組織市場(chǎng)與購(gòu)買(mǎi)行為分析課件

組織市場(chǎng)與購(gòu)買(mǎi)行為分析課件匯報(bào)人：2024-01-07組織市場(chǎng)概述組織市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為的影響因素組織市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程組織市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為分析方法組織市場(chǎng)與購(gòu)買(mǎi)行為的案例分析目錄組織市場(chǎng)概述01組織市場(chǎng)是工商企業(yè)為滿足生產(chǎn)、建設(shè)和組織自身運(yùn)行需要而形成的購(gòu)買(mǎi)決策和購(gòu)買(mǎi)行為。定義組織市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程較為復(fù)雜，涉及多個(gè)部門(mén)和多方利益相關(guān)者的參與和協(xié)調(diào)。購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程復(fù)雜與消費(fèi)者市場(chǎng)相比，組織市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)者數(shù)量較少，但購(gòu)買(mǎi)規(guī)模較大。購(gòu)買(mǎi)者數(shù)量少組織市場(chǎng)的需求是從消費(fèi)者市場(chǎng)的需求中派生出來(lái)的，受到消費(fèi)者市場(chǎng)需求的影響和制約。需求具有派生性組織市場(chǎng)的需求受價(jià)格、促銷等市場(chǎng)因素的影響較小，需求彈性較低。需求彈性小0201030405定義與特點(diǎn)根據(jù)購(gòu)買(mǎi)規(guī)模和數(shù)量的不同，組織市場(chǎng)可分為大規(guī)模采購(gòu)市場(chǎng)和小規(guī)模采購(gòu)市場(chǎng)。根據(jù)購(gòu)買(mǎi)方式的不同，組織市場(chǎng)可分為直接采購(gòu)市場(chǎng)和間接采購(gòu)市場(chǎng)。根據(jù)購(gòu)買(mǎi)目的的不同，組織市場(chǎng)可分為生產(chǎn)者市場(chǎng)、中間商市場(chǎng)、非營(yíng)利組織市場(chǎng)和政府市場(chǎng)等。組織市場(chǎng)的分類組織市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)行為模式包括直接重購(gòu)、修訂重購(gòu)和全新采購(gòu)等三種類型。修訂重購(gòu)是指企業(yè)根據(jù)自身需求和市場(chǎng)變化，對(duì)原有采購(gòu)方案進(jìn)行修訂和完善，重新進(jìn)行采購(gòu)決策。直接重購(gòu)是指企業(yè)按照已有的標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)格和條件，直接向供應(yīng)商采購(gòu)所需產(chǎn)品或服務(wù)，不需要重新進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查和產(chǎn)品評(píng)價(jià)。全新采購(gòu)是指企業(yè)首次采購(gòu)某種產(chǎn)品或服務(wù)，需要進(jìn)行全面的市場(chǎng)調(diào)查、產(chǎn)品評(píng)價(jià)和供應(yīng)商選擇等過(guò)程。組織市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)行為模式組織市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為的影響因素02經(jīng)濟(jì)環(huán)境經(jīng)濟(jì)環(huán)境是影響組織市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為的重要因素之一。經(jīng)濟(jì)繁榮時(shí)，企業(yè)通常有更多的可支配收入用于投資和擴(kuò)張，從而增加對(duì)設(shè)備和原材料的需求。相反，經(jīng)濟(jì)衰退時(shí)，企業(yè)可能會(huì)減少投資和采購(gòu)，以降低成本和保持現(xiàn)金流。通貨膨脹通貨膨脹會(huì)影響企業(yè)的購(gòu)買(mǎi)決策。當(dāng)物價(jià)普遍上漲時(shí)，企業(yè)可能會(huì)加速采購(gòu)，以避免未來(lái)更高的成本。同時(shí)，通貨膨脹也會(huì)影響企業(yè)的定價(jià)策略和利潤(rùn)水平。經(jīng)濟(jì)因素社會(huì)文化背景對(duì)組織市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。不同地區(qū)、民族或文化背景下的企業(yè)可能有不同的價(jià)值觀、信仰和習(xí)俗，這些因素會(huì)影響企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念、管理方式和購(gòu)買(mǎi)決策。社會(huì)文化背景消費(fèi)趨勢(shì)是影響組織市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為的另一重要社會(huì)因素。