采購主管培訓(xùn)之如何引進(jìn)新品

采購主管培訓(xùn)之

如何引進(jìn)新品2024/3/22敬請配合1、請把手機(jī)調(diào)整到震動(dòng)位置或關(guān)閉；2、請不要隨意走動(dòng)；3、積極思考，主動(dòng)參與；4、你是學(xué)習(xí)的主人；5、重在應(yīng)用；2008大眾行普及風(fēng)暴零售主管培訓(xùn)全國巡回大講堂2024/3/23一、新品的定義二、新品引進(jìn)的目的和作用三、新品引進(jìn)中各個(gè)環(huán)節(jié)的職責(zé)四、新品開發(fā)的范圍五、新品引進(jìn)的原則和渠道七、單品計(jì)劃的制定八、新品的提出九、新品的審批過程十、新品信息錄入/下發(fā)十一、新品的銷售評估六、新品引進(jìn)十大要求十二、新品引進(jìn)作業(yè)流程十三、自有品牌的商品開發(fā)如何引進(jìn)新品2024/3/24

一、新品的定義2024/3/25第一次引進(jìn)的商品；有一定市場前景但本企業(yè)尚未引進(jìn)的商品；以前或現(xiàn)在經(jīng)營的商品，更換了口味，規(guī)格；

供應(yīng)商剛剛推出的新產(chǎn)品輔料或食品添加劑商品不視為新商品。一、新品的定義A、顧客需求不斷提高要求店鋪提供在商品上不斷出新B、保持店鋪對顧客持續(xù)不斷的吸引力的需要C、只有通過新品引進(jìn)和滯銷品汰換才可完成

商品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，D、價(jià)格帶的調(diào)整也需通過新品的引進(jìn)來達(dá)成E、提升毛利水平，增加費(fèi)用收取二、新品引進(jìn)的目的和作用2024/3/261、采購總監(jiān)負(fù)責(zé)指導(dǎo)部門采購經(jīng)理的新品引進(jìn)工作，包括制定各部門的商品計(jì)劃。三、新品引進(jìn)中各環(huán)節(jié)的職責(zé)2024/3/272、采購（部門）經(jīng)理負(fù)責(zé)將目標(biāo)分解給各個(gè)采購，并進(jìn)行指導(dǎo)實(shí)施。三、新品引進(jìn)中各環(huán)節(jié)的職責(zé)2024/3/283、采購員負(fù)責(zé)新品開發(fā)及控制本部類的商品數(shù)目和新品引進(jìn)率。三、新品引進(jìn)中各環(huán)節(jié)的職責(zé)2024/3/29

三、新品引進(jìn)中各環(huán)節(jié)的職責(zé)2024/3/2104、當(dāng)采購?fù)扑]新商品時(shí)，部門經(jīng)理及采購總監(jiān)對新商品的引進(jìn)與否有決定權(quán)5、質(zhì)量控制員負(fù)責(zé)將審批合格后的新品錄入電腦系統(tǒng)并負(fù)責(zé)新品

信息的下發(fā)三、新品引進(jìn)中各環(huán)節(jié)的職責(zé)2024/3/211三、新品引進(jìn)中各環(huán)節(jié)的職責(zé)2024/3/2126、采購員負(fù)責(zé)新品的首單訂貨工作及陳列計(jì)劃的指導(dǎo)工作三、新品引進(jìn)中各環(huán)節(jié)的職責(zé)2024/3/2137、信息部負(fù)責(zé)新品的信息登入、傳達(dá)工作

三、新品引進(jìn)中各環(huán)節(jié)的職責(zé)2024/3/2148、門店負(fù)責(zé)新品的收驗(yàn)貨，并按照采購指示進(jìn)行陳列，同時(shí)協(xié)助采購對新品進(jìn)行銷售情況的跟蹤評估四、新品開發(fā)的范圍2024/3/2151、應(yīng)季的新商品2、傳媒大力推廣的新產(chǎn)品3、更新?lián)Q代的商品4、自有品牌開發(fā)及設(shè)計(jì)的商品

