商業(yè)廣場(chǎng)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)總體策略

提案公司：四川君鼎資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理提案時(shí)間：二00五年七月七日格桑林卡-新城市商業(yè)廣場(chǎng)工程商業(yè)運(yùn)營(yíng)總體策略（草案）2005-7-71格桑林卡-新城市廣場(chǎng)工程商業(yè)運(yùn)營(yíng)總體策略目錄一、前言…………………………3二、策略形成的條件……………5三、策略形成的目的……………7四、市場(chǎng)調(diào)查與結(jié)論分析………………………9五、對(duì)原工程名稱、定位、價(jià)格、銷售方式和商業(yè)運(yùn)營(yíng)的重新審視………27六、工程分析……………………38七、工程名稱、工程定位設(shè)想及商業(yè)規(guī)劃………51八、招商策略……………………78九、商業(yè)經(jīng)營(yíng)及管理策略……………………110十、開業(yè)策略…………………117十一、營(yíng)銷推廣策略的建議…………………122十二、工程品牌與企業(yè)品牌的塑造與推廣…………………1292005-7-72格桑林卡-新城市廣場(chǎng)工程商業(yè)運(yùn)營(yíng)總體策略第一部分前言2005-7-73格桑林卡作為拉薩地區(qū)占地最大、建筑面積最多、建設(shè)品質(zhì)最好、住宅銷售平均價(jià)格最高、工程品牌影響最強(qiáng)的房地產(chǎn)工程，通過海特公司歷經(jīng)兩年多的努力運(yùn)作，已完成了整個(gè)工程〔住宅、商業(yè)〕的園區(qū)規(guī)劃設(shè)計(jì)、全部住宅和局部商業(yè)的建設(shè)，并實(shí)現(xiàn)了80%以上的住宅銷售。這一個(gè)驕人成果的取得，使工程的品牌塑造與海特公司的企業(yè)品牌形象推廣、海特地產(chǎn)開發(fā)理念的傳遞與工程運(yùn)行模式的實(shí)踐等方面獲得了成功，并使工程成為了拉薩乃至整個(gè)西藏房地產(chǎn)開發(fā)市場(chǎng)的典范，對(duì)推動(dòng)、培育、完善和開展拉薩的房地產(chǎn)市場(chǎng)產(chǎn)生了積極、深遠(yuǎn)和巨大的影響。為不負(fù)于這個(gè)典范形象，使工程的整體開發(fā)獲得的全面成功。工程不可分割的有機(jī)體、重頭戲、最大的利潤(rùn)區(qū)和最代表市場(chǎng)形象標(biāo)志的商業(yè)局部——新城市廣場(chǎng)。它的形象塑立、品牌塑造、商業(yè)規(guī)劃、商家引進(jìn)、后期商業(yè)營(yíng)運(yùn)管理和商鋪產(chǎn)權(quán)銷售等是工程運(yùn)營(yíng)接下來亟待思考解決并認(rèn)真執(zhí)行的關(guān)鍵所在。四川君鼎資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理受開發(fā)商委托，有幸成為工程商業(yè)運(yùn)營(yíng)的參謀機(jī)構(gòu)，有責(zé)任、有義務(wù)通過市場(chǎng)的調(diào)查分析、深入的了解工程前期運(yùn)行狀況、借鑒自己公司及其它工程成功的經(jīng)驗(yàn)和案例、調(diào)動(dòng)可利用的商家資源，為工程的整體商業(yè)營(yíng)運(yùn)，提出一套商業(yè)營(yíng)運(yùn)策略，供開發(fā)商的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)參考。格桑林卡-新城市廣場(chǎng)工程商業(yè)運(yùn)營(yíng)總體策略2005-7-74格桑林卡-新城市廣場(chǎng)工程商業(yè)運(yùn)營(yíng)總體策略第二部 策略形成的條件2005-7-75格桑林卡整體工程開發(fā)理念、產(chǎn)品定位、市場(chǎng)定位和形象定位的分析與驗(yàn)證。格桑林卡住宅局部的銷售成果和前期工程形象推廣所樹立的影響和取得的業(yè)績(jī)。宏信物業(yè)及招商部前期的商業(yè)規(guī)劃、業(yè)態(tài)設(shè)置和招商執(zhí)行的大量工作實(shí)踐和資源數(shù)據(jù)的提供，以及友好的工作配合。我參謀團(tuán)隊(duì)針對(duì)性、驗(yàn)證性市場(chǎng)調(diào)查工作與分析。對(duì)原有的產(chǎn)品定位、商業(yè)定位、客戶群定位和市場(chǎng)定位的重新思考。格桑林卡-新城市廣場(chǎng)工程商業(yè)運(yùn)營(yíng)總體策略2005-7-76格桑林卡-新城市廣場(chǎng)工程商業(yè)運(yùn)營(yíng)總體策略第三部分策略形成的目的2005-7-77對(duì)工程整體商業(yè)運(yùn)營(yíng)起到指導(dǎo)性的策略支持。是工程商業(yè)定位、商業(yè)規(guī)劃、業(yè)態(tài)設(shè)置、業(yè)種選擇、商家定位與引進(jìn)、商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理等方面制定工作方案流程，形成執(zhí)行手段和方法的方向、目標(biāo)和依據(jù)。是統(tǒng)一和協(xié)調(diào)工程各職能部門工作執(zhí)行的指導(dǎo)性、強(qiáng)制性文件。有助于改變目前銷售、商業(yè)運(yùn)營(yíng)、物業(yè)、廣告推廣等各部門分割的現(xiàn)狀，使其步調(diào)一致、互相作用互相影響，形成一個(gè)全員招商、全員銷售的新格局。通過各方力量參與協(xié)同作戰(zhàn)，彌補(bǔ)招商人力資源的嚴(yán)重缺乏，多角度、多方位增強(qiáng)執(zhí)行力度、促進(jìn)商業(yè)運(yùn)營(yíng)的快速實(shí)現(xiàn)。是工程商業(yè)地位確立和市場(chǎng)環(huán)境形成的前提條件。是工程物業(yè)價(jià)值和商業(yè)價(jià)值提升的理論指導(dǎo)和戰(zhàn)略要素。是工程品牌形象和企業(yè)品牌形象推廣宣傳的依據(jù)和條件，通過形象的市場(chǎng)推廣和客戶的忠誠(chéng)，使商業(yè)與住宅這對(duì)雙子星座成為拉薩乃至全藏區(qū)典范的房地產(chǎn)品牌形象。格桑林卡-新城市廣場(chǎng)工程商業(yè)運(yùn)營(yíng)總體策略2005-7-78格桑林卡-新城市廣場(chǎng)工程商業(yè)運(yùn)營(yíng)總體策略第四部分市場(chǎng)調(diào)查與結(jié)論分析2005-7-79市場(chǎng)調(diào)查的組織、設(shè)計(jì)與執(zhí)行格桑林卡-新城市廣場(chǎng)工程商業(yè)運(yùn)營(yíng)總體策略一、調(diào)研目的為本工程的商業(yè)定位、業(yè)態(tài)選擇、招商執(zhí)行提供運(yùn)營(yíng)策略和創(chuàng)意元素為本工程的商業(yè)形象塑造、廣告推廣策略、招商資料及說辭的形成提供現(xiàn)實(shí)數(shù)據(jù)支撐。二、市調(diào)內(nèi)容了解拉薩市的整體情況以及經(jīng)濟(jì)格局。了解拉薩市經(jīng)營(yíng)者的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀、開展思路和真實(shí)想法。了解拉薩市的主要消費(fèi)群體、消費(fèi)心理和消費(fèi)傾向。了解業(yè)主的真正需求、消費(fèi)愿景和對(duì)西區(qū)商業(yè)的見解。2005-7-710三、調(diào)查方式普通性調(diào)研驗(yàn)證并借鑒工程的前期調(diào)查報(bào)告，參考各種數(shù)據(jù)資料，不再進(jìn)行重復(fù)調(diào)研。針對(duì)性調(diào)研1、通過走訪、觀察、深入交談、政府官員等形式，對(duì)拉薩市的整體經(jīng)濟(jì)格局及市場(chǎng)空白、開展規(guī)劃趨勢(shì)、對(duì)本工程產(chǎn)生影響的各種因素等進(jìn)行調(diào)查。2、針對(duì)個(gè)人的消費(fèi)特征、購(gòu)物、餐飲、休閑娛樂等習(xí)慣，就商業(yè)繁華區(qū)的購(gòu)物人群、經(jīng)營(yíng)戶主、已購(gòu)房的業(yè)主等群體進(jìn)行一對(duì)一的問卷調(diào)查。驗(yàn)證性調(diào)研1、就本工程情況，驗(yàn)證分析消費(fèi)者的主要構(gòu)成和消費(fèi)傾向，進(jìn)而確定本工程的市場(chǎng)空隙。2、就本工程預(yù)想設(shè)立的業(yè)態(tài)定位、業(yè)種選擇、工程品牌嫁接的可能性；在潛在消費(fèi)群體和局部可能嫁接的經(jīng)營(yíng)商家中，進(jìn)行一對(duì)一的問訪、洽談、摸底，從而到達(dá)驗(yàn)證初步設(shè)想的目的。3、通過相關(guān)資料數(shù)據(jù)的調(diào)研分析驗(yàn)證，為本工程準(zhǔn)確界定招商目標(biāo)客戶、差異化定位和營(yíng)銷提供客觀依據(jù)。格桑林卡-新城市廣場(chǎng)工程商業(yè)運(yùn)營(yíng)總體策略2005-7-711四、調(diào)查范圍和對(duì)象范圍：拉薩市內(nèi)的主要街道、賣場(chǎng)、社區(qū)對(duì)象：⑴當(dāng)?shù)鼐用?、外地游客、?jīng)營(yíng)業(yè)主⑵選擇年齡在18-60歲之間的個(gè)人五、質(zhì)量控制1、市調(diào)嚴(yán)格按工程運(yùn)作設(shè)計(jì)流程和各階段質(zhì)量控制標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行。2、市調(diào)人員的培訓(xùn)與考核：〔1〕確保專職市調(diào)員對(duì)工程和市調(diào)資料的熟悉掌握。〔2〕對(duì)訪問員、市調(diào)員進(jìn)行工程交底和市調(diào)培訓(xùn)。3、作好市調(diào)的前期準(zhǔn)備工作和資料的科學(xué)設(shè)計(jì)，做到充分、準(zhǔn)確、有效和具有可操作性。4、市調(diào)人員和市調(diào)工作的監(jiān)控檢查：〔1〕對(duì)市調(diào)時(shí)間、路線和被訪問對(duì)象的完整性、準(zhǔn)確性、有效性進(jìn)行跟蹤監(jiān)控。〔2〕對(duì)每位市調(diào)員、訪問員的禮儀、態(tài)度和行為方式進(jìn)行抽樣檢查?！?〕對(duì)每一分問卷、數(shù)據(jù)進(jìn)行抽樣審核與復(fù)查。假設(shè)發(fā)現(xiàn)一份問卷出現(xiàn)質(zhì)量問題，該問卷作廢，并通知該訪問員暫停訪問，同時(shí)對(duì)該訪問員的所有問卷進(jìn)行全面復(fù)查，最終確保數(shù)據(jù)客觀真實(shí)。5、行走原那么：逢路右拐，先內(nèi)后外拜訪禮儀：說明身份，說明來意，協(xié)助填寫，主動(dòng)熱情，臨走致謝。調(diào)查細(xì)節(jié)：多聽多問，詳細(xì)記錄，注意引導(dǎo)格桑林卡-新城市廣場(chǎng)工程商業(yè)運(yùn)營(yíng)總體策略2005-7-712格桑林卡-新城市廣場(chǎng)工程商業(yè)運(yùn)營(yíng)總體策略六、市場(chǎng)相關(guān)信息數(shù)據(jù)的搜集輔助資料：格桑林卡現(xiàn)有資料、前期市調(diào)報(bào)告調(diào)查問卷：以定點(diǎn)抽樣、隨機(jī)抽樣方式進(jìn)行一對(duì)一問卷調(diào)查訪問記錄：以咨詢與問訪形式對(duì)設(shè)定群體的記錄資料

七、調(diào)研成員專業(yè)人員：王勐濤〔組長(zhǎng)〕、甘學(xué)金、錢俊、陳風(fēng)剛配合人員：銷售部輪流參與10余人數(shù)據(jù)分析：甘學(xué)金、錢俊資料匯總：錢俊、陳風(fēng)剛結(jié)論分析：公司工程部、籌劃部全體成員報(bào)告撰寫：王勐濤、陳風(fēng)剛

