推廣和銷售的營銷服務(孫躍強)

推廣和銷售的營銷服務撰寫人：孫躍強企業(yè)要生存，唯有創(chuàng)新與營銷基礎概念推廣與銷售差異營銷服務終端目錄基礎概念1

我們其實就是消費，通過不通的方式、方法來滿足需求與欲望。我們從事營銷的工作，但我們

有沒有了解何為營銷？

營銷是什么，是關于企業(yè)如何發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造和交付價值以滿足一定目標市場的需求，獲取利潤

營銷是什么，是發(fā)掘消費者的需求與欲望，并加以滿足……我想要這個、這個…政府事業(yè)機關社會團體企業(yè)偷竊行乞創(chuàng)業(yè)營銷的基本原則在制定營銷戰(zhàn)略時對消費者、競爭者和分銷商中心地位的尊重對每一個市場進行市場細分，根據(jù)自己公司的實力和目標選擇前景最好的細分市場對于每一個目標市場選擇市場細分，研究客戶的需要、認知、偏好和購買過程通過認真定義、創(chuàng)造和交付更好的價值，在目標市場贏得優(yōu)勢創(chuàng)意、獨特營銷不僅是一門技術，也是一種藝術技術是基礎，扎扎實實藝術是創(chuàng)新，生存和發(fā)展影響營銷的幾種環(huán)境

宏觀環(huán)境包括經濟環(huán)境人口環(huán)境社會文化環(huán)境政治法律環(huán)境自然環(huán)境科技環(huán)境

微觀環(huán)境包括競爭者消費者公眾前進、發(fā)展中必然存在阻礙，但同時也是機遇和挑戰(zhàn)推廣與銷售差異2

我們以銷售為導向，以品牌傳播為核心。拉力和推力是個動作，但更是個團隊。拉力與推力拉力：在營銷通路上使用廣告與促銷活動，以刺激、教育消費者的需求，反過來逆營銷通路逐層向上，促使經銷/批發(fā)/向廠商大量進貨的策略。推力：利用營業(yè)人員的推銷和通路的促銷，產品順行銷通路逐層向下推銷，促成潛在顧客的購買決策。品牌拉力與渠道推力---拉拉推推促銷廣告終端店經銷商市場在不斷壯大，銷售額才會不斷增加在日常的工作中推廣和營業(yè)都在什么?Whatarewemaking？銷售經銷商管理終端客戶拜訪生動化布建通路促銷推廣促銷資源管理市場調研品牌布建消費者促銷我們共同的動作在銷售拉動市場消費者銷售與推廣差異探究建立能銷售的體制以分析力、創(chuàng)造力為中心計劃持續(xù)的成長以明日的糧食為焦點探究銷售的方法以行動為中心不重視未來以今日的糧食為焦點推廣銷售戰(zhàn)術思考戰(zhàn)略思考推廣戰(zhàn)略銷售戰(zhàn)術

企業(yè)未來發(fā)展市場行銷規(guī)劃

競爭環(huán)境分析

資源投入、整合

促銷方式、手段

品牌傳播、滲透

企業(yè)銷售目標銷售任務達成

打擊競品通路

利潤考核

終端客戶維護核心—銷售、品牌戰(zhàn)略與戰(zhàn)術差異通路促銷與消費者促銷通路促銷：是推力的一種，利用營業(yè)人員的推銷和通路的促銷，產品順行銷通路逐層向下推銷，促成潛在顧客的購買決策。內容內容經銷商折扣促銷批市鋪貨、陳列獎勵經銷商進貨產品搭贈零售店鋪貨、陳列獎勵贈品搭贈特價/降價TP（通路促銷）目的目的獲得通路注意及支持，增強其信心改善或擴大產品通路鋪貨率增加通路庫存主動打擊競爭對手對抗競爭品牌的活動鼓勵營業(yè)士氣CP（消費者促銷）內容內容試飲、買贈、派樣、游戲互動、抽獎導購路演、贊助目的目的吸引新試用者保持既有顧客使競爭品牌顧客品牌轉移到本品增加顧客使用頻率/使用量消費者高級化，接收高品質產品支持廣告，增加知名度、曝光度銷售品牌消費者促銷：是創(chuàng)造拉力的一種，在營銷通路上使用廣告與促銷活動，以刺激、教育消費者的需求，反過來逆營銷通路逐層向上，促使經銷/批發(fā)/向廠商大量進貨的策略營銷服務終端3

