《電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)與管理》 課件 第3章 電子商務(wù)常規(guī)運(yùn)營(yíng)管理

電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)與管理第3章電子商務(wù)常規(guī)運(yùn)營(yíng)管理引導(dǎo)案例2021年，不到1年半的時(shí)間，潮流玩具品牌COM4ARTS從淘寶店到天貓店，累計(jì)銷售額突破千萬(wàn)。其品牌創(chuàng)始人陳國(guó)平總結(jié)道，站外的持續(xù)種草不斷助推淘內(nèi)品牌詞、人物詞的搜索，同時(shí)也引流至天貓直播間，每天開盒互動(dòng)，搭配優(yōu)惠券提升轉(zhuǎn)化效能。直播成為品牌會(huì)員關(guān)系沉淀、加深與轉(zhuǎn)化的陣地，通過(guò)品牌數(shù)據(jù)銀行，對(duì)進(jìn)入直播間的訪客進(jìn)行追蹤，根據(jù)站內(nèi)外渠道特征，設(shè)定不同的會(huì)員權(quán)益，來(lái)錨定高價(jià)值人群，持續(xù)提升場(chǎng)域的引力。例如：品牌通過(guò)天貓會(huì)員購(gòu)物金工具的充送權(quán)益，吸引忠實(shí)粉絲入會(huì)，在直播間進(jìn)一步維系會(huì)員粘性，提升單個(gè)會(huì)員用戶的長(zhǎng)期店鋪購(gòu)買力與成交貢獻(xiàn)。從新品打爆的維度來(lái)看，直播間也是最佳場(chǎng)域。在新品上線前，COM4ARTS通常會(huì)通過(guò)雙微、b站、小紅書等平臺(tái)，為玩具的“人設(shè)”做大量的鋪墊，而直播間則為人設(shè)的進(jìn)一步延展提供了更生動(dòng)的場(chǎng)合。于此同時(shí)，在逛逛、訂閱號(hào)、持續(xù)分發(fā)短視頻，通過(guò)IP的社交屬性不斷強(qiáng)化產(chǎn)品的使用場(chǎng)景，讓更多用戶收藏加購(gòu)，為大促做前期蓄水，通過(guò)新客會(huì)員秒殺、會(huì)員立減券強(qiáng)捆綁、聯(lián)名款會(huì)員限定首發(fā)等權(quán)益來(lái)完成持續(xù)打爆。思考題：玩具品牌COM4ARTS是如何實(shí)現(xiàn)銷售突破的？23本章學(xué)習(xí)目標(biāo)1．理解并熟悉選品邏輯;2．能夠進(jìn)行視覺(jué)營(yíng)銷；3．熟悉主流的第三方物流公司；4．掌握糾紛處理的技巧。目錄Contents選品

3.13.1.1

選品邏輯5產(chǎn)品為王，只要產(chǎn)品好，電商運(yùn)營(yíng)就成功了一半。所謂“七分靠選品，三分靠運(yùn)營(yíng)”。一款好的產(chǎn)品能帶來(lái)的利潤(rùn)是可觀的，產(chǎn)品規(guī)劃對(duì)于品牌形象的建立至關(guān)重要。產(chǎn)品規(guī)劃主要涉及產(chǎn)品定位、品類規(guī)劃、產(chǎn)品選品、產(chǎn)品定價(jià)4個(gè)方面的內(nèi)容。產(chǎn)品選品基本有兩種情況。一是初次開店，在沒(méi)有確定具體銷售的產(chǎn)品的情況下，產(chǎn)品要如何選擇?二是針對(duì)擁有固定產(chǎn)品線的店鋪，在產(chǎn)品上新時(shí)如何選擇合適的款式?無(wú)論是哪種情況，運(yùn)營(yíng)人員都應(yīng)該盡量根據(jù)產(chǎn)品的品質(zhì)、風(fēng)格、類型、功能、價(jià)格等因素來(lái)選擇符合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品進(jìn)行銷售。選品的思維導(dǎo)圖63.1.1選品邏輯1.掌握多種選品方法①選擇自己熟悉的產(chǎn)品或擅長(zhǎng)的服務(wù)②選擇有較高復(fù)購(gòu)率的產(chǎn)品③選擇價(jià)格適中的產(chǎn)品④選擇有合適利潤(rùn)的商品2.引流款產(chǎn)品的選擇“引流款”就是店鋪用于主推的吸引流量的產(chǎn)品。流量對(duì)于電商企業(yè)來(lái)說(shuō)是非常重要的，而引流款的主要作用就是為店鋪引流。如果一家店鋪能夠主推引流款產(chǎn)品，那么店鋪的流量必定是很可觀的。與同類目屬性的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，引流款具有價(jià)格或其他方面的優(yōu)勢(shì)，從而更利于占領(lǐng)電商平臺(tái)上較好的位置，后期可帶來(lái)較多的免費(fèi)流量，其產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率較高。3.爆款產(chǎn)品的選擇爆款產(chǎn)品是指在產(chǎn)品銷售過(guò)程中，那些供不應(yīng)求、銷售量很高的產(chǎn)品，也就是大家通常所說(shuō)的銷售的很多、人氣很高的產(chǎn)品。爆款產(chǎn)品可以給店鋪引入自然流量，帶動(dòng)全店產(chǎn)品的銷量，提升店鋪人氣。73.1.1選品邏輯①爆款產(chǎn)品應(yīng)具備的特點(diǎn)ⅰ.產(chǎn)品質(zhì)量可靠。ⅱ.在線上、線下沒(méi)有被品牌壟斷的產(chǎn)品。ⅲ.在不進(jìn)行推廣的情況下，也能帶來(lái)很可觀的銷量。ⅳ.產(chǎn)品的用戶反饋信息較好，回頭客比較多。ⅴ.不是特別冷門的產(chǎn)品。②選擇爆款產(chǎn)品的方法ⅰ.