商務(wù)談判課件

第一章商務(wù)談判概述

一、談判

1．談判的含義談判，有狹義和廣義之分。狹義的談判，僅指在正式專(zhuān)門(mén)場(chǎng)合下安排和進(jìn)行的談判。而廣義的談判，則包括各種形式的“交涉”、“洽談”、“磋商”等。作為探討談判實(shí)踐內(nèi)在規(guī)律的談判理論，主要以建立在廣義談判基礎(chǔ)之上的狹義談判為研究對(duì)象。

談，即說(shuō)話(huà)或討論，就是當(dāng)事人明確闡述自己的意願(yuàn)和所要追求的目標(biāo)，充分發(fā)表關(guān)於各方應(yīng)當(dāng)承擔(dān)和享有的責(zé)、權(quán)、利等看法；判，即分辨和評(píng)定，它是當(dāng)事各方努力尋求關(guān)於各項(xiàng)權(quán)利和義務(wù)的共同一致的意見(jiàn)，以期通過(guò)相應(yīng)的協(xié)議正式予以確認(rèn)。因此，談是判的前提和基礎(chǔ)，判是談的結(jié)果和目的。理解談判概念的基本點(diǎn)：（1）談判的目的性談判的目的性即追求一定的目標(biāo)如：“滿(mǎn)足願(yuàn)望”和“滿(mǎn)足需要”、等

（2）談判的相互性談判的相互性即謀求一種合作這一基本點(diǎn)，如：“雙方致力於說(shuō)服對(duì)方”等。（3）談判的協(xié)商性談判的協(xié)商性即尋求一致意見(jiàn)，如：“交換觀點(diǎn)”、“進(jìn)行磋商”等。因此，談判是人們?yōu)榱烁髯缘哪康亩嗷f(xié)商的活動(dòng)。

2．談判的基本原理（1）談判的本質(zhì)是人際關(guān)係的一種特殊表現(xiàn)人的社會(huì)性決定了談判本質(zhì)上表現(xiàn)為人際關(guān)係。（2）談判的核心任務(wù)在於一方企圖說(shuō)服另一方或理解或允許或接受自己所提出的觀點(diǎn)談判雙方在需要和利益方面能得到協(xié)調(diào)和適應(yīng)是談判的核心任務(wù)

（3）談判產(chǎn)生的條件是雙方在觀點(diǎn)、利益和行為方式等方面既相互聯(lián)繫又相互衝突或差別談判產(chǎn)生的前提條件是人們?cè)谟^點(diǎn)、基本利益和行為方式等方面出現(xiàn)了不一致（4）談判的關(guān)係構(gòu)成是雙方在物質(zhì)力量、人格、地位等方面都相對(duì)獨(dú)立或?qū)Φ龋?）談判的工具是思維——語(yǔ)言鏈談判是借助於思維——語(yǔ)言鏈這個(gè)工具傳遞和交換資訊

二、商務(wù)談判

1．商務(wù)談判的定義商務(wù)又稱(chēng)商事，是指以社會(huì)分工為基礎(chǔ)，以提供商品勞務(wù)、資金、或技術(shù)等為內(nèi)容的盈利性的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。商務(wù)行為可分為四種：

A、直接媒介商品的交易活動(dòng)

B、為媒介商品直接服務(wù)的商業(yè)活動(dòng)C、間接為商業(yè)活動(dòng)服務(wù)的活動(dòng)

D、具有勞務(wù)性質(zhì)的活動(dòng)

商務(wù)談判指在經(jīng)濟(jì)貿(mào)易中，買(mǎi)賣(mài)雙方為了滿(mǎn)足各自的一定需求，彼此進(jìn)行交流、闡述意願(yuàn)、磋商協(xié)議、協(xié)調(diào)關(guān)係、爭(zhēng)取達(dá)到意見(jiàn)一致從而贏得或維護(hù)經(jīng)濟(jì)利益的行為與過(guò)程。

商務(wù)談判產(chǎn)生的前提是：（1）雙方有共同的利益，也有分歧之處（2）雙方都有解決問(wèn)題和分歧的願(yuàn)望（3）雙方願(yuàn)意採(cǎi)取一定行動(dòng)達(dá)成協(xié)議（4）雙方都能互利互惠2．商務(wù)談判的特徵

（1）具有利益性商務(wù)談判是以為已方謀取較大經(jīng)濟(jì)利益為目的的談判，這一利益性決定了商務(wù)談判是以?xún)r(jià)格為核心的談判（2）具有平等性商務(wù)談判當(dāng)事人實(shí)力可能有強(qiáng)有弱，但要遵循價(jià)值規(guī)律並根據(jù)等價(jià)交換的原則進(jìn)行（3）具有多樣性談判的內(nèi)容和談判的當(dāng)事人都是多樣的（4）具有約束性商務(wù)談判的內(nèi)容和結(jié)果上受外部環(huán)境的制約

A、政治環(huán)境

B、經(jīng)濟(jì)環(huán)境

C、社會(huì)環(huán)境3．商務(wù)談判職能（1）實(shí)現(xiàn)購(gòu)銷(xiāo)社會(huì)再生產(chǎn)能夠進(jìn)行的必要條件是社會(huì)產(chǎn)品的價(jià)值補(bǔ)償和物質(zhì)補(bǔ)償，在其中流通地位突出，流通實(shí)際上就是商務(wù)問(wèn)題，任何商務(wù)活動(dòng)必須借助商務(wù)談判才能實(shí)現(xiàn)。（2）獲取資訊商務(wù)談判是獲取資訊的重要途徑（3）開(kāi)拓發(fā)展企業(yè)的發(fā)展離不開(kāi)商務(wù)談判4．商務(wù)談判的價(jià)值評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)（1）談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度談判的結(jié)果是否達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，在多大程度上實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)，是評(píng)價(jià)商務(wù)談判是否成功的首要標(biāo)準(zhǔn)（2）談判的效率。就是指談判收益與所費(fèi)成本之間的對(duì)比關(guān)係談判成本的構(gòu)成：達(dá)成協(xié)議所作出的讓步、談判支出、談判的機(jī)會(huì)成本（3）人際關(guān)係建立在破壞人際關(guān)係基礎(chǔ)上的談判不是理想或成功的談判根據(jù)以上三個(gè)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，一場(chǎng)成功或理想的談判應(yīng)該是：通過(guò)談判不僅使本方的需要得到滿(mǎn)足，也使對(duì)方的需要得到滿(mǎn)足，雙方的友好合作關(guān)係得到進(jìn)一步的發(fā)展和加強(qiáng)，整個(gè)談判是高效率的。5．商務(wù)談判是科學(xué)性與藝術(shù)性的統(tǒng)一（1）商務(wù)談判的科學(xué)性

A、商務(wù)談判涉及多門(mén)學(xué)科

B、商務(wù)談判存在一般的規(guī)律性（2）商務(wù)談判的藝術(shù)性

A、是雙方不斷磋商，相互讓步，解決爭(zhēng)端，以求達(dá)成協(xié)議，簽訂合同的過(guò)程

B、是涉及雙方經(jīng)濟(jì)利益的談判，有個(gè)較量過(guò)程

C、是在人與人之間進(jìn)行的6．商務(wù)談判的要素和類(lèi)型（1）商務(wù)談判的要素商務(wù)談判的要素是指構(gòu)成商務(wù)談判活動(dòng)的必要因素。商務(wù)談判的要素

1)商務(wù)談判當(dāng)事人

2)談判議題

3)談判背景主要包括：環(huán)境背景、組織背景和人員背景三個(gè)方面。

（2）商務(wù)談判的類(lèi)型商務(wù)談判按照不同的標(biāo)準(zhǔn)，可以劃分為各種不同的類(lèi)型

1)按談判參與方的數(shù)量，分為雙方談判、多方談判

A、雙方談判，是指談判只有兩個(gè)當(dāng)事方參與的談判

B、多方談判，是指有三個(gè)及三個(gè)以上的當(dāng)事方參與的談判。

2)按談判議題的規(guī)模及各方參加談判的人員數(shù)量，分為大型談判（12人以上）、中型談判（4-12人）、小型談判（4人以下），或者分為小組談判、單人談判談判規(guī)模，取決於談判議題及其相應(yīng)的談判人員的數(shù)量。

3)按談判所在地，分為主場(chǎng)談判、客場(chǎng)談判、第三地談判

4)按談判內(nèi)容的性質(zhì)，分為經(jīng)濟(jì)談判、非經(jīng)濟(jì)談判

5)按商務(wù)交易的地位，分為買(mǎi)方談判、賣(mài)方談判、代理談判（受委託許可權(quán)的限制）

6)按談判的態(tài)度與方法，分為軟式談判、硬式談判、原則式談判軟式談判又稱(chēng)關(guān)係型談判，一般做法是：信任對(duì)方→提出建議→做出讓步→達(dá)成協(xié)議→維繫關(guān)係

硬式談判也稱(chēng)立場(chǎng)型談判，採(cǎi)用這種談判常常是互不信任、互相指責(zé)原則型談判也稱(chēng)價(jià)值型談判，有以下幾個(gè)特徵：

A、談判中對(duì)人溫和對(duì)事強(qiáng)硬，人事分開(kāi)

B、按照客觀公正性的原則和公平價(jià)值來(lái)取得協(xié)議

C、追求利益而不失風(fēng)度

D、尋找共同點(diǎn)、消除分歧7)按談判所屬部門(mén)，分為官方談判、民間談判、半官半民談判

8)按談判的溝通方式，分為口頭談判、書(shū)面談判

9)按談判參與方的國(guó)域界限，分為國(guó)內(nèi)談判、國(guó)際談判

10)按談判內(nèi)容與目標(biāo)的關(guān)係，分為實(shí)質(zhì)性談判、非實(shí)質(zhì)性談判

思考題：試比較讓步型談判、立場(chǎng)型談判、原則型談判等三種類(lèi)型談判的特點(diǎn)實(shí)訓(xùn)題：試就自己的某一創(chuàng)意，通過(guò)談判讓相關(guān)人員接受，並把這個(gè)過(guò)程與體驗(yàn)記錄下來(lái)第二章商務(wù)談判的方式

一、商務(wù)談判方式概述商務(wù)談判方式是指談判雙方（或多方）用來(lái)溝通、協(xié)商的途徑和手段。我們把商務(wù)談判方式歸納為兩大類(lèi)：一類(lèi)是口頭式談判。它是指談判雙方就談判的相關(guān)議題以口頭方式提出、磋商，而不提交任何書(shū)面形式檔的談判，包括面對(duì)面談判和電話(huà)談判。

另一類(lèi)是書(shū)面式談判。它是指談判雙方或多方將談判的相關(guān)內(nèi)容、條件等，通過(guò)郵政、電傳或互聯(lián)網(wǎng)等方式傳遞給對(duì)方所進(jìn)行的談判，主要有函電談判和網(wǎng)上談判。實(shí)際上，任何一種商務(wù)談判方式都受歷史條件和客觀環(huán)境決定和制約，人們對(duì)談判方式的選擇也不可能不受歷史條件和客觀環(huán)境的限制。二、面對(duì)面談判

1、面對(duì)面談判的含義及特點(diǎn)

（1）面對(duì)面談判的含義面對(duì)面談判，顧名思義就是談判雙方（或多方）直接地、面對(duì)面地就談判內(nèi)容進(jìn)行溝通、磋商和洽談。商務(wù)談判所研究的談判策略、技巧、心理、禮儀、人員管理等等，都是以面對(duì)面談判方式為背景而展開(kāi)討論的。（2）面對(duì)面談判的特點(diǎn)

面對(duì)面談判方式具有以下優(yōu)點(diǎn)：

1)談判具有較大的靈活性2)談判方式比較規(guī)範(fàn)（開(kāi)局-討價(jià)還價(jià)-達(dá)成協(xié)議）3)談判的內(nèi)容比較深人細(xì)緻4)有利於建立長(zhǎng)久的貿(mào)易夥伴關(guān)係但是，面對(duì)面談判方式也有一定的缺陷，表現(xiàn)在：1)容易被談判對(duì)手瞭解我方的談判意圖。2)決策時(shí)間短。3)費(fèi)用高

