網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷技巧

（一）中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展概況從以上這個(gè)圖表我們可以看到，目前中國(guó)的網(wǎng)民數(shù)量的增長(zhǎng)比例在年上半年達(dá)到了，網(wǎng)民數(shù)量已經(jīng)超過億。從年到現(xiàn)在，網(wǎng)民的數(shù)量在逐年增長(zhǎng)。我國(guó)的網(wǎng)絡(luò)普及率也在逐年提升，年，中國(guó)的網(wǎng)絡(luò)普及率只有，到年網(wǎng)絡(luò)普及率已經(jīng)達(dá)到了，雖然與發(fā)達(dá)國(guó)際相比，這個(gè)比例依然很小，但可以說(shuō)明，中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)普及率仍有很大的提升空間。上網(wǎng)方式方面，目前使用寬帶上網(wǎng)的人依然是網(wǎng)民的主要群體，但是通過無(wú)線上網(wǎng)的萬(wàn)個(gè)，中國(guó)在網(wǎng)站數(shù)量方面，目前的網(wǎng)站數(shù)量已經(jīng)達(dá)到了歷史最高階段，差不多萬(wàn)個(gè)，中國(guó)的網(wǎng)站從2002年到200年，經(jīng)歷了一個(gè)快速發(fā)展，到終結(jié)平穩(wěn)，到200年上半年又有一個(gè)快速發(fā)展這樣一個(gè)階段。200年到2006年中國(guó)的網(wǎng)站數(shù)量增長(zhǎng)比例較少，有的低于0，200年6月份，網(wǎng)站增長(zhǎng)比率是66，達(dá)歷史最高水平。中國(guó)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，也經(jīng)歷了一個(gè)飛速發(fā)展的時(shí)代。（二）國(guó)家政策的支持200年國(guó)務(wù)院辦公廳頒發(fā)了《關(guān)于加快電子商務(wù)發(fā)展的若干意見》——國(guó)辦發(fā)〔200〕2號(hào)。同年，《中華人民共和國(guó)電子簽名法》正式實(shí)施。2006年，中共中央辦公廳、國(guó)務(wù)院辦公廳印發(fā)了《2006━2020年國(guó)家信息化發(fā)展戰(zhàn)略》。200年：國(guó)家發(fā)展和改革委員會(huì)、國(guó)務(wù)院信息化工作辦公室聯(lián)合發(fā)布我國(guó)首部《電子商務(wù)發(fā)展“十一五”規(guī)劃》。國(guó)家政策的支持以及互聯(lián)網(wǎng)自身的發(fā)展，使得電子商務(wù)有了很大的發(fā)展，也使得網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷被許多人看好。比如首屆中國(guó)十大網(wǎng)商之一的吉林省延邊朝鮮族自治州汪清縣復(fù)興農(nóng)老宋去長(zhǎng)春看望老戰(zhàn)友時(shí)，這個(gè)老戰(zhàn)友給老宋演示了上網(wǎng)的過程，結(jié)果他們竟然在某網(wǎng)站上發(fā)現(xiàn)了7000元一噸求購(gòu)水飛薊的求購(gòu)信息。老宋立即打電話過去，的確是7000元一噸，老宋剎那間的成就感沒有了，從那時(shí)始老宋就開始敬畏電腦，也開始學(xué)習(xí)起電腦和摸索起互聯(lián)網(wǎng)來(lái)。現(xiàn)在，老宋走在縣里的時(shí)候，經(jīng)常聽到背后有人說(shuō)：“就是他，就是他。他就是那個(gè)能在網(wǎng)上賣水飛今天的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，已經(jīng)見慣不怪了。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷正在改變我們的生活，改變我們的思維方式。（三）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的功能首先，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷改變了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，不管是吉林延邊的一個(gè)小農(nóng)場(chǎng)，還是在發(fā)達(dá)的商業(yè)貿(mào)易地區(qū)，或者是在城市里經(jīng)營(yíng)的企業(yè)；不管是上萬(wàn)人的大企業(yè)，還是十來(lái)個(gè)人的小企業(yè)，在網(wǎng)上競(jìng)爭(zhēng)的起點(diǎn)幾乎是一樣的。企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不再是規(guī)模大小的競(jìng)爭(zhēng)，而是在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的信息反應(yīng)速度和適應(yīng)變化能力的競(jìng)爭(zhēng)。第二，它改變了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，拓展了市場(chǎng)渠道。由于生產(chǎn)流程，包括市場(chǎng)流程，可能都需要改變。企業(yè)可能需要專門成立一個(gè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷部門去滿足網(wǎng)民的需求，或根據(jù)網(wǎng)民的需求開發(fā)一種產(chǎn)品，這些都是現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)當(dāng)中遇到的一第三，它可以改善和提升客戶關(guān)系，提高客戶的忠誠(chéng)度。傳統(tǒng)的情況下，業(yè)務(wù)人員可能需要到對(duì)方企業(yè)去面談、回訪，或者通過展會(huì)吸引客戶。而今天的客戶關(guān)系可能就是通過網(wǎng)絡(luò)的不間斷的一些溝通，讓客戶不斷的去反饋信息。溝通的頻率決定了客戶的滿意度，傳統(tǒng)情況下，業(yè)務(wù)人員可能半年才有機(jī)會(huì)見客戶一面，而現(xiàn)在通過視頻，每天都可以跟客戶見面，這樣無(wú)形中也提升客戶關(guān)系。第四，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以直接實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上銷售，而更多的企業(yè)是利用網(wǎng)絡(luò)促進(jìn)線下銷售，不一定非要在網(wǎng)上賣產(chǎn)品。當(dāng)然也有一些企業(yè)，天天在網(wǎng)上賣產(chǎn)品，比如戴爾，完全就是通過網(wǎng)絡(luò)銷售電腦。更多的是利用網(wǎng)絡(luò)來(lái)宣傳，比如酒店，或個(gè)性化的餐館，它們可以通過網(wǎng)絡(luò)宣傳，吸引客戶到餐館來(lái)消費(fèi)。第五，它可以拓展和提升網(wǎng)絡(luò)品牌。有很多品牌很不錯(cuò)的企業(yè)，在傳統(tǒng)中做營(yíng)銷做得非常好，但是在網(wǎng)面，客戶看不到它的品牌到底有多強(qiáng)大，而很多在網(wǎng)上品牌很不錯(cuò)的企前中國(guó)移動(dòng)正在做這樣的工作。第六，開展網(wǎng)上調(diào)研，傳統(tǒng)的市場(chǎng)部要調(diào)研客戶或潛在客戶的需求，更多的是到達(dá)終端去，讓客戶填單、填表，或者在街頭攔截客戶，這樣做的成本非常高，而且所調(diào)查的數(shù)據(jù)的真實(shí)性可能存在一些問題，而通過網(wǎng)絡(luò)的調(diào)研，不是面對(duì)面，沒有強(qiáng)迫性，不必在有限的時(shí)間內(nèi)填完，客戶可以有更多的時(shí)間來(lái)思考，另外調(diào)研的面非常廣，真實(shí)性也強(qiáng)一些。第七，網(wǎng)絡(luò)公關(guān)與危機(jī)處理。網(wǎng)絡(luò)時(shí)代企業(yè)都可能在瞬刻間受到來(lái)自網(wǎng)絡(luò)的危機(jī)。上億元的企業(yè)可能因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)上的一個(gè)留言而倒閉關(guān)門。面對(duì)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，企業(yè)如何運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的手段，做好公關(guān)及危機(jī)處理工作，是目前網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷面對(duì)的一個(gè)大問題。（一）網(wǎng)絡(luò)細(xì)分市場(chǎng)與產(chǎn)品個(gè)性化開發(fā)◆營(yíng)銷的觀點(diǎn)①開火——準(zhǔn)備——瞄準(zhǔn)有的人覺得網(wǎng)絡(luò)時(shí)代快人一步是最重要的，所以他們選擇先去開火，先進(jìn)入市場(chǎng)，等進(jìn)入之后發(fā)現(xiàn)自己的準(zhǔn)備不足，遇到挫折了，回頭再去準(zhǔn)備，然后再?zèng)Q策，再?zèng)Q定如何針對(duì)哪一部分的市場(chǎng)下手。也就是說(shuō)他們充分利用現(xiàn)動(dòng)力——快速鏈接并鎖定數(shù)量龐大的客戶，使得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手想要趕上非常困難，以速度贏得客戶。他們可能覺得前期的市場(chǎng)分析是他們的觀點(diǎn)是：速度比細(xì)分的市場(chǎng)更重要，不管是不是目標(biāo)客戶，先下手為強(qiáng)，能抓上就去做，不管自己是不是有條件。②準(zhǔn)備——瞄準(zhǔn)——開火第二個(gè)觀點(diǎn)是先做市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)細(xì)分，先做好準(zhǔn)備，再?zèng)Q定。比如賣女士服裝的，分很多類，經(jīng)過調(diào)研，發(fā)現(xiàn)個(gè)性化的女士時(shí)裝這個(gè)市場(chǎng)比較好做；決定了市場(chǎng)，再來(lái)瞄準(zhǔn)人群，他們的年齡、收入水平、工作場(chǎng)合、經(jīng)常出入的場(chǎng)所等。再針對(duì)他們不同階段的工作、生活，再去看貨，再去做營(yíng)銷。這種思路是在盡可能短的時(shí)間內(nèi)，達(dá)到有關(guān)鍵客戶細(xì)分的臨界規(guī)模，在開始行動(dòng)前挑選出一個(gè)清晰的機(jī)會(huì)路徑，對(duì)機(jī)會(huì)進(jìn)行評(píng)估而非貿(mào)然行動(dòng)。如微軟的視窗系統(tǒng)與瀏覽器。最早的時(shí)候，微軟并不開發(fā)視窗系統(tǒng)，是蘋果公司最先開發(fā)一行一行代碼形式轉(zhuǎn)換視窗的操作系統(tǒng)，微軟發(fā)現(xiàn)后，后來(lái)居上，進(jìn)而獨(dú)步天下。微軟的瀏覽器也是如此，最早的網(wǎng)上瀏覽器并不是微軟開發(fā)的，但是微軟發(fā)現(xiàn)這個(gè)市場(chǎng)不錯(cuò)，后發(fā)制人，做好了更多的準(zhǔn)備工作，最后出擊，從而贏得了全世界以上的市場(chǎng)?！艟W(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)中的市場(chǎng)細(xì)分那么如何去細(xì)分市場(chǎng)，比如我們要開一個(gè)餐館，開個(gè)第一，首先先確定我們的客戶是誰(shuí)，我們對(duì)誰(shuí)服務(wù)？②他在消費(fèi)和購(gòu)買的過程中，是怎么想的，他們經(jīng)常在哪里消費(fèi)？比如女士購(gòu)物，喜歡到東單還是西單，去東單哪個(gè)場(chǎng)所，到西單哪個(gè)場(chǎng)所，他怎么知道西單的某個(gè)商場(chǎng)不錯(cuò)？他的信息從哪里來(lái)？是通過逛街看到的廣告還是通過電視媒體報(bào)道，抑或是朋友告訴他？企業(yè)要對(duì)他了解信息的渠道做一個(gè)深度的調(diào)研。我們有什么樣的資本，或者準(zhǔn)備什么樣的策略來(lái)滿足這一細(xì)分的市場(chǎng)需求？傳統(tǒng)營(yíng)銷中，實(shí)際當(dāng)中的細(xì)分跟最后推出來(lái)的服務(wù)是相對(duì)應(yīng)的。