汽車維修市場分析

汽車維修市場分析一、汽車維修市場的容量

在國外成熟的汽車市場銷售額中，配件占39％，制造商占21％，零售占7％，服務(wù)占33％。國內(nèi)汽車市場銷售額中配件占37％，制造商占43％，零售占

8％，服務(wù)占12％，數(shù)據(jù)顯示目前國內(nèi)汽車銷售額中制造商的比重依然偏大，而服務(wù)的比重過小，除金融、租賃等汽車服務(wù)有待加強外，汽車售后服務(wù)還有近10％的上升空間。

近幾年來，隨著汽車市場超高速的發(fā)展，汽車走進了尋常百姓家。中國汽車工業(yè)協(xié)會專家委員會常務(wù)副主任榮惠康介紹，近5年來我國汽車制造業(yè)以平均每年24.5%的速度高速增長，預(yù)計到2010年汽車保有量將達到5600萬輛，而與之配套的汽車售后市場（維修、配件、洗車、美容、汽車用品、汽車改裝、汽車救援、二手車交易、物流運輸、金融服務(wù)、出租和租賃、汽車俱樂部、汽車檢測、汽車評估、停車場和加油站等等）也將成為一個巨大的“黃金”市場。汽車畢竟是耐用消費品，都說“買車容易養(yǎng)車難”，車主從買車那天起就不得不開始為汽車的保養(yǎng)、維修做準備。據(jù)測算，一輛新車從購入到汽車報廢全部花費，購車費用只占到３５％左右，燃油、稅費險費、停車等占到２０％，后期維修保養(yǎng)占到４５％左右。

預(yù)計2005年，僅汽車用品行業(yè)產(chǎn)值就可達到420億元，而維修行業(yè)產(chǎn)值達400億元。隨著汽車工業(yè)的發(fā)展，汽車進口關(guān)稅的降低和私家車特別是轎車的增長從2002年下半年開始出現(xiàn)的井噴態(tài)勢，加上國家調(diào)整了汽車報廢的標準，汽車維修市場容量還將進一步擴大，預(yù)計增長速度至少保持在每年10%以上。

成都市狀況：據(jù)中國中小企業(yè)信息網(wǎng)2004年11月<快修連鎖經(jīng)營將成汽車維修市場發(fā)展方向>

統(tǒng)計顯示，目前成都的轎車普及率已達25%，其私人轎車擁有量僅次于北京和上海。與此同時，成都的汽車維修市場的發(fā)展卻遠遠滯后于汽車銷售。據(jù)四川省汽車工程學(xué)會估算，四川省目前汽車保有量為120萬輛，成都市就占54萬輛，其中私人汽車30萬輛。2002年四川新增20萬輛汽車中，成都占12萬輛。據(jù)成都交通局稽征處城南收費中心統(tǒng)計，成都市今年平均每天增加汽車256輛。專家認為，目前成都已度過公務(wù)購車、商務(wù)購車階段，邁入私人購車的新時期。預(yù)計未來幾年，成都汽車市場增長速度將保持在30%左右。

二、汽車維修/用品及服務(wù)企業(yè)的狀況

國內(nèi)企業(yè)：我國的汽車維修產(chǎn)業(yè)經(jīng)過多年擴張，已經(jīng)具備了相當(dāng)規(guī)模：目前國內(nèi)正式注冊的汽車維修企業(yè)就達30萬家（不包括沒有注冊的路邊店），從業(yè)人員300余萬人。在汽車用品及服務(wù)方面，目前僅經(jīng)營汽車美容的企業(yè)約為9000家左右。中國汽車工程學(xué)會汽車應(yīng)用與服務(wù)分會理事長張宏慶指出，我國目前市場上大部分汽車維修企業(yè)還是小作坊式的經(jīng)營，服務(wù)單一，規(guī)模有限。有些地方企業(yè)素質(zhì)不高，惡性競爭，秩序混亂；市場機制和服務(wù)體系尚不完善，有些企業(yè)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的意識沒有樹立起來；部分維修企業(yè)臟亂差的狀況還沒有徹底解決；配件供應(yīng)渠道混亂，品質(zhì)參差不齊，直接影響維修質(zhì)量。大多國內(nèi)的汽車用品企業(yè)，由于缺乏與國際競爭的經(jīng)驗，在技術(shù)研發(fā)、生產(chǎn)、管理、服務(wù)、品牌等方面未能與國際接軌，當(dāng)國內(nèi)市場真正與國際接軌，不少本土企業(yè)將面臨在家門口被淘汰的局面。

搶灘登陸的跨國企業(yè)：中國汽車“后市場”暗藏巨大的利潤，但是正受到跨國企業(yè)逐步侵蝕。首先是在汽車用品行業(yè)，日本最大的汽車服務(wù)用品連鎖企業(yè)澳德巴克斯及黃帽子株式會社已經(jīng)進入；其次是在汽車保修設(shè)備行業(yè)，除博世BOSCH這樣的行業(yè)巨頭外，像意大利科基、德國百斯巴特等也紛紛在國內(nèi)尋求合作伙伴，"試水"中國市場；再次是在汽車維修行業(yè)，早在幾年前就已進入中國的美國通用汽車集團下屬的維修連鎖企業(yè)AC德科（AC

