2024年大學(xué)試題(財(cái)經(jīng)商貿(mào))-商務(wù)談判歷年高頻考點(diǎn)試卷專家薈萃含答案

2024年大學(xué)試題(財(cái)經(jīng)商貿(mào))-商務(wù)談判歷年高頻考點(diǎn)試卷專家薈萃含答案（圖片大小可自由調(diào)整）第1卷一.參考題庫(共25題)1.一般來說，管理談判的焦點(diǎn)是（）A、員工的升遷或者加薪與否B、行政關(guān)系C、公平對(duì)待D、效率提高2.商務(wù)談判的語言指有聲語言。（）3.（）的談判人員往往過分熱心與對(duì)方搞好關(guān)系，忽略了必要的進(jìn)攻和反擊。A、權(quán)力型B、說服型C、執(zhí)行型D、疑慮型4.國美控制權(quán)之爭進(jìn)行的回合數(shù)是：（）A、十個(gè)B、八個(gè)C、七個(gè)D、六個(gè)5.成功的談判結(jié)局是實(shí)現(xiàn)真正的雙贏。6.成為主談的條件是：（）A、談判組長和企業(yè)負(fù)責(zé)人B、專業(yè)人員和企業(yè)負(fù)責(zé)人C、談判組長和專業(yè)人員D、專業(yè)人員和經(jīng)理7.一般地講，一個(gè)企業(yè)的推銷戰(zhàn)略應(yīng)具有的特征不包括：（）8.關(guān)于談判對(duì)手國的客觀環(huán)境條件的資料屬于（）A、環(huán)境資料B、特定資料C、一般性資料D、客觀性資料9.談判一方或多方對(duì)對(duì)手情況不了解時(shí)或在談判出現(xiàn)僵局，雙方又無力解決時(shí)，一般采用（）。A、間接談判B、直接談判C、橫向談判D、縱向談判10.眼睛平視、視角向下、眉毛平平、面帶微笑的眼睛語言表達(dá)的內(nèi)容為（）。A、疑慮、批評(píng)甚至敵意B、有興趣C、不置可否、無所謂、冷靜觀察D、發(fā)怒或生氣11.與一個(gè)國家的外匯儲(chǔ)備關(guān)系最為緊密的是該國出口產(chǎn)品的（）A、規(guī)模B、結(jié)構(gòu)C、信譽(yù)D、質(zhì)量12.談判形式的分類：（）A、直接談判與間接談判B、橫向談判與縱向談判C、個(gè)人談判與集體談判D、初級(jí)談判與高級(jí)談判13.突破僵局策略運(yùn)用的成功與否，從根本上說，還是要?dú)w結(jié)于談判人員的經(jīng)驗(yàn)，應(yīng)變能力等素質(zhì)因素。14.如何制定最初提案15.信心十足是談判人員從事談判活動(dòng)的必備心理要素。16.處理談判僵局最有效的途徑是（）A、邀請(qǐng)高級(jí)別領(lǐng)導(dǎo)人介入談判B、將導(dǎo)致談判僵局的因素消滅在萌芽狀態(tài)C、當(dāng)談判僵局出現(xiàn)后再磋商D、僵局出現(xiàn)后撤換談判人員17.在選拔談判組成員的時(shí)候，不能僅以我方的喜好作為標(biāo)準(zhǔn)，還應(yīng)該考慮外方談判人員的文化背景和個(gè)人喜好類型，這樣的選拔依據(jù)才更實(shí)際有效。18.商務(wù)談判的談判階段，包括以下環(huán)節(jié)：（）A、準(zhǔn)備B、開局C、磋商D、協(xié)議19.下列屬于判斷國際性商務(wù)活動(dòng)的標(biāo)準(zhǔn)是（）.A、經(jīng)濟(jì)標(biāo)準(zhǔn)B、司法標(biāo)準(zhǔn)C、地域標(biāo)準(zhǔn)D、引用標(biāo)準(zhǔn)E、自主原則20.尼爾倫伯格沒有把其作為談判理論核心的是：（）21.談判中沒有特定的規(guī)律可循。22.該筆交易做成與否對(duì)本方的關(guān)系不大，不妨可以采用立場型談判法（）23.談判中討價(jià)還價(jià)集中體現(xiàn)在（）。A、問B、答C、敘D、辯24.第三層次的談判人員是（）A、速記員B、法律人員C、商務(wù)人員D、專業(yè)人員25.