2005-7-713市場(chǎng)調(diào)查及分析格桑林卡-新城市廣場(chǎng)工程商業(yè)運(yùn)營(yíng)總體策略宏觀經(jīng)濟(jì)及拉薩整體城市經(jīng)濟(jì)調(diào)查拉薩是西藏政治、經(jīng)濟(jì)、文化、交通中心，對(duì)外開放城市。1996年國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值581億元?，F(xiàn)有電力、采掘、機(jī)械、食品、紡織、建材、印刷、工藝美術(shù)、家具制造加工等各類工業(yè)企業(yè)，特別是歷史悠久的民族手工業(yè)近幾年來得到很大開展，有的產(chǎn)品已進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)。各類企業(yè)1071戶，1996年全市鄉(xiāng)及鄉(xiāng)以上工業(yè)產(chǎn)值1.1億元。農(nóng)業(yè)耕地面積3.9萬公頃，天然草場(chǎng)211.5萬公頃，林地15.3萬公頃，還有120萬公頃土地可供農(nóng)、林、牧綜合開發(fā)利用。1996年農(nóng)業(yè)總產(chǎn)值3億多元，牲畜存欄170萬頭(只)，農(nóng)牧民人均純收入1075元。著名的青藏、川藏、中尼公路交匯于拉薩，還開通了拉薩至成都、重慶、北京、加德滿都的國(guó)際、國(guó)內(nèi)航線。已形成了以拉薩為中心的聯(lián)結(jié)區(qū)內(nèi)外的郵電通訊網(wǎng)，并實(shí)現(xiàn)了交換程控化、傳輸光纜化、等位撥號(hào)，市話容量2萬門，號(hào)碼由5位升至7位。長(zhǎng)途直撥用戶4649戶，移動(dòng)1276戶。市場(chǎng)繁榮，1996年全市社會(huì)消費(fèi)品零售額11.12億元。文化教育事業(yè)得到新的開展，全市適齡兒童入學(xué)率92.1%，在校生穩(wěn)固率97.4%。局部縣實(shí)現(xiàn)了"普六"義務(wù)教育。衛(wèi)生事業(yè)有了很大進(jìn)步，人民健康水平有了很大提高，人均壽命由50年代的36歲延長(zhǎng)到64歲。市政建設(shè)開展很快，建成了新城區(qū)，形成了"古城古，新城新"的獨(dú)特風(fēng)貌。2005-7-714格桑林卡-新城市廣場(chǎng)工程商業(yè)運(yùn)營(yíng)總體策略經(jīng)營(yíng)者調(diào)查調(diào)查對(duì)象：拉薩市的經(jīng)營(yíng)商家有效樣本：373份有效調(diào)查問卷調(diào)查范圍：樣本遍布拉薩市的各個(gè)主要街道、商業(yè)中心和專業(yè)市場(chǎng)的各行各業(yè)調(diào)查分析：拉薩市的96%以上的經(jīng)營(yíng)者的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地都是租賃的，擁有自己經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地產(chǎn)權(quán)的商家只有大約3%，格桑林卡在整個(gè)商業(yè)規(guī)劃中應(yīng)該注重對(duì)已購(gòu)鋪業(yè)主的統(tǒng)一管理而不是開發(fā)自營(yíng)者。被調(diào)查經(jīng)營(yíng)者當(dāng)中，對(duì)本工程的準(zhǔn)確認(rèn)知〔高檔別墅、商業(yè)步行街〕超過了一半，但是根本不知曉的仍然有28%，這說明工程的前期宣傳中針對(duì)商業(yè)經(jīng)營(yíng)者仍然存在很多盲點(diǎn)。有31%的經(jīng)營(yíng)者正在或者準(zhǔn)備考察在西區(qū)開展。相當(dāng)一局部這些經(jīng)營(yíng)者的進(jìn)貨來源主要是成都和拉薩當(dāng)?shù)亍?0%以上商家都滿足于自己的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀〔一般、比較滿意、滿意〕。拉薩市商業(yè)〔賓館除外〕的主要消費(fèi)者是由拉薩的常住非藏族人口構(gòu)成，游客占到了整個(gè)商業(yè)消費(fèi)群體的五分之一強(qiáng)。經(jīng)營(yíng)商家對(duì)于格桑林卡前期定位的幾種業(yè)態(tài)的趨附態(tài)度根本持平，對(duì)于在西區(qū)開展比較關(guān)心的是周邊的人口以及輻射范圍〔68%〕。在工程的后期宣傳推廣中，如果能夠針對(duì)這些要點(diǎn)進(jìn)行開展，對(duì)于吸引商家入駐是有很大幫助的。2005-7-715格桑林卡-新城市廣場(chǎng)工程商業(yè)運(yùn)營(yíng)總體策略投資者調(diào)查調(diào)查對(duì)象：購(gòu)房投資者有效樣本：47份調(diào)查范圍：格桑林卡排號(hào)者調(diào)查分析：投資者的年齡段主要集中在25-50歲，投資者的職業(yè)主要是國(guó)營(yíng)企業(yè)、私營(yíng)企業(yè)、金融業(yè)和公務(wù)員等企事業(yè)單位，投資者的地域來源主要是拉薩，那曲有微弱的份額，其他地區(qū)很少，可能是由于宣傳得不到位抑或其他原因。投資總額集中在10-60萬之間，對(duì)于投資鋪面單價(jià)的心理承受力普遍在6000-13000元/平米。首先現(xiàn)有的建筑無法改變，投資者對(duì)面積、進(jìn)深、開間等需求可以不予考慮，再者他們的想法并不能準(zhǔn)確代表市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律，應(yīng)該是以經(jīng)營(yíng)的商家意見為主導(dǎo)。2005-7-716格桑林卡-新城市廣場(chǎng)工程商業(yè)運(yùn)營(yíng)總體策略消費(fèi)者調(diào)查調(diào)查對(duì)象：各個(gè)階層的消費(fèi)者有效樣本：814份有效調(diào)查問卷調(diào)查范圍：在拉薩市的中心區(qū)域通過對(duì)消費(fèi)者隨機(jī)的問卷調(diào)查取得了，被調(diào)查者的年齡、職業(yè)、性別根本涵蓋均衡。因?yàn)橄喈?dāng)多的藏族人不認(rèn)識(shí)漢字，在被調(diào)查者的民族比例上嚴(yán)重偏差，藏族人群所占比例只到達(dá)了11%。調(diào)查分析：中國(guó)最大的資料庫下載在被調(diào)查者的日用品消費(fèi)習(xí)慣上，在超級(jí)市場(chǎng)購(gòu)物占到了絕對(duì)優(yōu)勢(shì)〔62%〕，大型商場(chǎng)和綜合市場(chǎng)是其次選擇。這說明比較好的購(gòu)物環(huán)境和消費(fèi)信譽(yù)對(duì)消費(fèi)者有著直接的影響。被調(diào)查者每周購(gòu)物在兩次以內(nèi)的居民占到了近一半48%，每周購(gòu)物超過4次的僅僅有16%，而且單次購(gòu)物的平均額在50-200元之間的占有58%。這至少說明當(dāng)?shù)刭?gòu)物還缺乏一定的便利性，通過在實(shí)地走訪中也發(fā)現(xiàn)拉薩市的超市業(yè)態(tài)并不是很飽和，尤其小型社區(qū)超市的缺乏給居民的購(gòu)物帶來了不便。相關(guān)業(yè)種的布局和開展仍然有相當(dāng)?shù)目臻g。2005-7-717格桑林卡-新城市廣場(chǎng)工程商業(yè)運(yùn)營(yíng)總體策略針對(duì)消費(fèi)者的休閑娛樂傾向調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，人們的休閑娛樂時(shí)間在一周之內(nèi)相對(duì)均衡，平均每周娛樂3次左右，休閑時(shí)間選擇在家里呆著和逛商場(chǎng)購(gòu)物的占到了總體樣本的74%，休閑方式主要是看電視、泡吧、唱歌、上網(wǎng)，一般情況下都是選擇和朋友、家人一起，人均消費(fèi)集中在30-150元之間。說明在現(xiàn)階段的拉薩比較缺乏豐富多樣的休閑娛樂方式，但是人們非常需要借用這種方式同朋友進(jìn)行溝通，而拉薩當(dāng)?shù)氐男蓍e娛樂經(jīng)濟(jì)有著相當(dāng)?shù)拈_展?jié)摿Γ切枰问降淖兓拓S富。在餐飲方面，人們外出就餐主要是和朋友在一起，其次才是和家人，這說明當(dāng)?shù)厝巳簩⒕筒彤?dāng)作一個(gè)重要的社交方式。在地點(diǎn)的選擇上以中檔餐廳和普通飯店占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，人均的消費(fèi)集中在20-100元之間。在拉薩當(dāng)?shù)氐牟惋嬓袠I(yè)比較興旺，競(jìng)爭(zhēng)也非常劇烈，而且酒水消費(fèi)直接關(guān)系到餐飲的消費(fèi)金額。在被調(diào)查的消費(fèi)者當(dāng)中，對(duì)于西區(qū)的印象好或者較好的占到了總體的57%，但是對(duì)于格桑林卡工程很熟悉的只占到了16%，絕大多數(shù)71%僅僅停留在“聽說過〞的層次上。對(duì)格桑林卡有負(fù)面印象的僅僅有3%，比心理預(yù)期的小很多，可以忽略不計(jì)。說明在格桑林卡對(duì)外的整體形象中仍然是正面反響占據(jù)絕對(duì)主導(dǎo)。2005-7-718格桑林卡-新城市廣場(chǎng)工程商業(yè)運(yùn)營(yíng)總體策略商圈調(diào)查拉薩市現(xiàn)在主要的商圈構(gòu)成如下：百貨商圈主要集中在以拉百為中心的北京路、宇拓路一帶，也是整個(gè)拉薩市經(jīng)濟(jì)最活潑的區(qū)域，其間聚集了拉薩絕大多數(shù)的日用百貨、大型超市、購(gòu)物中心、品牌服裝等等中高端商品，在整個(gè)拉薩商業(yè)中是占了絕大份額，引領(lǐng)了整個(gè)藏區(qū)的消費(fèi)潮流。旅游用品商圈集中在以大昭寺為中心的八廓街一帶，主要經(jīng)營(yíng)民族飾品、旅游紀(jì)念品和藝術(shù)品，由于歷史的淵源和旅游景點(diǎn)的分布,具有不可動(dòng)搖地經(jīng)濟(jì)地位。餐飲娛樂商圈主要分布在兩個(gè)地方，其一是自發(fā)形成德吉路沿線，其次是太陽島。在拉薩市是比較成熟的行業(yè)，在拉薩有限的人口中顯得競(jìng)爭(zhēng)也相對(duì)劇烈。另外小家電集中在宇拓路和太陽島，電腦IT主要集中在江蘇路和金珠東路，通訊行業(yè)主要集中在北京中路。2005-7-719格桑林卡-新城市廣場(chǎng)工程商業(yè)運(yùn)營(yíng)總體策略專業(yè)市場(chǎng)調(diào)查——窗簾布藝和床上用品在對(duì)林廓北路新聞公寓一帶的窗簾布藝商家訪談中了解到在拉薩還沒有與之相關(guān)的專業(yè)市場(chǎng)，大多數(shù)商家還是愿意將相關(guān)產(chǎn)品集中在一起，尤其是同床上用品，因?yàn)榧彝ミx擇是會(huì)考慮到顏色和風(fēng)格的搭配。如果有專業(yè)的居家生活用品市場(chǎng)，大多商家會(huì)選擇進(jìn)入。對(duì)于格桑林卡工程，都知道是住宅區(qū)，已經(jīng)有格桑林卡的業(yè)主在他們那里定做了窗簾。但是對(duì)于商業(yè)局部卻很少有人知曉，對(duì)選擇在格桑林卡經(jīng)營(yíng)只是關(guān)心顧客購(gòu)物不方便、房屋租金、市場(chǎng)炒作，對(duì)于客源和競(jìng)爭(zhēng)等并不是很擔(dān)憂。東區(qū)的招商可以從中選擇局部商家補(bǔ)充。對(duì)于西區(qū)形成專業(yè)的居家生活廣場(chǎng)，僅僅窗簾布藝缺乏以支撐其龐大的體量，必須擴(kuò)展成為一個(gè)“居家生活廣場(chǎng)〞吸納包括廚衛(wèi)用品、家居服、家庭裝飾品、家用電器、局部家具等等業(yè)態(tài)，形成一個(gè)家庭裝修后期的一站式的居家生活用品購(gòu)物中心。唯一的擔(dān)憂是同大型商場(chǎng)百貨的競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)樗麄兊慕?jīng)營(yíng)范圍中也包括一局部居家生活用品，地段、信譽(yù)和環(huán)境都要比我工程占盡優(yōu)勢(shì)。2005-7-720格桑林卡-新城市廣場(chǎng)工程商業(yè)運(yùn)營(yíng)總體策略專業(yè)市場(chǎng)調(diào)查——建筑裝飾材料建材產(chǎn)品主要集中在民族北路的天海建材市場(chǎng)以及周邊臨街門面，總共不會(huì)低于300家，也是拉薩市比較成熟的一個(gè)商業(yè)區(qū)域。建材行業(yè)的相關(guān)產(chǎn)品配套比較齊全，不僅家庭裝修選擇這里，包括很多工程工程也在此處采購(gòu)。針對(duì)于本工程講，形成大型專業(yè)建材市場(chǎng)存在很大的難度，不僅僅是同現(xiàn)有成熟區(qū)域的直接競(jìng)爭(zhēng)，還存在地理位置偏遠(yuǎn)、房產(chǎn)結(jié)構(gòu)不適合等等劣勢(shì)。因此根本上不予考慮建材市場(chǎng)的定位。但是由于格桑林卡高檔別墅社區(qū)以及周邊住宅區(qū)的開發(fā)，存在大量對(duì)建筑裝飾材料采購(gòu)的客戶，對(duì)個(gè)別產(chǎn)品的廠商選擇在格桑林卡開設(shè)分店還是有一定吸引力的〔僅限于1-3年的短期經(jīng)營(yíng)〕。在具體招商過程中，建議對(duì)個(gè)別產(chǎn)品比方：地板、潔具衛(wèi)浴、太陽能、五金、浴霸、炊具等等作單獨(dú)的針對(duì)性訪談?wù)猩?，極有可能會(huì)補(bǔ)充某些鋪面，此種業(yè)態(tài)只會(huì)在一樓經(jīng)營(yíng)。2005-7-721格桑林卡-新城市廣場(chǎng)工程商業(yè)運(yùn)營(yíng)總體策略專業(yè)市場(chǎng)調(diào)查——家具拉薩市的家具用品主要集中在娘熱北路一帶，包括家具市場(chǎng)和散布在路邊的店面總計(jì)有200多家，已經(jīng)形成了非常成熟的特色區(qū)域。包括正在擴(kuò)建的天海家具市場(chǎng)，剛開業(yè)的三鼎家具市場(chǎng)等等，生意都很興隆。家具市場(chǎng)已經(jīng)非常成熟，雖然還有一定的擴(kuò)展空間，由于娘熱路的成熟區(qū)域、距離市中心比金珠西路又近很多，在我工程確定家具專業(yè)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)過大。但是由于西區(qū)住宅區(qū)的大量開發(fā)以及單位較多，可以嘗試適當(dāng)?shù)淖鳛檠a(bǔ)充業(yè)態(tài)，招商效果可能很不好。同樣作為家庭裝修后期的一個(gè)產(chǎn)品系列，家具能夠有如此大的市場(chǎng)消費(fèi)量，證明其它同類的產(chǎn)品比方家紡、家庭裝飾品等也會(huì)有相當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)容量。2005-7-722格桑林卡-新城市廣場(chǎng)工程商業(yè)運(yùn)營(yíng)總體策略專業(yè)市場(chǎng)調(diào)查——汽車配件由于拉薩市地處高原，鐵路沒有開通、飛機(jī)運(yùn)輸本錢過高，汽車一直是最主要的交通工具，惡劣的地理?xiàng)l件造成了對(duì)汽車配件的大量需求。目前的汽配商家主要集中在金珠西路、羅布林卡路以及北京西路一帶，比較分散。形成汽配專業(yè)市場(chǎng)的條件是成熟的，由于我工程的體量不夠大、房產(chǎn)結(jié)構(gòu)不適合、停車位不夠、位于迎賓大道貨車無法通行路邊不準(zhǔn)停車等等原因，定位于汽配商城存在很多困難，不是最正確選擇。因?yàn)榻鹬槲髀繁緛砭褪浅墒斓钠渖倘?，可以考慮針對(duì)個(gè)別商家進(jìn)行招商作為汽車展場(chǎng)、汽車美容等等，將局部鋪面出租。汽配或維修業(yè)態(tài)可能會(huì)對(duì)格桑林卡高尚社區(qū)的形象產(chǎn)生一定的負(fù)面影響。2005-7-723格桑林卡-新城市廣場(chǎng)工程商業(yè)運(yùn)營(yíng)總體策略專業(yè)市場(chǎng)調(diào)查——廚具櫥柜產(chǎn)品拉薩市的廚具經(jīng)營(yíng)者不超過30家，散布于各個(gè)街道，林廓北路、娘熱路、多森格路這個(gè)范圍內(nèi)相對(duì)集中，80%的廚具、油煙機(jī)的經(jīng)營(yíng)者都有或遠(yuǎn)或近的血緣關(guān)系，產(chǎn)品主要從“萬豐廚具〞進(jìn)貨。大多經(jīng)營(yíng)者沒有什么經(jīng)營(yíng)理念，文化層次較低。整體櫥柜在拉薩市出現(xiàn)不久，消費(fèi)觀念尚未培育形成，產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)者只有寥寥數(shù)家。經(jīng)營(yíng)狀況僅屬一般，普遍有向往專業(yè)市場(chǎng)的想法。針對(duì)于本工程，此類產(chǎn)品肯定會(huì)有進(jìn)駐的商家，其體量不易形成大型賣場(chǎng)，除非和其他產(chǎn)品配套作為補(bǔ)充和完善。隨著房地產(chǎn)開發(fā)的熾熱和消費(fèi)觀念的進(jìn)步，此類產(chǎn)品會(huì)有一定的開展空間，但始終不是本工程的主導(dǎo)。2005-7-724格桑林卡-新城市廣場(chǎng)工程商業(yè)運(yùn)營(yíng)總體策略商業(yè)市場(chǎng)空白及新市場(chǎng)形成調(diào)查近幾年整個(gè)拉薩市的商業(yè)得到了飛速的開展，但是各個(gè)行業(yè)的開展極不均衡，除了餐飲娛樂等方面，在很多業(yè)態(tài)仍然存在市場(chǎng)空白或者開展和落后。這其中包括電玩娛樂、數(shù)碼電影城、居家生活用品的專業(yè)賣場(chǎng)、專業(yè)的大型汽配市場(chǎng)等等。西區(qū)商業(yè)中心的驗(yàn)證性調(diào)查在以格桑林卡為中心的周邊地區(qū)聚集了第二醫(yī)院、空軍指揮部、十五團(tuán)、十六團(tuán)、地?zé)?、地勘、空軍物資總隊(duì)等等相當(dāng)多的常住人口。但是在整個(gè)西區(qū)卻沒有一個(gè)綜合性的商業(yè)中心為他們提供效勞，造成了當(dāng)?shù)鼐用竦馁?gòu)物難、買菜難、娛樂更難的局面。西區(qū)非常需要一個(gè)配套齊全、品種豐富、環(huán)境優(yōu)美的商業(yè)中心。2005-7-725格桑林卡-新城市廣場(chǎng)工程商業(yè)運(yùn)營(yíng)總體策略通過一系列的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，無論是拉薩當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者還是經(jīng)營(yíng)者對(duì)格桑林卡的工程名稱認(rèn)知率超過了60%，但是其中的絕大局部并不清楚格桑林卡的具體業(yè)態(tài)和定位，尤其是針對(duì)新城市商業(yè)廣場(chǎng)工程的認(rèn)知度非常低。對(duì)工程比較了解的被調(diào)查者對(duì)工程普遍有較好的印象，個(gè)別〔3%〕負(fù)面反映主要是因?yàn)楦裆Ａ挚[鬼的事情，但是在總樣本中所占比例很小。新城市商業(yè)廣場(chǎng)工程針對(duì)經(jīng)營(yíng)者的推廣力度和美譽(yù)度方面尚有欠缺。格桑林卡工程的總體形象居于正面，有一定的影響力，但是針對(duì)目標(biāo)客戶的推廣力度還有待加強(qiáng)。工程形象、影響力、推廣力度的調(diào)查2005-7-726格桑林卡-新城市廣場(chǎng)工程商業(yè)運(yùn)營(yíng)總體策略第五部分對(duì)原項(xiàng)目名稱、定位、價(jià)格、銷售方式和商業(yè)運(yùn)營(yíng)的重新審視2005-7-727格桑林卡-新城市廣場(chǎng)工程商業(yè)運(yùn)營(yíng)總體策略名稱：新城市廣場(chǎng)該名稱所顯示和傳達(dá)的信息在于“新城市〞和“廣場(chǎng)〞兩個(gè)層面的涵義。作為綜合性商業(yè)地產(chǎn)工程名稱來講，原本沒有對(duì)錯(cuò)之分，只是在拉薩這個(gè)獨(dú)特的地域文化、特殊的市場(chǎng)環(huán)境中，尤其是格桑林卡住宅局部取得很大的銷售成績(jī)和市場(chǎng)影響的條件下，它就存在著以下幾點(diǎn)遺憾：1、有雷同之嫌，不具備獨(dú)特性、唯一性，容易被取代和混淆?！靶鲁鞘袕V場(chǎng)〞在全國(guó)一二級(jí)城市的商業(yè)工程中，隨處都可以找到相同的名稱?！诶_除了以布達(dá)拉宮廣場(chǎng)為中心的老城區(qū)外，北、東、西以及跨河的柳梧新區(qū)的城市擴(kuò)展都可以稱作“新城〞，不具備唯一性，容易被取代。在特定的訴求群體里還容易造成“剛起步、待開展、不成熟〞的錯(cuò)覺。2005-7-728格桑林卡-新城市廣場(chǎng)工程商業(yè)運(yùn)營(yíng)總體策略2、沒有突現(xiàn)工程的交通地位、城市功能定位、形象塑造不具備個(gè)性特征?！こ趟幍慕鹬槲髀肥抢_城市迎賓大道、商貿(mào)大道和物流大道，名稱的表述中沒有表達(dá)出其獨(dú)特的地位優(yōu)勢(shì)和交通優(yōu)勢(shì)，應(yīng)當(dāng)從金珠路這個(gè)黃金走廊上找到一些時(shí)機(jī)?！こ虩o論是體量、業(yè)態(tài)規(guī)劃和業(yè)種的設(shè)置等都是目前拉薩市最大、最具代表性的商業(yè)環(huán)境，它在工程周邊、西區(qū)以及城市商業(yè)中都占有不可替代的功能作用，名稱中應(yīng)當(dāng)從中找到時(shí)機(jī)。——由于地位和個(gè)性的突顯不夠，故工程名稱的特征就無法從品牌形象和產(chǎn)品形象推廣中，讓受眾對(duì)象產(chǎn)生最強(qiáng)烈、最深刻的記憶力和忠誠(chéng)度。3、沒有表達(dá)出拉薩的地域文化的特征，親和力和感召力減弱，在形象塑造上缺少了一個(gè)重要的背景支撐的環(huán)節(jié)。4、名稱中因缺少了這些要素，故它的記憶性、傳達(dá)性、唯一性、沖擊力等功能作用就會(huì)顯得較弱了。2005-7-729定位的審視和思考格桑林卡-新城市廣場(chǎng)工程商業(yè)運(yùn)營(yíng)總體策略房地產(chǎn)開發(fā)過程中，其工程的產(chǎn)品定位〔功能定位〕、形象定位、市場(chǎng)定位、客戶群定位、運(yùn)營(yíng)模式定位、銷售和招商定位、推廣與宣傳定位等的準(zhǔn)確性、實(shí)效性以及升華和提升是工程成功的關(guān)鍵所在，其作用不言而喻。1、產(chǎn)品定位：拉薩市首席產(chǎn)權(quán)式商業(yè)廣場(chǎng)這個(gè)定位的表述只說明了工程的物業(yè)出售方式，換句話講就是告訴受眾對(duì)象：“這是拉薩第一個(gè)可以獲得商業(yè)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所產(chǎn)權(quán)的工程〞。只關(guān)心的是投資的訴求，而無視了經(jīng)營(yíng)者和消費(fèi)者對(duì)工程的支持和依賴，定位的涵蓋力不夠。這個(gè)定位沒有突現(xiàn)工程的商業(yè)地位、商業(yè)價(jià)值和未來商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的前景，沒有把復(fù)合性、多業(yè)態(tài)共存、體量最大、最時(shí)尚消費(fèi)的概念傳達(dá)和表達(dá)出來。用詞花哨無實(shí)效，無視受眾的理解和接受?！笆紫?、產(chǎn)權(quán)式〞這是房地產(chǎn)興旺地方、房地產(chǎn)專業(yè)人士為迎接殘酷競(jìng)爭(zhēng)吸引受眾關(guān)注而引用的較多的詞匯。但這里講的是“興旺地區(qū)〞，即房產(chǎn)商、專業(yè)機(jī)構(gòu)和受眾群體，都是一定的熟悉、了解和認(rèn)知的程度上才明白的東西，而用在拉薩這個(gè)文化沖突較突出的地方，顯然有些嘩眾取寵、一頭霧水之嫌。