Delco），將在兩三年內(nèi)，在上海和華東地區(qū)發(fā)展200家以上的汽車快修連鎖店,搶占華東市場；博世公司也在中國計劃形成1000家授權(quán)加盟汽車維修店，由此架構(gòu)中國最大的專業(yè)汽修網(wǎng)絡(luò)。

國內(nèi)企業(yè)與跨國企業(yè)優(yōu)劣勢：與跨國企業(yè)相比，國內(nèi)企業(yè)雖然在數(shù)量上占絕對優(yōu)勢，但是大多是單兵作戰(zhàn)的小作坊型企業(yè)，具有現(xiàn)代化企業(yè)管理、適應(yīng)現(xiàn)代市場競爭的企業(yè)則為數(shù)不多。但也有專家認為，目前國內(nèi)企業(yè)的生存空間還不算很嚴峻，因為國外企業(yè)進入中國，除了政策方面的限制還未能完全放開外，國外企業(yè)還有一個了解與適應(yīng)中國市場的過程，這個過程至少需要兩到三年，有這段緩沖期，國內(nèi)企業(yè)完全可以確定發(fā)展方向，迅速調(diào)整公司戰(zhàn)略，只要積極應(yīng)對，就可以在競爭中站穩(wěn)腳跟。

成都市狀況：據(jù)中國中小企業(yè)信息網(wǎng)2004年11月15日<快修連鎖經(jīng)營將成汽車維修市場發(fā)展方向>

在汽車銷售快速增長的同時，成都汽車維修市場的巨大發(fā)展?jié)摿σ踩找嫱伙@。據(jù)成都汽車維修管理處提供的資料顯示，去年成都售后維修市場的運營總收入超過13億元，較前年增長了1億多元，增長幅度達到了10%；而其中的利潤率增長也接近10%。相關(guān)負責(zé)人表示，就目前成都市的汽車保有量來說，這個市場今年的增長幅度還將超過往年。作為成都最早的3S店－－成都三和廣本店的歷史極具參考價值。1999年以前，該店是一家進口本田轎車的售后維修店，廣州本田成立之后，該店投入數(shù)百萬資金升級為4S店，利用其在售后維修領(lǐng)域的優(yōu)勢強化顧客的消費忠誠度，并拉動新車銷售。該店開業(yè)第一年，整車銷售的利潤約占其年利潤總額的70%，售后服務(wù)利潤僅30%；而到去年，該4S店的利潤構(gòu)成已經(jīng)發(fā)生了明顯變化：整車銷售對售后服務(wù)的比例為5：5。

三、汽車維修行業(yè)的產(chǎn)業(yè)格局

汽車維修行業(yè)自上世紀八十年代末期被納入行業(yè)管理以來，大致經(jīng)歷了市場混亂——政府強控——漸入正軌——逐步放開這四個階段。

經(jīng)歷這些階段后，全國已初步形成了一個多種經(jīng)濟成分、多種經(jīng)營模式共存，并且是多渠道、多層次的汽車維修市場。簡單的說，就是形成“4S（含特約）店+大型綜合維修廠+低檔路邊店”并存的格局。但是大多數(shù)汽修企業(yè)經(jīng)營不景氣，有的甚至瀕臨倒閉，多數(shù)汽車維修企業(yè)不具備競爭力，汽修市場存在著維修方式陳舊、經(jīng)營模式落后、維修人員素質(zhì)差、缺乏網(wǎng)絡(luò)化管理、缺乏品牌度、服務(wù)質(zhì)量差等諸多問題。

正是這些問題的存在，使得相對正規(guī)、形象好的“4S”汽車服務(wù)模式，曾經(jīng)一度攻城略地，在行業(yè)內(nèi)所向披靡。然而，這種模式并不能完全解決上述的問題，“4S”店近年來擴張勢頭明顯放緩，疲態(tài)初現(xiàn)。中國的市場廣度、地域差異、車型的多樣與分散已經(jīng)決定了“4S”模式不能代表汽修業(yè)未來的發(fā)展方向，行業(yè)的格局還沒能達到“大局已定”。

汽車“后市場”的大“蛋糕”已經(jīng)切開，擺在我們面前的有最大的2塊：全國420億元/年的汽車用品和400億元/年的維修業(yè)務(wù)。全行業(yè)的人都對這個巨大的誘惑躍躍欲試，卻不知如何下手。從餐飲、電器等行業(yè)我們得知，要想占有最大的市場份額，最有效的手段是——“連鎖”或規(guī)模化的聯(lián)盟。

