大型集團(tuán)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型銷售與營銷管理系統(tǒng)建設(shè)方案

大型集團(tuán)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型銷售與營銷管理系統(tǒng)建設(shè)方案整理制作：郎豐利1519制作時(shí)間：2023年睿利而行整理制作：郎豐利1519制作時(shí)間：2023年睿利而行整理制作：郎豐利1519制作時(shí)間：2023年睿利而行銷售管理的關(guān)鍵發(fā)現(xiàn)及建議提升方向銷售公司間交易訂單交付銷售與計(jì)劃協(xié)同公司間交易復(fù)雜：銷售或調(diào)撥存在多方（三方、四方、五方）交易，憑證多，易錯(cuò)漏，反向沖銷復(fù)雜，公司間報(bào)表合并復(fù)雜。訂單交付信息傳遞不通暢：訂單到交付[開票貨款檢查、庫存檢查，交貨單發(fā)貨到財(cái)務(wù)記賬]借助線上，線下配合完成，效率較為低下，信息傳遞不通暢。銷售與計(jì)劃協(xié)同性不高：生產(chǎn)計(jì)劃、包材計(jì)劃與生產(chǎn)計(jì)劃、執(zhí)行，包材計(jì)劃、采購，庫存占用分配等協(xié)同性不高。采用XXX標(biāo)準(zhǔn)的三方交易，取消四方、五方模式，簡化公司間交易結(jié)算模式，提升公司間合并統(tǒng)計(jì)效率。前提條件：基于目前稅改政策訂單到交付打通從下單平臺(tái)，XXX中自動(dòng)進(jìn)行信用檢查，并進(jìn)行可用量檢查，并根據(jù)訂單，發(fā)運(yùn)生成交貨單通知倉庫、安吉揀發(fā)貨。提升效率，打通信息流傳遞。A

梳理生產(chǎn)計(jì)劃、包材計(jì)劃與后續(xù)執(zhí)行交付流程及部門職責(zé)；B

打通生產(chǎn)計(jì)劃，包材計(jì)劃，與采購、生產(chǎn)、庫存、銷售訂單交貨的協(xié)同關(guān)系；C

提升庫存合理化及銷售供應(yīng)及時(shí)性。關(guān)鍵發(fā)現(xiàn)提升方向2銷售與營銷收入費(fèi)用評(píng)估營銷活動(dòng)無法及時(shí)跟蹤：營銷活動(dòng)執(zhí)行與后續(xù)結(jié)案，核銷無法及時(shí)跟蹤；營銷評(píng)估無法精準(zhǔn)化：營銷費(fèi)用評(píng)估及產(chǎn)品銷售營銷費(fèi)用分析無法精準(zhǔn)化。A