比如我們都知道，沃爾沃強(qiáng)調(diào)安全；開寶馬要的是速度帶來(lái)的快感；奔馳強(qiáng)調(diào)的是舒適感。所針對(duì)的人群不一樣，客戶不一樣，銷售的過程也不一樣，提出來(lái)的核心的賣點(diǎn)也不一樣，賣點(diǎn)就是滿足細(xì)分的市場(chǎng)需求的表現(xiàn)。中國(guó)移動(dòng)一直強(qiáng)調(diào)的是：信號(hào)穩(wěn)定，它所有的廣告都是從這個(gè)賣點(diǎn)出發(fā)的；而聯(lián)通強(qiáng)調(diào)的是價(jià)格。這樣區(qū)分有好的一面，就是在市場(chǎng)精耕細(xì)作的時(shí)候有好處，但對(duì)品牌進(jìn)一步拓展市場(chǎng)的時(shí)候，這種細(xì)分也會(huì)帶來(lái)障礙，比如要開發(fā)高端用戶群，由于一直是以低價(jià)格為賣點(diǎn)，所以開發(fā)高端可能就比較困難。又如神舟電腦，價(jià)格一直是它的一個(gè)賣點(diǎn)，如果它要進(jìn)入商務(wù)機(jī)，或高端，很難改變。所以細(xì)分并不是絕對(duì)正確的，需要看企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃。◆網(wǎng)絡(luò)細(xì)分市場(chǎng)的原則①能夠明確的表明不同的行為這種細(xì)分首先能夠明確地表明不同的行為，需求價(jià)格的，需求質(zhì)量的，以安全為主的，或者以環(huán)境為主的，通過細(xì)分突出不同客戶的行為。比如房子，有的人要的是周圍的環(huán)境，有的人看中的是物業(yè)，有的考慮價(jià)格，客戶不一樣，營(yíng)銷策略也不一樣。②對(duì)客戶的行為動(dòng)機(jī)提供深刻見解通過細(xì)分可以對(duì)客戶的行為提供深刻見解，客戶為什么要選擇在這一塊地方買，物業(yè)怎么樣，怎么迎合他的心理，要考慮清楚。③能夠?qū)?yīng)客戶購(gòu)買或使用某一產(chǎn)品或服務(wù)所遇到的障礙客戶購(gòu)買或使用產(chǎn)品或服務(wù)的時(shí)候，他會(huì)遇到什么障礙？很多設(shè)計(jì)人員設(shè)計(jì)的高科技產(chǎn)品很炫，有很多功能，但是營(yíng)銷人員就得考慮到這樣一個(gè)產(chǎn)品拿到用戶手里他怎么使用，需不需要。比如現(xiàn)在的手機(jī)功能越來(lái)越多，但是農(nóng)村有很多人還不會(huì)用手機(jī)，甚至有的人沒有手機(jī)，有的人不會(huì)發(fā)信息，四十歲以上的人，可能對(duì)拼音不熟，又比如聽歌，農(nóng)民上地干活，他還要用手機(jī)放著音樂，這是不現(xiàn)實(shí)的，所以很多功能對(duì)他來(lái)說(shuō)可能并不需要，或者說(shuō)根本不怎么去操作。網(wǎng)站也是如此，有時(shí)候設(shè)計(jì)人員覺得購(gòu)物流程設(shè)計(jì)得很流暢，但是一個(gè)想購(gòu)買產(chǎn)品的人根本找不到提交的按鈕，因?yàn)樵O(shè)計(jì)人員設(shè)計(jì)得很精致，很小，放的位置很不顯眼，用戶找不到，一些對(duì)設(shè)計(jì)人員來(lái)說(shuō)不是障礙的東西，對(duì)客戶來(lái)說(shuō)是。這些障礙事先都應(yīng)該考慮。④能夠?qū)?yīng)客戶購(gòu)買或使用產(chǎn)品或服務(wù)的方式一致企業(yè)細(xì)分了市場(chǎng)，提供了很好的服務(wù)，可是沒準(zhǔn)企業(yè)將來(lái)改變了戰(zhàn)略，原來(lái)的服務(wù)是精細(xì)化的，后來(lái)發(fā)現(xiàn)服務(wù)成本太高，很多服務(wù)因此被砍掉。這時(shí)候企業(yè)就得考慮客戶能不能接受，提前想好怎樣才能讓服務(wù)一致。⑤與企業(yè)盈利能力或成本的差異有關(guān)細(xì)分越細(xì)，可能導(dǎo)致的成本越高，成本一高，必然降低贏利。因此，細(xì)分市場(chǎng)的盈利能力跟成本是一個(gè)什么樣的比例，這也是個(gè)問題。⑥確保公司采取不同的行動(dòng)另外，要確認(rèn)這一細(xì)分或差異足夠大，能夠確保公司采取不同的行動(dòng)。細(xì)分不能無(wú)窮的去細(xì)分，不是越細(xì)越好。比如現(xiàn)在在淘寶網(wǎng)，有一些賣家賣的手袋標(biāo)價(jià)全是三萬(wàn)以上，這個(gè)商家可能一個(gè)月賣出一兩件就可以了。這就是細(xì)分得很細(xì)，是高價(jià)位的，但是他需要考慮的是：細(xì)分的時(shí)候有沒有足夠大，對(duì)未來(lái)的發(fā)展空間有多大，將來(lái)萬(wàn)一高端走不成對(duì)于網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的企業(yè)，市場(chǎng)細(xì)分的數(shù)據(jù)來(lái)源有很多，通過網(wǎng)站頁(yè)面點(diǎn)擊信息可以揭示客戶購(gòu)買模式、在線習(xí)慣、基本的人口統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)和其他消費(fèi)者信息，比如亞馬遜向客戶提供交叉銷售的成功。但是，對(duì)于通過點(diǎn)擊信息的數(shù)據(jù)解釋客戶行為只能解釋客戶做了什么，卻無(wú)法深刻表現(xiàn)客戶為什么這樣做，所以不僅需要考慮行為，還需要考慮客戶所處的◆網(wǎng)站監(jiān)測(cè)工具應(yīng)用于客戶行為分析實(shí)際上，網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的細(xì)分比傳統(tǒng)時(shí)代有更多優(yōu)勢(shì)，傳統(tǒng)的細(xì)分可能按地區(qū)、按年齡、按性別、按學(xué)歷、按消費(fèi)習(xí)慣來(lái)細(xì)分，而現(xiàn)在我們可以按照用戶點(diǎn)擊網(wǎng)絡(luò)的習(xí)慣、行為去細(xì)分，比如可以對(duì)網(wǎng)站訪問者進(jìn)行細(xì)分，如果的人對(duì)某一個(gè)產(chǎn)品感興趣，通過他的后臺(tái)監(jiān)控就可以看得到，后臺(tái)可以跟蹤對(duì)方的集中在什么地方，因?yàn)槭俏ㄒ坏?，如果是北京的，就可以發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的集中用戶群在北京。另外，也可以分析區(qū)的上網(wǎng)的時(shí)間段，有的人是在晚上九點(diǎn)到十二點(diǎn)之間活躍，有的是在早上十點(diǎn)開始活躍，為什么是在晚上九點(diǎn)開始，可能他是上班族，晚上才有時(shí)間選擇自己喜歡的產(chǎn)品，這就可以把他定義為上班族?？傊?，可以根據(jù)這些數(shù)據(jù)去進(jìn)行細(xì)分。進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分之后，接下來(lái)就要進(jìn)行相對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)開發(fā)。選擇產(chǎn)品開發(fā)也有這◆在現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)中獲得機(jī)會(huì)首先可以通過現(xiàn)有的產(chǎn)品和服務(wù)中獲得機(jī)會(huì)。比如一個(gè)以宣傳為主的網(wǎng)站，可在網(wǎng)站上增加定制功能以及建立交流社區(qū)，或建立博客平臺(tái)，引用這種全新的功能，客戶體驗(yàn)，就可以把網(wǎng)上的一大群客戶拉到自己網(wǎng)站上來(lái)。①定制功能原來(lái)網(wǎng)站設(shè)計(jì)緊緊就是為了宣傳，告訴別人我們是做女士服裝的，而今天實(shí)現(xiàn)了在網(wǎng)上直接定制，目前服裝的定制技術(shù)是比較發(fā)達(dá)的，把身材的具體指標(biāo)輸入進(jìn)去，就可以在上面去試，如果客戶有建議，可以提出，廠家就可以根據(jù)客戶的需要改變一下尺寸，總之②交流社區(qū)如果是針對(duì)某一集群提供服務(wù)的，比如一個(gè)社區(qū)，可以讓這部分人經(jīng)常在我的網(wǎng)站進(jìn)行交流，這部分人可能是在線下專賣店買了我的產(chǎn)品，也可是延伸到化妝品，那么這部人把他的使用心得、購(gòu)買過程，充滿樂趣的或者不好的事情，通過社區(qū)交流出來(lái)，這個(gè)交流也可以給企業(yè)增加銷售機(jī)會(huì)。通過社區(qū)可以讓產(chǎn)品愛好者評(píng)論產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量以獲得更多潛在客戶的加入。③博客平臺(tái)如果希望增加網(wǎng)站知名度，我們可以增加博客平臺(tái)。這都是在我們?cè)械漠a(chǎn)品上面增加個(gè)性化的功能。比如現(xiàn)在搜狐、新浪、都提供博客，他們也是在自己龐大的客戶、網(wǎng)民基礎(chǔ)上，提供這樣一個(gè)產(chǎn)品，這樣一個(gè)產(chǎn)品給他們帶來(lái)的不僅僅是流量，可能是品牌，客戶滿意度。◆發(fā)現(xiàn)未被滿足或服務(wù)不周的需求很多人想去開發(fā)新產(chǎn)品，開發(fā)現(xiàn)在市場(chǎng)上沒有的，沒有滿足某一部分人需求的產(chǎn)品或服務(wù)。很多人一想到開發(fā)新產(chǎn)品都是往這方面去想。比如客戶有一個(gè)個(gè)性化的需求，目前在市面上找不到這種產(chǎn)品。如果某一個(gè)廠家發(fā)現(xiàn)了，他會(huì)去調(diào)研，看看有這樣需求的用戶多不多，多的話就開始生產(chǎn)產(chǎn)品，但是廠家這么做難度是比較大的，他必須了解對(duì)這種個(gè)性化需求產(chǎn)品的這部分人，他的決策過程是怎么樣的，他的活動(dòng)，他的步驟是怎樣的，而且要去跟客戶進(jìn)行充分的交流，讓客戶參與體驗(yàn)。否則的話也無(wú)法滿足客戶。另外，我們還要知道，客戶的實(shí)際需求與客戶的理想需求有多大差距？令客戶失望的我們要獲得這些需求有時(shí)可能就和網(wǎng)絡(luò)聊天一樣簡(jiǎn)單，但是也可能非常復(fù)雜?？傊覀冃枰P(guān)注客戶的整個(gè)決策過程來(lái)發(fā)現(xiàn)如何干得更好，以獲得客戶哪些需要但是沒有被滿足的需求。這就是我們的機(jī)會(huì)?。ǘ┚W(wǎng)絡(luò)時(shí)代的客戶關(guān)系客戶是企業(yè)的衣食父母，在網(wǎng)絡(luò)時(shí)候依然是客戶為王。假如沒有客戶關(guān)系，客戶購(gòu)買一次產(chǎn)品或接受一次服務(wù)，客戶視此購(gòu)買為獨(dú)立的事件，等產(chǎn)品購(gòu)買完畢或服務(wù)享受完畢，可能會(huì)隨時(shí)選擇同類產(chǎn)品或競(jìng)爭(zhēng)者。沒有關(guān)系的客戶對(duì)公司來(lái)說(shuō)談不上忠誠(chéng)度，如果公司在每個(gè)交易過程中不提供他所能接受的價(jià)值，他會(huì)立即轉(zhuǎn)身離去。一般來(lái)講，維持長(zhǎng)期客戶關(guān)系就能增加公司的盈利能力，通過一個(gè)客戶的單個(gè)盈利的決定值是比較高的。這就是發(fā)展客戶關(guān)系的原因?？蛻絷P(guān)系一般經(jīng)歷四個(gè)階段：即認(rèn)知、擴(kuò)展、承諾、解體。為了贏利，公司必須創(chuàng)建有利可圖的客戶關(guān)系，在維護(hù)客戶關(guān)系的過程中，要時(shí)刻把握的一點(diǎn)是，這種客戶關(guān)系一定是有利可圖的，否則維護(hù)這個(gè)客戶關(guān)系所付出的成本，遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于從這個(gè)客戶身上得到的價(jià)值。認(rèn)知階段即客戶認(rèn)識(shí)到公司是一個(gè)可能的交易伙伴，但是尚未開始與公司進(jìn)行任何的溝通或沒有購(gòu)買公司的任何產(chǎn)品。大家都知道，培養(yǎng)新客戶非常浪費(fèi)時(shí)間，也要花費(fèi)很多成本，有的營(yíng)銷人員花費(fèi)了很大的經(jīng)歷與金錢去跟蹤一個(gè)客戶，但最后還是沒有成交，或者雖然有成交，但得到的還不如失去的，這種情況下，就得考慮這種客戶關(guān)系還有沒有必要維護(hù)下去。①網(wǎng)址要簡(jiǎn)單，易于被客戶記?。槐热缰苯邮瞧放苹蚬久Q或簡(jiǎn)單的組合為域名，②網(wǎng)絡(luò)上的品牌盡可能保持與傳統(tǒng)市場(chǎng)的品牌一致；③傳統(tǒng)市場(chǎng)的媒體廣告與網(wǎng)絡(luò)媒體保持協(xié)調(diào)一致。