張發(fā)衡 如何獲得風(fēng)險(xiǎn)投資

張發(fā)衡如何獲得風(fēng)險(xiǎn)投資一般來(lái)說(shuō)我要五百萬(wàn)，就融一千萬(wàn)風(fēng)險(xiǎn)投資對(duì)不同階段的企業(yè)來(lái)說(shuō)談判的方法不一樣，我這里做相對(duì)比較寬泛的，泛泛的，比較容易理解的介紹。在美國(guó)，很多人把風(fēng)險(xiǎn)投資融資過(guò)程比喻為一次銷(xiāo)售過(guò)程，你把公司概念或者公司本身的業(yè)務(wù)賣(mài)給風(fēng)險(xiǎn)投資商換取資金，你要把融資過(guò)程促銷(xiāo)很好，不是把這個(gè)事包裝很好，你賣(mài)掉，這個(gè)事情就結(jié)束了，這是比較長(zhǎng)的銷(xiāo)售過(guò)程。當(dāng)你完成銷(xiāo)售以后，后面還有很多客服要做，這是要做好的思想準(zhǔn)備。前輩總結(jié)的五條法則，要找風(fēng)險(xiǎn)投資之前，可能需要考慮一下。首先考慮一下將來(lái)的出路在哪里，風(fēng)險(xiǎn)投資是金融產(chǎn)品，肯定希望你將來(lái)把公司怎么樣，不要風(fēng)險(xiǎn)投資問(wèn)你，模棱兩可。第二，第一印象也很重要，是KISS法則，保持東西越簡(jiǎn)單，把對(duì)方看成是一個(gè)非常不懂的外行來(lái)看最好。把客戶(hù)看成最傻的，告訴他最簡(jiǎn)單最好。第三，團(tuán)隊(duì)很重要，因?yàn)樗械臇|西都要靠團(tuán)隊(duì)進(jìn)行，很多人在很多場(chǎng)合都說(shuō)過(guò)。第四，很多情況，我們也看到過(guò)，你找風(fēng)險(xiǎn)投資說(shuō)我還在別的公司做別的業(yè)務(wù)，可能還是某某公司的高管，可能就比較沒(méi)有太多的說(shuō)服力，因?yàn)槟銢](méi)有太多的精力投在自己的業(yè)務(wù)上。全身心投資是你融資的前提條件。第五，融足夠的錢(qián)，一般來(lái)說(shuō)我要五百萬(wàn)，就融一千萬(wàn)，這是一般的法則，在美國(guó)有的人比較謹(jǐn)慎，他覺(jué)得我前期融太多的錢(qián)，會(huì)稀釋太多的股份。你沒(méi)有足夠的錢(qián)，走不到下一步的錢(qián)，你對(duì)自己的業(yè)務(wù)有一個(gè)把握，需要多少錢(qián)，融多少錢(qián)，沒(méi)有比沒(méi)有錢(qián)更讓人感到煩心。風(fēng)險(xiǎn)投資之前有一些忠告，風(fēng)投有很多成本，你拿到錢(qián)之后有錯(cuò)誤的安全感，特別是小公司，我拿到錢(qián)以后，公司就安全了，你手里有錢(qián)并不可以阻止對(duì)手的發(fā)展，你的生存危機(jī)還存在。對(duì)創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，這個(gè)東西有掩蓋。第二，融資是消耗很多時(shí)間的工作，CEO總要出現(xiàn)，去見(jiàn)不同的VC，去見(jiàn)很多的VC，還要有時(shí)間照顧顧客，可能每天見(jiàn)5個(gè)VC之后，還要看客戶(hù)。第三，VC每天過(guò)來(lái)看你，高興了過(guò)來(lái)看看你，不高興就不理你，過(guò)兩天業(yè)務(wù)下滑了，他又來(lái)了。第四，原來(lái)你是小規(guī)模的公司，不會(huì)接受擴(kuò)張，因?yàn)橛谐杀镜膲毫?，但是錢(qián)多的話(huà)，可能犯原來(lái)不能犯的錯(cuò)誤，成本很高的錯(cuò)誤去犯。第五，你有錢(qián)了，成本還能控制得好，這是所有人的問(wèn)題。第六，如果你沒(méi)有退出和打算，風(fēng)投進(jìn)來(lái)可能給你施加不必要的壓力。最后一個(gè)，你要放棄企業(yè)的所有權(quán)，所有權(quán)是兩方面，一個(gè)是股份，第二是企業(yè)控制權(quán)，對(duì)很多人來(lái)說(shuō)，兩者之一可能是比較難接受。為什么說(shuō)要考慮清楚，你看很多成功企業(yè)并不一定靠VC長(zhǎng)大的，BROADCOM是全球最大的芯片公司，從頭到尾沒(méi)有風(fēng)投接入。戴爾融資的時(shí)候，銷(xiāo)售已經(jīng)六千萬(wàn)美金了，是比較大的公司。