張發(fā)衡 如何獲得風險投資

張發(fā)衡如何獲得風險投資一般來說我要五百萬，就融一千萬風險投資對不同階段的企業(yè)來說談判的方法不一樣，我這里做相對比較寬泛的，泛泛的，比較容易理解的介紹。在美國，很多人把風險投資融資過程比喻為一次銷售過程，你把公司概念或者公司本身的業(yè)務賣給風險投資商換取資金，你要把融資過程促銷很好，不是把這個事包裝很好，你賣掉，這個事情就結束了，這是比較長的銷售過程。當你完成銷售以后，后面還有很多客服要做，這是要做好的思想準備。前輩總結的五條法則，要找風險投資之前，可能需要考慮一下。首先考慮一下將來的出路在哪里，風險投資是金融產(chǎn)品，肯定希望你將來把公司怎么樣，不要風險投資問你，模棱兩可。第二，第一印象也很重要，是KISS法則，保持東西越簡單，把對方看成是一個非常不懂的外行來看最好。把客戶看成最傻的，告訴他最簡單最好。第三，團隊很重要，因為所有的東西都要靠團隊進行，很多人在很多場合都說過。第四，很多情況，我們也看到過，你找風險投資說我還在別的公司做別的業(yè)務，可能還是某某公司的高管，可能就比較沒有太多的說服力，因為你沒有太多的精力投在自己的業(yè)務上。全身心投資是你融資的前提條件。第五，融足夠的錢，一般來說我要五百萬，就融一千萬，這是一般的法則，在美國有的人比較謹慎，他覺得我前期融太多的錢，會稀釋太多的股份。你沒有足夠的錢，走不到下一步的錢，你對自己的業(yè)務有一個把握，需要多少錢，融多少錢，沒有比沒有錢更讓人感到煩心。風險投資之前有一些忠告，風投有很多成本，你拿到錢之后有錯誤的安全感，特別是小公司，我拿到錢以后，公司就安全了，你手里有錢并不可以阻止對手的發(fā)展，你的生存危機還存在。對創(chuàng)業(yè)者來說，這個東西有掩蓋。第二，融資是消耗很多時間的工作，CEO總要出現(xiàn)，去見不同的VC，去見很多的VC，還要有時間照顧顧客，可能每天見5個VC之后，還要看客戶。第三，VC每天過來看你，高興了過來看看你，不高興就不理你，過兩天業(yè)務下滑了，他又來了。第四，原來你是小規(guī)模的公司，不會接受擴張，因為有成本的壓力，但是錢多的話，可能犯原來不能犯的錯誤，成本很高的錯誤去犯。第五，你有錢了，成本還能控制得好，這是所有人的問題。第六，如果你沒有退出和打算，風投進來可能給你施加不必要的壓力。最后一個，你要放棄企業(yè)的所有權，所有權是兩方面，一個是股份，第二是企業(yè)控制權，對很多人來說，兩者之一可能是比較難接受。為什么說要考慮清楚，你看很多成功企業(yè)并不一定靠VC長大的，BROADCOM是全球最大的芯片公司，從頭到尾沒有風投接入。戴爾融資的時候，銷售已經(jīng)六千萬美金了，是比較大的公司。eBay也是一樣，微軟基本上風投進去，他已經(jīng)是很賺錢的公司。現(xiàn)在把作為好的企業(yè)和VC聯(lián)合起來，這兩個有聯(lián)系，但是沒有直接的聯(lián)系，你沒有風險投資的錢，也可以做很好的生意。融資過程可能是你做的最大一筆銷售風險投資有他的作用。增加增長的現(xiàn)金，增加增長的現(xiàn)金，第一條和第二條是一樣的，有些客戶的推薦，或者幫你招一些人等等。融資是完全銷售的過程，對很多創(chuàng)業(yè)者來說，融資過程可能是你做的最大一筆銷售，如果融到幾千萬美金，很多人沒有做過上億銷售，你是做了上億銷售，把公司股權賣了。在做銷售過程中，你必須小心一點，全力以赴。融資是消耗精力的過程，融資過程中，很難避免商業(yè)模式被挑戰(zhàn)，VC就是喜歡挑刺，如果你神經(jīng)不夠粗，經(jīng)過三四個VC拒絕以后，你可能不做這個事情，第一有一定的承受能力，第二有一定的耐力。