期貨營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作流程及期貨培訓(xùn)教程

期貨營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作流程(1)人員充實(shí)。業(yè)務(wù)人員的缺乏，很容易造成營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)頭重腳輕的問題。選擇正確的人是成功打造營(yíng)銷生力軍的前提。入選營(yíng)銷生力軍的人必須具備以下條件：

A.講誠信。營(yíng)銷界最重視、同時(shí)也最欠缺的就是“誠信”。營(yíng)銷生力軍必須從一開始就培養(yǎng)和加強(qiáng)自己的“誠信”意識(shí)。

B.擁有良好的心理素質(zhì)，自信心強(qiáng)，面對(duì)挫折不低頭，具備堅(jiān)忍不拔的毅力，能持之以恒地做事。由于營(yíng)銷任務(wù)需要面對(duì)形形色色的人、碰到種種困難阻礙，所以“自信”和“堅(jiān)持”是營(yíng)銷生力軍必須具備的素質(zhì)。C.善于學(xué)習(xí)。這里的“學(xué)習(xí)”指從社會(huì)中學(xué)習(xí)，從實(shí)踐中學(xué)習(xí)，從其他人身上學(xué)習(xí)；學(xué)習(xí)前人的各種經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，總結(jié)自己的所得所失，感悟營(yíng)銷精髓，體驗(yàn)人生樂趣。

D.組織協(xié)調(diào)能力要強(qiáng)。期貨營(yíng)銷任務(wù)不是一個(gè)人的任務(wù)，而是一個(gè)系統(tǒng)的工程，需要公關(guān)、研發(fā)、服務(wù)、運(yùn)作等多個(gè)部門的共同合作才能完成。所以，營(yíng)銷生力軍必須具有較強(qiáng)的組織協(xié)調(diào)能力。

E.認(rèn)可企業(yè)文化。一個(gè)人無論其能力多強(qiáng)，如果不能認(rèn)同其企業(yè)文化，則該員工并不是企業(yè)需要的員工。企業(yè)需要的是“最適合自己的員工”，而不是“能力最強(qiáng)的員工”。股指期貨是個(gè)碩大的潛在市場(chǎng)，不同的潛在客戶會(huì)有不同的需求?；?、機(jī)構(gòu)投資者、個(gè)人投資者以及保險(xiǎn)和銀行類金融機(jī)構(gòu)，他們的需求點(diǎn)是不一樣的。期貨公司要以細(xì)分客戶群體為基礎(chǔ)，結(jié)合公司實(shí)際，選好主戰(zhàn)場(chǎng)，擬定差異化的營(yíng)銷策略，切合實(shí)際地推進(jìn)任務(wù)，提高營(yíng)銷任務(wù)的有效性，同時(shí)避免開發(fā)資源的浪費(fèi)。隨著股指期貨開戶任務(wù)的推進(jìn)，期貨公司客戶營(yíng)銷任務(wù)也大規(guī)模鋪開。從多家期貨公司了解到，股指期貨的推出，開始改變期貨行業(yè)傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式，一些推陳出新的手段，如針對(duì)證券私募、權(quán)證投資者等特定客戶群體的“一對(duì)一”服務(wù)

方式悄然出現(xiàn)。不僅如此，一些期貨公司負(fù)責(zé)人坦言，未來股指期貨正式交易時(shí)，對(duì)于手續(xù)費(fèi)的收取，也將對(duì)客戶進(jìn)行劃分，在手續(xù)費(fèi)收取方面，不少公司將側(cè)重交易量指標(biāo)來定。

特色化營(yíng)銷方式出現(xiàn)

長(zhǎng)期以來，商品期貨的營(yíng)銷手段以大量舉辦投資者報(bào)告會(huì)等形式出現(xiàn)，這種模式的好處在于可以通過“撒網(wǎng)”方式不斷獲得新客戶資源。然而，在股指期貨適當(dāng)性制度安排下，這種營(yíng)銷模式不得不改變。由于股指期貨的高門檻，只適合具備較強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)能力的大資金參加，這可以使期貨公司直接將目標(biāo)群體鎖定在高端人群，客戶總量較少，為“一對(duì)一”營(yíng)銷服務(wù)模式創(chuàng)造了條件。

據(jù)悉，由證券公司首先篩選客戶，期貨公司對(duì)其進(jìn)行小范圍培訓(xùn)和服務(wù)，是不少券商系期貨公司的通行做法。最小規(guī)模的培訓(xùn)活動(dòng)，參加者可以少至四個(gè)客戶。

與券商系期貨公司有所不同，目前傳統(tǒng)期貨公司并不急于去“營(yíng)銷”，而是主要針對(duì)現(xiàn)有老商品期貨客戶，尤其是資金實(shí)力較強(qiáng)、經(jīng)驗(yàn)豐富的“老手”進(jìn)行培訓(xùn)。

面臨手續(xù)費(fèi)挑戰(zhàn)

一般而言，期貨公司營(yíng)銷通常有兩大手段，客戶服務(wù)和手續(xù)費(fèi)水平。根據(jù)現(xiàn)有制度安排和門檻預(yù)測(cè)，上市初期參加股指期貨的主導(dǎo)力量是機(jī)構(gòu)客戶，主要是公募基金、私募，還有一些實(shí)力較強(qiáng)的個(gè)人投資者，機(jī)構(gòu)投資者是未來股指期貨的主導(dǎo)力量，因此，了解他們的需求，為他們提供風(fēng)險(xiǎn)管理方面的服務(wù)，將是客戶營(yíng)銷和服務(wù)任務(wù)的重點(diǎn)。

但業(yè)內(nèi)人士擔(dān)憂，大資金除了注重期貨公司的客戶服務(wù)和增值服務(wù)外，通常對(duì)各家公司的股指期貨交易手續(xù)費(fèi)十分關(guān)注，他們對(duì)傭金的“議價(jià)能力”要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過中小投資者，因此，期貨公司在營(yíng)銷過程中，如果在手續(xù)費(fèi)問題上不能令大資金滿意，可能會(huì)失去一部分客戶。

根據(jù)規(guī)定，中金所對(duì)股指期貨手續(xù)費(fèi)收取標(biāo)準(zhǔn)為交易金額的萬分之零點(diǎn)五，期貨公司通常按照客戶情況適當(dāng)加價(jià)。雖然期貨行業(yè)協(xié)會(huì)不斷出臺(tái)手續(xù)費(fèi)統(tǒng)一指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)，但由于期貨公司營(yíng)銷手段的需要，一直以來，手續(xù)費(fèi)惡性競(jìng)爭(zhēng)的頑疾無法根除。

手續(xù)費(fèi)定的太高，客戶天然會(huì)流失，因?yàn)榇筚Y金和散戶不同，他們對(duì)行情和交易有獨(dú)立判斷能力，從這個(gè)層面講，客戶資產(chǎn)增值服務(wù)倒是次要的。坦言，我們今后可能會(huì)根據(jù)客戶交易量，而不是資金量來確定手續(xù)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，但初期不會(huì)很高，在萬分之零點(diǎn)五到萬分之一之間的可能性比較大。”

營(yíng)銷和服務(wù)要“準(zhǔn)”最專業(yè)的股票外匯黃金信息

因人而異的營(yíng)銷第二步：能力提升選好人以后，能力提升是關(guān)鍵。在提升營(yíng)銷員的綜合能力方面，主要從專業(yè)化分工和模塊化培訓(xùn)兩方面入手。

首先，對(duì)于新引進(jìn)的營(yíng)銷員，會(huì)綜合考慮實(shí)際營(yíng)銷任務(wù)需求及員工的興趣、優(yōu)勢(shì)等因素，按品種不同對(duì)營(yíng)銷員進(jìn)行分工，促使其長(zhǎng)期專注于某個(gè)品種，從而能夠在短期內(nèi)快速成長(zhǎng)為各品種領(lǐng)域的行業(yè)專家。

其次，在模塊化培訓(xùn)方面，圍繞“期貨理財(cái)和風(fēng)險(xiǎn)管控專家”的品牌理念，設(shè)計(jì)了系統(tǒng)的營(yíng)銷員培訓(xùn)模塊，在很多情況下，客戶認(rèn)識(shí)并了解期貨公司時(shí)是從營(yíng)銷員開始的，營(yíng)業(yè)員所展現(xiàn)出來的職業(yè)素養(yǎng)在很大程度上代表了期貨公司在客戶心目中的形象，因此，我們?cè)诖蛟臁谪浝碡?cái)和風(fēng)險(xiǎn)管控專家’品牌的過程中，首先是按照‘期貨理財(cái)和風(fēng)險(xiǎn)管控專家’的理念來培養(yǎng)營(yíng)銷員。模塊化培訓(xùn)主要包括期貨業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)、營(yíng)銷技巧培訓(xùn)和期貨品種專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)三大部分。期貨業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)主要包括《期貨市場(chǎng)功能》、《期貨風(fēng)險(xiǎn)管理知識(shí)》、《各交易所交易、結(jié)算、交割相關(guān)規(guī)則及制度》、《期貨公司內(nèi)控制度與流程》等相關(guān)課程，營(yíng)銷技巧培訓(xùn)主要包括《如何搜集潛在客戶資料》、《聯(lián)系客戶前的準(zhǔn)備》、《商務(wù)禮儀》、《溝通技巧》、《營(yíng)銷案例分析》等相關(guān)課程，期貨品種專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)主要包括《各品種基礎(chǔ)知識(shí)》、《基本面分析方法及案例》、《技術(shù)分析方法及案例》、《研發(fā)報(bào)告框架及寫作技巧》、《交易、行業(yè)分析軟件運(yùn)用》等相關(guān)課程。通過對(duì)營(yíng)銷員進(jìn)行模塊化培訓(xùn)，能夠使?fàn)I銷員迅速掌握多種類別的專業(yè)知識(shí)和專業(yè)技能。

在培訓(xùn)方式上，主要采用新員工集中培訓(xùn)、部門（營(yíng)業(yè)部）日常培訓(xùn)、外部公開課等相結(jié)合的方式，同時(shí)，將培訓(xùn)列在了營(yíng)銷員的KPI中，作為業(yè)績(jī)考核的重要內(nèi)容，這樣能夠有效杜絕營(yíng)銷員僅顧眼前業(yè)績(jī)而忽略了自身能力提升的情況，另外，還在多家現(xiàn)貨收儲(chǔ)企業(yè)、加工廠、交割倉庫等建立了營(yíng)銷員培訓(xùn)基地，定期外派營(yíng)銷人員進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)學(xué)習(xí)，并要求其完成公司統(tǒng)一格式的實(shí)習(xí)日記與其他員工分享。

第三步：動(dòng)態(tài)績(jī)效管理

為了建立公平合理的評(píng)價(jià)和激勵(lì)機(jī)制，給營(yíng)銷員提供職業(yè)成長(zhǎng)通道，建立了營(yíng)銷員任職資格管理體系，并構(gòu)建了與之相配套的動(dòng)態(tài)薪酬與激勵(lì)機(jī)制。

