獎(jiǎng)金，只有一點(diǎn)工資這個(gè)月可怎么過(guò)啊!

樂(lè)觀的誤區(qū)不思進(jìn)取。"無(wú)所謂'的工作立場(chǎng)。如：沒(méi)完成業(yè)績(jī)沒(méi)關(guān)系最多拿不到獎(jiǎng)金，拿不到獎(jiǎng)金也無(wú)所謂反正錢(qián)夠花，錢(qián)不夠花也沒(méi)關(guān)系反正可以跟老媽要!

消極的心態(tài)導(dǎo)致了這些銷(xiāo)售員始終難以突破自我、走向勝利。

同樣的客戶(hù)+不同的心態(tài)=不同的業(yè)績(jī)。

實(shí)例：一家公司的兩名銷(xiāo)售同時(shí)去一家超市推銷(xiāo)產(chǎn)品，甲看到這家超市已經(jīng)有許多的同類(lèi)產(chǎn)品，競(jìng)品賣(mài)的相當(dāng)好而且利潤(rùn)比自己的產(chǎn)品高，即認(rèn)為該店此類(lèi)產(chǎn)品已經(jīng)飽合，很難勸服老板進(jìn)貨，既使進(jìn)了貨也不肯定好賣(mài);另一個(gè)銷(xiāo)售乙也看到這家超市同類(lèi)產(chǎn)品許多，乙認(rèn)為這也同時(shí)證明白該店的此類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售較旺，有很大的開(kāi)發(fā)潛力。經(jīng)了解該店銷(xiāo)售最好的是**品牌，自己的產(chǎn)品相對(duì)**雖有差距但也有著獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，于是乙用完渾身解數(shù)勸服了超市老板進(jìn)貨，同時(shí)針對(duì)**產(chǎn)品制定了相應(yīng)的促銷(xiāo)政策，不久這家超市成了公司的樣板店。

二、樂(lè)觀的心態(tài)對(duì)于業(yè)務(wù)員的作用

1、樂(lè)觀是銷(xiāo)售人員勝利的必備條件。

樂(lè)觀對(duì)于售銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)："就是在無(wú)論什么狀況下，即使業(yè)績(jī)很不抱負(fù)仍保持良好的心態(tài)和工作熱忱、相信逆境總會(huì)過(guò)去、相信勝利總會(huì)到來(lái)、相信失敗就是勝利之母、在經(jīng)受很多次的失敗之后仍相信再堅(jiān)持一下訂單就會(huì)屬于自己的。'

業(yè)務(wù)員的心態(tài)是否樂(lè)觀與其業(yè)績(jī)有決斷性的關(guān)系。當(dāng)你設(shè)定本月銷(xiāo)售任務(wù)100萬(wàn)，快到月底了，你完成了60萬(wàn)。最樂(lè)觀的銷(xiāo)售員會(huì)認(rèn)為已經(jīng)勝利了一多半，決斷要更加努力絕不放棄，并改進(jìn)工作計(jì)劃并積極去執(zhí)行;次樂(lè)觀的銷(xiāo)售對(duì)于完成任務(wù)已經(jīng)不抱什么盼望，但又盼望奇跡涌現(xiàn)，也會(huì)去想一些方法"盡人事而聽(tīng)天命'，但缺少執(zhí)行的毅力和面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的志氣;最悲觀的銷(xiāo)售員那么會(huì)宣布放棄。

2、樂(lè)觀的銷(xiāo)售員才會(huì)有充分發(fā)揮自身潛力獲勝的機(jī)會(huì)。

小故事大聰慧：有位秀才第三次進(jìn)京趕考，住在一個(gè)常常住的店里?？荚嚽皟商焖隽巳齻€(gè)夢(mèng)，第一個(gè)夢(mèng)是夢(mèng)到自己在墻上種白菜，第二個(gè)夢(mèng)是下雨天，他戴了斗笠還打傘，第三個(gè)夢(mèng)是夢(mèng)到跟心愛(ài)的表妹脫光了衣服躺在一起，但是背靠著背。

這三個(gè)夢(mèng)好像有些深意，秀才第二天就抓緊去找算命的解夢(mèng)。算命的一聽(tīng)，連拍大腿說(shuō)："你還是回家吧。你想想，高墻上種菜不是白費(fèi)勁嗎?戴斗笠打雨傘不是多此一舉嗎?跟表妹都脫光了躺在一張床上了，卻背靠背，不是沒(méi)戲嗎?'

秀才一聽(tīng)，心灰意冷，回店整理包袱預(yù)備回家。店老板特別古怪，問(wèn)："不是明天才考試嗎，今日你怎么就回鄉(xiāng)了?'秀才如此這般說(shuō)了一番，店老板樂(lè)了："喲，我也會(huì)解夢(mèng)的。我倒覺(jué)得，你這次肯定要留下來(lái)。你想想，墻上種菜不是高種嗎?戴斗笠打傘不是說(shuō)明你這次有備無(wú)患嗎?跟你表妹脫光了背靠背躺在床上，不是說(shuō)明你翻身的時(shí)候就要到了嗎?'

