化妝品銷售技巧

化妝品應(yīng)該從哪里入門？怎樣提高化妝品銷售技巧？作為一個從未接觸過護膚品的新手，如何才能快速成為一個合格的化妝品銷售員？

化妝品銷售戰(zhàn)前準備美容護膚知識產(chǎn)品賣點知識銷售八步曲123Content02美容護膚知識

掌握內(nèi)容：銷售員要掌握豐富的美容知識，包括皮膚的構(gòu)造、皮膚的類型、皮膚護理要點、皮膚護理的程序等

Content02產(chǎn)品賣點知識

掌握內(nèi)容：銷售員要嫻熟自己產(chǎn)品的賣點、成分、功效、規(guī)格、價格、使用方法、保質(zhì)期，還要了解競爭對手產(chǎn)品特征，要達到背誦的程度

Content02基本銷售技巧

掌握內(nèi)容：銷售技巧是銷售員成敗的關(guān)鍵因素，特別強調(diào)通過行之有效的方法將每個潛在顧客變成準客戶，熟練掌握銷售八步曲

化妝品銷售是講究技巧的，在具體的銷售過程中，首先把自己的定位成美容專家和醫(yī)生的角度，要成為專業(yè)的皮膚診斷專家，需要對皮膚的類型進行全方位的了解和吃透。

美容護膚知識皮膚常識-皮膚的構(gòu)造皮膚由三層組成：表皮、真皮和皮下組織，大約共2毫米厚

表皮：0.007-0.17mm表皮+真皮:1.4mm表皮+真皮+皮下組織:2.0-2.2mm皮膚常識-皮膚的構(gòu)造:全層皮膚常識-皮膚的構(gòu)造：表皮角質(zhì)層

粒狀層

表皮生發(fā)層/棘層基底層黑色素細胞皮膚常識-皮膚的構(gòu)造表皮角質(zhì)層：由薄層角蛋白組成，保護內(nèi)層皮膚不受外部刺激。正常含水量為10~20%。粒狀層：2到3層顆粒細胞組成。含NMF，形成細胞間的油 脂。表皮生發(fā)層：由10層組成，供給營養(yǎng)?；讓蛹毎?…在基底層產(chǎn)生的細胞，連續(xù)產(chǎn)生新細胞。這些細胞從基底層被推向皮膚的表面。總共需要28天：14天到達角質(zhì)層，再過14天就剝落黑素細胞....形成黑色素，決定皮膚的顏色。在受到紫外線、緊張和荷爾蒙的影響時，就產(chǎn)生大量的色素。

皮膚常識-皮膚的構(gòu)造:真皮皮膚常識-皮膚的構(gòu)造真皮乳突層：毛細管、淋巴管以及神經(jīng)達到該層，給皮膚養(yǎng)分和感覺。隨著年齡的增長，這種波浪的形狀就會喪失，皮膚失去彈性，松弛、有皺紋。網(wǎng)狀層：纖維原細胞，膠原蛋白，彈性蛋白，透明質(zhì)酸酯，皮脂腺，汗腺的所在地皮膚常識-皮膚的構(gòu)造皮下組織位于真皮下面，有大量的皮下脂肪。起到墊子的作用，保護身體不受外部震動的損害。皮下組織還防止溫度散發(fā)，保護內(nèi)部器官不受寒冷侵害。皮膚常識-皮膚的酸堿度：PH值

皮膚的酸堿度：5.5–6.5酸堿度顯示的是氫離子的集中程度，代表了酸性和堿性的程度。最強的酸性，其氫離子等于“0”，pH值為“0”。最強的堿性PH值為14，中性PH值為“7”。堿性的反作用皮膚能自我保護，通過在短時間中和，而不受任何外部堿性物質(zhì)的損害，恢復(fù)到自然的酸堿度平衡狀態(tài)。 酸性

中性

堿性皮膚常識-皮膚的肌理隨年齡而改變

兒童的皮膚富有水分和彈性，但是，隨年齡增長，肌理就變得不規(guī)則皮膚常識–皮膚的分類：Content02

油性皮膚：

特點是皮膚粗厚，毛孔明顯，部分毛孔很大，酷似桔皮。皮脂分泌多，特別在面部及T型區(qū)可見油光；皮膚文理粗糙，易受污染；抗菌力弱，易生痤瘡；附著力差，化妝后易掉妝；較能經(jīng)受外界刺激，不宜老化，面部出現(xiàn)皺紋較晚。