營銷活動(dòng)分類在營銷中臺(tái)，系列酒CRM，XXX銷售，XXX財(cái)務(wù)科目分類進(jìn)行規(guī)范統(tǒng)一；B

與銷售相關(guān)的如折扣，贈(zèng)酒類營銷活動(dòng)建立系統(tǒng)接口；C

營銷費(fèi)用分析相對(duì)精準(zhǔn)化。D

前提條件：營銷中臺(tái)、系列酒CRM同步進(jìn)行配套調(diào)整。銷售管理建設(shè)目標(biāo)與預(yù)期效果3建設(shè)目標(biāo)銷售管理項(xiàng)目旨在建設(shè)高效的訂單、交付到回款的銷售全過程管理，產(chǎn)供銷計(jì)劃協(xié)同，及銷售收入折扣多維度的銷售分析。建設(shè)效果簡化銷售公司間交易結(jié)算對(duì)帳模式：采用XXX標(biāo)準(zhǔn)的三方交易，取消四方、五方模式，簡化公司間交易結(jié)算模式，提升公司間合并統(tǒng)計(jì)效率。前提條件：基于目前稅改政策；集成銷售訂單到交付、結(jié)算全過程管理：訂單到交付打通從下單平臺(tái)，XXX中自動(dòng)進(jìn)行信用檢查，并進(jìn)行可用量檢查，并根據(jù)訂單，發(fā)運(yùn)生成交貨單通知倉庫、安吉揀發(fā)貨。提升效率，打通信息流傳遞；集成銷售計(jì)劃，包材計(jì)劃，生產(chǎn)計(jì)劃信息數(shù)據(jù)協(xié)同管理：打通生產(chǎn)計(jì)劃，包材計(jì)劃，與采購、生產(chǎn)、庫存、銷售訂單交貨的協(xié)同關(guān)系；營澥、銷售：銷售定價(jià)、銷售收入、各項(xiàng)折扣營銷費(fèi)用多維度靈活分析：營銷活動(dòng)分類在營銷中臺(tái)，系列酒CRM，XXX銷售，XXX財(cái)務(wù)科目分類進(jìn)行規(guī)范統(tǒng)一；

與銷售相關(guān)的如折扣，贈(zèng)酒類營銷活動(dòng)建立系統(tǒng)接口；營銷費(fèi)用分析相對(duì)精準(zhǔn)化，可按銷售管理績效考核的實(shí)際需要多維度多視角進(jìn)行銷售統(tǒng)計(jì)分析。55一期范圍內(nèi)的法人之間的內(nèi)部交易流向某地長江源酒業(yè)有限責(zé)任公司某地長江源商貿(mào)有限公司某地***有機(jī)農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司廠有限公司523/506/508)全部是國內(nèi)原糧采購，供應(yīng)商10個(gè)左右，可溯源到農(nóng)場賣原糧給酒廠賣原酒給長江源釀酒供銷有限公司售有限責(zé)任公司曲品牌營銷有限公司牌營銷有限公司某省省某地***酒

統(tǒng)一賣給供銷(504/509/502/501/

公司***

司投資關(guān)系銷售流向司（521車間）134某地五糧醇品5

某地***系列酒品牌營銷有限公司6

某省省

賣給銷售公89117某地醬酒酒業(yè)有限公

統(tǒng)一賣給供銷公司10某地長江源釀酒有限公司原酒銷售，預(yù)計(jì)2020年2億銷售額2某地***酒類銷

賣***賣

賣 賣給特頭曲給

給系

五列

糧大宗糧食貿(mào)易15某地真武山酒業(yè)某地世紀(jì)酒業(yè)121314

某地翠屏山酒業(yè)酒

醇

某地五糧特頭

賣特頭曲賣五糧醇賣系列酒五糧濃香銷售公司

賣特頭曲/五糧醇/系列酒原酒銷售賣

賣酒

酒給

給濃

長香

江公

源司

釀酒公司賣原酒給長江源釀酒56目前廠銷交易復(fù)雜且有諸多公司間交易往來憑證，增加業(yè)務(wù)交易復(fù)雜性某地長江源酒業(yè)有限責(zé)任公司某地長江源商貿(mào)有限公司某地***有機(jī)農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司廠有限公司523/506/508)全部是國內(nèi)原糧采購，供應(yīng)商10個(gè)左右，可溯源到農(nóng)場賣原糧給酒廠供銷有限公司售有限責(zé)任公司曲品牌營銷有限公司牌營銷有限公司有限公司某省省某地***酒

