證券公司實(shí)習(xí)報(bào)告-3

PAGE2-畢業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告系別：專業(yè)：姓名：學(xué)號(hào)：校內(nèi)導(dǎo)師：校外導(dǎo)師:2011年6畢業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告實(shí)習(xí)單位某證券股份有限公司實(shí)習(xí)時(shí)間2011-實(shí)習(xí)報(bào)告實(shí)習(xí)報(bào)告實(shí)習(xí)報(bào)告實(shí)習(xí)報(bào)告實(shí)習(xí)報(bào)告實(shí)習(xí)報(bào)告實(shí)習(xí)報(bào)告實(shí)習(xí)報(bào)告實(shí)習(xí)報(bào)告實(shí)習(xí)報(bào)告實(shí)習(xí)報(bào)告目錄內(nèi)容摘要3關(guān)鍵詞3一、公司簡(jiǎn)介4二、實(shí)習(xí)目的5三、實(shí)習(xí)過(guò)程5四、實(shí)習(xí)總結(jié)與體會(huì)7五、參考文獻(xiàn)12內(nèi)容摘要：按照學(xué)校教學(xué)計(jì)劃的安排，通過(guò)面試的層層選拔來(lái)到某證券股份有限公司進(jìn)行為期三個(gè)月的實(shí)習(xí)。了解了某證券的發(fā)展歷程,公司文化,部門職能及日常業(yè)務(wù)的流程,進(jìn)一步熟練運(yùn)用各種操作軟件,深入學(xué)習(xí)了中國(guó)證券市場(chǎng)的相關(guān)知識(shí),并且在與客戶交流的過(guò)程中鍛煉了自己交流和處理問(wèn)題的能力.同時(shí)也提高了自己證券投資方面的專業(yè)知識(shí)，并且在營(yíng)銷客戶及銷售產(chǎn)品的過(guò)程中鍛煉了自己與客戶溝通交流的能力，掌握了在電話營(yíng)銷過(guò)程中的話術(shù)技巧，在營(yíng)銷工作中也總結(jié)很多自己的經(jīng)驗(yàn)技巧，無(wú)論是從知識(shí)面還是本身的職業(yè)技能方面都有了很大的提高。關(guān)鍵詞：證券營(yíng)銷;準(zhǔn)客戶;網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷;客戶轉(zhuǎn)介紹某證券營(yíng)業(yè)部畢業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告一、公司簡(jiǎn)介某證券股份有限公司是經(jīng)國(guó)務(wù)院和中國(guó)證監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)，發(fā)起設(shè)立的全國(guó)性綜合類證券公司，注冊(cè)地為北京市，注冊(cè)資本15.04億元。作為股份制證券公司，某證券股東實(shí)力雄厚。大股東中國(guó)某某資產(chǎn)管理公司是經(jīng)國(guó)務(wù)院批準(zhǔn)成立的國(guó)有大型金融企業(yè)，注冊(cè)資本100億元人民幣，在全國(guó)各地均設(shè)有分支機(jī)構(gòu)；股東中國(guó)某某股份有限公司是國(guó)有大型上市公司；股東上海某某資產(chǎn)有限公司是上海市政府下屬的國(guó)有獨(dú)資綜合性投資控股公司。作為國(guó)有證券公司，某證券秉承"誠(chéng)信、專業(yè)、創(chuàng)新"的經(jīng)營(yíng)理念，奉行以嚴(yán)格的風(fēng)險(xiǎn)控制為前提、以合理的投資收益為目標(biāo)的穩(wěn)健的經(jīng)營(yíng)策略，建立科學(xué)、嚴(yán)謹(jǐn)、高效的業(yè)務(wù)流程和風(fēng)險(xiǎn)管控體系，精心打造結(jié)構(gòu)優(yōu)化、素質(zhì)精良的專業(yè)化人才隊(duì)伍，始終把客戶利益放在首位，為客戶、股東和員工創(chuàng)造價(jià)值最大化，努力成為品牌領(lǐng)先、能力突出、業(yè)績(jī)優(yōu)良、特色鮮明的現(xiàn)代金融服務(wù)企業(yè)。