2、面對(duì)面談判的適用範(fàn)圍一般地，在下列情況下運(yùn)用面對(duì)面談判方式較為適宜：①比較正規(guī)的談判；②比較重要的談判；③比較大型的談判；④談判各方相距較近；⑤談判各方認(rèn)為面對(duì)面談判效果較好，方式較佳，及本次談判最為適宜時(shí)。

三、電話(huà)談判1、電話(huà)談判的內(nèi)涵與特點(diǎn)電話(huà)談判就是借助電話(huà)通訊進(jìn)行溝通資訊、協(xié)商，尋求達(dá)成交易的一種談判方式。它是一種間接的、口頭的談判方式。（1）電話(huà)談判的優(yōu)點(diǎn)使用電話(huà)進(jìn)行談判的主要優(yōu)勢(shì)是快速、方便、聯(lián)繫廣泛。

2）電話(huà)談判的缺點(diǎn)1)誤解較多2)易被拒絕3)某些事項(xiàng)容易被遺漏和刪除4)有風(fēng)險(xiǎn)5)時(shí)間緊

2、電話(huà)談判方式的適用範(fàn)圍儘管電話(huà)談判存在著許多缺陷，但是，這並不能掩蓋它獨(dú)具的優(yōu)勢(shì)。在下述狀況運(yùn)用電話(huà)談判方式，其效果可能比面對(duì)面談判方式更好：

(1)欲與談判對(duì)方快速溝通、儘早聯(lián)繫、儘快成交時(shí)，電話(huà)談判是達(dá)到這一目標(biāo)、取得談判成功的捷徑。

(2)想取得談判的優(yōu)勢(shì)地位時(shí)，可以?huà)?cǎi)用電話(huà)談判方式，並且爭(zhēng)取主動(dòng)把電話(huà)打給對(duì)方。

(3)想使商務(wù)資訊的流傳面小時(shí)，宜採(cǎi)用電話(huà)談判的方式。因?yàn)殡娫?huà)的兩端一般只有一人，便於保密。

(4)想減低談判雙方地位的懸殊時(shí)，電話(huà)談判能收到預(yù)想的效果。

(5)在拒絕談判對(duì)手時(shí)，或者想中斷談判時(shí)，用電話(huà)談判的方式更為簡(jiǎn)便易行。

(6)故意表示對(duì)某項(xiàng)業(yè)務(wù)或某個(gè)談判不關(guān)心時(shí)，以及故意表示我方談判態(tài)度強(qiáng)硬和立場(chǎng)堅(jiān)定時(shí)，採(cǎi)用電話(huà)談判方式進(jìn)行，都可能收到預(yù)期的效果。(7)對(duì)待難以溝通和難以對(duì)付的談判對(duì)手，運(yùn)用電話(huà)談判方式更具實(shí)效。(8)當(dāng)面對(duì)面談判方式難於進(jìn)行時(shí)，宜採(cǎi)用電話(huà)談判方式。

3、使用電話(huà)談判方式應(yīng)注意的事項(xiàng)選用電話(huà)談判方式，需要注意其技巧。（1）爭(zhēng)取主動(dòng)（2）做好準(zhǔn)備1)把要談判的內(nèi)容列一個(gè)詳細(xì)的清單，包括說(shuō)話(huà)的內(nèi)容和順序，尤其是重要事項(xiàng)不要遺漏。2)把即將在電話(huà)裏進(jìn)行的談判在腦海中演練一遍，熟悉內(nèi)容，加深記憶。3)對(duì)於對(duì)方在談判中可能採(cǎi)取的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)、技巧策略要有所估計(jì)和預(yù)料，以便做好相應(yīng)的對(duì)策，有充足的心理準(zhǔn)備。4)在打電話(huà)之前，應(yīng)當(dāng)把將要用到的東西放在手邊。5)要準(zhǔn)備好一兩個(gè)“藉口”，以便在談判不利的時(shí)候隨時(shí)不失禮節(jié)地掛斷電話(huà)。（3）集中精神（4）聽(tīng)說(shuō)有度適當(dāng)掌握聽(tīng)與說(shuō)的比例，儘量誘使對(duì)方多說(shuō)，學(xué)會(huì)聰明地沉默。（5）把握節(jié)奏（6）及時(shí)更正假如事後發(fā)現(xiàn)談判的結(jié)果對(duì)我方不公或不利時(shí)，應(yīng)毫不猶豫地要求對(duì)方重開(kāi)談判。（7）記錄整理（8）協(xié)議備忘錄

四、函電談判函電談判是指通過(guò)郵政、電傳、傳真等途徑進(jìn)行磋商，尋求達(dá)成交易的書(shū)面談判方式。函電談判方式在國(guó)際貿(mào)易的商務(wù)談判中使用最普遍、最頻繁。1、函電談判的特點(diǎn)函電談判作為傳統(tǒng)的書(shū)面談判方式，有其優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)。（1）優(yōu)點(diǎn)1)方便、準(zhǔn)確

2)有利於談判決策

3)材料齊全、有據(jù)可查函電談判方式可以充分利用文字、圖表來(lái)表達(dá)，使談判內(nèi)容較之電話(huà)談判方式要全面、豐富。4)省時(shí)、低成本（2）缺點(diǎn)

1)函電談判方式用書(shū)面文字溝通，有可能出現(xiàn)詞不達(dá)意的情況，使談判對(duì)方耗時(shí)揣摩。

2)談判雙方代表不見(jiàn)面，就無(wú)法通過(guò)觀察對(duì)方的語(yǔ)態(tài)、表情、情緒以及習(xí)慣動(dòng)作等來(lái)判斷對(duì)方的心理活動(dòng)，從而難以運(yùn)用語(yǔ)言與非語(yǔ)言技巧。

2、函電談判的基本要求函電談判是一種書(shū)面談判的方式，其基本要求包括函電的擬寫(xiě)與處理兩個(gè)方面。（1）函電的結(jié)構(gòu)函電談判方式的函電，一般包括：1)標(biāo)題標(biāo)題即函電的題目或函電的名稱(chēng)。標(biāo)題和函電內(nèi)容應(yīng)互相對(duì)應(yīng)。

2)編號(hào)編號(hào)即函件所標(biāo)的“字”、“號(hào)”?！白帧贝戆l(fā)文單位，“號(hào)”代表發(fā)文次序。

3)收文單位收文單位及行文單位的對(duì)象，函電送達(dá)的單位。4)正文正文是函電的主要部分。正文一般由三部分組成：①開(kāi)頭。正文的開(kāi)頭多從發(fā)函的原因?qū)懫?，文字要求?jiǎn)明扼要。②主體部分。它的任務(wù)是闡述發(fā)函的目的和要求。③結(jié)尾。

商務(wù)函電有慣用的結(jié)束語(yǔ)，如“特此函達(dá)”、“特此函複”、“即請(qǐng)函複”、“候複”等。在結(jié)束語(yǔ)之後，也可以寫(xiě)上一些客套用語(yǔ)，如“謹(jǐn)祝商安”、“商棋”、“財(cái)祺”等。5)附件隨函電發(fā)出的銷(xiāo)售合同、協(xié)議、報(bào)價(jià)單、發(fā)票、單據(jù)等都作為附件處理，附在函電之後寄發(fā)。

6)發(fā)文單位、日期、蓋章

（2）函電的擬寫(xiě)1)函電要符合政策法規(guī)、風(fēng)俗習(xí)慣等2)要講究策略，積極主動(dòng)地開(kāi)展業(yè)務(wù)活動(dòng)。3)函電書(shū)寫(xiě)要正確、及時(shí)，每次函電的內(nèi)容應(yīng)當(dāng)正確、完整。（3）函電的處理

1）閱讀電文，吃透含義認(rèn)真閱讀電文。

2）分清輕重緩急

3）加強(qiáng)聯(lián)繫

3、函電談判的程式函電談判作為國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中經(jīng)常使用的一種談判方式，其程式有獨(dú)特的內(nèi)涵。按照國(guó)際貿(mào)易慣例，函電談判一般包括五個(gè)環(huán)節(jié)，即詢(xún)盤(pán)、發(fā)盤(pán)、還盤(pán)、接受和簽訂合同（1）詢(xún)盤(pán)又稱(chēng)探盤(pán)指談判一方大致地詢(xún)問(wèn)另一方(或多方)是否具有供應(yīng)或購(gòu)買(mǎi)某種商品的條件，只是瞭解一下供求情況，以衡量一下對(duì)方的實(shí)力和需求。

（2）發(fā)盤(pán)發(fā)盤(pán)又稱(chēng)要約是談判的一方因想出售或購(gòu)買(mǎi)某項(xiàng)商品，而向談判的另一方提出買(mǎi)賣(mài)該商品的各種交易條件，並表示願(yuàn)意按這些交易條件成交。

1)實(shí)盤(pán)實(shí)盤(pán)是對(duì)發(fā)盤(pán)人有約束力的發(fā)盤(pán)，實(shí)盤(pán)有三個(gè)基本條件：

①各項(xiàng)交易條件詳盡、清楚、明確；②注明所發(fā)的盤(pán)是實(shí)盤(pán)；③明確發(fā)盤(pán)的有效時(shí)限。

2)虛盤(pán)虛盤(pán)是發(fā)盤(pán)人所作的非承諾性表示，不具約束力。虛盤(pán)一般有三個(gè)特點(diǎn)：

①發(fā)盤(pán)中有迴旋餘地，常用“以我方最後確認(rèn)為準(zhǔn)”等術(shù)語(yǔ)加以說(shuō)明；

②發(fā)盤(pán)的內(nèi)容不明確，不作肯定的表示；③缺少主要交易條件（3）還盤(pán)還盤(pán)是指受盤(pán)人在接到發(fā)盤(pán)後，不能完全同意發(fā)盤(pán)人在發(fā)盤(pán)中所提的交易條件，為了進(jìn)一步磋商，對(duì)發(fā)盤(pán)提出修改意見(jiàn)的一種表示。

（4）接受接受又稱(chēng)承諾，是受盤(pán)人完全同意對(duì)方的發(fā)盤(pán)或還盤(pán)的全部?jī)?nèi)容所作的表示。一項(xiàng)有效的接受，應(yīng)具備下列三個(gè)條件：①接受必須是由受盤(pán)人或特定的法人做出，才具有效力，第三者做出的接受不具有法律效力；②接受的內(nèi)容或條件應(yīng)與發(fā)盤(pán)(或還盤(pán))相符，這樣才表明就交易條件達(dá)成一致；

③接受必須在有效期內(nèi)表示，才有法律效力，過(guò)期接受或遲到接受，都無(wú)法律效力。（5）簽訂合同合同經(jīng)雙方簽字後即告成立，具有法律性約束力，買(mǎi)賣(mài)雙方都應(yīng)當(dāng)遵守和執(zhí)行合同中的各項(xiàng)內(nèi)容，否則任何一方違背合同內(nèi)容都要承擔(dān)法律責(zé)任。

五、網(wǎng)上談判

1、網(wǎng)上談判的提出電子商務(wù)應(yīng)運(yùn)而生，成為21世紀(jì)世界經(jīng)濟(jì)中的新的增長(zhǎng)點(diǎn)。電子商務(wù)相對(duì)低廉的經(jīng)濟(jì)成本，簡(jiǎn)化的貿(mào)易流程、超越時(shí)空限制的經(jīng)營(yíng)方式和巨大的利潤(rùn)，都使其以爆炸式的速度發(fā)展。

網(wǎng)上談判是借助電子商務(wù)而發(fā)展起來(lái)的.

