管理會計課件：定價決策

定價決策定價決策(pricingdecision)是企業(yè)短期經(jīng)營決策的重要內(nèi)容之一。為企業(yè)產(chǎn)品制定合理的價格，關(guān)系到企業(yè)能否實現(xiàn)利潤目標(biāo)和企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的高低，甚至影響到企業(yè)的生存和發(fā)展。一、影響價格的因素：1、產(chǎn)品價值2、市場供求3、價格政策4、競爭態(tài)勢其他：產(chǎn)品的成本消耗水平產(chǎn)品的質(zhì)量產(chǎn)品所處的壽命周期等二、定價決策的基本方法（一）以成本為基礎(chǔ)的定價按成本定價的主要方法是成本加成定價法(cost-pluspricingmethod)。其計算公式為：產(chǎn)品價格=預(yù)計(目標(biāo))單位成本×(1+成本加成率)成本加成率＝成本基礎(chǔ)成本基礎(chǔ)以成本為基礎(chǔ)的定價：1、以制造成本進(jìn)行定價（1）加成內(nèi)容：期間成本和目標(biāo)利潤。（2）成本基礎(chǔ)：產(chǎn)品制造成本；2、以變動成本進(jìn)行定價（1）加成內(nèi)容：固定制造費用、期間成本和目標(biāo)利潤。（2）成本基礎(chǔ)：產(chǎn)品變動成本；例:錦繡制衣公司生產(chǎn)大衣，預(yù)計年產(chǎn)銷量為15000件，目標(biāo)利潤為300000元，其有關(guān)成本資料如表3—20所示。1、以制造成本進(jìn)行定價：60+10+300000／15000＝90(元)2、以變動成本進(jìn)行定價：40+30+300000／15000＝90(元)成本項目單位成本總成本直接材料20300000直接人工10150000變動制造費用10150000固定制造費用20300000推銷及管理費用10150000c=60b=40125%50%（二）以市場為基礎(chǔ)的定價在一個完全競爭的市場上，供求之間的平衡關(guān)系將決定商品的價格，如果商品供大于求，價格將會下降，而價格下降會刺激需求和抑制供給，直到供求關(guān)系達(dá)到再次平衡；相反，商品供小于求，價格會上升，而價格上升會刺激生產(chǎn)和抑制需求，在另一較高點上供求又會平衡。銷售量、銷售收入和銷售成本的關(guān)系通常以邊際收入等于或接近于邊際成本作為選擇最優(yōu)價格的依據(jù)。業(yè)務(wù)量銷售量銷售收入銷售成本金額最佳利潤點例:假定某產(chǎn)品銷售收入為：S＝106X一8X2

成本函數(shù)為：C=

X3/3—8X2+25X—400利潤函數(shù)P為：P=S—C

=—

X3/3

+81X+400

MS=

dP

/dX=-X2+

81X2=81;X=±9因為產(chǎn)量不能是負(fù)數(shù)，所以最佳利潤點銷售量為9件，其售價為：p=S/9=(106×9—8×92)/9=34（元）可實現(xiàn)利潤為：P=—

93/3+81×9+400=886（元）（三）目標(biāo)成本定價法目標(biāo)成本=目標(biāo)銷售價格一目標(biāo)利潤使用價值工程來實現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)成本。價值工程是一種系統(tǒng)的方法，它以功能分析為核心，目的是以最低的成本來實現(xiàn)產(chǎn)品或作業(yè)應(yīng)具備的必要功能。通過功能分析，能夠引導(dǎo)產(chǎn)品設(shè)計的改進(jìn)、材料選擇的變化或者工藝方法的改進(jìn)，在滿足產(chǎn)品必要功能的前提下，降低成本，保證目標(biāo)成本的實現(xiàn)。三、市場定價策略（一）需求導(dǎo)向的定價策略

1、需求彈性定價策略

2、消費者心理定價策略（二）競爭導(dǎo)向的定價策略

1、根據(jù)競爭對手的實力定價

2、根據(jù)雙方產(chǎn)品的質(zhì)量差異定價（三）新產(chǎn)品的定價策略

1、撇油性的定價策略

2、滲透性的定價策略（四）特殊訂貨定價策略1、閑置生產(chǎn)能力2、市場需求變化3、激烈的競價例:

百達(dá)公司現(xiàn)生產(chǎn)甲產(chǎn)品的單位直接材料成本為7元，單位直接人工成本為5元，單位變動制造費用為3元，單位固定制造費用為4元，甲產(chǎn)品的單位正常售價為22元。企業(yè)年生產(chǎn)能力為10000件，利用率為80％。現(xiàn)有一客戶欲追加訂貨3000件，每件出價18元?？紤]企業(yè)是否應(yīng)接受該項特殊訂貨？特殊訂貨的單位邊際貢獻(xiàn)＝18—15＝3(元)特殊訂貨的邊際貢獻(xiàn)總額＝3×3000＝9000(元)因特殊訂貨而損失的邊際貢獻(xiàn)＝1000×(22—15)＝7000(元)1、該項特殊訂貨所增加的邊際貢獻(xiàn)總額＝9000—7000＝2000(元)有利2、需要追加投入一項專用設(shè)備1500元，該項特殊訂貨所增加的邊際貢獻(xiàn)總額變?yōu)?00(元)有利若將剩余生產(chǎn)能力出租，租金為1200元，此時與1比該項特殊訂貨所增加的邊際貢獻(xiàn)總額為800元(2000—1200)，有利剩余生產(chǎn)能力10000*（1-80%）=2000件；變動成本7+5+3=15元（五）薄利多銷的定價決策1、利潤最優(yōu)

2、風(fēng)險因素

3、企業(yè)現(xiàn)有生產(chǎn)能力例:

錦繡制衣公司生產(chǎn)A款式服裝，年產(chǎn)銷量1200件，年生產(chǎn)能力為2000件。A款式服裝的售價為100元，單位變動成本為50元，固定成本為21000元。若銷售價格降到80元，則預(yù)計可銷售2800件，但因超過現(xiàn)有生產(chǎn)能力，要滿足降價后預(yù)計的銷售量，必須擴大生產(chǎn)能力，從而要增加固定成本15000元。試為錦繡制衣公司作出A款式服裝的定價決策。根據(jù)本例資料，我們考慮如下三個方案：方案1：維持原狀；方案2：擴大生產(chǎn)能力以滿足降價后的預(yù)計銷售量；方案3：降價但不擴大生產(chǎn)能力。備選方案的保本點及利潤結(jié)論：最優(yōu)方案是不擴大生產(chǎn)能力，售價定在80~90元之間。方案銷售量(件)保本銷售量(件)利潤(元)經(jīng)營安全率dol1234120028002000

2000420l200700

5253900048000

390005900065.00%57.14%65.00%73.75%1.541.751.533.81假定p=90元（六）賒銷定價策略

企業(yè)在制定商品價格時，往往同時制定貨款的收款期和現(xiàn)金折扣，兩者都是定價決策的有機組成部分。如果期限短，可以使貨款早日收回，減少應(yīng)收賬款的余額，從而降低催賬費用和可能發(fā)生的壞賬損失。同時，減少應(yīng)收賬款金額，就是減少應(yīng)收賬款投資，增加了現(xiàn)金，而現(xiàn)金可以滋生利息。但卻對顧客不利。因為從顧客的立場看，企業(yè)的收款期即顧客的付款期短，就是價格相對貴，從而影響商品的銷路。所以，企業(yè)在制定收款期時，必須權(quán)衡得失。例:錦繡制衣公司為銷售某款式T恤衫制定的收款期為30天，現(xiàn)在擬放長到60天。公司預(yù)測單價為5元時，銷售量將為100000件，按100000件計算的單位成本為4．50元，其中變動成本為4元。如果收款期延長到60天，將使銷售量增加到120000件。由于付款期延長，每年耗費的應(yīng)收賬款催收費用從3000元增加到4000元，同時壞賬損失從占銷售收入的1%增加到1.5%。應(yīng)收賬款金額應(yīng)按投資報酬率20%計算成本。試問收款期從30天增加到60天是否有利？

分析：1、首先，應(yīng)計算比較兩種不同收款期的利潤。預(yù)計銷售量120000件的成本合計為530000元單位成本為4.42元(530000／120000)C＝4×120000＋0.5×100000＝530000利潤的計算

收款期

(天)銷售量

(件)銷售收入

(元)銷售成本

(元)毛利

(元）催賬費(元)壞賬損失

(元)利潤

(元)30100000500000450000500003000

5000

4200060120000600000530000700004000900057000收款期60天的預(yù)計銷售利潤比30天的預(yù)計銷售利潤多15000元(57000—42000)。

2、計算應(yīng)收賬款投資報酬

60天收款期比30天收款期的應(yīng)收賬款投資額增加50900元(88400—37500)，而利潤增加為15000元。應(yīng)收賬款報酬率為29.5％(15000／50900)，超過預(yù)定的報酬率20%，所以60天收款期獲取的利潤較多，為有利。（1）按30天收款期計算應(yīng)收賬款投資額＝500000/12×4.50/5=37500元×年平均應(yīng)收賬款投資額＝年銷售收入周轉(zhuǎn)次數(shù)單位成本售價（2）按60天收款期計算應(yīng)收賬款投資額＝500000/6×4.50/5=88400元（七）現(xiàn)金折扣定價策略

