康師傅飲品渠道營(yíng)銷策略研究

韶關(guān)學(xué)院畢業(yè)論文論文題目：康師傅飲品渠道營(yíng)銷策略研究——以廣州頂津公司為例學(xué)生姓名：學(xué)號(hào)：二級(jí)學(xué)院：經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院專業(yè)：工商管理班級(jí)：13工商管理01指導(dǎo)教師姓名及職稱：胡春春副教授起止時(shí)間：2023年9月——2023年4月〔教務(wù)處制表〕康師傅飲品渠道營(yíng)銷策略研究—以廣州頂津公司為例摘要：在快消品行業(yè)中，康師傅屬于領(lǐng)先者，創(chuàng)立了合理的銷售渠道，銷售業(yè)績(jī)遙遙領(lǐng)先?？墒墙馃o(wú)足赤，再成功的銷售渠道管理也有一定的缺陷。本文對(duì)康師傅公司當(dāng)前出現(xiàn)的混亂的貨物管理、制假售假、代理渠道管理混亂以及價(jià)格體系不合理等問(wèn)題進(jìn)行全面的分析，并針對(duì)上述問(wèn)題，提出合理化建議。關(guān)鍵詞：康師傅飲品；營(yíng)銷渠道；管理對(duì)策M(jìn)asterkongdrinksmarketingchannelstrategyresearch-toptianjincompanyinguangzhouasanexampleAbstract：Thispaperstudiestheauditopinionsoflistedcompanies…..。InFMCGindustry,masterkongbelongstotheleader,createdthereasonablesaleschannels,salesleads.Butgoldcangatherandsuccessfulsaleschannelsmanagementalsohassomeshortcomings.Inthispaper,thecurrentappearedchaosmasterkongcompanymanagement,theproductionandsaleofcounterfeitgoods,goodsagentchannelmanagementconfusionandproblemssuchasunreasonablepricesystemtoconductacomprehensiveanalysis,andaimedattheseproblems,putforwardreasonableSuggestions.Keywords:Masterkongdrinks;Marketingchannels;Managementmeasures目錄一、緒論5〔一〕研究背景51研究目的及意義52我國(guó)飲品行業(yè)開(kāi)展的根本概況5〔二〕營(yíng)銷渠道策略的理論根底61營(yíng)銷渠道的含義62營(yíng)銷渠道的類型73影響渠道選擇的因素7二、頂津公司營(yíng)銷渠道策略現(xiàn)狀分析7〔一〕頂津公司渠道概況7〔二〕頂津公司傳統(tǒng)批發(fā)、零售渠道的操作策略分析81頂津公司目前批發(fā)、零售的渠道架構(gòu)82頂津公司批發(fā)、零售渠道的運(yùn)作93控制終端11三、頂津公司營(yíng)銷渠道管理存在的問(wèn)題11〔一〕斷貨問(wèn)題11〔二〕竄貨問(wèn)題12〔三〕品牌形象12〔四〕假貨問(wèn)題12四、康師傅營(yíng)銷渠道管理對(duì)策與建議13〔一〕產(chǎn)銷要協(xié)調(diào)好，防止再次斷貨13〔二〕持續(xù)品牌溝通,建立品牌知名度13〔三〕建立規(guī)那么機(jī)制和權(quán)威機(jī)制控制好渠道沖突14〔四〕加強(qiáng)對(duì)批發(fā)商的掌控，做好價(jià)格管理15五、結(jié)語(yǔ)15參考文獻(xiàn)15康師傅飲品渠道營(yíng)銷策略研究—以廣州頂津公司為例專業(yè)班級(jí)：學(xué)生姓名〔宋體小四號(hào)〕指導(dǎo)教師：姓名、職稱〔宋體小四號(hào)〕一、緒論〔一〕研究背景1研究目的及意義生產(chǎn)廠家科學(xué)管理現(xiàn)有的商品銷售渠道，保證銷售渠道成員之間以及公司和代理商間保持高效合作、實(shí)現(xiàn)共同利益的最大化，而所做的各項(xiàng)活動(dòng)，從而實(shí)現(xiàn)廠家分銷的目標(biāo)，廠家和渠道成員實(shí)現(xiàn)共同利益的最大化。