談判專家的研究表明：就一般談判來講，談判小組以不超過（）個(gè)人最為理想。A、2B、3C、4D、6第2卷一.參考題庫(共25題)1.獲得談判對(duì)手信息資料的途徑有哪些？2.溝通是人與人之間、人與群體之間思想與感情的傳遞和反饋的過程，溝通按具體結(jié)構(gòu)可劃分為：（）。A、非正式溝通網(wǎng)絡(luò)B、人與人溝通網(wǎng)絡(luò)C、人與群體通網(wǎng)絡(luò)D、正式溝通網(wǎng)絡(luò)3.報(bào)價(jià)解釋分為技術(shù)解釋和價(jià)格解釋兩大類，而技術(shù)解釋并非純交流階段，而是（）。A、.融合“交流與談判”的軟談判階段B、價(jià)格談判準(zhǔn)備階段C、不必太介意的階段D、技術(shù)談判準(zhǔn)備階段4.開局初期常被稱為“破冰期”。5.下列哪些屬于談判的主談應(yīng)具備的素質(zhì)（）A、要能抓住談判中的重點(diǎn)B、善于傾聽對(duì)方發(fā)言C、具備很好的表達(dá)能力D、有很強(qiáng)的邏輯思維6.贏輸談判的特點(diǎn)是什么（）。A、沒有沖突B、沒有合作C、合作大于沖突D、沖突大于合作7.簡述規(guī)避國際商務(wù)活動(dòng)中各種風(fēng)險(xiǎn)的措施.8.談判過程中發(fā)現(xiàn)對(duì)方克意營造低調(diào)氣氛，若不扭轉(zhuǎn)會(huì)損害本文的切實(shí)利益，可以用下列哪種開局策略（）。9.書面磋商的程序包括（）A、報(bào)價(jià)條件的解釋B、妥協(xié)C、討價(jià)還價(jià)D、確認(rèn)10.從總體上講，商務(wù)談判的信息在談判中（）。11.常規(guī)式談判12.你是如何認(rèn)識(shí)談判的（）A、是一種交際手段B、是兩方以上的談話C、是解決難題的一種方式D、是一門藝術(shù)13.做到具體討價(jià)，要做到“具體的問題具體分析”。分析方式有（）.A、分析對(duì)手B、分析自己C、分析技術(shù)D、分類和分檔14.如何破“以現(xiàn)象代替本質(zhì)”的詭辯？15.說明討價(jià)還價(jià)中的讓步策略的內(nèi)容。16.談判中，在雙方利益差異之處容易產(chǎn)生爭執(zhí)，在雙方利益重合之處則比較容易達(dá)成協(xié)議。17.在談判中先不開口，讓對(duì)方盡情表演以此暴露其真實(shí)的動(dòng)機(jī)和最低的談判目標(biāo)，然后根據(jù)對(duì)方的動(dòng)機(jī)和目標(biāo)并結(jié)合己方的意圖采取有針對(duì)性的回答是哪一種預(yù)防性策略（）。A、投石問路策略B、聲東擊西策略C、沉默寡言策略D、欲擒故縱策略18.下列是影響商務(wù)談判溝通效果的因素是（）A、政治因素B、文化因素C、技術(shù)因素D、自然因素19.期望水平的高低與制定談判目標(biāo)是否有直接的關(guān)系？（）A、不清楚B、沒有必要聯(lián)系C、肯定有D、大概有20.翻譯：PleasequoteyourlowestpriceCIFSeattleforeachofthefollowingitems,includingour5%commission.21.一項(xiàng)承諾就是一項(xiàng)讓步。如果不能得到對(duì)方的讓步，就該盡量爭取對(duì)方的承諾。22.商務(wù)談判小結(jié)的目的有（）。A、引導(dǎo)談判B、再談判C、結(jié)束談判D、清理談判23.談判的條件是（）。A、贏局B、僵局C、輸局D、當(dāng)局24.采用商品試銷、試購，以及談判模擬等方法收集市場上的動(dòng)態(tài)信息屬于哪一種情報(bào)收集方法（）。A、電子媒體收集法B、觀察法C、實(shí)驗(yàn)法D、通過專業(yè)機(jī)構(gòu)調(diào)查法25.戲劇性模擬第3卷一.參考題庫(共25題)1.