隨著時(shí)代的變化和消費(fèi)者需求的演變，企業(yè)需要密切關(guān)注市場(chǎng)上的消費(fèi)趨勢(shì)，以便及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品和服務(wù)以滿足客戶需求。消費(fèi)趨勢(shì)社會(huì)因素技術(shù)進(jìn)步技術(shù)進(jìn)步為企業(yè)提供了更高效、智能和創(chuàng)新的解決方案，從而影響其采購(gòu)決策。企業(yè)可能會(huì)尋求采用新技術(shù)來(lái)提高生產(chǎn)效率、降低成本或開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品。信息技術(shù)信息技術(shù)的發(fā)展為企業(yè)提供了更多的信息來(lái)源和溝通渠道，有助于企業(yè)更好地了解市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和行業(yè)動(dòng)態(tài)，從而做出更明智的購(gòu)買(mǎi)決策。技術(shù)因素政策法規(guī)是影響組織市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為的政治因素之一。政府制定的產(chǎn)業(yè)政策、稅收政策、貿(mào)易政策等都會(huì)對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)和采購(gòu)產(chǎn)生影響。此外，法律法規(guī)對(duì)企業(yè)采購(gòu)行為也有規(guī)范作用，例如反壟斷法、環(huán)境保護(hù)法等。政策法規(guī)國(guó)際政治經(jīng)濟(jì)關(guān)系也是影響組織市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為的政治因素之一。國(guó)際政治經(jīng)濟(jì)關(guān)系的變化可能引發(fā)貿(mào)易壁壘、關(guān)稅調(diào)整、外匯波動(dòng)等，進(jìn)而影響企業(yè)的跨國(guó)采購(gòu)策略。國(guó)際政治經(jīng)濟(jì)關(guān)系政治與法律因素VS自然資源是許多企業(yè)生產(chǎn)和采購(gòu)所需的原材料來(lái)源。自然資源的可用性和價(jià)格直接影響企業(yè)的生產(chǎn)成本和采購(gòu)決策。當(dāng)自然資源短缺或價(jià)格上漲時(shí)，企業(yè)可能需要尋找替代品或調(diào)整采購(gòu)策略。環(huán)境問(wèn)題與可持續(xù)發(fā)展隨著環(huán)境保護(hù)意識(shí)的提高，越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始關(guān)注環(huán)境問(wèn)題并致力于可持續(xù)發(fā)展。這促使企業(yè)采取環(huán)保采購(gòu)政策，選擇環(huán)保合規(guī)的供應(yīng)商，減少對(duì)環(huán)境的影響并提升企業(yè)形象。同時(shí)，政府和社會(huì)壓力也促使企業(yè)更加重視環(huán)境問(wèn)題并在采購(gòu)決策中考慮可持續(xù)發(fā)展因素。自然資源環(huán)境因素組織市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程03組織市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為始于對(duì)問(wèn)題的認(rèn)知，這通常涉及確定所需物品或服務(wù)的規(guī)格、性能和成本等要求。問(wèn)題識(shí)別需求分析市場(chǎng)調(diào)研組織在問(wèn)題識(shí)別階段還需要進(jìn)行需求分析，以明確所需物品或服務(wù)的具體要求和規(guī)格。組織通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研了解潛在供應(yīng)商和產(chǎn)品信息，以便更好地定義需求和問(wèn)題。030201問(wèn)題識(shí)別組織在信息收集階段會(huì)通過(guò)多種渠道獲取供應(yīng)商、產(chǎn)品、價(jià)格和其他相關(guān)信息。信息來(lái)源組織會(huì)收集有關(guān)潛在供應(yīng)商的信譽(yù)、產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格和其他相關(guān)信息。供應(yīng)商信息組織會(huì)收集有關(guān)所需物品或服務(wù)的產(chǎn)品規(guī)格、性能、價(jià)格和其他相關(guān)信息。產(chǎn)品信息信息收集

方案評(píng)價(jià)與選擇方案比較在方案評(píng)價(jià)與選擇階段，組織會(huì)對(duì)比不同供應(yīng)商和產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，以便選擇最適合的方案。成本效益分析組織會(huì)進(jìn)行成本效益分析，以評(píng)估不同方案的成本和效益，從而作出更明智的決策。風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估組織還會(huì)評(píng)估不同方案的風(fēng)險(xiǎn)，包括供應(yīng)商的可靠性、產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)等。在購(gòu)買(mǎi)決策階段，組織會(huì)綜合考慮各種因素，如成本、質(zhì)量、交貨期等，以作出最終的購(gòu)買(mǎi)決策。