營(yíng)銷員任職資格體系的建立，是將員工能力、任務(wù)年限、崗位要求、業(yè)績(jī)以及對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)程度等與職位等級(jí)聯(lián)系起來，并與相應(yīng)的激勵(lì)報(bào)酬掛鉤，這樣不但可以對(duì)營(yíng)銷員產(chǎn)生有效激勵(lì)，同時(shí)，也給營(yíng)銷員列出了清晰的職業(yè)發(fā)展通道，指明了發(fā)展方向，有利于營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)。將整個(gè)營(yíng)銷序列分為見習(xí)員、營(yíng)銷員、高級(jí)營(yíng)銷員、客戶經(jīng)理、高級(jí)客戶經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理等6個(gè)等級(jí)，新入職營(yíng)銷員，具備了期貨基礎(chǔ)知識(shí)以及營(yíng)銷基本技能，即為見習(xí)員，入職一段時(shí)間后，開發(fā)一定量的客戶，并達(dá)到一定規(guī)模的保證金，即晉升為營(yíng)銷員，薪酬也隨之增加，這樣以此類推，營(yíng)銷員對(duì)自己的成長(zhǎng)空間和發(fā)展通道一目了然，其任務(wù)也就更具積極性和方向性。

在具體操作過程中，定期對(duì)營(yíng)銷員的業(yè)績(jī)情況與標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行比對(duì)，并按標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行升降級(jí)，這樣既能解決“能上不能下”的問題，也能實(shí)現(xiàn)對(duì)營(yíng)銷員的動(dòng)態(tài)管理。

第四步：“傳、幫、帶”

在培養(yǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的過程中，“傳、幫、帶”也是運(yùn)用的一個(gè)重要利器。一般情況下，公司會(huì)根據(jù)營(yíng)銷員級(jí)別的不同，組成“師徒組合”，并將“徒弟”的成長(zhǎng)情況作為“師傅”晉升的重要條件。通過“以老帶新”一方面加快了新營(yíng)銷員的成長(zhǎng)，另一方面也鍛煉了老營(yíng)銷員的團(tuán)隊(duì)管理能力，有助于較短時(shí)間內(nèi)形成小的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。

另外，每年定期舉行營(yíng)銷總結(jié)會(huì)，既對(duì)公司層面的營(yíng)銷任務(wù)進(jìn)行全面總結(jié)，也邀請(qǐng)業(yè)內(nèi)專家進(jìn)行專業(yè)指導(dǎo)，同時(shí)，還組織業(yè)績(jī)較為突出的員工進(jìn)行“優(yōu)秀實(shí)踐分享，這樣既可以了解到業(yè)內(nèi)最新的營(yíng)銷理念和工具，也能使內(nèi)部的經(jīng)驗(yàn)得到迅速傳播，加速成果的轉(zhuǎn)化。

總之，將公司的企業(yè)文化和經(jīng)營(yíng)理念都融入到了營(yíng)銷員的選聘、培養(yǎng)以及管理等各個(gè)環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)了制度選人、文化育人和事業(yè)留人。創(chuàng)新產(chǎn)品營(yíng)銷：新科技為我們帶來了很多優(yōu)勢(shì)，如今客戶不必非要坐在電腦桌前網(wǎng)上交易，手機(jī)看行情和下單交易正在普及。期貨公司可以利用這種便利的信息工具，在進(jìn)行業(yè)務(wù)推廣時(shí)，當(dāng)權(quán)益與利潤(rùn)達(dá)到一定程度可以以贈(zèng)送手機(jī)等方式來激發(fā)投資者的參加。1.明確的目標(biāo)及實(shí)施戰(zhàn)略營(yíng)業(yè)部要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中立于不敗之地，就必須打造自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力。要就地取材，結(jié)合自身和客戶的特點(diǎn)進(jìn)行不同層面的服務(wù)營(yíng)銷。以下幾種營(yíng)銷方式需要靈活、有針對(duì)性地運(yùn)用：2．組建專業(yè)化的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)(2)戰(zhàn)略：

A.市場(chǎng)開發(fā)的重點(diǎn)對(duì)象。實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)目標(biāo)的重點(diǎn)客戶群體。比如：現(xiàn)貨企業(yè)、投資公司、個(gè)人客戶等。

B.重點(diǎn)對(duì)象的特征和需求。重點(diǎn)對(duì)象的地域特征、行業(yè)環(huán)境、決策機(jī)制，以及他們的資金來源、風(fēng)險(xiǎn)承受能力、偏愛的投資工具等。

C.開發(fā)戰(zhàn)術(shù)及合作流程。如在開發(fā)中先建立聯(lián)系，再溝通行情，隨后結(jié)合企業(yè)特點(diǎn)推薦運(yùn)作模型，不斷加強(qiáng)情感交流。D.人員分工及職責(zé)。必須建立明確的分工?？梢哉f，分工明確是衡量一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)水平高低的主要依據(jù)。

E.產(chǎn)品種類、標(biāo)準(zhǔn)。標(biāo)準(zhǔn)化、高品質(zhì)的產(chǎn)品是滿足客戶需求的最直接的工具，也可以說是外部競(jìng)爭(zhēng)力的物質(zhì)體現(xiàn)。

F.溝通渠道。團(tuán)隊(duì)在什么時(shí)間、什么地點(diǎn)、會(huì)同團(tuán)隊(duì)內(nèi)外的哪些人進(jìn)行哪種形式的討論，或分派任務(wù)、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、信息交流，將直接決定一個(gè)組織的運(yùn)轉(zhuǎn)效率和自我進(jìn)步的能力。

G.團(tuán)隊(duì)制度。

H.培訓(xùn)體系。

I.突發(fā)性事件的應(yīng)對(duì)措施。(1)目標(biāo)：A.階段性業(yè)務(wù)目標(biāo)。開發(fā)多少資金，帶來多少客戶，在某個(gè)相關(guān)品種行業(yè)上的影響，創(chuàng)造多少交易量和手續(xù)費(fèi)。

B.組織結(jié)構(gòu)目標(biāo)。除了硬性的業(yè)務(wù)要求，團(tuán)隊(duì)是否具有合理、協(xié)調(diào)的功能，這些功能能否滿足市場(chǎng)的需要。某種程度上，合理的團(tuán)隊(duì)組織結(jié)構(gòu)往往會(huì)對(duì)企業(yè)產(chǎn)生更為穩(wěn)定、更持久的收益。

C.人員素質(zhì)。市場(chǎng)總是在不斷變化，客戶的要求總是越來越多，所以盡管有了合理的組織、有效的分工，但團(tuán)隊(duì)成員還是要通過部門培訓(xùn)或自我學(xué)習(xí)的形式來不斷地學(xué)習(xí)、提高，以滿足客戶的現(xiàn)有需求或引導(dǎo)客戶產(chǎn)生新的需求。

D.團(tuán)隊(duì)文化。雖然較為務(wù)虛，但也是最高級(jí)的目標(biāo)。團(tuán)隊(duì)中不同角色由于地位和看問題的角度不同，對(duì)團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)和期望值會(huì)有很大的差別。同時(shí)，僅僅建立在金錢和生存壓力下的合作關(guān)系很難經(jīng)受困難的考驗(yàn)和利益的誘惑。因此我們必須為團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)成員樹立至少一個(gè)共同的理想和價(jià)值觀，并通過這種理想和價(jià)值觀在團(tuán)隊(duì)成員間的不斷深化來增強(qiáng)組織的凝聚力和自發(fā)的互助精神。如此，團(tuán)隊(duì)的合力才會(huì)最大程度最穩(wěn)定地發(fā)揮。金融期貨與商品期貨雖然形式相同，但究其實(shí)質(zhì)是完全不同的兩種投資工具，商品時(shí)代的業(yè)務(wù)發(fā)展模式、客戶服務(wù)質(zhì)量、研發(fā)水平、風(fēng)險(xiǎn)控制等等期貨公司的各項(xiàng)職能在新形勢(shì)下都將面臨考驗(yàn)。作為推動(dòng)市場(chǎng)發(fā)展的重要群體——營(yíng)銷人員，如何明確自己的定位、調(diào)整個(gè)人的狀態(tài)以順應(yīng)行業(yè)及公司的轉(zhuǎn)變和發(fā)展，是必須要面對(duì)的一個(gè)課題。目前，我國(guó)大多數(shù)期貨公司在開展?fàn)I銷活動(dòng)上缺乏系統(tǒng)性和連續(xù)性，營(yíng)銷的專業(yè)性不強(qiáng)。比如，從提供的服務(wù)上看，首先，服務(wù)的同質(zhì)性太強(qiáng)；其次，很多期貨公司沒有能力將市場(chǎng)做進(jìn)一步細(xì)分，并提供足夠的產(chǎn)品來滿足客戶的多樣化需求；再者，大多數(shù)期貨公司的業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)手段較低，只局限于價(jià)格等低層次競(jìng)爭(zhēng)，缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力。綜合來說，就是期貨行業(yè)的專業(yè)性不強(qiáng)。股指期貨的影響因素更多的是宏觀的經(jīng)濟(jì)和金融政策以及現(xiàn)貨市場(chǎng)的種種波動(dòng)，這是我們以前接觸相對(duì)較少的領(lǐng)域。做過股票和了解現(xiàn)貨市場(chǎng)是兩個(gè)概念，比較而言，后者更需要對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的運(yùn)行規(guī)律有更為深刻的理解。此外，一定的經(jīng)濟(jì)、金融方面的理論知識(shí)也是必要的，它可以幫助我們用科學(xué)的經(jīng)濟(jì)分析方法去闡述市場(chǎng)行為，而這也正是專業(yè)化的體現(xiàn)之一。行業(yè)協(xié)會(huì)營(yíng)銷：對(duì)于期貨市場(chǎng)已上市或擬上市的品種，參加相應(yīng)品種產(chǎn)業(yè)的行業(yè)協(xié)會(huì)及行業(yè)年會(huì)。充分利用年會(huì)期間專業(yè)廠商董事長(zhǎng)和總經(jīng)理參會(huì)的機(jī)會(huì)，積極與他們溝通交流，為他們解決經(jīng)營(yíng)的困難。3.有力的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)3．細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)(2)素質(zhì)提高。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)須從上至下，建立一套完整的、系統(tǒng)的、合理的培訓(xùn)制度。完善的培訓(xùn)機(jī)制會(huì)為員工的提高提供良好的基礎(chǔ)。培訓(xùn)應(yīng)包括理論上的灌輸，實(shí)踐中的傳、幫、帶。培訓(xùn)應(yīng)該既在公司內(nèi)部自主展開，同時(shí)還需借助外部的的專業(yè)力量（如與高等院校中的管理學(xué)院）進(jìn)行系統(tǒng)的業(yè)務(wù)創(chuàng)新。會(huì)議營(yíng)銷：參加或舉辦形式多樣的面對(duì)投資者的會(huì)議，利用會(huì)議人員集中的特點(diǎn)，向參會(huì)人員發(fā)放名片和宣傳資料，介紹公司情況，并對(duì)有意向的客戶(qingkuang_bingduiyouyixiangdekehu)進(jìn)行跟蹤服務(wù)，不定期地與客戶進(jìn)行溝通。有條件的還可以現(xiàn)場(chǎng)開戶。國(guó)內(nèi)期貨公司單一的手續(xù)費(fèi)盈利手段，使得公司盈利的80%以上來自于營(yíng)業(yè)部，因此營(yíng)業(yè)部的營(yíng)銷策略至關(guān)重要。