這個(gè)很重要，比如很多人在央視看了賣汽車的廣告，五秒鐘過去了，可能僅僅記住這是哪個(gè)公司的汽車、型號(hào)。如果真想買汽車，還得等到第二天播放這個(gè)廣告的時(shí)候，再去記。憑著這個(gè)記憶，再去網(wǎng)絡(luò)上搜。如果在網(wǎng)站上面沒有相匹配的介紹，跟央視廣告相互如果客戶認(rèn)識(shí)了，知道價(jià)格，他會(huì)做更多的擴(kuò)展。比如談戀愛，通過親戚朋友，通過網(wǎng)絡(luò)來(lái)了解，打探這個(gè)人怎么樣。這個(gè)時(shí)候客戶需要通過更多的資料、信息去判斷是不是他（她）下一步交往的對(duì)象。在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代客戶會(huì)通過網(wǎng)絡(luò)收集更多相關(guān)信息，幫助他們來(lái)選擇是否與公司建立關(guān)系。這時(shí)候客戶考慮的是交易的可能性，如果是可能就考慮購(gòu)買了。在本階段客戶所關(guān)注的：①吸引：客戶需要感知到與公司交易獲得的利益超過從其他公司交易獲得的利益；吸引有的時(shí)候是一見鐘情，第一面就敲定終生。不過這種實(shí)際上很少，吸引有很多策略，比如公司的工作環(huán)境、收入、資產(chǎn)、閱歷，包括平時(shí)交往當(dāng)中，你的學(xué)識(shí)，等等。做旅游公司也一樣，希望拉到客戶，那么要了解客人會(huì)關(guān)注哪些景區(qū)，公司把很多景點(diǎn)，很詳細(xì)的路線、介紹圖片、活動(dòng)，列出來(lái)，給客戶一個(gè)好印象，這樣就能吸引到客戶。②行為的規(guī)范：客戶在網(wǎng)站平臺(tái)進(jìn)行交易能夠感受到一種規(guī)范制度所帶來(lái)的利益；比如談戀愛，兩人一塊喝咖啡的時(shí)候，你表現(xiàn)得很紳士，第二天吃飯卻判若兩人，這個(gè)認(rèn)知擴(kuò)展可能就失去了繼續(xù)交往下去的機(jī)會(huì)。而客戶到某個(gè)公司去買產(chǎn)品，現(xiàn)場(chǎng)感覺很好。但是網(wǎng)上的客服服務(wù)態(tài)度差，質(zhì)量不行，客戶點(diǎn)開之后發(fā)了一個(gè)信息過去，十分鐘還沒反應(yīng)，他馬上就走了。③信任：是任何交易關(guān)系的核心成分，客戶對(duì)交易沒有信心交易就不可能進(jìn)行；這時(shí)候企業(yè)要在網(wǎng)絡(luò)上面考慮信任的問題，面對(duì)面可能容易信任，但是在網(wǎng)絡(luò)上靠什么獲得客戶的信任，這是第二階段要關(guān)注的。④影響力關(guān)系：即影響他人的能力。在線下可能通過親戚朋友能打聽到，通過網(wǎng)絡(luò)兩個(gè)人根本就沒有任何其他關(guān)聯(lián)信息，他怎么知道你有影響力，可能通過網(wǎng)絡(luò)去搜索，你在網(wǎng)上面的一些行為就是你的影響力。比如支付寶強(qiáng)大的品牌和信用管理機(jī)制影響到消費(fèi)者無(wú)其它可選擇。第三階段就是承諾階段。本階段，客戶與公司會(huì)感到相互之間有義務(wù)與責(zé)任感。如果用婚姻關(guān)系來(lái)比喻，這個(gè)階段已經(jīng)是雙方走入了婚姻的殿堂?？蛻暨x擇產(chǎn)品之后，企業(yè)當(dāng)然希望這個(gè)客戶關(guān)系能夠保持下來(lái)。比如通訊公司的用戶，希望客戶買卡以后，第二月還繼續(xù)使用，跟他簽一年的協(xié)議，或者一直都用公司的卡。這時(shí)候要做就是客戶的滿意度，如果客戶使用中有問題，怎么向公司反饋，公司要有通常通道。很多網(wǎng)站是客戶買了東西后，遇到問題了，怎么聯(lián)系也聯(lián)系不到他，反饋之后沒什么反應(yīng)的，發(fā)個(gè)信息也不知道時(shí)候回復(fù)。買的過程挺順利的，但是要反饋問題的維護(hù)客戶關(guān)系的目的是希望他繼續(xù)購(gòu)買，增加購(gòu)買，第一階段買五十，第二階段買一百，第三階段二百，鼓勵(lì)客戶繼續(xù)增加他的購(gòu)買力。①提升客戶滿意度。②建設(shè)暢通的溝通渠道。③鼓勵(lì)客戶對(duì)交易的投入。④通過改善網(wǎng)站、業(yè)務(wù)流程、客戶服務(wù)等手段和方式延長(zhǎng)本階段的周第四階段就是解體。本階段，任何一方或雙方退出雙方的關(guān)系之后，客戶關(guān)系即解體。所以企業(yè)要改善網(wǎng)站的業(yè)務(wù)流程、客戶服務(wù)手段、延長(zhǎng)承諾期等。因?yàn)檫@一階段才能客戶關(guān)系解體的一般原因：①有了更好的選擇?？赡軇e的商家的產(chǎn)品的確比自己的好，價(jià)格公道，服務(wù)又好，這是他離開的原因。②忽視了關(guān)系或者冷漠的態(tài)度，客戶退出關(guān)系；可能公司業(yè)務(wù)人員忽視了跟客戶的聯(lián)系或?qū)蛻舻膽B(tài)度很冷漠，這都有可能導(dǎo)致客戶毅然離去。③一次關(guān)鍵的失誤導(dǎo)致解體：比如一次低劣的服務(wù)響應(yīng)，公司員工的道德；企業(yè)的服務(wù)態(tài)度太差導(dǎo)致客戶撤單，或者也有可能是一次關(guān)鍵性的失誤甚至公司員工道德的原因使客戶放棄了企業(yè)。比如某一個(gè)企業(yè)的供貨商，三年都不錯(cuò)，但是由于有一次出了問題，企業(yè)的小原件產(chǎn)品價(jià)值可能只有兩塊錢，但是客戶的機(jī)器價(jià)值是幾十萬(wàn)，由于這個(gè)小原件導(dǎo)致客戶一千臺(tái)機(jī)器出現(xiàn)故障等，那客戶肯定立馬終止合同，延伸到網(wǎng)絡(luò)也是如此。④客戶壯大，需求提升，產(chǎn)品或服務(wù)已無(wú)法滿足需求等。企業(yè)客戶壯大了，要求越來(lái)越高，公司目前的產(chǎn)品或服務(wù)已經(jīng)無(wú)法滿足客戶的需求，致使客戶選擇了其他企業(yè)的產(chǎn)品。以上的情況是客戶自己放棄了企業(yè)，但是有一些情況是公司可能更愿意關(guān)系的解體，比如①不斷追求低價(jià)的客戶，已經(jīng)無(wú)利可圖因?yàn)橛行┛蛻魧?duì)企業(yè)的壓價(jià)是無(wú)止境的，公司給他們的價(jià)格都已經(jīng)降到很低了，但是客戶每年還要壓價(jià)，企業(yè)如果跟他們做已經(jīng)沒利可圖了，所以企業(yè)選擇了放棄他們。②客戶的行為破壞了規(guī)范，影響了公司的經(jīng)營(yíng)與其他客戶關(guān)系；另外，客戶的行為違反了公司的一些制度。比如一個(gè)網(wǎng)絡(luò)社區(qū)的客戶，在上面很活躍，但是他可能某一天或一段時(shí)間在鬧事，給公司造成很大的影響，這種客戶肯定是不能要的。③客戶維護(hù)成本過高，已經(jīng)嚴(yán)重影響了公司的贏利能力；④公司改變了市場(chǎng)戰(zhàn)略或目標(biāo)客戶群。另外，公司改變了戰(zhàn)略或目標(biāo)客戶群，都可能導(dǎo)致企業(yè)放棄了原來(lái)的客戶。比如賣手機(jī)的企業(yè)想做汽車，做了汽車之后，忽然發(fā)現(xiàn)根本不是自己想象的那樣，公司利潤(rùn)下降，這個(gè)業(yè)務(wù)部門被砍掉了，這部分的客戶只能割舍了。當(dāng)然，要放棄這部分客戶，企業(yè)要做好善后工作。（三）網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的客戶服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的客戶服務(wù)主要有兩個(gè)特征：交互性和個(gè)性化。網(wǎng)絡(luò)不會(huì)改變建立牢固的客戶關(guān)系的基本條件，相反網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展對(duì)于公司來(lái)說(shuō)提升和改善客戶服務(wù)將更加顯得重要，因?yàn)椤艄九c客戶之間雙向的溝通網(wǎng)絡(luò)與生俱來(lái)的就是交互功能。用戶最早使用網(wǎng)絡(luò)的功能是發(fā)郵件、看門戶網(wǎng)站的新聞、看一些小道消息，當(dāng)時(shí)門戶很難去是單方面的傳播，很少有交互功能?，F(xiàn)在這種交互性已經(jīng)很普遍了，、、交流社區(qū)、博克、播客、在線交流、視頻等等都給提供者和用戶提供了很大的交流空間。①網(wǎng)絡(luò)時(shí)代與客戶保持頻繁的溝通是不夠的對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，交互性就是提倡公司與客戶之間的溝通，在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代不是給客戶發(fā)發(fā)郵件就可以了，這種溝通是不夠的，需要雙方對(duì)話，通過網(wǎng)絡(luò)去聆聽客戶的需求、意見反饋，傾聽客戶的想法。交互性要求雙方進(jìn)行對(duì)話，雙方都要聆聽、響應(yīng)并服務(wù)于對(duì)方的需求。②公司還必須認(rèn)識(shí)到，有了網(wǎng)絡(luò)的反饋渠道還需要樣，只提供電話?？蛻艨赡軙?huì)去網(wǎng)上找有沒有服務(wù)人員，一進(jìn)入官方網(wǎng)站，冠冕堂皇，流結(jié)合起來(lái)，給客戶提供方便。①在網(wǎng)站平臺(tái)擴(kuò)展溝通渠道：語(yǔ)音、視頻等；即在平臺(tái)上給予傳統(tǒng)的反饋，再加上一些語(yǔ)言視頻都可以。目前視頻運(yùn)用非常方便，比如要給客戶講產(chǎn)品，可以對(duì)著視頻讓他看，可以旋轉(zhuǎn)，讓他從多方面、多角度去看，客戶看完就可以直接提出反饋意見。②保持網(wǎng)絡(luò)與傳統(tǒng)平臺(tái)的溝通一致性：而不是網(wǎng)上承諾是一，網(wǎng)下告知是二；另外，網(wǎng)絡(luò)與傳統(tǒng)平臺(tái)溝通一定要一致性，不要的專賣店一個(gè)價(jià)，網(wǎng)上一個(gè)價(jià)格，客戶一看就知道忽悠，就會(huì)產(chǎn)生不信任感。③加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)溝通人員專業(yè)性培訓(xùn)；負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)溝通的人員，一定要進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，網(wǎng)絡(luò)人員不僅僅會(huì)打字聊天，還要了解產(chǎn)品，懂得推銷，精通客戶服務(wù)知識(shí)等。④提供細(xì)分客戶的更多關(guān)照服務(wù)。比如客戶是企業(yè)線下的一個(gè)大客戶，如果他今天到了網(wǎng)上，企業(yè)也能夠識(shí)別他。網(wǎng)上的大客戶也一樣，企業(yè)要能夠有效識(shí)別他。他來(lái)到網(wǎng)站，客服人員立馬彈出另外一個(gè)頁(yè)面，專門給他做的，他會(huì)發(fā)現(xiàn)對(duì)他是特殊照顧的，這樣他就會(huì)成為企業(yè)的忠實(shí)客戶。個(gè)性化反映了公司——客戶交互針對(duì)單個(gè)客戶分別被定制的程度；個(gè)性化程度低如報(bào)紙的在線版提供的資訊等；個(gè)性化程度高的如網(wǎng)站平臺(tái)的?？蛻舾髽I(yè)交互，他當(dāng)然希望得到自己真正滿意的產(chǎn)品。這就得看企業(yè)的定制能力怎么樣了。比如客人去某一個(gè)網(wǎng)站購(gòu)物，他買了三本有關(guān)管理方面的書，第二天又來(lái)的時(shí)候，還沒輸入任何信息但對(duì)方知道他昨天曾買了這三本書，今天告訴他又有三本叫好叫座的書上架了?？腿舜蜷_網(wǎng)站，還沒登錄對(duì)方就給彈出信息。這時(shí)候客人就知道網(wǎng)站的個(gè)性化很強(qiáng)。（一）什么是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷——摘自《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷》（美）拉弗爾?穆罕默德方需求的滿足。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的重點(diǎn)在于維護(hù)客戶的關(guān)系，方式是在線的、網(wǎng)絡(luò)的，它追求的是客戶和公司的需求都能滿足，公司建立網(wǎng)站的目的是獲得盈利，而客人是想通過網(wǎng)站獲得自己需求的產(chǎn)品或服務(wù)。首先，網(wǎng)上一定要有組織網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的信息，比如電子樣本、企業(yè)網(wǎng)站、企業(yè)的商鋪、網(wǎng)上商店、博客、電子郵件，這些都是企業(yè)要組織的資料。