當(dāng)前，各類生產(chǎn)技術(shù)普及速度越來(lái)越快，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，企業(yè)要保持產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)越來(lái)越艱難。尤其是不同的飲料廠家，為滿足市場(chǎng)需求，更多的選擇生產(chǎn)相同類型產(chǎn)品，飲料味道極為相似，很難從口味上對(duì)飲料品種進(jìn)行區(qū)分?；谏鲜霰尘埃疚囊钥祹煾碉嬈返臓I(yíng)銷為主要研究方面，進(jìn)行相關(guān)理論的實(shí)踐分析。2我國(guó)飲品行業(yè)開(kāi)展的根本概況據(jù)有關(guān)部門(mén)統(tǒng)計(jì)，我國(guó)2023年的飲料總產(chǎn)量為17661萬(wàn)噸，與去年相比增加6.23%；各家飲料公司銷售總收入為6157.33億元，與去年相比增加6.21%；所得利潤(rùn)總額567億元，與去年相比增加15%，為歷史最高水平。通過(guò)對(duì)2023年末各類飲料的產(chǎn)量進(jìn)行分析可知，包裝水所占比例上升，各類碳酸及果汁類飲料比例稍有減小。在2000年，我國(guó)飲料總產(chǎn)量為1490.8萬(wàn)噸，2023年猛增到1.2億噸，每年的增長(zhǎng)幅度為20.7％，是十二年前的七倍。受經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的影響，2023年我國(guó)飲料產(chǎn)量增長(zhǎng)速度下降，總產(chǎn)量為1.3億噸，與去年相比增加10.5％，增長(zhǎng)速度比去年下降百分之十多。圖1各品牌市場(chǎng)金額分析〔二〕營(yíng)銷渠道策略的理論根底1營(yíng)銷渠道的含義營(yíng)銷渠道是一個(gè)整體系統(tǒng)，由企業(yè)進(jìn)行運(yùn)作，主要有消費(fèi)者選定、對(duì)消費(fèi)者需求的反響、對(duì)效勞內(nèi)容進(jìn)行新的定義，對(duì)資源狀況進(jìn)行分析，判斷其是否能進(jìn)入市場(chǎng)，通過(guò)向消費(fèi)者提供產(chǎn)品或效勞，從而獲取經(jīng)濟(jì)利益。簡(jiǎn)而言之，產(chǎn)品或效勞從生產(chǎn)廠家轉(zhuǎn)移到顧客手中，所經(jīng)過(guò)的途徑或渠道，就是營(yíng)銷渠道。2營(yíng)銷渠道的類型獨(dú)家分銷渠道：生產(chǎn)廠家在選定的區(qū)域內(nèi)，與代理商進(jìn)行合作，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售的渠道。與分銷商進(jìn)行密切合作，最大限度的發(fā)揮其功能，廣銷產(chǎn)品，從而獲取高額銷售利潤(rùn)。域聯(lián)銷體渠道：是指不同區(qū)域的經(jīng)銷商相互合作，所產(chǎn)生的共同體。為了獲取更大的經(jīng)濟(jì)利益，在保障提供高水平售后效勞的根底上，廠家和代理商聯(lián)手創(chuàng)立銷售渠道，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售。這種銷售渠道，綜合運(yùn)用了經(jīng)銷商、銷售鼓勵(lì)政策以及效勞管理等手段。3影響渠道選擇的因素〔1〕消費(fèi)者。銷售渠道的創(chuàng)立會(huì)受到消費(fèi)者各項(xiàng)因素的影響，主要包括消費(fèi)者數(shù)量、分布狀況、消費(fèi)能力等。