5、突出地方特色的商品

6、消費(fèi)者提出的新品四、新品開發(fā)的范圍2024/3/216四、新品開發(fā)的范圍2024/3/2177、節(jié)日重要事件有關(guān)的商品

8、市場上已經(jīng)存在一定時(shí)間，

但本企業(yè)尚未引進(jìn)的商品2024/3/218五、新品引進(jìn)的原則和渠道A選擇供應(yīng)商的原則：a遵循正確的供應(yīng)商選擇次序：生產(chǎn)商（生產(chǎn)商辦事處）

→總代理→分銷商→商貿(mào)公司b盡可能尋求最低價(jià)格，但要考慮能夠保證商品的真實(shí)性、

充足的貨源及大批量連續(xù)供貨的能力1）、供應(yīng)商選擇原則2024/3/2191）、供應(yīng)商選擇原則B其他需要考慮的因素：c供應(yīng)商是否有額外的新品促銷支持是否上電視廣告和報(bào)刊廣告d供應(yīng)商保證新品的售后服務(wù)支持的能力e供應(yīng)商對該新品是否有明確的

促銷計(jì)劃和清晰的市場定位五、新品引進(jìn)的原則和渠道2024/3/2201）、供應(yīng)商選擇原則B、其他需要考慮的因素：f新品是否是獨(dú)特的市場上的

新產(chǎn)品，是否同現(xiàn)有單品有明確的區(qū)別g新品的銷售表現(xiàn)是否會(huì)好于將被刪除的同類商品h要考慮兼顧商品的寬度與深度，尋找市場的空白點(diǎn)五、新品引進(jìn)的原則和渠道2024/3/2212）、商品符合原則五、新品引進(jìn)的原則和渠道A商品的定位：商品應(yīng)符合組

織結(jié)構(gòu)的要求，適應(yīng)公司對

商品的定位B商品的質(zhì)量：必須符合與該

產(chǎn)品有關(guān)的相應(yīng)國際標(biāo)準(zhǔn)、

國家標(biāo)準(zhǔn)、地方標(biāo)準(zhǔn)、生產(chǎn)

廠商標(biāo)準(zhǔn)及店內(nèi)收貨標(biāo)準(zhǔn)2024/3/2222）、商品符合原則C商品的檔次：引進(jìn)的新品的檔次應(yīng)以當(dāng)?shù)氐南M(fèi)群體的消費(fèi)特點(diǎn)、消費(fèi)水平為依據(jù)，同時(shí)應(yīng)具有一定特色。D商品的包裝：同一種商品可以根據(jù)需要以不同的包裝規(guī)格銷售。五、新品引進(jìn)的原則和渠道3）、時(shí)機(jī)符合性原則A考慮新品所處的生命周期階段：

對處于導(dǎo)入期和成長期的商品要積極引進(jìn)；

對處于成熟期的商品可適當(dāng)引進(jìn)；

對于步入衰退期的商品原則上不要引進(jìn)五、新品引進(jìn)的原則和渠道2024/3/2232024/3/2243）、時(shí)機(jī)符合性原則B引進(jìn)新品應(yīng)注意季節(jié)性C考慮能否在適當(dāng)?shù)臅r(shí)期安排

適當(dāng)?shù)拇黉N，并以此使新品

取得更高的銷售份額五、新品引進(jìn)的原則和渠道2024/3/2254）、正確定價(jià)原則A價(jià)格制定要考慮該商品所在品類的價(jià)格帶分布情況，以此確定該新品的價(jià)格B新品的定價(jià)要考慮其所處生命周期的階段，還要注意其是否是在某一地區(qū)最先導(dǎo)入進(jìn)來C價(jià)格的制定應(yīng)要能保證合理的利潤水平五、新品引進(jìn)的原則和渠道2024/3/2265）、正確選擇銷售地點(diǎn)原則五、新品引進(jìn)的原則和渠道A選擇正確的店鋪導(dǎo)入新品。