網(wǎng)上談判作為一種特殊的書(shū)面談判，其報(bào)文(書(shū)面)構(gòu)成為：（1）主數(shù)據(jù)

1)參與方資訊

2)價(jià)格／銷(xiāo)售目錄。（2）商品交易報(bào)文

1)報(bào)價(jià)請(qǐng)求

2)報(bào)價(jià)

3)定購(gòu)單4)定購(gòu)單應(yīng)套

5)定購(gòu)單變更請(qǐng)求

2、網(wǎng)上談判的特點(diǎn)(1)加強(qiáng)了資訊交流(2)有利於慎重決策(3)降低了成本(4)改善了服務(wù)品質(zhì)

(5)增強(qiáng)了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力(6)提高了談判效率當(dāng)然，網(wǎng)上談判也有其弊端，主要表現(xiàn)在：一是商務(wù)資訊公開(kāi)化，導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的加入；二是互聯(lián)網(wǎng)的故障病毒等會(huì)影響商務(wù)談判的開(kāi)展。

3、網(wǎng)上談判注意事項(xiàng)(1)加速網(wǎng)上談判人才的培養(yǎng)(2)加強(qiáng)與客戶(hù)關(guān)係的維繫(3)加強(qiáng)資料的存檔保管工作(4)必須簽訂書(shū)面合同面對(duì)面談判、電話(huà)談判、函電談判和網(wǎng)上談判各有優(yōu)缺點(diǎn)，談判中具體採(cǎi)用哪種方式，應(yīng)視情況不同而靈活選擇

思考題：網(wǎng)上談判方式可否取代面對(duì)面談判或函電談判方式實(shí)訓(xùn)題某企業(yè)欲購(gòu)3000噸一級(jí)優(yōu)質(zhì)白砂糖，請(qǐng)你按虛盤(pán)的要求擬寫(xiě)一份求購(gòu)的函電第三章商務(wù)談判的內(nèi)容

一、商務(wù)談判的內(nèi)容商務(wù)談判是為實(shí)現(xiàn)商品交易目標(biāo)而就交易條件進(jìn)行相互協(xié)商的活動(dòng)，只有瞭解商務(wù)談判包括的具體談判內(nèi)容，才能真正認(rèn)識(shí)商務(wù)談判。（一）貨物買(mǎi)賣(mài)談判1、貨物買(mǎi)賣(mài)談判的概念

貨物買(mǎi)賣(mài)談判，是指針對(duì)有形商品即貨物的買(mǎi)賣(mài)而進(jìn)行的談判。

2、貨物買(mǎi)賣(mài)談判的特點(diǎn)（1）難度相對(duì)簡(jiǎn)單

1）大多數(shù)貨物均有通行的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)

2）交易均屬重複性交易

3）內(nèi)容大多圍繞與實(shí)物商品有關(guān)的權(quán)利和義務(wù)（2）全面

1）貨物部分的談判，如：標(biāo)的、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、檢驗(yàn)等

2）商務(wù)部分的談判，如：價(jià)格、交貨、支付、索賠等

3）法律部分的談判，如：不可抗力、仲裁與法律適用等。3、貨物買(mǎi)賣(mài)談判的主要內(nèi)容（1）標(biāo)的標(biāo)的即指被交易的具體貨物，並應(yīng)為規(guī)範(fàn)化的商品名稱(chēng)。

（2）品質(zhì)貨物的品質(zhì)，是指貨物的內(nèi)在品質(zhì)及其外觀形態(tài)。（3）數(shù)量

（4）包裝包裝分為運(yùn)輸包裝和銷(xiāo)售包裝（5）價(jià)格價(jià)格是貨物買(mǎi)賣(mài)談判議題的核心，價(jià)格條款主要涉及以下內(nèi)容：

①價(jià)格水準(zhǔn)②價(jià)格計(jì)算的方式③價(jià)格術(shù)語(yǔ)的運(yùn)用（6）交貨①交貨時(shí)間②地點(diǎn)③方式④運(yùn)費(fèi)

（7）支付

①支付手段②支付時(shí)間③支付貨幣④支付方式（8）檢驗(yàn)談判中關(guān)於檢驗(yàn)的磋商主要有：①檢驗(yàn)內(nèi)容和方法②檢驗(yàn)時(shí)間和地點(diǎn)③檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)

（9）不可抗力不可抗力，指某些非可控的自然或社會(huì)力量引起的突發(fā)事件。談判中關(guān)於不可抗力條款一般涉及：①不可抗力事件的範(fàn)圍

②出具不可抗力事件證明的機(jī)構(gòu)③事件發(fā)生後通知對(duì)方的期限④不可抗力事件後合同的履行和處理等

（二）技術(shù)貿(mào)易談判1、技術(shù)與技術(shù)貿(mào)易技術(shù)貿(mào)易，是指以技術(shù)為對(duì)象的買(mǎi)賣(mài)交易活動(dòng)。技術(shù)貿(mào)易中的買(mǎi)方又稱(chēng)為“技術(shù)引進(jìn)”或“引進(jìn)方”、“受讓方”，賣(mài)方又稱(chēng)為“技術(shù)轉(zhuǎn)讓”或“轉(zhuǎn)讓方”、“許可方”。

2、技術(shù)的形式與技術(shù)貿(mào)易的對(duì)象技術(shù)按其表現(xiàn)形態(tài)，可分為：

①技能化的技術(shù)②知識(shí)化的技術(shù)③物化的技術(shù)技術(shù)按其公開(kāi)的程度和受法律保護(hù)的程度，可分為：①公開(kāi)技術(shù)或一般技術(shù)②半公開(kāi)技術(shù)或?qū)＠夹g(shù)③秘密技術(shù)或?qū)Ｓ屑夹g(shù)

3、技術(shù)貿(mào)易的方式技術(shù)貿(mào)易主要有兩種方式：一是技術(shù)軟體，如專(zhuān)利技術(shù)、專(zhuān)有技術(shù)、商標(biāo)的使用權(quán)的買(mǎi)賣(mài)；二是技術(shù)硬體，如成套或關(guān)鍵設(shè)備的買(mǎi)賣(mài)。許可貿(mào)易，是由交易雙方通過(guò)簽訂許可協(xié)議，技術(shù)的轉(zhuǎn)讓方許可技術(shù)的引進(jìn)方享有技術(shù)的使用權(quán)、產(chǎn)品的製造權(quán)和銷(xiāo)售權(quán)。

許可貿(mào)易的內(nèi)容，主要包括專(zhuān)利技術(shù)使用權(quán)的許可、專(zhuān)有技術(shù)使用權(quán)的許可、商標(biāo)使用權(quán)的許可。許可貿(mào)易按照許可權(quán)利的程度，可分為以下五種類(lèi)型：①獨(dú)佔(zhàn)許可指技術(shù)的轉(zhuǎn)讓方給予引進(jìn)方在規(guī)定地區(qū)擁有使用、製造和銷(xiāo)售的獨(dú)佔(zhàn)權(quán)或壟斷權(quán)，

而轉(zhuǎn)讓方和任何第三方在該地區(qū)內(nèi)均無(wú)這一技術(shù)的使用、製造和銷(xiāo)售權(quán)。②排他許可指技術(shù)的轉(zhuǎn)讓方給予引進(jìn)方在規(guī)定地區(qū)擁有使用、製造和銷(xiāo)售權(quán)，而轉(zhuǎn)讓方在該地區(qū)除自己保留這種權(quán)利外不得再給予第三方。

③普通許可指技術(shù)的轉(zhuǎn)讓方給予引進(jìn)方在規(guī)定地區(qū)擁有使用、製造和銷(xiāo)售權(quán)，但轉(zhuǎn)讓方在該地區(qū)仍保留自已和再轉(zhuǎn)讓給任何第三方的權(quán)利。④可轉(zhuǎn)售許可，也稱(chēng)“分許可”指技術(shù)的引進(jìn)方有權(quán)將所得到的權(quán)利在其所在的地區(qū)內(nèi)轉(zhuǎn)售給第三方。⑤互換許可指雙方以各自的技術(shù)互相交換、互不收費(fèi)。

4、技術(shù)貿(mào)易的特點(diǎn)技術(shù)作為無(wú)形商品，與一般貨物買(mǎi)賣(mài)不同，技術(shù)貿(mào)易的特點(diǎn)對(duì)其談判的方針、策略以及雙方權(quán)利、義務(wù)關(guān)係等有著直接的影響。技術(shù)貿(mào)易的特點(diǎn)，主要是：

(1)技術(shù)貿(mào)易實(shí)質(zhì)是使用權(quán)的轉(zhuǎn)讓。

(2)技術(shù)價(jià)格具有不確定性.

有兩點(diǎn)原因：第一，技術(shù)價(jià)格無(wú)法以?xún)r(jià)值為基礎(chǔ)。第二，技術(shù)價(jià)格並不反映成本。

(3)技術(shù)貿(mào)易的交易關(guān)係具有持續(xù)性。(4)國(guó)際技術(shù)貿(mào)易受轉(zhuǎn)讓方政府干預(yù)較多。5、技術(shù)貿(mào)易談判的主要內(nèi)容技術(shù)貿(mào)易談判的內(nèi)容一般包括三個(gè)方面：（1）技術(shù)部分的談判（2）商務(wù)部分的談判（3）法律部分的談判。每一方面的談判又包括若干具體條款。

（1）技術(shù)部分的主要談判內(nèi)容1)標(biāo)的。標(biāo)的，即技術(shù)貿(mào)易的對(duì)象、內(nèi)容、範(fàn)圍等，其關(guān)鍵字語(yǔ)應(yīng)做出明確的定義。2)技術(shù)性能。技術(shù)性能，指技術(shù)的水準(zhǔn)和特性。在技術(shù)貿(mào)易中，技術(shù)性能的規(guī)定相當(dāng)於技術(shù)商品的品質(zhì)要求。

3)技術(shù)資料的交付。技術(shù)資料是技術(shù)的載體，是技術(shù)貿(mào)易的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。這相當(dāng)於貨物買(mǎi)賣(mài)中的交貨。對(duì)此，在談判中主要應(yīng)規(guī)定：①交付日期②交付方式③文本④完好性

4)技術(shù)諮詢(xún)和人員培訓(xùn)。談判技術(shù)諮詢(xún)條款，通常需商定以下事項(xiàng)：①人選②工作條件和生活待遇人員培訓(xùn)，通常有兩種方式：一是轉(zhuǎn)讓方派技術(shù)專(zhuān)家為引進(jìn)方的技術(shù)人員、管理人員、操作人員進(jìn)行培訓(xùn)；二是引進(jìn)方派員到轉(zhuǎn)讓方進(jìn)修學(xué)習(xí)。

5)技術(shù)考核與驗(yàn)收。這部分談判主要涉及以下內(nèi)容：①考核驗(yàn)收的方式和標(biāo)準(zhǔn)考核方式通常有兩種：一種是對(duì)工藝過(guò)程的考核，其標(biāo)準(zhǔn)是先進(jìn)性、合理性、均衡性和穩(wěn)定性等；

另一種是對(duì)最終產(chǎn)品的考核，其標(biāo)準(zhǔn)如產(chǎn)品的型號(hào)、規(guī)格、品質(zhì)以及生產(chǎn)效率、資源利用率等

②考核驗(yàn)收結(jié)果的評(píng)定與處理。一般考核驗(yàn)收結(jié)果有三種情況:一是全部合格通過(guò)驗(yàn)收，引進(jìn)方即可簽字認(rèn)可，轉(zhuǎn)讓方亦即完成履行的義務(wù)和責(zé)任；二是大部分合格，延期通過(guò)驗(yàn)收三是完全不合格③考核與驗(yàn)收的時(shí)間與地點(diǎn)、參加人員等。

6)技術(shù)的改進(jìn)和交換。在洽談技術(shù)改進(jìn)的交換時(shí)，應(yīng)注意的問(wèn)題是：①平等互利②明確改進(jìn)技術(shù)的所有權(quán)屬於改進(jìn)方③對(duì)“重大技術(shù)改進(jìn)”應(yīng)作明確的定義，並應(yīng)就其是否屬於交換範(fàn)圍達(dá)成一致意見(jiàn)。