跟款法。ⅱ.活動(dòng)選款法。ⅲ.數(shù)據(jù)分析法。ⅳ.預(yù)售法。83.1.1選品邏輯4.利潤(rùn)款產(chǎn)品的選擇商家銷售產(chǎn)品的最終目的是獲取利潤(rùn)，因此利潤(rùn)款產(chǎn)品在一家店鋪實(shí)際銷售的產(chǎn)品中占比應(yīng)該是最高的。利潤(rùn)款產(chǎn)品適用于目標(biāo)用戶群體中某一特定的小眾人群，這部分人追求個(gè)性，因此，利潤(rùn)款產(chǎn)品應(yīng)盡可能地突出產(chǎn)品的賣點(diǎn)及特點(diǎn)，以滿足這部分人的購(gòu)物需求。以下3種類型的產(chǎn)品一般比較適合作為利潤(rùn)款產(chǎn)品。①搭售產(chǎn)品:搭售的小產(chǎn)品往往能夠貢獻(xiàn)較高的利潤(rùn)。②獨(dú)占產(chǎn)品:商家自有貨源，僅此一家有的產(chǎn)品。③高端產(chǎn)品:客單價(jià)相對(duì)較高的產(chǎn)品。93.1.1選品邏輯5.活動(dòng)款產(chǎn)品的選擇活動(dòng)款產(chǎn)品，就是商家用于做活動(dòng)的產(chǎn)品，不同電商平臺(tái)對(duì)參與活動(dòng)的商家、商品都有各自的要求。①商家做活動(dòng)的原因商家做活動(dòng)、搞促銷，無(wú)非3個(gè)原因:清庫(kù)存、沖銷量、品牌體驗(yàn)。出發(fā)點(diǎn)不同，活動(dòng)結(jié)果肯定不同。②活動(dòng)款產(chǎn)品的選款ⅰ.活動(dòng)款產(chǎn)品應(yīng)該選擇大眾款的產(chǎn)品，款式簡(jiǎn)單且不挑人。ⅱ.季節(jié)性、流行性強(qiáng)的產(chǎn)品。ⅲ.復(fù)購(gòu)率高的快銷品。ⅳ.活動(dòng)款產(chǎn)品的定價(jià)不能太高。ⅴ.活動(dòng)款產(chǎn)品的利潤(rùn)率應(yīng)該是店鋪中最低的。103.1.1選品邏輯6.形象款產(chǎn)品的選擇形象款產(chǎn)品的主要作用是展示品牌形象，因此商家應(yīng)該選擇一些款式獨(dú)特、風(fēng)格獨(dú)特、設(shè)計(jì)感強(qiáng)、價(jià)格偏高的可體現(xiàn)品牌價(jià)值的產(chǎn)品作為形象款產(chǎn)品。形象款產(chǎn)品屬于極小眾的產(chǎn)品，一個(gè)店鋪有3~5款形象款產(chǎn)品即可，適合目標(biāo)消費(fèi)群體中的3~5個(gè)細(xì)分人群。雖然形象款產(chǎn)品僅占店鋪產(chǎn)品銷售的極小部分，但它們的客單價(jià)和利潤(rùn)都保持在一個(gè)較高的水平，這樣才能體現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值，更好地提升品牌的形象。113.1.1選品邏輯7.選品過(guò)程中常犯的錯(cuò)誤選品的成敗將直接影響到店鋪的經(jīng)營(yíng)。眾所周知，選品時(shí)需要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、競(jìng)品分析，制定合理的利潤(rùn)目標(biāo)，但有時(shí)候即使嚴(yán)格執(zhí)行了這些流程，選出來(lái)的產(chǎn)品銷量仍然不好，這可能是因?yàn)檫x品時(shí)犯了一些想當(dāng)然的錯(cuò)誤。選品時(shí)常犯的錯(cuò)誤如下：①認(rèn)為評(píng)價(jià)數(shù)量越多的產(chǎn)品就一定越好②分析產(chǎn)品評(píng)價(jià)時(shí)只考慮差評(píng)③調(diào)研競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)只考慮短期銷量123.1.2

產(chǎn)品定價(jià)策略與方法13產(chǎn)品定價(jià)，是產(chǎn)品規(guī)劃的重要組成部分。價(jià)格通常是影響交易成敗的重要因素，也是市場(chǎng)營(yíng)銷組合中最難以確定的因素。產(chǎn)品定價(jià)的目標(biāo)是促進(jìn)銷售、獲取利潤(rùn)。因此，定價(jià)既不能太低影響利潤(rùn)，又不能過(guò)高影響目標(biāo)用戶的購(gòu)買欲望。3.1.2

產(chǎn)品定價(jià)策略與方法1.產(chǎn)品定價(jià)策略1）吸脂定價(jià)策略吸脂定價(jià)策略又稱為撇脂定價(jià)策略，是指商家把新產(chǎn)品推向市場(chǎng)時(shí)，利用些消費(fèi)者的求新心理，將產(chǎn)品價(jià)格定在一個(gè)較高的水平，在競(jìng)爭(zhēng)者研制出相似的產(chǎn)品以前，盡快地收回投資，并且獲得豐厚的利潤(rùn)。最后隨著時(shí)間的推移，再逐步降低價(jià)格使新產(chǎn)品進(jìn)入普通消費(fèi)者的市場(chǎng)。（1）吸脂定價(jià)策略的適用范圍通常來(lái)說(shuō)，適用吸脂定價(jià)策略的產(chǎn)品主要有全新產(chǎn)品、流行產(chǎn)品、價(jià)格彈性小的產(chǎn)品、受專利保護(hù)的產(chǎn)品等。如果店鋪的產(chǎn)品具備以下條件，就可以采取吸脂定價(jià)策略。（2）吸脂定價(jià)策略的優(yōu)缺點(diǎn)2）滲透定價(jià)策略滲透定價(jià)策略也稱為低價(jià)定價(jià)策略，是指產(chǎn)品在進(jìn)入市場(chǎng)初期時(shí)，以低定價(jià)盡可能地吸引消費(fèi)者的一種定價(jià)策略。這種策略是以低價(jià)為手段，以一個(gè)較低的價(jià)格將產(chǎn)品投入市場(chǎng)，以快速占領(lǐng)市場(chǎng)為目標(biāo)，在短時(shí)間內(nèi)加速該產(chǎn)品成長(zhǎng)，以犧牲利潤(rùn)的方式獲得較高的銷售量和市場(chǎng)占有率。拼多多“九塊九特賣”專區(qū)中的產(chǎn)品就是采用的這種滲透定價(jià)策略。143.1.2