以地域劃分，期貨公司針對(duì)不同的城市應(yīng)當(dāng)采取不同的營(yíng)銷手段。比如對(duì)北京、上海等一線城市應(yīng)當(dāng)采取戰(zhàn)略同盟等方式，放低姿態(tài)，與各行業(yè)進(jìn)行合作，效果較好；對(duì)二線城市如濟(jì)南、福州等，采用積極的營(yíng)銷策略，作為行業(yè)專家開展?fàn)I銷；三線城市則采取客戶說明會(huì)和行業(yè)報(bào)告會(huì)等方式，效果最佳。

對(duì)于不同的客戶也應(yīng)當(dāng)采取不同的營(yíng)銷策略。期貨客戶可分為產(chǎn)業(yè)客戶、機(jī)構(gòu)客戶和個(gè)人投資者三大群體。對(duì)于產(chǎn)業(yè)客戶，營(yíng)業(yè)部不僅要提供套保、套利交易方案，還應(yīng)該針對(duì)其經(jīng)營(yíng)提供可行的生產(chǎn)方案。比如預(yù)計(jì)下一年市場(chǎng)會(huì)相對(duì)蕭條時(shí)，應(yīng)當(dāng)建議其降低生產(chǎn)成本，穩(wěn)固生產(chǎn)，減少擴(kuò)張，降低支出等，同時(shí)提出應(yīng)對(duì)方法，實(shí)實(shí)在在地為企業(yè)出謀劃策，解決其生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)問題，這才是最好的營(yíng)銷策略。如果公司條件允許，可以不定期地舉辦行業(yè)論壇，這樣客戶得到信息，我們?cè)黾涌蛻?，雙方得利。新型營(yíng)銷模式特定客戶“一對(duì)一”股指期貨時(shí)代的營(yíng)銷肯定不能一味沿襲商品時(shí)代的模式，其對(duì)專業(yè)化的要求會(huì)達(dá)到一個(gè)在我們看來是前所未有的高度。參加股指期貨的投資者一般對(duì)投資市場(chǎng)都會(huì)有豐富的閱歷，在挑選期貨公司的時(shí)候，服務(wù)水平的高低將是一個(gè)重要的參考標(biāo)準(zhǔn)。而作為公司發(fā)展的先頭部隊(duì)——營(yíng)銷人員，就必須將本公司具有優(yōu)質(zhì)服務(wù)這一信息有效地傳遞給投資者。

在營(yíng)銷方式上從以下幾個(gè)方面準(zhǔn)備：專業(yè)化營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)才能持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

在以經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)為主的單一業(yè)態(tài)下，營(yíng)銷任務(wù)不但是期貨公司參加市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的基本路徑，也是其實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵所在，而打造專業(yè)化的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)無疑是獲得營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的核心要素。經(jīng)過十多年的發(fā)展，期貨行業(yè)的整體營(yíng)銷水平取得了長(zhǎng)足進(jìn)步，從簡(jiǎn)單營(yíng)銷、產(chǎn)業(yè)鏈開發(fā)到整合營(yíng)銷、品牌營(yíng)銷，期貨公司的營(yíng)銷理念在不斷提升，營(yíng)銷手段也在不斷創(chuàng)新。此外，我們更要重視營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)在整個(gè)公司發(fā)展戰(zhàn)略中所處的位置和作用，對(duì)其建立合理的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和評(píng)價(jià)體系，并據(jù)此有效地進(jìn)行資源配置，使團(tuán)隊(duì)發(fā)揮出最大的效能。具體方案如下：第一步：選人

先大量招聘營(yíng)銷員，給予較低底薪，然后通過業(yè)績(jī)指標(biāo)逐步淘汰部分水平低的營(yíng)銷員，這是大多數(shù)期貨公司所采取的營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)方法。與此不同，在招聘營(yíng)銷員方面較為謹(jǐn)慎，前期選擇時(shí)寧缺毋濫。在招聘時(shí)，一般不太關(guān)注專業(yè)背景和已具備的營(yíng)銷能力，更看重其綜合能力和營(yíng)銷潛質(zhì)，一旦選中，將給予大大高于行業(yè)平均水平的底薪，并給予一定的學(xué)習(xí)成長(zhǎng)期（即允許沒有客戶），我們是把營(yíng)銷員當(dāng)作專家和精英來培養(yǎng)的，更看重質(zhì)量，營(yíng)銷人員不僅要掌握熟練的營(yíng)銷技巧，更重要的是對(duì)公司產(chǎn)品內(nèi)涵的深刻把握，這是我們培養(yǎng)營(yíng)銷人員的根本出發(fā)點(diǎn)。在引進(jìn)方式上，主要采用校園招聘和社會(huì)招聘相結(jié)合的方式。校園招聘更多實(shí)行的是實(shí)習(xí)生計(jì)劃，一般會(huì)根據(jù)需求按比例招聘一定量的實(shí)習(xí)生，這樣可以通過一段時(shí)間的考察，了解實(shí)習(xí)生的性格特質(zhì)、行為方式以及與企業(yè)文化的印合程度等，同時(shí)也給實(shí)習(xí)生提供了一個(gè)了解公司文化與崗位任務(wù)的機(jī)會(huì)；對(duì)于社會(huì)招聘，一般采用員工或外部關(guān)系推薦的方式，這樣非常有利于提高雙方相互選擇的效率。同時(shí)，通過這兩種方式引進(jìn)來的員工，一般都對(duì)公司有較高的認(rèn)同感，也能較好地勝任任務(wù)，流失率較低。此外，建立了內(nèi)部人員流動(dòng)機(jī)制，打通崗位之間的壁壘，實(shí)現(xiàn)員工在公司內(nèi)部的橫向流動(dòng)，有后臺(tái)職能部門員工、研發(fā)員轉(zhuǎn)做營(yíng)銷的，也有營(yíng)銷員轉(zhuǎn)做其他崗位的，這在一定程度了實(shí)現(xiàn)了公司內(nèi)部人力資源的最優(yōu)配置，最大限度地實(shí)現(xiàn)了員工價(jià)值最大化，當(dāng)然對(duì)于優(yōu)化營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)也是非常有效的?，F(xiàn)代化的企業(yè)營(yíng)銷是建立在團(tuán)隊(duì)的基礎(chǔ)上的，在期貨這個(gè)有極強(qiáng)專業(yè)特征的行業(yè)就更是如此。期貨營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)不僅體現(xiàn)在銷售規(guī)模的跳躍式增長(zhǎng)，更體現(xiàn)在營(yíng)銷理念的升華與營(yíng)銷能力的提高，這樣才能滿足企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益和短期利益的結(jié)合。研發(fā)中心營(yíng)銷：在市場(chǎng)開發(fā)過程中，加強(qiáng)企業(yè)文化的宣傳力度。利用好期貨公司的研發(fā)力量，結(jié)合新品種上市，滿足不同客戶的理財(cái)需求。例如指導(dǎo)投資者和企業(yè)進(jìn)行跨期套利和期現(xiàn)套利等。但開發(fā)過程中必須對(duì)每位投資者負(fù)責(zé)，樹立誠信的行業(yè)形象。能在這個(gè)時(shí)代進(jìn)入中國(guó)期貨市場(chǎng)的人是幸運(yùn)的，能在這個(gè)時(shí)代擁有一只完整的現(xiàn)代化營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的期貨公司老總也是幸福的，因?yàn)樗麚碛辛艘话淹兴鶝]有的市場(chǎng)利劍。打造這把利劍也許需要很多的投入和時(shí)間，但本著科學(xué)管理和充分利用現(xiàn)有條件的態(tài)度，我們一定可以把團(tuán)隊(duì)建設(shè)的任務(wù)既有水準(zhǔn)又講求務(wù)實(shí)地建立起來。

期貨營(yíng)銷的五個(gè)方向

要做好一名營(yíng)業(yè)部經(jīng)理，必需做好自我定位。對(duì)于所從事的期貨行業(yè)要有深刻的了解和認(rèn)識(shí)，對(duì)期貨行業(yè)要有深度的愛，只有這樣才能將任務(wù)視為職業(yè)生命。同時(shí)要有相應(yīng)的社會(huì)角色標(biāo)準(zhǔn)的約束，在社會(huì)選擇機(jī)制作用下不僅僅追求物質(zhì)利益的滿足，更重要的是要有職業(yè)精神，并以此激發(fā)經(jīng)營(yíng)者的創(chuàng)造智慧與獻(xiàn)身精神。俗話說，沒有規(guī)矩不成方圓，每一個(gè)社會(huì)人都需要在明確自己權(quán)利的同時(shí)明確自己的義務(wù)。而作為期貨公司營(yíng)業(yè)部經(jīng)理，我們的個(gè)人目標(biāo)必須與公司目標(biāo)相一致，在這個(gè)基礎(chǔ)上充分發(fā)揮自己的主動(dòng)性、積極性和創(chuàng)造性，這是責(zé)任感的必然驅(qū)使。假如一個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)缺乏積極進(jìn)取、團(tuán)結(jié)向上的任務(wù)氛圍，每個(gè)成員的力量就很難合在一起，項(xiàng)目也就不可能成功。大力營(yíng)造一個(gè)誠信、和諧的寬松環(huán)境，積極倡導(dǎo)員工廣泛交流、深度互動(dòng)和共享信息，鼓勵(lì)員工不斷探索、不斷嘗試、不斷創(chuàng)新，允許員工在任務(wù)中犯錯(cuò)誤，才能培養(yǎng)一個(gè)團(tuán)隊(duì)形成互相支持、坦誠合作的良好氛圍。1．積極提高營(yíng)銷隊(duì)伍的專業(yè)素質(zhì)機(jī)構(gòu)客戶其實(shí)是最易于維護(hù)的客戶，因此此類客戶帶來的收入也是最低的。他們有自己的交易理念和研發(fā)團(tuán)隊(duì)，對(duì)于這類客戶的開發(fā)，品牌價(jià)值和貼心服務(wù)是取勝的法寶，而投資報(bào)告對(duì)于他們則意義不大。普通投資者對(duì)于投資報(bào)告會(huì)的熱情最高，因此，要針對(duì)這類投資者舉行各種培訓(xùn)和報(bào)告會(huì)，并對(duì)其現(xiàn)場(chǎng)答疑。

在開展市場(chǎng)營(yíng)銷前，應(yīng)當(dāng)充分了解目標(biāo)市場(chǎng)的基本情況，比如市場(chǎng)的消費(fèi)水平、客戶群體的投資喜好（股票、商品、高檔收藏品、房地產(chǎn)和黃金等），以及客戶對(duì)于服務(wù)方的要求，是比較苛刻還是相對(duì)寬松等等。只有了解了客戶的基本需求，才能針對(duì)其特點(diǎn)，采取有針對(duì)性的營(yíng)銷活動(dòng)，從而大大提高市場(chǎng)開發(fā)的成功率。

無論哪一類客戶，在進(jìn)入市場(chǎng)交易后，對(duì)他們的培訓(xùn)都是必不可少的，可以舉辦定期的品種、操作技巧的培訓(xùn)以及不定期的投資報(bào)告會(huì)，以提高客戶的生存和贏利能力。客戶其實(shí)是很容易滿足的。為了更好地培訓(xùn)客戶交易技巧，防止穿倉等極端情況出現(xiàn)，同客戶建立緊密的關(guān)系是必須的。首先，員工任務(wù)應(yīng)當(dāng)細(xì)致，不耐煩是客戶服務(wù)的大忌。為客戶建立基本資料檔案是較好的方法，檔案內(nèi)容包括客戶的生日、愛好、性格特點(diǎn)及作息規(guī)律等，如果條件允許，可以擴(kuò)大到客戶的家庭成員。檔案建好后，可以隨時(shí)送上公司的問候和祝福。在與客戶建立起良好關(guān)系的情況下，一旦出現(xiàn)交易的意外情況，就能夠很容易地與客戶溝通，問題也會(huì)迎刃而解。