何為終端，終端在哪里，是你、是我、還是另有其人。Let’sGO尋找終端什么是終端：終端是商品與消費者面對面的展示和交易的場所終端是布及大江南北數(shù)以百萬計的大小零售商店終端是偏僻山村的雞毛小店、是擺在家門前的小店鋪影響終端運作的限制條件：投入費用高，終端銷售要花很多錢管理難度大，終端銷售帶來大量人員擴編，管理力度不到位，容易失控配送成本非常高，以前是整車地往經銷商發(fā)貨，現(xiàn)在要一箱一箱地往零售店發(fā)貨配送體系不容易建立，需要有一整套新的體制、理念和分銷商隊伍。誰掌握了終端，誰就是市場贏家企業(yè)經銷商分銷商終端店銷售推廣與銷售的終端我們已經知道什么是終端，終端在哪。作為銷售人員我們和推廣對比終端是什么，在哪。推廣品牌推廣部推廣人員消費者終端不單指終端店，真正的終端是消費者，消費者也是終端。做終端的最高境界是培養(yǎng)一批愿意到終端店購買你產品的消費者、顧客。我們即使有在多的終端店，但沒有消費者去購買，就沒有真正的終端！我們的鋪貨率達多少？對的產品對的渠道對的方法對的消費者消費者consumer作為行銷人員，知道我們的終端是消費，現(xiàn)在我們分析下作為消費者目的性是什么。培育消費者的宗旨是什么。茶、水、其他；冰鎮(zhèn)的解渴、清涼尋找售點產生消費行為終端---消費者消費者購買產品目的小店、便利店、超市購買的產品是什么，哪個品牌？初次購買再次購買重復購買產品忠實度Finding(品牌、品類、口味）

言行不一感性驅使理性占便宜人人都是消費者，把自己當作消費者去看待促銷。做為營銷人員，做營銷略不是以自我為中心，而是站在消費的角度去執(zhí)行推廣策略。消費者特性消費要的不是便宜，要的能夠占到便宜Backtoschool真正的銷售始于售后消費者消費者使我們的終端，做消費售后服務，主要內容：市場調研促銷活動

客訴處理其他終端店異業(yè)聯(lián)合售后服務終端店服務更多在營業(yè)，行銷要做哪些服務：協(xié)同拜訪

市場走訪

品牌布建

生動化管理跨行業(yè)或夸產品進行聯(lián)合促銷，對品牌滲透有很大的推力，我們要做什么服務：

資源平臺共享

建立長期合作關系

溝通、聯(lián)系

禮品或其他做每項售后，都在做品牌和銷售案例分析主干道*****學院（大門）食雜店小吃鋪其他食雜店食雜店食雜店冰吧小吃鋪食雜店其他

小吃鋪小吃鋪小吃鋪未鋪貨以鋪貨流動小吃我們看到了什么？****學院效果圖校園武漢商圈地圖武漢主要有10個商圈分別為：江漢路、王家敦、武廣、漢正街、鐘家村、徐東、司門口、中南、街道口、魯巷商圈通過以上兩張地圖我們能看到什么？商超便利店終端店冰點小攤娛樂場所

網吧、KTV、電玩城、溜冰場

主要以年輕族群為主

感性思維

有較強流動性

售天氣、季節(jié)、時間限制

大型購物場所

銷售金額高消費人群集中品項齊全

中小型購物場所

消費流動性強

便捷、品項教齊全

小型購物場所

消費隨意性強

主要以日用小百為主通過簡單分析，我們有很多的機會點，重要是我們通過什么方式做服務。商圈商圈中有哪些渠道、行業(yè)，我們的機會點在哪里？NEXT—下一步我們要做的進店鋪貨終端拜訪產品回轉銷售廣告宣傳促銷拉動品牌布建品牌效果推廣以上動作是做為新品推廣的重要組成部門，新品上市推廣追蹤KA的品牌形象生動化展示地方媒體資源整合及投放消費者促銷，規(guī)劃及執(zhí)行各品牌RS、SP活動總結

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分工