有了信息之后，接下來(lái)是選擇傳播渠道，企業(yè)網(wǎng)站本身就是傳播營(yíng)銷信息一個(gè)渠道。另外可以在門戶網(wǎng)站上做廣告，在網(wǎng)站發(fā)信息，在搜索引擎獲得排名，在博客上營(yíng)銷我們的觀點(diǎn)，在社區(qū)論壇里面做精準(zhǔn)營(yíng)銷，這些都是傳播渠道，企業(yè)可以根據(jù)自己的特點(diǎn)進(jìn)行選擇；最后到達(dá)目標(biāo)受眾。這個(gè)信息傳遞過程跟手機(jī)信號(hào)、電視信號(hào)沒有什么區(qū)別，都是有信息源存在，然后通過衛(wèi)星傳播到達(dá)遠(yuǎn)端的客戶。但是手機(jī)、電視是單線傳播，而網(wǎng)絡(luò)是交互性的，目標(biāo)客戶立馬可以通過搜索引擎或通過企業(yè)網(wǎng)站反饋信息，這是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷信息傳遞的最大特點(diǎn)，它可以是雙向。一個(gè)營(yíng)銷人員還需要熟練應(yīng)用搜索引擎搜索，熟悉引擎的使用技巧。因?yàn)楹芏嗍袌?chǎng)策略性的東西都是搜索引擎獲得的。要會(huì)應(yīng)用一般的病毒查殺軟件，一個(gè)營(yíng)銷人員要有網(wǎng)絡(luò)安全的意識(shí)。因?yàn)樵诰€銷售影響客戶消費(fèi)的最大問題就是網(wǎng)絡(luò)的安全性，木馬太多，客戶把銀行帳號(hào)一輸入，可能就會(huì)出現(xiàn)問題，今天還在用，明天可能就丟掉了，所以要注意網(wǎng)絡(luò)安全的問題。一個(gè)營(yíng)銷人員要有良好的網(wǎng)絡(luò)使用習(xí)慣，要定期對(duì)系統(tǒng)與軟件進(jìn)行升級(jí)。另外，他對(duì)常用的即時(shí)商務(wù)溝通工具要應(yīng)用自如，比如：、、貿(mào)易通等要很熟悉。即時(shí)通訊工具不僅僅是聊天，他可以是聊出聲音，提供服務(wù)的。營(yíng)銷人員還需要一點(diǎn)點(diǎn)簡(jiǎn)單的網(wǎng)頁(yè)制作能力，要有一定的代碼識(shí)別能力，可以看得懂代碼，會(huì)各種表格制作、頁(yè)面排版等。一個(gè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人員要會(huì)一點(diǎn)圖片處理，會(huì)應(yīng)用、iep等各種常用的圖片處理軟件，會(huì)進(jìn)行圖片尺寸、圖片色彩調(diào)整、圖片格式轉(zhuǎn)換、圖片減肥等技術(shù)?！癟if”，即“圖形交換格式”，是一種很流行的網(wǎng)頁(yè)圖形格式。Tif中最多包含種顏色。Tif還可以包含一塊透明區(qū)域和多個(gè)動(dòng)畫幀。在導(dǎo)出為Tif格式時(shí)，包含純色區(qū)域的圖像的壓縮質(zhì)量最好。Tif通常適合于卡通、徽標(biāo)、包含透明區(qū)域的圖形以及動(dòng)畫。使用紋理的圖像、具有漸變顏色過渡的圖像和任何需要種以上顏色的圖像?！咀詸z】1.你認(rèn)為開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的人要具備什么條件()A、會(huì)收發(fā)郵件見參考答案（一）搜索引擎推廣網(wǎng)站的搜索引擎推廣是指利用搜索引擎的功能進(jìn)行網(wǎng)站推廣的方法。目前常見的搜索引擎以網(wǎng)絡(luò)蜘蛛型搜索引擎和基于人工分類目錄的搜索引擎為主。比如要檢索北京到深圳的機(jī)票，我們?cè)凇鞍俣取睓z索，搜索到的帶紅色字樣的就是企業(yè)所投放的廣告，這就是企業(yè)利用了搜索引擎方式進(jìn)行了推廣。①搜索引擎優(yōu)化②關(guān)鍵字廣告③競(jìng)價(jià)排名④固定排名⑤基于內(nèi)容定位的廣告⑥登錄免費(fèi)目錄⑦登錄付費(fèi)目錄推廣是在郵件用戶事先許可的前提下，通過電子郵件的方式向目標(biāo)用戶傳遞有價(jià)值信息的一種網(wǎng)站推廣手段。比如在世界經(jīng)理人網(wǎng)站注冊(cè)了會(huì)員，選擇了他的某些信息，他會(huì)經(jīng)常通過郵件發(fā)一些信息。這就是推廣手段，這里講的是正常的郵件，而不是垃圾郵件。如果企業(yè)沒有網(wǎng)站，但想想去發(fā)布，開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，也可以通過貿(mào)易平①收件人事先沒有提出要求或者同意接收的廣告、電子刊物、各種形式的宣傳品等宣傳性的電子郵件；②收件人無(wú)法拒收的電子郵件；④含有虛假的信息源、發(fā)件人、路由等信息的電子郵件。②外部郵件列表：采用第三方郵件服務(wù)商進(jìn)行合作推廣通過網(wǎng)站交換鏈接、交換廣告、內(nèi)容合作、用戶資源合作等方式，在具有類似目標(biāo)網(wǎng)站之間實(shí)現(xiàn)互相推廣的目的，其中最常用的資源合作方式為網(wǎng)站鏈接策略，利用合作伙伴之間網(wǎng)站訪問量資源合作互為推廣。即將網(wǎng)站推廣信息發(fā)布在潛在用戶可能訪問的網(wǎng)站平臺(tái)，比如行業(yè)網(wǎng)站、商貿(mào)平臺(tái)、博客平臺(tái)、論壇社區(qū)等。（五）“病毒式”營(yíng)銷“病毒式營(yíng)銷”是經(jīng)由各種交流傳遞的方式如口頭傳遞、新聞發(fā)布、郵件發(fā)送等，將信息迅速擴(kuò)散開去?！安《臼綘I(yíng)銷”不是真正利用病毒進(jìn)行營(yíng)銷，而是傳播效果像病毒一樣快速擴(kuò)散達(dá)到網(wǎng)站推廣的目的。比如《瘋狂的石頭》這個(gè)電影，這個(gè)電影很棒，我們大部分人的人都是通過一種傳播知道這個(gè)電影，比如是朋友告訴、通過網(wǎng)絡(luò)評(píng)論、郵箱等，這實(shí)際上就是口碑的、病毒式利用博客平臺(tái)開設(shè)博客，對(duì)網(wǎng)站服務(wù)和產(chǎn)品信息進(jìn)行推廣，通過博客文章的文字鏈接以及博客文章被搜索引擎的檢索排名來(lái)達(dá)到推廣網(wǎng)站的目的。有一個(gè)很有名的案例就是通過博客平臺(tái)進(jìn)行推廣的。南非有一個(gè)生產(chǎn)酒的企業(yè)，這個(gè)企業(yè)的老板承包了南非的一個(gè)生產(chǎn)酒的工廠、一個(gè)種植園，他是利用博客的營(yíng)銷方式把酒買到了英國(guó)，南非在英國(guó)銷售出去的酒是他的，他完全通過博客、他的官方網(wǎng)站推銷出去。（七）網(wǎng)絡(luò)廣告推廣告、彈出窗口廣告、動(dòng)態(tài)廣告、網(wǎng)頁(yè)流媒體廣告、關(guān)鍵詞廣告、分類廣告、贊助式即通過參加網(wǎng)絡(luò)上的各類競(jìng)賽等活動(dòng)，有效進(jìn)行網(wǎng)站推廣，企業(yè)要積極參與網(wǎng)上組織的活動(dòng)，比如“第四屆中國(guó)十大網(wǎng)上評(píng)選活動(dòng)”，如果企業(yè)去參與，在參與活動(dòng)的過程當(dāng)中，它的網(wǎng)站的流量會(huì)提升得非?？?。與信息發(fā)布和參加活動(dòng)的網(wǎng)站推廣方法類似，可以在特定的與網(wǎng)站潛在用戶群吻合程度較高的社區(qū)或論壇進(jìn)行發(fā)布信息或參加和組織活動(dòng)的形式推廣網(wǎng)站。附“營(yíng)利”就是“謀利”，以賺錢為目的，未必賺到錢；“贏利”指的是賺到了錢，可能虧本，也可能盈余；“盈利”指扣除成本，還賺到了錢?？紤]到約定俗成的因素，“贏利”也借用了“盈利”的意思。所有的規(guī)劃與計(jì)劃都有一個(gè)嚴(yán)格目標(biāo)，確定了目標(biāo)，才能夠去進(jìn)行規(guī)劃，做營(yíng)銷計(jì)劃，然后去實(shí)施。以《瘋狂的石頭》這個(gè)電影的傳播為例，電影營(yíng)銷的目標(biāo)盈利是終極目標(biāo)，票房收入是電影的終極目標(biāo)。要想獲得票房收入，分為以下幾個(gè)步驟：第一步，首先是細(xì)分電影所定位的觀眾，并設(shè)計(jì)和規(guī)劃營(yíng)銷計(jì)劃而使得目標(biāo)細(xì)分用戶走進(jìn)影院。電影票房的收入來(lái)源于哪部分觀眾，要對(duì)觀眾做一個(gè)定位分析。制作都是以大投入、大制造為主流，動(dòng)不動(dòng)就是上億元的投入?！动偪竦氖^》投入三百萬(wàn)，與其他大片相比，這并不多，那么，怎么跟投資上億元的大片競(jìng)爭(zhēng)呢？《瘋狂的石頭》把它的目標(biāo)用戶群定位為平民，它電影的主題、所表現(xiàn)的手法、情節(jié)，都圍繞著這個(gè)目標(biāo)客戶。它以獨(dú)有的風(fēng)格和個(gè)性拉近與平民的距離。從它的廣告語(yǔ)：“橫空出世的幽默”可以看出來(lái)它的定位。這種定位有效的規(guī)避了國(guó)內(nèi)主流大片的高成本制作，高成本宣傳的市場(chǎng)定位?！魞?yōu)勢(shì)和挑戰(zhàn)在規(guī)劃營(yíng)銷戰(zhàn)略、制定網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷計(jì)劃的時(shí)候，首先要確定：自己的優(yōu)勢(shì)是什么，劣勢(shì)是什么，面臨的最大的挑戰(zhàn)是什么？這對(duì)于整個(gè)戰(zhàn)略和計(jì)劃的執(zhí)行大有裨益。企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也是一樣，也要找到自己的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)。這個(gè)優(yōu)勢(shì)包含企業(yè)團(tuán)隊(duì)的組成、產(chǎn)品的特點(diǎn)、產(chǎn)品所能解決的某些客戶的需求?！动偪竦氖^》的市場(chǎng)定位是平民，以幽默為核心，目標(biāo)受眾明確，對(duì)目標(biāo)觀眾的研究為該影片的進(jìn)一步營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)施奠定了基礎(chǔ)?！艟€下與網(wǎng)絡(luò)的整合營(yíng)銷傳播策略①線下：為影評(píng)人設(shè)置專場(chǎng)，為草根免費(fèi)放映。它專門做了針對(duì)影評(píng)人的一些專場(chǎng)，邀請(qǐng)一些專家或影評(píng)人來(lái)看片子，看完之后讓他們提意見或?qū)懸恍﹤鞑バ缘奈恼隆Ｔ诰W(wǎng)絡(luò)上，它基于的博客、社區(qū)，通過一系列的活動(dòng)，在網(wǎng)民當(dāng)中產(chǎn)生了強(qiáng)③效果《瘋狂的石頭》是跡的紀(jì)錄，它的觀眾超過銷戰(zhàn)略實(shí)施的效果。年十部國(guó)產(chǎn)佳片之一。一部低成本制作的影片創(chuàng)造了票房奇來(lái)源于朋友、家人的推薦，來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)的傳播。這是它營(yíng)《瘋狂的石頭》采用的主要是“病毒式營(yíng)銷”（口碑），◆視頻網(wǎng)站推波助瀾《瘋狂的石頭》注重的是博客、社區(qū)、、等活躍用戶的挖掘。它先等網(wǎng)上傳得很熱，在很多博客社區(qū)里面都有討論的時(shí)候，它再去關(guān)注很多人的簽名、簽名，發(fā)現(xiàn)很多人的簽名都是《瘋狂的石頭》。這部分網(wǎng)友會(huì)影響到他們的好友、好友，因?yàn)樗麄兊呐笥芽吹竭@個(gè)簽名，可能會(huì)去搜索一下，看什么是《瘋狂的石頭》，這樣一來(lái)，網(wǎng)上就炒得沸沸揚(yáng)揚(yáng)了。這時(shí)候，它再在一些視頻網(wǎng)站做一個(gè)比較長(zhǎng)的片花播放，這個(gè)片花放的時(shí)間很長(zhǎng)，幾分鐘、十幾分鐘，片花里還有一些經(jīng)典的鏡頭，這個(gè)片花與宣傳視頻在各大視頻網(wǎng)站與個(gè)人博客中獲得高達(dá)百萬(wàn)的點(diǎn)擊。這個(gè)策略起到了推波助瀾的作用?！衾迷诰€事件推動(dòng)營(yíng)銷另外一個(gè)策略是在重點(diǎn)的五大城市免費(fèi)播放電影。它在五個(gè)城市推出了免費(fèi)的電影場(chǎng)次。而這個(gè)免費(fèi)場(chǎng)次誰(shuí)來(lái)看，也做了一個(gè)細(xì)分，比如有一些“意見領(lǐng)袖”，喜歡在一些社區(qū)或博客里寫東西，喜歡傳播，它讓這部分人來(lái)看免費(fèi)電影。這部分人看了之后，他們會(huì)免費(fèi)上映兩周后，網(wǎng)上好評(píng)如潮。搜索的時(shí)代，這些草根博客的營(yíng)銷價(jià)值被無(wú)限放總之，通過視頻網(wǎng)站傳播，博客討論，廠家不費(fèi)多少錢，就獲得了巨大的宣傳力度。這個(gè)效果遠(yuǎn)比大量投放廣告效果好得多。