在交易上，營(yíng)業(yè)部風(fēng)控人員應(yīng)當(dāng)對(duì)每一位客戶進(jìn)行跟蹤，了解其交易特點(diǎn)，建立檔案。一方面可以隨時(shí)調(diào)整客戶所享受的權(quán)利（比如降低手續(xù)費(fèi)、進(jìn)入大戶室等），提高客戶的凝聚力，另一方面在出現(xiàn)交易風(fēng)險(xiǎn)時(shí)可以提高監(jiān)控效率，降低公司風(fēng)險(xiǎn)。

總體而言，對(duì)于我們的衣食父母，應(yīng)當(dāng)本著細(xì)心、貼心、耐心、關(guān)心的原則，這樣與客戶的關(guān)系將會(huì)非常融洽。最后借用紐約華爾道夫酒店墻上的一段文字來總結(jié)客戶服務(wù)：

困難的，我們立刻辦到；不可能的，請(qǐng)稍等幾分鐘我們就可以辦到。期貨營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)的首要任務(wù)是明確奮斗方向和戰(zhàn)略意圖，然后制定清晰明了的經(jīng)營(yíng)策略和戰(zhàn)術(shù)計(jì)劃，界定各個(gè)團(tuán)隊(duì)成員的角色定位、任務(wù)職責(zé)和權(quán)限，并根據(jù)具體的目標(biāo)任務(wù)和完成期限賦予相應(yīng)的權(quán)力，同時(shí)也要求員工敢于承擔(dān)責(zé)任。境界決定眼界，只要用心經(jīng)營(yíng)，就一定能為公司打造出品牌，做到行業(yè)和市場(chǎng)的雙贏。如果專業(yè)性在期貨公司的營(yíng)銷活動(dòng)中得不到體現(xiàn)，那天然就無法滿足客戶參加市場(chǎng)的基本需求，市場(chǎng)開發(fā)活動(dòng)也只能停留在廣種薄收、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、靠天吃飯等粗放式的經(jīng)營(yíng)方式中。而在手續(xù)費(fèi)和保證金方面，大的期貨公司反而沒有排名靠后的公司更激進(jìn)，以至于出現(xiàn)了經(jīng)濟(jì)學(xué)上“劣幣驅(qū)逐良幣”的現(xiàn)象。投資公司營(yíng)銷：與行業(yè)內(nèi)有規(guī)模的投資公司聯(lián)合，針對(duì)部分客戶對(duì)代客理財(cái)?shù)男枨?，為客戶搭建理?cái)通道。在甄選投資公司的過程中，要對(duì)它們進(jìn)行多項(xiàng)評(píng)估。所選擇的投資公司數(shù)量不宜少于三家，可以使投資者有合理的選擇機(jī)會(huì)。在整個(gè)過程中，期貨公司只起引導(dǎo)作用，而不能介入其中，同時(shí)代客理財(cái)合同手續(xù)必須健全。在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建立后的運(yùn)作流程，從營(yíng)銷討論會(huì)到意見匯總的順序應(yīng)不斷循環(huán)。在這個(gè)循環(huán)過程中，一方面要接受組織管理小組的兼顧，另一方面要在全過程中貫穿充分的溝通和實(shí)用性的培訓(xùn)。當(dāng)然在實(shí)際運(yùn)行中，會(huì)產(chǎn)生理想模型以外的情況，屆時(shí)可進(jìn)行修改，這里僅通過上圖提供參考。打造期貨營(yíng)銷之精英團(tuán)隊(duì)建設(shè)方案2.良好的氛圍期貨與期權(quán)教程上半年第一章：期貨市場(chǎng)導(dǎo)論1.1期貨合約定義：期貨合約是一個(gè)在將來某個(gè)確定的時(shí)間按照確定的價(jià)格買入或賣出某項(xiàng)資產(chǎn)的協(xié)議。當(dāng)前主要的期貨市場(chǎng)有：1、芝加哥交易所；2、芝加哥商品交易所；3、倫敦國(guó)際金融期貨及期權(quán)交易所；4、歐洲期貨期權(quán)交易所；5、圣保羅的巴西商品期貨交易所；6、東京國(guó)際金融期貨交易所；7、新加坡國(guó)際貨幣交易所；8、悉尼期貨交易所。期貨市場(chǎng)的歷史期貨市場(chǎng)的起源可以追溯到中世紀(jì)，即公元400-1400年間，時(shí)間跨度很大。但具體是哪一年則無法考證。早期的期貨市場(chǎng)主要是為了滿足商人和農(nóng)民的實(shí)際需要而出現(xiàn)的。主要作用在于能夠通過期貨交易規(guī)避生產(chǎn)中的不確定性所帶來的風(fēng)險(xiǎn)。芝加哥商品交易所1874年成立，為目前世界上最大的農(nóng)產(chǎn)品交易所。1972年該交易所率先推出外匯期貨。標(biāo)的物包括：英鎊、加拿大元、日元、瑞士法郎、澳大利亞元、墨西哥比索、南非蘭特、新西蘭元、俄羅斯盧布、歐元等等。1982年該交易所推出了第一份標(biāo)準(zhǔn)普爾500股票指數(shù)期貨合約。中國(guó)期貨市場(chǎng)簡(jiǎn)介新中國(guó)成立以前期貨市場(chǎng)：1、清朝末年，梁?jiǎn)⒊h成立期貨交易所，取名“股份懋遷公司”。未成功。2、北洋政府張謇于1913年組織討論建立交易所，也未成功。3、孫中山先生于1916年與商人虞洽卿在上海灘成立證券交易所，1917年獲得成功。4、1917年2月，上海證券金銀交易所成立。5、1918年，北京證券交易所成立。6、1920年7月1日上海證券物品交易所成立，標(biāo)志中國(guó)早期的期貨市場(chǎng)的建立成為現(xiàn)實(shí)。這個(gè)時(shí)期期貨市場(chǎng)存在的問題：1、交易品種繁多；2、投機(jī)成風(fēng)；3、賺錢效應(yīng)導(dǎo)致市場(chǎng)過于動(dòng)蕩；4、行業(yè)間存在不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)；5、立法不到位；6、市場(chǎng)缺乏監(jiān)管。直到抗戰(zhàn)勝利，1946年整個(gè)市場(chǎng)才逐步步入正軌。1946-1949年，是早期的證券市場(chǎng)比較規(guī)范的時(shí)期，市場(chǎng)得以快速發(fā)展。新中國(guó)成立，在早期的社會(huì)主義的制度下，證券市場(chǎng)失去了生存的空間。新中國(guó)的期貨市場(chǎng)1、1978年以前，中國(guó)實(shí)行計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制，國(guó)家對(duì)經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的發(fā)展進(jìn)行全盤管理。市場(chǎng)失去作用。2、20世紀(jì)80年代至今，我國(guó)實(shí)行持續(xù)的改革開放，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)重新回到我們的身邊。3、1987年，我國(guó)理論界和實(shí)踐界的同仁認(rèn)識(shí)到期貨市場(chǎng)對(duì)經(jīng)濟(jì)的正面作用，達(dá)成共識(shí)。4、采取了三步走的策略：先建立市場(chǎng)；再規(guī)范市場(chǎng)；市場(chǎng)進(jìn)入平穩(wěn)發(fā)展時(shí)期。經(jīng)過一系列的規(guī)范和整頓，目前我國(guó)有三大期貨交易所：1、鄭州商品交易所；2、大連商品交易所；3、上海金屬交易所。1999年6月頒布了：《期貨交易管理暫行條例》期貨交易所的作用：為想要買入或者賣出某種資產(chǎn)的人提供了一種相互交易的機(jī)制。多頭：買入資產(chǎn)者。空頭：賣出資產(chǎn)者。公開喊價(jià)與電子交易1、早期的期貨市場(chǎng)交易時(shí)采取公開喊價(jià)的方式進(jìn)行。2、隨著電子技術(shù)的發(fā)展，電子交易系統(tǒng)已經(jīng)被廣泛采用。場(chǎng)外交易市場(chǎng)不在交易所內(nèi)進(jìn)行的交易。問題：電子交易是否能稱為場(chǎng)外交易？場(chǎng)外交易的安全性能夠保證嗎？如何消除場(chǎng)外交易的信用風(fēng)險(xiǎn)？遠(yuǎn)期合約是在未來某一時(shí)刻以某一確定價(jià)格買入或賣出某項(xiàng)資產(chǎn)的協(xié)議?？礉q期權(quán)：有權(quán)買入期權(quán)合約看跌期權(quán)：有權(quán)賣出價(jià)格事先約定，執(zhí)行時(shí)間在有效期間自由選擇。期貨合約是在遠(yuǎn)期合約的基礎(chǔ)上發(fā)展起來的。具體地說，是對(duì)遠(yuǎn)期合約的規(guī)范，使得遠(yuǎn)期合約在：1、合約的標(biāo)準(zhǔn)化；2、保證金制度；3、合約的對(duì)沖平倉制度；4、結(jié)算體系和制度。這四個(gè)方面都得到了完善，從而促進(jìn)了期貨市場(chǎng)的形成和健康發(fā)展。遠(yuǎn)期合約的標(biāo)準(zhǔn)化：1、商品的品質(zhì)；由交易所確定商品的等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，生產(chǎn)廠家向交易所申請(qǐng)注冊(cè)通過。2、交易的數(shù)量；由交易所確定合約的具體數(shù)量（噸位）。3、交收期限的確定；根據(jù)不同商品的收割情況和生產(chǎn)情況確定。4、交割地點(diǎn)。采取就近交割的原則。保證金制度1、結(jié)算保證金是交易所向會(huì)員或者經(jīng)紀(jì)公司向客戶收取的，存入其專用結(jié)算賬戶中為了交易結(jié)算而預(yù)先準(zhǔn)備的資金。2、交易保證金是指會(huì)員或者客戶在其專用結(jié)算賬戶中已被占用的、確保其持倉合約履行的資金。平倉制度1、合約的對(duì)沖交易雙方改變他的交易頭寸或交易部位，成為合約的對(duì)沖。2、到期進(jìn)行實(shí)物交割付款提貨的方式進(jìn)行。合約對(duì)沖的原則：1、時(shí)間在最后交易日之前的任何一個(gè)交易日；2、平倉的品牌相同；3、買賣的方向或頭寸相反，允許部分平倉；4、平倉合約應(yīng)在申報(bào)單上注明，否則視為新開倉位；結(jié)算體系和制度交易所在整個(gè)買賣雙方中充當(dāng)交易中介，即為買入者的賣方，賣出者的買方。