eBay也是一樣，微軟基本上風(fēng)投進(jìn)去，他已經(jīng)是很賺錢(qián)的公司?，F(xiàn)在把作為好的企業(yè)和VC聯(lián)合起來(lái)，這兩個(gè)有聯(lián)系，但是沒(méi)有直接的聯(lián)系，你沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)投資的錢(qián)，也可以做很好的生意。融資過(guò)程可能是你做的最大一筆銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)投資有他的作用。增加增長(zhǎng)的現(xiàn)金，增加增長(zhǎng)的現(xiàn)金，第一條和第二條是一樣的，有些客戶(hù)的推薦，或者幫你招一些人等等。融資是完全銷(xiāo)售的過(guò)程，對(duì)很多創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，融資過(guò)程可能是你做的最大一筆銷(xiāo)售，如果融到幾千萬(wàn)美金，很多人沒(méi)有做過(guò)上億銷(xiāo)售，你是做了上億銷(xiāo)售，把公司股權(quán)賣(mài)了。在做銷(xiāo)售過(guò)程中，你必須小心一點(diǎn)，全力以赴。融資是消耗精力的過(guò)程，融資過(guò)程中，很難避免商業(yè)模式被挑戰(zhàn)，VC就是喜歡挑刺，如果你神經(jīng)不夠粗，經(jīng)過(guò)三四個(gè)VC拒絕以后，你可能不做這個(gè)事情，第一有一定的承受能力，第二有一定的耐力。第三，融資本身商業(yè)計(jì)劃書(shū)不是第一天寫(xiě)完就完成，和風(fēng)險(xiǎn)投資談完以后，不斷把他提出的建議，你認(rèn)為好的，加到你的商業(yè)計(jì)劃書(shū)，在下一個(gè)VC當(dāng)中避免你原來(lái)存在的問(wèn)題。和銷(xiāo)售來(lái)比，傳統(tǒng)銷(xiāo)售是發(fā)現(xiàn)客戶(hù)，教育客戶(hù)，評(píng)估，調(diào)整實(shí)現(xiàn)，最后把這個(gè)東西賣(mài)錢(qián)。融資也差不多，很多人說(shuō)融資是結(jié)婚一樣。你要準(zhǔn)備，想辦法靠近VC，嘗試讓他接受你的概念，然后到他愛(ài)上你的過(guò)程。有很多人會(huì)問(wèn)周期是多長(zhǎng)，這個(gè)周期不是很穩(wěn)定的周期，可能是簡(jiǎn)單的大概框架，你可能找到一個(gè)VC一到六周，到后面把這個(gè)概念賣(mài)給他大概需要12周，整個(gè)過(guò)程完成大概需要半年左右甚至更長(zhǎng)。你融資如果需要的錢(qián)是明天就要的話(huà)，可能要想其他的方法，因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)投資的資金到位不會(huì)那么快，兩周的情況也是可能發(fā)生的，這種情況也比較少。四步：第一步做準(zhǔn)備，要建立具有投資價(jià)值的公司。第二，要了解風(fēng)險(xiǎn)投資到底想什么。風(fēng)險(xiǎn)投資在找一些項(xiàng)目能給他帶來(lái)巨大的回報(bào)，像Google這樣的項(xiàng)目，這樣的項(xiàng)目很少，從美國(guó)數(shù)據(jù)看到，2003年之前到2006年已經(jīng)很低了，中國(guó)的情況比美國(guó)好一點(diǎn)，為什么這么多風(fēng)險(xiǎn)投資到中國(guó)投資，是因?yàn)橹袊?guó)回報(bào)比美國(guó)高得多，2006年、2007年美國(guó)風(fēng)險(xiǎn)投資是不太好，找到好的項(xiàng)目是最關(guān)鍵的一點(diǎn)。我們親吻很多的青蛙來(lái)發(fā)現(xiàn)王子風(fēng)險(xiǎn)投資是我們親吻很多的青蛙，來(lái)發(fā)現(xiàn)王子，不知道哪個(gè)青蛙變成王子，怎么辦呢?親不同的青蛙。這說(shuō)明風(fēng)險(xiǎn)投資有一定的盲目性，對(duì)行業(yè)了解處于大而寬的范圍，你要把你的東西盡量細(xì)盡量簡(jiǎn)單地表現(xiàn)給他。