◆網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略缺乏整體規(guī)劃雖然影片在傳播過程通過網(wǎng)絡(luò)獲得了很大成功，但是我們也不難發(fā)現(xiàn)，影片在網(wǎng)絡(luò)中的傳播存在一種無(wú)序、淺層次、與影片制作和發(fā)行方缺乏互動(dòng)等問題。很多人去接受《瘋狂的石頭》的電影信息的過程中，僅僅是無(wú)意中，或者朋友傳播，或者偶爾看到，沒有一◆主題網(wǎng)站與交流空間沒有適時(shí)推出該影片在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷過程中并沒有配合影片的營(yíng)銷而適時(shí)推出主題網(wǎng)站和主題交流空間，聚集更多的潛在用戶為影片的深度推廣做基礎(chǔ)，同時(shí)為企業(yè)下一影片做鋪墊，直接導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)品牌形成和拓展。相比之下，《指環(huán)王》這個(gè)電影的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷傳播更具備戰(zhàn)略意義，因?yàn)樗暮献魇嵌嗲赖?，除了利用主流網(wǎng)站，它還有自己的官方網(wǎng)站，包括受眾互動(dòng)交流都有專門的社區(qū)，有專門計(jì)劃這樣活動(dòng)的人，而《瘋狂的石頭》在營(yíng)銷過程中，網(wǎng)民看不到它的官方網(wǎng)站，看不另外，它沒有一個(gè)很好的官方交流的互動(dòng)空間，如果有一個(gè)官方論壇或官方博客，讓網(wǎng)友在里面進(jìn)行交流，這個(gè)用戶群是非常龐大的，對(duì)下一部電影的推出是有幫助的，或許這個(gè)官方網(wǎng)站從此就開始真正的開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷了?！粼谕?quán)方面還有欠缺有一個(gè)觀點(diǎn)是盜版推進(jìn)了傳播，幫助了營(yíng)銷。盜版給制作方雖然帶來(lái)了傳播但帶來(lái)的盈利價(jià)值卻很小，在版權(quán)方維權(quán)過程中我們是否注意到我們?yōu)槭裁床荒芟劝l(fā)制人，駕馭網(wǎng)目前，視頻網(wǎng)站的生存受到這樣一個(gè)困擾，視頻網(wǎng)站盜用了電影的版權(quán)，電影公司會(huì)的形式，隨著營(yíng)銷計(jì)劃的一步步推進(jìn)，免費(fèi)給網(wǎng)民們看，但是這種看的過程并不影響這部人去電影院看。一部好的電影，人們即使在網(wǎng)絡(luò)上看過或已經(jīng)買了盜版碟看過了，但人們還是希望去電影院看。這時(shí)候他們并沒有買盜版，相反跟正常傳播進(jìn)行了有機(jī)的結(jié)合。為什么會(huì)有盜版，原因是人們看不到真正的東西。如果有官方網(wǎng)站，有次序的根據(jù)營(yíng)【自檢】見參考答案戶行為分析?！动偪竦氖^》的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷就體現(xiàn)了這幾點(diǎn)。前面提到的利用博客營(yíng)銷的南非葡萄酒廠，它是給英國(guó)比較知名的五十個(gè)博客主發(fā)了邀請(qǐng)，讓他們免費(fèi)品嘗。這中間有名人，有有影響力的人，也有博客訪問量不是很大的人，但是無(wú)一例外，他們喝了葡萄酒之后，都在自己的博客上面寫了喝酒的感受。名人喝了葡萄酒之后，他可能會(huì)寫一篇博客，因?yàn)樗牟┛驮L問量很大，而博客體現(xiàn)的不是一種產(chǎn)品的宣傳，而是一種感受的分享，這樣他的忠實(shí)，可能就會(huì)產(chǎn)生品嘗的沖動(dòng)，也想去購(gòu)買一瓶來(lái)嘗一嘗。而這時(shí)候在市場(chǎng)上是找不到的這種酒的，因?yàn)楫a(chǎn)品還沒有到達(dá)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)。在這種情況下，人們一般都會(huì)比較好奇，甚至產(chǎn)生期待。等客戶產(chǎn)生期待之后，葡萄酒廠才開始把酒投放到當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)去。這樣一來(lái)，一炮打響，銷售情況非常好。這個(gè)策略就是用對(duì)了市場(chǎng)細(xì)分。因?yàn)榫W(wǎng)民層次不一樣，每一個(gè)博客都有自己的博客圈，有小眾，多個(gè)小眾加起來(lái)，就變成一個(gè)大眾市場(chǎng)。策略的制定實(shí)際就是指用哪一把槍來(lái)“瞄準(zhǔn)”，選擇什么地點(diǎn)“瞄準(zhǔn)”，在什么時(shí)間“瞄準(zhǔn)”。比如葡萄酒可能是一個(gè)系列的，也可能是三個(gè)系列的。廠商要給博客主人哪一種口味，用哪一把槍來(lái)瞄準(zhǔn)，給他們分好。另外，讓什么地點(diǎn)的人品嘗，是南部還是中部、西部，這些人的口味如果一樣，就要有選擇地去投放?？傊?，地點(diǎn)的選擇也是很重要的。另外，投放也分時(shí)段。比如上班族一般是九點(diǎn)鐘開始上班，他們?nèi)绻暇W(wǎng)的話，廠商要分析這些人關(guān)注的信息是什么；而中午休閑時(shí)段上網(wǎng)的人關(guān)注的又是什么，在晚上關(guān)注的又是什么，每個(gè)人所關(guān)注的地方絕對(duì)不一樣。又比如晚上八九點(diǎn)以后，潛在用戶可能在娛樂場(chǎng)所、休閑場(chǎng)所，這時(shí)候投放廣告的地方也是不一樣的。在什么時(shí)間、地點(diǎn)，以及用什么品牌，這是我們?cè)诓呗赃x擇的時(shí)候需要關(guān)注的。營(yíng)銷分線上營(yíng)銷與線下營(yíng)銷。目前很多企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷跟傳統(tǒng)營(yíng)銷是截然分開的，這導(dǎo)致了執(zhí)行營(yíng)銷計(jì)劃的時(shí)候是一條線。傳統(tǒng)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)根本不知道網(wǎng)絡(luò)上面在做活動(dòng)，網(wǎng)絡(luò)上面的團(tuán)隊(duì)也不知道公司現(xiàn)在開展會(huì)，雙方?jīng)]有互動(dòng)，沒有整合。目前企業(yè)中這種問題普遍存在，原因是負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)的人，很多企業(yè)是從技術(shù)的角度去招聘的，沒有從營(yíng)銷方面、市場(chǎng)角度來(lái)考慮，導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)人員往往從技術(shù)的角度，或者只站在自己網(wǎng)站角度考慮問題。所以，企業(yè)的線上線下的營(yíng)銷要整合在一起，形成一個(gè)互動(dòng)，線上的活動(dòng)，線下要知國(guó)內(nèi)有一家比較大的家電賣場(chǎng)，號(hào)稱策劃了三年，做了一個(gè)網(wǎng)上營(yíng)銷活動(dòng)，網(wǎng)上搞得很火熱，天天有專家、工程師來(lái)做訪談、講解，而用戶到它的賣場(chǎng)去了解，店員卻不知道。這就是網(wǎng)上、網(wǎng)下斷裂了，這對(duì)銷售不利，它沒有從整個(gè)企業(yè)的角度規(guī)劃營(yíng)銷活動(dòng)。在框定營(yíng)銷目標(biāo)的情況下，企業(yè)接下來(lái)要選擇渠道和方法以及策略。營(yíng)銷目標(biāo)包括：網(wǎng)站訪問量、網(wǎng)站下單量、促進(jìn)線下銷售的效果、滿意度的提升、品牌認(rèn)知等等，不同目標(biāo)決定了不同的營(yíng)銷策略。目前的中小企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的選擇上善于跟風(fēng)、人云亦云，最后的結(jié)果是營(yíng)銷投入而無(wú)法獲得滿意的效果?！艟W(wǎng)站訪問量企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)的目的就是希望接到訂單，但是接到訂單這個(gè)終極目標(biāo)要靠一些細(xì)化目標(biāo)來(lái)實(shí)現(xiàn)，比如網(wǎng)站訪問量，如果沒有網(wǎng)站訪問量，就談不上訂單，這是先決條件?！艟W(wǎng)絡(luò)下單量有客戶下單還不夠，還要看這個(gè)下單量怎么樣，如果只是小量定單，企業(yè)連本都收不◆促進(jìn)線下銷售的效果企業(yè)投放了網(wǎng)絡(luò)廣告，或者策劃了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)，有沒有線下的銷售有所幫助，這也是進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷規(guī)劃時(shí)要考慮的問題。◆滿意度提升網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)重點(diǎn)在于促進(jìn)跟客戶的溝通關(guān)系。比如深圳移動(dòng)，現(xiàn)在每個(gè)月營(yíng)銷的花費(fèi)都是一百萬(wàn)、兩百萬(wàn)左右，它的目的就是希望它的用戶上它的網(wǎng)站，參與它的活動(dòng)，用戶不需要投入，只需要輕點(diǎn)鼠標(biāo)，就可能獲得獎(jiǎng)品，這樣做的目的是希望拉近跟客戶的關(guān)系。一個(gè)項(xiàng)目的目標(biāo)什么時(shí)間實(shí)現(xiàn)，要有計(jì)劃。如果希望提升網(wǎng)站的訪問量，半年或一年訪問量是提升了，但對(duì)于一個(gè)小公司來(lái)說(shuō)都已經(jīng)走不下去了，要訪問量有什么用呢？所以目前很多中小企業(yè)執(zhí)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工作的時(shí)候幾乎沒有目標(biāo)，他們以為目標(biāo)就是訂單，根本不知道還有這些細(xì)節(jié)目標(biāo)支撐訂單。很多中小企業(yè)先把費(fèi)用投出去，到年終的時(shí)候才考慮有沒有效果。他的效果就是網(wǎng)絡(luò)銷售，或者沒通過網(wǎng)絡(luò)接到訂單。如果他發(fā)現(xiàn)沒有，第二年就不做預(yù)算了，他沒有考慮他的階段性目標(biāo)。因此，企業(yè)要知道目標(biāo)是階段性的，要經(jīng)?？己?，比如一個(gè)月考核一次，看看有無(wú)問題，如果有人體隨時(shí)調(diào)整；反之，如果中間不考核，等到年終才去考核，就什么都晚了。不過目前企業(yè)的確也很難做到這一點(diǎn)，原因在于沒有人去做這些事情，很多企業(yè)不知道自己網(wǎng)站的訪問量到底有多少，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷水平還是比較低，一個(gè)是舍不得投錢，二是沒有人能幫它檢測(cè)，企業(yè)自己也不知道怎么制定目標(biāo)。因此企業(yè)需要培養(yǎng)這些人才。即在實(shí)現(xiàn)企業(yè)確定的營(yíng)銷目標(biāo)前提下選擇合適的傳播渠道與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法，同時(shí)也需要對(duì)不同渠道和方法進(jìn)行有機(jī)的整合。傳播方法有：自營(yíng)網(wǎng)站營(yíng)銷、搜索引擎推廣（自然排名還是競(jìng)價(jià)排名等）、博客推廣、社區(qū)推廣、活動(dòng)策劃、門戶合作等。①自營(yíng)網(wǎng)站營(yíng)銷比如把目標(biāo)定位在網(wǎng)站訪問量，網(wǎng)站的有效訪問量提升了，更大的客戶群才會(huì)存在。假如確定了網(wǎng)站訪問量，接下來(lái)就要考慮怎么提升網(wǎng)站的訪問量，用戶都在哪里，潛在客戶在哪里。然后為這個(gè)目標(biāo)做一些工作，比如改善網(wǎng)站，增加吸引力等。②搜索引擎推廣另外，要針對(duì)搜索引擎實(shí)施一些策略，因?yàn)楹芏酀撛诳蛻羰峭ㄟ^搜索引擎尋找產(chǎn)品的，如果你的產(chǎn)品在搜索引擎中排名靠前，客戶就很容易點(diǎn)開你的網(wǎng)頁(yè)，進(jìn)而進(jìn)行訪問。③社區(qū)推廣另外，可以在社區(qū)中進(jìn)行推廣，比如如果你的產(chǎn)品是針對(duì)女性的，你要知道一些高級(jí)白領(lǐng)女士，經(jīng)?；钴S在某些門戶的女性社區(qū)、女性頻道，這時(shí)候也需要你在這些地方做一廠商要選擇適合自己的渠道，這個(gè)渠道不是別人怎么做，自己就怎么做，要根據(jù)你的目標(biāo)，根據(jù)目標(biāo)客戶選擇渠道。