（2）商務(wù)部分的主要談判內(nèi)容1)技術(shù)使用的範(fàn)圍和許可的程度關(guān)於技術(shù)使用的範(fàn)圍，包括三個(gè)方面：一是確定技術(shù)使用的組織範(fàn)圍二是確定技術(shù)使用的產(chǎn)品範(fàn)圍三是確定使用某技術(shù)生產(chǎn)的產(chǎn)品銷(xiāo)售地區(qū)範(fàn)圍

2)價(jià)格。技術(shù)貿(mào)易的價(jià)格，直接影響著交易雙方的經(jīng)濟(jì)利益，是技術(shù)貿(mào)易談判的議題核心。

影響技術(shù)價(jià)格的因素，從轉(zhuǎn)讓方的角度，主要有以下方面：①技術(shù)開(kāi)發(fā)費(fèi)，指該技術(shù)設(shè)計(jì)、試驗(yàn)、製造等人力、物力消耗的成本②技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)，指為轉(zhuǎn)讓技術(shù)而發(fā)生的直接費(fèi)用，包括接待考察費(fèi)、技術(shù)資料費(fèi)、諮詢(xún)服務(wù)費(fèi)、人員培訓(xùn)費(fèi)等。

③利潤(rùn)損失補(bǔ)償費(fèi)指由於技術(shù)轉(zhuǎn)讓?zhuān)D(zhuǎn)讓方失去了利用該技術(shù)獲取市場(chǎng)利潤(rùn)的機(jī)會(huì)和引進(jìn)方使用該技術(shù)增加了轉(zhuǎn)讓方的競(jìng)爭(zhēng)壓力並縮小了轉(zhuǎn)讓方的商品市場(chǎng)而導(dǎo)致的利益損失的補(bǔ)償。影響技術(shù)價(jià)格的因素，從引進(jìn)方的角度，主要有以下方面：①技術(shù)的使用價(jià)值，即技術(shù)對(duì)提高產(chǎn)品品質(zhì)、生產(chǎn)效率、節(jié)約消耗、改善勞動(dòng)條件和社會(huì)環(huán)境等的貢獻(xiàn)

②技術(shù)的水準(zhǔn)，即技術(shù)的發(fā)展階段和先進(jìn)程度③技術(shù)的供需狀況，包括技術(shù)的來(lái)源和市場(chǎng)需求兩個(gè)方面④科研開(kāi)發(fā)能力⑤技術(shù)許可的類(lèi)型⑥技術(shù)使用費(fèi)的支付方式⑦一攬子交易條件3)支付。技術(shù)貿(mào)易中，計(jì)價(jià)的特殊性主要體現(xiàn)在它的支付方式上。

技術(shù)貿(mào)易價(jià)格的支付方式主要有以下三種：①一次總算即簽訂合同時(shí)將技術(shù)轉(zhuǎn)讓的全部費(fèi)用一次算定。②提成即在合同簽訂時(shí)並不確定技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)的總額，而是從引進(jìn)方技術(shù)投產(chǎn)後的經(jīng)濟(jì)效益中陸續(xù)提取一定比例作為技術(shù)轉(zhuǎn)讓的費(fèi)用。

③入門(mén)費(fèi)加提成是以上兩種支付方式的結(jié)合，即合同簽訂後先支付一定款額，稱(chēng)之為“入門(mén)費(fèi)”，以後再按合同規(guī)定支付提成費(fèi)。4)保證、索賠和罰款。（3）法律部分的主要談判內(nèi)容技術(shù)貿(mào)易談判中涉及的法律部分的內(nèi)容，主要包括：侵權(quán)和保密、不可抗力、仲裁與法律適用等項(xiàng)。

在技術(shù)貿(mào)易談判中，侵權(quán)問(wèn)題是針對(duì)專(zhuān)利技術(shù)的許可而言，保密問(wèn)題則是針對(duì)專(zhuān)有技術(shù)的許可而言。作為專(zhuān)利技術(shù)，按照專(zhuān)利法的規(guī)定其內(nèi)容是公開(kāi)的，但是它同時(shí)受到專(zhuān)利法的保護(hù)，任何人不經(jīng)專(zhuān)利權(quán)人許可不得使用該技術(shù)。對(duì)於專(zhuān)有技術(shù)，其內(nèi)容是不公開(kāi)的，也沒(méi)有法律的保護(hù)，擁有者只有通過(guò)保密手段，維持對(duì)該專(zhuān)有技術(shù)的獨(dú)佔(zhàn)權(quán)。（三）工程承包、租賃、合資、合作談判1、工程承包談判工程承包，是承包人通過(guò)投標(biāo)或接受委託等方式，與發(fā)包人簽訂合同或協(xié)議，完成所規(guī)定的工程任務(wù)，並按規(guī)定的價(jià)格向發(fā)包人收取費(fèi)用。工程承包是一種綜合性交易，其談判內(nèi)容主要涉及：①材料、設(shè)備的品種、規(guī)格、數(shù)量與價(jià)格

②技術(shù)、勞務(wù)價(jià)格；③工程條件；④工期；⑤工程品質(zhì)與驗(yàn)收等。

2、租賃談判租賃，是指出租方將財(cái)產(chǎn)交給承租方使用，由承租方交付租金，在租賃關(guān)係終止時(shí)將原財(cái)產(chǎn)歸還給出租方。租賃有融資性租賃、服務(wù)性租賃、出售與回租租賃、綜合性租賃等類(lèi)型。

租賃談判前，首先應(yīng)認(rèn)真權(quán)衡租賃與購(gòu)買(mǎi)決策。租賃與貸款購(gòu)買(mǎi)設(shè)備有相似之處，要通過(guò)這兩種方式的支出的比較分析，確認(rèn)租賃決策的必要。租賃談判中，主要圍繞：

①確定租賃的設(shè)備；②確定租賃的類(lèi)型；③確定租金；④設(shè)備的交貨；⑤租賃期終止設(shè)備的歸還等。3、合資談判合資，指兩個(gè)或兩個(gè)以上的組織或個(gè)人，按一定資金比例聯(lián)合投資。其主要特點(diǎn)是合資人股、共同經(jīng)營(yíng)、共負(fù)盈虧、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。合資談判涉及的內(nèi)容，主要有：①投資總額和註冊(cè)資本；②投資比例和董事會(huì)席位分配；③出資方式和資產(chǎn)評(píng)估；④組織機(jī)構(gòu)與職責(zé)許可權(quán)；⑤勞動(dòng)管理；⑥中外合資經(jīng)營(yíng)中的外匯收支平衡；⑦合營(yíng)的期限和清算等。4、合作談判合作，是指按照契約式(股權(quán)式即為合資)運(yùn)作的各種類(lèi)型、各種方式的商務(wù)協(xié)作，如合作生產(chǎn)、合作經(jīng)營(yíng)、合作開(kāi)發(fā)、補(bǔ)償貿(mào)易等。

“三來(lái)一補(bǔ)”，即指來(lái)料加工、來(lái)樣加工、來(lái)件裝配和補(bǔ)償貿(mào)易，它是國(guó)內(nèi)特別是國(guó)際上興起的商務(wù)合作的普遍形式。

來(lái)料加工、來(lái)樣加工、來(lái)件裝配的談判內(nèi)容，主要涉及：①來(lái)料、來(lái)件的品質(zhì)、數(shù)量及時(shí)間；

②成品品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)；③原材料、零部件的損耗率與成品合格率；④加工費(fèi)及支付方式；⑤保證與索賠等。

補(bǔ)償貿(mào)易，指合作一方提供技術(shù)投備、器材等興建企業(yè)或改造老企業(yè)，待專(zhuān)案竣工投產(chǎn)後，合作的另一方以該專(zhuān)案的產(chǎn)品或雙方商定的其他產(chǎn)品來(lái)償還的合作方式。補(bǔ)償貿(mào)易的談判內(nèi)容，主要涉及：①供貨商的選擇；②技術(shù)設(shè)備的性能及價(jià)格；③補(bǔ)償方式和補(bǔ)償產(chǎn)品；④補(bǔ)償產(chǎn)品的作價(jià)原則；⑤補(bǔ)償期限與各期補(bǔ)償產(chǎn)品的數(shù)量；⑥技術(shù)設(shè)備購(gòu)買(mǎi)合同與補(bǔ)償產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)合同的聯(lián)結(jié)；⑦違約責(zé)任第四章商務(wù)談判心理一、商務(wù)談判心理的概念人的心理影響人的行為。商務(wù)談判心理對(duì)商務(wù)談判行為有著重要的影響。(一)商務(wù)談判心理的內(nèi)涵1、商務(wù)談判心理的概念

人的心理活動(dòng)一般有感覺(jué)、知覺(jué)、記憶、想像、思維、情緒、情感、意志、個(gè)性等。商務(wù)談判心理是指在商務(wù)談判活動(dòng)中談判者的各種心理活動(dòng)。它是商務(wù)談判者在談判活動(dòng)中對(duì)各種情況、條件等客觀現(xiàn)實(shí)的主觀能動(dòng)的反映。

2、商務(wù)談判心理的特點(diǎn)與其他的心理活動(dòng)一樣，商務(wù)談判心理有其心理活動(dòng)的特點(diǎn)和規(guī)律性。（1）商務(wù)談判的內(nèi)隱性。商務(wù)談判心理的內(nèi)隱性是指商務(wù)談判心理是藏之於腦、存之於心，別人是無(wú)法直接觀察到的。

（2）商務(wù)談判心理的相對(duì)穩(wěn)定性。商務(wù)談判心理的相對(duì)穩(wěn)定性是指人的某種商務(wù)談判心理現(xiàn)象，產(chǎn)生後往往具有一定的穩(wěn)定性。（3）商務(wù)談判心理的個(gè)體差異性。商務(wù)談判心理的個(gè)體差異，就是指因談判者個(gè)體的主客觀情況的不同，談判者個(gè)體之間的心理狀態(tài)存在著一定的差異。（二）研究和掌握商務(wù)談判心理的意義商務(wù)談判，既是商務(wù)問(wèn)題的談判，又是心理的較量。研究和掌握商務(wù)談判心理，對(duì)於商務(wù)談判有以下幾方面的作用：

1、有助於培養(yǎng)談判人員自身良好的心理素質(zhì)商務(wù)談判人員應(yīng)具備的基本心理素質(zhì)是：

（1）自信心所謂自信心，就是相信自己的實(shí)力和能力。它是談判者充分施展自身潛能的前提條件。（2）耐心耐心是談判抗禦壓力的必備品質(zhì)和談判爭(zhēng)取機(jī)遇的前提。耐心也是對(duì)付意氣用事的談判對(duì)手的策略武器，它能取到以柔克剛的良好效果。

（3）誠(chéng)心(誠(chéng)意)

誠(chéng)意，是一種負(fù)責(zé)的精神，合作的意向，是誠(chéng)懇的態(tài)度，是談判雙方合作的基礎(chǔ)，也是影響、打動(dòng)對(duì)手心理的策略武器。

2、有助於揣摩談判對(duì)手心理，實(shí)施心理誘導(dǎo)人的心理與行為是相聯(lián)系的，心理引導(dǎo)行為。而心理是可誘導(dǎo)的，通過(guò)對(duì)人的心理誘導(dǎo)，可引導(dǎo)人的行為。

培根在《談判論》中指出：“與人謀事，則需知其習(xí)性，以引導(dǎo)之；明其目的，以勸誘之；諳其弱點(diǎn)，以威嚇之；察其優(yōu)勢(shì)，以鉗制之?！?/p>

3、有助於恰當(dāng)?shù)乇磉_(dá)和掩飾我方心理商務(wù)談判必須進(jìn)行溝通。瞭解商務(wù)談判心理，有助於表達(dá)我方心理，可以有效地促進(jìn)溝通。

4、有助於營(yíng)造談判氛圍

二、商務(wù)談判需要與動(dòng)機(jī)需要引發(fā)動(dòng)機(jī)，動(dòng)機(jī)驅(qū)動(dòng)行為。商務(wù)談判需要是商務(wù)談判行為的心理基礎(chǔ)。