2005-7-730格桑林卡-新城市廣場(chǎng)工程商業(yè)運(yùn)營(yíng)總體策略2、形象定位：歡樂購(gòu)物、財(cái)富之都——華而不實(shí)、用在任何一個(gè)商業(yè)工程都可以，準(zhǔn)確性、時(shí)效性不夠。——?dú)g樂購(gòu)物把工程鎖定在了購(gòu)物上，而商業(yè)規(guī)劃中的餐飲、娛樂、商貿(mào)、商務(wù)甚至體內(nèi)的核心都沒有彰顯，歡樂購(gòu)物能與八廓街、拉百、北京路以及服裝一條街的青年路相比嗎？——其實(shí)，工程的形象定位可以是產(chǎn)品定位濃縮的表述，也可以是品牌形象的廣告語展示，亦或是這兩者并舉的產(chǎn)物。但如何彰顯工程的亮點(diǎn)或優(yōu)勢(shì)，如何鮮亮的讓人產(chǎn)生信賴和記憶，是工程形象定位的關(guān)鍵。——商業(yè)工程的形象定位，要么突出含金量，要么突出口岸位置，要么突出業(yè)態(tài)的繁榮狀況，選擇其一、重拳出擊，會(huì)受到意外的效果。同時(shí)，形象定位也可以傳遞出開發(fā)理念和企業(yè)文化。為此就工程的形象定位，有待大家進(jìn)一步思考，它的準(zhǔn)確和閃亮?xí)o營(yíng)銷、推廣、招商等工作帶來巨大的形象支撐。2005-7-731格桑林卡-新城市廣場(chǎng)工程商業(yè)運(yùn)營(yíng)總體策略3、缺少產(chǎn)品功能的分定位和形象分定位本工程是一個(gè)復(fù)合型商業(yè)工程、業(yè)態(tài)組合、業(yè)種配置復(fù)雜，在推廣和宣傳中應(yīng)該在總定位下有分定位的支撐，以便不同的客戶群、經(jīng)營(yíng)者各取所需。——總的產(chǎn)品定位和形象定位是一個(gè)高度濃縮的表述，它不可能完全的展示出工程的商業(yè)規(guī)劃和業(yè)態(tài)設(shè)計(jì)，這就需要工程在推廣某一局部時(shí)，該局部的定位就充當(dāng)起了功能和形象定位的作用。這樣無論是銷售說辭、招商方法、廣告推廣訴求的核心內(nèi)容都會(huì)找到一個(gè)統(tǒng)一又個(gè)性特征鮮明的主題，讓推者清晰、受眾明了?！@就需要籌劃部、廣告部門的人員認(rèn)真地熟悉工程、深度地挖掘工程內(nèi)在的聯(lián)系，分析和總結(jié)出個(gè)分部的核心價(jià)值并提升出核心賣點(diǎn)，形成在總定位下，能支撐整體形象的分部定位，為銷售、招商、推廣效勞。2005-7-732商鋪定價(jià)和銷售方式格桑林卡-新城市廣場(chǎng)工程商業(yè)運(yùn)營(yíng)總體策略1、定價(jià)策略定價(jià)是房產(chǎn)開發(fā)的關(guān)鍵因素。它的準(zhǔn)確性和策略體系的完整性，是直接影響工程獲利的前提保證，它是營(yíng)銷策略的核心內(nèi)容。通過拉薩市場(chǎng)的調(diào)查，以及對(duì)曾經(jīng)排號(hào)又退房的顧客群調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)工程的定價(jià)體系不完善，定價(jià)的市場(chǎng)針對(duì)性不強(qiáng)，只是做了市場(chǎng)比照、或依據(jù)產(chǎn)品品質(zhì)來作出的價(jià)格結(jié)論的。針對(duì)性只停留在投資物業(yè)者，而無視了經(jīng)營(yíng)者、消費(fèi)者對(duì)物業(yè)價(jià)值、商業(yè)價(jià)值的認(rèn)可和憧憬。雖然我們的目的是銷售，但商業(yè)物業(yè)和住宅物業(yè)最大的區(qū)別，就在于商業(yè)物業(yè)購(gòu)置的影響因素中，經(jīng)營(yíng)者、消費(fèi)群以及本工程的商業(yè)環(huán)境、氣氛和繁榮前景是左右投資者下單的關(guān)鍵。投資是講回報(bào)，我們?cè)谶@方面做的缺乏不細(xì)。由于房產(chǎn)最忌、最怕的是降價(jià)，故無論采用什么手段來變相降價(jià)，都沒有重新調(diào)整銷售策略、完善價(jià)格體系、培育商業(yè)環(huán)境更加有助于商業(yè)物業(yè)的銷售。為此，我們認(rèn)為營(yíng)銷部門應(yīng)該針對(duì)目前的狀況制定出一套完整的營(yíng)銷策略、定價(jià)體系以及銷售手段等方案，多角度的來解決目前的困難。