成都市狀況：據(jù)中國中小企業(yè)信息網(wǎng)2004年11月<快修連鎖經(jīng)營將成汽車維修市場發(fā)展方向

盡管成都汽車售后服務(wù)市場的蛋糕很大，但規(guī)范化程度卻很低。成都悅達起亞蘇坡維修站經(jīng)理陳琪告訴記者，成都市近5000家汽車維修企業(yè)中，約有半數(shù)屬無證經(jīng)營，整個行業(yè)處于無序競爭狀態(tài)。

四川省汽車工程學(xué)會會長岳有仁在接受記者采訪時認為，成都汽車維修市場亂的主要原因在于：龐大的汽車保有量與維修市場數(shù)量極不對稱，從數(shù)量看雖有近5000家，但很多是無證無照的路邊店；巨大的利益使那些根本沒有修車資格的人加入到修車行列中來；正規(guī)維修店數(shù)量太少、距離較遠，而且價格較高，給消費者帶來極大的不便。他告訴記者，要改變目前修車難的狀況，必須從根本上改變現(xiàn)有的汽車維修模式。記者在成都多家大型汽車交易市場調(diào)查了46位消費者，他們對汽車維修的要求基本上都是：方便、快捷、實惠。他們都希望那些特約維修店能夠多辦一些點，將觸角延伸到各個社區(qū)。

正是看到了快修連鎖這種經(jīng)營方式的巨大需求潛力，目前在成都銷售市場已占有相當(dāng)份額的置信經(jīng)(應(yīng)為“精”,原文筆誤)典汽車貿(mào)易有限公司，已開始在成都市開辦了16家快修連鎖店，同時他們還在綿陽、等二級城市布點，到年底將達到40家。據(jù)介紹，所開的這16家連鎖店經(jīng)營效益都很好。

一家4S特約維修店的經(jīng)理說，他非?？春每煨捱B鎖這種經(jīng)營方式。他說，他現(xiàn)在經(jīng)營的4S維修店，由于廠家出于其自身的考慮，嚴格限制維修店開展連鎖經(jīng)營業(yè)務(wù)。但是，消費者卻非常希望他們能多辦幾個點。他表示準備放棄現(xiàn)在經(jīng)營的這個品牌，自己單獨搞維修連鎖店。

四川省汽車工程學(xué)會會長岳有仁說，無論從規(guī)范汽車維修市場秩序的角度，還是從汽車維修市場的商機出發(fā)，汽車快修連鎖無疑都是今后我國汽車維修市場的發(fā)展方向。

第二部分

快修連鎖模式

一、快修連鎖產(chǎn)生背景

談起”快修連鎖”，有必要先了解一下“連鎖經(jīng)營”這種經(jīng)營模式的“前世今生”。連鎖經(jīng)營1858年誕生于西方發(fā)達國家，是大工業(yè)生產(chǎn)和流通領(lǐng)域發(fā)展到一定程度的產(chǎn)物，兼具了大機器工業(yè)生產(chǎn)和傳統(tǒng)商業(yè)特點兩個方面優(yōu)勢，由于其實現(xiàn)了經(jīng)營過程的標準化、集中化、專業(yè)化和簡單化，所以自問世以來就發(fā)展迅猛，現(xiàn)在已成為商業(yè)領(lǐng)域占主導(dǎo)地位的組織形式。把連鎖經(jīng)營模式嫁接到汽車維修業(yè)也開始于西方，快速發(fā)展時期是在二十世紀八十年代。最具代表性的是美國。作為美國大型的汽車配件經(jīng)銷商，在2002年全球“Fortune

500”排名第235位的NAPA（National

Automotive

Parts

Association，美國國家汽車配件協(xié)會）以特許加盟的方式發(fā)展了汽車快修養(yǎng)護連鎖店1.05萬家，星羅棋布的分布在全國50個州，顧客到那里為自己的愛車做維修保養(yǎng)就和去快餐店一樣方便，所以NAPA、AC

Delco等汽車快修連鎖在美國被稱作汽修業(yè)的“肯德基”、“麥當(dāng)勞”。在汽車用品、耗材行業(yè)中，也主要通過連鎖專賣店的形式銷售產(chǎn)品，如3M等。

就在不少人士在為中國汽修行業(yè)下一步將走向何方而迷茫時，在上海、深圳、北京、沈陽、成都等大中城市，一批裝修統(tǒng)一、顏色醒目、標識新穎的汽車“快修連鎖”店悄然出現(xiàn)在社區(qū)、街道等居民、商業(yè)聚集區(qū)，成為汽修業(yè)一道新的風(fēng)景?！翱煨捱B鎖”初現(xiàn)中國是在1998年，NAPA化身“藍霸”殺入北京市場。隨后，德國博世BOSCH、美國AC

Delco等快修連鎖品牌紛紛搶灘中國。從2001年開始，國內(nèi)有一定行業(yè)背景和經(jīng)濟實力的企業(yè)也先后涉足“快修連鎖”，短短幾年時間，就涌現(xiàn)出了“強生快車手”、“中車快修”、“新焦點”、“百援”、“置信精典”等幾家頗有名氣的汽車快修連鎖企業(yè)。比如上海市場目前汽車快修連鎖品牌達到了30個，連鎖店面超過120家。