這里所說(shuō)的渠道，就是某些網(wǎng)站平臺(tái)，某些搜索引擎、博雖然現(xiàn)在很多人反對(duì)垃圾郵件，但是還有部分人愿意發(fā)郵件，因?yàn)樾畔鬟f中，郵件的發(fā)送的環(huán)節(jié)最短，傳播最有效。對(duì)于廠商來(lái)說(shuō)，要去做營(yíng)銷，而不是發(fā)垃圾郵件。比如你的目標(biāo)群定位在歲到歲之間的女性，如果選擇用營(yíng)銷，首先需要把這部分人群的拿到，如果對(duì)方是上班族、白領(lǐng)，還需要針對(duì)她們的特點(diǎn)進(jìn)行郵件內(nèi)容的設(shè)計(jì)，這部分人群對(duì)美容、服飾或其他女性用品方面的信息感興趣，只要是她覺得有用的信息，她就不會(huì)把不請(qǐng)自來(lái)的郵件當(dāng)成垃圾郵件，這樣營(yíng)銷也就產(chǎn)生了。選擇渠道之后，還要做預(yù)算。假設(shè)我們選擇了五個(gè)渠道，選完之后才算每個(gè)渠道大概需要的錢，如果發(fā)現(xiàn)預(yù)算遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了公司的預(yù)算，這時(shí)候必須對(duì)渠道進(jìn)行精簡(jiǎn)，而且要對(duì)它進(jìn)行管理，并結(jié)合目標(biāo)，隨時(shí)對(duì)活動(dòng)做評(píng)估?？傊?，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷費(fèi)用是動(dòng)態(tài)支出，需要隨這個(gè)公司的場(chǎng)地深圳市靠近北還的一個(gè)地方，有將近一千多個(gè)平米的賣場(chǎng)。那個(gè)地方是車多人少，即但是業(yè)務(wù)人員在跑業(yè)務(wù)時(shí)很多汽車賣場(chǎng)不買帳，覺得對(duì)于這樣一個(gè)新的公司，他們都不大愿意把品牌代理權(quán)交給它，所以貨源出現(xiàn)了問題。拿不到一手貨源，它只能拿二手貨源，但還有個(gè)問題是：沒人愿意壓貨，需要拿著現(xiàn)金去提貨。一千多平米的賣場(chǎng)，光擺樣品就需要很多貨，而且也不可能只放樣品，它還有一個(gè)巨大的倉(cāng)庫(kù)等著放貨，所以一開始就感覺到資金的壓力，而且銷售非常艱難，這時(shí)候老板就想放棄了，因?yàn)樗o緊是喜歡車而已，對(duì)汽車裝飾市場(chǎng)不是很懂。他的第一個(gè)目標(biāo)是希望能夠通過網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的手段，獲得廠家的認(rèn)可設(shè)計(jì)網(wǎng)站之后，他開始選擇渠道，這時(shí)候他通過分析了廠家的營(yíng)銷方式，發(fā)現(xiàn)在汽車用品這個(gè)領(lǐng)域，沒有多少?gòu)S家關(guān)注網(wǎng)絡(luò)這個(gè)渠道，他們關(guān)注的是展會(huì)、產(chǎn)品手冊(cè)、各種各樣的評(píng)比，網(wǎng)絡(luò)上面很少有人去做工作。因?yàn)槠囉闷返匿N售都是以走渠道為主，廠家覺得自己多如果加強(qiáng)了網(wǎng)絡(luò)，可能會(huì)對(duì)渠道產(chǎn)生沖擊，所以他們所有產(chǎn)品的手冊(cè)上，都沒有打聯(lián)系方式，有的連域名都沒有的，貼的都是代理的地址。利用網(wǎng)絡(luò)，這個(gè)公司的的銷售得到提升。在2006年6月份的深圳汽車展會(huì)上，這個(gè)公司的老板把網(wǎng)絡(luò)的這種創(chuàng)新營(yíng)銷的策略也加進(jìn)去，他的展會(huì)場(chǎng)景布置最大的一個(gè)標(biāo)題是Google，下面是公司的域名。這個(gè)公司的預(yù)算費(fèi)用很少，他的投入沒有一點(diǎn)浪費(fèi)。在這個(gè)過程當(dāng)中它從來(lái)沒有做過競(jìng)價(jià)，因?yàn)楦?jìng)價(jià)的成本很高，而這個(gè)公司采用優(yōu)化搜索引擎的辦法，使自己的網(wǎng)站得以列入深圳汽車用品網(wǎng)站的排名第一。深圳做汽車用品的門戶網(wǎng)站很多，但是它一個(gè)代理商可以排到第一，原因在于優(yōu)化搜索引擎優(yōu)化。雖然不知道它的具體預(yù)算費(fèi)用，但是可以肯定的是不會(huì)超過三個(gè)月的競(jìng)價(jià)投入。論合作，檢測(cè)效果，每天都會(huì)有相關(guān)的數(shù)據(jù)。第一年它是找到自己的生存空間，第二年的策略是提升品牌，他的目標(biāo)市場(chǎng)是深圳，他希望提升自己在深圳市場(chǎng)的認(rèn)知度和品牌，并在全國(guó)范圍內(nèi)獲得品牌認(rèn)可。從網(wǎng)站方面來(lái)說(shuō)，它也針對(duì)目標(biāo)進(jìn)行改版，以營(yíng)銷目標(biāo)為主。這個(gè)公司的賣場(chǎng)里面只有前臺(tái)有三個(gè)人年的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與線下整合營(yíng)銷之后，改變了整個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，使企業(yè)獲得生產(chǎn)和發(fā)展。第五講搜索引擎營(yíng)銷上目前國(guó)際的搜索引擎工具有、、。國(guó)內(nèi)有百度、、中國(guó)等。從全球市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，占的市場(chǎng)份額最大，而在國(guó)內(nèi)，百度的市場(chǎng)份額最大，因此，我們要開展搜索引擎營(yíng)銷，在國(guó)際市場(chǎng)上必須考慮，在國(guó)內(nèi)不能忽視百度。每個(gè)搜索引擎都有自己的優(yōu)勢(shì)，有自己的特點(diǎn)，有自己的用戶群。我們?cè)谶x擇的時(shí)候，應(yīng)該知道搜索引擎怎么工作，要知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆。（二）搜索引擎工作原理我們要了解搜索引擎工具的工作原理，才能夠更好地去駕馭它。我們?cè)谑褂盟阉饕娴臅r(shí)候，我們先在一個(gè)界面輸入我們的請(qǐng)求。比如我們想了解北京機(jī)場(chǎng)的位置，我們要輸入北京機(jī)場(chǎng)位置，輸入之后按回車，搜索引擎就把請(qǐng)求轉(zhuǎn)換到它的數(shù)據(jù)庫(kù)，然后按匹配程秒鐘內(nèi)不是做好以上工作，到訪者可能會(huì)在秒鐘內(nèi)不是選擇離開而是選擇下一步動(dòng)作（三）搜索引擎三大工作搜索引擎接到用戶的請(qǐng)求之后，首先是識(shí)別，它會(huì)分析，然后進(jìn)行斷句，判斷用戶輸入的是單詞還是一個(gè)句子，它會(huì)按這個(gè)句子進(jìn)行拆分，然后找出關(guān)鍵詞組。它有一個(gè)龐大的數(shù)據(jù)庫(kù)，進(jìn)行智能分析，然后進(jìn)行判斷，在這個(gè)過程它會(huì)自動(dòng)檢查你評(píng)介出來(lái)，這個(gè)過程非常復(fù)雜。接下來(lái)的工作是將搜索結(jié)果進(jìn)行排序，誰(shuí)排第一，誰(shuí)排第二，它有一個(gè)排序規(guī)則，它首先會(huì)考慮頁(yè)面的關(guān)鍵字的密度，關(guān)鍵字就是我們輸入的請(qǐng)求，誰(shuí)的頁(yè)面跟關(guān)鍵密度匹配比較大，比如一個(gè)頁(yè)面當(dāng)中有十個(gè)詞跟客戶搜索的正好相對(duì)應(yīng)，那這個(gè)頁(yè)面就可能排在第一個(gè)搜索結(jié)果中。另外它還要考慮突出度，比如我們搜索了北京機(jī)場(chǎng)，如果有一個(gè)頁(yè)面的標(biāo)題談到了北京機(jī)場(chǎng)，而有的頁(yè)面是在內(nèi)容當(dāng)中有一個(gè)段落談到了北京機(jī)場(chǎng)，那么它會(huì)對(duì)這些結(jié)果做突現(xiàn)實(shí)的搜索結(jié)果呈現(xiàn)給用戶的一般是標(biāo)題、摘要、網(wǎng)址、文件大小、時(shí)間以及其其它的附加信息。這樣，搜索過程就結(jié)束了。上面這三大過程，看起來(lái)非常簡(jiǎn)單，實(shí)際上對(duì)于搜索引擎來(lái)說(shuō)，要找出并科學(xué)排序呈現(xiàn)出結(jié)果，是一個(gè)相當(dāng)復(fù)雜的過程。全球目前有超過億的網(wǎng)頁(yè)，而被搜索引擎收錄的有億左右，有非常大量的頁(yè)面是沒辦法被搜索引擎找到的，搜索引擎找到的不過是其中（四）搜索者行為分析：搜索者分類對(duì)于企業(yè)或者經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，如果要開展?fàn)I銷，不單單是利用好搜索引擎這個(gè)工具，實(shí)際上營(yíng)銷的目標(biāo)是利用好搜索者，這才是根本。搜索者按上網(wǎng)的目的行為不同，可分為幾類：第一類是導(dǎo)航型的，比如想了解招商銀行目前有沒有什么新的消息，或者想到招商銀行去下載一個(gè)工具，不知道招商銀行的網(wǎng)址，就可以在搜索引擎當(dāng)中輸入招商銀行。這部分人就是導(dǎo)航型，他希望是直接輸進(jìn)去，然后找到自己想要的目標(biāo)，他的目標(biāo)是唯一而特定的。因?yàn)檎猩蹄y行的官方網(wǎng)站只能有一個(gè)，而他的目標(biāo)就是尋找特定的網(wǎng)站。即需要信息來(lái)回答他們的問題或者了解更多的信息。比如用戶想知道信用卡怎么辦理，他不一定到官方網(wǎng)站上去找信息，只要有更好的信息，不管是誰(shuí)的網(wǎng)站，有這方面詳細(xì)的介紹就對(duì)他很有用。所以這部分人是以信息搜索為主，他的目標(biāo)不是唯一確定的，也交易型是為了買東西、注冊(cè)、參加競(jìng)賽等等活動(dòng)等。比如用戶要購(gòu)買某個(gè)品牌的攝像頭，它的型號(hào)是什么，用戶知道，他都了解過了，他就希望在網(wǎng)上去購(gòu)買，這樣他可能就會(huì)輸入比較詳細(xì)的信息，他就希望找到能訂購(gòu)的那個(gè)頁(yè)面，價(jià)格又合適，他就開始購(gòu)買了。交易型的搜索者可能是為了買東西、參賽，可能是為了下載某個(gè)軟件，比如要下載暴風(fēng)語(yǔ)音的最新版，他會(huì)輸入下載暴風(fēng)語(yǔ)音最新版的信息，只要有個(gè)地址告訴他應(yīng)該下載什么軟件，他就會(huì)點(diǎn)開。總之，他的目的性非常明確?？傊?，要開展搜索引擎營(yíng)銷，要了解不同搜索者的特點(diǎn)，是針對(duì)導(dǎo)航型為主，還是針對(duì)信息搜索型為主，還是針對(duì)交易型為主，不同的階段，目標(biāo)對(duì)象可能都不一樣?！魧?dǎo)航型特點(diǎn)分析針對(duì)導(dǎo)航型的用戶，我們千萬(wàn)不要出現(xiàn)太多的信息。不管是朋友介紹，還是自己曾經(jīng)訪問過，或者通過其它渠道聽說(shuō)過這家公司，假設(shè)這家公司有網(wǎng)站存在。導(dǎo)航搜索者心目比如對(duì)方要找的是我們公司的名字或品牌，可是他通過我們的公司名還找不到我們公司的網(wǎng)站，他搜索出來(lái)的卻是別人的網(wǎng)址網(wǎng)頁(yè)及太多的信息。目前仍舊有大量的網(wǎng)站無(wú)法讓導(dǎo)航型搜索者很容易的找到網(wǎng)站。有時(shí)一些公司的網(wǎng)站很容易被導(dǎo)航型搜索者辨別不清，比如一些銀行釣魚網(wǎng)站就是利用了域名的極度相似和搜索引擎的排名靠前而誤導(dǎo)網(wǎng)站使用者。另外，網(wǎng)站聯(lián)盟垃圾信息阻撓了導(dǎo)航型搜索者：特別是在酒店行業(yè)，搜索者去搜索一些酒店名稱，他會(huì)發(fā)現(xiàn)出現(xiàn)的大量是某些行業(yè)網(wǎng)站，旅游網(wǎng)站上的信息，都是代理點(diǎn)針對(duì)這個(gè)賓館的描述，搜索者就很失望甚至失去耐心。所以這涉及到一個(gè)攔截的問題。企業(yè)需要做的是，不能讓搜索者找不到自己，找不到自己的官方網(wǎng)站?！粜畔⑿退阉髡咝畔⑺阉餍偷乃阉髡咝枨蟮氖顷P(guān)于特定主題的深層次信息。信息搜索者相信有這樣信息的存在，但是不知道在什么地方，這類信息搜索者沒有唯一答案，他們希望獲得更多的相關(guān)頁(yè)面。而現(xiàn)在中小企業(yè)根本都沒考慮這一點(diǎn)，他們認(rèn)為自己賣的是柴油機(jī)，為什么還要放柴油機(jī)的用油的型號(hào)、用油的特點(diǎn)呢？