風(fēng)險(xiǎn)投資在整個(gè)投資里來(lái)看，所謂半死不活的企業(yè)到最后都是要退出的，這種企業(yè)只占0.5%左右，多數(shù)企業(yè)不是倒閉了，就是一直處于沒(méi)法上市，沒(méi)法退出的狀態(tài)。真正倒閉的比較少，倒閉大概占五分之一到六分之一左右，中間那段都是你退出不了，他一直在發(fā)展，但是速度比以前慢得多的企業(yè)，就是行尸走肉，因?yàn)闆](méi)法退出。風(fēng)投的問(wèn)題，沒(méi)有人斷言，每個(gè)項(xiàng)目都有特別的問(wèn)題，找到問(wèn)題容易，但是能夠找到?jīng)]有問(wèn)題的難度是非常大，一般投資者會(huì)看到希望有一個(gè)人拿到十倍，有四個(gè)人拿到兩倍，有五個(gè)是持平的，能把這個(gè)東西轉(zhuǎn)給別人不虧本，有十個(gè)0倍，就是一直退出不了，有的倒閉了，一直退出不了。做風(fēng)投要夠膽才行，整體來(lái)說(shuō)，你得成功率是非常低的。光靠成功率來(lái)說(shuō)，這個(gè)不要做比較好。他和企業(yè)合作時(shí)間很戳，一般來(lái)說(shuō)比較平均的年限，有的企業(yè)會(huì)更長(zhǎng)，創(chuàng)意者和他處于焦灼爭(zhēng)斗的狀況，四到六年的爭(zhēng)奪會(huì)出現(xiàn)什么樣的狀況，他下面是20家公司或者30家公司，這樣是非常痛苦的過(guò)程。第一要和團(tuán)隊(duì)合得來(lái)，第五點(diǎn)問(wèn)題是不期而至的情況時(shí)有發(fā)生。商業(yè)模式要有顛覆性客戶(hù)要明顯風(fēng)險(xiǎn)投資如何決策?仔細(xì)篩選，斷然決定，以及思考的力量，思考的力量是不去思考，到后面搞不清楚，有的風(fēng)險(xiǎn)投資，最后是不定因素，完全靠自己的感覺(jué)。所有的項(xiàng)目都是49%想投，49%不想投，最后1%是自己的感覺(jué)，喜不喜歡。你必須有吸引力，讓他看到你。2008年的吸引力是什么?每一年的吸引力差不多，你要有顛覆性，市場(chǎng)上已經(jīng)有的模式，所謂顛覆性很難講。第二需求巨大，你的客戶(hù)要明顯，每年訂單增長(zhǎng)趨勢(shì)明顯，在有些行業(yè)這是事實(shí)，因?yàn)橛械男袠I(yè)比如說(shuō)做視頻的，現(xiàn)在是沒(méi)有收入，但是份額很小，可能看到它是潛在顛覆性。第三，有差異化，受到專(zhuān)業(yè)保護(hù)以前在國(guó)內(nèi)不是重要，現(xiàn)在越來(lái)越重要。有成功團(tuán)隊(duì)是最好的，你找比較有名的人會(huì)好一點(diǎn)，他比你會(huì)講，他去和投資人講有時(shí)候比你好。你不會(huì)去做這個(gè)團(tuán)隊(duì)，會(huì)做另外的團(tuán)隊(duì)，怎么說(shuō)明你成功的程度，你要說(shuō)你先做的公司多么牛，跟業(yè)界多么好，說(shuō)一下個(gè)人成功的經(jīng)歷，為什么要?jiǎng)?chuàng)業(yè)，這是很關(guān)鍵的。你在大公司為什么創(chuàng)業(yè)，大公司對(duì)我不太好，小公司對(duì)我不太好那怎么辦。你的背景很有可能會(huì)被仔細(xì)的調(diào)查。有的人說(shuō)你要發(fā)明阿司匹林還是發(fā)明維他命，不要買(mǎi)維他命，你解決的問(wèn)題是長(zhǎng)期的問(wèn)題，VC等不了那么久，你的產(chǎn)品要能夠立即滿(mǎn)足市場(chǎng)上出現(xiàn)的需求，而不是滿(mǎn)足很久以后的需求。美國(guó)人說(shuō)這個(gè)東墻沒(méi)有破的時(shí)候，不要補(bǔ)起來(lái)，他沒(méi)有破，你要摔破再去補(bǔ)它。你是一個(gè)產(chǎn)品還是功能，有的東西是很好的功能，那個(gè)東西本身不是產(chǎn)品，你是沒(méi)法做公司，這是最簡(jiǎn)單的，有了產(chǎn)品，產(chǎn)品本身能夠衍生出來(lái)其他的產(chǎn)品。如果只是功能，多數(shù)時(shí)候拿到風(fēng)險(xiǎn)投資的機(jī)會(huì)很少。比如有的人專(zhuān)門(mén)做博客上面的工具，這種公司的確有很大的市場(chǎng)，這個(gè)產(chǎn)品太單一了。