潛在顧客的數(shù)量、地理分布、購(gòu)置頻率、消費(fèi)習(xí)慣等都會(huì)影響企業(yè)對(duì)銷售渠道的選擇。通常來(lái)講，如果消費(fèi)者數(shù)量眾多且分散較廣、單次購(gòu)置產(chǎn)品數(shù)量小、使用頻繁，適合選用間接、寬泛的銷售渠道；如果消費(fèi)者比擬集中，需求個(gè)性化程度較高、采購(gòu)不是很頻繁，適合選用直接、較窄的銷售渠道?！?〕產(chǎn)品特性。產(chǎn)品大小、輕重、耐用性、工藝技術(shù)水平、價(jià)值量等因素也會(huì)影響到渠道的選擇。通常情況下，外形大、耐用、時(shí)尚、售價(jià)高、工藝復(fù)雜、專用性高的產(chǎn)品，適合采用直接、短窄的銷售渠道；反之，那些經(jīng)常使用的日用品，適合采用間接、長(zhǎng)寬銷售渠道。二、頂津公司營(yíng)銷渠道策略現(xiàn)狀分析〔一〕頂津公司渠道概況康師傅公司的文化理念核心思想使通路精耕，歷經(jīng)十年多的開(kāi)展演變，為適應(yīng)不斷開(kāi)展變化的現(xiàn)實(shí)狀況，現(xiàn)在已經(jīng)開(kāi)展大第四十版。不少公司都以康師傅的通路精耕為學(xué)習(xí)目標(biāo)，學(xué)習(xí)該公司的運(yùn)作方式。頂津公司成立于1996年，初建時(shí)期，共有幾十個(gè)經(jīng)銷商負(fù)責(zé)產(chǎn)品的全國(guó)銷售，銷售人員業(yè)只有幾百名。開(kāi)展到現(xiàn)在，在全國(guó)重點(diǎn)銷售城市共六十六個(gè)，深度耕耘的城市有三百九十一個(gè)，銷售片區(qū)一千八百二十多個(gè)，批發(fā)市場(chǎng)將近五萬(wàn)個(gè)，公司員工總?cè)藬?shù)超過(guò)一萬(wàn)名。公司的銷售網(wǎng)絡(luò)以對(duì)全國(guó)縣域進(jìn)行全覆蓋，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行精心、深度挖掘。通路客戶包含消費(fèi)者、批發(fā)商以及經(jīng)銷商，對(duì)它們實(shí)行的過(guò)程管理就是通路精耕。明確劃分產(chǎn)品銷售市場(chǎng)，設(shè)計(jì)對(duì)應(yīng)的通路銷售方式，對(duì)各個(gè)銷售點(diǎn)的人員、區(qū)域、網(wǎng)絡(luò)等進(jìn)行訪問(wèn)，并進(jìn)行高效的管理和效勞，從而完成緊密把握通路客戶，有效提升產(chǎn)品的銷售區(qū)域，顯著提升公司在整個(gè)通路中的領(lǐng)導(dǎo)地位。所以，下文對(duì)這種新興通路和傳統(tǒng)通路進(jìn)行了比擬?？祹煾祻S家一階零售商康師傅廠家一階零售商經(jīng)銷商—三階KA/零售商批發(fā)商—二階消費(fèi)者第一層經(jīng)銷商品牌制造商消費(fèi)者零售商第三層經(jīng)銷商第二層經(jīng)銷商〔二〕頂津公司傳統(tǒng)批發(fā)、零售渠道的操作策略分析1頂津公司目前批發(fā)、零售的渠道架構(gòu)官網(wǎng)銷售。企業(yè)的官網(wǎng)每月瀏覽量約3萬(wàn)人，但無(wú)法進(jìn)行對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的直接訂購(gòu)，應(yīng)當(dāng)對(duì)企業(yè)官網(wǎng)功能進(jìn)行擴(kuò)充，參加訂購(gòu)的模塊，將瀏覽量轉(zhuǎn)化為企業(yè)實(shí)際的銷售量。電子商城。通過(guò)參加電子商城平臺(tái)〔如淘寶網(wǎng)〕來(lái)進(jìn)行銷售，利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的高瀏覽量，來(lái)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行銷售。