（一）商務(wù)談判需要（1）什麼是商務(wù)談判需要所謂商務(wù)談判需要，就是商務(wù)談判人員的談判客觀需求在其頭腦中的反映。

（2）商務(wù)談判需要類(lèi)型人的需要是多種多樣的，一般有自然性需要、社會(huì)性需要、物質(zhì)性需要和精神性需要等。根據(jù)美國(guó)人本主義心理學(xué)家馬斯洛需要層次論的觀點(diǎn)，人有五大層次的需要：

A、生理需要

B、安全需要

C、社交需要

D、尊重的需要

E、我實(shí)現(xiàn)的需要商務(wù)談判的物質(zhì)性需要是資金、資產(chǎn)、物資資料等方面的需要，精神性的需要是尊重、公正、成就感等方面的需要。商務(wù)談判需要不僅表現(xiàn)為談判人員個(gè)人的需要，也表現(xiàn)為談判主體群體或組織的需要。

（二）商務(wù)談判動(dòng)機(jī)

1、談判動(dòng)機(jī)的含義商務(wù)談判動(dòng)機(jī)，是促使談判人員去滿(mǎn)足需要的談判行為的驅(qū)動(dòng)力。動(dòng)機(jī)的產(chǎn)生取決於：（1）內(nèi)在因素即因個(gè)體對(duì)某些東西的缺乏而引起的內(nèi)部緊張狀態(tài)和不舒服感，需要產(chǎn)生欲望和驅(qū)動(dòng)力，引起活動(dòng)。（2）外在因素內(nèi)在因素是指需要，外在因素包括個(gè)體之外的各種刺激，即物質(zhì)環(huán)境因素的刺激和社會(huì)環(huán)境因素的刺激。動(dòng)機(jī)的表現(xiàn)形式是多種多樣的，可以表現(xiàn)為意圖、信念、理想等形式。

2、商務(wù)談判動(dòng)機(jī)的類(lèi)型動(dòng)機(jī)有生理性動(dòng)機(jī)、社會(huì)性動(dòng)機(jī)等種類(lèi)。商務(wù)談判的具體動(dòng)機(jī)類(lèi)型有：(1)經(jīng)濟(jì)型動(dòng)機(jī)談判者對(duì)成交價(jià)等經(jīng)濟(jì)因素很敏感，十分看重經(jīng)濟(jì)利益，談判行為主要受經(jīng)濟(jì)利益所驅(qū)使。

(2)衝動(dòng)型動(dòng)機(jī)談判者在談判決策上表現(xiàn)出衝動(dòng)，談判決策行為受情感等刺激所誘發(fā)。(3)疑慮型動(dòng)機(jī)談判者的談判行為受疑心和憂(yōu)慮的影響，由此引發(fā)謹(jǐn)小慎微的談判行為。

(4)冒險(xiǎn)型動(dòng)機(jī)談判者喜歡冒風(fēng)險(xiǎn)去追求較為完美的談判成果而形成的談判動(dòng)機(jī)。（三）商務(wù)談判需要的分析利用商務(wù)談判人員在商務(wù)談判中注重研究談判對(duì)手的需要、動(dòng)機(jī)心理，把握其行為的規(guī)律性，就會(huì)掌握談判的主動(dòng)權(quán)。

1、主導(dǎo)需要因素任何人或組織，在某一時(shí)期一般都會(huì)有某一種或幾種需要是占主導(dǎo)地位的需要，即主導(dǎo)需要。2、需要急切程度因素當(dāng)某種需要對(duì)象對(duì)需要者來(lái)說(shuō)非常有價(jià)值而急需得到時(shí)，需要者往往會(huì)不惜代價(jià)得到它。

3、需要滿(mǎn)足可替代性因素

三、商務(wù)談判中的個(gè)性利用個(gè)性也稱(chēng)為人格，是表現(xiàn)在人身上的經(jīng)常的、穩(wěn)定的心理特徵的總和。個(gè)性是由多層次、多側(cè)面的心理特徵結(jié)合構(gòu)成的整體，這些層次特徵包括氣質(zhì)特徵、性格特徵、能力特徵等。

1、氣質(zhì)氣質(zhì)是指人的心理的動(dòng)力方面特徵的總和。

根據(jù)研究，心理學(xué)家認(rèn)為人有四種較為典型的氣質(zhì)類(lèi)型：多血質(zhì)、膽汁質(zhì)、粘液質(zhì)和抑鬱質(zhì)。純粹屬於這四種典型氣質(zhì)類(lèi)型的人很少，大多都是混合類(lèi)型。

2、性格性格是指人對(duì)客觀現(xiàn)實(shí)的態(tài)度和行為方式中經(jīng)常表現(xiàn)出來(lái)的穩(wěn)定傾向。它是個(gè)性中最重要和顯著的心理特徵。

（1）人的性格傾向在情緒方面，有的易衝動(dòng)，有的控制力強(qiáng)，有的平穩(wěn)，有的較波動(dòng)。在意志方面，有的勇敢果斷，有的膽怯，有的獨(dú)立性強(qiáng)，有的依賴(lài)性強(qiáng)對(duì)於商務(wù)談判，每一種的性格傾向都可能有其長(zhǎng)處和不足。在談判中，善於發(fā)揮每個(gè)人性格的優(yōu)勢(shì)作用，掩蓋其弱點(diǎn)，是爭(zhēng)取談判成功的一個(gè)關(guān)鍵。

（2）針對(duì)性格的策略談判對(duì)手的性格類(lèi)型不同，要採(cǎi)用相應(yīng)的策略辦法與之周旋。

A、進(jìn)取型的談判對(duì)手的策略應(yīng)注意策略地控制談判進(jìn)程，以求談判能取得成果，既應(yīng)尊重其意見(jiàn)，但又不能輕易讓步

B、關(guān)係型的談判對(duì)手的策略對(duì)對(duì)方不過(guò)分苛求，應(yīng)積極主動(dòng)地進(jìn)取，控制談判的程式和局勢(shì)C、權(quán)力型的談判對(duì)手的策略可讓其參加談判程式的準(zhǔn)備，讓其先作陳述，使其覺(jué)得自己獲得某種特權(quán)，以滿(mǎn)足對(duì)權(quán)力的需求

3、能力（1）談判能力的含義談判能力是指談判人員具有的可以促使活動(dòng)順利完成的個(gè)性心理特徵。

（2）商務(wù)談判人員應(yīng)具備的能力一般地，談判人員應(yīng)具備以下的能力：

A、觀察能力觀察力是能夠隨時(shí)而又敏銳地注意到有關(guān)事物的各種極不顯著但卻重要的細(xì)節(jié)或特徵的能力。B、決斷能力決斷能力表現(xiàn)在談判人員可以通過(guò)對(duì)事物現(xiàn)象的觀察分析，能夠由此及彼，由表及裏，去粗取精，去偽存真，排除各種假像的干擾，瞭解事物的本質(zhì)，作出正確的判斷

C、語(yǔ)言表達(dá)能力

語(yǔ)言有口頭語(yǔ)言和文字語(yǔ)言，語(yǔ)言作為談判和交際的手段，談判人員必須熟練地掌握它。語(yǔ)言表達(dá)能力的提高，一要注意語(yǔ)言表達(dá)的規(guī)範(fàn)，要增強(qiáng)語(yǔ)言的邏輯性；二要注意語(yǔ)言表達(dá)的準(zhǔn)確性，必須語(yǔ)音純正，措詞準(zhǔn)確，言簡(jiǎn)意賅；

三要講究語(yǔ)言的藝術(shù)性，表現(xiàn)在語(yǔ)言表達(dá)的靈活性、創(chuàng)造性和情境適用性上。

D、應(yīng)變能力應(yīng)變能力，是指人對(duì)異常情況的適應(yīng)和應(yīng)付的能力。應(yīng)變能力需要?jiǎng)?chuàng)造力的配合

六、商務(wù)談判心理的實(shí)用技巧（一）如何利用談判期望心理

1、談判期望的含義

談判期望是指商務(wù)談判者根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)在一定時(shí)間內(nèi)希望達(dá)到一定的談判目標(biāo)或滿(mǎn)足談判需要的心理活動(dòng)。期望心理活動(dòng)與人的需要相聯(lián)系。期望產(chǎn)生於需要，是對(duì)實(shí)現(xiàn)需要的期待。

2、談判期望的分析利用

(1)談判期望水準(zhǔn)的分析利用

談判期望有水準(zhǔn)的高低。期望水準(zhǔn)影響期望者潛能的發(fā)揮。期望水準(zhǔn)高，對(duì)期望者的潛能激發(fā)程度也高，成功可能性就高。期望水準(zhǔn)有其兩面性。期望水準(zhǔn)的高低，要根據(jù)實(shí)際情況來(lái)決定，要考慮人的能力、經(jīng)驗(yàn)、實(shí)際條件和心理素質(zhì)。(2)效價(jià)的分析利用商務(wù)談判必須注重研究目標(biāo)對(duì)象對(duì)雙方的效價(jià)，並且在談判協(xié)商中根據(jù)這去解決雙方談判中的利益分配問(wèn)題，使商務(wù)談判的雙方共同受益，做到雙贏。（二）正確運(yùn)用商務(wù)談判的感知覺(jué)

1、商務(wù)談判中的感知覺(jué)感知覺(jué)是具有密切關(guān)聯(lián)的心理現(xiàn)象。感覺(jué)和知覺(jué)都是外界事物作用於人的感覺(jué)器官所產(chǎn)生的反映。感覺(jué)是人的大腦憑藉感官對(duì)事物個(gè)別屬性(如顏色、氣味、溫度)的反映，是人對(duì)客觀事物認(rèn)識(shí)的最簡(jiǎn)單形式，但它是一切複雜心理活動(dòng)的基礎(chǔ)。知覺(jué)則是人對(duì)事物各種屬性所構(gòu)成的整體的反映。2、知覺(jué)的選擇性在同一時(shí)間，有許多客觀事物同時(shí)作用於人的感官，人不能同時(shí)反映這些事物，而只對(duì)其中的某些事物有清晰的知覺(jué).(1)影響知覺(jué)的選擇性的因素人的知覺(jué)的選擇性既受客觀因素的影響，也受人本身主觀因素的影響。

(2)知覺(jué)的個(gè)別差異

知覺(jué)的選擇性使得不同的人對(duì)同一事物往往會(huì)產(chǎn)生不同的知覺(jué)，表現(xiàn)出個(gè)別差異。（3）知覺(jué)習(xí)慣在對(duì)人的知覺(jué)上要注意防範(fàn)人的知覺(jué)習(xí)慣的不良影響，以實(shí)現(xiàn)對(duì)人的正確知覺(jué)。

A、第一印象

B、暈輪效應(yīng)

暈輪效應(yīng)也叫以點(diǎn)概面效應(yīng)，它是指人們?cè)谟^察某個(gè)人時(shí)，對(duì)於他的某個(gè)品質(zhì)特徵有清晰明顯的知覺(jué)，這一從觀察者看來(lái)非常突出的品質(zhì)、特徵，妨礙了觀察者對(duì)這個(gè)人其他品質(zhì)、特徵的知覺(jué)。

C、先人為主先入為主是指人們最先所得到的關(guān)於事物的看法、觀點(diǎn)等資訊對(duì)人存在著強(qiáng)烈的影響，影響人的知覺(jué)和判斷。D、刻板人的知覺(jué)有刻板的習(xí)慣，會(huì)存在著對(duì)某類(lèi)人的固定形象。這是在過(guò)去有限經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上對(duì)他人作結(jié)論的結(jié)果。（三）商務(wù)談判情緒的調(diào)控

1、商務(wù)談判情緒情緒是人腦對(duì)客觀事物能否滿(mǎn)足自己的需要而產(chǎn)生的一定態(tài)度體驗(yàn)。人的情緒對(duì)人的活動(dòng)有著相當(dāng)重要的影響。2、商務(wù)談判情緒的調(diào)控