實(shí)際上企業(yè)如果把這些信息也都加進(jìn)去，了解油的人，他在你網(wǎng)站上獲得了信息，同時(shí)也知道了你是賣柴油機(jī)的，下一次他買的時(shí)候，他會(huì)把你也考慮進(jìn)去。又比如想旅游的人，他會(huì)有一個(gè)出游計(jì)劃，比如三個(gè)月之后他要到某個(gè)地方旅游，實(shí)際上旅游之前的三個(gè)月他就已經(jīng)開始在網(wǎng)上搜集相關(guān)信息了，這些信息包括別人玩過的感受、路線計(jì)劃，或者更多、更豐富的信息。如果你是一個(gè)提供旅游產(chǎn)品的網(wǎng)總之，幾乎每個(gè)互聯(lián)網(wǎng)用戶都會(huì)經(jīng)常成為信息型搜索者，信息型搜索者是所有搜索引擎營(yíng)銷活動(dòng)的主要對(duì)象。另外就是信息搜索者的意圖有時(shí)是很難判斷的，比如搜索“信用卡”，你很難判斷出來(lái)他們是希望了解什么信息。信息型搜索者一般是我們需要爭(zhēng)取的潛在客戶。我們需要關(guān)注的是如何做才能夠獲得信息型搜索者轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻舻目赡?？◆交易型搜索者交易型搜索者目的性很?qiáng)，他們不再是尋找信息，而是想要做點(diǎn)什么。他們的請(qǐng)求主自己想要的產(chǎn)品的頁(yè)面，而不是一點(diǎn)出來(lái)的是公司的首頁(yè)，點(diǎn)半天才找到想要的產(chǎn)品，他不想要這樣的過程，他希望通過搜索引擎點(diǎn)過的頁(yè)面，有產(chǎn)品型號(hào)照片闡述、客戶使用的如果他看中的產(chǎn)品，他可能會(huì)購(gòu)買。而現(xiàn)在，中小企業(yè)只關(guān)注內(nèi)容為主，關(guān)注的是公司的介紹、首頁(yè)以及其它的信息頁(yè)面，不怎么考慮產(chǎn)品的頁(yè)面，即使有也非常簡(jiǎn)單，一個(gè)照片了，有的參數(shù)是直接把產(chǎn)品手冊(cè)掃描放上去，搜索引擎根本就沒法顯示。所以，要想真正抓住交易型的人，應(yīng)該考慮如何在產(chǎn)品頁(yè)面上下功夫。用戶在搜索引擎中輸入需求信息后，有時(shí)會(huì)出來(lái)一大串的地址或信息，而對(duì)搜索者來(lái)在哪里，我們需要分析用戶的眼球移動(dòng)是個(gè)什么樣的規(guī)則。目前有一種儀器叫眼睛移動(dòng)儀，用戶的眼睛對(duì)屏幕時(shí)聚焦在什么地方，這個(gè)儀器馬上就可以獲取到，不過這個(gè)在國(guó)內(nèi)還沒有投入使用。一般情況下，搜索者在看搜索結(jié)果時(shí)，有①搜索者更多關(guān)注的是自然結(jié)果。②第一屏只看到～條結(jié)果。這三到四條不一定就是第一條就是第四條。③更多時(shí)間關(guān)注前三位結(jié)果。,其他用時(shí)。從三種不同類型的搜索者來(lái)說(shuō)，搜索者點(diǎn)擊某頁(yè)面一定是因?yàn)槠谕ㄟ^這些頁(yè)面能夠內(nèi)確定是否是自己需要的網(wǎng)頁(yè)，選擇繼續(xù)還是退出。有關(guān)研究表明：搜索者傾向于點(diǎn)擊標(biāo)題和摘要部分正好包含有搜索請(qǐng)求的關(guān)鍵字的結(jié)果，另外對(duì)于信息型和交易型搜索請(qǐng)求，如果能夠看出可靠的信息來(lái)源和品牌名稱與搜索者的點(diǎn)擊是有彼此關(guān)聯(lián)的。搜索引擎營(yíng)銷就是根據(jù)目標(biāo)用戶、潛在的目標(biāo)用戶使用搜索引擎的方式，盡可能的利用這些目標(biāo)用戶使用搜索引擎檢索的機(jī)會(huì)，傳遞我們的更多營(yíng)銷信息，而且進(jìn)可能的提高用戶點(diǎn)擊率。要開展搜索引擎，可能只有這三個(gè)工作要做：第一是不管用什么辦法，都應(yīng)力求讓我們的網(wǎng)頁(yè)靠前；第二是獲得目標(biāo)客戶的點(diǎn)擊；第三是獲得目標(biāo)用戶的轉(zhuǎn)換。（五）搜索引擎推廣方法搜索引擎推廣的方式有很多種，以下分別介紹：◆自然搜索排名優(yōu)化()即利用搜索引擎的工作原理和目標(biāo)客戶的檢索行為，對(duì)網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容、結(jié)構(gòu)、代碼等進(jìn)行優(yōu)化，使得網(wǎng)頁(yè)在搜索引擎自然檢索中獲得良好的排名。按照搜索引擎所提供的競(jìng)價(jià)排名服務(wù)規(guī)則，通過付費(fèi)給搜索引擎的方式獲得所購(gòu)買關(guān)鍵字在搜索引擎中的排名。國(guó)內(nèi)以百度競(jìng)價(jià)排名為代表?！絷P(guān)鍵字廣告以形式的關(guān)鍵字廣告形式為代表?！裘赓M(fèi)目錄的登陸登錄到免費(fèi)收錄的目錄式搜索引擎相關(guān)目錄中，如。即登錄到付費(fèi)收錄的目錄式搜索引擎相關(guān)目錄中，比如雅虎原來(lái)是一個(gè)免費(fèi)收錄網(wǎng)站，但現(xiàn)在如果企業(yè)去做國(guó)際市場(chǎng)的話，就可以采用付費(fèi)方式進(jìn)入到他的目錄當(dāng)中去。搜索引擎優(yōu)化英文：，簡(jiǎn)寫：）：就是利用搜索引擎的工作原理和目標(biāo)客戶的檢索行為，對(duì)網(wǎng)頁(yè)的內(nèi)容、結(jié)構(gòu)、代碼進(jìn)行優(yōu)化，使得我們的網(wǎng)頁(yè)能夠在搜索引擎當(dāng)中獲得良好的排名。當(dāng)然，這個(gè)排名是網(wǎng)頁(yè)而不是網(wǎng)站，網(wǎng)頁(yè)跟網(wǎng)站的概念不一樣，一個(gè)網(wǎng)站可能有個(gè)頁(yè)面，我們要對(duì)這個(gè)頁(yè)面進(jìn)行優(yōu)化，而搜索引擎優(yōu)化有三個(gè)基本步驟，如下圖：◆網(wǎng)頁(yè)被收錄的數(shù)量和質(zhì)量檢查檢查網(wǎng)頁(yè)是否被收錄和收錄數(shù)量及質(zhì)量，有一個(gè)工具，即可以在搜索引擎中輸入“site:”，搜索引擎就會(huì)顯示出有多少個(gè)網(wǎng)站被收錄。如果是零可能就是沒被收錄，或者說(shuō)是原來(lái)被收錄過，現(xiàn)在被刪除了。收錄數(shù)量當(dāng)然是越多越好，最少超過總頁(yè)面至于質(zhì)量，很簡(jiǎn)單，收錄給搜索者的，只呈現(xiàn)三是質(zhì)量。我們判斷質(zhì)量，主要是看標(biāo)題好不好，摘要好不好，網(wǎng)址是什么?！籼嵘W(wǎng)頁(yè)收錄數(shù)量的方法①正確應(yīng)用Robots文件，Robots可以阻止蜘蛛對(duì)某些頁(yè)面的訪問，提升頁(yè)面安全性等。并不是每個(gè)網(wǎng)頁(yè)都需要搜索引擎收錄，比如管理后臺(tái)、登陸頁(yè)面等這些地方記錄了個(gè)人信息，有時(shí)候我們會(huì)把網(wǎng)站后臺(tái)隱藏起來(lái)，不讓別人知道，一來(lái)也可以防止黑客破壞。②盡量少用或不用彈出窗口：因?yàn)椴粌H網(wǎng)民討厭，蜘蛛也看不到。③盡量不采用編寫的下拉導(dǎo)航：因?yàn)橹┲胍矔?huì)被攔截，因?yàn)樗鼰o(wú)法繼續(xù)爬行。很多網(wǎng)站主導(dǎo)航每個(gè)導(dǎo)航下面還有一個(gè)下拉菜單，感覺設(shè)計(jì)很好，這個(gè)下拉菜單如果用的是代碼的程序，搜索引擎根本不認(rèn)識(shí)。所以，搜索到你這個(gè)主頁(yè)面之后，蜘蛛就④簡(jiǎn)化和改善動(dòng)態(tài)網(wǎng)址（那些在服務(wù)器上實(shí)際不存在的網(wǎng)頁(yè)）：蜘蛛在一定的條件下可以收錄動(dòng)態(tài)頁(yè)面，但是如果你的動(dòng)態(tài)頁(yè)面超過兩個(gè)以上的參數(shù)建議重寫URL，讓這個(gè)頁(yè)面地址看起來(lái)像靜態(tài)。稍微懂一點(diǎn)數(shù)據(jù)庫(kù)技術(shù)的都會(huì)知道，這些頁(yè)面用戶不點(diǎn)擊，在服務(wù)器當(dāng)中虛擬主機(jī)當(dāng)中是不存在的，只有用戶用點(diǎn)擊去觸發(fā)了，頁(yè)面才生成，而這種頁(yè)面對(duì)搜索引擎來(lái)說(shuō)是不利的。有的頁(yè)面不注冊(cè)就打不開，不經(jīng)過驗(yàn)證也打不開，沒有上一次登陸的記錄也打不開，也許您是出于安全或各方面的考慮，但是如果想讓這個(gè)頁(yè)面被搜索引擎，獲得排名或者被收錄的話，這些技術(shù)都會(huì)阻礙搜索引擎的收錄。⑥妥善使用重定向（網(wǎng)站頁(yè)面URL有時(shí)會(huì)進(jìn)行改變，那么就需要進(jìn)行重定向，重定向可以告訴蜘蛛爬新的頁(yè)面，而將舊頁(yè)面的鏈接價(jià)值進(jìn)行傳遞）。但是，有的人喜歡用重定向或eta更新定向，比如：matahttpereresh”content=“5;URL=/dddd/ddd”/⑦確保服務(wù)器響應(yīng)另外，我們要善于去利用服務(wù)器的響應(yīng)，如果你用了一個(gè)很濫的服務(wù)器，經(jīng)常打不開，蜘蛛也一樣。因?yàn)樗阉饕娴闹┲胧怯蓄l率的，不是隨時(shí)到網(wǎng)站去抓網(wǎng)頁(yè)，如果它覺得網(wǎng)站不重要，可能一個(gè)月只來(lái)那么一次，而來(lái)的這一次正好服務(wù)器出故障，它抓不到信◆減少被搜索引擎忽略的頁(yè)面雖然做了上面的工作，引導(dǎo)了蜘蛛更好的爬的網(wǎng)站，但是蜘蛛的口味是很刁的，如果①網(wǎng)頁(yè)冗余代碼，化繁為簡(jiǎn)。在編寫代碼時(shí)，一定要有一個(gè)好的習(xí)慣，不要過于冗長(zhǎng)，要簡(jiǎn)單明了。②Html代碼最好不要出錯(cuò)。因?yàn)樗阉饕鏋g覽器本身有融錯(cuò)的機(jī)理在里面，如果網(wǎng)頁(yè)寫錯(cuò)了，它可能也就融錯(cuò)了，有時(shí)候它能正③Flash最好放在那些你不想被收錄的頁(yè)面去展示，特別是比較重要的頁(yè)面去，如果想展示，要專門開一個(gè)展示區(qū)，引導(dǎo)客戶欣賞就可以了，而不要非要放到首頁(yè)或者別的地方。④框架技術(shù)盡量不要使用。⑤盡量使用站點(diǎn)地圖。站點(diǎn)地圖有兩種：一種是對(duì)人的導(dǎo)航型的；一種是對(duì)蜘蛛的?？岜热鏾ol供了網(wǎng)站地圖的制做工具。關(guān)鍵字跟技術(shù)無(wú)關(guān)的，但又決定搜索引擎營(yíng)銷效果?！暨x擇關(guān)鍵字選擇關(guān)鍵字要做的是：首先搜集關(guān)鍵字的候選名單。搜集關(guān)鍵字不一定是通過大腦憑空想象出來(lái)的，可以通過各種工具去選擇，比如通過雅虎，網(wǎng)址：潛在客戶可能都搜索的關(guān)鍵字列出來(lái)，然后對(duì)它們進(jìn)行優(yōu)先分類，不合格的要?jiǎng)h掉。分類的原則是：使用范圍廣、熱度，或者按潛在客戶的對(duì)應(yīng)度來(lái)分類，可以分成一級(jí)關(guān)鍵詞、二級(jí)關(guān)鍵詞、三級(jí)關(guān)鍵詞這樣的級(jí)別。分類之后，還要考慮對(duì)它進(jìn)行優(yōu)化。比如針對(duì)一類的關(guān)鍵詞做優(yōu)化，分析它們難度競(jìng)爭(zhēng)度有多大；第二類的競(jìng)爭(zhēng)度有多大，做優(yōu)化的時(shí)候可能會(huì)考慮先從二類下手或者先從三類的詞下手。但是所有的前提都是對(duì)關(guān)鍵字的篩選。篩選的時(shí)候，要考慮幾個(gè)問題：①你面對(duì)的客戶需要什么？他們要解決什么問題？用什么詞來(lái)描述他們的需求或問題?？蛻羰切枰k理招行的信用卡，還是需要信用卡的知識(shí)，還是要掌握信用卡辦理的網(wǎng)站，我能幫他解決什么問題？如果他需要的是一個(gè)加濕器，他要的是它能夠解決環(huán)境空氣的問題。這時(shí)候你要幫客戶考慮空氣的問題有哪些，怎樣解決，所以你用什么語(yǔ)句、什么信息、什么關(guān)鍵字來(lái)定位他的這些需求很重要。②你網(wǎng)站上有什么內(nèi)容滿足了某人的搜索？他會(huì)用什么詞來(lái)找到這些內(nèi)容？比如加濕器可以解決空氣當(dāng)中的個(gè)問題，每一個(gè)問題有沒有一個(gè)關(guān)鍵詞，或者用幾個(gè)關(guān)鍵字能夠概述，如果有，找到關(guān)鍵字，而且我們的網(wǎng)站上又有針對(duì)這個(gè)關(guān)鍵字的內(nèi)容，這樣一來(lái)，很容易打動(dòng)客戶。目前中小企業(yè)最難的就在于頁(yè)面少，被收錄的機(jī)率不大。如果有很多頁(yè)面被收錄，比如個(gè)，機(jī)率自然就提高了。