秀才一聽(tīng)，更有道理，于是精神興奮地參與考試，竟然中了個(gè)探花。

這那么故事的啟示：許多時(shí)候我們不是輸給了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而是輸給了自己，在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)奪客戶(hù)時(shí)，我們提供的方案(產(chǎn)品/服務(wù))和綜合實(shí)力不是沒(méi)有贏的盼望，而是由于悲觀的心態(tài)自己就把自己給否定了，從而白白糜費(fèi)了銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。

樂(lè)觀就有盼望，不放棄就有機(jī)會(huì)。

3、樂(lè)觀的銷(xiāo)售更簡(jiǎn)單接近和打動(dòng)顧客

樂(lè)觀在許多時(shí)候就是歡樂(lè)的代名詞，由于樂(lè)觀的人更擅長(zhǎng)發(fā)覺(jué)工作和生活中的真善美，開(kāi)放自己的心胸，讓自己活的快樂(lè)歡樂(lè)，隨時(shí)帶著微笑，走到哪里都是"陽(yáng)光使者'。銷(xiāo)售本身就是一種信心的傳遞和信念的轉(zhuǎn)移，而歡樂(lè)具備一種強(qiáng)大的傳播力、吸引力和影響力。樂(lè)觀的`銷(xiāo)售會(huì)在使顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)，享受產(chǎn)品本身帶來(lái)利益的同時(shí)獲得一種歡樂(lè)的消費(fèi)體驗(yàn)，使得客戶(hù)更簡(jiǎn)單跟你交往和打開(kāi)心扉。

4、樂(lè)觀的銷(xiāo)售更能戰(zhàn)勝挫折，并發(fā)覺(jué)事物積極的另一面。

舉個(gè)例子：假如你去拜見(jiàn)客戶(hù)被客戶(hù)給趕出來(lái)了你會(huì)怎么想?

第一種狀況：招商，這時(shí)你有許多的選擇空間。樂(lè)觀的人會(huì)想"沒(méi)關(guān)系確定還有會(huì)更好的客戶(hù)等著我呢，看來(lái)自己的溝通技巧和有待于提高啊';次樂(lè)觀的人會(huì)想"真沒(méi)素養(yǎng)，幸好還沒(méi)有跟他合作，要不以后麻煩更多';悲觀的人會(huì)想"為什么總是被人拒絕，是產(chǎn)品真的沒(méi)競(jìng)爭(zhēng)力，還是自己根本就沒(méi)有做推銷(xiāo)的天分呢?'

第二種狀況：終端客戶(hù)，終端客戶(hù)是構(gòu)成銷(xiāo)售市場(chǎng)的基礎(chǔ)，對(duì)于消費(fèi)品來(lái)說(shuō)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)就是終端資源的爭(zhēng)奪，得終端者得天下，任何一個(gè)客戶(hù)都不能輕言放棄。

樂(lè)觀的銷(xiāo)售會(huì)想"沒(méi)關(guān)系失敗是勝利之母!只要我不放棄訂單就會(huì)是我的，不是我不行只不過(guò)這次預(yù)備不充分、方法沒(méi)找好而已。反思：第一是不是自己的產(chǎn)品或服務(wù)不能滿(mǎn)意客戶(hù)需求，或同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比起來(lái)缺乏競(jìng)爭(zhēng)力;第二是不是自己的方法錯(cuò)了;第三是不是選擇拜見(jiàn)時(shí)間不對(duì)，切入點(diǎn)沒(méi)找好;第四我下次拜見(jiàn)如何改進(jìn)自己的溝通方式、銷(xiāo)售方案才能更簡(jiǎn)單被客戶(hù)接受呢?等等。。'

次樂(lè)觀的銷(xiāo)售會(huì)想"不就是有幾個(gè)破錢(qián)(有權(quán))嘛!有什么好牛的，大不了不做你的生意，老子干嘛非要看你的臉色行事、非要在一條繩上吊死。

悲觀的銷(xiāo)售會(huì)想"完了這次又失敗了，回到領(lǐng)導(dǎo)那里沒(méi)法交差了，說(shuō)不定會(huì)被炒魷魚(yú)，要是被炒了魷魚(yú)，那就失業(yè)了，要是失業(yè)了就沒(méi)有了經(jīng)濟(jì)來(lái)源，生活也沒(méi)有了保障等，天吶，為何我的命就這么苦呢!'