根據(jù)商品的特點(diǎn)確定是在全

部店鋪銷售還是在部分店鋪

銷售B要確定新品的正確陳列位置2024/3/2276）、新品引進(jìn)的渠道五、新品引進(jìn)的原則和渠道A、市場調(diào)研a市場調(diào)研對象包括：

競爭對手

批發(fā)市場

街邊小店

攤販2024/3/2286）、新品引進(jìn)的渠道五、新品引進(jìn)的原則和渠道A、市場調(diào)研b了解商品銷售趨勢以及陳列變化可以及時(shí)發(fā)現(xiàn)銷售亮

點(diǎn)以及新的銷售機(jī)會(huì)c不要僅僅對競爭門店進(jìn)行調(diào)查，因?yàn)槟壳暗牧闶凵痰?/p>

商品結(jié)構(gòu)過分一致，基本上商品都是一樣的d往往在批發(fā)市場、街邊店等等不起眼的地方可以發(fā)現(xiàn)

新的機(jī)會(huì)2024/3/229B、供應(yīng)商提供供應(yīng)體系會(huì)不斷推陳出新，大量新的商品只要符合公司銷售要求，同時(shí)符合引進(jìn)的目的，可以引進(jìn)并給予一定時(shí)段的銷售周期，以判斷其是否能夠成為常規(guī)商品發(fā)現(xiàn)新的銷售機(jī)會(huì)是令人興奮的事情，雖然新商品存活幾率低，但是大約有10%的存活率已經(jīng)非常讓人鼓舞了6）、新品引進(jìn)的渠道五、新品引進(jìn)的原則和渠道2024/3/2307）、新品選擇途徑的困擾五、新品引進(jìn)的原則和渠道A、面對現(xiàn)狀供應(yīng)商資源嚴(yán)重不足自采商品占比高現(xiàn)金的壓力大帳期的控制難2024/3/2317）、新品選擇途徑的困擾五、新品引進(jìn)的原則和渠道B、自采（現(xiàn)金）缺點(diǎn)沒有通道費(fèi)用的收取占用資金貨量不易控制（易造成庫存積壓）商品無法退、調(diào)、換2024/3/2327）、新品選擇途徑的困擾五、新品引進(jìn)的原則和渠道C、與供應(yīng)商之間帳期合作的好處可控的商品計(jì)劃費(fèi)用的相應(yīng)收取庫存的合理控制2024/3/233五、新品引進(jìn)的原則和渠道8）、新品建立的注意點(diǎn)各店中80%商品統(tǒng)一，20%個(gè)性化，大店覆蓋小店。1)符合商圈顧客的需求；2)符合商品結(jié)構(gòu)的要求；（一定的sku數(shù)）3)符合品類角色定位；4)高周轉(zhuǎn)、高銷售額、

高購買頻率的商品；2024/3/234六、新品引進(jìn)十大要求2024/3/2355)注意商品的品牌性：領(lǐng)導(dǎo)品牌做形象、

跟隨品牌走銷量、

補(bǔ)充品牌補(bǔ)利潤6)符合本組價(jià)格帶的需求：高檔精、中檔全、低檔做補(bǔ)充六、新品引進(jìn)十大要求7)配置在市場上處于產(chǎn)品成長期及產(chǎn)品發(fā)展期

的商品，對于產(chǎn)品投放期及產(chǎn)品衰退期的商

品要非常慎重；（具有成長空間

的機(jī)會(huì)商品）2024/3/236六、新品引進(jìn)十大要求2024/3/2378)競爭對手的因素：人無我有、人有我優(yōu)（差異化競爭）9)確定每月新品引

進(jìn)指標(biāo)：？%—？%10)一進(jìn)一出原則六、新品引進(jìn)十大要求2024/3/2385%~15%六、新品引進(jìn)十大要求1)采購總監(jiān)每季度末制訂季度各店鋪總體商品數(shù)目計(jì)劃零售商品數(shù)目