2005-7-733格桑林卡-新城市廣場(chǎng)工程商業(yè)運(yùn)營(yíng)總體策略2、銷售方式應(yīng)該講格桑林卡的銷售是比較成功的，表現(xiàn)在住宅銷售完成了80%以上，銷售部門在這方面作了很大的努力。但是目前的任務(wù)是商業(yè)物業(yè)的銷售，它與住宅又有了很多的不同和挑戰(zhàn)，就客戶群來講，背景、心態(tài)、目的都相對(duì)住宅客戶要復(fù)雜得多，我們是否應(yīng)當(dāng)制定出相應(yīng)的對(duì)策呢？還由于退房的客戶增多、鬧鬼的影響、交通的阻礙等原因，我們是否有做了針對(duì)性的策略調(diào)整和銷售方式的改變呢？從目前的狀況看來，特別是我們親自到銷售現(xiàn)場(chǎng)的踩盤，答案是還沒有新的策略和方式的改變。銷售人員對(duì)商業(yè)物業(yè)銷售、商業(yè)規(guī)劃、業(yè)態(tài)設(shè)置、市場(chǎng)定位都沒有清楚系統(tǒng)的說辭，很難讓投資者從他們的介紹中獲得下單的沖動(dòng)，也不能從他們介紹中分析出投資必然得到的豐厚回報(bào)！這就是亟待解決的問題。我們能否改變坐銷為行銷？能否變守株待兔為主動(dòng)出擊呢？能否針對(duì)社團(tuán)、商團(tuán)甚至組合捆綁設(shè)計(jì)對(duì)象來采取措施呢？能否講招商與銷售統(tǒng)一起來呢？能否帶動(dòng)投資者準(zhǔn)確從各個(gè)層面、多角度的核算投資回報(bào)而取得他們的信賴呢？如何改變推廣方式、改變被損壞的形象，重新樹立新的品牌形象、市場(chǎng)形象來挽回已失去的客戶呢？……我們應(yīng)當(dāng)認(rèn)真的重新審視和思考。2005-7-734格桑林卡-新城市廣場(chǎng)工程商業(yè)運(yùn)營(yíng)總體策略商業(yè)運(yùn)營(yíng)1、招商從運(yùn)營(yíng)公司招商部組建以來，進(jìn)行了大量細(xì)致和扎實(shí)的前期工作，對(duì)于整個(gè)新城市商業(yè)廣場(chǎng)的后期開展有很大幫助。但在整個(gè)招商執(zhí)行過程中還是有一定的遺憾。格桑林卡前期住宅銷售取得了很好的市場(chǎng)反響，聚集了一局部投資客戶，也樹立了一定的品牌形象。但是在新城市商業(yè)廣場(chǎng)的招商過程中沒有連貫原有的優(yōu)勢(shì)，又單獨(dú)的樹立了不相關(guān)的新的形象和定位，并沒有很好的延續(xù)和借用格桑林卡已有的品牌形象，沒有很好的“借勢(shì)〞。因?yàn)槿狈φw的策略指導(dǎo)，租金定價(jià)體系、招商政策體系、后期運(yùn)營(yíng)設(shè)想等不夠系統(tǒng)和完善，導(dǎo)致各個(gè)招商人員在執(zhí)行過程中沒有統(tǒng)一的招商說辭和對(duì)外政策，每個(gè)招商人員在談判過程中根據(jù)個(gè)人自身的理解進(jìn)行工作。在整個(gè)部門的工作配合中又缺乏整體協(xié)調(diào)，個(gè)人工作撞車現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。針對(duì)新城市廣場(chǎng)近5萬平米的龐大體量，依靠現(xiàn)有的工作人員進(jìn)行一對(duì)一的招商，其難度和時(shí)間可以想象，我們是否應(yīng)該考慮更好的形式或者方法？2005-7-735格桑林卡-新城市廣場(chǎng)工程商業(yè)運(yùn)營(yíng)總體策略銷售部以及其他部門同招商部的工作配合銜接不夠緊密，對(duì)于已經(jīng)銷售的商鋪沒有及時(shí)簽訂統(tǒng)一的委托招租協(xié)議，給后期的招商和經(jīng)營(yíng)管理帶來了一定的困難。銷售代表對(duì)于招商政策和后期運(yùn)營(yíng)策略的生疏，客觀上也阻礙了經(jīng)營(yíng)者與投資者的資源互動(dòng)，對(duì)于銷售部首先接觸到的經(jīng)營(yíng)者沒有進(jìn)行很好的引導(dǎo)，對(duì)于關(guān)注后期營(yíng)運(yùn)的投資者又缺乏系統(tǒng)性的支持和說服。前期的普調(diào)，同工程的針對(duì)性欠缺緊密，調(diào)查內(nèi)容仍然不夠完善，對(duì)后期的招商和運(yùn)營(yíng)工作帶來了一定的困難。即便現(xiàn)有的市調(diào)數(shù)據(jù)在招商談判過程中，也沒有很好的給予利用和支撐。2005-7-736格桑林卡-新城市廣場(chǎng)工程商業(yè)運(yùn)營(yíng)總體策略2、商管無論招商人員還是銷售人員，對(duì)新城市廣場(chǎng)的后期運(yùn)營(yíng)和商業(yè)管理方案沒有系統(tǒng)地認(rèn)識(shí)和清晰的脈絡(luò)，在同客戶的溝通之中也無法展示工程繁榮、增值的未來，加之商業(yè)運(yùn)營(yíng)的組織和構(gòu)架沒形成。造成經(jīng)營(yíng)者對(duì)商業(yè)口岸的形成和繁榮沒有信心而遲遲不肯簽約，投資者因?yàn)閾?dān)憂投資回報(bào)的平安保障而徘徊不前，開發(fā)商因還沒有專業(yè)精干的商業(yè)運(yùn)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)的亮相而推廣缺乏。因從各個(gè)部門的工作來講，亟需一套完整的后期商業(yè)運(yùn)營(yíng)管理方案來向投資者和經(jīng)營(yíng)者展示美好的商業(yè)前景、利潤(rùn)空間和回報(bào)保障。2005-7-737格桑林卡-新城市廣場(chǎng)工程商業(yè)運(yùn)營(yíng)總體策略第六部分項(xiàng)目分析2005-7-738格桑林卡-新城市廣場(chǎng)工程商業(yè)運(yùn)營(yíng)總體策略宏觀環(huán)境分析近幾年的國(guó)家經(jīng)濟(jì)開展一直以高增長(zhǎng)率快速開展，未來一段時(shí)間仍然會(huì)保持較高的增長(zhǎng)速度，人們的收入和支出水平仍將持續(xù)的增加，整個(gè)國(guó)家的宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境對(duì)于工程的開展將是非常良好的。作為西藏自治區(qū)的首府，拉薩擁有非常重要的政治地位和經(jīng)濟(jì)地位。人均可支配收入排列在全國(guó)名列前茅，再加上國(guó)家對(duì)西藏的特殊政策，西藏未來的開展將被眾多的投資者看好。內(nèi)地的各行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)逐漸劇烈，而西藏的商貿(mào)起步較晚，拉薩仍然是眾多經(jīng)營(yíng)者向往的圣地。因?yàn)槔_的特殊地理位置和藏傳佛教文化，成為了世界旅游的熱點(diǎn)城市，旅游經(jīng)濟(jì)也成為了拉薩的重要經(jīng)濟(jì)來源。隨著鐵路的開通還會(huì)有更多的人涌進(jìn)拉薩，支持整個(gè)高原城市的經(jīng)濟(jì)開展。2005-7-739格桑林卡-新城市廣場(chǎng)工程商業(yè)運(yùn)營(yíng)總體策略政府政策分析國(guó)家政策對(duì)西藏一直是非常傾斜和優(yōu)厚的，相對(duì)于內(nèi)地有很多便利的條件和優(yōu)惠。在拉薩市的市政規(guī)劃中，城西也是一個(gè)重要的開展對(duì)象，是全市的輕工業(yè)開展基地，規(guī)劃區(qū)域人口超過8萬人。在政府“東擴(kuò)西進(jìn)〞的指引下，城西的開展將會(huì)迎來一個(gè)繁榮的嶄新的局面。2005-7-740格桑林卡-新城市廣場(chǎng)工程商業(yè)運(yùn)營(yíng)總體策略城市環(huán)境分析由于地理環(huán)境影響，拉薩市的整個(gè)布局是東西走向的帶狀分布，向北有山脈阻擋，向南有拉薩河攔截。整個(gè)拉薩城東西延綿到達(dá)35公里，人員流動(dòng)和商貿(mào)經(jīng)營(yíng)都受到了很大的制約。由于受到地勢(shì)的影響和原有規(guī)劃布局的限制，城市交通雖然有了很大的改善，但是在近段時(shí)間仍然無法滿足城市的開展需要。格桑林卡工程地處西藏自治區(qū)首府拉薩市金珠西路138號(hào)，是進(jìn)出拉薩的必經(jīng)之地。但是由于位于拉薩市的西郊，從人口數(shù)量及配套設(shè)施來看，商業(yè)氣氛仍然無法同市中區(qū)相比。從市政府的未來規(guī)劃看，工程所處的區(qū)域主要是工業(yè)開展基地、物流中心、局部行政機(jī)關(guān)單位和住宅區(qū)域。工程所在地是連接開發(fā)區(qū)、物流中心、工業(yè)基地等同市中心的紐帶地段，也是整個(gè)城西區(qū)域的中心地段。隨著鐵路的開通，人流和物流將會(huì)形成爆發(fā)性的增長(zhǎng)，作為拉薩市門戶和口岸的工程所在地也將迎來蓬勃的開展機(jī)遇。2005-7-741格桑林卡-新城市廣場(chǎng)工程商業(yè)運(yùn)營(yíng)總體策略消費(fèi)者分析由于拉薩市特殊的旅游資源，是著名的旅游勝地，外地游客成為了該城市重要的消費(fèi)者構(gòu)成。主要消費(fèi)物品是當(dāng)?shù)氐慕煌?、酒店、景點(diǎn)、旅游紀(jì)念品和一局部餐飲休閑娛樂物品。另一局部重要的消費(fèi)者是當(dāng)?shù)氐某Ｗ∪丝冢ㄍ鈦砉ぷ魅藛T和當(dāng)?shù)氐牟孛?，主要消費(fèi)物品是住宅、教育、醫(yī)療、日用品和餐飲娛樂休閑等生活用品。以本工程為中心的三大消費(fèi)群體6大細(xì)分類別為根本分析目標(biāo)：游客——本工程距離市區(qū)和拉薩主要景點(diǎn)較遠(yuǎn)，周邊沒有旅游景點(diǎn)、酒店住宿等吸引點(diǎn)和相關(guān)配套設(shè)施，游客到此消費(fèi)很不方便、距離遙遠(yuǎn)、交通費(fèi)用較高、夜間治安環(huán)境擔(dān)憂等等。雖然是進(jìn)出拉薩的必經(jīng)之地，但是很難留客。游客的主要消費(fèi)物品都已經(jīng)有了相當(dāng)成熟的區(qū)域，本工程所處位置又不具備文化底蘊(yùn)和商業(yè)氣氛，與之競(jìng)爭(zhēng)困難較多。所以應(yīng)該舍棄“游客〞這一消費(fèi)群體。格桑林卡社區(qū)居民——隨著格桑林卡住宅的陸續(xù)交房，700多套近4000業(yè)主相繼入住，其日常生活非常需要各種配套效勞，而格桑林卡所在周邊社區(qū)配套功能較差，作為工程的開發(fā)商應(yīng)該首先解決業(yè)主的消費(fèi)需求，也可以進(jìn)一步提升格桑林卡高尚社區(qū)的品牌形象。這局部對(duì)象是新城市廣場(chǎng)東區(qū)商業(yè)的根底消費(fèi)者。2005-7-742格桑林卡-新城市廣場(chǎng)工程商業(yè)運(yùn)營(yíng)總體策略西城區(qū)常住居民——政府規(guī)劃西城區(qū)為5萬人口，這局部人群的日常消費(fèi)和生活配套也是非?？捎^的開支，但是因?yàn)槲鞒菂^(qū)開展起步較晚，各種配套設(shè)施不夠完善，尚且沒有大型的零售賣場(chǎng)和配套效勞。作為西城區(qū)最先起步的大型商業(yè)樓盤，解決本地區(qū)的消費(fèi)需求不僅是搶占本區(qū)域商業(yè)制高點(diǎn)和領(lǐng)航地位的捷徑，也是對(duì)本區(qū)域居民的效勞和責(zé)任。這局部消費(fèi)對(duì)象是支撐新城市廣場(chǎng)東區(qū)商業(yè)的主要力量。西城區(qū)周邊及東嘎區(qū)人口——格桑林卡作為西城區(qū)的中心地段的商業(yè)工程，在東嘎區(qū)物流中心、開發(fā)區(qū)等同市區(qū)的溝通和互動(dòng)中應(yīng)該起到承前啟后的作用。不僅僅為中心區(qū)的商業(yè)經(jīng)營(yíng)分流壓力，也對(duì)東嘎區(qū)人口的購(gòu)物消費(fèi)提供了更多的空間便利、時(shí)間便利和價(jià)格優(yōu)惠。格桑林卡-新城市商業(yè)廣場(chǎng)不僅僅是本社區(qū)和西城區(qū)的商業(yè)中心和社區(qū)配套，也應(yīng)該是東嘎區(qū)的西城區(qū)以西的所有居民購(gòu)物消費(fèi)的主要商業(yè)中心和配套設(shè)施。這局部次級(jí)商圈客戶是支撐工程的補(bǔ)充力量。拉薩市的常住居民——根據(jù)拉薩市的人均收入水平和當(dāng)?shù)氐南M(fèi)指數(shù)，拉薩市民將是當(dāng)?shù)厣虡I(yè)賣場(chǎng)的主要消費(fèi)對(duì)象。而且隨著火車開通、當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)的起步和旅游事業(yè)的更加繁榮，當(dāng)?shù)氐某Ｗ∪丝跀?shù)量會(huì)逐步增加、人均收入也會(huì)逐步增長(zhǎng)。但是由于工程并不處在市中區(qū)，有一定的空間距離帶來的不方便和購(gòu)物本錢增高〔時(shí)間、交通費(fèi)、運(yùn)輸?shù)鹊取?。如工程定位得?dāng)，這局部客戶將成為新城市廣場(chǎng)西區(qū)工程最重要的消費(fèi)者。當(dāng)?shù)伛v扎的部隊(duì)——這個(gè)群體是當(dāng)?shù)氐某Ｗ∪丝冢钟邢鄬?duì)固定的流動(dòng)性，因?yàn)樘厥獾男袠I(yè)，只能單獨(dú)分析。從經(jīng)濟(jì)收入上有很大的差異，但是共同的有一種軍旅情節(jié)和思鄉(xiāng)的情感，男性居多。在對(duì)這局部群體的爭(zhēng)取上，如有特殊的方法，可以成為整個(gè)工程的一局部消費(fèi)者。2005-7-743格桑林卡-新城市廣場(chǎng)工程商業(yè)運(yùn)營(yíng)總體策略經(jīng)營(yíng)者分析由于效勞對(duì)象的區(qū)別，經(jīng)營(yíng)者也大致分成兩大類：旅游用品經(jīng)營(yíng)者、居住生活用品經(jīng)營(yíng)者。旅游用品經(jīng)營(yíng)者主要包括酒店、旅行社、旅游紀(jì)念品等的經(jīng)營(yíng)商家。居住生活用品經(jīng)營(yíng)者主要包括房地產(chǎn)、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、家居生活用品、生產(chǎn)資料、服裝鞋帽等等的經(jīng)營(yíng)者。另外還有一些業(yè)態(tài)介于兩者之間，比方餐飲、交通、娛樂休閑等。根據(jù)消費(fèi)者結(jié)構(gòu)分析，本工程不適宜旅游人群消費(fèi)，所以在經(jīng)營(yíng)者定位和招商對(duì)象中不考慮旅游用品的經(jīng)營(yíng)者。本工程的第一局部重要消費(fèi)對(duì)象是工程業(yè)主、西區(qū)居民、東嘎區(qū)人員，所以在經(jīng)營(yíng)者的考慮中就要能夠效勞于這局部人群的吃穿住行等日常消費(fèi)和休閑娛樂購(gòu)物等較高層次消費(fèi)需求。在現(xiàn)階段現(xiàn)區(qū)域內(nèi)此類經(jīng)營(yíng)還是空白，填補(bǔ)空白是尊重市場(chǎng)的選擇。但是由于此區(qū)域人口有限，開展經(jīng)營(yíng)空間不能夠支撐整個(gè)工程50000平米。而且招商部在前期針對(duì)餐飲休閑娛樂等已經(jīng)作了大量的工作，所以將社區(qū)配套效勞和區(qū)域商業(yè)中心放在東區(qū)?？v觀整個(gè)拉薩市，消費(fèi)指數(shù)較高，經(jīng)濟(jì)開展也很快，但是經(jīng)濟(jì)開展極不均衡，除餐飲、休閑娛樂、旅游等等很多方面仍然落后于內(nèi)地。一個(gè)效勞于整個(gè)拉薩市市民乃至整個(gè)西藏地區(qū)人民的某一方面的配套工程，不僅會(huì)有較好的生長(zhǎng)空間較長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定性，而且也有足夠的經(jīng)營(yíng)面積支撐50000平米的商業(yè)樓盤。由于賣場(chǎng)的專業(yè)性及市場(chǎng)容量，后來的競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入難度會(huì)相當(dāng)大，對(duì)我工程形成威脅的幾率較小。由于各個(gè)經(jīng)營(yíng)者一盤散沙的組織結(jié)構(gòu)和有限的經(jīng)濟(jì)實(shí)力以及行業(yè)退出難度等等障礙，專業(yè)賣場(chǎng)一旦形成，各個(gè)經(jīng)營(yíng)者必須長(zhǎng)期依賴于工程，工程不僅穩(wěn)定，而且租金的遞增空間很大，對(duì)于產(chǎn)權(quán)的銷售極為有利。2005-7-744投資者分析