產(chǎn)品定價(jià)策略與方法3）競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)策略競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)策略是指以市場(chǎng)上相互競(jìng)爭(zhēng)的同類產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格為依據(jù)確定產(chǎn)品價(jià)格的策略。商家通過(guò)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的生產(chǎn)、服務(wù)、質(zhì)量、價(jià)格、規(guī)模、經(jīng)營(yíng)等因素進(jìn)行研究，再根據(jù)自身的實(shí)力，參考產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)成本、市場(chǎng)供需狀況以及質(zhì)量或服務(wù)來(lái)確定產(chǎn)品的價(jià)格。4）組合定價(jià)策略組合定價(jià)策略是指在對(duì)互補(bǔ)、關(guān)聯(lián)類產(chǎn)品定價(jià)時(shí)，為滿足消費(fèi)者的某種心理需求，通過(guò)價(jià)格高低搭配組合的方式進(jìn)行定價(jià)的一種產(chǎn)品定價(jià)策略。5）分層定價(jià)策略分層定價(jià)策略是一種價(jià)格差異化策略，通常是指商家向不同的用戶提供相同(相近)等級(jí)、相同(相近)質(zhì)量的產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，在用戶之間實(shí)行不同的銷售價(jià)格或收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的一種定價(jià)策略。6）動(dòng)態(tài)定價(jià)策略動(dòng)態(tài)定價(jià)策略也叫需求差異定價(jià)策略，是指根據(jù)市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的供需關(guān)系和消費(fèi)者的購(gòu)買力來(lái)定價(jià)的一種策略。動(dòng)態(tài)定價(jià)策略通常是以時(shí)間、地點(diǎn)、產(chǎn)品以及不同的消費(fèi)需求差異為定價(jià)的基本依據(jù)，再根據(jù)差異在基礎(chǔ)價(jià)格上進(jìn)行加價(jià)或減價(jià)。153.1.2

產(chǎn)品定價(jià)策略與方法2.常用的產(chǎn)品定價(jià)方法不同的產(chǎn)品定價(jià)能夠帶給消費(fèi)者不同的心理感受，進(jìn)而直接影響消費(fèi)者的消費(fèi)意向。成功的經(jīng)營(yíng)者不僅要熟練地掌握定價(jià)的各種策略，還要善于運(yùn)用這些定價(jià)策略來(lái)制定具體的定價(jià)方法。下面介紹幾種常用的產(chǎn)品定價(jià)方法。（1）成本加成定價(jià)法成本加成定價(jià)法又叫毛利率定價(jià)法，即根據(jù)產(chǎn)品的單位采購(gòu)成本，再加上期望的利潤(rùn)值形成定價(jià)。產(chǎn)品售價(jià)=單位產(chǎn)品采購(gòu)成本×(1+成本加成率)（2）習(xí)慣定價(jià)法習(xí)慣定價(jià)法是指按照市場(chǎng)上已經(jīng)形成的一種定價(jià)習(xí)慣來(lái)定價(jià)的方法。市場(chǎng)上的一些產(chǎn)品，銷售時(shí)間較長(zhǎng)，已在消費(fèi)者心中形成一種習(xí)慣性價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)，習(xí)慣性的價(jià)格易被消費(fèi)者接受。（3）分制定價(jià)法分制定價(jià)法就是一種運(yùn)用心理策略來(lái)定價(jià)的方法，商家通過(guò)分制數(shù)字的方式將產(chǎn)品的價(jià)格制定得更有吸引力，能給消費(fèi)者種產(chǎn)品價(jià)格低廉的感覺(jué)。（4）數(shù)字偏好定價(jià)法數(shù)字偏好定價(jià)法就是利用消費(fèi)者對(duì)價(jià)格數(shù)字的一種特殊心理偏好來(lái)定價(jià)的方法。16173.1.2