保養(yǎng)要點：清潔，抑制皮脂腺分泌過多油脂，保濕補水、防曬

皮膚類型Content02

中性皮膚：

皮膚平滑細膩，有光澤，毛孔較細，油脂水分適中，看起來顯得紅潤、光滑、沒有瑕疵且富有彈性。對外界刺激不太敏感，不宜起皺紋，化妝后不易掉妝。多見于青春期少女。皮膚季節(jié)變化較大，冬季偏干，夏季偏油。三十歲后變?yōu)楦尚云つw。保養(yǎng)要點：補水，保濕，防曬

皮膚類型Content02

干性皮膚：

膚質(zhì)細膩，較薄，毛孔不明顯，皮脂分泌少而均勻，沒有油膩感覺。皮膚比較干燥，看起來顯得清潔、細膩而美觀。這種皮膚不易生痤瘡，且附著力強，化妝后不易掉妝。但干性皮膚經(jīng)不起外界刺激，如風吹日曬等，受刺激后皮膚潮紅，甚至灼痛。容易老化起皺紋，特別是在眼前、嘴角處最易生皺紋。

保養(yǎng)要點：補水，加強肌膚補水功能及鎖水功能、隔離防曬

皮膚類型Content02

混合性皮膚：

同時存在兩種不同性質(zhì)的皮膚為混合性皮膚。一般在前額、鼻翼、部（下巴）處為油性，毛孔粗大，油脂分泌較多，甚至可發(fā)生痤瘡，而其它部位如面頰部，呈現(xiàn)出干性或中性皮膚的特征。

保養(yǎng)要點：調(diào)節(jié)水油平衡，注意清潔、防曬。

皮膚類型Content02

敏感性皮膚：

皮膚細膩白皙，皮脂分泌少，較干燥。其顯著特點是接觸化妝品后易引起皮膚過敏，出現(xiàn)紅、腫、癢等。對烈日、花粉、蚊蟲叮咬及高蛋白食物等也易導(dǎo)致過敏。保養(yǎng)要點：選擇溫和無刺激產(chǎn)品，調(diào)節(jié)皮膚敏感狀態(tài)，供給皮膚營養(yǎng)和水分，注意防曬。

皮膚類型Content02

問題性皮膚：

把患有痤瘡、酒糟鼻、黃褐斑、雀斑等在生活中影響美容，但沒有傳染性，也不危機生命的皮膚，統(tǒng)稱為問題性皮膚保養(yǎng)要點：深層美白，逐步減退黑色素，給肌膚充分營養(yǎng)。注意曬后修護。

皮膚類型你的肌膚屬于何種類型？

完美的肌膚來自正確的護理流程護理流程－－居家保養(yǎng)程序※日間護理：清潔（潔面）－調(diào)理（化妝水）－眼周護理（眼霜）－活躍（精華素）－滋潤（乳液或面霜）－隔離粉底防曬※夜間護理：清潔（潔面）－調(diào)理（化妝水）－眼周護理（眼霜）－活躍（精華素）－滋潤（乳液或面霜）護理流程－－專業(yè)護理程序清潔（潔面）－更新（去角質(zhì)）－調(diào)理（化妝水）－柔軟（按摩）－活躍（精華素）－營養(yǎng)（面膜）－眼周護理（眼霜）－滋潤(乳液或面霜)容易長痘的MM請注意啦！原因：壓力大，脾氣差，造成心火和血液循環(huán)有問題。