替換商品數(shù)目各店鋪可容納最多商品數(shù)目最少商品數(shù)目……2024/3/239七、單品計(jì)劃的制定2)部門經(jīng)理根據(jù)店鋪總體商品數(shù)目計(jì)劃制定部

門商品數(shù)目計(jì)劃

3)采購根據(jù)部門商品數(shù)目計(jì)劃其所負(fù)責(zé)部類的

單品計(jì)劃

4)根據(jù)單品數(shù)量的計(jì)劃，注意每月增加的新品

數(shù)量控制在該組品項(xiàng)數(shù)的5%左右2024/3/240七、單品計(jì)劃的制定北京某超市新品引進(jìn)計(jì)劃表2024/3/241組

別品項(xiàng)數(shù)占比新品進(jìn)店數(shù)占品項(xiàng)比生鮮5007.5%153.0%日配6289.4%315.0%休閑95914.3%485.0%加工97814.6%293.0%食品合計(jì)306545.8%1244.0%美潔93113.9%283.0%家居112416.8%11210.0%文娛6479.7%6510.0%針織92813.9%748.0%用品合計(jì)363054.2%2797.7%總計(jì)6695100.0%4036.0%七、單品計(jì)劃的制定1)采購員根據(jù)單品計(jì)劃并結(jié)合實(shí)際需求，

如：季節(jié)因素，促銷因素，市調(diào)結(jié)果等每周報(bào)批一次新品。2024/3/242八、新品的提出2)若新品為新的供應(yīng)商，采購員按照供應(yīng)商評估和監(jiān)督程序?qū)?yīng)商進(jìn)行資格確認(rèn)，審核通過后簽訂供貨合同2024/3/243八、新品的提出3)采購員在報(bào)批新品時(shí)，同時(shí)提供以下文件A）產(chǎn)品合格證明B）報(bào)批樣品或相關(guān)圖片C）如為進(jìn)口商品則提供相應(yīng)的合法文件D）新品如由新供應(yīng)商提供則出具該供應(yīng)商的資格證明資料。2024/3/244八、新品的提出4)采購員負(fù)責(zé)按照

“商品定價(jià)和變價(jià)程序”確定商品的毛利率和售價(jià)2024/3/245八、新品的提出2024/3/2超市人培訓(xùn)中心46商品定價(jià)表編號(hào)：直送配送不可退發(fā)送門店類型年月日批準(zhǔn)：日期：審核：日期：小分類商品

編號(hào)商品國際

條碼商品名稱產(chǎn)地保質(zhì)期限銷售規(guī)格銷售單位大倉訂貨規(guī)格門店訂貨規(guī)格供價(jià)進(jìn)項(xiàng)稅率市場最低售價(jià)競爭店銷項(xiàng)稅率零售價(jià)毛利率建議進(jìn)店時(shí)間銷售量預(yù)計(jì)替代品商品號(hào)首次訂貨量

八、新品的提出2024/3/246超市新品聯(lián)系單供應(yīng)商編號(hào)商品編號(hào)商品名稱首批訂貨量（到倉規(guī)格）需分貨店號(hào)分貨數(shù)量采購經(jīng)理已分貨標(biāo)記（是/否）大倉庫存供應(yīng)鏈管理專員

2024/3/247八、新品的提出6)采購員同時(shí)將新品相關(guān)文件附在超市新品聯(lián)系單后2024/3/248八、新品的提出2024/3/249八、新品的提出7)以上各項(xiàng)準(zhǔn)備完成后，各采購員每周向部門經(jīng)理提交新品材料2024/3/250九、新品審批過程1）新品評審會(huì)人員由采購總監(jiān)，采購部部門經(jīng)理，全體采購員組成。新品評審會(huì)每周一次2）新品是由采購部門

經(jīng)理及采購部總監(jiān)