產(chǎn)品定價(jià)策略與方法（5）整數(shù)定價(jià)法整數(shù)定價(jià)法是指商家利用消費(fèi)者“一分錢一分貨”的消費(fèi)心理，并為滿足消費(fèi)者的支付方便這一需求，有意將產(chǎn)品價(jià)格定為整數(shù)的一種定價(jià)方法，以該方法確定的價(jià)格通常以“0”作為尾數(shù)。（6）非整數(shù)定價(jià)法非整數(shù)定價(jià)法也屬于一種心理定價(jià)策略，是指當(dāng)產(chǎn)品的價(jià)格處于整數(shù)與零頭的分界線時(shí)，定價(jià)不取整數(shù)而以接近整數(shù)的方式來(lái)設(shè)定最后一位數(shù)字的定價(jià)方法。非整數(shù)定價(jià)法給消費(fèi)者一種價(jià)格低、實(shí)惠的直觀感受，能夠滿足消費(fèi)者希望購(gòu)買實(shí)惠產(chǎn)品的購(gòu)物心理。（7）折扣定價(jià)法折扣定價(jià)法是指對(duì)產(chǎn)品的原價(jià)進(jìn)行有條件的折扣銷售，以此刺激消費(fèi)者多購(gòu)買，適度擴(kuò)大銷售量的一種定價(jià)方法。（8）參考定價(jià)法如果產(chǎn)品沒(méi)有特別的賣點(diǎn)，商家也可以參考同類產(chǎn)品的價(jià)格來(lái)定價(jià)。18193.1.3產(chǎn)品上下架產(chǎn)品的上下架管理是產(chǎn)品日常管理工作中非常重要的一環(huán)，產(chǎn)品上下架時(shí)間的安排及產(chǎn)品上下架的布局將直接影響產(chǎn)品在平臺(tái)中的搜索權(quán)重和曝光度。1.合理安排產(chǎn)品上下架時(shí)間合理安排產(chǎn)品的上下架時(shí)間，能夠使產(chǎn)品通過(guò)平臺(tái)的搜索排名規(guī)則獲取更多的自然流量，為產(chǎn)品的銷售奠定一個(gè)很好的基礎(chǔ)。（1）理解產(chǎn)品上下架時(shí)間的重要性（2）用數(shù)據(jù)分析手段把握產(chǎn)品上下架時(shí)間2.產(chǎn)品上下架的基本操作產(chǎn)品上下架的基本操作不只包括產(chǎn)品的上架、產(chǎn)品的下架，還包括修改產(chǎn)品信息、刪除庫(kù)存產(chǎn)品等。203.1.4貨源1.貨源常見問(wèn)題分析對(duì)于賣家來(lái)說(shuō)，確定了產(chǎn)品后，選擇何種進(jìn)貨渠道也是一個(gè)苦惱的事情。如果是新手，在沒(méi)有看到利潤(rùn)之前不敢貿(mào)然大量進(jìn)貨，而是有訂單后再做采購(gòu)，或者是只考慮投入少量資金先進(jìn)行一次嘗試。如果是做兼職賣家，則沒(méi)有太多時(shí)間去市場(chǎng)挑貨。2.尋找貨源的方法優(yōu)質(zhì)的貨源無(wú)疑是賣家獲得更多訂單、賺取更多利潤(rùn)的基礎(chǔ)。因此，賣家在考慮進(jìn)貨渠道時(shí)，可以從質(zhì)量、議價(jià)空間、是否便捷等因素綜合考慮。下面介紹幾種找貨源的方法。（1）利用人際關(guān)系尋找貨源（2）在B2B網(wǎng)站找（3）做網(wǎng)店代理或代銷（4）直接在淘寶上找（5）去當(dāng)?shù)氐呐l(fā)市場(chǎng)21目錄Contents營(yíng)銷3.23.2.1電子商務(wù)營(yíng)銷基礎(chǔ)231.電子商務(wù)營(yíng)銷的特點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)性、交互性、個(gè)性、效率性、速度性2.電子商務(wù)營(yíng)銷的發(fā)展趨勢(shì)1）智能化2）全域化3）內(nèi)容化3.付費(fèi)工具推廣1）直通車2）鉆石展位3.2.1電子商務(wù)營(yíng)銷基礎(chǔ)4.平臺(tái)內(nèi)活動(dòng)營(yíng)銷電子商務(wù)平臺(tái)通常會(huì)安排一系列的營(yíng)銷活動(dòng)來(lái)刺激消費(fèi)者的購(gòu)物欲，如淘寶網(wǎng)的聚劃算、淘金幣，拼多多的9.9元競(jìng)價(jià)活動(dòng)，京東的秒殺活動(dòng)等。一般而言，在正式開始營(yíng)銷活動(dòng)前，商家要對(duì)以下5個(gè)方面進(jìn)行策劃。（1）選擇營(yíng)銷時(shí)機(jī)（2）設(shè)計(jì)營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)長(zhǎng)（3）確定營(yíng)銷活動(dòng)頻率（4）策劃營(yíng)銷活動(dòng)力度（5）選擇參加營(yíng)銷活動(dòng)的商品5.移動(dòng)端營(yíng)銷移動(dòng)電子商務(wù)環(huán)境下，消費(fèi)者的習(xí)慣和需求逐漸發(fā)生變化——消費(fèi)者希望能夠隨時(shí)隨地精準(zhǔn)地享受到各項(xiàng)個(gè)性化服務(wù)，這就需要更加精準(zhǔn)的營(yíng)銷定位和更加完善的移動(dòng)營(yíng)銷手段。隨著移動(dòng)端網(wǎng)購(gòu)逐漸成為消費(fèi)者的購(gòu)物習(xí)慣，移動(dòng)端營(yíng)銷的重要性也日益凸顯。（1）高度的便攜性（2）高度的精準(zhǔn)性（3）成本相對(duì)低廉243.2.2目標(biāo)用戶特征分析用戶運(yùn)營(yíng)是整個(gè)電商運(yùn)營(yíng)工作中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。用戶運(yùn)營(yíng)需要運(yùn)營(yíng)人員從目標(biāo)用戶群體的特征，如性別、年齡、職業(yè)等方面出發(fā)，分析用戶的消費(fèi)需求、消費(fèi)特點(diǎn)、消費(fèi)心理，根據(jù)分析結(jié)果來(lái)定制對(duì)應(yīng)的運(yùn)營(yíng)方案。