改善：早睡早起，多喝水。

原因：胸悶，心律不整，心悸。

改善：不要做太過激烈的運動，避免煙、酒、辛辣食品。

原因：胃火過盛，消化系統(tǒng)異常。

改善：少吃冰冷食物。

原因：與卵巢機能或生殖系統(tǒng)有關(guān)。

改善：多到戶外呼吸新鮮空氣。

原因：肺功能失常。

改善：注意保養(yǎng)呼吸道，盡量避免芒果、芋頭、海鮮等易過敏的食物。

原因：肝功能不順暢，有熱毒。

改善：作息正常，保持心情愉快，該吹冷空氣就吹，不要讓身體處在悶熱的

原因：便秘導(dǎo)致體內(nèi)毒素累積，或是使用含氟過量的牙膏

改善：多吃高纖維的蔬菜水果

原因：內(nèi)分泌失調(diào)。

改善：少吃冰冷的東西。

太陽穴附近出現(xiàn)小粉刺，顯示你的飲食中包含了過多的加工食品，造成膽囊阻塞，需要趕緊行體內(nèi)大掃除

祛痘十五招1、每天八杯水。清早沒有進食前一定要喝一大杯水，可以清腸胃。

2、每天一便。堅持養(yǎng)好良好習(xí)慣，排毒，必要時可吃香蕉調(diào)理一下。

3、切忌熬夜。熬夜是美肌的最大天敵。

4、洗面的時候，要徹底洗凈，不要有殘留的化妝品

5、少玩電腦，手機不可以開機放床頭，有輻射，對皮膚影響厲害。

6、不可以用手擠痘痘，任其自己脫落，這樣不易留痕。

7、床套枕頭巾要定期清洗，否則會有螨蟲滋生，睡覺的時候易感染。

8、最好在十一點前睡覺。睡前不要吃宵夜。

9、上火的東西盡量少吃。

10、護膚品不要亂用，要了解自己是屬于什么樣的膚質(zhì)。

11、珍珠粉溝蜂蜜做面膜，可以去痘去印。

12、白砂糖洗面可以去印，且面部會比以前更光滑，洗完臉后用砂糖洗洗

13、用維生素E涂痘印，堅持涂痘，印子會逐漸變淡。

14、多喝些花茶，可以美容皮膚。

15、睡覺時要把流海給夾起來。這樣不易造成前額生瘡，也不會令生瘡．

對產(chǎn)品知識的全面掌握是開啟成功銷售的第一步，不了解產(chǎn)品賣點，成分，價格，功效，使用方法的銷售員是失敗的銷售員！產(chǎn)品賣點知識水動力系列面膜眼膜系列男士系列基礎(chǔ)系列滋潤護膚系列保濕系列系列名稱價格區(qū)間消費定位系列買點基礎(chǔ)系列29.8—38元適合各種肌膚、24h長效保濕，大眾消費長效保濕大眾消費長效保濕滋潤護膚系列38—58元適用于20－55歲肌膚干燥、粗糙、暗啞、缺乏彈性等干性油性皮膚給肌膚完美的滋養(yǎng)與修復(fù)保濕系列38—58元適合肌膚干燥缺水，需要補水的人群使用補水保濕雙重呵護一句話賣點隆力奇

成功銷售八部曲

觀察——鎖定需求——話題引入——創(chuàng)造需求——講買點——做體驗——誘導(dǎo)成交——熱情送別銷售八步曲

您的肌膚在這季節(jié)轉(zhuǎn)換的時間感受到怎樣的變化了呢？讓我們來進行一項“皮膚綜合癥”測試吧！

皮膚專家提醒您：

每個季節(jié)轉(zhuǎn)換的時間，一定要關(guān)注自己肌膚的微妙變化！膚色變萎黃、黯淡、無光澤色素沉積，斑點加深膚色不均、紋理雜亂晦暗、松弛干燥粗糙保養(yǎng)品不易吸收“肌膚綜合癥”測試季節(jié)轉(zhuǎn)換期間，你的肌膚有這樣的癥狀嗎？

如果以上現(xiàn)象中你有2個以上，說明你的肌膚在這個季節(jié)轉(zhuǎn)換的時間有了肌膚問題的危險訊號，要趕快開始進行拯救肌膚行動了。面部保養(yǎng)護理最重要的是那幾點呢？

美白滋潤補水

——YES??！

肌膚在秋冬新陳代謝會變緩，因此夏天受到陽光刺激而產(chǎn)生的黑色素，囤積在肌膚里層排出會變慢，面部面臨黯沉的危險，斑點也會愈加明顯。

秋天紫外線雖不如盛夏猛烈，但會增加皮膚黑色素，使膚色深，更能深入肌膚，損害到肌膚的結(jié)構(gòu)，令肌膚衰老，所以選擇護膚品最好是兼具美白、保濕和營養(yǎng)功能的，只有這樣，才能滿足肌膚在秋季多方面的需要。

隆力奇蛇膽雪膚潤澤美顏乳，全面對抗面部六大問題，幫助您展開面部問題的掃雷計劃。一起開始“秋季肌膚拯救行動”吧！

觀察——鎖定需求——話題引入——創(chuàng)造需求——講買點——做體驗——誘導(dǎo)成交——熱情送別銷售八步曲

步驟一

觀察在確定什么是適合顧客的產(chǎn)品之前,首先,你應(yīng)當對顧客進行觀察與判斷.已發(fā)現(xiàn)并確認了顧客的需要：補水。

“我就是想補水?！辈襟E1：思考隆力奇能補水的產(chǎn)品有哪些.

雪膚潤澤美顏乳？爽膚水？特潤保濕霜?倍潤滋養(yǎng)霜？適合這位顧客的是…

…?”步驟：觀察顧客的外表;

判斷顧客的:膚質(zhì)、年齡、消費能力步驟二：

鎖定需求

找準顧客的需求點，才有可能去滿足她，打動她！

例：面部秋季最常見的三大問題：

黑黃、暗淡無光色斑加深干燥粗糙你最想給你面前的顧客提的是她的哪一個面部問題呢？這個“點”是否能夠“一針見血”的點到她的“軟肋”呢？

OK!我確信！我向她提出這個問題一定能夠觸動她的的愛美神經(jīng)，引發(fā)她的興趣！現(xiàn)在，出擊開始！GO!