交易所實(shí)行“每日結(jié)算無負(fù)債制度”和“保證金執(zhí)行制度”。期貨交易的性質(zhì)和功能性質(zhì)促進(jìn)商品的流通。功能說法一：1、價(jià)格發(fā)現(xiàn)功能，2、風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移功能；說法二：1、有利于商流與物流的分離；2、有利于開展合理的競(jìng)爭(zhēng)；3、能引導(dǎo)投資，繁榮市場(chǎng)；4、有利于鎖定生產(chǎn)成本；5、有利于資源配置?，F(xiàn)代期貨市場(chǎng)的功能：1、回避價(jià)格波動(dòng)帶來的風(fēng)險(xiǎn)；2、形成公開的權(quán)威性價(jià)格；3、成為現(xiàn)貨商品價(jià)格的基準(zhǔn)價(jià)格；4、合理利用各種限制資源；5、促進(jìn)經(jīng)濟(jì)國(guó)際化。避險(xiǎn)方法：套期保值通過在期貨市場(chǎng)做一筆與現(xiàn)貨交易的品種、數(shù)量同樣的，但交易部位（頭寸）相反的期貨合約（或遠(yuǎn)期合約）來抵消現(xiàn)貨市場(chǎng)交易可能出現(xiàn)的價(jià)格波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)。期貨市場(chǎng)上的投機(jī)1、形成投機(jī)的原因：（1）期貨交易靈活方便；（2）要求交納的保證金數(shù)額不多；（3）影響商品價(jià)格波動(dòng)的信息是公開和系統(tǒng)的；投機(jī)者對(duì)期貨市場(chǎng)是有好處的，首先，投機(jī)的存在，有利于市場(chǎng)的穩(wěn)定；其次，投機(jī)的存在增加了市場(chǎng)的流動(dòng)性。投機(jī)者分為：1、投機(jī)公眾（業(yè)余投機(jī)者）散戶；2、專業(yè)投機(jī)者機(jī)構(gòu)大戶。期貨市場(chǎng)與現(xiàn)貨市場(chǎng)的關(guān)系期貨市場(chǎng)與現(xiàn)貨市場(chǎng)的關(guān)系期貨市場(chǎng)促進(jìn)現(xiàn)貨市場(chǎng)的具體表現(xiàn)：1、實(shí)現(xiàn)套保，回避價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)；2、為現(xiàn)貨市場(chǎng)提供基準(zhǔn)價(jià)格作為參考；3、有利于促進(jìn)現(xiàn)貨市場(chǎng)的國(guó)際化。期貨價(jià)、現(xiàn)貨價(jià)與持有成本的關(guān)系：理論期貨價(jià)格=現(xiàn)貨價(jià)格+持有成本+運(yùn)輸費(fèi)用持有成本=倉儲(chǔ)費(fèi)+保險(xiǎn)費(fèi)+存貨資金占用利息期貨商品種類與上市條件國(guó)外上市的農(nóng)產(chǎn)品包括：玉米；燕麥；黃豆；紅豆；小麥；糙米；大豆油；大豆粉；活牛；活豬；豬腹肉；棉花；干繭；糖；可可；咖啡；冰凍橘子汁。金屬期貨品包括：銅；鋁；鉛；鋅；鎳；錫；銀。鄭州商品交易所交易的商品有：白糖；強(qiáng)麥；棉花；油菜；硬麥；PTA（精對(duì)苯二甲酸）。（擬增加早秈稻）大連商品交易所：豆粕；玉米；豆油；棕櫚；塑料。上海期貨交易所：銅；鋅；燃油；橡膠；金；鋁。（新近增加鋼材）金融期貨商品：1、外匯期貨；2、利率期貨；3、股價(jià)指數(shù)期貨。期貨商品上市的條件：1、商品可以儲(chǔ)藏、保存相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間，不會(huì)變質(zhì)、損壞；2、商品的品質(zhì)等級(jí)可以劃分和評(píng)價(jià)；3、可以進(jìn)行大批量交易；4、商品價(jià)格波動(dòng)比較頻繁；5、未來市場(chǎng)供求關(guān)系和動(dòng)向，不容易估計(jì)；6、買賣該種商品的人比較多，成交量較大；7、需要考慮商品的運(yùn)輸條件和交割地點(diǎn)。商品期貨交易的運(yùn)作交易前的基礎(chǔ)條件和準(zhǔn)備工作交易所：交易大廳，交易柜臺(tái)，計(jì)算機(jī)終端，通信設(shè)施，會(huì)員寫字間，結(jié)算工具，倉庫，駐地銀行分支機(jī)構(gòu)?？蛻魧?shí)行編碼制，一戶一碼。風(fēng)險(xiǎn)警示：為對(duì)投資者負(fù)責(zé)，在交易前應(yīng)對(duì)投資者進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)教育，不得進(jìn)行投資誤導(dǎo)和刻意推薦投資。實(shí)施交易：第一步：交易申報(bào)。交易指令：1、時(shí)間指令：當(dāng)日指令，開放指令，限時(shí)指令。2、限價(jià)指令：市價(jià)指令，限價(jià)指令，收盤價(jià)指令，止損指令，止損限價(jià)指令。第二步：競(jìng)價(jià)交易：1、集體一價(jià)方式；2、自由喊價(jià)方式；3、板書競(jìng)價(jià)方式；4、計(jì)算機(jī)終端一價(jià)制方式；5、計(jì)算機(jī)終端競(jìng)價(jià)方式。競(jìng)價(jià)規(guī)則：1、價(jià)格優(yōu)先；2、時(shí)間優(yōu)先。在具體的交易過程中，投資者需要對(duì)這種規(guī)則有靈活處理的變通，否則在關(guān)鍵時(shí)刻會(huì)出現(xiàn)頻繁的撤單行為，并因此影響投資者的心情，造成交易的失誤。第三步：成交每一筆申報(bào)成功的交易單都會(huì)自動(dòng)進(jìn)入電子交易系統(tǒng)，由電腦根據(jù)交易規(guī)則自動(dòng)撮合成交。交易所根據(jù)成交的電腦紀(jì)錄打印成交單。經(jīng)客戶確認(rèn)簽字，完成成交程序。結(jié)算：1、交易所對(duì)會(huì)員的結(jié)算；2、期貨經(jīng)紀(jì)公司對(duì)客戶的結(jié)算。實(shí)貨交割：國(guó)際上采取的實(shí)貨交割的主要形式：1、標(biāo)準(zhǔn)倉單交割；2、三日滾動(dòng)交割；3、價(jià)差現(xiàn)金交割。我國(guó)目前主要的交割形式：標(biāo)準(zhǔn)倉單交割。實(shí)貨交割的意義：1、實(shí)貨交割將期貨市場(chǎng)與現(xiàn)貨市場(chǎng)聯(lián)系了起來；2、實(shí)貨交割是期貨市場(chǎng)功能得以正常發(fā)揮的條件；3、為期貨市場(chǎng)真實(shí)地反映現(xiàn)貨市場(chǎng)價(jià)格的條件提供了保證。期權(quán)市場(chǎng)的歷史18世紀(jì)出現(xiàn)在歐洲和美國(guó)，當(dāng)時(shí)存在看漲期權(quán)和看跌期權(quán)這兩種交易方式。但由于初期市場(chǎng)腐敗成風(fēng)，信用風(fēng)險(xiǎn)巨大，缺乏有力的約束機(jī)制及監(jiān)管機(jī)制，所以一直沒能發(fā)展壯大。直到20世紀(jì)早期，相關(guān)的協(xié)會(huì)才得以產(chǎn)生，這促進(jìn)了期權(quán)交易的發(fā)展。20世紀(jì)80年代期權(quán)交易迅速擴(kuò)大。市場(chǎng)參與者包括：1、套期保值者；2、投機(jī)者；3、套利者。由于期權(quán)交易存在較大的交易杠桿，保證金要求較少，所以存在較大的交易性風(fēng)險(xiǎn)，這種風(fēng)險(xiǎn)的放大，就會(huì)帶來實(shí)際上的危險(xiǎn)，給投機(jī)者帶來損失。課本提到“巴林銀行的災(zāi)難”這個(gè)經(jīng)典的案例，值得投資者與投機(jī)者認(rèn)真學(xué)習(xí)。第二章商品期貨市場(chǎng)的管理政府行政管理美國(guó)的狀況：1848年芝加哥期貨交易所建立后，直到1921年才建立了第一部《期貨交易法》。1922年聯(lián)邦政府通過了《谷物期貨交易法》這兩部法規(guī)定：期貨交易只能在聯(lián)邦注冊(cè)的交易所內(nèi)進(jìn)行。美國(guó)商品期貨交易委員會(huì)的管理職能包括：1、對(duì)交易所業(yè)務(wù)活動(dòng)的監(jiān)管；2、對(duì)市場(chǎng)參與者的監(jiān)管；3、仲裁和處罰；4、對(duì)交易所及其會(huì)員日?；顒?dòng)的監(jiān)管。交易所必須是中立的公正的非營(yíng)利性的服務(wù)機(jī)構(gòu)。期貨市場(chǎng)的行業(yè)管理：1、實(shí)施有關(guān)條例，保護(hù)客戶利益；2、會(huì)員和經(jīng)紀(jì)商的資格審查和甄別；3、審計(jì)、監(jiān)督會(huì)員、經(jīng)紀(jì)商等期貨專業(yè)人員的資本額、財(cái)務(wù)狀況以及有關(guān)規(guī)則的執(zhí)行情況；4、為期貨交易出現(xiàn)的糾紛提供一個(gè)統(tǒng)一的仲裁系統(tǒng)；5、宣傳教育。期貨交易所的組織與性質(zhì)：組建方式：1、股份公司形式；由投資人出資組建。2、會(huì)員制方式。由商品的生產(chǎn)者、加工者、經(jīng)銷商、貿(mào)易機(jī)構(gòu)、經(jīng)紀(jì)商作為會(huì)員。會(huì)員的權(quán)利：1、參加會(huì)員大會(huì)；2、行使表決權(quán)；3、申訴權(quán)；4、使用交易所的交易設(shè)施；5、進(jìn)行期貨交易；6、獲取有關(guān)信息和服務(wù)；7、轉(zhuǎn)讓會(huì)員資格；8、聯(lián)名提議召開臨時(shí)會(huì)員大會(huì)。會(huì)員的義務(wù)：1、遵守國(guó)家有關(guān)法規(guī)；2、遵守交易所的有關(guān)章程；3、按規(guī)定繳納各種費(fèi)用；4、執(zhí)行交易所有關(guān)決議；5、接受交易所及上級(jí)部門的監(jiān)管。