二、快修連鎖的發(fā)展優(yōu)勢

“快修連鎖”初涉中國市場不僅沒有“水土不服”，反而煥發(fā)出強大的生命力，體現(xiàn)了其一定的發(fā)展優(yōu)勢。

1、“快修連鎖”有經(jīng)營模式上的先天優(yōu)勢

投資方面：目前在我國汽修行業(yè)唱主角的“4S”店動輒投資數(shù)千萬元，而“快修連鎖”店投資一般在20-50萬之間，投資風(fēng)險大大降低。

市場份額方面：“4S”模式只能維修某一固定品牌，市場容量有限?！翱煨捱B鎖”模式?jīng)]有品牌限制，市場占有份額多。

共享資源方面：“快修連鎖”模式的配件由連鎖總部統(tǒng)一供應(yīng)，資金周轉(zhuǎn)快，昂貴的檢測診斷設(shè)備可以共享等原因，經(jīng)營成本必然降低?！?S”模式的配件庫存及供應(yīng)、檢測設(shè)備必須由廠家指定配置，成本較高。同一品牌的不同“4S”店往往屬于不同的投資者，它們之間沒有戰(zhàn)略聯(lián)盟，資源沒有共享，只有相互競爭。

品牌、技術(shù)支持、質(zhì)量等方面：品牌似乎是“4S”模式的最大優(yōu)勢，但是“快修連鎖”模式以“統(tǒng)一管理、統(tǒng)一訂貨、統(tǒng)一定價、統(tǒng)一形象、統(tǒng)一服務(wù)規(guī)范”的五統(tǒng)一原則進行經(jīng)營，必將增強企業(yè)誠信度和社會認知度，提升企業(yè)市場競爭力。“4S”模式的技術(shù)資料由汽車廠家提供，技術(shù)人員由廠家培訓(xùn)，技術(shù)支持與維修質(zhì)量占有優(yōu)勢。“快修連鎖”模式也可以由總部統(tǒng)一提供技術(shù)支持，維修質(zhì)量總體來講也能有保障。連鎖經(jīng)營的規(guī)?；苯訋砹朔?wù)的價格、質(zhì)量的優(yōu)勢。人員的專業(yè)化保障了全方位的服務(wù)，同時形成了高質(zhì)量的服務(wù)規(guī)范。

2、“快修連鎖”的出現(xiàn)是市場的需求

服務(wù)對象方面：私家車的增多，使得維修行業(yè)面對的服務(wù)對象由過去的企事業(yè)單位為主變成了現(xiàn)在相對苛刻的私家車主為主，車主們對愛車維修保養(yǎng)的要求開始升級。一項調(diào)查顯示，超過83%的車主表示車子過了保修期之后不愿再到4S或特約維修站，理由是“反應(yīng)慢、價格高、效率低，服務(wù)項目不靈活”。當(dāng)前車主對車輛維修保養(yǎng)的需求已集中在“快捷、方便、便宜”三方面。既收費低廉又保證質(zhì)量的“快修連鎖”店的出現(xiàn)把他們從高價4S店和宰客路邊店里“挽救”了出來。

時間方面：在生活節(jié)奏加快的今天，時間就是金錢，多數(shù)車主已經(jīng)對大型維修廠動輒1天甚至數(shù)天的維修保養(yǎng)時間心懷不滿。而多數(shù)快修連鎖店實行一對一的專項服務(wù)，并對單個項目作業(yè)時間做出了嚴格的承諾，保證在較短時間內(nèi)完成作業(yè)，不會耽擱車主過多時間。

地域方面：隨著城市化進程的加快和城市規(guī)劃的調(diào)整，加上占地較大、環(huán)保要求較高，不少大型的維修企業(yè)都搬遷或者建在距市中心較遠的郊區(qū)或城鄉(xiāng)接合部，給不少車輛的維修帶來的不便。而“快修連鎖”店只要擁有幾個店面、具備廢油回收功能就可以“深入群眾”，開設(shè)到社區(qū)，“總在你左右”。

3、“快修連鎖”的出現(xiàn)是汽車技術(shù)發(fā)展的需求

汽車經(jīng)過百余年的發(fā)展技術(shù)已經(jīng)趨于完善，故障率與維修技術(shù)級別在降低，加上人們對汽車使用的品位的提高，如前所述，汽車用品行業(yè)年產(chǎn)值（420億元）已經(jīng)超過維修行業(yè)（400億元）。“快修連鎖”模式可以把汽車的維修與養(yǎng)護、美容巧妙結(jié)合，在本來分開的兩個行業(yè)各分一杯分量十足的羹。