一次減價(jià)的幅度不宜過大，節(jié)奏也不宜過快。2.商務(wù)談判通常包括（）、（）、（）三大部分。3.簡述各層次的談判目標(biāo)。4.“言必行，行必果”體現(xiàn)了商務(wù)談判的（）原則。A、使用客觀標(biāo)準(zhǔn)原則B、互利互惠原則C、講究信用原則D、遵守法律原則5.簡述還價(jià)的基本原則。6.時(shí)機(jī)原則7.投石問路策略最適合在商務(wù)談判的哪個(gè)階段使用？（）A、談判開局階段B、談判磋商階段C、談判結(jié)束階段D、締約階段8.一對(duì)一談判的好處：（）A、獲利大和少用人B、主觀能動(dòng)和易于保密C、少用人和方便談D、獲利大和效率高9.談判破裂依據(jù)雙方的態(tài)度可以分為（）。A、友好破裂結(jié)束談判B、對(duì)立破裂結(jié)束談判C、平等破裂結(jié)束談判D、其他10.雙贏策略是一種（）性的談判方式。11.在利益上做出讓步，目的是以己方的讓步換取對(duì)方的合作與讓步，這種讓步屬于（）。A、虛置讓步B、實(shí)質(zhì)讓步C、象征讓步D、主要讓步12.國際商務(wù)談判的一般程序詢盤-發(fā)盤-（）-（）-簽約。A、還盤B、接受C、詢價(jià)D、發(fā)價(jià)13.實(shí)盤和虛盤的根本區(qū)別是：（）A、是否可成交B、是否可信C、是否有假D、是否可行14.簡答人際溝通的含義與一般特征15.戰(zhàn)術(shù)性策略體現(xiàn)著總原則、總方針，關(guān)系整個(gè)事業(yè)的成敗得失。16.談判人員都是處理不同問題的專家，在知識(shí)方面相互補(bǔ)充。17.談判現(xiàn)場布置方形談判桌的優(yōu)劣有？18.投石問路的對(duì)策有以下幾個(gè)方面？（）A、找出買方購買的真正意圖，估計(jì)其購買數(shù)量B、如果買方投出一個(gè)“石頭”，最好立刻回敬一個(gè)C、并不是所有問題都要正面回答，馬上回答D、使對(duì)方投出的“石頭”為已方探路19.既然公平?jīng)]有絕對(duì)的，只有相對(duì)的，那么對(duì)于公平的追逐，只能追求一種機(jī)會(huì)的平等。20.依據(jù)語言的表達(dá)方式不同，商務(wù)談判語言可以分為（）21.（）人最有代表性的四點(diǎn)特征是：民族性、有活力、勤奮和有創(chuàng)造力。A、日本B、美國C、俄羅斯D、德國22.簡述商務(wù)談判的基本特征。23.商務(wù)談判中不宜問對(duì)方的問題。24.劉振亞老師能教的科目是：（）A、計(jì)數(shù)經(jīng)濟(jì)學(xué)B、金融經(jīng)濟(jì)學(xué)C、金融工程學(xué)D、前三項(xiàng)25.在歐美，律師在商務(wù)談判中充當(dāng)著重要的角色，是談判組核心成員之一。第1卷參考答案一.參考題庫1.參考答案:A2.參考答案:錯(cuò)誤3.參考答案:B4.參考答案:A5.參考答案:正確6.參考答案:A7.參考答案:長期穩(wěn)定性8.參考答案:C9.參考答案:A10.參考答案:C11.參考答案:B12.參考答案:B13.參考答案:正確14.參考答案: 如果對(duì)方尚不熟悉該項(xiàng)交易，或者尚未考慮好價(jià)錢多少時(shí)，本方就應(yīng)當(dāng)提高最初的要求：否則，本方的最初要求就應(yīng)當(dāng)“靠船下篙”，不宜提得過高，以免把對(duì)方嚇跑。通常最初的提案都帶有最高的要求，不過同時(shí)也是富有彈性的。如果對(duì)方對(duì)本方的提案和要求提出強(qiáng)烈的異議，談判者可以在不致?lián)p害自己利益和信用的條件下適當(dāng)降低要求；也可以故意反問對(duì)方有什么樣的要求，把“皮球”踢給對(duì)方，爭取主動(dòng)。15.參考答案:正確16.參考答案:B17.參考答案:正確18.參考答案:B,C,D19.