會(huì)員制期貨交易所的組織機(jī)構(gòu)1、會(huì)員大會(huì)；2、理事會(huì)；3、專門委員會(huì)；4、總經(jīng)理；5、業(yè)務(wù)管理部門。會(huì)員大會(huì)的職責(zé)：1、制定和修改交易所章程和交易規(guī)則；2、選舉和罷免會(huì)員理事；3、審議和批準(zhǔn)理事會(huì)、總經(jīng)理的工作報(bào)告；4、審議和批準(zhǔn)期貨交易所的財(cái)務(wù)預(yù)算、決算方案；5、審議期貨交易所的財(cái)務(wù)報(bào)告和風(fēng)險(xiǎn)準(zhǔn)備金的使用狀況；6、決定增加或減少期貨交易所的注冊(cè)資金；7、決定期貨交易所的變更、終止和清算等事項(xiàng)；8、決定交易所的其他事項(xiàng)。理事會(huì)的職責(zé)：1、向會(huì)員大會(huì)作工作報(bào)告；2、監(jiān)督交易所的運(yùn)行；3、提交議案；4、監(jiān)督交易規(guī)則的實(shí)施；5、制定交易細(xì)則；6、對(duì)違規(guī)會(huì)員的處罰；7、決定風(fēng)險(xiǎn)準(zhǔn)備金的使用；8、決定專門委員會(huì)的設(shè)置；9、審議年度工作計(jì)劃。專門委員會(huì)的職責(zé)：1、監(jiān)督；2、交易；3、交割；4、會(huì)員資格審查；5、調(diào)解；6、財(cái)務(wù)?？偨?jīng)理（交易所的法人代表）的職責(zé)：1、組織實(shí)施會(huì)員大會(huì)、理事會(huì)通過的規(guī)章制度和決議；2、主持日常工作；3、決定人事安排；4、決定員工工資和獎(jiǎng)懲制度；5、緊急情況下的臨時(shí)處置權(quán)；6、理事會(huì)賦予的其他職責(zé)。商品期貨交易所的制度和法規(guī)：依據(jù)《期貨交易管理?xiàng)l例》的規(guī)定，交易所應(yīng)完善下列文件：1、期貨交易所的管理規(guī)定；2、期貨交易所的章程；3、期貨交易所的交易規(guī)則；交易所的交易規(guī)則包括：1、撮合成交制度；2、客戶交易編碼制度；3、套期保值頭寸審批制度；4、漲跌停板制度；5、投機(jī)頭寸限倉制度；6、大戶報(bào)告制度；7、緊急狀態(tài)制度（不可抗因素）；8、保證金制度；9、結(jié)算制度；10、交割制度；11、期貨價(jià)格的定義（開盤價(jià)，最高價(jià)，最低價(jià)，成交價(jià)，收盤價(jià)，加權(quán)平均價(jià)）；12、信息發(fā)布制度；13、違規(guī)處罰制度；14、交易時(shí)間和交易指令。期貨經(jīng)紀(jì)公司：是專門接受非交易所會(huì)員的客戶委托，代理他們進(jìn)行期貨交易并收取傭金的中介公司，它以營(yíng)利為目的。期貨經(jīng)紀(jì)公司的基本職能：1、為客戶傳遞信息；2、傳遞實(shí)時(shí)交易行情；3、為客戶提供必要的咨詢服務(wù)；4、完成客戶的委托交易，進(jìn)行二級(jí)清算和交割；5、履行保證金制度，提供必要的交易紀(jì)錄；6、協(xié)助客戶進(jìn)行實(shí)物交割。第三章商品期貨交易技術(shù)與策略套期保值交易套期保值的作用：1、回避現(xiàn)貨價(jià)格波動(dòng)帶來的風(fēng)險(xiǎn)；2、是期貨市場(chǎng)發(fā)現(xiàn)價(jià)格的基礎(chǔ)之一；3、鎖定相關(guān)品種的成本，穩(wěn)定產(chǎn)值和利潤(rùn)；4、減少資金占用；5、提前安排運(yùn)輸和倉儲(chǔ)，降低儲(chǔ)運(yùn)成本；6、提供購買和銷售時(shí)機(jī)的更大選擇性和靈活性；7、提高企業(yè)借貸能力。套期保值者交易時(shí)遵循的四大基本原則：1、數(shù)量相等原則；2、時(shí)間相同或相近原則；3、方向相反原則；4、品種相同原則。動(dòng)態(tài)套期保值：在套期保值期間，在兩個(gè)市場(chǎng)交易頭寸的比率將隨著時(shí)間的推移、交易者風(fēng)險(xiǎn)的偏好程度，對(duì)期貨價(jià)格的預(yù)期以及對(duì)期貨價(jià)格預(yù)期的置信程度差異而變化。動(dòng)態(tài)套期保值在以下三個(gè)方面的優(yōu)勢(shì)：1、當(dāng)計(jì)劃保值商品在期貨市場(chǎng)上找不到完全對(duì)應(yīng)的期貨合約時(shí)，仍可以進(jìn)行保值，方法是選擇與其價(jià)格相關(guān)性較大的期貨合約；2、保值時(shí)不一定要遵循“數(shù)量相等原則”，可以考慮其他相關(guān)因素來確定最佳保值合約數(shù)；3、套保者可以根據(jù)需要調(diào)整用于保值的合約數(shù)量。套期保值的類型：1、多頭套期保值：先買進(jìn)期貨合約，后賣出現(xiàn)貨合約者；2、空頭套期保值：先買進(jìn)現(xiàn)貨合約，后賣出期貨合約者；套期保值的應(yīng)用范圍：1、存貨保值；2、經(jīng)營(yíng)保值；3、選擇保值；由保值者的態(tài)度確定。4、預(yù)期保值；根據(jù)保值者的需要確定。套期保值的操作方式：1、合約對(duì)沖式套期保值；2、實(shí)物交割式套期保值。套期保值的經(jīng)濟(jì)學(xué)原理：原理一：同一品種的商品，其期貨價(jià)格與現(xiàn)貨價(jià)格受相同經(jīng)濟(jì)因素的影響和制約，因而其價(jià)格變動(dòng)趨勢(shì)相同。原理二：隨著期貨交割日的臨近，其貨價(jià)格與現(xiàn)貨價(jià)格逐漸聚合，在到期日大致相等。套期保值的避險(xiǎn)程度套期保值如果失敗：1、預(yù)期錯(cuò)誤；2、保證金不足，導(dǎo)致短期有被迫平倉的危險(xiǎn)。套期保值如果成功：1、期貨市場(chǎng)的盈余能夠彌補(bǔ)現(xiàn)貨市場(chǎng)的虧損有余；2、期貨市場(chǎng)的盈余能夠彌補(bǔ)現(xiàn)貨市場(chǎng)的虧損持平；3、期貨市場(chǎng)的盈余能夠彌補(bǔ)現(xiàn)貨市場(chǎng)的虧損不足，實(shí)現(xiàn)減虧。影響套期保值效果的因素：1、地點(diǎn)差異的影響；2、品質(zhì)規(guī)格差異的影響；3、數(shù)量差異的影響；4、商品差異的影響；5、時(shí)間差異的影響；6、市場(chǎng)摩擦的影響；7、正向市場(chǎng)與反向市場(chǎng)的影響?；罡拍睿涸谀骋粫r(shí)間、同一地點(diǎn)、同一品種的現(xiàn)貨價(jià)格與期貨價(jià)格的差別?；?現(xiàn)貨價(jià)格-期貨價(jià)格影響基差的主要因素是供求關(guān)系。如下因素對(duì)基差也有影響：1、商品庫存；2、當(dāng)年產(chǎn)量預(yù)測(cè)；3、替代產(chǎn)品；4、倉儲(chǔ)費(fèi)用；5、運(yùn)輸費(fèi)用；6、保險(xiǎn)費(fèi)；7、國(guó)家政策；8、季節(jié)性價(jià)格波動(dòng)。進(jìn)行套期保值時(shí)，基差應(yīng)按下列公式計(jì)算：基差=計(jì)劃進(jìn)行保值資產(chǎn)的現(xiàn)貨價(jià)格-所使用合約的期貨價(jià)格基差風(fēng)險(xiǎn)：平倉時(shí)基差的不確定性給套期保值者所帶來的風(fēng)險(xiǎn)稱為基差風(fēng)險(xiǎn)?；罱灰着c叫價(jià)交易基差交易：是指為了避免基差變化給套期保值交易帶來不利影響，采取以一定的基差和期貨價(jià)確定現(xiàn)貨價(jià)的方法。交易的現(xiàn)貨價(jià)格=選定的期貨價(jià)格+預(yù)先商定的基差叫價(jià)交易：由基差交易衍生出來的交易方式。在叫價(jià)交易中，不事先選定期貨價(jià)，而是由交易的一方在另一方允許的時(shí)間內(nèi)選定期貨價(jià)。由買方選定的價(jià)格叫“買方叫價(jià)”；由賣方選定的價(jià)格叫“賣方叫價(jià)”?！皥?chǎng)外”期貨交易交易雙方直接進(jìn)行的交易稱場(chǎng)外交易。它通常在兩個(gè)希望通過互換期貨交易部位而進(jìn)行現(xiàn)貨交易的套期保值者之間進(jìn)行。投機(jī)交易特點(diǎn)：1、以獲利為唯一目的；2、不需實(shí)物交割而買空賣空；3、承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)；4、經(jīng)常利用合約對(duì)沖技術(shù)；5、交易量一般較大；6、交易方式多種多樣。投機(jī)交易的分類：1、多頭投機(jī)：買空，預(yù)期期貨價(jià)格上漲，希望它上漲后賣出獲利；2、空頭投機(jī)：賣空，預(yù)期下跌而先賣出期貨合約，價(jià)格下跌后買入平倉獲利。套利交易：是利用期貨與現(xiàn)貨之間、期貨合約間的價(jià)格關(guān)系來獲利。通常的做法是在有價(jià)格相關(guān)關(guān)系的合約上同時(shí)開立兩方面的頭寸。期望在價(jià)格變動(dòng)對(duì)己方有利時(shí)對(duì)沖獲利。套利的方式有：1、期現(xiàn)套利；2、跨市套利；3、跨期套利；4、跨商品套利。套利的作用：1、有利于被扭曲的價(jià)格關(guān)系回復(fù)到正常水平；2、抑制過度投機(jī)；3、增強(qiáng)市場(chǎng)流動(dòng)性，活躍市場(chǎng)氣氛。商品期貨交易基本策略：交易三要素：1、投資者（投機(jī)者）對(duì)價(jià)格的正確預(yù)期；2、根據(jù)價(jià)格趨勢(shì)制定合理的交易策略；3、做好資金管理工作，合理配置資金。常見的失敗原因分析：1、資金不足；2、缺乏基本知識(shí)；3、缺乏基本的品性，臨機(jī)不決斷；4、沒有妥善的交易計(jì)劃；5、經(jīng)營(yíng)的商品品種太多，造成精力不濟(jì)。