4、“快修連鎖”是汽修行業(yè)宏觀調(diào)控的需求

在一些經(jīng)濟發(fā)達、注重城市形象的大中城市中，為數(shù)眾多的汽車維修路邊店由于“臟、亂、差”，在理論上來說理應(yīng)被強制打壓、淘汰，但由于其迎合了出租車、低端汽車和不少私家車的需求，盲目武斷的關(guān)停必將造成一些社會問題?！翱系禄笔狡嚳煨捱B鎖的出現(xiàn)正好迎合了政府主管部門對汽修行業(yè)宏觀調(diào)控的需求，因此各地紛紛加大了對快修連鎖的扶持力度，讓不符合要求的企業(yè)在市場競爭中自然淘汰。如上海和浙江先后出臺了《上海市汽車快修站開業(yè)條件》和《浙江省汽車快修（連鎖）業(yè)戶經(jīng)營條件》，積極引導(dǎo)企業(yè)走專業(yè)化連鎖經(jīng)營道路。浙江省的規(guī)劃目標是在2007年之前發(fā)展兩到三家快修連鎖品牌，1000個左右的快修連鎖店，以這樣的布局來提高維修企業(yè)的品牌化和集中化。

由上可見，快修連鎖之所以在我國發(fā)展較快，既有其先天優(yōu)勢的原因，又因為其迎合了市場、汽車技術(shù)發(fā)展、政府宏觀調(diào)控的需求。我國廣闊的汽車維修市場為“快修連鎖”提供了一試身手的大舞臺。

三、“快修連鎖”所面臨的挑戰(zhàn)雖然“快修連鎖”擁有市場“呼喚”、政府的扶持等如此眾多的優(yōu)勢，同時也是汽修行業(yè)的發(fā)展趨勢，但是不可否認的是，我國現(xiàn)有的“快修連鎖”企業(yè)大多不是很成功，規(guī)模都不是很大，通常是幾十家甚至只有幾家，是什么原因呢？找出了這些原因，我們又如何應(yīng)對呢？

1、我國“快修連鎖”業(yè)剛剛起步，缺乏強勢品牌來領(lǐng)導(dǎo)

我國的“快修連鎖”業(yè)還處于成長期，眾多品牌基本還處于“試水”階段。連鎖企業(yè)要成功，“品牌”的建設(shè)是成敗的關(guān)鍵因素，首先取得成功的企業(yè)將成為汽車行業(yè)的“肯德基”。在國內(nèi)做得比較優(yōu)秀的“快修連鎖”企業(yè)，如上海的“強生快車手”，憑借其“上海強生”品牌在華東的優(yōu)勢加上“笛威快車手”在行業(yè)內(nèi)的影響力發(fā)展迅猛，但是這樣的“強強聯(lián)合”雖然取得一定成績,

仍然沒有能力向上海以外的區(qū)域擴張。原因是“上海強生”的品牌區(qū)域性太強，而“笛威快車手”品牌也只在維修企業(yè)中（而不是消費者）有影響力。同樣，國際品牌的連鎖企業(yè)的，雖然在全國、全行業(yè)內(nèi)有一定影響力，“地盤”和“牌子”都比地方企業(yè)的品牌大得多，但縱深明顯不夠，在各地的影響力反而不如地方品牌。例如本來在行業(yè)內(nèi)赫赫有名的AC

Dleco，作為消費群體的絕大多數(shù)車主甚至一部分行業(yè)中人卻不知AC

Dleco為何物。AC

Dleco在浙江的發(fā)展商承認，目前發(fā)展的六家加盟店中，只有兩家盈利。

2、市場定位不準確，快修店“賣”什么“產(chǎn)品”

適合的“產(chǎn)品”對于連鎖企業(yè)來說至關(guān)重要。很多連鎖企業(yè)嚴格按照連鎖企業(yè)的標準進行經(jīng)營，然而還是不成功甚至是非常不成功，因為他們沒有設(shè)計好自己的“產(chǎn)品”。

由于我國汽車保有量增長出現(xiàn)“井噴態(tài)勢”開始于2002年下半年，所以相當(dāng)一部分車輛車況較好，需要維修幾率很??；還有一些車子處于保修期，仍在享受特約店提供的免費服務(wù)。對于已過保修期的車輛，快修店的大事故車及其他“大修”業(yè)務(wù)難于同“4S”或大型維修廠競爭，“快修”業(yè)務(wù)又可能受無證修理、不申報、零納稅、低成本的不法“路邊店”沖擊。也就是說，快修店最佳的市場容量還沒有到來，快修店還可能暫時“吃不飽”。絕大多數(shù)新增車輛的消費主要在汽車用品、耗材（輪胎、機油等）及洗車美容上，因為“4S”或大型維修廠沒有條件或不愿經(jīng)營這些業(yè)務(wù)。因此，“快修”店如果只做維修而不涉及洗車、美容、汽車用品等項目，就象“肯德基”只賣漢堡包而不賣可樂一樣，真正贏利的其實是后者。因此，快修店應(yīng)該在汽車用品（含養(yǎng)護/美容等）與維修行業(yè)之間“腳踏兩只船”，選擇自己合適的業(yè)務(wù)。