樂(lè)觀的銷(xiāo)售員才會(huì)在窘境中把握住銷(xiāo)售機(jī)會(huì)反敗為勝。

相信"兩個(gè)業(yè)務(wù)員去非洲推銷(xiāo)皮鞋'的故事大多數(shù)做銷(xiāo)售的伙伴都聽(tīng)說(shuō)過(guò)，這個(gè)故事充分的說(shuō)明白一點(diǎn)只有積極樂(lè)觀的銷(xiāo)售員才會(huì)在"不可能'中發(fā)覺(jué)機(jī)會(huì)，制造銷(xiāo)售奇跡。

由此可見(jiàn)樂(lè)觀可以讓失敗和遇到挫折的銷(xiāo)售看到成功的盼望，重新興奮精神并客觀冷靜的分析失敗的緣由，從而提升自己的銷(xiāo)售水平，從失敗不斷走向勝利。而悲觀的銷(xiāo)售那么會(huì)沉溺于失敗劇烈挫折感和自責(zé)、自卑之中，漸漸失去信心而放棄。

三、如何培育樂(lè)觀的心態(tài)

1、學(xué)習(xí)辯證的看待問(wèn)題。任何事物都有正反兩面，看到困難問(wèn)題之時(shí)也要看到機(jī)會(huì)，事物的進(jìn)展規(guī)律就是波浪是前進(jìn)、螺旋式上升。銷(xiāo)售人員的成長(zhǎng)之路一樣是在面對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)、解決市場(chǎng)問(wèn)題之中，一點(diǎn)點(diǎn)積累閱歷，一次次的被客戶(hù)否定之后仍不斷摸索找到新的方法之后成長(zhǎng)起來(lái)的。正所謂不經(jīng)受風(fēng)雨怎能見(jiàn)彩虹，梅花香自苦寒來(lái)!

用一句古訓(xùn)自勉：故天將降大任于是人也，必先苦其心志，勞其筋骨，餓其體膚，空乏其身，行拂亂其所為，所以動(dòng)心忍性，曾益其所不能

2、在工作和生活中學(xué)習(xí)，不斷發(fā)覺(jué)和把握事物進(jìn)展的規(guī)律。

塞翁失馬的故事告知我們一時(shí)雖然受到損失，或許反而因此能得到好處。也指壞事在肯定條件下可變?yōu)楹檬?，好事也有可能?huì)變成壞事。

相對(duì)于業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)本月沒(méi)有完成任務(wù)受到老板的批判，也沒(méi)有發(fā)到獎(jiǎng)金，這是一件壞事，但假如因此使業(yè)務(wù)員認(rèn)識(shí)到自身的差距，轉(zhuǎn)變工作的立場(chǎng)、學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)技能、在領(lǐng)導(dǎo)的援助下改進(jìn)工作方法，那下個(gè)月業(yè)績(jī)提高了，壞事就又變成了好事。

(1、銷(xiāo)售員的樂(lè)觀必建立在對(duì)銷(xiāo)售流程和成交規(guī)律的認(rèn)識(shí)上，要把握一個(gè)度，過(guò)于樂(lè)觀會(huì)使人犯類(lèi)似于"大躍進(jìn)'的錯(cuò)誤，對(duì)自己期望過(guò)高，從而倍受挫折。

(2、要擅長(zhǎng)總結(jié)失敗的教訓(xùn)，掌控成交的方法，而不能以無(wú)所謂的立場(chǎng)從失敗走向失敗。

(3、自信與樂(lè)觀：自信重在主觀，講求人定勝天;樂(lè)觀重在客觀，講求實(shí)事求是。樂(lè)觀是自信的源泉，自信是樂(lè)觀的表達(dá)。

3、培育科學(xué)人生觀、改善性格掌控正確的思索方法。

(1、知足者常樂(lè)。

不要對(duì)自己期望過(guò)高，凡事量力而為。比如：明明只有20萬(wàn)的市場(chǎng)容量，你非要定40萬(wàn)銷(xiāo)售目標(biāo)，完成了21萬(wàn)你還特別不快樂(lè)。

不要患得患失。有一個(gè)老太太有兩個(gè)女兒，大女兒是賣(mài)傘的，小女兒是賣(mài)鞋的，為此老太太每天愁眉不展，鄰居問(wèn)她有什么不快樂(lè)的事，她說(shuō)："天晴的時(shí)候我為大女兒擔(dān)憂(yōu)，沒(méi)有人買(mǎi)傘，她的日子怎么過(guò)?下雨的時(shí)候我為二女兒擔(dān)憂(yōu)，沒(méi)有人買(mǎi)鞋，她的日子又怎么過(guò)?因此每天發(fā)愁。'鄰居告知她："老太太，你應(yīng)當(dāng)這么想：下雨的時(shí)候你為大女兒興奮，由于有許多人會(huì)買(mǎi)她的傘;天晴的時(shí)候你為二女兒興奮，由于有許多人會(huì)買(mǎi)她的鞋。'老太太一聽(tīng)果真每天興奮起來(lái)。

歡樂(lè)的真諦是凡事往好的方面想。

(2、苦中作樂(lè)。(學(xué)學(xué)阿Q精神自我勸慰、精神成功法)對(duì)于基層業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)通常是很辛苦的，快消品的業(yè)務(wù)員有的每天要騎自行車(chē)轉(zhuǎn)40多家便利店，為此特地有人為業(yè)務(wù)員編了個(gè)順口溜：

每天起的比雞早

睡的比小姐還晚

干的活比驢還累

吃的比豬還差勁

掙錢(qián)比民工還少

上面的順口