(1)情緒策略在商務(wù)談判過(guò)程中，談判對(duì)手可能會(huì)有意運(yùn)用攻心術(shù)或紅白臉策略來(lái)擾亂我方的情緒，牽制我方並干擾我方的策略思考，對(duì)此必須有所防範(fàn)。

1)攻心術(shù)談判一方利用使對(duì)方心理上不舒服或感情上的軟化來(lái)使對(duì)方妥協(xié)退讓的策略。常見(jiàn)的形式有以下幾種：A、以憤怒、指責(zé)的情緒態(tài)度使談判對(duì)方感到強(qiáng)大的心理壓力，在對(duì)方惶惑之際迫使其做出讓步

B、以人身攻擊來(lái)激怒對(duì)手，嚴(yán)重破壞談判對(duì)方的情緒和理智，擾亂其思路，引誘對(duì)方陷入圈套

C、以眼淚或可憐相等軟化方式引誘談判對(duì)方同情、憐憫而讓步

D、諂媚討好談判對(duì)方，使對(duì)方在意亂情迷之下忘乎所以地做出施捨2）紅白臉策略紅臉、白臉的運(yùn)用是心理策略的一種具體形式。紅臉通常表現(xiàn)出溫和友好、通情達(dá)理的談判態(tài)度，以換取對(duì)方的讓步；白臉通常喜歡吹毛求疵與爭(zhēng)辯，提出苛刻的條件糾纏對(duì)方，極力從對(duì)方手中爭(zhēng)奪利益。

(2)情緒調(diào)控的原則

由於隨時(shí)都可能面對(duì)對(duì)手的心理戰(zhàn)，談判人員在參加談判時(shí)，要做好以下的調(diào)控心理：

1）注意保持冷靜、清醒的頭腦。保持清醒的頭腦就是保持自己敏銳的觀察力、理智的思辨能力和言語(yǔ)行為的調(diào)控能力。當(dāng)發(fā)現(xiàn)自己的心緒不寧、思路不清、反應(yīng)遲鈍時(shí)應(yīng)設(shè)法暫停談判，通過(guò)休息、內(nèi)部相互交換意見(jiàn)等辦法使自己得以恢復(fù)良好的狀態(tài)。2）要始終保持正確的談判動(dòng)機(jī)。商務(wù)談判是追求談判的商務(wù)利益目標(biāo)的，而不是追求虛榮心的滿(mǎn)足或其他個(gè)人實(shí)現(xiàn)，要防止為對(duì)手的挖苦、諷刺或恭維迷失了方向。

3）將人事分開(kāi)。處理問(wèn)題遵循實(shí)事求是的客觀標(biāo)準(zhǔn)，避免為談判對(duì)手真真假假、虛虛實(shí)實(shí)的手腕所迷惑，對(duì)談判事務(wù)失去應(yīng)有的判斷力。

(3)調(diào)控情緒的技巧（四）商務(wù)談判中心理挫折的防範(fàn)與應(yīng)對(duì)

1、商務(wù)談判中的心理挫折

(1)心理挫折的含義心理挫折是人在追求實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過(guò)程遇到自己感到無(wú)法克服的障礙、干擾而產(chǎn)生的一種焦慮、緊張、憤懣或沮喪、失意的情緒心理狀態(tài)。(2)心理挫折的行為表現(xiàn)當(dāng)人遭受心理挫折時(shí)，會(huì)產(chǎn)生緊張不安的情緒和引發(fā)行為上的異常。

1）攻擊

2）退化

3）病態(tài)的固執(zhí)

4）畏縮2、心理挫折的預(yù)防和應(yīng)對(duì)

(1)心理挫折的預(yù)防

1）消除引起客觀挫折的原因

2）提高心理素質(zhì)

(2)心理挫折的應(yīng)對(duì)

1）要勇於面對(duì)挫折

2）擺脫挫折情境

3）情緒宣洩思考題：結(jié)合自身體會(huì)談?wù)勅绾晤A(yù)防和應(yīng)對(duì)心理挫折實(shí)訓(xùn)題：觀察實(shí)際生活中與商務(wù)談判活動(dòng)有密切聯(lián)繫的某一職業(yè)員，分析其個(gè)性在商務(wù)談判的哪些情況下會(huì)存在優(yōu)勢(shì)或劣勢(shì)第六章商務(wù)談判的準(zhǔn)備

進(jìn)行一場(chǎng)商務(wù)談判，前期準(zhǔn)備工作非常關(guān)鍵。大部分重要的談判工作是在準(zhǔn)備階段完成的。商務(wù)談判準(zhǔn)備工作一般包括談判背景調(diào)查、談判組織準(zhǔn)備、談判計(jì)畫(huà)的制訂等項(xiàng)任務(wù)。一、

商務(wù)談判背景調(diào)查（一）商務(wù)談判背景調(diào)查的內(nèi)容

1、對(duì)談判環(huán)境因素的分析談判是在一定的法律制度和某一特定的政治、經(jīng)濟(jì)、文化影響下的社會(huì)環(huán)境中進(jìn)行的。它們會(huì)直接、間接地影響談判。談判，特別是涉外商務(wù)談判的環(huán)境因素包括談判對(duì)於國(guó)家的所有客觀因素。如它的政治法律、社會(huì)文化、經(jīng)濟(jì)建設(shè)、自然資源、基礎(chǔ)設(shè)施、氣候條件與地理位置等等。英國(guó)談判專(zhuān)家馬什對(duì)談判有關(guān)的環(huán)境因素概括為以下幾類(lèi)：

（1）政治狀況1）國(guó)家對(duì)企業(yè)的管理程度，涉及到企業(yè)自主權(quán)的大小。2）經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行機(jī)制3）對(duì)方當(dāng)局政府的穩(wěn)定性。4）政府與買(mǎi)賣(mài)雙方之間的政治關(guān)係（2）宗教信仰（3）法律制度

（4）商業(yè)做法（5）社會(huì)習(xí)俗1）衣著、稱(chēng)呼方面，什麼才是合乎規(guī)範(fàn)的標(biāo)準(zhǔn)?2）是否只能在工作時(shí)間談業(yè)務(wù)?在業(yè)餘時(shí)間是否也可談業(yè)務(wù)?3）社交場(chǎng)合中是否應(yīng)該帶妻子?是不是所有的款待、娛樂(lè)活動(dòng)都在飯店、俱樂(lè)部等地進(jìn)行?4）送禮的方式、禮品的內(nèi)容有什麼習(xí)俗?5）在大庭廣眾之下，人們是否願(yuàn)意接受別人的批評(píng)?人們是如何看待榮譽(yù)、名聲等問(wèn)題的?這涉及到雙方意見(jiàn)交流的方式和策略。6）婦女是否參與經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)?如參與是否與男子具有同等的權(quán)力?（6）基礎(chǔ)設(shè)施與後勤供應(yīng)系統(tǒng)1）該國(guó)的人力資源情況?包括勞動(dòng)力數(shù)量、品質(zhì)。

2）該國(guó)的郵電通訊、交通運(yùn)輸狀況如何?

2、對(duì)談判對(duì)手的調(diào)查談判對(duì)手的情況是複雜多樣的，主要調(diào)查分析對(duì)方的客商身份、對(duì)方的資信情況、對(duì)方的資本、信用及履約能力、參加談判人員的許可權(quán)和談判目的等情況。(1)客商身份調(diào)查首先應(yīng)該對(duì)談判對(duì)手屬於哪一類(lèi)客商瞭解清楚，避免錯(cuò)誤估計(jì)對(duì)方，使自己失誤甚至受騙上當(dāng)。

①對(duì)待在世界上享有一定聲望和信譽(yù)的公司，談判中要求有較高超的談判技巧，要有充足的自信心②對(duì)待享有一定知名度的客商，要看到對(duì)方比較講信譽(yù)，佔(zhàn)領(lǐng)我國(guó)市場(chǎng)比較迫切，技術(shù)服務(wù)和培訓(xùn)工作比較好，對(duì)我方在技術(shù)方面和合作生產(chǎn)的條件比較易於接受，是較好的貿(mào)易夥伴。

③對(duì)待沒(méi)有任何知名度的客商，只要確認(rèn)其身份地位，深入瞭解其資產(chǎn)、技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)等方面的情況，也是我們很好的合作夥伴。

④對(duì)待專(zhuān)門(mén)從事交易仲介的客商，要認(rèn)清他們所介紹的客商的資信地位，防止他們打著仲介的旗號(hào)行欺騙的手段。⑤對(duì)待“借樹(shù)乘涼”的客商，不要被其母公司的光環(huán)所迷惑，對(duì)其應(yīng)持慎重態(tài)度。⑥對(duì)待各種騙子型的客商，我們一定不要被對(duì)方虛假的招牌、優(yōu)惠的條件、給個(gè)人的好處所迷惑，使自己誤人圈套。

(2)談判對(duì)手資信調(diào)查對(duì)談判對(duì)手進(jìn)行資信狀況的調(diào)查研究，是談判前準(zhǔn)備工作極其重要的一步。對(duì)談判對(duì)手資信情況的調(diào)查包括以下內(nèi)容：①是對(duì)方主體的合法資格；參加商務(wù)談判的企業(yè)組織形式主要有三種：A、公司（有限責(zé)任與股份有限公司），具有法人資格。法人應(yīng)具備三個(gè)條件：a、必須有自已場(chǎng)所，組織機(jī)構(gòu)是決定和執(zhí)行法人各項(xiàng)事務(wù)的主體b、必須有自己的財(cái)產(chǎn)，這是法人參加經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的物質(zhì)基礎(chǔ)與保證c、必須具有權(quán)利能力和行為能力B、合夥企業(yè)C、個(gè)體戶(hù)

對(duì)客商合法資格的審查還應(yīng)包括對(duì)前來(lái)談判的客商的代表資格或簽約資格進(jìn)行審查；在對(duì)方當(dāng)事人找到保證人時(shí)，還應(yīng)對(duì)保證人進(jìn)行調(diào)查，瞭解其是否具有擔(dān)保資格和能力；在對(duì)方委託第三者談判或簽約時(shí)，應(yīng)對(duì)代理人的情況加以瞭解，瞭解其是否有足夠權(quán)力和資格代表委託人參加談判。②是對(duì)方的資本、信用與履約能力。

對(duì)談判對(duì)手資本審查主要是審查對(duì)方的註冊(cè)資本、資產(chǎn)負(fù)債表、收支狀況、銷(xiāo)售狀況、資金狀況等有關(guān)事件。因此，應(yīng)該通過(guò)公共會(huì)計(jì)組織審計(jì)的年度報(bào)告、銀行、資信徵詢(xún)機(jī)構(gòu)出具的證明來(lái)核實(shí)。通過(guò)對(duì)談判對(duì)手商業(yè)信譽(yù)及履約能力的審查，主要調(diào)查該公司的經(jīng)營(yíng)歷史、經(jīng)營(yíng)作風(fēng)、產(chǎn)品的市場(chǎng)聲譽(yù)與金融機(jī)構(gòu)的財(cái)務(wù)狀況，以及在以往的商務(wù)活動(dòng)中是否具有良好的商業(yè)信譽(yù)。

③瞭解對(duì)方談判人員的許可權(quán)談判的一個(gè)重要法則是不與沒(méi)有決策權(quán)的人談判。要弄清對(duì)方談判人員的許可權(quán)有多大，對(duì)談判獲得多少實(shí)質(zhì)性的結(jié)果有重要影響。④瞭解對(duì)方的談判時(shí)限要注意搜集對(duì)手的談判時(shí)限資訊，辨別表面現(xiàn)象和真實(shí)意圖，做到心中有數(shù)，針對(duì)對(duì)方談判時(shí)限制定談判策略。