二、實(shí)習(xí)目的(一)根據(jù)學(xué)校統(tǒng)一教學(xué)安排,完成大三的專業(yè)實(shí)習(xí);(二)深入掌握證券公司的組織結(jié)構(gòu)和日常業(yè)務(wù)流程,進(jìn)一步深化對(duì)證券市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)提高專業(yè)知識(shí)及工作能力;(三)將課本上學(xué)到的相關(guān)知識(shí)運(yùn)用到實(shí)踐中,并學(xué)會(huì)如何分析和處理實(shí)際工作中遇到的問(wèn)題.三、實(shí)習(xí)過(guò)程進(jìn)入某證券實(shí)習(xí)，公司的流程是先輪崗實(shí)習(xí),之后根據(jù)個(gè)人能力及在各工作崗位的表現(xiàn)安排定崗工作。學(xué)習(xí)公司各個(gè)崗位的職責(zé)最終具體的實(shí)習(xí)內(nèi)容如下：(一)了解并領(lǐng)悟某證券的企業(yè)文化某證券西安營(yíng)業(yè)部的內(nèi)部設(shè)置，下設(shè)財(cái)富中心（包括交易部、客服部、投資顧問(wèn)部）、財(cái)務(wù)部、電腦部、綜合部、市場(chǎng)部五個(gè)部門。交易部的工作主要是負(fù)責(zé)客戶開(kāi)戶、日常業(yè)務(wù)辦理、及檔案管理等；客服部工作包括維護(hù)客戶、接待客戶、提供咨詢服務(wù)等；財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)會(huì)計(jì)核算；電腦部則負(fù)責(zé)管理和維護(hù)數(shù)據(jù)；綜合部負(fù)責(zé)人事管理以及公司后勤工作；市場(chǎng)部與公司各部門分別負(fù)責(zé)營(yíng)銷客戶及產(chǎn)品銷售。(二)具體實(shí)習(xí)內(nèi)容在某證券實(shí)習(xí)，按照公司的輪崗實(shí)習(xí)流程具體的實(shí)習(xí)內(nèi)容如下：1．客服部實(shí)習(xí)：在客服部工作主要就是通過(guò)對(duì)營(yíng)業(yè)部存量客戶回訪發(fā)現(xiàn)客戶需求服務(wù)客戶從而促成新增及銷售。這個(gè)工作看起來(lái)很簡(jiǎn)單，其實(shí)對(duì)于我們這些剛進(jìn)入社會(huì)的大學(xué)生來(lái)說(shuō)，由于社會(huì)經(jīng)驗(yàn)的匱乏，在實(shí)際工作中也有許多困難。在客服工作每天9點(diǎn)之后都會(huì)安排一定的時(shí)間學(xué)習(xí)當(dāng)日財(cái)經(jīng)要聞及東興趨勢(shì)指南，為自己的專業(yè)知識(shí)做積累。一般從9點(diǎn)半開(kāi)始打客戶回訪電話，為客戶提供簡(jiǎn)單的咨詢服務(wù)，與客戶進(jìn)行交流溝通。具體的回訪電話分為離職客戶經(jīng)理客戶回訪、有效戶回訪以及無(wú)效戶回訪。每一項(xiàng)回訪客服都有具體的客戶回訪話術(shù)，除了在回訪過(guò)程中發(fā)現(xiàn)客戶需求服務(wù)客戶，而且要通過(guò)回訪電話與客戶有效溝通最終促成新增客戶以及產(chǎn)品銷售。2．交易部（柜臺(tái)）實(shí)習(xí)：客戶需要在柜臺(tái)辦理各種業(yè)務(wù)，如開(kāi)戶，轉(zhuǎn)托管，撤消指定交易，變更客戶資料、變更三方存管銀行等等。開(kāi)戶是證券公司最一般也是最基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)，因此在柜臺(tái)實(shí)習(xí)時(shí)學(xué)習(xí)掌握了開(kāi)戶的整個(gè)業(yè)務(wù)流程，獨(dú)立辦理柜臺(tái)業(yè)務(wù)指導(dǎo)客戶填寫辦理各種業(yè)務(wù)的表單并復(fù)印身份證，銀行卡及股東代碼卡等。柜臺(tái)的工作還包括客戶資料的歸檔整理，客戶資料包括開(kāi)戶申請(qǐng)書、三方存管銀行、風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)表、客戶資料變更表，及客戶身份證、銀行卡、股東卡復(fù)印件等。所做的相關(guān)工作大致包括以下三個(gè)方面內(nèi)容：①核查各項(xiàng)業(yè)務(wù)單據(jù)的填寫簽字以及蓋章；②把每位客戶當(dāng)天業(yè)務(wù)所產(chǎn)生的各項(xiàng)單據(jù)資料掃描到各個(gè)業(yè)務(wù)科目目錄下；③理清相關(guān)的客戶業(yè)務(wù)資料，按順序裝入檔案袋；④按客戶號(hào)將客戶檔案袋歸檔整理保存至檔案室。