對(duì)搜索引擎營(yíng)銷來(lái)說(shuō)，面臨的可能有采購(gòu)者、決策者、工程人員為主，他們決定買不買產(chǎn)品，對(duì)于不同的人，你要考慮給他們的是什么關(guān)鍵詞，給他們的關(guān)鍵詞跟專業(yè)人士肯定是不一樣的。對(duì)與非專業(yè)人員，用的字眼要通俗，不能用太專業(yè)的詞語(yǔ)，應(yīng)該強(qiáng)調(diào)的是產(chǎn)品的用途或服務(wù)質(zhì)量的好壞，強(qiáng)調(diào)體驗(yàn)感受和經(jīng)驗(yàn)。如果把一大堆專業(yè)名詞拋給對(duì)方，會(huì)讓人望而生畏。④傳統(tǒng)雜志或行業(yè)分析用什么詞來(lái)描述你的產(chǎn)品？他們是不是用產(chǎn)品通用名來(lái)搜索？另外，要經(jīng)常去關(guān)注傳統(tǒng)或行業(yè)分析如何描述產(chǎn)品，比如現(xiàn)在有很多鏈接器，還有一些制冷的專業(yè)雜志，如果我們是做這個(gè)行業(yè)的，我們要去了解一下，他們?cè)趺慈ジ欢畬I(yè)的人講專業(yè)的問題。他們?cè)趺磸男袠I(yè)的角度去分析產(chǎn)品。作為營(yíng)銷人員，應(yīng)該大量的去翻閱這些傳統(tǒng)的雜志，因?yàn)閭鹘y(tǒng)雜志的編輯、作者比我們更了解用戶的特點(diǎn)，他們所寫出來(lái)的話，可能更能讓用戶看得懂。另外，要去學(xué)習(xí)一下他們用的是產(chǎn)品的通用名字，還有一些通俗的叫法，比如原來(lái)做【自檢】1。你認(rèn)為用下列哪些辦法可以確保我們的網(wǎng)頁(yè)能被蜘蛛抓住()見參考答案網(wǎng)站編輯與內(nèi)容編輯的職責(zé)就是優(yōu)化網(wǎng)站的內(nèi)容。網(wǎng)站不一定要有專職的編輯，但是管理網(wǎng)站的人要懂得以下這些原則。◆網(wǎng)頁(yè)與排名有關(guān)的要素一個(gè)網(wǎng)頁(yè)是否獲得排名，或者說(shuō)它的排名情況如何，有幾個(gè)因素：①鏈接的流行度即這個(gè)頁(yè)面有多少個(gè)外部鏈接。有時(shí)我們?cè)谒阉鞯臅r(shí)候會(huì)發(fā)現(xiàn)，當(dāng)你去搜索某個(gè)詞的時(shí)候，網(wǎng)站首頁(yè)并沒有排名靠前而是內(nèi)頁(yè)靠前了，或許就是你這個(gè)內(nèi)頁(yè)被外部鏈接比較多。②可信任度（聲望）另外一個(gè)就是可信度較高。因?yàn)樗阉饕娌捎玫氖钦撸且粋€(gè)交叉投分的問題，它是根據(jù)鏈接情況判斷可信度的，比如你有五個(gè)朋友，有三個(gè)是社會(huì)名流，那你肯定也是個(gè)不錯(cuò)的人。相反，如果你的五個(gè)朋友當(dāng)中，有三個(gè)都曾經(jīng)因?yàn)榇蚣芏窔仍蜻M(jìn)過監(jiān)獄，那么你想說(shuō)你好都很難。這個(gè)道理跟搜索引擎有點(diǎn)類似，它在排名的時(shí)候也會(huì)考慮到網(wǎng)頁(yè)的鏈接度的問題。所以我們做外部鏈接的時(shí)候，要考核鏈接我們的人，有沒有犯過錯(cuò)，如果犯過錯(cuò)，自己肯定會(huì)跟著遭殃，或者它現(xiàn)在沒錯(cuò)，但是它的頁(yè)面當(dāng)中的確存在一些做弊的優(yōu)化手段，你跟它鏈接了，如果某一天它被封殺，你也會(huì)跟著被降權(quán)。③更新程度你的網(wǎng)站有沒有保持更新也很重要，這也是我們現(xiàn)在中小企業(yè)網(wǎng)站遇到的大問題。有的企業(yè)一年都難得開發(fā)一個(gè)新產(chǎn)品，沒有什么新聞要發(fā)，又不參加展會(huì)，網(wǎng)站也就懶得更新。其實(shí)這個(gè)更新可以是策略性的更新，企業(yè)雖然沒有新產(chǎn)品研發(fā)，但是總有一些產(chǎn)品要改善，另外行業(yè)也會(huì)有一定的變化，一些更詳細(xì)的用戶手冊(cè)都可以作為網(wǎng)站更④網(wǎng)頁(yè)風(fēng)格網(wǎng)頁(yè)的風(fēng)格也很重要，這是能否吸引人的一個(gè)因素之一。框架技術(shù)給人的風(fēng)格是比較統(tǒng)一的，但是企業(yè)不能光考慮風(fēng)格，忽視搜索引擎真正想要的。⑤URL長(zhǎng)度和深度網(wǎng)址的長(zhǎng)度和深度也需要優(yōu)化，有時(shí)候用戶要點(diǎn)擊五六次才能找到企業(yè)的產(chǎn)品，蜘蛛要一層一層地網(wǎng)下抓，如果抓第三層時(shí)被抓住了，它覺得不錯(cuò)。但如果還要再往下，蜘蛛實(shí)際上比人還累，它要掃描幾百億的頁(yè)面，機(jī)器不深的它就退回去，換另外一個(gè)網(wǎng)站。所以URL長(zhǎng)度和深度不宜過長(zhǎng)過深，一般以三級(jí)為主，現(xiàn)在網(wǎng)站結(jié)構(gòu)一般是五級(jí)，但是我們可以把網(wǎng)頁(yè)做成三級(jí)和二級(jí)。⑥站點(diǎn)的結(jié)構(gòu)形式站點(diǎn)結(jié)構(gòu)形式主要是導(dǎo)航，站點(diǎn)結(jié)構(gòu)要方便網(wǎng)民導(dǎo)航，還要方便搜索引擎導(dǎo)航。⑦網(wǎng)頁(yè)代碼是否作弊另外，還要考慮到網(wǎng)頁(yè)代碼有沒有做弊，有沒有關(guān)鍵字堆積，有沒有隱藏文本、重復(fù)標(biāo)簽、重復(fù)文本、重復(fù)站點(diǎn)等，如果有的話，可能要立馬解決掉，該刪的刪，該清除的清除。讓網(wǎng)站內(nèi)容符合搜索引擎的寫作原則——要的是提升轉(zhuǎn)化率。①寫出的內(nèi)容有氣勢(shì)、富有趣味并以行動(dòng)為導(dǎo)向比如要講解產(chǎn)品，你希望客戶去點(diǎn)擊干什么，是對(duì)這個(gè)產(chǎn)品有興趣，還是希望他打電話給你，給你反饋，還是有個(gè)及時(shí)通訊工具，或是產(chǎn)生購(gòu)買沖動(dòng)。總之，內(nèi)容要有導(dǎo)向性。②隨時(shí)注意關(guān)鍵字，并盡量使用另外還要隨時(shí)關(guān)注關(guān)鍵字，這篇內(nèi)容要表達(dá)什么，關(guān)鍵字在哪里，出現(xiàn)了沒有，很多是關(guān)注關(guān)鍵字了，但是他們卻到處復(fù)制關(guān)鍵字，生搬硬套，這是不行的，關(guān)鍵字要很自然?！魧?duì)搜索登錄頁(yè)進(jìn)行優(yōu)化設(shè)計(jì)①要對(duì)不同的關(guān)鍵字設(shè)計(jì)不同的登陸頁(yè)面比如企業(yè)要想介紹一個(gè)產(chǎn)品有十大優(yōu)點(diǎn)，它會(huì)在一個(gè)頁(yè)面當(dāng)中加強(qiáng)，但是針對(duì)于某些以價(jià)格為選擇標(biāo)準(zhǔn)的客戶，它可能會(huì)設(shè)計(jì)一個(gè)頁(yè)面，主要突出產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，如果企業(yè)在搜索引擎面投入廣告，說(shuō)自己的價(jià)格比別人低，那么自然會(huì)吸引這部分的用戶點(diǎn)擊。相反，你給用戶的都是統(tǒng)一的頁(yè)面，他看不到在哪里，自然就不能馬上吸引他的注意。關(guān)注質(zhì)量而對(duì)價(jià)格考慮不是過多的客戶，他會(huì)在搜索引擎里輸入了類似跟質(zhì)量有關(guān)的詞，如果你的頁(yè)面突出價(jià)格可以節(jié)省，就不太對(duì)客戶的胃口，這時(shí)候你應(yīng)該給他的是相關(guān)質(zhì)量的介紹，而不是跟他談價(jià)格。所以，要對(duì)不同的關(guān)鍵字設(shè)計(jì)不同的登陸頁(yè)面。②分析登錄頁(yè)面的評(píng)測(cè)指標(biāo)另外，企業(yè)要分析登陸頁(yè)面的評(píng)測(cè)指標(biāo)，對(duì)登錄頁(yè)內(nèi)容進(jìn)行優(yōu)化，最好獲得轉(zhuǎn)發(fā)的可能。千萬(wàn)注意：搜索登錄頁(yè)不是橋頁(yè)，很多做弊的就是靠橋頁(yè)，用戶點(diǎn)擊之后發(fā)現(xiàn)根本不是那么一回事，在搜索引擎當(dāng)中看明明是一首歌，點(diǎn)擊之后發(fā)現(xiàn)根本不是，而是亂七八糟的東西。這是要避免的的，同時(shí)我們要記住：我們需要關(guān)注轉(zhuǎn)化而非排名！網(wǎng)站鏈接非常重要，因?yàn)橐_展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，所有的希望都寄予我們自己網(wǎng)站。一個(gè)網(wǎng)站如果在整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)當(dāng)中處于孤零零的位置，或者說(shuō)一個(gè)新做成的網(wǎng)站，是很難被搜索引擎收錄的，因?yàn)樗扔谑谴蠛．?dāng)中的一個(gè)孤島，蜘蛛有億之多頁(yè)有的網(wǎng)站經(jīng)常接到提供鏈接的電話，就是因?yàn)殒溄雍苤匾W(wǎng)站當(dāng)然希望獲得比較多的網(wǎng)站鏈接。但是跟對(duì)方交換的時(shí)候，要知道不是什么站都可以交換，要判斷對(duì)方的質(zhì)量，判斷它能提供的相關(guān)性、鏈接文本、鏈接數(shù)量、鏈接質(zhì)量等非常重要。最好的鏈接是所鏈接的內(nèi)容與訪客非常相關(guān)！如果你只為了搜索引擎優(yōu)化而鏈接，這種行為是愚蠢的！且毫無(wú)意義！比如你是做加濕器的廠商，你希望別人在他的網(wǎng)站上面鏈接的地方加上加濕器三個(gè)字。這時(shí)候你會(huì)發(fā)現(xiàn)搜索引擎給你打的分很高，但是這些規(guī)則是相互矛盾的，雖然個(gè)網(wǎng)站都用了加濕器給你鏈接，但是用戶在搜索引擎的時(shí)候同時(shí)也發(fā)現(xiàn)出來(lái)一大堆有關(guān)加濕器的介紹，最要命的是你的排名可能非?？亢?，用戶找半天根本就沒有發(fā)現(xiàn)你。所以不能為了增加外部鏈接而鏈接。搜索引擎優(yōu)化最重要的就是一個(gè)度的把握，任何被過度使用都是做弊。有一些人為了做鏈接，到處在別人的博客里留言，要么起社區(qū)里發(fā)帖子，有的明明不沾邊，他也貼帖子，這是很不對(duì)的。最愚蠢的鏈接是：①博客作弊：在博客發(fā)表不相關(guān)的信息，而目的是為了嵌入鏈接③鏈接工廠：這屬于高層次的鏈接作弊，你可能并做不到④隱藏鏈接：⑤電子郵件作弊鏈接：⑥偽造雙向鏈接。所以，企業(yè)要檢查自己被優(yōu)化的網(wǎng)頁(yè)是否有被以上鏈接行為，不要被這些行為所愚弄。（七）搜索引擎優(yōu)化十項(xiàng)必要工作①扁平化的網(wǎng)站結(jié)構(gòu)現(xiàn)在的企業(yè)管理組織在講究扁平化，網(wǎng)站也是一樣，扁平化的原因是上傳下達(dá)的時(shí)候，比較快速。用戶都希望迅速找到自己想要的東西，搜索引擎也是這樣。②導(dǎo)航采用純文字形式導(dǎo)航要采用純文字，因?yàn)橛袝r(shí)候有的圖片顯示不出來(lái)，另外文字的指向性較強(qiáng)，信息量也比其他形式多，搜索引擎也更認(rèn)識(shí)文字。③關(guān)鍵字有機(jī)融入導(dǎo)航與頁(yè)面內(nèi)容，這樣用戶才一目了然④每個(gè)頁(yè)面獨(dú)立不重復(fù)的和，要不重復(fù)，簡(jiǎn)潔有信息量⑤內(nèi)容主題區(qū)域要規(guī)范且突出⑥網(wǎng)站內(nèi)容與路徑適當(dāng)靜態(tài)化⑦路徑和文件名帶入關(guān)鍵字（對(duì)于英文站點(diǎn)尤其重要）⑧為網(wǎng)站制作一個(gè)網(wǎng)站地圖⑨內(nèi)容撰寫、編輯適合注意關(guān)鍵字的存在⑩穩(wěn)定的服務(wù)器和虛擬主機(jī)（八）搜索引擎優(yōu)化效果評(píng)價(jià)基本指標(biāo)搜索引擎優(yōu)化效果評(píng)價(jià)有幾個(gè)基本的指標(biāo)：①網(wǎng)站是否被收錄、收錄的頁(yè)面數(shù)量、收錄的頁(yè)面質(zhì)量②被收錄頁(yè)的關(guān)鍵字排名③通過搜索引擎獲得的網(wǎng)站流量，并計(jì)算流量的有效比④對(duì)網(wǎng)站目標(biāo)的轉(zhuǎn)換率的計(jì)算有時(shí)即使可以搜索到個(gè)也不見得就好，有時(shí)候個(gè)里面的關(guān)鍵詞可能價(jià)值不大，所以要盡量提升。總之，這些指標(biāo)需要慢慢細(xì)化。對(duì)于搜索引擎營(yíng)銷，有一個(gè)監(jiān)測(cè)工具可以免費(fèi)使用，這個(gè)工具就是。直接上的網(wǎng)站就可以找到。利用分析工具可以解答以下這些哪些營(yíng)銷活動(dòng)最有效？我網(wǎng)站的準(zhǔn)確點(diǎn)擊量模式趨勢(shì)有哪些？哪些客戶和客戶群最有價(jià)值？對(duì)于營(yíng)銷專業(yè)人士哪些關(guān)鍵字可引起潛在客戶的