⑤瞭解對(duì)方談判人員其他情況要從多方面搜集對(duì)方資訊，以便全面掌握談判對(duì)手。比如，談判對(duì)手談判班子的組成情況，談判對(duì)手的談判目標(biāo)，談判對(duì)手對(duì)己方的信任程度。3、對(duì)談判者自身的瞭解在談判前的準(zhǔn)備工作中，不僅要調(diào)查分析客觀環(huán)境和談判對(duì)手的情況，還應(yīng)該正確瞭解和評(píng)估談判者自身的狀況。

自我評(píng)估首先要看到自身所具備的實(shí)力和優(yōu)勢(shì)，同時(shí)要客觀地分析自己的需要和實(shí)現(xiàn)需要缺欠的優(yōu)勢(shì)條件。

(1)談判信心的確立談判者應(yīng)該瞭解自己是否準(zhǔn)備好支持自己說(shuō)服對(duì)方的足夠的依據(jù)，是否對(duì)可能遇到的困難有充分的思想準(zhǔn)備，一旦談判破裂是否會(huì)找到新的途徑實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。(2)自我需要的認(rèn)定滿(mǎn)足需要是談判的目的，清楚自我需要的各方面情況，才能制定出切實(shí)可行的談判目標(biāo)和談判策略。談判者應(yīng)該認(rèn)定以下幾個(gè)問(wèn)題：①希望借助談判滿(mǎn)足己方哪些需要②各種需要的滿(mǎn)足程度③需要滿(mǎn)足的可替代性需要滿(mǎn)足的可替代性包含兩方面內(nèi)容：一是談判對(duì)手的可選擇性有多大二是談判內(nèi)容可替代性的大?、軡M(mǎn)足對(duì)方需要的能力鑒定談判者不僅要瞭解自己要從對(duì)方得到哪些需要的滿(mǎn)足，還必須瞭解自己能滿(mǎn)足對(duì)方哪些需要，滿(mǎn)足對(duì)方需要的能力有多大，在眾多的提供同時(shí)需要滿(mǎn)足的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中，自己具有哪些優(yōu)勢(shì)，佔(zhàn)據(jù)什麼樣的競(jìng)爭(zhēng)地位。

（二）商務(wù)談判背景調(diào)查的手段調(diào)查要尋求多種資訊管道和調(diào)查方法，使調(diào)查的結(jié)果全面真實(shí)準(zhǔn)確地反映現(xiàn)實(shí)情況。1、背景調(diào)查的資訊管道(1)印刷媒體。印刷媒體主要通過(guò)報(bào)紙、雜誌、內(nèi)部刊物和專(zhuān)業(yè)書(shū)籍中登載的消息、圖表、數(shù)字、照片來(lái)獲取資訊。

(2)電腦網(wǎng)路。

(3)電波媒介。電波媒介即通過(guò)廣播、電視播發(fā)的有關(guān)新聞資料，其優(yōu)點(diǎn)是迅速、準(zhǔn)確、現(xiàn)場(chǎng)感強(qiáng)，缺點(diǎn)是資訊轉(zhuǎn)瞬即逝，不易保存。(4)統(tǒng)計(jì)資料。統(tǒng)計(jì)資料主要包括各國(guó)政府或國(guó)際組織的各類(lèi)統(tǒng)計(jì)年鑒(5)各種會(huì)議。通過(guò)參加各種商品交易會(huì)、展覽會(huì)、訂貨會(huì)、企業(yè)界聯(lián)誼會(huì)、各種經(jīng)濟(jì)組織專(zhuān)題研討會(huì)來(lái)獲取資料(6)各種專(zhuān)門(mén)機(jī)構(gòu)。各種專(zhuān)門(mén)機(jī)構(gòu)包括國(guó)內(nèi)貿(mào)易部、對(duì)外貿(mào)易部、對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易促進(jìn)會(huì)、各類(lèi)銀行、進(jìn)出口公司、本公司在國(guó)外的辦事處、分公司、駐各國(guó)的大使館等。

(7)知情人士。例如，各類(lèi)記者、公司的商務(wù)代理人、當(dāng)?shù)氐娜A人、華僑、駐外使館人員、留學(xué)生等。

2、背景調(diào)查的方法(1)訪談法調(diào)查者直接面對(duì)訪問(wèn)對(duì)象進(jìn)行問(wèn)答，包括個(gè)別對(duì)象採(cǎi)訪，也包括召集多人舉行座談。這種方法的特點(diǎn)是可以有針對(duì)性地抽樣選擇訪談對(duì)象，可以直接感受到對(duì)方的態(tài)度、心情和表述。

(2)問(wèn)卷法問(wèn)卷的設(shè)計(jì)要講究科學(xué)性和針對(duì)性，既有封閉式問(wèn)題又要有開(kāi)放式問(wèn)題。這種方法的特點(diǎn)是可以廣泛收集相關(guān)資訊，利於實(shí)現(xiàn)調(diào)查者的主導(dǎo)意向，易於整理分析，難點(diǎn)在於如何調(diào)動(dòng)被調(diào)查者填寫(xiě)問(wèn)卷的積極性以及保證填寫(xiě)內(nèi)容的真實(shí)性。

(3)文獻(xiàn)法從公開(kāi)出版的報(bào)紙、雜誌、書(shū)籍中收集，也可以從未公開(kāi)的各種資料、檔、報(bào)告中收集。文獻(xiàn)法的特點(diǎn)是可以收集到比較權(quán)威比較準(zhǔn)確的資訊，但是要注意資訊是否陳舊、過(guò)時(shí)。(4)電子媒體收集法電子媒體指電話(huà)、電腦、電視、廣播等媒體。通過(guò)電子媒體收集資訊可以及時(shí)獲取最新資訊。

(5)觀察法觀察法是指調(diào)查者親臨調(diào)查現(xiàn)場(chǎng)收集事物情景動(dòng)態(tài)資訊。這種方法可以補(bǔ)充以上幾種方法的不足。通過(guò)親自觀察得到最為真實(shí)可靠的資訊。(6)實(shí)驗(yàn)法實(shí)驗(yàn)法即對(duì)調(diào)研內(nèi)容進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)實(shí)驗(yàn)的方法。

3、背景調(diào)查的原則(1)可靠性收集的資訊要力求真實(shí)可靠，要選用經(jīng)過(guò)驗(yàn)證的結(jié)論、經(jīng)過(guò)審準(zhǔn)的數(shù)據(jù)和經(jīng)過(guò)確認(rèn)的事實(shí)。(2)全面性背景調(diào)查的資料力求全面系統(tǒng)，應(yīng)該從整體上反映事物的本質(zhì)，不能僅僅靠支離破碎的資訊來(lái)評(píng)估某些事物。

(3)可比性調(diào)查資料要具備可比性。一方面可以橫向比較，針對(duì)同一問(wèn)題收集多個(gè)資料，就可以在比較中得出正確的結(jié)論；另一方面可以縱向比較，可以通過(guò)事物的過(guò)去分析其現(xiàn)在和未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)，找出事物發(fā)展的規(guī)律性。(4)針對(duì)性背景調(diào)查工作是一項(xiàng)內(nèi)容繁雜的工作，需要耗費(fèi)大量的精力和時(shí)間，短時(shí)間內(nèi)不可能把所有背景都調(diào)查清楚。

要將與談判有最密切聯(lián)繫的資料作為重點(diǎn)調(diào)查內(nèi)容，要將最急需瞭解的問(wèn)題作為優(yōu)先調(diào)查內(nèi)容，這樣才能提高調(diào)查工作效率，爭(zhēng)取時(shí)間，佔(zhàn)據(jù)主動(dòng)。(5)長(zhǎng)期性背景調(diào)查既是談判前的一項(xiàng)準(zhǔn)備工作，又是企業(yè)一件長(zhǎng)期的任務(wù)。在企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理工作中重視資訊的重要作用，建立完善的資訊收集網(wǎng)路，不間斷地將各種重要資訊隨時(shí)進(jìn)行收集存檔，就可以為企業(yè)經(jīng)營(yíng)、商務(wù)談判不失時(shí)機(jī)地提供各種決策依據(jù)。4、資料的加工整理(1)要將收集的資料進(jìn)行鑒別和分析，剔除某些不真實(shí)的資訊、某些不能有夠證據(jù)證明的資訊、某些帶有較多主觀臆斷色彩的資訊，保存那些可靠的、有可比性的資訊，避免造成錯(cuò)誤的判斷和決策。

(2)要在已經(jīng)證明資料可靠性的基礎(chǔ)上將資料進(jìn)行歸納和分類(lèi)。將原始資料按時(shí)間順序、問(wèn)題性質(zhì)、反映問(wèn)題角度等要求分門(mén)別類(lèi)地排列成序，以便於更明確地反映問(wèn)題的各個(gè)側(cè)面和整體面貌。

(3)將整理好的資料做認(rèn)真的研究分析，從表面現(xiàn)象探求其內(nèi)在本質(zhì)，由此問(wèn)題邏輯推理到彼問(wèn)題，由感性認(rèn)識(shí)上升到理性認(rèn)識(shí)，然後提出有重要意義的問(wèn)題。

(4)將提出的問(wèn)題作出正確的判斷和結(jié)論，並對(duì)談判決策提出有指導(dǎo)意義的意見(jiàn)，供企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和談判者參考。

(5)寫(xiě)出背景調(diào)查報(bào)告。調(diào)查報(bào)告是調(diào)查工作的最終成果，對(duì)談判有直接的指導(dǎo)作用。調(diào)查報(bào)告要有充足的事實(shí)、準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)，還要有對(duì)談判工作起指導(dǎo)作用的初步結(jié)論。

二、商務(wù)談判的組織準(zhǔn)備1、談判組織的構(gòu)成（1）談判組織的構(gòu)成原則1）知識(shí)互補(bǔ)知識(shí)互補(bǔ)包含兩層意思：一是談判人員各具備自己專(zhuān)長(zhǎng)的知識(shí)，都是處理不同問(wèn)題的專(zhuān)家，在知識(shí)方面相互補(bǔ)充，形成整體的優(yōu)勢(shì)。

二是談判人員書(shū)本知識(shí)與工作經(jīng)驗(yàn)的知識(shí)互補(bǔ)。談判隊(duì)伍中既有高學(xué)歷的青年知識(shí)學(xué)者，也有身經(jīng)百戰(zhàn)具有豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的談判老手。2)性格協(xié)調(diào)談判隊(duì)伍中的談判人員性格要互補(bǔ)協(xié)調(diào)，將不同性格人的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮出來(lái)，互相彌補(bǔ)其不足，才能發(fā)揮出整體隊(duì)伍的最大優(yōu)勢(shì)。3)分工明確談判班子每一個(gè)人都要有明確的分工，擔(dān)任不同的角色

（2）談判組織的構(gòu)成1)談判人員配備配備各類(lèi)精通本專(zhuān)業(yè)的人員組成一個(gè)素質(zhì)過(guò)硬、知識(shí)全面、配合默契的隊(duì)伍。①談判隊(duì)伍領(lǐng)導(dǎo)人。負(fù)責(zé)整個(gè)談判工作，領(lǐng)導(dǎo)談判隊(duì)伍，有領(lǐng)導(dǎo)權(quán)和決策權(quán)。有時(shí)談判領(lǐng)導(dǎo)人也是主談人。②商務(wù)人員。由熟悉商業(yè)貿(mào)易、市場(chǎng)行情、價(jià)格形勢(shì)的貿(mào)易專(zhuān)家擔(dān)任，商務(wù)濟(jì)貿(mào)易的對(duì)外聯(lián)絡(luò)工作。

③技術(shù)人員。在談判中負(fù)責(zé)對(duì)有關(guān)生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品性能、品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品驗(yàn)收、技術(shù)服務(wù)等問(wèn)題的談判，也可為商務(wù)談判中價(jià)格決策作技術(shù)顧問(wèn)。④財(cái)務(wù)人員。由熟悉財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)業(yè)務(wù)和金融知識(shí)，具有較強(qiáng)的財(cái)務(wù)核算能力的財(cái)會(huì)人員擔(dān)任。主要職責(zé)是對(duì)談判中的價(jià)格核算、支付條件、支付方式、結(jié)算貨幣等與財(cái)務(wù)相關(guān)的問(wèn)題把關(guān)。