經(jīng)過(guò)渠道的設(shè)計(jì)，填補(bǔ)了網(wǎng)售的空白，企業(yè)銷售渠道變?yōu)槿缦铝袌D4-4所示。圖2再設(shè)計(jì)渠道2頂津公司批發(fā)、零售渠道的運(yùn)作目前公司的銷售渠道主要是依靠經(jīng)銷商進(jìn)行銷售，如圖4-3所示，由于經(jīng)銷商只在乎短期利益，難以發(fā)現(xiàn)長(zhǎng)期利益，對(duì)其過(guò)度依賴對(duì)企業(yè)開(kāi)展不利。應(yīng)當(dāng)根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)和實(shí)際情況，進(jìn)行渠道的設(shè)計(jì)，以擴(kuò)充或簡(jiǎn)化銷售渠道。圖3目前銷售渠道設(shè)計(jì)渠道的第一步，是了解目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者在什么地方購(gòu)置、為何購(gòu)置、何時(shí)購(gòu)置、如何買(mǎi)。因此，我們利用5W1H法對(duì)此進(jìn)行研究分析。對(duì)象〔what〕——什么事情分析的對(duì)象是消費(fèi)者購(gòu)置購(gòu)置玄武纖維巖棉墻磚這一購(gòu)置行為。人員〔who〕——什么人使用玄武纖維巖棉墻磚的顧客是都有哪些人群？為什么〔why)——原因顧客為什么會(huì)買(mǎi)玄武纖維巖棉墻磚？購(gòu)置玄武纖維巖棉墻磚的目的有哪些？購(gòu)置玄武纖維巖棉墻磚又會(huì)怎么利用？場(chǎng)所〔where〕——什么地方消費(fèi)者購(gòu)置玄武纖維巖棉墻磚選擇的地方是在哪里？為什么會(huì)選擇這個(gè)地方，換個(gè)地方能不能行？到底該在什么地方和場(chǎng)所對(duì)玄武纖維巖棉墻磚進(jìn)行銷售？時(shí)間〔when〕——什么時(shí)間消費(fèi)者在購(gòu)置玄武纖維巖棉墻磚的時(shí)候，喜歡在什么時(shí)候購(gòu)置產(chǎn)品？為什么會(huì)在這時(shí)候購(gòu)置此產(chǎn)品？什么樣的銷售方式能使顧客在最短的時(shí)間內(nèi)購(gòu)置到此產(chǎn)品？方式〔how〕——如何消費(fèi)者在購(gòu)置玄武纖維巖棉墻磚的時(shí)候，通常會(huì)以什么樣的方式購(gòu)置？什么樣的人群喜歡什么樣的購(gòu)置方式？不同的消費(fèi)者有些什么樣的消費(fèi)習(xí)慣？通過(guò)5W1H法對(duì)問(wèn)題進(jìn)行研究，讓我們更加清楚的了解玄武纖維巖棉墻磚的銷售。Who——玄武纖維巖棉墻磚費(fèi)者在各個(gè)人群分為兩個(gè)群體，一是對(duì)隔音和防火家用消費(fèi)群體，另外一類是需要其隔熱保溫功能的企業(yè)群體。Why——購(gòu)置原因就是為了用于墻體裝修，或者用于建筑功能的實(shí)現(xiàn)，如冷庫(kù)。Where——通常不同的不同的人群購(gòu)置的地點(diǎn)不同，主要集中建材城和零售商處。When——購(gòu)置的時(shí)間因?yàn)槿巳旱牟煌矊?dǎo)致時(shí)間不同，一類是在節(jié)假日進(jìn)行購(gòu)置，一類看到別人的使用良好體驗(yàn)再購(gòu)置。How——購(gòu)置的方式通常只有兩種，一是線上購(gòu)置，一是線下購(gòu)置。通過(guò)5W1H的分析，我們發(fā)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)銷售的空白，通過(guò)前文的市場(chǎng)調(diào)查，玄武纖維巖棉墻磚主題銷售群體對(duì)網(wǎng)絡(luò)銷售接受度比擬高，應(yīng)當(dāng)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)渠道的設(shè)計(jì)。3控制終端為拓展銷售渠道，提升產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，公司會(huì)在各地設(shè)立品牌專賣(mài)店，或者采取加盟方式開(kāi)店。