財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)，Mark說(shuō)他的電腦上沒(méi)有Excel，打不開(kāi)，就沒(méi)有財(cái)務(wù)報(bào)表。有一個(gè)簡(jiǎn)單的概念，沒(méi)有excel。從所有創(chuàng)投公司包括我們自己投的公司來(lái)看，90%左右的公司第一年的預(yù)期達(dá)不到，能達(dá)到80%比較好，60%是正常，30%也是有，10%、20%也是很普遍的。你什么很重要?你開(kāi)支很重要，流多少錢(qián)每月開(kāi)支多少，你現(xiàn)金預(yù)測(cè)很關(guān)鍵，很多人永遠(yuǎn)不知道家里多少錢(qián)，這是最危險(xiǎn)的，我是VC的，不是開(kāi)銀行的，這是很關(guān)鍵的。融到錢(qián)，首先換車(chē)，換房換老婆，這不推薦，擴(kuò)大辦公室是很正常的，但是不要在辦公室放古董，放明代的凳子，這個(gè)凳子沒(méi)人坐。這是沒(méi)有用。第二天過(guò)后，看到新的機(jī)會(huì)，你能做什么?如果他有興趣，肯定會(huì)對(duì)你產(chǎn)生回應(yīng)，這個(gè)時(shí)候你要做什么，你要吸取原來(lái)的經(jīng)驗(yàn)，把原來(lái)談到的問(wèn)題總結(jié)起來(lái)，這是很現(xiàn)實(shí)的情況。VC你見(jiàn)到10到40個(gè)里，可能30個(gè)就沒(méi)有聲音了，很奇怪什么狀況，我的郵件沒(méi)收到怎么回事。VC有一點(diǎn)考慮的是不要把和尚經(jīng)驗(yàn)取掉就打和尚，你見(jiàn)過(guò)這個(gè)人以后，永遠(yuǎn)不希望得罪他，萬(wàn)一他明天成功了，他變成很大的公司。能夠盡量婉約地拒絕就委婉拒絕。這點(diǎn)按照自己的步驟推進(jìn)，不要著急，你肯定有打擊的計(jì)劃，這是按照公司的情況來(lái)做。風(fēng)險(xiǎn)有一點(diǎn)，你公司應(yīng)該來(lái)說(shuō)風(fēng)險(xiǎn)隨著時(shí)間降低而降低，不要告訴時(shí)間過(guò)去而增高了，你的業(yè)務(wù)應(yīng)該向前發(fā)展，不要說(shuō)今天風(fēng)險(xiǎn)是1，明天風(fēng)險(xiǎn)是2，我永遠(yuǎn)不會(huì)投，因?yàn)橥锻暌院?，風(fēng)險(xiǎn)越來(lái)越高。等業(yè)績(jī)指標(biāo)出來(lái)以后，或者融到錢(qián)以后，你告訴我下一步有沒(méi)有興趣。出現(xiàn)短期的變化就很難，那個(gè)時(shí)候會(huì)有新的競(jìng)爭(zhēng)，如果長(zhǎng)期不理你，可能對(duì)你的興趣保持比較中性。禮貌接受拒絕，我們碰到，你拒絕他，每天給你打電話(huà)，總是問(wèn)你，這和別人拋棄你不是一回事，不要問(wèn)他為什么，他其實(shí)也不知道為什么。你要知道一點(diǎn)，你不正面把關(guān)系搞僵，他也不會(huì)把關(guān)系搞僵。一個(gè)好的關(guān)系永遠(yuǎn)比兩個(gè)人看到我，互相恨對(duì)方要強(qiáng)。有什么可能發(fā)生呢?當(dāng)一個(gè)VC感覺(jué)對(duì)你公司有感覺(jué)的時(shí)候，會(huì)回復(fù)你的，一般過(guò)一周會(huì)回復(fù)，或者會(huì)體驗(yàn)或者問(wèn)過(guò)多的細(xì)節(jié)，這個(gè)時(shí)候不要他回復(fù)你，你不回復(fù)他，風(fēng)險(xiǎn)投資你不回復(fù)他，不知道你什么狀況，這幫人沒(méi)有什么耐心，除非你的項(xiàng)目特別好。VC你及時(shí)回應(yīng)，會(huì)說(shuō)明你效率很高，半夜4點(diǎn)回一個(gè)e—mail給他，說(shuō)4點(diǎn)還工作。第二，要建立一項(xiàng)關(guān)系，建立個(gè)人的網(wǎng)絡(luò)關(guān)系，不一定是融資不融資，他可能成為商業(yè)合作伙伴，24小時(shí)回復(fù)。有的時(shí)候有些條款不一定接受，不一定回復(fù)你就不回復(fù)了，等三天想明白再回復(fù)，你告訴他我現(xiàn)在不能決定，過(guò)兩天再回復(fù)。盡職調(diào)查，每個(gè)風(fēng)投要的東西差不多，財(cái)