整理客戶資料在柜臺(tái)實(shí)習(xí)中占了一定分量的工作。這是一個(gè)簡(jiǎn)單但相當(dāng)煩瑣的過(guò)程，需要細(xì)心和耐心；客戶資料檔案的有序整理是為了將來(lái)需要時(shí)能夠方便迅速的查找。3．投資顧問(wèn)部實(shí)習(xí)：公司設(shè)置的投資顧問(wèn)部或許更確切的應(yīng)該稱之為電話營(yíng)銷部，主要的是以電話營(yíng)銷開(kāi)展?fàn)I銷業(yè)務(wù)。建立詳細(xì)的客戶檔案將每次與客戶溝通過(guò)程中獲取的客戶信息以及在與客戶溝通過(guò)程中的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)等等都要做詳細(xì)的記錄，以便后續(xù)跟蹤形成與客戶的有效溝通，最終達(dá)到約見(jiàn)客戶促成客戶開(kāi)戶的目標(biāo)，完成整個(gè)電話營(yíng)銷過(guò)程。4.市場(chǎng)部實(shí)習(xí):在市場(chǎng)部實(shí)習(xí)時(shí)的工作就比較單一，無(wú)論是去銀行駐點(diǎn)與客戶面對(duì)面的交流還是回公司以后與客戶的電話溝通，都以唯一的營(yíng)銷為目的。雖然工作目的比較單一，但是要想成功的營(yíng)銷客戶也是需要付出相當(dāng)?shù)呐Σ拍苋〉贸尚АＫ?、?shí)習(xí)總結(jié)及體會(huì)在某證券實(shí)習(xí)的過(guò)程中讓我深刻體會(huì)到，在證券公司要想成為一名成功的營(yíng)銷客戶經(jīng)理（證券經(jīng)紀(jì)機(jī)人），要想在證券公司不被淘汰立于不敗之地就必須做好以下幾方面的工作：積累有效的準(zhǔn)客戶名單在某證券實(shí)習(xí)的過(guò)程中被東興的文化和工作氛圍感染著，工作的過(guò)程中領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)常會(huì)問(wèn)起的一句話就是“把你的準(zhǔn)客戶名單列出來(lái)，后續(xù)跟蹤的情況如何”。剛開(kāi)始接觸到時(shí)總感覺(jué)領(lǐng)導(dǎo)在給我們施加壓力。但是經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的工作之后發(fā)現(xiàn)，做為一名營(yíng)銷人員如果本身連準(zhǔn)客戶都沒(méi)有的話形成有效戶的可能性幾乎為零。在現(xiàn)階段這種牛市行情中永遠(yuǎn)都是客戶至上的，除非親戚朋友否則沒(méi)有任何一個(gè)客戶是不需要長(zhǎng)期跟蹤服務(wù)就能夠形成自己的有效戶的。作為一個(gè)營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)，就必須得認(rèn)識(shí)到有效客戶是需要由準(zhǔn)客戶的持續(xù)跟蹤服務(wù)之后轉(zhuǎn)化而來(lái)的。因此在日常的工作當(dāng)中對(duì)于公司來(lái)說(shuō)看的是員工的業(yè)績(jī)?nèi)绾危鴮?duì)于員工本人來(lái)說(shuō)在日常的工作當(dāng)中最應(yīng)當(dāng)重視的就是每天能獲得多少準(zhǔn)客戶名單，當(dāng)然對(duì)于準(zhǔn)客戶的界定必須是包括以下幾點(diǎn)：1.客戶有投資理財(cái)?shù)囊庾R(shí)，但是不局限于做股票，可以延伸到銀行理財(cái)、基金、保險(xiǎn)甚至于長(zhǎng)期定期存款等等；2.通過(guò)各種營(yíng)銷渠道已形成與客戶的初步接觸；3.與客戶的初步溝通必須是有效溝通，即：自身向客戶傳達(dá)的信息已被客戶所接受；4.最重要的就是留下客戶的聯(lián)系方式。畢竟證券公司能為客戶提供的理財(cái)平臺(tái)不僅僅局限于股票，也包括基金、債券、各類集合理財(cái)產(chǎn)品等等，而且比銀行、保險(xiǎn)的各種理財(cái)流通性都高，完全可以根據(jù)客戶所喜好的銀行、保險(xiǎn)的各種理財(cái)尋找替代產(chǎn)品，為不同投資喜好的客戶推薦不同的理財(cái)品種，形成將證券公司之間的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)化為券商與銀行、保險(xiǎn)之間的競(jìng)爭(zhēng)。