統(tǒng)一賣給供銷(504/509/502/501/

公司***

司投資關(guān)系 銷售流向某地醬酒酒業(yè)有限公司（521車間）136

某省省

賣給銷售公78911統(tǒng)一賣給供銷公司10某地長江源釀酒有限公司原酒銷售，預(yù)計(jì)2020年2億銷售額2某地***酒類銷

賣***大宗糧食貿(mào)易15某地真武山酒業(yè)某地世紀(jì)酒業(yè)121314

某地翠屏山酒業(yè)某地五糧特頭

賣特頭曲4某地五糧醇品

賣五糧醇5

某地***系

賣系列酒列酒品牌營銷五糧濃香銷售公司

賣特頭曲/五糧醇/系列酒原酒銷售賣***：四方交易賣特頭曲、五糧醇、系列酒：五方交易賣原酒：三方交易57基于國家稅務(wù)政策調(diào)整，建議簡化***廠銷公司間業(yè)務(wù)流轉(zhuǎn)模式，規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)營銷數(shù)據(jù)；統(tǒng)一下單及營銷平臺(tái)，建立營銷決策報(bào)表數(shù)據(jù)提供實(shí)時(shí)多維度的分析依據(jù)某地醬酒酒業(yè)有限公司（521車間）酒廠 71

某省省某地***酒廠有限公司（504/509/502/501/523/506/508）限責(zé)任公司銷售公司2

某地***酒類銷售有五糧濃香銷售公司15經(jīng)銷商/客戶某地五糧特頭曲品牌有限公司某地五糧醇 某地***系品牌有限公 列酒品牌營銷司 有限公司需求供給銷售合同要貨計(jì)劃銷售訂單營銷活動(dòng)公司間結(jié)算貨物從工廠或DC倉發(fā)送給客戶①[數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)]：客戶及物料數(shù)據(jù)分類定義在整個(gè)***實(shí)行統(tǒng)一入口（MDM），統(tǒng)一分類定義②[平臺(tái)統(tǒng)一]：客戶下單：***CRM及系列酒CRM平臺(tái)（合并后的濃香公司統(tǒng)一平臺(tái)）；營銷管理：五糧液對(duì)應(yīng)營銷中臺(tái)，濃香公司在原系列酒CRM③[交易簡化]：通過XXX標(biāo)準(zhǔn)的跨公司解決方案，可以簡化***廠銷公司間的交易結(jié)算④[報(bào)表高效]：基于數(shù)據(jù)規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)，平臺(tái)入口統(tǒng)一，公司結(jié)算簡化，為營銷報(bào)表決策提供實(shí)時(shí)多維度的數(shù)據(jù)58交貨營銷中臺(tái)系統(tǒng)借助XXX銷售模塊實(shí)施實(shí)現(xiàn)：銷售下單平臺(tái)，營銷管理及訂單交付的集成；銷售計(jì)劃供應(yīng)鏈協(xié)同；營銷活動(dòng)評(píng)估及財(cái)務(wù)分析的精準(zhǔn)下單平臺(tái)-下單平臺(tái)門戶營銷中臺(tái)-營銷活動(dòng)及促銷費(fèi)用訂單執(zhí)行與交付、供應(yīng)鏈計(jì)劃-訂單交付及貨款確認(rèn)XXX系統(tǒng)銷售合同與目標(biāo)銷售計(jì)劃銷售計(jì)劃訂單信用檢查1庫存可用量檢查配額控制檢查2可售清單檢查34發(fā)運(yùn)及運(yùn)費(fèi)結(jié)算5開票及收入確認(rèn)營銷活動(dòng)營銷費(fèi)用報(bào)銷營銷費(fèi)用兌付訂單返利計(jì)提兌付訂單（酒類或禮品兌付）費(fèi)用報(bào)銷憑證***CRM系統(tǒng)、電商平臺(tái)、門店系統(tǒng)系列酒CRM系統(tǒng)工廠庫位確認(rèn)生產(chǎn)需求調(diào)撥需求采購需求采購入庫生產(chǎn)入庫調(diào)撥訂單調(diào)撥交貨單調(diào)撥入庫營銷評(píng)估及財(cái)務(wù)分析-更精確有效的多維度營銷分析[營銷相關(guān)]：銷售折扣、銷售費(fèi)用費(fèi)用計(jì)提[銷售相關(guān)]：銷售收入