⑤法律人員。職責(zé)是做好合同條款的合法性、完整性、嚴(yán)謹(jǐn)性的把關(guān)工作，也負(fù)責(zé)涉及到法律方面的談判。⑥翻譯。由精通外語(yǔ)、熟悉業(yè)務(wù)的專(zhuān)職或兼職翻譯擔(dān)任，主要負(fù)責(zé)口頭與文字翻譯工作，溝通雙方意圖，配合談判運(yùn)用語(yǔ)言策略。2)談判人員的分工與配合談判人員的分工是指每一個(gè)談判者都有明確的分工，都有自己適當(dāng)?shù)慕巧?，各司其職?/p>

談判人員的配合是指談判人員之間思路、語(yǔ)言、策略的互相協(xié)調(diào)，步調(diào)一致，要確定各類(lèi)人員之間的主從關(guān)係、呼應(yīng)關(guān)係和配合關(guān)係。①主談與輔談的分工與配合所謂主談是指在談判的某一階段，或針對(duì)某些方面的議題時(shí)的主要發(fā)言人，或稱(chēng)談判首席代表。主談是談判工作能否達(dá)到預(yù)期目標(biāo)的關(guān)鍵性人物，其主要職責(zé)是將已確定的談判目標(biāo)和談判策略在談判中得以實(shí)現(xiàn)。

主談的地位和作用對(duì)其提出了較高的要求：深刻理解各項(xiàng)方針政策和法律規(guī)範(fàn)，深刻理解本企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)和商貿(mào)策略，具備熟練的專(zhuān)業(yè)技術(shù)知識(shí)和較廣泛的相關(guān)知識(shí)，有較豐富的商務(wù)談判經(jīng)驗(yàn)，思維敏捷，善於分析和決斷，有較強(qiáng)的表達(dá)能力和駕馭談判進(jìn)程能力。主談必須與輔談密切配合才能真正發(fā)揮主談的作用。輔談要配合主談起到參謀和支持作用。

②“臺(tái)上”和“臺(tái)下”的分工與配合臺(tái)上人員是直接在談判桌上談判的人員，臺(tái)下人員是不直接與對(duì)方面對(duì)面地談判，而是為臺(tái)上談判人員出謀劃策或準(zhǔn)備各種必需的資料和證據(jù)的人員。2、談判組織的管理談判組織的管理包括談判組織負(fù)責(zé)人對(duì)談判組織的直接管理和高層領(lǐng)導(dǎo)對(duì)談判過(guò)程的宏觀管理。

（1）談判組織負(fù)責(zé)人對(duì)談判組織的管理1)談判組織負(fù)責(zé)人的挑選和要求談判組織負(fù)責(zé)人應(yīng)當(dāng)根據(jù)談判的具體內(nèi)容、參與談判人員的數(shù)量和級(jí)別，從企業(yè)內(nèi)部有關(guān)部門(mén)中挑選，可以是某一個(gè)部門(mén)的主管，也可以是企業(yè)最高領(lǐng)導(dǎo)。在選擇組織負(fù)責(zé)人時(shí)要考慮以下幾點(diǎn)：①具備較全面的知識(shí)。

②具備果斷的決策能力。當(dāng)談判遇到機(jī)遇或是遇到障礙時(shí)，能夠敏銳地利用機(jī)遇，解決問(wèn)題，做出果斷的判斷和正確的決策。③具備較強(qiáng)的管理能力。談判負(fù)責(zé)人必須具備授權(quán)能力、用人能力、協(xié)調(diào)能力、激勵(lì)能力、總結(jié)能力，使談判隊(duì)伍成為具備高度凝聚力和戰(zhàn)鬥力的集體。④具備一定的權(quán)威地位。談判負(fù)責(zé)人要具備權(quán)威性，有較大的權(quán)力，如決策權(quán)、用人權(quán)、否決權(quán)、簽字權(quán)等；要有豐富的管理經(jīng)驗(yàn)和領(lǐng)導(dǎo)威信，能勝任對(duì)談判隊(duì)伍的管理。

2)談判組織負(fù)責(zé)人管理職責(zé)①負(fù)責(zé)挑選談判人員，組建談判班子，並就談判過(guò)程中的人員變動(dòng)與上層領(lǐng)導(dǎo)取得協(xié)調(diào)。②管理談判隊(duì)伍，協(xié)調(diào)談判隊(duì)伍各成員的心理狀態(tài)和精神狀態(tài)，處理好成員間的人際關(guān)係，增強(qiáng)隊(duì)伍凝聚力，團(tuán)結(jié)一致，共同努力，實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)。③領(lǐng)導(dǎo)制定談判執(zhí)行計(jì)畫(huà)，確定談判各階段目標(biāo)和戰(zhàn)略策略，並根據(jù)談判過(guò)程中的實(shí)際情況靈活調(diào)整。

④主管己方談判策略的實(shí)施，對(duì)具體的讓步時(shí)間、幅度，談判節(jié)奏的掌握，決策的時(shí)機(jī)和方案做出決策安排。⑤負(fù)責(zé)向上級(jí)或有關(guān)的利益各方彙報(bào)談判進(jìn)展情況，獲得上級(jí)的指示，貫徹執(zhí)行上級(jí)的決策方案，圓滿(mǎn)完成談判使命。（2）高層領(lǐng)導(dǎo)對(duì)談判過(guò)程的宏觀管理

1)確定談判的基本方針和要求

在談判開(kāi)始前，高層領(lǐng)導(dǎo)人應(yīng)向談判負(fù)責(zé)人和其他人員指出明確的談判方針和要求，使談判人員有明確的方向和工作目標(biāo)。2)在談判過(guò)程中對(duì)談判人員進(jìn)行指導(dǎo)和調(diào)控高層領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)與談判者保持密切聯(lián)繫，隨時(shí)給予談判人員指導(dǎo)和調(diào)控。①談判桌上出現(xiàn)重大變化，與預(yù)料的情況差異很大，交易條件變化已超出授權(quán)界限時(shí)，需要高層領(lǐng)導(dǎo)做出策略調(diào)整，確定新的目標(biāo)和策略。

②企業(yè)本部或談判班子獲得某些重要的新資訊，需要對(duì)談判目標(biāo)、策略做重大調(diào)整時(shí)，高層領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)及時(shí)根據(jù)新資訊作出決定，授權(quán)談判班子執(zhí)行。③談判隊(duì)伍人員發(fā)生變動(dòng)時(shí)，尤其是主談發(fā)生變動(dòng)時(shí)，要任命新的主談，並明確調(diào)整後的分工職責(zé)。3)關(guān)鍵時(shí)刻適當(dāng)干預(yù)談判當(dāng)談判陷人僵局時(shí)，高層領(lǐng)導(dǎo)可以主動(dòng)出面干預(yù)，可以會(huì)見(jiàn)談判對(duì)方高層領(lǐng)導(dǎo)或談判班子，表達(dá)友好合作意願(yuàn)，調(diào)解矛盾，創(chuàng)造條件使談判走出僵局，順利實(shí)現(xiàn)理想目標(biāo)。

三、商務(wù)談判計(jì)畫(huà)的制訂1、商務(wù)談判計(jì)畫(huà)的要求（1）商務(wù)談判計(jì)畫(huà)的合理性商務(wù)談判計(jì)畫(huà)要有一定的合理性，必須建立在周密細(xì)緻的調(diào)查和準(zhǔn)確科學(xué)分析的基礎(chǔ)之上，真正體現(xiàn)出企業(yè)的根本利益和發(fā)展戰(zhàn)略，並能對(duì)談判人員起到綱領(lǐng)性指導(dǎo)作用。談判計(jì)畫(huà)的合理性要考慮以下幾方面問(wèn)題：

1)合理只能是相對(duì)合理，而不能做到絕對(duì)合理由於談判過(guò)程中會(huì)發(fā)生偶然因素的影響，會(huì)出現(xiàn)意外的變化，談判人員思想水準(zhǔn)、認(rèn)識(shí)能力都有一定的局限性。2)“合理”是一個(gè)應(yīng)從理性角度把握的概念任何談判都不可能追求十全十美，也不容易達(dá)到最滿(mǎn)意的目標(biāo)。3)合理是談判雙方都能接受的合理談判計(jì)畫(huà)只顧己方利益和條件不考慮對(duì)方各種因素，那麼這個(gè)計(jì)畫(huà)的合理性是沒(méi)有可靠保證的。

（2）商務(wù)談判計(jì)畫(huà)的實(shí)用性商務(wù)談判計(jì)畫(huà)內(nèi)容力求簡(jiǎn)明、具體、清楚，要儘量使談判人員很容易記住其主要內(nèi)容和基本原則。（3）商務(wù)談判計(jì)畫(huà)的靈活性談判過(guò)程中各種情況都可能發(fā)生突然變化，要使談判人員在複雜多變的形勢(shì)中取得比較理想的結(jié)果，就必須使談判計(jì)畫(huà)具有一定的靈活性。

2、商務(wù)談判計(jì)畫(huà)的內(nèi)容（1）談判目標(biāo)的確定談判目標(biāo)是指談判要達(dá)到的具體目標(biāo)，它指明談判的方向和要達(dá)到的目的、企業(yè)對(duì)本次談判的期望水準(zhǔn)。談判的目標(biāo)可以分為三個(gè)層次：1)最低限度目標(biāo)最低限度目標(biāo)是在談判中對(duì)己方而言毫無(wú)退讓餘地，必須達(dá)到的最基本的目標(biāo)。

2)可以接受的目標(biāo)可以接受的目標(biāo)是談判人員根據(jù)各種主、客觀因素，經(jīng)過(guò)對(duì)談判對(duì)手的全面估價(jià)，對(duì)企業(yè)利益的全面考慮、科學(xué)論證後所確定的目標(biāo)。3)最高期望目標(biāo)最高期望目標(biāo)是對(duì)談判者最有利的一種理想目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，將最大化地滿(mǎn)足己方利益。

（2）談判策略的部署談判目標(biāo)明確以後，就要擬定實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)所採(cǎi)取的基本途徑和策略。談判策略包括多種策略，如開(kāi)局策略、報(bào)價(jià)策略、磋商策略、成交策略、讓步策略、打破僵局策略、進(jìn)攻策略、防守策略、語(yǔ)言策略等等。（3）談判議程的安排談判議程一般要說(shuō)明談判時(shí)間的安排和談判議題的確定。議程包括通則議程和細(xì)則議程，前者由談判雙方共同使用，後者供己方使用。

1)時(shí)間安排①在確定何時(shí)開(kāi)始談判、談判計(jì)畫(huà)多長(zhǎng)時(shí)間結(jié)束時(shí)要考慮以下幾個(gè)因素：A．談判準(zhǔn)備的程度。B．談判人員的身體和情緒狀況。C．市場(chǎng)形勢(shì)的緊迫程度。D．談判議題的需要。②談判過(guò)程中時(shí)間的安排要講策略

A．對(duì)於主要的議題或爭(zhēng)執(zhí)較大的焦點(diǎn)問(wèn)題，最好安排在總談判時(shí)間的五分之三時(shí)提出來(lái)，這樣既經(jīng)過(guò)一定程度的交換意見(jiàn)，有一定基礎(chǔ)，又不會(huì)拖得太晚而顯得倉(cāng)促。

B．合理安排好己方各談判人員發(fā)言的順序和時(shí)間，尤其是關(guān)鍵人物關(guān)鍵問(wèn)題的提出應(yīng)選擇最成熟的時(shí)機(jī)，當(dāng)然也要給對(duì)方人員足夠的時(shí)間表達(dá)意向和提出問(wèn)題。

C．對(duì)於不太重要的議題，容易達(dá)成一致的議題可以放在談判的開(kāi)始階段或即將結(jié)束階段，而應(yīng)把大部分時(shí)間用在關(guān)鍵性問(wèn)題的磋商上。

D.己方的具體談判期限要在談判開(kāi)始前保密，如果對(duì)方摸