參考答案:A,B,C,D,E20.參考答案:人的情感21.參考答案:正確22.參考答案:錯(cuò)誤23.參考答案:A24.參考答案:A25.參考答案:C第2卷參考答案一.參考題庫1.參考答案: 1.從國內(nèi)的有關(guān)單位或部門收集資料 2.從國內(nèi)在國外的機(jī)構(gòu)及本*單位有聯(lián)系的當(dāng)?shù)貑挝皇占Y料 3.從公共機(jī)構(gòu)提供的已出版和未出版的資料中獲取信息 4.本*企業(yè)或單位直接派人員到對(duì)方國家或地區(qū)進(jìn)行考察2.參考答案:A,D3.參考答案:A4.參考答案:正確5.參考答案:A,B,C,D6.參考答案:D7.參考答案: （1）完全回避風(fēng)險(xiǎn)； （2）風(fēng)險(xiǎn)損失的控制； （3）轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)； （4）自留風(fēng)險(xiǎn).8.參考答案:進(jìn)攻式開局策略9.參考答案:B,C,D10.參考答案:成為控制談判過程的手段11.參考答案: 指經(jīng)多次往來，雙方交易條件明確且趨固定，雙方之間以過去交涉的程序、條件、經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)所進(jìn)行的談判。談判的特點(diǎn)是循規(guī)蹈矩，雙方心理穩(wěn)定，每次談判的內(nèi)容及時(shí)空等因素均無重大變化。它多用于固定商務(wù)伙伴之間的交易。12.參考答案:D13.參考答案:D14.參考答案: （1）思維上有表及里，即順對(duì)手的"光面"向其實(shí)質(zhì)結(jié)構(gòu)前進(jìn)，把實(shí)際的條件掏出來。 （2）做法上，分清是非，即肯定其表面的是，否定其本質(zhì)的非，把談判引向縱深。15.參考答案: 讓步策略的內(nèi)容有堅(jiān)定冒險(xiǎn)、態(tài)度強(qiáng)硬、刺激欲望、誘發(fā)幻想、希望成交、妥協(xié)成交，或冷或熱、虛偽報(bào)價(jià)及愚蠢繳槍幾種。16.參考答案:錯(cuò)誤17.參考答案:C18.參考答案:B19.參考答案:C20.參考答案: 請(qǐng)報(bào)以下每個(gè)產(chǎn)品最低價(jià)CIF西雅圖，含5%傭金。21.參考答案:正確22.參考答案:A,D23.參考答案:B24.參考答案:C25.參考答案: 是指在談判前進(jìn)行的模擬談判。第3卷參考答案一.參考題庫1.參考答案:正確2.參考答案:技術(shù)附件的談判；合同條文的談判；合同價(jià)格的談判3.參考答案: （1）最高目標(biāo)， （2）實(shí)際需求目標(biāo)， （3）可接受目標(biāo)， （4）最低目標(biāo)。4.參考答案:C5.參考答案: ⑴做好還價(jià)前的準(zhǔn)備。 ⑵澄清對(duì)方報(bào)價(jià)的含義。 ⑶牢記報(bào)價(jià)目標(biāo)。 ⑷通常兼?zhèn)?、協(xié)調(diào)統(tǒng)一。 ⑸松緊適宜、謹(jǐn)慎出數(shù)。6.參考答案: 所謂讓步策略中的時(shí)機(jī)原則就是在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)和場合做出適當(dāng)適時(shí)的讓步，使談判讓步的作用發(fā)揮到最大、所起到的作用最佳。7.參考答案:B8.參考答案:B9.參考答案:A,B10.參考答案:合作11.參考答案:B12.參考答案:A,B13.參考答案:A14.參考答案: 是指人們?yōu)榱四撤N目的，運(yùn)用語言或非語言交換信息的全過程。 特征： 一、溝通都具有一定的目的性。 二、溝通是相互的、雙向的。 三、溝通是一個(gè)活動(dòng)過程。 四、溝通具有情感導(dǎo)向。15.