為實(shí)現(xiàn)大規(guī)模采購(gòu)以及通過(guò)使用網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)銷售，將生產(chǎn)者和顧客連接起來(lái)，公司重點(diǎn)創(chuàng)立連鎖店。有效銜接生產(chǎn)和需求環(huán)節(jié)，在減少企業(yè)營(yíng)銷本錢(qián)的根底上充分滿足市場(chǎng)需求。設(shè)立連鎖店進(jìn)行產(chǎn)品銷售，增加了產(chǎn)品銷售，有利于擴(kuò)大品牌知名度。連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)通過(guò)對(duì)商品實(shí)行統(tǒng)一管理，對(duì)降低流通本錢(qián)、降低進(jìn)貨價(jià)格、降低經(jīng)營(yíng)費(fèi)用也具有重要作用，最終將不斷提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。三、頂津公司營(yíng)銷渠道管理存在的問(wèn)題〔一〕斷貨問(wèn)題早在2023年，康師傅的系列產(chǎn)品紅茶和綠茶出現(xiàn)斷貨。今年的三月又出現(xiàn)這種情況。夏季溫度越高，這種防暑降溫的飲品更加暢銷，就加劇了斷貨情況，還會(huì)引發(fā)眾多問(wèn)題，例如在下訂單的時(shí)候，經(jīng)銷商會(huì)將貨款支付給廠家，但是由于產(chǎn)品供不應(yīng)求，經(jīng)銷商遲遲收不到貨，貨款可能會(huì)有泡湯的危險(xiǎn)，加劇了雙方對(duì)立情緒。經(jīng)銷商沒(méi)有庫(kù)存，零售商就成了無(wú)源之水、無(wú)本之木，業(yè)務(wù)員經(jīng)常會(huì)收到零售網(wǎng)點(diǎn)打來(lái)的購(gòu)置產(chǎn)品，他們經(jīng)常會(huì)拒接這類，這必然不利于客情的創(chuàng)立。冰紅茶、綠茶相繼斷貨，相比之下，康師傅新推出的果汁飲品銷量卻不盡如人意，銷量不是很理想，有些零售網(wǎng)點(diǎn)根本是不采購(gòu)果汁飲品來(lái)出售的，這會(huì)對(duì)康師傅的整體銷售業(yè)績(jī)產(chǎn)生不利影響?！捕掣Z貨問(wèn)題在整個(gè)銷售渠道中，不同層級(jí)的經(jīng)銷商為了追求自身經(jīng)濟(jì)利益，會(huì)進(jìn)行擴(kuò)區(qū)域銷售，導(dǎo)致產(chǎn)品價(jià)格混亂，損害其他經(jīng)銷商的利益。這就是竄貨現(xiàn)象，企業(yè)很難解決這一問(wèn)題?？祹煾得媾R的難題，出了經(jīng)銷商竄貨之外，還有跨級(jí)沖貨，康師傅的經(jīng)銷渠道共有三個(gè)等級(jí)，另外還有KA賣(mài)場(chǎng)，按照不同的級(jí)別，廠家給予它們的進(jìn)貨價(jià)是有差異的。三階經(jīng)銷商能以最低的價(jià)格從廠家進(jìn)貨，受利益驅(qū)使，它們會(huì)將低價(jià)進(jìn)的貨品以較低的價(jià)格出售給二階或者一階經(jīng)銷商，它們不再?gòu)膹S家進(jìn)貨。更甚的情況是，管理KA賣(mài)場(chǎng)的銷售員為提升自己的銷售業(yè)績(jī)，就自行竄貨，將以賣(mài)場(chǎng)優(yōu)惠價(jià)采購(gòu)的貨物向其他零售商沖貨。這種行為擾亂了商品價(jià)格體系，拉低了企業(yè)形象，不利于調(diào)動(dòng)銷售人員的工作熱情。〔三〕品牌形象通過(guò)對(duì)果汁飲品市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研可知，康師傅的品牌知名度和市場(chǎng)占有率與統(tǒng)一等品牌還有很大的差距。之所以出現(xiàn)這種問(wèn)題，是因?yàn)榭祹煾倒瓫](méi)有進(jìn)行良好的品牌宣傳，知名度不高，這就直接反映在產(chǎn)品銷量低的方面?！