格桑林卡-新城市廣場(chǎng)工程商業(yè)運(yùn)營(yíng)總體策略從格桑林卡工程的牌號(hào)預(yù)定和簽約情況分析，投資者的年齡段集中在30-50歲，國(guó)有企業(yè)、私營(yíng)業(yè)主、金融界和公務(wù)員等行業(yè)的人群占到了投資人群的70%，拉薩當(dāng)?shù)厝耸峭顿Y的主力構(gòu)成，投資總金額普遍承受能力在80萬元以內(nèi)。在后期的銷售過程中應(yīng)該繼續(xù)高度關(guān)注這局部人群，進(jìn)行高效密集的宣傳和挖掘。2005-7-745格桑林卡-新城市廣場(chǎng)工程商業(yè)運(yùn)營(yíng)總體策略西城區(qū)及本工程的商業(yè)地位分析縱觀整個(gè)拉薩市，由于歷史淵源和景點(diǎn)布局，大昭寺、北京路和宇拓路一帶已經(jīng)成為了拉薩市不可替代的第一商業(yè)中心，此區(qū)域以大型綜合購(gòu)物中心和旅游經(jīng)濟(jì)為商業(yè)的主要支撐點(diǎn)和特色，也是拉薩市人口最多最集中的區(qū)域。本市的任何地段的商業(yè)如果要開展綜合購(gòu)物和旅游經(jīng)濟(jì)都會(huì)很困難，包括格桑林卡在內(nèi)。拉薩市政府規(guī)劃未來重點(diǎn)開展的7個(gè)組團(tuán)，百淀區(qū)、柳吾區(qū)位于拉薩河以南而且開發(fā)較晚，北城區(qū)位于當(dāng)熱路以北的山腳下，其余的東城區(qū)、中心區(qū)、西城區(qū)、東嘎區(qū)分布在以拉薩河為參照的一條線上，其中西城區(qū)又是承接?xùn)|嘎區(qū)和中心區(qū)的過渡和銜接區(qū)域。隨著整個(gè)拉薩城的開展和中心區(qū)的土地稀缺及商業(yè)飽和，必將會(huì)出現(xiàn)第二個(gè)商業(yè)中心予以補(bǔ)充和分流。距離市中區(qū)較近，由承接另一個(gè)區(qū)域的、開展較早、根底配套相對(duì)完善的西城區(qū)是不二的選擇和開展必然。西城區(qū)第二商業(yè)中心的崛起將會(huì)解決中心區(qū)的交通壓力和土地壓力，也會(huì)為西城區(qū)本身還會(huì)為東嘎區(qū)物流中心、開發(fā)區(qū)等眾多人群的消費(fèi)和效勞提供便利。但是西城區(qū)目前還沒有開始第二商業(yè)中心的營(yíng)造建設(shè)，格桑林卡工程近50000平米的超大體量，不僅在西城區(qū)，在整個(gè)拉薩市都是首屈一指的，而且有專業(yè)的管理團(tuán)隊(duì)整體運(yùn)營(yíng)，無論從規(guī)模、硬件還是軟件都非常具備營(yíng)造和培育一個(gè)新的區(qū)域商業(yè)中心的條件。在未來階段，西城區(qū)將是整個(gè)拉薩市的第二商業(yè)中心，格桑林卡就是第二商業(yè)中心的中心和先驅(qū)。2005-7-746工程優(yōu)勢(shì)分析格桑林卡-新城市廣場(chǎng)工程商業(yè)運(yùn)營(yíng)總體策略l

總體量50000平米，能滿足商圈形成需要。l

緊鄰拉薩東西主干道之一的金珠西路，交通便利。l

位于西城區(qū)中心，東接市中區(qū)，西連東嘎區(qū)。l

近700余戶高檔住宅家庭作消費(fèi)支撐。l

機(jī)場(chǎng)、火車站在該區(qū)域，人流、物流在一兩年內(nèi)會(huì)有大幅增加。l

目標(biāo)消費(fèi)群體消費(fèi)指數(shù)達(dá)：100.5%，人均消費(fèi)性支出到達(dá)8042.88元。l

拉薩市政府對(duì)該工程提供優(yōu)惠政策。l

開發(fā)公司品牌推廣良好，工程銷售推廣良好，在拉薩知名度較高。

2005-7-747工程劣勢(shì)分析格桑林卡-新城市廣場(chǎng)工程商業(yè)運(yùn)營(yíng)總體策略l

離市中心較遠(yuǎn)。l

屬于在建區(qū)域，人流缺乏，商業(yè)氣氛冷淡l

工程入住率目前較低，且本區(qū)域常住人口太少l

周邊沒有特色消費(fèi)場(chǎng)所及旅游景點(diǎn)l

招商手法及政策過于老化，未有新的模式及具吸引力的合作方式方法運(yùn)用其中。l

工程建設(shè)把商業(yè)局部分為兩期開發(fā)，給招商統(tǒng)籌安排工作帶來一些不便。l

局部硬件不是很合理：給招商工作帶來一些不便。〔如：車位嚴(yán)重缺、梯道、進(jìn)深過大、開間較小同時(shí)價(jià)格不是和合理等〕2005-7-748工程時(shí)機(jī)分析格桑林卡-新城市廣場(chǎng)工程商業(yè)運(yùn)營(yíng)總體策略l