決策過(guò)程根據(jù)方案評(píng)價(jià)結(jié)果，組織會(huì)選擇最合適的供應(yīng)商并與其簽訂合同。供應(yīng)商選擇組織會(huì)與供應(yīng)商簽訂購(gòu)買(mǎi)合同，明確規(guī)定雙方的權(quán)利和義務(wù)。購(gòu)買(mǎi)合同購(gòu)買(mǎi)決策績(jī)效評(píng)估組織會(huì)對(duì)購(gòu)買(mǎi)的物品或服務(wù)進(jìn)行績(jī)效評(píng)估，以了解其是否滿足預(yù)期要求。售后服務(wù)組織期望供應(yīng)商提供良好的售后服務(wù)，包括產(chǎn)品安裝、調(diào)試、維修等。供應(yīng)商關(guān)系管理組織會(huì)與供應(yīng)商建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，并對(duì)其進(jìn)行管理，以確保持續(xù)的供應(yīng)和支持。購(gòu)后行為組織市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為分析方法04通過(guò)設(shè)計(jì)問(wèn)卷，向目標(biāo)組織發(fā)放并收集數(shù)據(jù)，了解其購(gòu)買(mǎi)需求、偏好和行為特點(diǎn)。問(wèn)卷調(diào)查法與目標(biāo)組織的負(fù)責(zé)人或相關(guān)人員進(jìn)行面對(duì)面的交流，深入了解其購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程和影響因素。訪談法通過(guò)實(shí)地觀察目標(biāo)組織的采購(gòu)活動(dòng)、產(chǎn)品使用等情況，獲取第一手資料，了解其實(shí)際需求和問(wèn)題。觀察法收集相關(guān)行業(yè)報(bào)告、企業(yè)年報(bào)等公開(kāi)資料，分析目標(biāo)組織的經(jīng)營(yíng)狀況、采購(gòu)策略等信息。資料研究法組織市場(chǎng)調(diào)研方法03組織市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)決策影響因素模型分析影響組織購(gòu)買(mǎi)行為的因素，如組織文化、組織結(jié)構(gòu)、市場(chǎng)環(huán)境、產(chǎn)品特性等。01組織市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為模型描述組織在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中涉及的各相關(guān)方及其作用，包括購(gòu)買(mǎi)者、影響者、決策者、執(zhí)行者和使用者。02組織市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程模型詳細(xì)描述組織購(gòu)買(mǎi)決策的過(guò)程，包括問(wèn)題識(shí)別、信息收集、方案評(píng)價(jià)、決策和購(gòu)后行為等階段。組織市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為模型回歸分析時(shí)間序列分析專家預(yù)測(cè)法組合預(yù)測(cè)法組織市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為預(yù)測(cè)方法01020304通過(guò)分析歷史數(shù)據(jù)，建立數(shù)學(xué)模型，預(yù)測(cè)未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)的組織市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)需求和趨勢(shì)。根據(jù)歷史數(shù)據(jù)隨時(shí)間變化的特點(diǎn)，運(yùn)用統(tǒng)計(jì)方法預(yù)測(cè)未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)的市場(chǎng)需求變化。邀請(qǐng)行業(yè)專家或?qū)I(yè)機(jī)構(gòu)對(duì)未來(lái)市場(chǎng)趨勢(shì)進(jìn)行預(yù)測(cè)，基于專家經(jīng)驗(yàn)和判斷進(jìn)行推斷。綜合運(yùn)用多種預(yù)測(cè)方法，取長(zhǎng)補(bǔ)短，提高預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性和可靠性。組織市場(chǎng)與購(gòu)買(mǎi)行為的案例分析05總結(jié)詞復(fù)雜、多層次、注重成本與效率詳細(xì)描述某大型企業(yè)在采購(gòu)過(guò)程中，會(huì)進(jìn)行多層次的比較和談判，注重成本的控制，同時(shí)也關(guān)注供應(yīng)商的供貨能力和效率。在決策過(guò)程中，會(huì)綜合考慮多種因素，如價(jià)格、質(zhì)量、交貨期、售后服務(wù)等。案例一：某大型企業(yè)的采購(gòu)決策過(guò)程案例二：某政府機(jī)構(gòu)的采購(gòu)行為分析總結(jié)詞規(guī)范、透明、強(qiáng)調(diào)合規(guī)性詳細(xì)描述某政府機(jī)構(gòu)在采購(gòu)過(guò)程中，通常會(huì)遵循嚴(yán)格的采購(gòu)程序和規(guī)范，強(qiáng)調(diào)合規(guī)性和透明度。政府采購(gòu)?fù)ǔ?huì)考慮公共利益和社會(huì)效益，如支