當(dāng)有了一定的用戶基礎(chǔ)后，運(yùn)營(yíng)人員要將用戶集中到群組中，實(shí)行統(tǒng)一的管理，吸引更多新用戶，并將之轉(zhuǎn)化為老用戶，同時(shí)要維持老用戶的數(shù)量，并挽回流失的老用戶。1.性別分析確定目標(biāo)用戶的性別，對(duì)發(fā)展新用戶、將新用戶轉(zhuǎn)化為老用戶等方面的運(yùn)營(yíng)活動(dòng)有較大的幫助。2.年齡分析不同年齡層的用戶在購(gòu)物方面有不同的特點(diǎn)。3.消費(fèi)水平分析用戶在網(wǎng)店的消費(fèi)水平體現(xiàn)了用戶的消費(fèi)能力。4.地域分布不同地域的人群有不同的性格特征、購(gòu)物偏好，運(yùn)營(yíng)人員可以根據(jù)用戶的地域分布來(lái)分析用戶的偏好、風(fēng)俗習(xí)慣與消費(fèi)行為習(xí)慣等。5.關(guān)鍵詞分析關(guān)鍵詞對(duì)于產(chǎn)品引流至關(guān)重要，一個(gè)有吸引力的關(guān)鍵詞，能吸引更多用戶點(diǎn)擊產(chǎn)品的詳情頁(yè)，進(jìn)而促使更多用戶下單。25263.2.3視覺(jué)營(yíng)銷視覺(jué)體驗(yàn)作為買家購(gòu)物的第一印象正在受到越來(lái)越多賣家的重視。做好視覺(jué)營(yíng)銷，能夠第一時(shí)間抓住買家眼球，提升網(wǎng)點(diǎn)的客流量、停留時(shí)間，并提升轉(zhuǎn)化率與品牌認(rèn)知度。1.視覺(jué)營(yíng)銷基礎(chǔ)視覺(jué)營(yíng)銷是歸屬營(yíng)銷技術(shù)的一種方法，更是一種可視化的視覺(jué)體驗(yàn)。視覺(jué)營(yíng)銷是指通過(guò)視覺(jué)達(dá)到產(chǎn)品營(yíng)銷或品牌推廣的目的，可以理解為通過(guò)視覺(jué)的沖擊和審美視覺(jué)感觀提高顧客(潛在的)興趣，達(dá)到產(chǎn)品或服務(wù)的推廣。（1）做視覺(jué)營(yíng)銷的必備技能一個(gè)好的視覺(jué)營(yíng)銷人員，需要的技能非常全面，必須懂得“圖片處理”和“網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)”，并能熟知“拍攝技巧”和“網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷”。（2）視覺(jué)規(guī)范化的實(shí)施和應(yīng)用2.文案策劃文案就是文字內(nèi)容，策劃就是通過(guò)文字內(nèi)容來(lái)塑造一些畫面、情景，刺激顧客感官讓其產(chǎn)生聯(lián)想，從而喚起顧客的興趣。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，所有圖片的設(shè)計(jì)都必須先從文案入手。273.2.3視覺(jué)營(yíng)銷1）文案的類型（1）店招文案店招就是商店的招牌，隨著網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)的發(fā)展，店招也延伸到網(wǎng)店中。即虛擬店鋪的招牌。一般都有統(tǒng)一的大小要求，以全球速賣通來(lái)說(shuō)，店招寬度般為100x,高度為100150px.格式為ipg、gif(淘寶網(wǎng)自身有fah的店招)。為了追求良好的視覺(jué)營(yíng)銷效果，賣家往會(huì)追求店招的吸引性，由此，店招的形象化和生動(dòng)化也逐漸為網(wǎng)店賣家所重視。（2）海報(bào)文案網(wǎng)店的海報(bào)文案主要是指在廣告圖片中的文案，這類文案的電商網(wǎng)店的顯著位置或用于網(wǎng)絡(luò)廣告平臺(tái)推廣所使用的廣告圖片中的文案，這類文案的主要作用是吸引消費(fèi)者點(diǎn)擊進(jìn)入店鋪或商品詳情頁(yè)，擴(kuò)大品牌影響力或商品的傳播面，這類圖片中文案對(duì)站內(nèi)、站外引流起著至關(guān)重要的作用。（3）產(chǎn)品詳情文案詳情文案有許多選擇，可以按部就班地做一個(gè)從產(chǎn)品實(shí)際屬性角度出發(fā)的文案，也可以做一個(gè)更加靈活、富有創(chuàng)意、有略微故事情節(jié)的文案，或者其他更好的選擇。詳情頁(yè)的文案直接關(guān)系到店鋪內(nèi)的成交轉(zhuǎn)化，因此需要在此處多費(fèi)一些工夫。283.2.3視覺(jué)營(yíng)銷2）文案策劃的注意事項(xiàng)①七秒定律七秒定律”是由美國(guó)營(yíng)銷界人士通過(guò)數(shù)據(jù)調(diào)研總結(jié)出來(lái)的，即人們?cè)谔暨x產(chǎn)品的時(shí)候存在一個(gè)“七秒定律”:面對(duì)琳瑯滿目的產(chǎn)品，顧客只需要7秒鐘就可以確定其購(gòu)買意愿。②KISS原則KISS原則是英語(yǔ)KeepItSimple&Stupid的首字母縮寫，也有人稱為“懶人原則”。英文的直譯是把事情弄得越簡(jiǎn)單、越傻瓜化越好，這也是用戶體驗(yàn)的高層境界了。③FABE原則FABE分別是英文單詞Feature、Advantage、Benefit、Evidence的縮寫。FABE原則就是指在產(chǎn)品介紹中，將產(chǎn)品的屬性(特性)、所具有的作用(優(yōu)點(diǎn))、能夠給買家?guī)?lái)的好處、拿出的證據(jù)有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，按照一定的邏輯順序加以闡述，形成完整而又完善的推銷勸說(shuō)。