菜摹臣儇泦?wèn)題經(jīng)過(guò)多年經(jīng)營(yíng)和品牌宣傳，康師傅品牌在市場(chǎng)上獲得巨大成功，成為知名品牌。造假售假者為獲取不法經(jīng)濟(jì)利益，那么山寨康師傅品牌，制造出售假冒偽劣產(chǎn)品。初期主要集中在廣州等一線城市，現(xiàn)在已經(jīng)蔓延二線、三線城市。在2023年，康師傅為增加銷量，制定了“再來(lái)一瓶〞的促銷政策，在兌獎(jiǎng)的瓶蓋中，有許多是假造的，一方面損害公司的利益，另一方面也影響了真正中獎(jiǎng)?wù)哳I(lǐng)取獎(jiǎng)品，嚴(yán)重影響了公司品牌，在消費(fèi)者心目中的地位下降。四、康師傅營(yíng)銷渠道管理對(duì)策與建議〔一〕產(chǎn)銷要協(xié)調(diào)好，防止再次斷貨康師傅的生產(chǎn)和銷售部門(mén)是相互獨(dú)立的，造成出現(xiàn)過(guò)節(jié)現(xiàn)象，導(dǎo)致暢銷產(chǎn)品斷貨現(xiàn)象再現(xiàn)。當(dāng)前，廣東的營(yíng)業(yè)部已經(jīng)搬到廠區(qū)上班，可以針對(duì)產(chǎn)銷問(wèn)題進(jìn)行有效的交流，相互協(xié)調(diào)生產(chǎn)和銷售信息數(shù)據(jù)，防止出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象。除此之外，市場(chǎng)部必須嚴(yán)格要求營(yíng)銷上將客戶所定的產(chǎn)品全部發(fā)給客戶，消除經(jīng)銷商害怕公司斷貨而囤貨的想法，杜絕價(jià)格飆升，培養(yǎng)客戶的市場(chǎng)信心。〔二〕持續(xù)品牌溝通,建立品牌知名度在未來(lái)五年以內(nèi)，本公司需要建立企業(yè)品牌經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)，將公司著名品牌產(chǎn)品定做中心，把業(yè)務(wù)知名品牌和效勞知名品牌做為主體。這是三級(jí)運(yùn)營(yíng)品牌系統(tǒng)，本公司要把品牌營(yíng)銷職責(zé)權(quán)力集中管理，公司總部經(jīng)營(yíng)本公司品牌，國(guó)內(nèi)唯一業(yè)務(wù)類型品牌，效勞類型品牌，進(jìn)行品牌營(yíng)銷中方案，布置，監(jiān)察，考核工作。省級(jí)分支機(jī)構(gòu)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)部門(mén)，要執(zhí)行總部發(fā)布品牌營(yíng)銷規(guī)劃，設(shè)計(jì)執(zhí)行本省區(qū)內(nèi)適合省內(nèi)實(shí)情，業(yè)務(wù)類型品牌和效勞類型品牌市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，同時(shí)向上報(bào)告給總部市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)部門(mén)留做檔案。地區(qū)市級(jí)分支機(jī)構(gòu)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)部門(mén)，要開(kāi)展適合本地區(qū)內(nèi)部效勞類型品牌市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。第一，制定品牌營(yíng)銷方案。宣傳業(yè)務(wù)類型品牌，公司是專用通信網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)公司，客戶來(lái)自專用產(chǎn)業(yè)，需要考慮將來(lái)可以實(shí)行業(yè)務(wù)種類，優(yōu)化組合業(yè)務(wù)類型品牌。