、應(yīng)收及回款銷售成本、銷項(xiàng)稅、消費(fèi)稅要貨計(jì)劃，要貨，發(fā)貨報(bào)表要貨系列酒CRM客戶主數(shù)據(jù)集成下單平臺(tái)(CRM)，營銷中臺(tái)，訂單交付(XXX），實(shí)現(xiàn)銷售：從訂單、交付到貨款開票全過程管理

–

銷售各系統(tǒng)邊界概覽圖XXXMDM客戶主數(shù)據(jù)客戶主數(shù)據(jù)客戶主數(shù)據(jù)信用主數(shù)據(jù)價(jià)格主數(shù)據(jù)可售清單主數(shù)據(jù)費(fèi)用率主數(shù)據(jù)***CRM 營銷中臺(tái)客戶主數(shù)據(jù)金稅開票金稅發(fā)票安吉物流要貨（訂單）物料主數(shù)據(jù)物料主數(shù)據(jù)物料主數(shù)據(jù)物料主數(shù)據(jù)物料主數(shù)據(jù)價(jià)格主數(shù)據(jù)可售主數(shù)據(jù)價(jià)格主數(shù)據(jù)經(jīng)銷商運(yùn)營終端酒王俱樂部運(yùn)營消費(fèi)者酒王俱樂部運(yùn)營配額主數(shù)據(jù)銷售合同配額數(shù)據(jù)銷售計(jì)劃配額訂單非配額訂單批條訂單促銷禮品訂單借貸項(xiàng)訂單電商訂單交貨單發(fā)貨過帳運(yùn)輸單運(yùn)費(fèi)結(jié)算單公司間發(fā)票銷售發(fā)票營銷費(fèi)用憑證配額數(shù)據(jù)銷售計(jì)劃營銷活動(dòng)費(fèi)用報(bào)銷促銷禮品要貨物料主數(shù)據(jù)營銷活動(dòng)費(fèi)用報(bào)銷促銷禮品要貨系統(tǒng)基地、戰(zhàn)區(qū)、銷服審核數(shù)量主數(shù)據(jù)合同及計(jì)劃訂單交貨發(fā)運(yùn)財(cái)務(wù)貨款及信用銷售計(jì)劃要貨運(yùn)輸物流單庫存數(shù)據(jù)同步交貨單8銷售管理：訂單自動(dòng)貨款及信用檢查；工廠或中轉(zhuǎn)倉發(fā)貨確認(rèn)及可用量檢查；配額控制；可售清單控制；物流及發(fā)運(yùn)及運(yùn)費(fèi)核算改變點(diǎn)提升點(diǎn)改變：原來通過開票制單為：通過系統(tǒng)收款自動(dòng)進(jìn)行信用檢查減少開票制單環(huán)節(jié)減少人為監(jiān)控審核9改變點(diǎn)提升點(diǎn)改變：原來通過紙質(zhì)單據(jù)及揀備貨線下確認(rèn)為：① 系統(tǒng)搭建工廠及中轉(zhuǎn)倉管理模式② 工廠及發(fā)貨庫位系統(tǒng)化③ 通過訂單及交貨單可用量檢查系統(tǒng)流轉(zhuǎn)單據(jù)① 利于今后中轉(zhuǎn)倉模式推廣② 提高揀備貨效率改變點(diǎn)提升點(diǎn)改變：運(yùn)費(fèi)公司間結(jié)算模式為：① 逐單確認(rèn)運(yùn)費(fèi)② 發(fā)貨狀態(tài)及物流信息系統(tǒng)化及集成化①