FABE法則，是推銷員向顧客分析產(chǎn)品利益的好方法，也是文案策劃中常會(huì)用到的營(yíng)銷方法。④規(guī)避敏感詞和禁忌詞293.2.3視覺(jué)營(yíng)銷3.圖的設(shè)計(jì)和構(gòu)建各種不同電商平臺(tái)規(guī)范尺寸要求是不盡相同的，圖的設(shè)計(jì)要符合該平臺(tái)的規(guī)定。淘寶的要求是——店標(biāo):80*80PX，手機(jī)店招:280*50PX，PC端店招:950*120PX，大輪播海報(bào)海報(bào):1920*500PX，中輪海報(bào):950*100-600PX，小輪海報(bào):750*100-600PX。（1）商品主圖當(dāng)顧客在平臺(tái)上進(jìn)行搜索的時(shí)候，出現(xiàn)在他們眼前的就是產(chǎn)品主圖。主圖的作用是直接影響點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率。商品主圖設(shè)計(jì)包括：了解主圖制作、主圖制作內(nèi)容、成圖。（2）店招圖設(shè)計(jì)①店招圖視覺(jué)標(biāo)準(zhǔn)②店招圖設(shè)計(jì)（3）廣告圖設(shè)計(jì)①?gòu)V告圖視覺(jué)標(biāo)準(zhǔn)②廣告圖設(shè)計(jì)③廣告圖設(shè)計(jì)誤區(qū)30實(shí)際操作利用圖怪獸處理圖片素材。登錄https://818/，點(diǎn)擊“開始做圖”，選定相關(guān)模板，對(duì)自己的圖片素材進(jìn)行處理。313.2.4網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷1.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷基礎(chǔ)營(yíng)銷一直是商業(yè)運(yùn)營(yíng)活動(dòng)的一個(gè)重要組成部分。營(yíng)銷的目的就是要吸引更多的客戶并保持他們。傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷使用多種手段，包括定價(jià)、廣告、渠道選擇等。網(wǎng)絡(luò)出現(xiàn)后，進(jìn)入了營(yíng)銷的新時(shí)代，新的工具被添加到營(yíng)銷手段中，市場(chǎng)劃分越來(lái)越細(xì)，營(yíng)銷理念越來(lái)越新。（1）營(yíng)銷的定義市場(chǎng)營(yíng)銷是“企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的職責(zé)，它將產(chǎn)品及勞務(wù)從生產(chǎn)者直接引向消費(fèi)者或使用者，以便滿足顧客需求及實(shí)現(xiàn)公司利潤(rùn)”。（2）營(yíng)銷模型①4P營(yíng)銷模型②SWOT模型③波特五力模型④整合營(yíng)銷傳播模型⑤“4Cs”營(yíng)銷理論⑥PEST模型⑦品牌價(jià)值圖⑧競(jìng)爭(zhēng)者模型⑨用戶畫像模型⑩AIPL模型323.2.4網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷2.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的主要方法（1）網(wǎng)絡(luò)廣告網(wǎng)絡(luò)廣告是網(wǎng)上開展促銷活動(dòng)最有效的溝通渠道之一。企業(yè)發(fā)布網(wǎng)絡(luò)廣告，一般有以下幾種方式:①按鈕型廣告②旗幟型廣告③移動(dòng)廣告④主頁(yè)廣告⑤分類廣告（2）廣告聯(lián)盟營(yíng)銷廣告聯(lián)盟營(yíng)銷，也稱為網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟營(yíng)銷，是指商家(又稱廣告主，在網(wǎng)上銷售或宣傳自己產(chǎn)品和服務(wù)的廠商)利用專業(yè)聯(lián)盟營(yíng)銷機(jī)構(gòu)提供的網(wǎng)站聯(lián)盟服務(wù)拓展其線上及線下業(yè)務(wù)，擴(kuò)大銷售空間和銷售渠道，并按照營(yíng)銷實(shí)際效果支付費(fèi)用的新型網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式。網(wǎng)絡(luò)廣告聯(lián)盟包括三要素:廣告主、聯(lián)盟會(huì)員和聯(lián)盟營(yíng)銷平臺(tái)。廣告聯(lián)盟營(yíng)銷主要有兩類形式。一類是靠中小會(huì)員站來(lái)發(fā)布廣告的，如搜狗、百度等。聯(lián)盟自己本身沒(méi)有廣告發(fā)布網(wǎng)站，依靠在數(shù)量龐大的中小網(wǎng)站展示廣告并且產(chǎn)生點(diǎn)擊來(lái)掙取傭金。另外一類就是大型門戶站的廣告聯(lián)盟，如新浪競(jìng)價(jià)，他們的廣告發(fā)布都是在新浪站上進(jìn)行發(fā)布的，廣告聯(lián)盟下面沒(méi)有中小網(wǎng)站。333.2.4網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷（3）電子郵件營(yíng)銷電子郵件營(yíng)銷是互聯(lián)網(wǎng)上最早出現(xiàn)的商業(yè)活動(dòng)之一。