企業(yè)規(guī)定現(xiàn)金折扣是為了加速應(yīng)收賬款現(xiàn)金回收，減少應(yīng)收賬款投資額，從而可以將這筆款項(減少的差額)另外進(jìn)行投資取得報酬。續(xù)例：假定錦繡制衣公司規(guī)定收款期60天，現(xiàn)規(guī)定對10天內(nèi)付款者給予2&折扣優(yōu)待。公司預(yù)測有一半顧客將會在10天內(nèi)付款，從而可以使收款期縮短到平均30天。

試問：提供2%折扣是否可??？

分析：因提供現(xiàn)金折扣而少收的銷售收入＝600000×0.5×2%＝6000(元)因應(yīng)收賬款投資額減少而增加的收益＝（88400÷2）×20%＝8840(元)

由于增加收益超過減少的銷售收入，因此，此項現(xiàn)金折扣策略是可行的。四、外部定價的非財務(wù)因素法律要求市場狀況競爭者價格產(chǎn)品壽命周期一般經(jīng)濟(jì)指標(biāo)——消費價格指數(shù)、通貨膨脹、行業(yè)預(yù)測等

案例：

德龍有限公司出產(chǎn)四款巧克力——A、B、C和D。這些巧克力的售價和成本資料如下：

ABCD

元/kg元/kg元/kg元/kg售價50556060直接原材料1215810.5直接人工(每小時3元)97.51213.5其他直接費用1.5變動間接費用6589固定間接費用

12

10

16

18單位利潤11

17.5

14.5

9注：固定間接費用按工時基礎(chǔ)和每季度1600小時的預(yù)算計算在未來的三個月,預(yù)計的可用直接工時上限為1345小時。在制造過程中，所有四款的巧克力都用上相同的一批工人。市場推廣部的總監(jiān)指出四款產(chǎn)品在未來的三個月的最高需求量如下：A：200kgB：150kgC：100kg

D：120kg

合計：570kg上述的最高需求量已包含德龍有限公司與其一位客戶莎惠有限公司簽訂的合同，答允在未來三個月供應(yīng)四款的巧克力A、B、C和D各20kg。要求：（1）如果希望取得最高的利潤額，計算德龍有限公司在未來三個月內(nèi)需要生產(chǎn)的產(chǎn)品A、B、C和D的數(shù)量及其所帶來的利潤。假設(shè)在此三個月的開始期間公司并未持有可應(yīng)付上述需求的存貨。（2）在完成上述的生產(chǎn)計劃的計算后，你收到下列的兩則迅息：第一則來自研發(fā)部總監(jiān):為減低產(chǎn)品D的制造過程中所產(chǎn)生的污染,公司從下月初起實施一些控制污染的措施.每年的固定成本因而增加了6000英鎊.第二則來自營業(yè)部總監(jiān):一家海外的供應(yīng)商能按分包形式替公司生產(chǎn)C和D兩款巧克力，收取的價錢如下：

C：52.5元/kgD：50元/kg指出及計算上述兩則迅息對德龍有限公司的計劃的影響.答：（1）

ABCD

元/kg元/kg元/kg元/kg售價50556060直接原材料1215810.5直接人工97.51213.5其他直接費用1.5變動間接費用

6589單位變動成本2727.529.533單位貢獻(xiàn)毛益2327.530.527每kg所使用的工時32.544.5

每工時的貢獻(xiàn)毛益7.67

117.636優(yōu)先次序第二第一第三第四先完成莎惠有限公司簽訂的合同，答允在未來三個月供應(yīng)四款的巧克力A、B、C和D各20kg。產(chǎn)品kg使用的工時累計使用的工時莎惠有限公司:80280280ABCD(14×20)接下來的優(yōu)先次序:

B(2.5×130)130325605A(3×180)1805401145C(4×50)50(倒擠)200(倒擠)1345D(4.5×0)100————未來三個月內(nèi)建議生產(chǎn)量：A200B150C70D20未來三個月的利潤：產(chǎn)品ABCD合計單位貢獻(xiàn)毛益2327.530.527——產(chǎn)量2001507020——貢獻(xiàn)毛益總額46004125213554011400固定間接費用（每工時=12/3=4；合計：4×1600=6400）

6400利潤5000（2）產(chǎn)品C和D均可按高于海外的供應(yīng)商的價格出售。所以可選擇分包形式生產(chǎn)C和D兩款巧克力，以滿足市場需求。收益計算如下：CD

元/kg元/kg外部的供應(yīng)商的價格52.550內(nèi)部單位變動成本

29.5

33內(nèi)部生產(chǎn)帶來的成本節(jié)省2317每kg所使用的工時44.5內(nèi)部生產(chǎn)帶來的每工時成本節(jié)省￡5.753.78即使不計入產(chǎn)品D在污染控制方面所需的額外成本,公司也應(yīng)選擇內(nèi)部生產(chǎn)產(chǎn)品C和向海外供應(yīng)商購入產(chǎn)品D.原來用作生產(chǎn)20kg產(chǎn)品D的生產(chǎn)力可分配至產(chǎn)品C（20kg×4.5