對(duì)策：1、設(shè)定目標(biāo)利潤(rùn)，設(shè)定風(fēng)險(xiǎn)控制比率；2、選擇有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)紀(jì)人；3、順勢(shì)而為，不與市場(chǎng)背離；4、適當(dāng)遠(yuǎn)離市場(chǎng)，不因短線變化影響你的情緒；5、投資者具有良好的風(fēng)險(xiǎn)承受能力，良好的耐力與忍受力；6、分散投資，控制風(fēng)險(xiǎn)；7、經(jīng)營(yíng)自己熟悉的品種；8、成敗乃兵家常事，做好虧損準(zhǔn)備。第四章商品期貨價(jià)格分析和預(yù)測(cè)基本分析法：1、供給與需求對(duì)商品期貨價(jià)格的影響：供給方面的影響因素：1、前期庫存量；2、期內(nèi)生產(chǎn)量；3、期內(nèi)進(jìn)口量；需求方面的影響因素：1、期內(nèi)國(guó)內(nèi)消費(fèi)量；2、期內(nèi)出口量；經(jīng)濟(jì)因素的影響：1、貨幣供給量；2、利率；3、貼現(xiàn)率；4、匯率；政治因素的影響：期貨市場(chǎng)對(duì)政治因素的影響十分敏感，反應(yīng)激烈。短期內(nèi)會(huì)導(dǎo)致市場(chǎng)價(jià)格的暴漲暴跌。自然因素的影響：主要指：嚴(yán)寒，干旱，洪澇，臺(tái)風(fēng)，蟲災(zāi)。這是因?yàn)樯唐肥袌?chǎng)交易的主要是農(nóng)副產(chǎn)品。工業(yè)品對(duì)自然因素的影響相對(duì)較小。投機(jī)因素的影響：起到助漲助跌的作用。技術(shù)分析法三個(gè)假設(shè)基礎(chǔ)：1、市場(chǎng)行為因素的變化反應(yīng)在價(jià)格中；2、價(jià)格以趨勢(shì)為轉(zhuǎn)變；3、歷史會(huì)重演。技術(shù)分析包括：圖形分析，指標(biāo)分析。圖形分析：1、價(jià)格圖；2、成交量圖。K線圖（蠟燭圖）美國(guó)線圖（條形圖）K線圖（蠟燭圖）形狀：美國(guó)線圖（條形圖，竹節(jié)線）線條：趨勢(shì)線：（支撐線，壓力線）反映期貨價(jià)格的基本走勢(shì)的均線。缺口（圖形見P105）1、普通缺口；2、突破缺口；3、持續(xù)性缺口；4、消耗性缺口。艾略特波浪理論：由五個(gè)上升浪和三個(gè)下跌浪構(gòu)成。介紹一下詳細(xì)分析。黃金分割率：由數(shù)學(xué)家法布蘭斯發(fā)現(xiàn)，從第三個(gè)數(shù)字起，后面的數(shù)字是前兩個(gè)數(shù)字之和。前面數(shù)字是后面數(shù)字的0.618倍。形態(tài)論：1、反轉(zhuǎn)形態(tài)；頭肩形，圓弧形，雙重形態(tài)，三重形態(tài)，V形，直角三角形，菱形。2、整理形態(tài)；對(duì)稱三角形，矩形，旗形，盤形。指標(biāo)分析移動(dòng)平均線：對(duì)收盤價(jià)的平均?，F(xiàn)在主要使用的均線有：5日、10日、20日、30日、60日、125日、250日。如果收盤價(jià)位于移動(dòng)平均線之上，意味著期價(jià)看漲；反之看跌。在底部短期均線上穿長(zhǎng)期均線，是買入信號(hào)；在頂部短期均線下穿長(zhǎng)期均線，是賣出信號(hào)。均線的優(yōu)點(diǎn)：1、比較直觀；2、在趨勢(shì)明顯的情況下，對(duì)買賣、持有具有指導(dǎo)意義。均線的缺點(diǎn)：在盤整期，均線的指導(dǎo)意義消失，不具有指導(dǎo)意義。均線對(duì)于短期參與者的指導(dǎo)意義較差，不利于把握時(shí)機(jī)。相對(duì)強(qiáng)弱指數(shù)RSI：本公式告訴我們，今天的收盤價(jià)在一段時(shí)間內(nèi)所處的相對(duì)位置。并由此判斷價(jià)格變化的趨勢(shì)。隨機(jī)指標(biāo)KD：式中RSV：C：代表當(dāng)日收盤價(jià)；L：代表最近n日最低價(jià)；H：代表最近n日最高價(jià)。隨機(jī)指標(biāo)KD用于判斷價(jià)格變化的一種趨勢(shì)。隨機(jī)指標(biāo)比較敏感，可以通過對(duì)該指標(biāo)的分析，金叉或死叉來判斷買賣時(shí)機(jī)。人氣指標(biāo)OBV：市場(chǎng)價(jià)格的變化必須要有成交量的配合，并由此推測(cè)市場(chǎng)氣氛。優(yōu)點(diǎn)：1、可以作為市場(chǎng)短期價(jià)格波動(dòng)的重要依據(jù)；2、能夠確定盤局后的發(fā)展方向。缺點(diǎn)：1、與基本分析無關(guān)；2、計(jì)算方法簡(jiǎn)單；3、偏重于短期行為。乖離率BIAS：心理線PSY：形成交易者的交易心理因素。量?jī)r(jià)分析1、成交量與價(jià)格關(guān)系分析成交量持續(xù)放大時(shí)價(jià)格上漲的基本動(dòng)力。價(jià)格的下跌必須有成交量的萎縮，否則，這種下跌還未到盡頭。第五章金融工具期貨市場(chǎng)金融期貨市場(chǎng)主要包括以下產(chǎn)品：1、外匯期貨；2、利率期貨；3、股票指數(shù)期貨。外匯期貨：標(biāo)的物具備：1、自由兌換性；2、普遍接受性。直接標(biāo)價(jià)法：固定外國(guó)貨幣的單位數(shù)量，以本國(guó)貨幣來表示外國(guó)貨幣的價(jià)格。間接標(biāo)價(jià)法：固定本國(guó)貨幣的單位數(shù)量，以外國(guó)貨幣來表示本國(guó)貨幣的價(jià)格。目前只有美國(guó)和英國(guó)采用間接標(biāo)價(jià)法。1972年5月16日，第一個(gè)外匯期貨市場(chǎng)成立與國(guó)際貨幣市場(chǎng)（芝加哥商業(yè)交易所的一個(gè)分部）。目前在美國(guó)、英國(guó)、荷蘭、加拿大、新西蘭、澳大利亞、新加坡、瑞典等國(guó)均有外匯期貨產(chǎn)品。外匯期貨合約：指期貨交易所制定的一種標(biāo)準(zhǔn)化合約，合約對(duì)交易幣種、合約金額、交易時(shí)間、交割月份、交割方式、交割地點(diǎn)等內(nèi)容都有統(tǒng)一的規(guī)定。惟一變動(dòng)的是價(jià)格。點(diǎn)：萬分之一的價(jià)格變動(dòng)單位稱為“點(diǎn)”。套期保值交易：指利用外匯期貨交易確保外幣資產(chǎn)免受匯率變動(dòng)的損失或確保負(fù)債不因匯率的變動(dòng)而增加。交叉套保：利用相關(guān)的兩種外匯期貨合約為一種外匯保值。套利交易：1、跨市場(chǎng)套利；2、跨幣種套利；3、跨月份套利。利率期貨主要討論債券利率期貨，如短期國(guó)庫券、中期及長(zhǎng)期債券、商業(yè)票據(jù)、定期存款單的利率期貨。產(chǎn)生和發(fā)展：20世紀(jì)70年代，美國(guó)利率變化十分頻繁且幅度變化較大。投資者為了保證營(yíng)運(yùn)資本不受利率影響，保值需求十分必要，利率期貨應(yīng)運(yùn)而生。世界主要利率期貨合約：利率期貨合約：見課本P146-P147。注意合約的設(shè)計(jì)方式：1、最小變動(dòng)價(jià)位；2、每日限價(jià)；3、合約月份；4、最后交易日；5、交割方式與等級(jí)安排。利率期貨交易的實(shí)際操作見P148例。同學(xué)們認(rèn)真學(xué)習(xí)本例題的具體操作，由此對(duì)套期保值加深認(rèn)識(shí)。我國(guó)的國(guó)債期貨歷史回顧：1992年12月由上海證券交易所推出。主要針對(duì)市場(chǎng)流通的國(guó)庫券品種設(shè)計(jì)對(duì)應(yīng)的期貨合約。后來深圳證券交易所也推出了相應(yīng)的國(guó)債期貨合約。1994年11月始，國(guó)債期貨合約逐漸火爆，不到一年，違規(guī)交易不斷發(fā)生，終于爆發(fā)“3.27”風(fēng)暴。（萬國(guó)證券公司1000萬張賣單，引發(fā)市場(chǎng)劇烈波動(dòng)）1995年5月，國(guó)家有關(guān)部門暫停國(guó)債期貨的交易。從創(chuàng)立到繁榮到禁止，前后只有短短三年時(shí)間。1、國(guó)債回購業(yè)務(wù)：是指賣出一種國(guó)債時(shí)，附加一定的條件于一定時(shí)期后，以預(yù)訂的價(jià)格或收益由最初出售者再將該種國(guó)債購回的交易方式。國(guó)債期貨的作用：1、國(guó)債期貨有利于回避利率波動(dòng)的需要；2、有利于國(guó)債順利發(fā)行；3、為政府確定國(guó)債市場(chǎng)有關(guān)政策提供依據(jù)。股票價(jià)格指數(shù)回顧用以反映整個(gè)市場(chǎng)上各種股票市場(chǎng)價(jià)格的總體水平及其變動(dòng)情況的指標(biāo)。在股票市場(chǎng)上，成百上千種股票同時(shí)交易，股票價(jià)格的漲落各不相同，因此需要有一個(gè)總的尺度標(biāo)準(zhǔn)，即股票價(jià)格指數(shù)來衡量整個(gè)市場(chǎng)的價(jià)格水平，觀察股票市場(chǎng)的變化情況。股票價(jià)格指數(shù)一般是由一些有影響的機(jī)構(gòu)編制，并定期及時(shí)公布。國(guó)際市場(chǎng)上比較著名的指數(shù)有：1、道瓊斯工業(yè)股價(jià)平均指數(shù)2、標(biāo)準(zhǔn)普爾500指數(shù)3、倫敦金融時(shí)報(bào)指數(shù)股票指數(shù)的編制通常是選擇各行業(yè)具有代表性的上市公司的股票組成成份股。通過以下方式來計(jì)算：1、算術(shù)平均法；2、加權(quán)平均法；3、幾何平均法（美國(guó)的價(jià)值線指數(shù)）。股指期貨1977年，世界各地股票市場(chǎng)經(jīng)歷了最動(dòng)蕩的歲月。投資者為了應(yīng)對(duì)股價(jià)波動(dòng)、利率上升以及能源價(jià)格的暴漲帶來的投資風(fēng)險(xiǎn)，需要對(duì)自己的資產(chǎn)進(jìn)行保值。美國(guó)的金融市場(chǎng)順應(yīng)這一需要，創(chuàng)造了股指期貨這一新型金融衍生產(chǎn)品以應(yīng)對(duì)資產(chǎn)價(jià)格的大幅波動(dòng)帶來的風(fēng)險(xiǎn)。世界主要金融市場(chǎng)推出