電子郵件營(yíng)銷(E-mail營(yíng)銷)是指通過(guò)電子郵件的方式向目標(biāo)用戶傳遞有價(jià)值信息的一種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段。電子郵件營(yíng)銷的定義中強(qiáng)調(diào)了三個(gè)基本因素:基于用戶許可、通過(guò)電子郵件傳遞信息、信息對(duì)用戶是有價(jià)值的。三個(gè)因素缺少一個(gè)，都不能稱之為有效的電子郵件營(yíng)銷。（4）社會(huì)化媒體營(yíng)銷社會(huì)化媒體主要是指一個(gè)具有網(wǎng)絡(luò)性質(zhì)的綜合站點(diǎn)，其內(nèi)容大多由用戶自愿提供，而用戶與站點(diǎn)不存在直接的雇傭關(guān)系。如微信、QQ、微博，它們極大地改變了人們的生活，將我們帶入了一個(gè)社交網(wǎng)絡(luò)的時(shí)代。①社會(huì)化媒體營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)②社會(huì)化媒體營(yíng)銷對(duì)策（5）口碑營(yíng)銷口碑營(yíng)銷是指企業(yè)在品牌建立過(guò)程中，通過(guò)客戶間的相互交流將自己的產(chǎn)品信息或品牌傳播開來(lái)?？诒疇I(yíng)銷又稱為病毒式營(yíng)銷，其核心內(nèi)容就是能“感染"目標(biāo)受眾的病毒體——事件，病毒體威力的強(qiáng)弱則直接影響營(yíng)銷傳播的效果。有效的口碑營(yíng)銷的基本要素：①提供有價(jià)值的產(chǎn)品或服務(wù)②提供無(wú)須努力向他人傳遞信息的方式。③信息傳遞范圍很容易從小規(guī)模向大規(guī)模擴(kuò)散。④利用公共的積極性。⑤利用現(xiàn)有的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。⑥利用他人的資源。343.2.4網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷（6）定制營(yíng)銷定制營(yíng)銷（CustomizationMarketing)是指在大規(guī)模生產(chǎn)的基礎(chǔ)上，將市場(chǎng)細(xì)分到極限程度把每一位顧客視為一個(gè)潛在的細(xì)分市場(chǎng)，并根據(jù)每一位顧客的特定要求，單獨(dú)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)產(chǎn)品并迅捷交貨的營(yíng)銷方式。它的核心目標(biāo)是以顧客愿意支付的價(jià)格并以能獲得定利潤(rùn)的成本，高效率地進(jìn)行產(chǎn)品定制。①定制營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)。ⅰ.能體現(xiàn)以顧客為中心的營(yíng)銷觀念。ⅱ.實(shí)現(xiàn)了以銷定產(chǎn)，降低了成本。ⅲ.在一定程度上減少了企業(yè)新產(chǎn)品開發(fā)和決策的風(fēng)險(xiǎn)。②定制營(yíng)銷的不足。（7）搜索引擎營(yíng)銷搜索引擎營(yíng)銷是根據(jù)用戶使用搜索引擎的方式，利用用戶檢索信息的機(jī)會(huì)盡可能地將營(yíng)銷信息傳遞給目標(biāo)用戶。搜索引擎營(yíng)銷的特點(diǎn)：①基礎(chǔ)是企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷信息②與企業(yè)網(wǎng)站密不可分③具有主動(dòng)性④受眾可信度高⑤搜索引擎營(yíng)銷門檻低、競(jìng)爭(zhēng)激烈（8）其他營(yíng)銷方法除以上方法外，還存在目錄登錄、文章營(yíng)銷、事件營(yíng)銷、資源合作營(yíng)銷、線上線下相結(jié)合營(yíng)銷、付費(fèi)搜索競(jìng)價(jià)廣告等很多營(yíng)銷方法。353.2.5新媒體營(yíng)銷1.微信推廣微信是基于智能移動(dòng)設(shè)備而產(chǎn)生的主流即時(shí)通信軟件，也是一個(gè)可以及時(shí)與消費(fèi)者互動(dòng)的交流平臺(tái)，可以實(shí)現(xiàn)一對(duì)的互動(dòng)交流。通過(guò)微信進(jìn)行推廣有兩種常用的方法，即微信朋友圈推廣和微信公眾號(hào)推廣。2.微博推廣微博是一個(gè)即時(shí)信息傳播平臺(tái)，在信息傳播和分享的過(guò)程中，可以為用戶提供更短的路徑，讓用戶快速、準(zhǔn)確地獲取有價(jià)值的內(nèi)容。在微博這個(gè)平臺(tái)上，用戶既可以作為讀者瀏覽自己感興趣的信息，也可以作為發(fā)布者發(fā)布內(nèi)容供其他用戶瀏覽。3.抖音推廣抖音于2016年9月上線，上線之初是一個(gè)專注于服務(wù)年輕人的音樂(lè)短視頻社區(qū)。抖音推廣，顧名思義就是在抖音上為自己的店鋪或商品進(jìn)行推廣。由于短視頻的特殊性，抖音在營(yíng)銷效果上與傳統(tǒng)平臺(tái)相比具有較大優(yōu)勢(shì)。包括：成長(zhǎng)快、消費(fèi)者數(shù)量多；流量?jī)?yōu)質(zhì)；內(nèi)容直觀；商業(yè)營(yíng)銷性強(qiáng)；能夠整合電子商務(wù)。36目錄Contents物流3.3隨著電子商務(wù)的發(fā)展，市場(chǎng)對(duì)物流的要求也越來(lái)越高，基于現(xiàn)代信息技術(shù)和現(xiàn)金管理思想的集成化運(yùn)作模式的物流體系成為現(xiàn)代物流的主流。此外，強(qiáng)調(diào)物流、產(chǎn)品和營(yíng)銷之間的互動(dòng)和聯(lián)系的供應(yīng)鏈管理也逐漸被納入物流管理體系。383.3.1