最終決定的新品兩級(jí)審批制度2024/3/251九、新品審批過程3）采購員在新品審批會(huì)議上依據(jù)樣品或圖像資料：A對所報(bào)批新品在性能，功能，特點(diǎn)，促銷力度等方面進(jìn)行介紹；B要對同樣商品的競爭店價(jià)格進(jìn)行比較分析；2024/3/252九、新品審批過程2024/3/253九、新品審批過程3）采購員在新品審批會(huì)議上依據(jù)樣品或圖像資料：C要對近似商品的不同價(jià)格、質(zhì)量、功能進(jìn)行比較分析；D要對新品投入與單品計(jì)劃的控制作出說明，并初步制訂好促銷計(jì)劃4)新品評審會(huì)議參加人員將根據(jù)采購的介紹:

A對新品進(jìn)行評議，形成評議結(jié)果并記錄;B部門經(jīng)理及采購總監(jiān)根據(jù)評議結(jié)果最后

確認(rèn)新品是否進(jìn)入商店銷售，并在新品

維護(hù)表上簽字確認(rèn)。2024/3/254九、新品審批過程1)經(jīng)簽字確認(rèn)后的新品維護(hù)表由部門經(jīng)理匯總后統(tǒng)一交給質(zhì)量控制員，由質(zhì)量控制員最后核查填寫內(nèi)容是否達(dá)到電腦系統(tǒng)要求，隨附的相關(guān)文件是否完備。2024/3/255十、新品信息錄入/下發(fā)2024/3/256十、新品信息錄入/下發(fā)2)質(zhì)量控制核查無誤后，將新品維護(hù)表上內(nèi)容（包含首單訂貨）錄入電腦系統(tǒng)，錄入后歸檔保存，隨附的相關(guān)文件則退還給相應(yīng)的采購員歸檔保存2024/3/257十、新品信息錄入/下發(fā)3)質(zhì)量控制在每周店長會(huì)之前，將上周得到審批的新品信息分店、分部門打印出來，交給采購總監(jiān)或部門經(jīng)理2024/3/258十、新品信息錄入/下發(fā)4)采購總監(jiān)或部門經(jīng)理在店長會(huì)上將新品信

息下發(fā)給各店店長5)各店店長將新品信息及首單訂貨通知轉(zhuǎn)交

給各店?duì)I運(yùn)主管2024/3/259十、新品信息錄入/下發(fā)6）各店?duì)I運(yùn)主管按照新品首單訂貨量及到貨安排進(jìn)行收驗(yàn)貨，并安排打印價(jià)簽及上架銷售工作3?26857）為確保供商送至各店的商品與在商品部審批的新品完全相同，新品的樣品需通過店鋪?zhàn)R別，識(shí)別方式有如下三種：①國際條碼②新品照片③新品樣品2024/3/260十、新品信息錄入/下發(fā)2024/3/261十一、新品的銷售評估1）各采購員負(fù)責(zé)（門店?duì)I運(yùn)主管協(xié)助）跟蹤各自所引進(jìn)的新品銷售，并對這些新品作出評估2、新品評估在每周一次的新品審批會(huì)上進(jìn)行2024/3/262十一、新品的銷售評估3）新品評估用新品評估表進(jìn)行說明4）被評估新品的范圍定義為采購已經(jīng)觀察4周銷售的新品2024/3/263十一、新品的銷售評估5）對于連續(xù)三個(gè)月單品銷售額食品低于500元/月，非食品低于200元/月（或

規(guī)定金額）的商品，各采購員必須將

明確處理意見列明6）通過新品評估各項(xiàng)指標(biāo)的新品開始納

入正常商品銷售，未能通過的新品，

采購可以向供貨商提出改進(jìn)銷售的建

議，協(xié)調(diào)商品的促銷與陳列，直至通

知供貨商退貨2024/3/264十一、新品的銷售評估北京某超市新品進(jìn)店計(jì)劃達(dá)