省級(jí)分支機(jī)構(gòu)需要實(shí)行局部業(yè)務(wù)。來(lái)滿足本地特色市場(chǎng)要求，品牌宣傳需要表現(xiàn)本地特點(diǎn)，創(chuàng)立地區(qū)性著名業(yè)務(wù)類型品牌，為經(jīng)營(yíng)策略實(shí)行創(chuàng)造便利條件。此種具有地區(qū)特色和專業(yè)特色品牌，需要建立品牌專項(xiàng)管理體制，每項(xiàng)品牌由專門(mén)管理人員負(fù)責(zé)，專門(mén)管理人員開(kāi)展規(guī)劃，管控，經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)宣傳全面工作，它能夠降低職務(wù)重復(fù)，多余宣傳費(fèi)用，錯(cuò)失專業(yè)市場(chǎng)等缺點(diǎn)。在品牌優(yōu)化組合工作中，可按業(yè)務(wù)特點(diǎn)和地區(qū)特點(diǎn)進(jìn)行分類，也要按照另外市場(chǎng)要素，比方按照客戶群體年齡設(shè)計(jì)品牌?！踩辰⒁?guī)那么機(jī)制和權(quán)威機(jī)制控制好渠道沖突營(yíng)業(yè)部必須有效監(jiān)管渠道銷售人員，防止出現(xiàn)渠道沖突，并設(shè)計(jì)有效的制度和標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)出現(xiàn)的沖突進(jìn)行完美解決。例如，可以創(chuàng)立優(yōu)良的企業(yè)文化培養(yǎng)成員之間的信任，來(lái)解決竄貨問(wèn)題，來(lái)有效管理渠道，我們首先應(yīng)對(duì)分銷商給予信任，保持雙方良好的互惠互信狀態(tài)，并為其它分銷商做出典范，使整個(gè)渠道系統(tǒng)朝著良性方向開(kāi)展，防范惡性沖貨的發(fā)生。除此之外，還要對(duì)公司營(yíng)業(yè)員進(jìn)行良好的培訓(xùn)，讓各項(xiàng)管理制度深入人心，時(shí)時(shí)對(duì)制度心存敬畏，不做侵犯別人利益的事情。還要營(yíng)造組織的權(quán)威性，利用權(quán)威手段來(lái)對(duì)組織成員進(jìn)行有效的管理，當(dāng)發(fā)現(xiàn)有違規(guī)現(xiàn)象，按照問(wèn)題的嚴(yán)重程度，立即予以懲罰。如果嚴(yán)重違規(guī)，可以終止合作關(guān)系，如果是組織人員，可以直接解雇，并根據(jù)其沖貨數(shù)量在經(jīng)濟(jì)上做出處分?！菜摹臣訌?qiáng)對(duì)批發(fā)商的掌控，做好價(jià)格管理這對(duì)客戶的進(jìn)貨途徑，營(yíng)業(yè)員必須予以足夠重視，和他們進(jìn)行交流，弄清楚為什么從別的經(jīng)銷商那里采購(gòu)。發(fā)現(xiàn)的任何違規(guī)現(xiàn)象，都要及時(shí)上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)，從而有效管理批發(fā)商，杜絕價(jià)格體系的混亂，并嚴(yán)格處理亂價(jià)行為?；诮?jīng)濟(jì)利益的考量，亦是如此，只有創(chuàng)立并保障價(jià)格體系的穩(wěn)定，才能切實(shí)維護(hù)批發(fā)商的利益，如果產(chǎn)品價(jià)格過(guò)低，經(jīng)銷渠道人員會(huì)不在信任公司。五、結(jié)語(yǔ)本文通過(guò)以營(yíng)銷渠道理論為根底，采用理論加實(shí)踐的操作模式，以康師傅飲品為研究對(duì)象進(jìn)行分析。首先通過(guò)界定營(yíng)銷渠道的含義、營(yíng)銷渠道的類型以及影響因素，清楚分析營(yíng)銷渠道的理論，并通過(guò)對(duì)頂新公司營(yíng)銷渠道現(xiàn)狀的研究，通過(guò)分析渠道概況、操作模式，進(jìn)行營(yíng)銷渠道問(wèn)題梳理，得出以下結(jié)論：目前頂新公司的康師傅飲品存在斷貨、竄