第三，融資本身商業(yè)計劃書不是第一天寫完就完成，和風險投資談完以后，不斷把他提出的建議，你認為好的，加到你的商業(yè)計劃書，在下一個VC當中避免你原來存在的問題。和銷售來比，傳統(tǒng)銷售是發(fā)現(xiàn)客戶，教育客戶，評估，調(diào)整實現(xiàn)，最后把這個東西賣錢。融資也差不多，很多人說融資是結婚一樣。你要準備，想辦法靠近VC，嘗試讓他接受你的概念，然后到他愛上你的過程。有很多人會問周期是多長，這個周期不是很穩(wěn)定的周期，可能是簡單的大概框架，你可能找到一個VC一到六周，到后面把這個概念賣給他大概需要12周，整個過程完成大概需要半年左右甚至更長。你融資如果需要的錢是明天就要的話，可能要想其他的方法，因為風險投資的資金到位不會那么快，兩周的情況也是可能發(fā)生的，這種情況也比較少。四步：第一步做準備，要建立具有投資價值的公司。第二，要了解風險投資到底想什么。風險投資在找一些項目能給他帶來巨大的回報，像Google這樣的項目，這樣的項目很少，從美國數(shù)據(jù)看到，2003年之前到2006年已經(jīng)很低了，中國的情況比美國好一點，為什么這么多風險投資到中國投資，是因為中國回報比美國高得多，2006年、2007年美國風險投資是不太好，找到好的項目是最關鍵的一點。我們親吻很多的青蛙來發(fā)現(xiàn)王子風險投資是我們親吻很多的青蛙，來發(fā)現(xiàn)王子，不知道哪個青蛙變成王子，怎么辦呢?親不同的青蛙。這說明風險投資有一定的盲目性，對行業(yè)了解處于大而寬的范圍，你要把你的東西盡量細盡量簡單地表現(xiàn)給他。風險投資在整個投資里來看，所謂半死不活的企業(yè)到最后都是要退出的，這種企業(yè)只占0.5%左右，多數(shù)企業(yè)不是倒閉了，就是一直處于沒法上市，沒法退出的狀態(tài)。真正倒閉的比較少，倒閉大概占五分之一到六分之一左右，中間那段都是你退出不了，他一直在發(fā)展，但是速度比以前慢得多的企業(yè)，就是行尸走肉，因為沒法退出。風投的問題，沒有人斷言，每個項目都有特別的問題，找到問題容易，但是能夠找到?jīng)]有問題的難度是非常大，一般投資者會看到希望有一個人拿到十倍，有四個人拿到兩倍，有五個是持平的，能把這個東西轉(zhuǎn)給別人不虧本，有十個0倍，就是一直退出不了，有的倒閉了，一直退出不了。做風投要夠膽才行，整體來說，你得成功率是非常低的。光靠成功率來說，這個不要做比較好。他和企業(yè)合作時間很戳，一般來說比較平均的年限，有的企業(yè)會更長，創(chuàng)意者和他處于焦灼爭斗的狀況，四到六年的爭奪會出現(xiàn)什么樣的狀況，他下面是20家公司或者30家公司，這樣是非常痛苦的過程。第一要和團隊合得來，第五點問題是不期而至的情況時有發(fā)生。商業(yè)模式要有顛覆性客戶要明顯風險投資如何決策?仔細篩選，斷然決定，以及思考的力量，思考的力量是不去思考，到后面搞不清楚，有的風險投資，最后是不定因素，完全靠自己的感覺。所有的項目都是49%想投，49%不想投，最后1%是自己的感覺，喜不喜歡。你必須有吸引力，讓他看到你。2008年的吸引力是什么?每一年的吸引力差不多，你要有顛覆性，市場上已經(jīng)有的模式，所謂顛覆性很難講。第二需求巨大，你的客戶要明顯，每年訂單增長趨勢明顯，在有些行業(yè)這是事實，因為有的行業(yè)比如說做視頻的，現(xiàn)在是沒有收入，但是份額很小，可能看到它是潛在顛覆性。第三，有差異化，受到專業(yè)保護以前在國內(nèi)不是重要，現(xiàn)在越來越重要。有成功團隊是最好的，你找比較有名的人會好一點，他比你會講，他去和投資人講有時候比你好。