電子商務(wù)物流管理391.典型的物流管理模式國(guó)內(nèi)目前的電子商務(wù)行業(yè)中存在3種物流管理模式，即電子商務(wù)企業(yè)自建物流、第三方物流配送和物流聯(lián)盟。（1）電子商務(wù)企業(yè)自建物流自建物流是指社會(huì)市場(chǎng)中自營(yíng)型的企業(yè)集團(tuán)組織，根據(jù)企業(yè)自身的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)及各方面所具備的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，獨(dú)立組建物流中心，從而有效地實(shí)現(xiàn)對(duì)企業(yè)內(nèi)各部門的物品自由供應(yīng)。自建物流有利于企業(yè)監(jiān)控物流運(yùn)營(yíng)過(guò)程，企業(yè)可以利用原有的資源降低交易成本，提高企業(yè)品牌價(jià)值，推進(jìn)消費(fèi)者關(guān)系管理，為消費(fèi)者提供個(gè)性化的、優(yōu)質(zhì)的物流配送體驗(yàn)，如京東的自建物流就以配送效率高獲得了消費(fèi)者的好評(píng)。（2）第三方物流配送第三方物流一般被稱為合約物流，是指從生產(chǎn)到銷售的整個(gè)流通過(guò)程中進(jìn)行服務(wù)的第三方本身不生產(chǎn)和擁有商品，而是通過(guò)合作協(xié)議或結(jié)成合作聯(lián)盟，在特定的時(shí)間段內(nèi)按照特定的價(jià)格向商家提供個(gè)性化的物流代理服務(wù)。由于技術(shù)先進(jìn)、配送體系較為完備，第三方物流成為電子商務(wù)物流配送的理想方案之一，是社會(huì)分工日益明確的產(chǎn)物。第三方物流擁有其自身的特點(diǎn)。①提供合同導(dǎo)向的一系列服務(wù)②建立在現(xiàn)代電子信息技術(shù)基礎(chǔ)上③企業(yè)之間是聯(lián)盟關(guān)系（3）物流聯(lián)盟物流聯(lián)盟是指兩個(gè)或兩個(gè)以上的經(jīng)濟(jì)組織為實(shí)現(xiàn)特定的物流目標(biāo)而采取的長(zhǎng)期聯(lián)合與合作，其目的是實(shí)現(xiàn)聯(lián)盟參與方的“共贏”，如菜鳥網(wǎng)絡(luò)科技有限公司。3.3.1電子商務(wù)物流管理2.倉(cāng)儲(chǔ)物流運(yùn)作（1）網(wǎng)上發(fā)貨物流方式網(wǎng)上交易發(fā)送貨物需要通過(guò)物流來(lái)完成，物流大體可分為郵政運(yùn)輸、普通快遞和物流托運(yùn)三種。①郵政運(yùn)輸②普通快遞③物流托運(yùn)（2）選擇物流公司①選擇物流公司應(yīng)考慮的因素物流安全、物流價(jià)格、發(fā)貨速度和服務(wù)質(zhì)量等因素都需優(yōu)先考慮。②選擇物流公司的建議直營(yíng)模式；正規(guī)注冊(cè)的；網(wǎng)點(diǎn)多的；使用靠譜工具取件；條形碼清晰明確的；賠償金額或倍數(shù)高而且保價(jià)率低的。（3）處理物流意外事件①貨物丟失②貨物破損③貨物滯留（4）倉(cāng)儲(chǔ)管理①商品入庫(kù)②商品包裝③商品出庫(kù)④物流跟蹤403.3.2物流系統(tǒng)ERP平臺(tái)倉(cāng)儲(chǔ)物流系統(tǒng)主要分為客戶系統(tǒng)和運(yùn)營(yíng)商系統(tǒng)，進(jìn)行用戶管理、權(quán)限管理和接口管理，運(yùn)用基礎(chǔ)數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析。在具體內(nèi)容上，流程管理可分為入庫(kù)管理、在庫(kù)管理和出庫(kù)管理。倉(cāng)儲(chǔ)系統(tǒng)會(huì)將狀態(tài)、庫(kù)存信息回轉(zhuǎn)給電子商務(wù)服務(wù)商。電子商務(wù)服務(wù)商要將狀態(tài)、庫(kù)存等信息回轉(zhuǎn)給淘寶、京東和當(dāng)當(dāng)?shù)壬坛腔蚱脚_(tái);電子商務(wù)服務(wù)商與倉(cāng)儲(chǔ)數(shù)據(jù)是同步的。413.3.3主流的第三方物流公司我國(guó)主流的第三方物流公司有順豐速運(yùn)有限公司(以下簡(jiǎn)稱順豐速運(yùn))、中國(guó)郵政速遞物流股份有限公司(以下簡(jiǎn)稱郵政速遞)、圓通速遞有限公司(以下簡(jiǎn)稱圓通速遞)、韻達(dá)貨運(yùn)有限公司(以下簡(jiǎn)稱韻達(dá)速遞)、申通快遞有限公司(以下簡(jiǎn)稱申通速遞)、中通快遞股份有限公司(以下簡(jiǎn)稱中通快遞)、匯通快運(yùn)公司經(jīng)百世公司收購(gòu)后又被極兔快遞收購(gòu)（以下簡(jiǎn)稱極兔快遞）、中鐵快運(yùn)股份有限公司(以下簡(jiǎn)稱中鐵快運(yùn))、北京宅急送快運(yùn)股份有限公司(以下簡(jiǎn)稱宅急送)等。1.郵政速遞2.“四通一達(dá)”（1）圓通速遞（2）韻達(dá)速遞（3）申通速遞（4）中通快遞（5）極兔快遞3.順豐速運(yùn)4.其他快遞（1）中鐵快運(yùn)（2）宅急送（3）天天快遞（4）菜鳥（5