沃頓商學院最實用的談判課課件

沃頓商學院最實用的談判課課件目錄CATALOGUE談判概述談判策略與技巧談判準備工作談判實踐應用附錄：談判相關資料與參考書目談判概述CATALOGUE01談判是一種溝通和協(xié)商過程，旨在就特定問題或議題達成共識或妥協(xié)。談判的定義談判是生活和工作中不可避免的一部分，它可以幫助我們解決分歧、實現(xiàn)合作，并建立和維護關系。談判的重要性談判的定義與重要性在談判前，建立良好的關系可以增加對方對你的信任和尊重，從而有助于達成協(xié)議。建立良好的關系在談判前，了解你的目標和底線，以便在談判中做出明智的決策。明確目標和底線有效的溝通技巧包括傾聽、表達清晰、避免中斷對方發(fā)言等。使用有效的溝通技巧妥協(xié)是一種重要的談判策略，通過提出合理的妥協(xié)，可以達成雙贏的協(xié)議。提出合理的妥協(xié)談判的策略和技巧了解對方的背景、需求和利益，以便在談判中更好地應對對方的立場和要求。研究對方制定策略準備問題和答案調整態(tài)度在談判前制定一個明確的策略，包括目標、底線和可能的妥協(xié)方案。在談判前準備一些可能的問題和答案，以便在談判中更好地應對對方的疑問和挑戰(zhàn)。在談判前調整好自己的態(tài)度，包括自信、冷靜、靈活等，以便在談判中更好地應對各種情況。談判的準備工作談判策略與技巧CATALOGUE02建立良好的第一印象自信、專業(yè)、有禮貌提前準備、了解對方背景和需求開局策略確定談判目標和底線明確自己的目標和底線，以及對方的可能需求和底線根據(jù)對方的需求和底線調整自己的策略開局策略制定談判策略和計劃分析對方可能的反應和需求，制定應對策略確定自己在談判中的角色和任務，以及如何與團隊配合開局策略掌握談判進程和節(jié)奏觀察對方的反應和態(tài)度，判斷對方的底線和需求根據(jù)談判進程和對方反應調整自己的策略和態(tài)度中場策略建立信任和合作關系通過積極溝通、傾聽和理解建立信任關系通過提出合理建議和解決方案促進合作中場策略123靈活應對各種挑戰(zhàn)和問題分析問題并提出解決方案，避免陷入僵局或沖突及時調整策略和態(tài)度，應對對方的反應和挑戰(zhàn)中場策略根據(jù)談判進程和對方反應，提出合理的建議和解決方案，達成共識和協(xié)議總結和評估談判結果對談判過程進行評估和反思，為下一次談判做好準備達成共識和協(xié)議確保協(xié)議的可行性和可執(zhí)行性，以及雙方的利益得到保障分析談判結果和得失，總結經驗教訓010203040506終場策略03了解不同文化背景下的談判風格和習慣01分析對方的談判風格和特點02根據(jù)對方的風格和特點調整自己的策略和態(tài)度應對不同談判風格的方法針對不同風格的應對策略對于強硬型對手：保持冷靜、堅持原則，尋求合理解決方案對于溫和型對手：積極溝通、建立信任，促進合作對于拖延型對手：保持耐心、積極跟進，推動談判進程01020304應對不同談判風格的方法談判準備工作CATALOGUE03在談判開始前，雙方應明確本次談判的目標與需求。這有助于為整個談判過程設定一個明確的方向，避免偏離主題。在確定談判目標的同時，要明確哪些利益是雙方最為關注的，這將作為談判的核心點。確定談判目標與需求識別核心利益明確談判目標了解對手背景深入了解談判對手的背景、優(yōu)勢和劣勢，有助于更好地預測其可能的策略和反應。分析市場環(huán)境對當前市場環(huán)境進行深入分析，包括行業(yè)趨勢、競爭對手情況以及客戶需求等，以便在談判中做出更為明智的決策。分析對手與環(huán)境根據(jù)對對手和環(huán)境的分析，制定相應的談判策略。這可能包括采取某些技巧來應對特定情況，或是設定底線價格等。制定談判策略除了主要策略外，還應準備一份備用計劃。當主要策略無法實現(xiàn)時，備用計劃可以作為替代方案，確保談判進程不會受到阻礙。制定備用計劃制定談判計劃與策略準備相關材料收集和準備與談判相關的材料，如數(shù)據(jù)報告、市場調研、產品樣品等。這些材料可以作為支持自己觀點和要求的證據(jù)。挑選合適道具適當使用道具可以增強說服力。例如，使用圖表、幻燈片或實物樣品來展示自己的觀點或優(yōu)勢。準備談判材料與道具談判實踐應用CATALOGUE04案例一案例二案例三案例四商業(yè)談判案例分析01020304中航油(新加坡)公司航油采購談判谷歌與雅虎的搜索合作談判本田汽車(美國)公司與供應商的長期供應合同談判家樂福(法國)公司與中國供應商的價格談判研究對手，了解其需求和利益，制定策略。準備充分通過真誠和積極的溝通建立信任關系。建立信任根據(jù)對手的反應靈活調整策略。靈活應對學習并運用有效的談判技巧，如傾聽、表達、問題解決等。掌握技巧如何提高談判成功率成功的談判需要了解和分析對手的需求和利益，以及其背后的心理和情感。有效的談判需要具備策略性思維和技巧，以及良好的溝通能力和團隊合作精神。談判的核心是解決問題和達成共識。沃頓商學院談判課程總結附錄：談判相關資料與參考書目CATALOGUE05了解對手的需求、目標和背景，收集相關信息，制定策略。準備充分在談判中保持冷靜，避免情緒波動，以便做出明智的決策。保持冷靜明確自己的談判目標和底線，以便在談判中保持清晰的方向。目標明確根據(jù)對手的反應和需求，靈活調整自己的策略和方案。靈活應變資料一：談判基本原則1建立信任通過良好的溝通，建立與對手之間的信任關系，提高合作意愿。傾聽技巧傾聽對手的意見和需求，尊重對方的觀點，以便找到共同點。表達清晰用清晰明了的語言表達自己的觀點和需求，避免模糊和含糊。掌握非語言溝通運用非語言溝通技巧，如身體語言、面部表情和語氣等，增強溝通效果。資料二：談判技巧互惠互利通過制造妥協(xié)方案，使雙方都能夠接受并達成協(xié)議。制造妥協(xié)避免絕對化掌握談判節(jié)奏01020403根據(jù)談判進程和對手反應，掌握談判節(jié)奏，以便更好地掌控局面。尋求與對手的共贏方案，實現(xiàn)雙方利益的最