運(yùn)費(fèi)核算精細(xì)化：按客戶產(chǎn)品核算運(yùn)費(fèi)②

物流信息實(shí)時(shí)獲悉改變點(diǎn)提升點(diǎn)改變：股份CRM維護(hù)控制為：同步XXX系統(tǒng)① 統(tǒng)一系統(tǒng)報(bào)表分析數(shù)據(jù)來源② 其他銷售公司推廣運(yùn)用改變點(diǎn)提升點(diǎn)改變：股份CRM維護(hù)控制為：同步XXX系統(tǒng)① 統(tǒng)一系統(tǒng)報(bào)表分析數(shù)據(jù)來源② 其他銷售公司推廣運(yùn)用銷售計(jì)劃供應(yīng)鏈協(xié)同：計(jì)劃及要貨從CRM系統(tǒng)同步XXX，或在XXX中維護(hù)，作為采購、生產(chǎn)的源頭數(shù)據(jù)及進(jìn)度跟蹤；同時(shí)作為中轉(zhuǎn)倉調(diào)撥數(shù)據(jù)依據(jù)CRM系統(tǒng)XXX系統(tǒng)酒業(yè)銷售企業(yè)酒業(yè)生產(chǎn)企業(yè)銷售計(jì)劃銷售計(jì)劃手工銷售計(jì)劃調(diào)整銷售計(jì)劃生產(chǎn)計(jì)劃要貨參考中轉(zhuǎn)倉庫存采購調(diào)撥單銷售訂單交貨單銷售訂單(要貨)交貨單（酒廠）交貨單（中轉(zhuǎn)倉）中轉(zhuǎn)倉發(fā)貨酒廠發(fā)貨XXX計(jì)劃訂單安吉物流根據(jù)要貨初步安排車輛根據(jù)交貨單安排車輛采購計(jì)劃采購訂單采購入庫生產(chǎn)工單生產(chǎn)入庫10銷售計(jì)劃供應(yīng)鏈協(xié)同：實(shí)現(xiàn)酒廠，供銷公司&銷售公司與客戶的跨公司銷售結(jié)算客戶/經(jīng)銷商供銷公司系列酒公司酒廠要貨要貨酒廠或中轉(zhuǎn)倉發(fā)貨交貨單客戶銷售發(fā)票會(huì)計(jì)憑證應(yīng)收：-客戶收入：銷項(xiàng)稅：會(huì)計(jì)憑證應(yīng)收：-供銷/系列酒公司收入：銷項(xiàng)稅：消費(fèi)稅：公司間發(fā)票會(huì)計(jì)憑證應(yīng)付：-酒廠銷售成本：進(jìn)項(xiàng)稅：采購調(diào)撥單銷售訂單交貨單采購入庫交貨單11銷售計(jì)劃供應(yīng)鏈協(xié)同：實(shí)現(xiàn)電商銷售、庫存，調(diào)撥結(jié)算電商平臺(tái)酒廠 供銷公司-電商部門會(huì)計(jì)憑證應(yīng)收：-供銷/系列酒公司收入：銷項(xiàng)稅：消費(fèi)稅：公司間發(fā)票會(huì)計(jì)憑證應(yīng)付：-酒廠銷售成本：進(jìn)項(xiàng)稅：采購調(diào)撥單銷售訂單交貨單采購入庫電商庫存報(bào)表電商銷售單實(shí)物發(fā)貨電商銷售確認(rèn)單電商銷售訂單交貨單發(fā)貨過帳銷售發(fā)票63會(huì)計(jì)憑證應(yīng)收：-客戶收入：銷項(xiàng)稅：庫存數(shù)據(jù)同步

營銷活動(dòng)評(píng)估及財(cái)務(wù)分析精準(zhǔn)：基于營銷決策及財(cái)務(wù)分析需求細(xì)化及規(guī)范化前臺(tái)營銷模式，XXX配套營銷類型，定價(jià)體系，營銷財(cái)務(wù)統(tǒng)計(jì)維度，為營銷評(píng)估精準(zhǔn)化到產(chǎn)品分類甚至SKU及客戶維度提供前提基礎(chǔ)[事前]：①

基于簽訂的合同或目標(biāo)制定客戶+產(chǎn)品維護(hù)的費(fèi)用率②

根據(jù)管理及財(cái)務(wù)考核需要：分產(chǎn)品費(fèi)用（如品鑒酒）及現(xiàn)金費(fèi)用（如促銷禮品，及其他現(xiàn)金費(fèi)用）[事中]：①