你不會去做這個團隊，會做另外的團隊，怎么說明你成功的程度，你要說你先做的公司多么牛，跟業(yè)界多么好，說一下個人成功的經(jīng)歷，為什么要創(chuàng)業(yè)，這是很關鍵的。你在大公司為什么創(chuàng)業(yè)，大公司對我不太好，小公司對我不太好那怎么辦。你的背景很有可能會被仔細的調(diào)查。有的人說你要發(fā)明阿司匹林還是發(fā)明維他命，不要買維他命，你解決的問題是長期的問題，VC等不了那么久，你的產(chǎn)品要能夠立即滿足市場上出現(xiàn)的需求，而不是滿足很久以后的需求。美國人說這個東墻沒有破的時候，不要補起來，他沒有破，你要摔破再去補它。你是一個產(chǎn)品還是功能，有的東西是很好的功能，那個東西本身不是產(chǎn)品，你是沒法做公司，這是最簡單的，有了產(chǎn)品，產(chǎn)品本身能夠衍生出來其他的產(chǎn)品。如果只是功能，多數(shù)時候拿到風險投資的機會很少。比如有的人專門做博客上面的工具，這種公司的確有很大的市場，這個產(chǎn)品太單一了。財務預測，Mark說他的電腦上沒有Excel，打不開，就沒有財務報表。有一個簡單的概念，沒有excel。從所有創(chuàng)投公司包括我們自己投的公司來看，90%左右的公司第一年的預期達不到，能達到80%比較好，60%是正常，30%也是有，10%、20%也是很普遍的。你什么很重要?你開支很重要，流多少錢每月開支多少，你現(xiàn)金預測很關鍵，很多人永遠不知道家里多少錢，這是最危險的，我是VC的，不是開銀行的，這是很關鍵的。融到錢，首先換車，換房換老婆，這不推薦，擴大辦公室是很正常的，但是不要在辦公室放古董，放明代的凳子，這個凳子沒人坐。這是沒有用。第二天過后，看到新的機會，你能做什么?如果他有興趣，肯定會對你產(chǎn)生回應，這個時候你要做什么，你要吸取原來的經(jīng)驗，把原來談到的問題總結起來，這是很現(xiàn)實的情況。VC你見到10到40個里，可能30個就沒有聲音了，很奇怪什么狀況，我的郵件沒收到怎么回事。VC有一點考慮的是不要把和尚經(jīng)驗取掉就打和尚，你見過這個人以后，永遠不希望得罪他，萬一他明天成功了，他變成很大的公司。能夠盡量婉約地拒絕就委婉拒絕。這點按照自己的步驟推進，不要著急，你肯定有打擊的計劃，這是按照公司的情況來做。風險有一點，你公司應該來說風險隨著時間降低而降低，不要告訴時間過去而增高了，你的業(yè)務應該向前發(fā)展，不要說今天風險是1，明天風險是2，我永遠不會投，因為投完以后，風險越來越高。等業(yè)績指標出來以后，或者融到錢以后，你告訴我下一步有沒有興趣。出現(xiàn)短期的變化就很難，那個時候會有新的競爭，如果長期不理你，可能對你的興趣保持比較中性。禮貌接受拒絕，我們碰到，你拒絕他，每天給你打電話，總是問你，這和別人拋棄你不是一回事，不要問他為什么，他其實也不知道為什么。你要知道一點，你不正面把關系搞僵，他也不會把關系搞僵。一個好的關系永遠比兩個人看到我，互相恨對方要強。有什么可能發(fā)生呢?當一個VC感覺對你公司有感覺的時候，會回復你的，一般過一周會回復，或者會體驗或者問過多的細節(jié)，這個時候不要他回復你，你不回復他，風險投資你不回復他，不知道你什么狀況，這幫人沒有什么耐心，除非你的項目特別好。VC你及時回應，會說明你效率很高，半夜4點回一個e—mail給他，說4點還工作。第二，要建立一項關系，建立個人的網(wǎng)絡關系，不一定是融資不融資，他可能成為商業(yè)合作伙伴，24小時回復。有的時候有些條款不一定接受，不一定回復你就不回復了，等三天想明白再回復，你告訴他我現(xiàn)在不能決定，過兩天再回復。盡職調(diào)查，每個風投要的東西差不多，財