西城區(qū)尚無大型的商業(yè)效勞中心l

未來的輕工業(yè)中心將會(huì)有大量的常住人口潛在消費(fèi)需求l

東嘎區(qū)的物流貨運(yùn)中心也會(huì)有大量的日常消費(fèi)l

西城區(qū)和東嘎區(qū)的消費(fèi)者如果到市區(qū)消費(fèi)，不僅時(shí)間較長(zhǎng)而且不方便，還必須經(jīng)過我工程，如果運(yùn)作得當(dāng)可以相當(dāng)大的攔截客流。l

工程周邊有大量的軍隊(duì)及家屬駐扎，存在消費(fèi)時(shí)機(jī)l

拉薩市的商業(yè)開展很不均衡，尤其各種專業(yè)賣場(chǎng)缺乏或不興旺。2005-7-749格桑林卡-新城市廣場(chǎng)工程商業(yè)運(yùn)營(yíng)總體策略工程風(fēng)險(xiǎn)分析l

商業(yè)口岸生僻，需要時(shí)間培育l

時(shí)代廣場(chǎng)工程的定位同本工程前期定位接近，有競(jìng)爭(zhēng)l

運(yùn)營(yíng)之后周邊出現(xiàn)同類工程，形成競(jìng)爭(zhēng)格局，分流客源l

實(shí)際執(zhí)行租金低，影響銷售價(jià)格或銷售量l

執(zhí)行力度不夠或執(zhí)行方向偏差，影響工程啟動(dòng)l

政府規(guī)劃落實(shí)慢或其他政策風(fēng)險(xiǎn)

2005-7-750格桑林卡-新城市廣場(chǎng)工程商業(yè)運(yùn)營(yíng)總體策略第七部分項(xiàng)目名稱、項(xiàng)目定位設(shè)想及商業(yè)規(guī)劃2005-7-751格桑林卡-新城市廣場(chǎng)工程商業(yè)運(yùn)營(yíng)總體策略-——格桑林卡作為名稱的前綴，是借助了格桑林卡住宅工程成功銷售而樹立的知名度和品牌，延續(xù)前期的廣告效應(yīng)，減少了后期推廣的難度?！鹬榈膽?yīng)用是表達(dá)其交通地位、區(qū)域優(yōu)勢(shì)，加上金珠又有含金量、財(cái)富的寓意用于工程名稱中，可起到各層面的支撐?！吧虡I(yè)中心、商業(yè)廣場(chǎng)、商業(yè)大世界、商城〞等是直接傳達(dá)復(fù)合型商業(yè)業(yè)態(tài)及工程的功能定位，有助于客戶群體一目了然的理解工程。——格桑林卡這個(gè)名字本身就是藏語的音譯，有著豐富的內(nèi)涵，充分表達(dá)了藏族的地域文化和親和力。1、工程總體名稱及表述語格桑林卡-金珠商業(yè)中心金珠中心商業(yè)廣場(chǎng)格桑林卡-金珠廣場(chǎng)金珠格桑林卡商城

2005-7-752格桑林卡-新城市廣場(chǎng)工程商業(yè)運(yùn)營(yíng)總體策略2、工程功能定位拉薩規(guī)模最大、品質(zhì)最好、業(yè)態(tài)最全的集購(gòu)物、餐飲、休閑、娛樂、商務(wù)、商貿(mào)為一體的復(fù)合型商業(yè)中心〔廣場(chǎng)〕功能表現(xiàn)：——是拉薩市重要的商業(yè)板塊組成局部，最大的復(fù)合型商業(yè)中心——是拉薩市西城區(qū)的商業(yè)商貿(mào)中心——是格桑林卡高尚住宅社區(qū)的商業(yè)配套中心2005-7-753格桑林卡-新城市廣場(chǎng)工程商業(yè)運(yùn)營(yíng)總體策略表述語：——金珠走廊上的商業(yè)旗艦——財(cái)富金珠走廊上商業(yè)旗艦——金珠-金鋪——金珠西路黃金道-格桑林卡聚寶盆3、工程形象定位——工程的形象定位有兩局部構(gòu)成：地理位置和商業(yè)價(jià)值。——金珠〔金珠西路黃金道，財(cái)富金珠〕，包含了三個(gè)方面的含義。第一明確了工程的地理位置是在金珠西路，對(duì)于消費(fèi)者具有明確的引導(dǎo)作用。第二方面是表示工程所在的位置具有非常重要的交通價(jià)值，是黃金要道；更深一層次的含義就是：工程所在的位置具有更大的商業(yè)價(jià)值〔黃金/財(cái)富〕?！虡I(yè)旗艦/金鋪〔格桑林卡聚寶盆〕，也隱含了三個(gè)方面的含義。第一是針對(duì)投資者，說明這是一個(gè)含金量很高的商鋪，是產(chǎn)生財(cái)富的聚寶盆，富有非常高的投資價(jià)值；第二方面是針對(duì)經(jīng)營(yíng)者，這是一個(gè)非常適合經(jīng)營(yíng)的金口岸，是財(cái)富聚集的走廊，可以為經(jīng)營(yíng)商家?guī)砀叩纳虡I(yè)回報(bào)；第三方面是針對(duì)消費(fèi)者，這里有是一個(gè)配套齊全、品種豐富、性價(jià)比很高的大型規(guī)模的商業(yè)中心，而且具有非常方便得交通。2005-7-754格桑林卡-新城市廣場(chǎng)工程商業(yè)運(yùn)營(yíng)總體策略4、分部名稱及表述

金珠大蓉和〔為大蓉和量身定做的區(qū)域〕金珠特色餐飲走廊〔1、3、4棟〕金珠**專業(yè)賣場(chǎng)〔2、5棟〕金珠**超市〔6棟〕金珠**商城〔總體名稱〕金珠生活居家廣場(chǎng)〔7、8〕金珠風(fēng)情吧街〔9棟〕金珠影城〔10棟〕2005-7-755格桑林卡-新城市廣場(chǎng)工程商業(yè)運(yùn)營(yíng)總體策略

東區(qū)：效勞于格桑林卡以及周邊1.5km范圍以內(nèi)常住人口的日常消費(fèi)和效勞的社區(qū)配套商業(yè)中心。6棟和10棟：以西城區(qū)為中心輻射周邊4km以及東嘎區(qū)的集休閑、娛樂、購(gòu)物為一體的區(qū)域商業(yè)廣場(chǎng)，拉薩市的第二商業(yè)中心。西區(qū)：效勞于拉薩市以及西藏全區(qū)人民居家生活的大型時(shí)尚居家生活用品專業(yè)賣場(chǎng)。5、產(chǎn)品分定位：2005-7-756格桑林卡-新城市廣場(chǎng)工程商業(yè)運(yùn)營(yíng)總體策略6、形象分定位

l

能夠引導(dǎo)流行趨勢(shì)的、配套完善的高尚社區(qū)商業(yè)中心l

以西城區(qū)為核心輻射周邊的的區(qū)域性休閑娛樂購(gòu)物商業(yè)廣場(chǎng)l

規(guī)模最大、品種最全、價(jià)格合理、品質(zhì)保障的專業(yè)化時(shí)尚居家生活館。2005-7-757格桑林卡-新城市廣場(chǎng)工程商業(yè)運(yùn)營(yíng)總體策略格桑林卡住宅工程的成功開發(fā)引領(lǐng)了拉薩市的乃至西藏自治區(qū)的住宅消費(fèi)新觀念。在景觀上，注重造景提升了建筑品質(zhì)；在建筑上，著力表達(dá)漢藏結(jié)合的風(fēng)格，同時(shí)吹響海特品牌在拉薩地產(chǎn)業(yè)的沖鋒號(hào)角。由格桑林卡開始，西藏房地產(chǎn)開發(fā)翻開了嶄新的篇章。格桑林卡新城市廣場(chǎng)超大規(guī)模的體量開辟了高原城市的先河，是城市規(guī)劃中西區(qū)的商業(yè)旗艦，其合理的業(yè)態(tài)規(guī)劃不僅滿足了西區(qū)5萬人口的消費(fèi)效勞，對(duì)未來的東嘎區(qū)眾多物流園區(qū)、開發(fā)區(qū)、輕工業(yè)單位、駐地官兵也將提供良好的效勞和完善的生活配套。格桑林卡商業(yè)廣場(chǎng)，引導(dǎo)并造就了拉薩市的第二商業(yè)中心。7、社會(huì)價(jià)值定位2005-7-758格桑林卡-新城市廣場(chǎng)工程商業(yè)運(yùn)營(yíng)總體策略格桑林卡住宅工程藏式民居同中西別墅的共同開發(fā)，充分表達(dá)了中華民族融和統(tǒng)一的民族情感和向往。其高尚社區(qū)的高端定位突現(xiàn)了拉薩市民對(duì)高品質(zhì)上獲得追求。格桑林卡新城市廣場(chǎng)的出現(xiàn)為西區(qū)人民和東嘎區(qū)人民提供了良好的休閑娛樂購(gòu)物的場(chǎng)地，也為他們提供了時(shí)尚、流行、高品質(zhì)生活的價(jià)值理念。8、文化價(jià)值定位2005-7-759格桑林卡-新城市廣場(chǎng)工程商業(yè)運(yùn)營(yíng)總體策略l

西區(qū)最大的商業(yè)中心l

高尚社區(qū)的完美效勞l

拉薩市的第二商業(yè)中心l

西城區(qū)商業(yè)旗艦和開拓者l

西藏自治區(qū)最大最專業(yè)的居家生活用品賣場(chǎng)9、賣點(diǎn)定位2005-7-760格桑林卡-新城市廣場(chǎng)工程商業(yè)運(yùn)營(yíng)總體策略分零租賃式，統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理，統(tǒng)一營(yíng)銷推廣。各為業(yè)主購(gòu)置鋪面以后，可以自己經(jīng)營(yíng)，也可以與管理公司簽訂委托招租協(xié)議委托管理公司代為經(jīng)營(yíng)，無論哪種形式，經(jīng)營(yíng)戶必須服從管理公司的統(tǒng)一的業(yè)態(tài)安排、營(yíng)銷推廣、后期管理等。10、運(yùn)營(yíng)模式定位2005-7-761格桑林卡-新城市廣場(chǎng)工程商業(yè)運(yùn)營(yíng)總體策略★30-50歲年齡段的拉薩當(dāng)?shù)厝恕锿顿Y總金額在20-60萬元左右11、投資者定位2005-7-762格桑林卡-新城市廣場(chǎng)工程商業(yè)運(yùn)營(yíng)總體策略格桑林卡住宅工程的業(yè)主西城區(qū)及附近的居民東嘎區(qū)物流中心、開發(fā)區(qū)等地人口拉薩市的常住居民和企事業(yè)單位西城區(qū)附近的常住官兵12、消費(fèi)者定位2005-7-763格桑林卡-新城市廣場(chǎng)工程商業(yè)運(yùn)營(yíng)總體策略l可以為社區(qū)配套的日用品或效勞的經(jīng)營(yíng)者l

同家庭居住關(guān)聯(lián)的中高檔居家生活用品，包括批發(fā)和零售品品牌餐飲、各式酒吧大大中型超市、百貨公司、家電連鎖與娛樂電玩13、經(jīng)營(yíng)者定位2005-7-764格桑林卡-新城市廣場(chǎng)工程商業(yè)運(yùn)營(yíng)總體策略尊重市場(chǎng)規(guī)律，參考周邊鋪面租金和現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)者的行業(yè)平均租金，略微高于現(xiàn)有水平，考慮行業(yè)承受能力。根據(jù)實(shí)際經(jīng)營(yíng)狀況和業(yè)主反響，各個(gè)年度適當(dāng)調(diào)整租金。物管費(fèi)根據(jù)當(dāng)?shù)乜傮w情況確定，略高于當(dāng)?shù)厮剑粡V告費(fèi)根據(jù)年度廣告推廣預(yù)算按面積分?jǐn)?，前兩年每平方最好不高?0元；經(jīng)營(yíng)保證金根據(jù)各種業(yè)態(tài)的不同而不同，最低不低于一個(gè)月房租或者2000元。以建筑面積為租賃單位，物管費(fèi)、廣告費(fèi)、經(jīng)營(yíng)保證金等其他費(fèi)用單獨(dú)計(jì)算，?？顚Ｓ?。14租金價(jià)格定位2005-7-765格桑林卡-新城市廣場(chǎng)工程商業(yè)運(yùn)營(yíng)總體策略商業(yè)規(guī)劃、業(yè)態(tài)設(shè)置和業(yè)種的選擇3、業(yè)種的選擇