3、市場對“快修連鎖”認知度還不夠

汽車維修是一個“慢熱型”的產(chǎn)業(yè)，許多消費者選擇企業(yè)相對比較謹慎保守，不少老客戶的忠誠度非常高。汽車“快修連鎖”在經(jīng)營過程中，企業(yè)不僅要推介自己，還要推介“快修連鎖”的理念，要做的工作遠遠大于其他產(chǎn)業(yè)。這些實際上也是品牌建設(shè)的范疇。

4、形似神不似，“快修連鎖”文化尚不成熟

在不少大中城市，汽車“快修連鎖”店已經(jīng)紛紛出現(xiàn)，但是快修網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的規(guī)范化程度、穩(wěn)定性不高，連鎖總部的管理、控制、支持、服務(wù)能力不強，不少連鎖店處于“貌合神離、連而不鎖”的尷尬境地。在一些車主和駕駛員看來，所謂的“快修連鎖”店只不過就是裝修好一點、樣式比較統(tǒng)一的專項修理或養(yǎng)護店而已。之所以有此感覺是因為不少“快修連鎖店”只扮了個“形似”，而沒有做到至關(guān)重要的“連鎖文化”。反觀餐飲、商貿(mào)等連鎖業(yè)的企業(yè)文化，不由感嘆我們的汽車“快修連鎖”要做的還有很多深層次的工作。

5、擴張過快可能影響“快修連鎖”的行業(yè)形象

汽車“快修連鎖”方式一般分為“直營連鎖”和“特許加盟連鎖”。在創(chuàng)業(yè)初期一般以“直營連鎖”為主，先創(chuàng)建品牌、積累經(jīng)驗。但是隨著市場競爭的加劇，一方面連鎖企業(yè)急于擴大自己的規(guī)模和勢力，一方面一些獨立的修理店被擠壓得失去生存空間，就可能使得一些“臟、亂、差”的小店通過“特許加盟”混入“快修連鎖”企業(yè)?！懊駡F武裝”被“招安”進入“正規(guī)軍”，除了店面裝修一新之外，在服務(wù)質(zhì)量、技術(shù)水平方面很難和真正意義上的“快修連鎖”店相提并論，勢必影響連鎖企業(yè)甚至行業(yè)的整體形象。一些地區(qū)的“快修連鎖”企業(yè)已經(jīng)出現(xiàn)這種不良情況。

6、連鎖總部的支持力度不夠

前面幾點談到的主要是連鎖企業(yè)品牌的建設(shè)，而連鎖企業(yè)要取得成功，要建立一個能提供管理、物流、培訓(xùn)或技術(shù)支持的連鎖總部或管理公司。一些在當(dāng)?shù)厝〉靡欢ǔ晒Φ倪B鎖企業(yè)，雖然也有這些職能機構(gòu)，然而在向全國推廣時卻遇到的重重阻力，主要有資金不足以及前面提到的加盟者“貌合神離”造成總部不愿支持或控制不了等不良因素。

7、維修技術(shù)能力較低

如果還用餐飲業(yè)來比喻，“快修”店賣的是快餐和小吃，突出“快”和“薄利多銷”，但通常做不了大菜擺不成宴席，必定損失大量業(yè)務(wù)。根據(jù)我國的國情，還存在汽車大修、大事故車修復(fù)等較高的技術(shù)等級維修，限于環(huán)境、設(shè)備等條件，“快修”店對這些業(yè)務(wù)只能忍痛割愛。但是也有些連鎖企業(yè)會建一個大型的店來經(jīng)營這些業(yè)務(wù)。

第三部分

集團化和聯(lián)盟化維修企業(yè)模式

快修連鎖企業(yè)目前還沒有發(fā)展成熟，即使發(fā)展成熟，仍然不能壟斷整個汽車維修市場，只能在養(yǎng)護、小修方面占一定份額。在很長的一段時間內(nèi)，維修行業(yè)還是要由“4S”店和大、中型的維修廠來唱主角。但是前面已經(jīng)提到過，汽車維修行業(yè)格局并不確定，面臨一次重新“洗牌”，到底誰能“坐莊”，又該如何“坐莊”呢？4S模式曾經(jīng)輝煌一時，至今也未完全衰落，為什么不是“莊家”，弄清楚這個疑問，答案就揭曉了。

一、4S店簡介

所謂“4S”模式，是指集汽車整車銷售（sale）、零配件（sparepart）、售后服務(wù)（service）、信息反饋（survey）四位為一體的汽車銷售模式。1998年上海通用、廣州本田等最先把4S店模式引入我國。

4S店一般采取一個品牌在一個地區(qū)分布一個或相對等距離的幾個專賣店，按照生產(chǎn)廠的統(tǒng)一店內(nèi)外設(shè)計要求建造，投資大都上千萬元。由于4S店與汽車廠家共同組成汽車品牌聯(lián)盟，代表汽車品牌文化，體現(xiàn)品牌價值，維持品牌忠誠度，為消費者提供專業(yè)的服務(wù),所以在近幾年來發(fā)展迅速，4S店幾乎遍布于全國各大、中城市。