營銷預(yù)算②

營銷活動(dòng)③

申索（活動(dòng)核銷）④

結(jié)案及結(jié)算[事后]：①

營銷活動(dòng)分析②

預(yù)算費(fèi)用分析③

客戶、產(chǎn)品銷售及費(fèi)用比分析13費(fèi)用促銷

–

構(gòu)建從費(fèi)用預(yù)算，收入費(fèi)用率到現(xiàn)金或產(chǎn)品促銷，結(jié)案，申索全體系費(fèi)用促銷管理，實(shí)現(xiàn)費(fèi)銷比更為精細(xì)化管理預(yù)算資金（如按戰(zhàn)區(qū)、基地或產(chǎn)品系列）預(yù)算費(fèi)用率：基于產(chǎn)品或產(chǎn)品系列①

折扣類（含搭贈(zèng)以折扣形式體現(xiàn)）②

贈(zèng)酒（含贈(zèng)品鑒酒等）③

現(xiàn)金類（如廣告，酒廠游等）營銷與銷售及財(cái)務(wù)集成如某個(gè)SKU或某個(gè)產(chǎn)品系列承擔(dān)花費(fèi)（營銷）類型產(chǎn)品承擔(dān)紅字部分：XXX中銷售與財(cái)務(wù)需要與營銷中臺(tái)考慮的集成點(diǎn)銷售訂單中折扣體現(xiàn)，提取銷售訂單數(shù)量現(xiàn)金類：營銷中臺(tái)中結(jié)案提供核銷資料提升，①

細(xì)化費(fèi)用投入類別分析；②

明確費(fèi)用產(chǎn)品承擔(dān)；③

按SKU或產(chǎn)品層次或客戶+SKU設(shè)定費(fèi)用預(yù)算率，根據(jù)銷售收入預(yù)估費(fèi)用，細(xì)化費(fèi)銷比管理④訂單執(zhí)行與申索或促銷關(guān)聯(lián)可跟蹤分析領(lǐng)用出庫執(zhí)行情況隨單贈(zèng)酒零金額訂單轉(zhuǎn)貨款或其他支付折扣使用14銷售訂單靈活的價(jià)格管理，實(shí)現(xiàn)***銷售價(jià)格、營銷費(fèi)用計(jì)提、營銷費(fèi)用折扣兌現(xiàn)、促銷品禮品免費(fèi)訂單、公司間定價(jià)、銷項(xiàng)稅及消費(fèi)稅等復(fù)雜靈活的定價(jià)體系管理出廠指導(dǎo)價(jià)戰(zhàn)區(qū)指導(dǎo)價(jià)經(jīng)銷商指導(dǎo)價(jià)經(jīng)銷商指導(dǎo)價(jià)具體最高優(yōu)先級(jí)銷售價(jià)格費(fèi)用

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折扣稅費(fèi)用

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計(jì)提基于SKU或產(chǎn)品系列等不同維度定義每瓶X元或售價(jià)%現(xiàn)金費(fèi)用或產(chǎn)品費(fèi)用費(fèi)用折扣兌現(xiàn)形式費(fèi)用免費(fèi)禮品或品鑒酒形式公司間定價(jià)公司間定價(jià)特定SKU特定時(shí)期公司間加減價(jià)%銷項(xiàng)稅消費(fèi)稅（元/瓶,或售價(jià)%）售價(jià)：1039元現(xiàn)金費(fèi)用計(jì)提：30元現(xiàn)金費(fèi)用計(jì)提：40元買贈(zèng)折扣：

50元計(jì)提折扣使用：100元此單財(cái)務(wù)開票價(jià)：889元公司間定價(jià)：500元銷售期間統(tǒng)計(jì)考核：919元買贈(zèng)折扣=

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