1、商業(yè)總體規(guī)劃2、業(yè)態(tài)的設(shè)置2005-7-766格桑林卡-新城市廣場(chǎng)工程商業(yè)運(yùn)營(yíng)總體策略——三大區(qū)域西區(qū)：1-5棟，以效勞于整個(gè)拉薩市某一方面專業(yè)產(chǎn)品的專業(yè)市場(chǎng)或大型賣場(chǎng)中區(qū)：6棟，以西城區(qū)以及高新區(qū)的商業(yè)購(gòu)物中心為主東區(qū)：7-10棟，以社區(qū)配套商業(yè)中心為主——七大板塊

1、商業(yè)總體規(guī)劃金珠特色餐飲走廊〔1、3、4棟，含為大蓉和量身定做的區(qū)域〕金珠**專業(yè)賣場(chǎng)〔2、5棟〕金珠**超市〔6棟〕金珠**商城〔總體名稱〕金珠生活居家廣場(chǎng)〔7、8〕金珠風(fēng)情吧街〔9棟〕金珠影城〔10棟〕2005-7-767格桑林卡-新城市廣場(chǎng)工程商業(yè)運(yùn)營(yíng)總體策略業(yè)態(tài)規(guī)劃的思路:——根據(jù)工程本身的建筑形態(tài)集體量進(jìn)行規(guī)劃——根據(jù)業(yè)態(tài)之間的相互補(bǔ)充、影響的因果鏈進(jìn)行業(yè)態(tài)優(yōu)化——根據(jù)工程的地段及城市規(guī)劃特點(diǎn)進(jìn)行業(yè)態(tài)組合——按市場(chǎng)的規(guī)律以及市場(chǎng)調(diào)查的結(jié)果進(jìn)行業(yè)態(tài)的選擇——依據(jù)現(xiàn)有商家的要求及消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣與意識(shí)為業(yè)態(tài)規(guī)劃根底——根據(jù)工程的階梯式開發(fā)運(yùn)營(yíng)策略進(jìn)行總體規(guī)劃——根據(jù)當(dāng)前意向商家的情況以及工程的實(shí)際狀況進(jìn)行業(yè)態(tài)調(diào)整業(yè)態(tài)的整體定位說明——從西到東依次進(jìn)行業(yè)態(tài)整合及優(yōu)化——目前以東區(qū)規(guī)劃為主，特別是在招商運(yùn)營(yíng)方面以東區(qū)為重點(diǎn)，提升工程人氣、拉動(dòng)市場(chǎng)消費(fèi)、塑造工程品牌為西區(qū)的商業(yè)開發(fā)打下堅(jiān)實(shí)的根底。

2005-7-768格桑林卡-新城市廣場(chǎng)工程商業(yè)運(yùn)營(yíng)總體策略2、業(yè)態(tài)的設(shè)置第一版塊：特色餐飲走廊本版塊是以“品牌餐飲〞主力店為龍頭，品牌餐飲本身就是工程的一個(gè)重要的閃光點(diǎn)，通過其自身的影響力、號(hào)召力及拉動(dòng)力輻射到鄰近的商業(yè)區(qū)域，形成餐飲走廊，由于其處于工程的最西端，地段和口岸相對(duì)較為偏僻，同時(shí)由于其消費(fèi)層次屬于中高端，消費(fèi)能力強(qiáng)且經(jīng)濟(jì)承受能力大，對(duì)拉動(dòng)金珠西路東西兩向的消費(fèi)群有強(qiáng)大的作用，對(duì)本工程的其他業(yè)態(tài)具有一種很好的拉動(dòng)消費(fèi)群的作用。我們的初步意向是打造工程西端的強(qiáng)大工程引動(dòng)點(diǎn)，滿足業(yè)主、西區(qū)居民、同時(shí)又輻射到拉薩的整個(gè)區(qū)域，可謂一舉多的，同時(shí)根據(jù)工程的現(xiàn)行招商情況——即大蓉和即將以品牌輸入的方式與工程合作，也正好符合我方對(duì)商業(yè)規(guī)劃的思路。2005-7-769格桑林卡-新城市廣場(chǎng)工程商業(yè)運(yùn)營(yíng)總體策略第二版塊：專業(yè)賣場(chǎng)根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查的情況發(fā)現(xiàn)，在西區(qū)尚無專業(yè)市場(chǎng)，目前在拉薩又很少一局部專業(yè)市場(chǎng)，比方建材、家具、服裝、藥材……，其余的商業(yè)經(jīng)營(yíng)出于散亂狀態(tài)，大局部商家彼此各自為政，隨著西區(qū)的開展、房地產(chǎn)的不斷開發(fā)、商家和消費(fèi)者都將呼喚專業(yè)化、規(guī)?；?、集約化的專業(yè)市場(chǎng)，如此定位對(duì)西區(qū)業(yè)態(tài)是一種補(bǔ)充，同時(shí)工程作為一個(gè)復(fù)合型的商業(yè)中心也需要此業(yè)態(tài)作為支撐。從完善工程的城市功能來看，我們的市場(chǎng)以西城區(qū)為主、同時(shí)輻射整個(gè)拉薩區(qū)域，可供選擇的市場(chǎng)有：汽配、家居……2005-7-770格桑林卡-新城市廣場(chǎng)工程商業(yè)運(yùn)營(yíng)總體策略第三板塊:超市或大型商場(chǎng)在拉薩目前僅有幾家相對(duì)較大的賣場(chǎng)〔拉百、賽康、珠峰、紅艷、四方……〕，但是都集中在城中區(qū)，于是就形成了當(dāng)前的商業(yè)中心。在西城區(qū)從堆龍德慶到羅布林卡很大的范圍內(nèi)目前沒有一個(gè)大型賣場(chǎng)，也就是在此區(qū)域內(nèi)我們的商業(yè)定位是唯一性的、補(bǔ)缺性的，同時(shí)又防止了市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，從地段上看格桑林卡正處金珠西路得中心，我們認(rèn)為以中心賣場(chǎng)為整個(gè)地段的商業(yè)核心至少我們工程可以形成以西城區(qū)為中心的區(qū)域性市場(chǎng)，在不斷往東西輻射的過程中一旦商圈形成，拉薩的新興商業(yè)中心就此產(chǎn)生。同時(shí)在填補(bǔ)西區(qū)商業(yè)空白的情況及為西城區(qū)人口效勞的角度來看，設(shè)置中心賣場(chǎng)十分必要,隨著鐵路及金珠西路的開通，西區(qū)常住人口的增加及外來人員數(shù)量的必然提升，商業(yè)開展也是一種必然的趨勢(shì)，我們本著對(duì)市場(chǎng)的理解及貴公司超前的眼光〔即對(duì)商業(yè)的超前性建筑設(shè)計(jì)〕也為后期防止了商業(yè)的升級(jí)，因?yàn)橹行馁u場(chǎng)在西城區(qū)本身就是一種超前性的商業(yè)概念。2005-7-771格桑林卡-新城市廣場(chǎng)工程商業(yè)運(yùn)營(yíng)總體策略第四版塊：風(fēng)情酒吧街在對(duì)消費(fèi)者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，酒吧作為一種休閑方式在拉薩十分受人歡送，商家都十分滿意當(dāng)前的經(jīng)營(yíng)狀況，外來商家來此經(jīng)營(yíng)有增加的趨勢(shì)，對(duì)招商是一種非常有利的條件。相對(duì)而言，此類業(yè)態(tài)是一種對(duì)引導(dǎo)消費(fèi)時(shí)尚與潮流且改變消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)意識(shí)很有影響力的商業(yè)業(yè)態(tài)。因?yàn)榇祟愊M(fèi)多半都處在夜間，對(duì)打造工程的夜間經(jīng)濟(jì)具有很強(qiáng)的推動(dòng)作用，同時(shí)也樹立了工程的形象和品牌。就當(dāng)前的吧文化業(yè)態(tài)分布而言，主要分布在德吉路、民族路及北京中路附近，目前還沒有形成酒吧一條街的形態(tài)，而在西城區(qū)尚無此類業(yè)態(tài)。無論從業(yè)主的檔次、西城區(qū)和高新區(qū)8萬常住人口量以及滿足拉薩區(qū)域人群的消費(fèi)都是不可或缺的。2005-7-772格桑林卡-新城市廣場(chǎng)工程商業(yè)運(yùn)營(yíng)總體策略第五版塊：居家生活廣場(chǎng)作為業(yè)主配套商業(yè)的業(yè)態(tài)，因?yàn)楦裆Ａ挚üこ套≌傮w量700多套，按人口構(gòu)成情況平均每戶5人計(jì)算，約4000人左右，人口數(shù)量為數(shù)不少，從滿足業(yè)主的居家生活要求來看，我們認(rèn)為此區(qū)位相對(duì)離業(yè)主最近而且周邊居民也可以到此消費(fèi)，此兩類消費(fèi)群對(duì)其的支撐是搶而有力的，同時(shí)采取措施讓業(yè)主入住也需要公司做一些思考，因?yàn)閹浊I(yè)主的入住就是人氣的一種表達(dá)，又是給商家注入一劑信心的強(qiáng)心針。我們?cè)趯?duì)部隊(duì)的了解中發(fā)現(xiàn)不符的人口有4000人左右，其中不包括家屬在內(nèi)，這無疑為商家的經(jīng)營(yíng)更是一種保障和信心的傳遞。2005-7-773格桑林卡-新城市廣場(chǎng)工程商業(yè)運(yùn)營(yíng)總體策略第六版塊：商務(wù)空間商務(wù)是商業(yè)開展的必然，頻繁的商業(yè)活動(dòng)需要商務(wù)公寓和商務(wù)酒店作為配套，而我們?cè)谏虅?wù)上都作了很優(yōu)化的配置，比方：休閑、娛樂、餐飲、購(gòu)物等。以次相互帶動(dòng)、相輔相成，而且由于金珠西路的開通及工程?hào)|區(qū)商業(yè)即將正式營(yíng)運(yùn)，工程本身的客戶資源特別是相關(guān)配套業(yè)態(tài)帶來的客源以及整合旅游客源對(duì)商務(wù)酒店是一種強(qiáng)烈支撐。對(duì)于整合旅游資源方面我們可以和旅行社、旅游公司形成聯(lián)動(dòng)來增加市場(chǎng)的占有率。2005-7-774格桑林卡-新城市廣場(chǎng)工程商業(yè)運(yùn)營(yíng)總體策略第七版塊：家電娛樂數(shù)碼城本版塊地處工程的最東區(qū)，主要考慮到向東輻射吸引城中區(qū)、東城區(qū)及西郊有效消費(fèi)群。從調(diào)查中得知，拉薩城呈東西兩個(gè)方向擴(kuò)展，就經(jīng)濟(jì)實(shí)力而言我們對(duì)城中區(qū)和西城區(qū)的居民收入作了比較，城中區(qū)的居民主要以商業(yè)經(jīng)營(yíng)主、公務(wù)員、白領(lǐng)一族等，而西城區(qū)主要以農(nóng)民、建筑工人和其他勞動(dòng)強(qiáng)度大的行業(yè)工人。城中區(qū)的有效消費(fèi)群遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于西城區(qū)，所以如何拉動(dòng)城中區(qū)的消費(fèi)群到西區(qū)消費(fèi)是一個(gè)值得思考的話題。從我們的定位〔家電數(shù)碼通信城、數(shù)碼電影城、電玩城、KTV歌城〕來看，是基于上述連接城中區(qū)和高新區(qū)有效消費(fèi)群的一種考慮，同時(shí)又是對(duì)西區(qū)商業(yè)中心定位的支撐和工程形象的提升。2005-7-775格桑林卡-新城市廣場(chǎng)工程商業(yè)運(yùn)營(yíng)總體策略在整體業(yè)態(tài)定位的戰(zhàn)略思考來看，工程最西區(qū)的餐飲走廊與最東區(qū)數(shù)碼娛樂電影城形成遙相照應(yīng)，同時(shí)又作為了本工程的左膀右臂，對(duì)工程未來的人流會(huì)聚、商氣凝聚有著無可替代的商業(yè)價(jià)值，也是商業(yè)物業(yè)升值的關(guān)鍵所在。在與中心大賣場(chǎng)的的匹配中形成一個(gè)中心、兩個(gè)根本點(diǎn)的組合格局。在另一個(gè)方面，數(shù)碼電影城和電玩城在拉薩尚數(shù)新興事物，從業(yè)態(tài)屬性角度講，屬于一種典型的刺激性、震撼性的視聽業(yè)態(tài)，完全符合當(dāng)代中青少年的追求刺激、震撼、稀奇的心理需求，又能引導(dǎo)拉薩新的消費(fèi)時(shí)尚與潮流，同時(shí)在引導(dǎo)拉薩夜生活方面又是一種強(qiáng)大的原動(dòng)力。這對(duì)餐飲行業(yè)是一種拉動(dòng)，又與酒吧風(fēng)情街容為一體，對(duì)家居生活廣場(chǎng)的商業(yè)經(jīng)營(yíng)起到了帶動(dòng)作用。基于對(duì)諸多因素的考慮，我們做出了如此的商業(yè)業(yè)態(tài)定位，也經(jīng)過精挑細(xì)選，選擇了此三類業(yè)種。2005-7-776格桑林卡-新城市廣場(chǎng)工程商業(yè)運(yùn)營(yíng)總體策略3、業(yè)種的選擇