股指期貨的時(shí)間1982年4月，芝加哥商業(yè)交易所（CME）1983年，澳大利亞悉尼期貨交易所1984年2月，英國(guó)倫敦期貨交易所1986年5月，香港期貨交易所2010年4月16日，中國(guó)金融期貨交易所股指期貨的定價(jià)：期貨價(jià)格=現(xiàn)貨價(jià)格+融資成本-紅利收入。股指期貨合約的實(shí)際操作：1、套期保值交易；2、投機(jī)和套利。具體操作方式同前。我國(guó)股指期貨簡(jiǎn)介滬深300股指期貨合約的交割結(jié)算價(jià)如何確定？背景資料：在國(guó)際市場(chǎng)上，股指期貨的到期交割均采用現(xiàn)金交割方式，交割結(jié)算價(jià)確定方式主要有四種，分別是：1、最后交易日現(xiàn)貨市場(chǎng)一段期間的平均價(jià)格；2、最后交易日現(xiàn)貨市場(chǎng)收盤價(jià)；3、交割日現(xiàn)貨市場(chǎng)特別開盤價(jià)；4、交割日現(xiàn)貨開盤后一段時(shí)間成交量加權(quán)平均價(jià)?！吨袊?guó)金融期貨交易所結(jié)算細(xì)則》規(guī)定：滬深300股指期貨的交割結(jié)算價(jià)為最后交易日標(biāo)的指數(shù)最后2小時(shí)的算術(shù)平均價(jià)。交易所有權(quán)根據(jù)市場(chǎng)情況對(duì)股指期貨的交割結(jié)算價(jià)進(jìn)行調(diào)整。股指期貨交易采用現(xiàn)金交割方式在現(xiàn)金交割方式下，每一未平倉合約將于到期日結(jié)算時(shí)得以自動(dòng)平倉，也就是說，在合約的到期日，空方無需交付股票組合，多方也無需交付合約總價(jià)值的資金，只是根據(jù)交割結(jié)算價(jià)計(jì)算雙方的盈虧金額，通過將盈虧直接在盈利方和虧損方的保證金賬戶之間劃轉(zhuǎn)的方式來了結(jié)交易。股指期貨合約中主要包括下列要素（1）合約標(biāo)的。即股指期貨合約的基礎(chǔ)資產(chǎn)，比如滬深300股指期貨的合約標(biāo)的即為滬深300股票價(jià)格指數(shù)。（2）合約價(jià)值。合約價(jià)值等于股指期貨合約市場(chǎng)價(jià)格的指數(shù)點(diǎn)與合約乘數(shù)的乘積。（3）報(bào)價(jià)單位及最小變動(dòng)價(jià)位。股指期貨合約的報(bào)價(jià)單位為指數(shù)點(diǎn)，最小變動(dòng)價(jià)位為該指數(shù)點(diǎn)的最小變化刻度。滬深300指數(shù)期貨的最小變動(dòng)單位為0.2點(diǎn)，按每點(diǎn)300元計(jì)算，最小價(jià)格變動(dòng)相當(dāng)于合約價(jià)值變動(dòng)60元。（4）合約月份。指股指期貨合約到期交割的月份。（5）交易時(shí)間。指股指期貨合約在交易所交易的時(shí)間。投資者應(yīng)注意最后交易日的交易時(shí)間可能有特別規(guī)定。（6）價(jià)格限制。是指期貨合約在一個(gè)交易日或者某一時(shí)段中交易價(jià)格的波動(dòng)不得高于或者低于規(guī)定的漲跌幅度。（7）合約交易保證金。合約交易保證金占合約總價(jià)值的一定比例。（8）交割方式。股指期貨采用現(xiàn)金交割方式。（9）最后交易日和交割日。股指期貨合約在交割日進(jìn)行現(xiàn)金交割結(jié)算，最后交易日與交割日的具體安排根據(jù)交易所的規(guī)定執(zhí)行。股指期貨交易中的開倉、平倉和持倉開倉也叫建倉，是指投資者新買入或新賣出一定數(shù)量的股指期貨合約。如果投資者將這份股指期貨合約保留到最后交易日，他就必須通過現(xiàn)金交割來了結(jié)這筆期貨交易。平倉，是指期貨投資者買入或者賣出與其所持股指期貨合約的品種、數(shù)量及交割月份相同但交易方向相反的股指期貨合約，了結(jié)股指期貨交易的行為。股指期貨投資者在開倉之后尚沒有平倉的合約，叫做未平倉合約，也叫持倉。開倉之后股指期貨投資者有兩種方式了結(jié)股指期貨合約：或者擇機(jī)平倉，或者持有至最后交易日并進(jìn)行現(xiàn)金交割。股指期貨的理論價(jià)格是如何確定的股指期貨的理論價(jià)格可以借助基差的定義進(jìn)行推導(dǎo)。根據(jù)定義，基差=現(xiàn)貨價(jià)格-期貨價(jià)格也即：基差=（現(xiàn)貨價(jià)格-期貨理論價(jià)格）-（期貨價(jià)格-期貨理論價(jià)格）。前一部分可以稱為理論基差，主要來源于持有成本（不考慮交易成本等）；后一部分可以稱為價(jià)值基差，主要來源于投資者對(duì)股指期貨價(jià)格的高估或低估。在正常情況下，在合約到期前理論基差必然存在，而價(jià)值基差不一定存在；事實(shí)上，在市場(chǎng)均衡的情況下，價(jià)值基差為零。持有成本是指投資者持有現(xiàn)貨資產(chǎn)至期貨合約到期日必須支付的凈成本，即因融資購買現(xiàn)貨資產(chǎn)而支付的融資成本減去持有現(xiàn)貨資產(chǎn)而取得的收益。以F表示股指期貨的理論價(jià)格，S表示現(xiàn)貨資產(chǎn)的市場(chǎng)價(jià)格，r表示融資年利率，y表示持有現(xiàn)貨資產(chǎn)而取得的年收益率，△t表示距合約到期的天數(shù)，在單利計(jì)息的情況下股指期貨的理論價(jià)格可以表示為：F=S*[1+（r-y）*△t/360]假設(shè)目前滬深300股票指數(shù)為1800點(diǎn)，一年期融資利率5%，持有現(xiàn)貨的年收益率2%，以滬深300指數(shù)為標(biāo)的物的某股指期貨合約距離到期日的天數(shù)為90天，則該合約的理論價(jià)格為：1800*[1+(5%-2%)*90/360]=1813.5點(diǎn)。影響股指期貨價(jià)格的因素股指期貨的價(jià)格主要由股票指數(shù)決定。由于股票指數(shù)要受到很多因素的影響，因此，股指期貨的價(jià)格走勢(shì)同樣也會(huì)受到這些因素的作用。這些因素包括：（1）宏觀經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)，例如GDP、工業(yè)指數(shù)、通貨膨脹率等；（2）宏觀經(jīng)濟(jì)政策，例如加息、匯率改革等；（3）與成份股企業(yè)相關(guān)的各種信息，例如權(quán)重較大的成份股上市、增發(fā)、派息分紅等；（4）國(guó)際金融市場(chǎng)走勢(shì)，例如NYSE的道瓊斯指數(shù)價(jià)格的變動(dòng)、國(guó)際原油期貨市場(chǎng)價(jià)格變動(dòng)等。另外，和股票指數(shù)不同，股指期貨有到期日，因此股指期貨價(jià)格還要受到到期時(shí)間長(zhǎng)短的影響。我國(guó)股指期貨市場(chǎng)的組成包括投資者、期貨公司、中金所、監(jiān)管機(jī)構(gòu)、自律組織以及相關(guān)服務(wù)機(jī)構(gòu)等等。（1）投資者。投資者是股指期貨市場(chǎng)的主體，不僅是我國(guó)股指期貨市場(chǎng)賴以存在的基礎(chǔ)，也是股指期貨市場(chǎng)所服務(wù)的對(duì)象。（2）期貨公司。期貨公司是指依法設(shè)立的、接受投資者委托、按照投資者的指令、為投資者進(jìn)行期貨交易并收取交易手續(xù)費(fèi)的中介組織。其交易結(jié)果由投資者承擔(dān)。（3）中金所。中金所是經(jīng)國(guó)務(wù)院同意，中國(guó)證監(jiān)會(huì)批準(zhǔn),由上海期貨交易所、鄭州商品交易所、大連商品交易所、上海證券交易所和深圳證券交易所共同發(fā)起設(shè)立的股份制交易所。我國(guó)股指期貨是在中金所掛牌交易的。（4）監(jiān)管機(jī)構(gòu)。期貨市場(chǎng)是受政府監(jiān)管的。例如美國(guó)的期貨市場(chǎng)受商品期貨交易委員會(huì)（CFTC）監(jiān)管。我國(guó)國(guó)內(nèi)期貨市場(chǎng)的監(jiān)管機(jī)構(gòu)是中國(guó)證監(jiān)會(huì)，股指期貨也不例外。（5）自律組織。作為行業(yè)自律組織，如中國(guó)期貨業(yè)協(xié)會(huì)，對(duì)于行業(yè)自律和從業(yè)人員管理發(fā)揮了積極作用。（6）相關(guān)服務(wù)機(jī)構(gòu)。股指期貨交易還涉及到其他一些服務(wù)機(jī)構(gòu)，例如為保證投資者的資金安全，國(guó)家還成立了中國(guó)期貨保證金監(jiān)控中心。此外，還有保證金存管銀行、信息服務(wù)商等相關(guān)服務(wù)組織。滬深300股指期貨合約的合約月份有哪些股指期貨的合約月份是指股指期貨合約到期交割結(jié)算的月份。在《滬深300股指期貨合約》中，合約月份為當(dāng)月、下月及隨后的兩個(gè)季月，共四個(gè)月份。比如在2006年12月1日，中金所可供交易的滬深300股指期貨合約將有IF0612、IF0701、IF0703和IF0706四個(gè)月份的合約?！?6”表示2006年，“12”表示12月份，“IF0612”表示2006年12月份到期交割結(jié)算的合約。IF0612合約到期交割結(jié)算后，IF0701就成為最近月份合約，同時(shí)IF0702合約掛牌。IF0701合約到期交割結(jié)算后，IF0702、IF0703就成為最近兩個(gè)月份合約，同時(shí)IF0709合約掛牌?！稖?00股指期貨合約》中，滬深300股指期貨合約最低交易保證金定為合約價(jià)值的12%。中金所有權(quán)根據(jù)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)情況進(jìn)行調(diào)整。滬深300股指期貨交易的競(jìng)價(jià)及撮合原則《中國(guó)金融期貨交易所交易細(xì)則》規(guī)定，股指期貨交易采用集合競(jìng)價(jià)和連續(xù)競(jìng)價(jià)兩種方式。集合競(jìng)價(jià)是對(duì)在規(guī)定時(shí)間內(nèi)接受的買賣申報(bào)一次性集中撮合的競(jìng)價(jià)方式。連續(xù)競(jìng)價(jià)是指對(duì)買賣申報(bào)逐筆連續(xù)撮合的競(jìng)價(jià)方式。集合競(jìng)價(jià)在交易日9：10—9：15進(jìn)行，其中9：10—9：14為指令申報(bào)時(shí)間，9：14—9：15為指令撮合時(shí)間。股指期貨的結(jié)算在《中國(guó)金融期貨交易所結(jié)算細(xì)則》中，中金所實(shí)行會(huì)員分級(jí)結(jié)算制度。1、交易所對(duì)結(jié)算會(huì)員結(jié)算，2、結(jié)算會(huì)員對(duì)其受托的客戶、交易會(huì)員結(jié)算，3、交易會(huì)員對(duì)其受托的客戶結(jié)算。結(jié)算內(nèi)容：（1）交易處理和持倉量管理。（2）結(jié)算管理，每天對(duì)持倉和交易進(jìn)行盈虧、保證金和費(fèi)用等資金項(xiàng)目的結(jié)算。會(huì)員賬戶中的交易保證金超過上一交易日結(jié)算時(shí)的交易保證金部分從結(jié)算準(zhǔn)備金中扣劃，交易保證金低于上一交易日結(jié)算時(shí)的交易保證金部分劃入結(jié)算準(zhǔn)備金；當(dāng)日盈利劃入結(jié)算準(zhǔn)備金，虧損從結(jié)算準(zhǔn)備金中扣劃。（3）風(fēng)險(xiǎn)管理，對(duì)結(jié)算對(duì)象計(jì)算保證金，評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)。每天結(jié)算完畢后，結(jié)算會(huì)員的結(jié)算準(zhǔn)備金余額低于最低余額標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，中金所向結(jié)算會(huì)員發(fā)出的追加保證金通知，補(bǔ)足差額。結(jié)算業(yè)務(wù)參數(shù)表（20100414）