引入策略：步驟三：

話題引入“先夸后貶”“發(fā)問策略”“團隊策略”

“贊美”的威力——第一時間建立“磁場”。

神奇的水磁場經(jīng)常聽到美好祝福的水結(jié)晶

經(jīng)常聽到“混蛋”的水結(jié)晶“聽了貝多芬《田園交響曲》的水所呈現(xiàn)的結(jié)晶，像這首明快、清爽的曲子一樣美麗而工整（上圖左）；而聽到對美充滿深深祈望的莫扎特的《第４０號交響曲》的水，其結(jié)晶也竭盡全力展現(xiàn)出一種華麗的美（上圖右）”

——《水知道答案》（上圖左）看電視前的水結(jié)晶（上圖右）看電視后的水結(jié)晶

A、“先夸后貶”

夸：通過贊美顧客和她取得互動，

貶：巧妙委婉例句分析：

“王姐的皮膚真好，又細又滑，一看你就是個很注重皮膚保養(yǎng)的人，平日一定很注重皮膚保護吧？”（贊美和互動）

“不過王姐，稍有一點點美中不足的是你的皮膚上稍有點淺淺的色斑了，好在目前還沒有太明顯，如果改善的話就更完美了，沒有用什么方法改善一下嗎？”（巧妙委婉的點到了顧客的面部問題）B、發(fā)問策略：

通過發(fā)問來引出我們想要的話題例句分析1：

“小姐，你的氣質(zhì)真好，從你的服飾裝扮上能感覺到你是一位很能干的白領(lǐng)女性，平常的工作一定比較忙？”

“一定要注意調(diào)節(jié)作息，不要太過疲勞了，女人太過操勞就會影響美麗哦，特別是像你這么漂亮的女性，你看皮膚稍有一點點黯淡了，是工作太忙了吧？要趕快改善呀！”發(fā)問策略：例句分析2：

“你們倆給人的感覺很陽光，你們還在讀大學(xué)吧？”

“大學(xué)時光很美好要珍惜哦！不過現(xiàn)在的大學(xué)生學(xué)習(xí)任務(wù)也很重吧？”

“看書和看電腦，學(xué)習(xí)任務(wù)又重，皮膚很容易黯淡無光和干燥，你們現(xiàn)在學(xué)習(xí)任務(wù)這么繁重，一定要要及時緩解和改善呀！”C、團隊策略（針對老顧客的銷售良策）

指店內(nèi)的所有的銷售者都不約而同的點到顧客同樣的面部問題，不用更大的篇章，顧客自己自然就會有危機感！

關(guān)鍵點：所有人都表現(xiàn)出“不經(jīng)意”的感覺。團隊策略例句分析：導(dǎo)購一：“王姐你好！好久不見你了，王姐注意調(diào)節(jié)作息啊，不要老是那么操勞了，你看皮膚都有點黯淡了?！睂?dǎo)購二：“王姐過來了！最近又出差嗎？不要太辛苦了哦！看你的皮膚都沒有以前那么白皙了啊！”店長：“王姐你好，昨晚又去哪里玩了？熬夜了吧！看你的皮膚可是有點黯淡了啊，趕緊改善！”

總之，任何的途徑都是在為與她談面部問題做鋪墊。

步驟四：創(chuàng)造需求，引發(fā)聯(lián)想

針對剛剛引出的話題，給顧客分析她的面部問題，并引申出：“如果不及時改善，就會……”給顧客下危機，引發(fā)聯(lián)想，創(chuàng)造需求。例：無論你之前在用什么護膚品，這個季節(jié)都一定要選用一款專屬的高性能的美白保濕產(chǎn)品，修復(fù)夏季飽受紫外線照射皮膚的同時做到肌膚的充分滋養(yǎng)和保護。否則，皮膚經(jīng)過一個夏季紫外線的照射，不及時改善的話，就會出現(xiàn)色斑、黯沉、黑黃、色素沉積的情況。

給你的顧客描繪她的肌膚藍圖吧！例：隆力奇重磅推出的蛇膽雪膚潤澤美顏乳是隆力奇研發(fā)中心專門針對面部有干燥，色斑、黯沉、黑黃這樣的的肌膚而研制的。目前受到了中國諸多女性的親睞和認可，請問一下，您最想達到的理想肌膚的狀態(tài)是什么樣呢？（顧客解答）

沒錯，蛇膽雪膚潤澤美顏乳倡導(dǎo)的是肌膚更水，更嫩，更白。用過之后，可以