二、4S店產(chǎn)生的市場基礎(chǔ)

1、成熟的消費基礎(chǔ)

由于我國汽車服務(wù)業(yè)還不成熟，特別是售后服務(wù)環(huán)節(jié)薄弱，隨著用戶的消費心理的成熟，原有的代理銷售體制已不能滿足所有用戶的需求。而4S模式則可以提供消費者由廠家和商家直接負責(zé)的產(chǎn)品售前、售中、售后的全程服務(wù)，消除了消費者的后顧之憂,而且其精良的裝備和高檔整潔的服務(wù)環(huán)境也可以使用戶對品牌產(chǎn)生信賴感。因此它具備了消費基礎(chǔ)。

2、汽車廠家大力支持

由于采取4S模式的廠家在擴充營銷網(wǎng)絡(luò)的同時也通過色彩、裝飾、主題、格調(diào)等很多手段在消費者面前樹立一個非常清晰的品牌形象,而且銷售渠道容易控制,所以汽車廠家樂此不疲。

3、豐厚的利潤吸引商家爭相進入

4S店剛興起時，經(jīng)銷商利潤豐厚,甚至有暢銷品牌的4S店創(chuàng)下了3個月收回成本的神話,所以4S店獲得無數(shù)商家的青睞,

2003年眾多資金潮水般涌入汽車品牌專賣；北京現(xiàn)代準備建造100多家4S店的計劃一出，報名競標者達到了2300多家。華晨寶馬當(dāng)初在全國挑選24家經(jīng)銷商，更是讓3000多個商家擠破了頭。奔馳還沒有進入中國，就有人開出1億元的天價要建奔馳品牌專賣店。有些與汽車廠家關(guān)系“鐵”的人，光協(xié)助經(jīng)銷商牽線搭橋就能得到幾十萬甚至上百萬元的傭金。

三、4S店的現(xiàn)狀

目前,高檔品牌、主流品牌的4S店尚可維持。市場保有量小、知名度低的品牌4S店是舉步維艱,進退兩難。

像寶馬、上海通用、廣州本田等強勢汽車品牌由于經(jīng)營多年具備了市場基礎(chǔ)，在整車銷售利潤下降時，還可以通過規(guī)模效益和售后維修繼往開來。而另一些知名度較低的品牌4S店則門庭冷落，由于缺乏足夠多的汽車消費群體和服務(wù)客戶而難以為繼。根據(jù)媒體報道，目前國內(nèi)4S店除寶馬、上海通用、上海大眾和廣州本田等幾個暢銷品牌還可以保證有利可圖外，其他4S店正在艱難度日。據(jù)中國汽車工業(yè)協(xié)會公布的數(shù)據(jù)顯示，2004年全國的2900多家品牌經(jīng)銷商中，盈利的只有1308家，有487家退出汽車市場。

四、4S店存在的問題

1、有“四位”無“一體”

1)

維修服務(wù)和配件經(jīng)營面臨困惑

目前4S店超高的維修、保養(yǎng)和配件價格使部分車主一過汽車的保修期，就選擇在外維修保養(yǎng)。一項調(diào)查顯示，有83％的被調(diào)查者表示，汽車過了保修期之后不愿再到4S店維修。4S店的維修部若要正常運轉(zhuǎn)，每月的維修量要達到1000輛以上。但很多經(jīng)銷商的月平均修理量只有200到300輛。越來越多理性的消費者選擇自己去汽配城買配件，去快修店維修。所以4S店的配件經(jīng)營又難以為繼，為了生存，甚至一些4S店也冒險采用“副廠件”來代替純正品。

2)

信息反饋形同虛設(shè)

4S中有一個很重要的功能就是信息反饋，信息是決策的基礎(chǔ)，4S店每天在銷售、保養(yǎng)、維修等服務(wù)過程中接觸到大量極具價值的信息，但由于信息反饋創(chuàng)造效益的不明顯性，實際上多數(shù)4S店極少注意發(fā)揮4S店的信息反饋的功能。意識落后，缺乏長遠的規(guī)劃致使信息反饋功能形同虛設(shè)。

3)

“四位”未協(xié)同

多數(shù)經(jīng)銷商對于整車銷售、零配件經(jīng)營、售后服務(wù)和信息反饋“四位”如何整合為“一體’缺乏長遠的戰(zhàn)略運籌。

2、有“形”無“神”

1)

被動的經(jīng)銷商

4S店對廠家有極為明顯的依附性，其經(jīng)營的優(yōu)劣，除了經(jīng)銷商的努力外，更受汽車廠商品牌的影響力、市場策略的靈活性、經(jīng)營管理的支持度等因素的影響。經(jīng)銷商的被動很大程度上導(dǎo)致了4S店模式的僵化。