因此銀行自然也就成了尋找積累準(zhǔn)客戶最有效的場(chǎng)所，去銀行駐點(diǎn)的目的也即就必須明確到，其一，與銀行員工處好關(guān)系；其二，就是要積累準(zhǔn)客戶名單。積累了準(zhǔn)客戶通過(guò)后續(xù)的跟蹤服務(wù)形成自己的有效戶從而提升自己的業(yè)績(jī)。（二）拓寬自我營(yíng)銷渠道全方位尋找客戶資源作為一名客戶經(jīng)理進(jìn)入證券公司以后，每個(gè)證券公司能為員工提供的營(yíng)銷渠道最多也就是銀行，好點(diǎn)的或許還會(huì)有電話名單等。但是對(duì)于一個(gè)客戶經(jīng)理而言在自己的營(yíng)銷工作中要想在最短的時(shí)間內(nèi)做出業(yè)績(jī)就必須利用自己身邊任何可以利用的渠道開(kāi)展自己的營(yíng)銷工作。當(dāng)然營(yíng)銷渠道也不僅僅只局限于電話網(wǎng)絡(luò)，重要的是營(yíng)銷人員本身要作為一個(gè)生活中的有心人，只要善于觀察發(fā)現(xiàn)，善于積累每個(gè)人都可以形成自己新的營(yíng)銷模式，開(kāi)拓自己的業(yè)績(jī)從而立足于市場(chǎng)，重要的是渠道面一定要廣，因?yàn)榧幢闶窃俸玫那酪膊粫?huì)每天都會(huì)出業(yè)績(jī)，讓每一個(gè)渠道之間形成互補(bǔ)的關(guān)系，穩(wěn)中求勝有備無(wú)患。（三）走進(jìn)客戶關(guān)系網(wǎng)獲取轉(zhuǎn)介紹客戶在通過(guò)各種方式與客戶的溝通交流之后深刻感受到，在現(xiàn)今這個(gè)證券市場(chǎng)當(dāng)中，各家券商的服務(wù)傭金率水平幾乎可以說(shuō)是差距越來(lái)越小了，因?yàn)樽C券行業(yè)本身也就是一個(gè)服務(wù)行業(yè)，而服務(wù)本身就是可以被復(fù)制的。當(dāng)耗費(fèi)心思說(shuō)服客戶去轉(zhuǎn)戶了，一但客戶在跟對(duì)方券商交談的時(shí)候，對(duì)方券商說(shuō)“您別轉(zhuǎn)了，他們可以給您的優(yōu)惠我們也可以給，他們能給的服務(wù)我們也可以為您提供，您何必麻煩的非轉(zhuǎn)戶不可呢？”這個(gè)時(shí)候多半怕麻煩的客戶指定是轉(zhuǎn)不出來(lái)了。在這種情況下相對(duì)于發(fā)展新客戶而言，面對(duì)這種陌生客戶的開(kāi)發(fā)要比自己原有客戶通過(guò)轉(zhuǎn)介紹而來(lái)的客戶成功的概率要高很多。畢竟每一位客戶身邊都有不可忽視的關(guān)系網(wǎng)，一個(gè)喜歡做理財(cái)做股票的客戶身邊百分之八九十都還存在有共同喜好的親戚朋友，這些人也就是轉(zhuǎn)介紹的目標(biāo)客戶。轉(zhuǎn)介紹的客戶最容易建立信任。但是獲取轉(zhuǎn)介紹的一個(gè)最大的前提條件就是有足夠的有效客戶，然而有效客戶就是有最初的準(zhǔn)客戶而來(lái)的，因此也就回歸到最初的準(zhǔn)客戶積累，在這個(gè)時(shí)候也就能真正體會(huì)到我們領(lǐng)導(dǎo)為何在最初的時(shí)候那么重視員工的準(zhǔn)客戶積累。在某證券營(yíng)業(yè)部實(shí)習(xí)的三個(gè)月里的實(shí)習(xí)生活，讓我學(xué)著開(kāi)始面對(duì)社會(huì)，讓我對(duì)證券專業(yè)知識(shí)有了更深的興趣，相信在以后的學(xué)習(xí)生活中，我會(huì)開(kāi)始關(guān)注留意股市行情，關(guān)心各種新鮮金融政策，用全新的視角觀察周圍的新聞動(dòng)態(tài)，既不會(huì)盲目入市，更加不會(huì)放過(guò)每一個(gè)能夠創(chuàng)造穩(wěn)定收益的投資機(jī)會(huì)。在實(shí)習(xí)期間某證券的領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我們進(jìn)行了熱情的接待和指導(dǎo),在批評(píng)和表?yè)P(yáng)我們?nèi)粘９ぷ鞯耐瑫r(shí)也教我們?yōu)槿颂幨碌牡览?雖然時(shí)間很短,也有磕磕碰碰,但這次實(shí)習(xí)的確很有必要