最東側(cè)：家電賣場(chǎng)、數(shù)碼電影城、電玩城、KTV歌城東區(qū)：能夠表達(dá)區(qū)域商業(yè)中心的經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)：大中型商場(chǎng)、超市、餐飲、娛樂、休閑、書店社區(qū)效勞必備的經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)：美容美發(fā)、藥店、干洗、彩擴(kuò)沖印、服裝鞋帽、箱包、化裝品、飾品、網(wǎng)吧、茶樓、水暖五金維修、房屋中介、家政、小家電、水果鮮花、音像租賃、文具體育用品、公話超市、日用雜貨、糧油蔬菜、禮品玩具……酒吧、水吧、咖啡吧、音樂吧、網(wǎng)吧、書吧、陶吧……西區(qū)：根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果分析，目前的拉薩市還缺乏中高檔的居家生活用品大型賣場(chǎng)，建議設(shè)置為：窗簾布藝、床上用品、針織家紡、時(shí)尚居家飾品、個(gè)性家具、地毯掛毯、裝飾畫、像框相冊(cè)、居家服、精品餐具、廚房用品、衛(wèi)浴用具、玩具禮品等等家庭生活用品。東西區(qū)之間：大中型超市、百貨中心、休閑娛樂中心等等。最西區(qū)：大蓉和、品牌餐飲2005-7-777格桑林卡-新城市廣場(chǎng)工程商業(yè)運(yùn)營(yíng)總體策略第八部分招商策略2005-7-778格桑林卡-新城市廣場(chǎng)工程商業(yè)運(yùn)營(yíng)總體策略招商是商業(yè)地產(chǎn)收益的實(shí)現(xiàn)形式，一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)工程運(yùn)作成功與否就看是否能按方案成功完成招商目標(biāo)。因而，對(duì)于商業(yè)地產(chǎn)商來說，掌握地產(chǎn)商業(yè)的招商特點(diǎn)有利于商業(yè)地產(chǎn)工程的運(yùn)作成功。招商的成敗關(guān)系到工程的是否可以順利開業(yè)，優(yōu)質(zhì)的主力商戶是商場(chǎng)長(zhǎng)久開展的中流砥柱。隨著商業(yè)地產(chǎn)的開展,招商將會(huì)扮演很重要的角色。我們認(rèn)為一個(gè)商業(yè)工程的真正成功是商場(chǎng)日后持續(xù)經(jīng)營(yíng)的長(zhǎng)久旺盛，而統(tǒng)一招商就是為以后經(jīng)營(yíng)的暢旺奠定堅(jiān)實(shí)的基石。我們積極地為本工程尋求最正確的贏利模式與整體招商實(shí)戰(zhàn)策略，力爭(zhēng)使本工程實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益、品牌效益與社會(huì)效益“三贏〞，以及將工程持續(xù)做旺，實(shí)現(xiàn)贏利的持久化與最大化。目前，拉薩的商業(yè)地產(chǎn)處于開展的初級(jí)階段，在這樣一個(gè)充滿機(jī)遇和風(fēng)險(xiǎn)的環(huán)境下，本工程必須采用差異化策略，運(yùn)用與眾不同的實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)略與技巧，才能找到最好的出路，在確定與不確定的元素的圍殺中才能沖出一條血路，早日到達(dá)本工程的招商目標(biāo)，確保工程的順利開業(yè)，這份招商策略報(bào)告，供雙方討論確認(rèn)與執(zhí)行。2005-7-779一、招商目標(biāo)格桑林卡-新城市廣場(chǎng)工程商業(yè)運(yùn)營(yíng)總體策略格桑林卡的招商不只是簡(jiǎn)單解決商家進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的問題，而是挑選優(yōu)質(zhì)商家并進(jìn)些合理的液態(tài)安排組合以促進(jìn)持續(xù)旺場(chǎng)。1、通過前期鋪墊工作，保證格桑林卡的招商到位，爭(zhēng)取到達(dá)最大的進(jìn)場(chǎng)率，保證商場(chǎng)的順利開業(yè)，力爭(zhēng)工程的招商率到達(dá)85％以上。2、通過在拉薩當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)及跨地區(qū)的招商會(huì)，進(jìn)一步提高格桑林卡的知名度，培育市場(chǎng)的美譽(yù)度，實(shí)行全部招商與招租，奠定工程在拉薩市場(chǎng)舉足輕重的地位。3、龍頭效應(yīng)。通過主力商戶的進(jìn)駐，帶動(dòng)小商戶的進(jìn)駐經(jīng)營(yíng)，為后續(xù)的市場(chǎng)持續(xù)走旺帶來保障作用，實(shí)現(xiàn)高質(zhì)素的主力商戶強(qiáng)勢(shì)參加，為本工程以后的招商工作提供一個(gè)信心的保證。通過對(duì)東區(qū)工程的全面進(jìn)駐和順利開業(yè)，為中區(qū)以及西區(qū)的招商工作帶來品牌支撐和經(jīng)營(yíng)信心。通過對(duì)招商的成功實(shí)現(xiàn)，帶動(dòng)投資者對(duì)前景的信心和保障，進(jìn)而推開工程的銷售和回款。2005-7-780格桑林卡-新城市廣場(chǎng)工程商業(yè)運(yùn)營(yíng)總體策略二、招商對(duì)象在格桑林卡的招商工作和品牌組織方案中，應(yīng)充分考慮拉薩地區(qū)尤其是西城區(qū)消費(fèi)者的消費(fèi)特性、消費(fèi)能力和消費(fèi)習(xí)慣，以個(gè)別當(dāng)?shù)匾?、二線品牌商戶帶動(dòng)三、四線商戶，吸引一大批意向經(jīng)營(yíng)商戶，從中選擇優(yōu)質(zhì)客戶，實(shí)現(xiàn)良性持久經(jīng)營(yíng)，樹立格桑林卡的品牌形象。招商方案先內(nèi)后外，即首先去吸引在拉薩當(dāng)?shù)赜幸欢ㄓ绊懥Φ钠放粕碳液徒?jīng)營(yíng)者，然后再到省內(nèi)或者省外吸引有特色的商品和效勞工程：

輔助商戶：由本地局部的零星商戶組成，三、四線商戶為主，這局部商家也是本工程很重要的客戶群體，同時(shí)，他們的參加可以豐富社區(qū)的購(gòu)物要求與樂趣，令工程變得更加配套和多元化。2005-7-781格桑林卡-新城市廣場(chǎng)工程商業(yè)運(yùn)營(yíng)總體策略主力商戶：因?yàn)槔_城市的規(guī)模不大，人口不多，從消費(fèi)承受力方面考慮，要直接引進(jìn)招商超大型的連鎖超市與百貨商店的難度很大，所以，我們建議，本工程可以考慮合作經(jīng)營(yíng)或連鎖加盟方式與一些上沒有進(jìn)入拉薩的或者在拉薩有一定知名度又有擴(kuò)張意向的大型品牌商家合作經(jīng)營(yíng)主力商戶。工程要以一些比較優(yōu)惠的策略去引進(jìn)這類型的主力商家，確保工程對(duì)中小型商家的招商更有吸引力?！锊惋嬜呃龋捍笕睾汀⒅貞c大型火鍋、新派川菜?！勃{子樓、味道江湖……〕★專業(yè)市場(chǎng)：蘭花草、靚惠誠(chéng)、富安娜、三杉布藝、羅萊家紡、老板電器、方太廚衛(wèi)……★購(gòu)物中心：紅艷超市、紅旗超市、四方超市、家樂?！镲L(fēng)情酒吧街：上島、良木緣、賓諾、阿倫故事、半打……★居家生活廣場(chǎng)：布蘭奇干洗、元祖蛋糕……★娛樂數(shù)碼城：大中、永樂、五星、陽光無限、學(xué)府、峨嵋……

2005-7-782三、商家的引進(jìn)方式直接引進(jìn)：通過與商家談判，達(dá)成進(jìn)駐意向，由商家直接經(jīng)營(yíng)、自負(fù)盈虧，同工程是簡(jiǎn)單的租賃方式。

連鎖貼牌引進(jìn)：在商家不愿意進(jìn)駐經(jīng)營(yíng)的情況下，由商家提供品牌支持，我方經(jīng)營(yíng)、自負(fù)盈虧的方式向商家支付管理費(fèi)或品牌使用費(fèi)的方式進(jìn)行合作。

聯(lián)營(yíng)：通過資產(chǎn)評(píng)估，確認(rèn)商家同工程的責(zé)權(quán)關(guān)系、投資收益比例、經(jīng)營(yíng)管理方式等多種形式進(jìn)行合作經(jīng)營(yíng)、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、共享利益的經(jīng)營(yíng)方式進(jìn)行合作。

品牌嫁接：通過對(duì)當(dāng)?shù)赜幸庀虻耐顿Y商家地了解，將外地品牌商家進(jìn)行引進(jìn)、工程牽線搭橋促成其雙方的合作并進(jìn)駐本工程。

格桑林卡-新城市廣場(chǎng)工程商業(yè)運(yùn)營(yíng)總體策略2005-7-783格桑林卡-新城市廣場(chǎng)工程商業(yè)運(yùn)營(yíng)總體策略

1、知名商戶或連鎖商戶。知名品牌商戶的進(jìn)駐能有效提升商場(chǎng)的品位、吸引消費(fèi)人流和提供穩(wěn)定的租金收入，越多知名品牌商戶進(jìn)駐，商場(chǎng)形象越佳，使格桑林卡在拉薩迅速樹立起知名度，可謂未開先紅。知名商戶的進(jìn)駐，一方面對(duì)消費(fèi)的核心——消費(fèi)者形成吸引力，另一方面，知名商戶的形象也能使商場(chǎng)的形象更加深化。

2、個(gè)性鮮明有特色商戶。商戶結(jié)構(gòu)的組成對(duì)全體商戶都是相輔相成的，不同的商戶會(huì)帶來不同消費(fèi)群，某些商戶個(gè)性鮮明、形象突出，容易給消費(fèi)者留下深刻印象，豐富了商場(chǎng)整體的經(jīng)營(yíng)特色。

3、能吸引人流量的商戶。有一些商戶不一定付得起很高的租金，卻能吸引大規(guī)模的人流量，帶動(dòng)商場(chǎng)購(gòu)物消費(fèi)增長(zhǎng)，必須對(duì)這些商戶要實(shí)施重點(diǎn)引進(jìn)，如大型超市、知名餐飲店、電影院等，他們所帶動(dòng)的龐大人流將對(duì)整個(gè)商場(chǎng)吸引人流量有重大奉獻(xiàn)。

四、商家進(jìn)駐要求和原那么2005-7-784格桑林卡-新城市廣場(chǎng)工程商業(yè)運(yùn)營(yíng)總體策略4、同業(yè)差異、異業(yè)互補(bǔ)同業(yè)差異就是市場(chǎng)不能盲目招同一品類的店進(jìn)入，如果引進(jìn)商戶過于重疊，在經(jīng)營(yíng)上將造成競(jìng)爭(zhēng)的劇烈，也有損工程整體的經(jīng)營(yíng)特色。譬如餐飲業(yè)態(tài)的核心主力店招商，就不要同時(shí)招來兩家根本上都是經(jīng)營(yíng)鱔魚的火鍋；核心主力店同質(zhì)化無差異更是不能想象的。異業(yè)互補(bǔ)的目的就是要滿足顧客消費(fèi)的選擇權(quán)，并能讓顧客身心體驗(yàn)變化，提高其消費(fèi)興趣與欲望。譬如洗浴中心同KTV因?yàn)榻?jīng)營(yíng)特色有異，可以互補(bǔ)。

5、核心主力店要形成互動(dòng)在大型商業(yè)中心的招商方面來講，理論上遵從核心主力店先行，輔助店隨后的原那么。根據(jù)大型商業(yè)中心的磁石效應(yīng)對(duì)各類商家進(jìn)行有機(jī)的安排，以保證商場(chǎng)整體經(jīng)營(yíng)的均好性。核心主力店的招商對(duì)整個(gè)商業(yè)中心的運(yùn)營(yíng)成敗與否，商業(yè)中心輔助和配套店的引進(jìn)都有重大的影響。一個(gè)大型超市的入駐，常常能帶動(dòng)整個(gè)商業(yè)中心的順利招商與管理。另外核心主力店對(duì)于人流也起著關(guān)鍵的作用，其布局直接影響到商業(yè)中心的形態(tài)。商業(yè)中心特別是大型商業(yè)中心的核心主力店適合放在經(jīng)營(yíng)軸線〔或線性步行街〕的端點(diǎn)，不宜集中放置在中間，這樣才能到達(dá)組織人流的效果。所以類似大蓉和、數(shù)碼娛樂電影城要放在工程的東西兩側(cè)。

2005-7-785格桑林卡-新城市廣場(chǎng)工程商業(yè)運(yùn)營(yíng)總體策略6、前期只招名牌、品牌、優(yōu)質(zhì)、特色商家進(jìn)場(chǎng)。保證商場(chǎng)的中高檔定位，在前期實(shí)際的招商過程中，堅(jiān)持招名牌的商家，拒絕哪些小檔次，無品牌的小商戶進(jìn)場(chǎng)。

7、招大