2)

管理層次低，銷售憑經(jīng)驗

目前的4S店大都是人治式的、隨意性的管理。營銷隊伍專業(yè)化程度較低。對現(xiàn)代汽車營銷更是知之甚少。我國汽車營銷是一種新興產(chǎn)業(yè)，在迅速發(fā)展過程中，汽車銷售業(yè)務(wù)人員專業(yè)素質(zhì)不高的現(xiàn)狀越來越顯現(xiàn)出來。據(jù)調(diào)查顯示,品牌專賣店銷售人員中雖然大專以上文化程度的已經(jīng)占80%，但接受過系統(tǒng)汽車營銷專業(yè)培訓(xùn)的人也不到20%,一般銷售員僅接受過廠家針對自己品牌的銷售培訓(xùn)。賣車是一門學(xué)問,無論是汽車市場分析，還是汽車推銷技巧，處處都存在著學(xué)問。目前我國的汽車營銷還是一種粗放型的營銷，還只是一種簡單的賣車。這些問題，在我國還沒有引起汽車經(jīng)銷商的高度重視，在歐、美等汽車市場成熟國家已經(jīng)形成了系統(tǒng)的汽車營銷體系,銷售人員都是專業(yè)化銷售，而不像我們的經(jīng)驗型銷售。我國汽車市場已是買方市場，市場競爭越來越激烈，專業(yè)知識越來越重要,

是繼續(xù)憑經(jīng)驗銷售還是及時轉(zhuǎn)向?qū)I(yè)化銷售，是擺在各大汽車商面前的一項重大課題。搞汽車銷售以前是靠資源、靠機遇，以后要靠專業(yè)人員的素質(zhì)取勝。我國已入WTO，國外汽車服務(wù)公司已準備進入中國汽車服務(wù)行業(yè)，中國汽車經(jīng)銷商不抓緊時間提高自己，只有面臨著被淘汰。

3、模式的“泛化”

4S店持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)是主流品牌以規(guī)模求得效益，高端品牌以厚利維持發(fā)展。主流品牌由于銷量大，售后服務(wù)業(yè)務(wù)擁有大量客戶，利潤也頗可觀。對于銷售高檔車的4S店而言，維修和保養(yǎng)方面的利潤是穩(wěn)定的，因為這部分用戶通常價格的敏感度不高,他們愿意而且有能力支付高價以享受高品質(zhì)有保障的服務(wù)。對于剛剛起步、知名度低、小規(guī)模的品牌，盲目投入大量資金建立4S店較難持續(xù)發(fā)展。作為4S店的起源地歐洲,車型集中，并且每種車型有較大的保有量,如德國汽車擁有量5000萬輛，品牌多是大眾、奔馳、寶馬等，所以4S模式的存在和發(fā)展具備了基礎(chǔ)。

我國目前的4S店在一定程度上講,可以說存在著“泛化”的現(xiàn)象,不論大小品牌也不論高低品牌皆熱衷于此。4S店得到了迅猛的發(fā)展,在過度重復(fù)建設(shè)的同時也導(dǎo)致了無序競爭的局面。同一個區(qū)域同一種品牌往往屬于不同投資者，不僅不具備共享資源反而是你死我活的競爭關(guān)系。一些主流品牌和高端品牌的經(jīng)銷商尚可以維持,

其他品牌的“4S店”真是舉步維艱。

4、四面受壓、內(nèi)外交困的4S店經(jīng)銷商

由于市場和環(huán)境的變化,目前的4S店經(jīng)銷商正處在來自廠商、客戶、同行、政策的四面受壓和承受大勢下滑、管理層次低下的內(nèi)外交困的煎熬階段,

如何轉(zhuǎn)危機為良機？是擺在每一個4S店經(jīng)銷商面前的嚴峻課題.市場歷來都是危機與良機同在，挑戰(zhàn)與機遇并存。是被市場淘汰還是勇立于下一輪競爭的潮頭，就看你如何慧眼識破迷空。

五、4S店持續(xù)發(fā)展的對策

競爭優(yōu)勢與消費形態(tài)：“競爭優(yōu)勢”是企業(yè)賴以生存和發(fā)展的基礎(chǔ)。產(chǎn)品壟斷、廠家扶持、市場供不應(yīng)求，是4S店過去的競爭優(yōu)勢，很明顯這些競爭優(yōu)勢已一去不復(fù)返了。優(yōu)勢必然是劣勢的根源,競爭優(yōu)勢失去，就意味著被淘汰。誰率先建立起新的競爭優(yōu)勢，適應(yīng)未來汽車市場消費形態(tài)，誰就將勝出。未來的汽車消費趨勢將是更低的價格；消費者對銷售人員的專業(yè)化程度和售后服務(wù)要求更高；消費者對汽車服務(wù)業(yè)將形成品牌偏好，4S店必須建立起自己的服務(wù)品牌,而不僅僅是依賴廠家的品牌。而